Автор: admin

Основные показатели развития мирового хозяйства тенденции экономического развития

Содержание

Введение 2

1. Основные показатели развития мирового хозяйства 3

1.1. Характеристика мирового хозяйства 3

1.2. Этапы и показатели развития мирового хозяйства 5

2. Экономика Франции 90-х гг. XX века и начала XXI века 11

1.1. Общие тенденции экономического развития 11

1.2. Промышленность 12

1.3. Сельское хозяйство 13

1.4. Внешнеэкономические связи 15

Заключение 19

Список использованной литературы 20

Введение

Существует три основных подхода к определению понятия мировой экономики или мирового хозяйства1.

1) Мировое хозяйство — совокупность национальных хозяйств, истоки в австро-венгерской школе 19 в. Совокупность национальных хозяйств, связанных политическими и экономическими отношениями.

2) Мировая экономика — система международных экономических отношений. Единая связь между национальными хозяйствами.

3) Мировая экономика — экономическая система, самопроизводящаяся на уровне производительных сил, производственных отношений. Объединены экономические силы, производственные отношения, правовые нормы.

Основа существования мирового хозяйства — целостность и устойчивость. Только так возможна циркуляция продуктов в планетарном масштабе.

Цель мирового хозяйства — удовлетворение спроса и человеческих потребностей. Порядок функционирования мирового хозяйства базируется на нормах частного и государственного права.

О росте эффективности использования производственных ресурсов страны и среднего благосостояния ее граждан свидетельствует увеличение показателей ВВП (внутренний валовой продукт) или ВНП (внутренний национальный продукт) на душу населения — это и считается основным показателем экономического развития страны.

1. Основные показатели развития мирового хозяйства

1.1. Характеристика мирового хозяйства

Начало мировому хозяйству положило мировое производство. Что повлекло переплетение мирового предпринимательского и ссудного капитала.

Основные черты мирового хозяйства, которые срабатывают во взаимоотношениях между странами2:

международное разделение труда;

международная торговля;

научно-техническая и производственная кооперация;

кредитно-денежные отношения;

система транспорта и связи;

многоукладность экономики.

Структура мирового хозяйства представлена:

мировой транспортной системой;

мировой сетью массовой информации и коммуникации;

единой системой коммерческой информации;

единой системой научно технической информации;

унифицированной статистической службы;

единой системой метеорологической службы.

Мировая инфраструктура, степень ее совершенства характеризует как состояние, так и перспективы развития всемирного хозяйства.

В последние десятилетия возникла теория, связанная с движением капитала, интернационализацией хозяйства развитых стран. Она противостоит всем другим концепциям: взаимоотношения не от зависимости, а от взаимозависимости и партнерства. Интернационализация производительных сил, основной закон всемирного хозяйства.

Главные формы проявления мировых хозяйственных связей:

Вывоз капитала.

Международная торговля.

Валютно-финансовые отношения.

Миграция рабочей силы.

Международная экономическая интеграция.

Современную международную экономику и соответствующую ей систему международных экономических отношений характеризует3:

1. Углубленное развитие международного разделения труда — международной специализации и кооперирования производства.

2. Высокая степень интенсивности международного движения (мобильности) факторов производства: капитала, рабочей силы, технологии, информации.

3. Глобальность сферы международного товарного обмена, капиталопотоков, трудовой миграции, информации.

4. Интернационализация производства и капитала. Рост международных форм производства на предприятиях, располагающихся в разных странах, в первую очередь в рамках крупнейших международных корпораций.

5. Возникновение и развитие национальных экономик открытого типа, общая либерализация внешнеэкономических связей.

6. Формирование самостоятельной международной финансовой сферы, непосредственно не связанной с обслуживанием товародвижения и факторов производства. Иными словами, возникновение международной финансовой экономики.

7. Усиливающееся стремление к наднациональному, межгосударственному регулированию текущих экономических и валютно-финансовых процессов в международном масштабе.

1.2. Этапы и показатели развития мирового хозяйства

Выделим этапы развития мирового хозяйства4:

Конец 19 — начало 20 в. — до первой мировой войны. Развивалось быстрыми темпами, процессы интеграции и обмена.

20-е — 30-е гг. — война и революция в России, разрыв хозяйственных связей между двумя лагерями. В ходе Первой мировой войны было уничтожено много производительных и людских ресурсов.

Конец 20-х — начало 30-х гг. Мировой кризис и депрессия. В 30-е гг. наблюдалась тенденция к замкнутости хозяйств. Нарушение экспорта и связей, низкая доля экспорта, сокращение в 1, 5 — 2 раза.

Вторая мировая война. Процесс кооперирования сферы услуг, централизация управления хозяйством. Мировое хозяйство разделилось на две части, в связи с чем в разных лагерях проходят разные процессы развития мировой экономики. Для капиталистических стран: рост заграничного производства, главной силой которого явились ТНК, возросла роль США, проведение плана Маршалла способствовало экономическому возрождению стран ЕС, программы помощи потом были переориентированы на развивающиеся страны. Ликвидация колониальной системы способствовала появлению на мировой арене ряда развивающихся стран.

60 — 70-е гг. Дальнейшая интеграция, связанная с движением капитала. Процесс сближения уровня развития США и стран Европы. США из доминирующей державы превратились в лидера. Происходит активизация направления Север — Юг.

70 — 80-е гг. Резкое падение темпов экономического роста в мировой экономике. Увеличение экспортной квоты.

90-е гг. Образование планетарных производительных сил в результате переплетения капитала, возросла степень освоения географического пространства. Мировое хозяйство вошло в новую фазу, происходит активное сотрудничество между странами, укрепление единой системы. Однако в социально-экономическом плане мировое хозяйство все еще остается неоднородным. Существование 3 подсистем: промышленно-развитые страны, страны переходного типа, развивающиеся страны. Доля социалистических стран в мировом производстве с 16 — 18% упала до 5%. Отдельно выделяют еще Индию, Китай, НИС, страны Ближнего и Среднего Востока (экспортеры нефти).

Мировое хозяйство на рубеже XX — XXI вв. основывается на принципах рыночной экономики, объективных закономерностях международного разделения труда, интернационализации производства и капитала.

В последние десятилетия в мире произошли масштабные экономические, политические, социальные процессы огромной преобразующей силы, которые оказали и продолжают увеличивать свое воздействие на мировое хозяйство, его качественные характеристики.

Общественно-политические и экономические процессы вызывают существенные сдвиги в мировом хозяйстве, формируя его новые, более разнообразные и многовариантные ступени и пути его развития. Меняются не только мир, но и его понимание. Ныне уже довольно сложно провести четкую границу, которая совсем недавно делила его на противоположные системы. В мире, особенно в Европе, произошли такие кардинальная перестановка сил и переоценка ценностей, что положения и стереотипы, формировавшиеся у нас и за рубежом десятилетиями, вплоть до 90-х годов, относительно проблем мирового хозяйства, МРТ и международных экономических отношений, изжили себя.

Достигнутая степень единства торговли, производства и кредитно-финансовой сферы большинства стран мира служит признаком формирования международного хозяйственного комплекса. Мировое хозяйство становится по своей сути не только более однородным, но и глубоко интернациональным.

За почти пять послевоенных десятилетий масштабы и географическая структура мировой экономики существенно изменились. В целом мировой ВВП за 46 лет возрос почти в 5, 9 раза. При этом экономический потенциал наиболее развитых регионов середины 20 века — Северной Америки, Европы, Австралии и Океании — увеличивался медленнее, чем мировой экономики в среднем. В результате их доля в ВВП мира заметно снизилась. Сокращение доли Северной Америки в мировой экономике полностью произошло за счет снижения в ней удельного веса США, в то время как доля остальных североамериканских стран возросла.

С другой стороны, несколько быстрее мирового потенциала в среднем росли экономические потенциалы Южной Америки и Африки, так что удельный вес этих регионов в мировой экономике несколько возрос. Однако настоящей «рекордсменкой» второй половины 20 века стала Азия. Ее ВВП возрос настолько, что ее доля в мировом ВВП возросла вдвое, что позволило ей стать крупнейшим экономическим регионом мира конца 20 начала 21 века. Если в 1950 г. совокупные размеры экономик азиатских стран более чем вдвое уступали аналогичным показателям и Европы, и Северной Америки, то сегодня Азия по размерам ВВП почти в 1, 5 раза превосходит каждый из этих регионов.

Самым медленным экономический рост был в бывшем СССР (2, 2 раза), приведший к сокращению его доли в мировом ВВП с 7, 3% до 2, 7%.

В группе стран с рыночной экономикой темпы роста ВВП в развивающихся странах почти вдвое превзошли соответствующий показатель развитых стран, в результате чего доля последних в мировой экономике сократилась с 63, 0 до 52, 7%, а доля развивающихся стран возросла почти в 1, 5 раза — с 21, 7 до 31, 4%. На фоне повышения доли в мировой экономике всех развивающихся стран и таких их групп, как страны Латинской Америки и страны-энгергоэкспортеры, наиболее тяжелая ситуация сложилась в африканских странах, расположенных южнее Сахары (СЮС). В них темпы роста ВВП были самыми низкими среди всех стран с рыночной экономикой, а их удельный вес в мировой экономике снизился с 2, 3 до 1, 8%5.

На динамику абсолютных размеров ВВП существенное влияние оказывает динамика численности населения. При росте мирового населения в целом в 2,3 раза население Северной Америки, Европы, бывших социалистических и развитых стран росло медленнее среднемировых показателей. В других группах стран население росло быстрее, причем наиболее быстро в странах-энергоэкспортерах и африканских странах.

Различия в изменениях структуры мирового ВВП и мирового населения предопределены разной динамикой производства ВВП на душу населения в тех или иных странах, их группах и регионах мира. Наряду с населением величина ВВП на душу населения выступает важнейшим фактором, влияющим на динамику абсолютных размеров ВВП. При этом именно величина душевого производства ВВП используется, как правило, в качестве показателя уровня экономического развития, а его изменение — в качестве наиболее точного показателя темпов экономического роста в долгосрочной перспективе.

За послевоенные годы производство мирового ВВП на душу населения возросло в 2, 5 раза. Однако его рост по регионам и группам стран происходил крайне неравномерно. Хотя абсолютный уровень ВВП на душу населения в 90-е годы продолжал оставаться наиболее высоким в Северной Америке и Австралии и Океании, именно в этих регионах, а также в Южной Америке и особенно в Африке его увеличение оказалось более медленным, чем в среднем в мире, что привело к снижению позиций рассматриваемых регионов по отношению к среднемировому уровню. В то же время в Европе и, особенно, в Азии темпы роста ВВП на душу населения превысили среднемировой показатель (в Азии — вдвое).

Важной особенностью мировой экономики является неравномерность ее развития не только между странами, их различными группами и географическими регионами, но и по временным периодам. На протяжении почти полувекового периода скорость развития мировой экономики существенно менялась. Можно разделить весь послевоенный период на 2 равных по продолжительности периода — до 1973 г. (повышение цен на нефть) и после.

Характерной особенностью практически всех регионов мира и групп стран является существенное замедление темпов экономического роста во второй половине послевоенного периода. Различия заключаются лишь в масштабах этого замедления.

Во всей группе стран с рыночной экономикой среднегодовые темпы прироста душевого ВВП снизились на 1, 8%, в развивающихся — на 1, 2, причем в Латинской Америке — на 1, 8, в СЮС — на 2, 6, а в странах-энергоэкспортерах — даже на 6, 5%. Подобное замедление экономического роста произошло и в большинстве бывших социалистических стран, в том числе в бывшем СССР — на 5, 5, в России — на 5, 2%. При этом во многих из них, равно как и во всей группе стран-энергоэкспортеров, среднегодовые темпы экономического роста за период 1974-1996 гг. стали отрицательными6.

Почти единственным, но очень важным исключением из этого «почти всеобщего мирового правила» стало ускорение экономического роста КНР.

Важной характеристикой экономического развития является уровень концентрации производства ВВП в ограниченном круге стран. Последние полвека были отмечены существенными изменениями в этой сфере. В течение всего послевоенного периода США удавалось сохранить за собой роль неоспоримого мирового лидера по абсолютным объемам производства ВВП. Тем не менее, удельный вес этой страны в мировом ВВП сократился более чем на 10 процентных пунктов — с 31, 3 до 20, 6%.

Вторую позицию в мировой «табели о рангах» последовательно занимали: в 1950-1971 гг. — СССР, в 1972-1993 — Япония, начиная с 1994 г. — КНР. Суммарная доля двух крупнейших стран в мировом ВВП снизилась за это время на 7, 8%7.

Важной особенностью развития мировой экономики являются изменения в дифференциации населения мира по уровню производства душевого ВВП.

Несмотря на некоторые колебания, господствующей тенденцией в последние полвека стало постепенное смягчение дифференциации доходов и некоторое сближение относительных уровней экономического развития в странах с высокими и низкими показателями ВВП на душу населения. Удельный вес мирового ВВП, производимого в странах, где проживают 10% наиболее бедного населения увеличился с 1, 2 до 1, 5%, в то время как доля мирового ВВП, создаваемая в странах, где проживают наиболее богатые 10% населения мира, за эти годы снизилась с 44, 1 до 40, 4%. Уменьшился и разрыв между уровнями ВВП на душу населения в странах с их максимальными и минимальными значениями — со 128 до 108 раз8.

2. Экономика Франции 90-х гг. XX века и начала XXI века

1.1. Общие тенденции экономического развития

Франция является одной из ведущих стран западных держав и занимает седьмое место среди всех стран мира — 4, 7% совокупного ВВП при 1% населения. По размерам территории (551 тыс. кв. км) и населения (57 млн. чел.), она принадлежит к числу наиболее крупных стран Европы. По уровню экономического развития уступает ФРГ и целому ряду малых стран (Норвегии, Дании, Швейцарии, Люксембургу). На долю Франции приходится 17% промышленного и 20% сельскохозяйственного производства Западной Европы9.

После кризиса 80-х гг. французская промышленность восстановила свой уровень производства. В настоящее время во Франции активно протекают процессы перестройки социальной структуры хозяйства, концентрации и централизации производства и капитала. Одновременно с ними происходит процесс интерна­ционализации производства и капитала, что приводит к созданию огромных по мощи ТНК. Так, «Иметаль» объединяет 62 общества, дей­ствующих в 25 странах. У автомобилестроительной компании «Ре­но» — почти 45% производственных мощностей и 25% рабочей силы сосредоточены на заграничных предприятиях и так далее.

Экономика Франции объединяет современные капиталистические методы управления с обширным правительственным вмешательством. Правительство сохраняет значительное влияние по ключевым долям каждого сектора, оно имеет контрольные пакеты акций железной дороги, электростанций, воздушного сообщения и телекоммуникационных компаний. Правда, начиная с 90-ых годов, правительство постепенно ослабляет контроль над этими секторами. Правительство медленно распродает часть своих акций в France Telecom, в Air France, в страховании, в банковском деле, и в различных отраслях промышленности. Тем временем, благодаря большим площадям плодородной земли плюс применению современным технологиям, Франция стала ведущим сельскохозяйственным производителем в Западной Европе. Но в тоже время в стране наблюдается постоянно высокий уровень безработицы. В 2000 году уровень безработицы составил 11 %.

1.2. Промышленность

В 90-е годы на долю промышленности приходится 26,7% ВВП (1980 г.- 32%). В промыш­ленном производстве выросла доля продукции машиностроения (до 31%), главным образом за счет прироста в электротехнической и элек­тронной отраслях и, отчасти, в общем машиностроении. Однако во Франции остается еще довольно высоким удельный вес и «старых» производств, продукция которых уже не выдерживает конкуренции на мировом рынке со стороны аналогичной продукции некоторых западных и особенно «но­вых индустриальных стран». Большое место занимает пищевая про­мышленность (12%). Такую долю имеет только Великобритания10.

По доле продукции отраслей машиностроения в промышленном производстве Франция отстает от ведущих стран. Наибольшее отстава­ние отмечается в отраслях, являющихся носителями НТП и обеспечи­вающих модернизацию производственного аппарата на базе новейшей техники. Это, прежде всего, в производстве станков, ряде отраслей промышленной электроники и средств информатики, микроэлектронной техники. На Францию приходится только 8,9% совокупного производ­ства товаров передовой технологии одиннадцати наиболее развитых стран (ФРГ — 11%, Великобритании — 7,8%).

Ведущее место в структуре промышленного производства занимают общее машиностроение (12%) и транспортное (10%). Автомобиль­ная промышленность является одной из основ национальной про­мышленной структуры. Две крупнейшие в стране компании — частная «Пежо-Ситроен» и государственная «Рено» обеспечивают соответствен­но 4 и 5% мирового производства легковых автомобилей. Французские компании занимают второе место в мире, после Японии, по выпуску энергетического оборудования для электростанций. Франция остается ведущей силой в ракетной промышленности Западной Европы. Проект «Арианспейс» обеспечивает ведущие позиции страны в коммерческих запусках спутников. На его долю приходится примерно 50% мирового космического рынка11.

Переход к энергосберегающему типу производства, высокая зави­симость от импорта топливно-энергетических ресурсов вызвали пере­ориентацию в энергетической стратегии. Основное внимание уделя­лось развитию атомной энергетики, а также альтернативным источни­кам энергии. Ускоренное развитие ядерной энергетики привело к за­метному изменению структуры производства электроэнергии в стране. В 1973 г. на АЭС вырабатывалось 8% всей электроэнергии, на ТЭС — 65% и на ГЭС — 27%, в 1987 г. доля АЭС составила 76%, в 1998 г. — 76.24 %. По мере ввода в действие новых АЭС и вывода из эксплуатации ТЭС на жидком топливе, сокращался импорт нефти12.

1.3. Сельское хозяйство

Франция — крупнейший производитель сельскохозяйственной про­дукции в Западной Европе. На долю сельского хозяйства приходится примерно 4% ВВП и 6% самодеятельного населения страны, но оно да­ет 25% продукции в ЕС. Характерной чертой социально-экономиче­ской структуры являются достаточно мелкие размеры хозяйств. Сред­няя площадь земельных угодий — 28 га, что превышает соответствую­щие показатели многих стран ЕС. Ведущей силой производства выступают крупные хозяй­ства. 52% сельскохозяйственных угодий приходятся на хозяйства раз­мером свыше 50 га, которые составляют 16,8% от их общего числа. Они обеспечивают свыше 2/3 продукции, занимая господствующее положение в производстве практически всех отраслей сельского хозяй­ства.

В сельском хозяйстве получили распространение групповые формы ведения хозяйства. Важнейшее место среди них занимают кооперати­вы, в первую очередь, по использованию сельскохозяйственной техни­ки. Кооперативы действуют во всех сферах производства. В виноделии они обеспечивают 50% продукции, дают 30% овощных консервов, свы­ше 25% торговли мясом, свыше 40% молочных продуктов13.

Управление сельским хозяйством осуществляется как через систе­му государственных специализированных органов, так и ряда смешан­ных обществ, в основном отраслевого характера. Стимулирующие методы государственного воздействия используются как для расшире­ния производства отдельных культур, укрепления структуры хозяйств, так и сокращения перепроизводства.

Ведущей отраслью является животноводство, на долю которого приходится 2/3 стоимости аграрной продукции, Франция является первым среди западных стран производителем ячменя и сахара, вто­рым — пшеницы, вина и мяса. Традиционно известны такие отрасли, как виноградарство, садоводство, устричный промысел.

Сельское хозяйство высоко индустриализовано. По насыщенности техникой, использованию химических удобрений оно уступает только Нидерландам, ФРГ, Дании. Техническое оснащение, повышение агро­культуры хозяйств привело к повышению уровня самообеспеченности страны в сельскохозяйственных продуктах. По зерну, сахару он превы­шает 200%, по сливочному маслу, яйцам, мясу — свыше 100%.

1.4. Внешнеэкономические связи

В области внешнеэкономической политики приоритет отдается раз­витию экспорта импортозамещающих производств. Наряду с идеей «нового завоевания внутреннего рынка» выдвинута идея «нового завое­вания западноевропейского рынка».

Франция экспортирует промышленное оборудование, бытовые приборы, химические товары и полуфабрикаты, одежда, обувь, автомобили, сельскохозяйственные продукты.

В 1999 году экспорт продукции составил 304.7 миллиардов долларов.

Основные экспорт-партнеры14:

ЕС — 63 % (Германия — 16 %, Великобритания — 10 %, Италия — 9 %, Испания — 9 %, Бельгия и Люксембург — 8 %);

США — 7 %.

По объему экс­порта Франция уступает в Западной Европе только ФРГ. Структура французского экспорта имеет определенные особенности. В нем более высокий удельный вес имеют сельскохозяйственные товары и сырье — 20%. В аграрном экспорте преобладают «массовые» продукты — пшеница, ячмень, кукуруза, молочные продукты. Доля продуктов вы­сокой степени обработки — кондитерских, мясных изделий, шоколада, консервов — ниже, чем в других ведущих странах.

В настоящее время лидирующие позиции во внешней торгов­ле страны занимают машины и оборудование (43% экспорта и 39% импорта). Наибольший удельный вес в этой группе мировой торговли занимает гражданская авиатехника, электротехническое оборудование и комплектное оборудование для строительства крупных промышлен­ных объектов, различные виды вооружения.

Экспортная специализация Франции значительно уступает другим крупным странам. Так, в общем машиностроении только одно произ­водство относится к высокому уровню специализации (реактивные двигатели) и ряд — к умеренному (насосы, паровые машины, ядерные реакторы, роторные электроэнергетические установки, холодильники, отопительное оборудование, сельхозмашины).

В последнее десятилетие в экономике страны значительно возрос импортный компонент (21% ВВП), что связано с усилением междуна­родного разделения труда и изменением конкурентоспособности фран­цузских товаров.

В 1999 году импорт составил 280.8 миллиардов долларов.

Основные импорт-партнеры15:

ЕС 62 % (Германия — 17 %, Италия — 10 %, Бельгия и Люксембург — 8 %, Великобритания — 8 %, Испания — 7 %);

США — 9 %.

Наиболее высока доля импорта в производстве про­дукции машиностроения и химической промышленности (40-60%). Это в значительной мере связано с особенностями развития научно-технического потенциала страны и внедрением научных достижений в производство. Франция отстает от своих конкурентов по доле НИОКР в ВВП (3,3% в 2001 г., тогда как у ФРГ — 3,6%). Характерной чертой на­учно-исследовательской деятельности выступает ее военная направ­ленность. Доля средств, направляемая на военные исследования, до­стигает 19% всех расходов на НИОКР, а ФРГ — около 5%.

Французские компании прилагают большие усилия для расшире­ния внешнеэкономической экспансии. Важным средством ее выступа­ет экспорт капитала. Экспорт капитала заметно переориентировался на промышленно развитые страны, где основным объектом приложения капитала явля­ется Западная Европа, но значение ее уменьшилось. В развивающихся странах сосредоточено примерно 30% общего объема прямых инвестиций, что выше доли других стран. Африканский континент занимал ранее и продолжает занимать особое место. На его долю приходится свыше 50% французских инвестиций в «третьем мире». Помимо сырьевых отраслей инвестирование осуществляется в обраба­тывающие производства путем налаживания сборочных или автоном­ных предприятий с ориентацией на местный рынок.

Франция также является крупным импортером капитала. Ведущее место среди иностранных фирм занимают американские (48%). Инве­стиции каждой в отдельности европейской страны значительно уступа­ют им.

Иностранный капитал сконцентрирован в ключевых, новейших отраслях промышленности, где он занимает нередко лидирующие позиции. Так, в нефтеперерабатывающей промыш­ленности он контролирует 52% оборота отрасли, в химической — 55%, сельскохозяйственном машиностроении — 50%, производстве ЭВМ и средств информатики — 49%, точном приборостроении — 36%. Боль­шинство иностранных инвестиций вложено в крупные предприятия, многие из которых входят в число первых десяти фирм в отрасли. В производстве ЭВМ ведущее положение занимают американские «ИБМ» и «Хэниуэлл», в сельскохозяйственном машиностроении — «Интернэшнл Хавестер», «Катерпиллер», «Дир энд К°»16.

В обеспечении внешнеэкономической экспансии компаний на внешних рынках развивающихся стран важная роль отводится эконо­мической помощи. За счет финансовой поддержки со стороны государ­ства компании компенсируют свою слабость при освоении внешних рынков. По объему помощи Франция уступает только США и Японии, а по ее доли в ВВП превосходит все ведущие страны.

Франция поддерживает достаточно устойчивые экономические отношения с Российской Федерацией. В экспорте основное место занимают машины и оборудование, химические и сельскохозяй­ственные продукты. Ввозит Франция из РФ топливо и сырьевые то­вары.

Франция выступает как чистый импортер технологических дости­жений. Дефицит сделок по патентам и лицензиям в отдельные годы превышает половину отрицательного сальдо внешней торговли стра­ны. В свою очередь, 73% всего дефицита технического обмена прихо­дится на долю таких отраслей, как электроника, химия, информатика, 60% французских расходов на покупку патентов и лицензий идет в США.

Заключение

Мировое хозяйство все больше превращается в единый рынок товаров, услуг, рабочей силы и капитала. Подобный процесс называют глобализацией, которая является более высокой стадией интернационализации и осуществляется, прежде всего, через регионализацию. На базе регионализации идет международная экономическая интеграция, т.е. срастание экономик соседних стран в единый региональный хозяйственный комплекс на основе глубоких и устойчивых экономических связей между их компаниями. Так возникают интеграционные объединения, призванные регулировать интеграционные процессы между странами-участницами.

Также в последние десятилетия преобладает тенденция к дерегуляции государственного регулирования экономики. В результате экономика большинства стран мира превращается во все более открытую, характеризующуюся значительно большими темпами роста по сравнению с закрытой.

Это касается, в частности, и Франции, в которой замечены такие тенденции как: стремление Франции к концентрации и централизации капитала, его экспорту и импорту; интернационализация производства, сокращающееся воздействие государства на все уровни экономики, с помощью отмены валютного контроля, снижения налогов; импорт технологических новинок и другие.

Таким образом, современный мир стремительно движется к новой, синтезированной модели развития. Ее характеризуют не только качественное обновление технологической базы производства, широкое внедрение ресурсо- и энергосберегающих технологий, но и принципиально важные сдвиги в структуре, содержании и характере процессов производства и потребления.

Список использованной литературы

Зверев Ю. М. Мировое хозяйство и международные экономические отношения. — Калининград: Изд-во КГУ, 1994.

Киреев А. Международная экономика. В 2-х частях. Часть I. — М.: Международные отношения, 1997.

Линдерт П. Экономика мирохозяйственных связей. — М.: Прогресс, 1992.

Международные валютно-кредитные и финансовые отношения. — М.: Финансы и статистика, 1994.

Нухович Э. С., Смитиенко Б. М., Эскиндаров М. А. Мировая экономика на рубеже 20-21 веков. — М.: Изд-во Фин. Академии при правительстве РФ, 1995.

Хасбулатов Р. И. Мировая экономика. — М.: ИНСАН, 1995.

Международные экономические отношения /Под ред. Р. И. Хасбулатова. — М.: Новости, 1991.

Мировая экономика /под ред. В. К. Ломакина. — М., Анкил, 1995.

Шлихтер С. Б., Лебедева С. Л. Мировая экономика. — М., Catallaxy, 1998.

Диего Пизано. Глобализация и международный финансовый кризис./Международный журнал «Проблемы теории и практики управления»., 1999. — № 4. — С. 14 — 21.

Франция // Ежегодник — М., 2001.

Мировая экономика и международные отношения., 2000. — №3,4.

1 Зверев Ю. М. Мировое хозяйство и международные экономические отношения. Калининград: Изд-во КГУ, 1994. — с. 35.

2 Мировая экономика /под ред. В. К. Ломакина. — М., Анкил, 1995. — с. 24.

3 Мировая экономика /под ред. В. К. Ломакина. — М., Анкил, 1995. — с. 36.

4 Киреев А. Международная экономика. В 2-х частях. Часть I. — М.: Международные отношения, 1997. — С. 44-45.

5 Диего Пизано Глобализация и международный финансовый кризис./ Международный журнал «Проблемы теории и практики управления» 1999 г., № 4. — с. 15.

6 Диего Пизано Глобализация и международный финансовый кризис./ Международный журнал «Проблемы теории и практики управления» 1999 г., № 4. — с. 16.

7 Нухович Э. С., Смитиенко Б. М., Эскиндаров М. А. Мировая экономика на рубеже 20-21 веков. М.: Изд-во Фин. Академии при правительстве РФ, 1995. — с. 73.

8 Нухович Э. С., Смитиенко Б. М., Эскиндаров М. А. Мировая экономика на рубеже 20-21 веков. М.: Изд-во Фин. Академии при правительстве РФ, 1995. — с. 74.

9 Хасбулатов Р. И. Мировая экономика. М.: ИНСАН, 1995. — с. 120.

10 Шлихтер С. Б., Лебедева С. Л. Мировая экономика. — М., Catallaxy, 1998. — с. 63.

11 Шлихтер С. Б., Лебедева С. Л. Мировая экономика. — М., Catallaxy, 1998. — с. 64.

12 Ежегодник, “Франция”, 2001. — с. 11.

13 Шлихтер С. Б., Лебедева С. Л. Мировая экономика. — М., Catallaxy, 1998. — с. 65.

14 Ежегодник, “Франция”, 2001. — с. 16.

15 Ежегодник, “Франция”, 2001. — с. 16.

16 Хасбулатов Р. И. Мировая экономика. М.: ИНСАН, 1995. — с. 127.

Содержание

1. Общая характеристика предприятия

1.1 Атрибутивная и справочная информация о предприятии

1.2 Анализ основных показателей финансово-экономической деятельности предприятия и их динамики

2. Отчет о выполнении типового задания.

2.1 Миссия, цели и задачи предприятия

2.2 Организационная структура управления

2.3 Кадровая политика предприятия

3. Отчет о выполнении индивидуального задания

3.1 Сбытовая политика ЗАО «Талисман»

3.2 Анализ практики планирования сбытовой деятельности предприятия.

3.3 Анализ системы мотивации персонала отдела

3.4 Анализ структуры затрат на реализацию продукции

Заключение

Список использованных источников

Введение

Я Горохов Александр Владиславович проходил практику в Закрытом Акционерном Обществе «Талисман» по адресу: город Североморск, улица Заводская, дом 8 с 30 мая по 27 июня (4 недели) 2009 года в соответствии с индивидуальным заданием, содержанием, целями, задачами и требованиями, которые предусмотрены программой 080502.65 «Экономика и управление на предприятии (по отраслям)».

В ходе прохождения практики мною были изучены следующие профессиональные вопросы:

миссия, цели и задачи предприятия и масштабы его деятельности;

изучена структура предприятия, организации и технологии производства, основных функций производственных, экономических и управленческих подразделений;

изучена материально-техническое и кадровое обеспечения производства;

оценка номенклатуры и качества выпускаемой продукции;

изучение механизма формирования затрат, их эффективности и ценообразования;

информационная система и развитие информационных технологий на предприятии;

анализ информационного обеспечения управления предприятием;

Предметом детального профессионального изучения были вопросы, связанные с:

раскрытием содержания сбытовой политики предприятия;

анализированием практики планирования сбытовой деятельности предприятия;

анализированием системы мотивации персонала;

анализированием структуры затрат на реализацию продукции;

Тематический план производственной практики:

1. Общая характеристика предприятия

1.1 Атрибутивная и справочная информация о предприятии

Закрытое акционерное общество «Талисман» является юридическим лицом и действует на основании устава, учредительного договора и законодательства РФ.

Сокращенное фирменное наименование общества: ЗАО «Талисман».

Полное фирменное наименование: Закрытое акционерное общество «Талисман».

Место нахождение и почтовый адрес общества совпадают: 184606, Мурманская область, г. Североморск, ул. Заводская, д.8.

Код ОКПО (Общероссийский классификатор предприятий и организаций) 57111162.

Код ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности) 15.13.1

Организационно-правовая форма: ЗАО (Закрытое акционерное общество), форма собственности: частная.

Величина уставного 10 000 рублей.

Основные виды деятельности:

1) производство, заготовка, переработка и реализация продукции;

2) снабжение и сбыт;

3) посредническая и комиссионная деятельность;

4) транспортно-экспедиционное обслуживание;

5) внешнеэкономическая деятельность и другие виды деятельности, не запрещенные российским законодательством.

Отраслевой принадлежностью предприятия является мясоперерабатывающая промышленность.

Основные виды выпускаемое продукции: колбасные изделия.

Ассортимент колбасных изделий:

Сырокопченые колбасы:

Московская высший сорт;

Армавирская 1 сорт;

Сосиски:

Городские 1 сорт;

Невские высший сорт;

Говяжьи 1 сорт;

Подольские 1 сорт;

Сардельки 1 сорт;

Обеденный 1 сорт;

Вареные:

Минск 1 сорт;

Ленинградская высший сорт;

Любительская высший сорт;

Молочная высший сорт;

Русская высший сорт;

Полукопченые колбасы:

Армавирская высшего сорта;

Украинская 1 сорт;

Городская 1 сорт;

Краковская высший сорт;

Варено—копченая:

Сервелат высшего сорта;

Праздничная 1 сорт;

Говяжья высший сорт;

Особая высший сорт.

1.2 Анализ основных показателей финансово-экономической деятельности предприятия и их динамики

Прибыль — это выраженный в денежной форме доход предприятия на вложенный капитал, характеризующий его вознаграждение за осуществления хозяйственной деятельности, представляющий разницу между совокупным доходом и совокупными затратами в процессе осуществления этой деятельности. Прибыль является не только обобщающим стоимостным показателем, характеризующим результаты финансово-хозяйственной деятельности фирмы, но и реальным источником денежных накоплений. Она создает определенные гарантии для дальнейшего существования предприятия, так как именно накопления прибыли помогают преодолевать последствия риска, связанного с реализацией товаров на рынке.

Таблица 1. Финансовые результаты деятельности за 2006-2008 годы, тыс. руб.

Из данных таблицы следует, что темп роста полной себестоимости не превышает темп роста выручки от реализации продукции, что является положительной тенденцией.

Прибыль от реализации в 2007 году увеличилась на 1068 тыс. рублей по сравнению с данными 2006 года и составила 1858 тыс. рублей.

В 2008 году валовая прибыль предприятия резко возросла за счет снижения уровня затрат до 8042 тыс. руб., однако в результате большого объема коммерческих и управленческих расходов, прибыль от продаж составила всего 3576 тыс. руб.

Прибыль до налогообложения (балансовая прибыль) увеличилась на 1010 тыс. рублей и составила в 2007 году 1714 тыс. руб., против 731 тыс. руб. 2006 года. В 2008 году балансовая прибыль предприятия возросла на 1667 тыс. руб. по сравнению с уровнем 2007 года.

Чистая прибыль предприятия характеризует в самой наибольшей степени экономические результаты его деятельности. Ее размер в 2006 году составил 607 тыс. руб., в 2007 году — 1581 тыс. руб. или около 34% от общей суммы валовой прибыли предприятия, в 2008 году — 2706 тыс. руб.

В рассматриваемом периоде с 2006 по 2008 год прибыль предприятия, кроме прибыли от реализации продукции (работ, услуг) включала в себя прибыль от прочей реализации (операционные доходы и расходы) и внереализационные доходы.

Анализируя операционную деятельность предприятия, отметим, что операционные доходы и расходы в 2008 году увеличились на 969 и 857 тыс. руб. соответственно по сравнению с 2007 годом. Но наблюдаем превышение данных расходов над доходами, в связи, с чем операционный результат отрицательный, как и в 2006-2007 гг.

Предприятие не обращает внимание на немаловажный аспект получения дополнительной прибыли и отрицательное сальдо говорит о недостаточно эффективном использовании внереализационного потенциала предприятия.

В 2006-2008 гг. прочие внереализационные расходы представлены уплаченными предприятием штрафами, пенями и неустойками, что является следствием роста кредиторской задолженности, что в свою очередь является фактором ухудшения работы предприятия.

Для увеличения балансовой прибыли необходимо увеличить внереализационные доходы; сокращать внереализационные расходы: жестко контролировать состояние расчетов с дебиторами, улучшить качество бухгалтерского учета на предприятии (выявление прибылей и убытков прошлых лет в отчетном году), определять причины штрафов и изменения их сумм по сравнению с предыдущим периодом, контролировать соотношение операционных доходов и расходов; вести правильно учетную политику.

На предприятии необходимо рассмотреть следующие факторы, обеспечивающие рост прибыли от реализации продукции: сокращение сроков реализации продукции; улучшение хозяйственной, финансовой и договорной деятельности; укрепление производственной, трудовой и технологической дисциплины.

Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия.

Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности (производственной, предпринимательской, инвестиционной), окупаемость затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами.

Расчет показателей рентабельности представлен в таблице 2.

Таблица 2. Анализ показателей рентабельности,%

где: П — прибыль от реализации, З — затраты на производство и сбыт продукции, БП — балансовая прибыль, В — выручка от реализации, ЧП — чистая прибыль, СК — величина собственного капитала, ОК — величина имущества.

Рентабельность производственной деятельности, исходя из значений прибыли от реализации продукции, составила в 2006 году 5,1%, в 2007 году — 2,8%. В 2008 году значение показателя резко возросло до 11,2% за счет увеличения объемов прибыли.

Увеличение рентабельности продаж связано с ростом объема балансовой прибыли предприятия. Рентабельность продаж составила в 2006 году — 4,1%, в 2008 году — 8,4%. Тенденция к росту связана с тем, что каждый год выручка от реализации растет, за счет увеличения цен, а реальная сумма балансовой прибыли на предприятии увеличивается.

Рентабельность собственного и общего капитала изменилась в том же направлении, в 2006 г. наблюдаем спад показателей прибыльности фирмы вследствие снижения массы прибыли, а в 2007-2008 гг. — рост рентабельности вложений.

Таким образом, мы наблюдаем улучшение эффективности работы ЗАО «Талисман» за 2006 — 2008 гг.

Под деловой активностью понимают ускорение оборачиваемости средств предприятия. Анализ деловой активности заключается в анализе разнообразных финансовых коэффициентов оборачиваемости. Показатели этой группы характеризуют результаты и эффективность текущей основной производственной деятельности.

Показатели оборачиваемости оборотного капитала сравниваются в динамике, чем меньше период оборачиваемости капитала, тем выше эффективность его использования. Существуют пути ускорения оборачиваемости оборотных средств: рост объемов; нормирование оборотных средств; создание складского, текущего и страхового запасов.

Показатели деловой активности не имеют нормативных значений. Оценивать деловую активность предприятия лучше всего по среднеотраслевым значениям, либо по собственным разработанным нормам для конкретного предприятия, либо по показателям за ряд лет. Проведем анализ деловой активности ЗАО «Талисман», исследуя динамику изменения показателей оборачиваемости за 3 года.

Таблица 3. Показатели деловой активности

Из таблицы 3 видно, что показатели деловой активности предприятия в 2008 году уменьшились по сравнению с уровнем предшествующих лет.

Оборачиваемость оборотного капитала уменьшилась на 0,51 за 2006-2008 года, что характеризует ухудшение использования оборотных средств на предприятии.

Снижение значения коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности показывает уменьшение коммерческого кредита, предоставляемого предприятием. Средний срок оборота дебиторской задолженности увеличился на протяжении периода анализа, что оценивается отрицательно в работе организации.

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности возрос в 2008 году по сравнению с уровнем 2006-2007 гг., что означает снижение покупок в кредит.

Снизился срок оборота кредиторской и дебиторской задолженности в днях в 2008 году, однако это не говорит о положительной тенденции, так как на предприятии занижен темп расчетов с кредиторами и дебиторами. Для предприятия необходимо предпринять меры по управлению задолженностью, работе по расчетам с покупателями.

Целью ЗАО «Талисман» является извлечение прибыли.

Общество имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом.

ЗАО «Талисман» является юридическим лицом по законодательству РФ и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе.

Общество может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

ЗАО «Талисман» имеет печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения.

Общество вправе иметь штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке фирменный знак (товарный знак, знак обслуживания) и другие средства визуальной идентификации.

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

ЗАО «Талисман» несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих участников.

Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Участники общества, внесшие вклады в уставный капитал общества не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из участников общества.

В случае несостоятельности (банкротства) общества по вине его участников или по вине других лиц, которые имеют право давать обязательные для общества указания либо иным образом имеют возможность определять его действия, на указанных участников или других лиц в случае недостаточности имущества общества может быть возложена субсидиарная ответственность по его обязательствам.

В ЗАО «Талисман» создается резервный фонд, который формируется путем обязательных ежегодных отчислений в размере 5% от чистой прибыли до достижения им установленного размера.

Резервный фонд используется на дополнительные затраты по разработке и внедрению новой техники и технологии, на восполнение недостатка собственных оборотных средств, а также для покрытия убытков возникающих в процессе деятельности общества.

2. Отчет о выполнении типового задания.

2.1 Миссия, цели и задачи предприятия

Миссия ЗАО «Талисман» заключается в занятии лидирующих позиций на рынке колбасных изделий путём производства изделий с учётом индивидуальных пожеланий клиентов на основе использования передовой техники, соответствующей экологическим стандартам.

Цели и задачи предприятия представлены в таблице 4.

Таблица 4. Цели и задачи предприятия ЗАО «Талисман»

Предприятие имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном бухгалтерском балансе по правилам, предусмотренным федеральным законом «О бухгалтерском учете». Может приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Вмешательство в административную и хозяйственную деятельность со стороны государственных и иных организаций допускается лишь в той мере, в какой это обусловлено их правами по осуществлению контрольных функций, предусмотренных Налоговым кодексом РФ и федеральным законом «Об аудиторской деятельности».

Предприятие обязано вести бухгалтерский учет и отчетность в соответствии с законом «О бухгалтерском учете», а также положениями по бухгалтерскому учету.

Балансовая и чистая прибыль предприятия определяются в соответствии с нормами бухгалтерского учета в РФ.

В состав предприятия входят перерабатывающие и промышленные производства, обслуживающие и вспомогательные производства.

Грузовой и специальный транспорт предприятия закреплен за автогаражом.

2.2 Организационная структура управления

Органами управления ЗАО «Талисман» являются: Общее собрание участников общества; директор (единоличный исполнительный орган). Организационная структура ЗАО «Талисман» представлена на рис.1.

Рис.1. Организационная структура управления ЗАО «Талисман»

На предприятии применяется линейно-функциональная организационная структура управления. Руководители высшего уровня предоставляют рекомендации от руководителей функциональных звеньев, и передают решения для исполнения линейным руководителям низшего уровня. Предприятие возглавляет директор, осуществляющий свою деятельность на основе принципа единоличия и обеспечивающий решения возложенных на предприятие задач. Директору подчинены все нижестоящие руководители.

Из приведенной схемы видно, что на предприятии совместно с линейными руководителями действуют функциональные руководители: заместитель директора по снабжению и сбыту, заместитель директора по финансовым вопросам. Деятельность функциональных руководителей сводится к решению специализированных задач, а именно: формирование цены на продукцию, разработка приказов по предприятию, формирование расценок по заработной плате, штатного расписания, снабжение предприятия материально-производственными ресурсами, организация и контроль процесса доставки продукции до заказчиков и т.д. — и к доведению своих рекомендаций до линейных руководителей.

Организационная структура предприятия является компактной, но не рациональной, поскольку допускает дублирование функций, предусматривает ненужный, дополнительный контроль. Так, например, заместитель директора по финансам, помимо прочих функций, выполняет функции контроля бухгалтерии.

2.3 Кадровая политика предприятия

Общество для осуществления своей деятельности на основании контрактов нанимает персонал, а также привлекает лиц на основании гражданско-правовых договоров. Самостоятельно определяет порядок увольнения работников, системы и принципы оплаты труда, распорядок рабочего дня, устанавливает порядок предоставления выходных дней, продолжительность ежегодно оплачиваемых отпусков.

При прогнозировании численности необходимо выяснить, какова потребность в персонале для достижения краткосрочных и долгосрочных целей организации.

В процессе набора работников выявляются источники набора персонала. Существует много способов набора нового персонала.

Цель менеджера по персоналу — правильно выбрать источник (источники), который может дать нужного кандидата на должность. Рекомендуется задавать самому себе один простой вопрос, даст ли этот источник достаточное количество подходящих работников при приемлемых затратах.

Источниками могут служить: прежние сотрудники, случайные претенденты, размещение объявлений в средствах массовой информации; государственные и коммерческие агентства по трудоустройству; учебные заведения, различного рода семинары, фестивали, праздники и т.д.

ЗАО «Талисман» использует оба источника; прежде чем начинать набор работников со стороны, директор предлагает своим работникам найти среди знакомых или родственников желающих подать заявление о приеме на работу. Однако такие кандидаты проходят отбор по общим правилам.

Директор предприятия позволяет самим подчиненным выдвигать кандидатов из числа знакомых и родственников. Кроме того, прием ведется через центр занятости. В обоих случаях директор проводит собеседование с кандидатами и самостоятельно принимает решение исходя из объективных оценок. Принятым на работу устанавливается испытательный срок согласно ТК РФ. Директор непосредственно сам беседует с каждым кандидатом при приеме на работу, которые, в свою очередь, проходят предварительное собеседование с начальниками подразделений или бригадирами. Анкетирование к кандидатом, принимаемым на должности рабочих, на предприятии не применяется, однако система набора включает не только личный разговор с директором предприятия, но и обязательное медицинское обследование и тесты на алкоголь.

Собеседование составляет основной аспект при приеме на работу. Директор выясняет:

во-первых, профессиональные способности кандидатов, предыдущие места работы, социальный статус;

во-вторых, интересуется физическим здоровьем.

При приеме на работу на должности руководителей подразделений используется тестирование.

Неправильный подбор кадров ведет к колоссальным издержкам в работе, к никчемной растрате опыта и образования, к высокой текучести рабочей силы.

Тесты на пригодность призваны выявить потенциальные способности индивидуального работника выполнять ту или иную задачу.

Тесты на профессиональный уровень призваны определить уровень профессионального мастерства или знаний индивидуального работника в конкретных сферах трудового процесса. Тесты на наличие интереса строятся на том, что хорошо работают те, у кого больше интереса к выполняемой работе. Тесты на личные качества призваны определить, такие личные качества, как эмоциональная зрелость, субъективность и объективность.

Для данного предприятия все большее значение приобретает более полное использование человеческих ресурсов организации. Это связано с теми проблемами, с которыми сталкиваются руководители большинства организаций. Вот неполный список наиболее острых проблем:

уход квалифицированных работников;

низкая исполнительская и трудовая дисциплина персонала;

недостаточная квалификация персонала, работающего в организации, недостаточный уровень квалификации отдельных руководителей;

неудовлетворительный морально-психологический климат;

Эти и некоторые другие проблемы ставят перед руководителями вопрос о совершенствовании системы управления персоналом. Однако очень часто приходится сталкиваться с тем, что, стараясь поставить на должный уровень работу с персоналом в организации, руководители делают целый ряд ошибок, которые не позволяют достичь тех целей, ради достижения которых, собственно, и была начата работа с персоналом.

Для более эффективной кадровой политики в организации ЗАО «Талисман» необходимо внести существенные изменения в практику управления персоналом, в первую очередь создать службу управления персоналом, которая бы смогла проводить кадровую работу в соответствии со стратегией развития организации в современных условиях.

3. Отчет о выполнении индивидуального задания

3.1 Сбытовая политика ЗАО «Талисман»

Количество отгруженного товара на протяжении года плавно увеличивается, это говорит о том, что ЗАО «Талисман» не только сохраняет партнерские контакты со своими «старыми» клиентами, но и постоянно ищет новые каналы сбыта.

Товар доставляется по мере поступления заявок от клиентов. Микроавтобусы отправляются в рейсы с максимально возможной загрузкой, для максимальной отдачи.

Рассмотрим определения задач транспортной логистики.

Основными задачами, которой является обеспечение:

грузоперевозки товаров;

минимизация затрат на грузоперевозку;

нахождение оптимальных маршрутов по грузовой перевозке;

поиск и выбор экспедиторов транспортной компании — перевозчика, планирование доставки;

обеспечение оптимальной схемы доставки грузов;

консолидация (объединение) грузов в процессе доставки;

хранение на складах;

Положительной стороной существующего графика поставки товаров, является то, что микроавтобусы используются максимально эффективно. Отрицательной — нет регулярности поставок по остальным направлениям и практически невозможно спланировать отгрузки и денежные поступления.

Результатом правильного позиционирования, верно выбранной ценовой тактикой и системой товародвижения служит увеличение объема продаж колбасных изделий.

Формирование ценовой политики.

Основной целью деятельности ЗАО «Талисман» является максимизировать текущую и будущую прибыли. Для чего необходимо оценить спрос и издержки применительно к разным уровням цен и выбрать такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат.

Себестоимость колбасных изделий представляет собой сумму текущих затрат предприятия на их производство, доставку и реализацию.

Для расчёта цены за единицу товара необходимо суммировать:

— закупочная цена;

— транспортные расходы;

— НДС;

— акцизы;

— отчисления органам социальной защиты (35%);

— налоги и отчисления от фонда оплаты по труду в соответствии с законодательством (4%);

— основная заработная плата;

— общехозяйственные расходы;

— коммерческие расходы.

При установлении окончательной цены на товар, будут учитываться предоставляемые скидки. Скидка за количество покупаемого товара подразумевает уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Данная скидка не должна превышать суммы экономии издержек в связи со сбытом больших партий товара.

На рынке колбасных изделий не существует большой разницы в качестве между товарами отдельных организаций в одном ценовом диапазоне. ЗАО «Талисман» не являемся лидерами на рынке, поэтому определяет свои цены близкими к доминирующей цене. В этой ситуации мало чего можно достичь, назначая цены, существенно отличающиеся от установившейся на рынке. Сбивание цены может способствовать потере прибыли, а удовлетворение возрастающего спроса потребует дальнейших вложений в развитие производственных мощностей. Однако завышение рыночной цены может привести к резкому падению продаж, особенно в случае, если товары конкурентов будут сильно отличаться (в меньшую сторону) в ценовом диапазоне.

Для избегания конфликтных ситуаций между клиентами-партнерами, в ЗАО «Талисман» разработана система скидок.

Возможна дополнительная скидка + 3% за предоплату.

При предоставлении отсрочки платежа более 20 банковских дней или реализации товара скидка не предоставляется

Существует отдельный перечень клиентов, для которых предоставлена специальная скидка.

Виды и стили рекламы.

Реклама — важный фактор стимулирования сбыта. Значит ЗАО «Талисман» необходимо планировать рекламную деятельность по стимулированию сбыта колбасных изделий.

Наиболее популярна телевизионная и реклама в печатных средствах массовой информации. ЗАО «Талисман» делает упор именно на печатные СМИ (телевизионная реклама очень дорогая и не оправдывает вложенных средств).

Данные виды рекламы дают наибольшую отдачу, т.е. довольно большая часть покупателей колбасных изделий обращается в ЗАО «Талисман» или розничные точки продаж именно увидев рекламу в газете.

Методы продвижения товара.

Стимулирование потребителей (реклама, рекламные акции, демонстрации и т.д.); стимулирование сферы торговли (предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов).

Для достижения высоких продаж необходимо своевременно поставлять товар покупателям. Ведь если закончится одна позиция из всего представляемого спектра колбасных изделий, то конечные покупатели могут купить и другую марку колбасных изделий. От этого продавец не потеряет своего заработка, а ЗАО «Талисман» не только ничего не заработает, но может случиться, что в магазине просто упадет спрос на колбасные изделия ЗАО «Талисман», и магазин откажется сотрудничать с ними. Естественно когда клиенты сами приезжают за товаром, это поощряется. Это может быть предоставление рекламной продукции либо 1-2% дополнительной скидки (зависит от суммы приобретаемого товара).

Проанализировав сбытовую политику деятельности ЗАО «Талисман» можно сделать следующие выводы:

ЗАО «Талисман» занимает надежное и стабильно положение на рынке. За время работы на рынке колбасных изделий, оно зарекомендовало себя надежным партнером.

Объем отгружаемого товара постоянно увеличивается, но прибыль растет не так плавно как объем отгружаемого товара. Это связано с тем, что при увеличении входящей цены, отпускная цена не всегда пропорционально увеличивается. Для удержания постоянных клиентов и сохранения объемов отгружаемого товара уменьшается рентабельность продаж, но за счет увеличения товарооборота можно увеличить прибыль.

Как показывает анализ работы с оптовыми клиентами, всегда есть и положительные и отрицательные стороны. Положительная сторона это то, что крупные суммы денежных средств оборачиваются в минимальные сроки. Отрицательная — маленькая рентабельность работы.

Все чего достигло ЗАО «Талисман», говорит о том, что была правильно выбрана маркетинговая стратегия. В будущем можно значительно увеличить темпы прироста товарооборота, если провести небольшие изменения.

3.2 Анализ практики планирования сбытовой деятельности предприятия

Рынок сбыта продукции во многом случайном и стихиен, и он должен быть управляем.

С одной стороны, предприятие должно изучать спрос потребителей на мясные продукты, а с другой стороны, обеспечивать оформление сделок-продаж. Нужно глубже изучать оптовый спрос. Клиентов привлекает высокое качество мясных изделий, их широкий ассортимент и приемлемые отпускные цены.

Соблюдая принципы рыночной экономики, необходимо живо реагировать на активность покупательского спроса, на сезонные колебания его и т.д. Основная масса товарной продукции приходится на вареные колбасы, спрос на них колеблется по временам года: в весенне-летний период он возрастает, а поздней осенью и зимой, ближе к праздникам, он сокращается. Зато в этот период люди более охотно покупают более дорогостоящие копчености, деликатесы. Также необходимо максимально упростить схему отпуска, ускорить отгрузку продукции.

Успешное развитие рынка мяса и мясопродуктов в ближайшей перспективе будет определяться, главным образом, двумя факторами: состоянием животноводства и уровнем доходов населения. Обязательной при этом является защита отечественного товаропроизводителя путем ограничения поставок на продовольственный рынок импортной продукции.

Успешно внедряется технология выпуска в мелкой фасовке, упакованной под вакуумом.

Необходимо значительно расширить географию торговли в самое ближайшее время. Чтобы расширить географию реализации своей продукции, предприятие должно серьезно заниматься ее рекламой. Из-за отсутствия информации предприятия несут большие убытки. Рынок сбыта во многом случаен и стихиен, а он должен быть управляем.

В этих условиях особое внимание следует уделять планированию сбыта. Первоочередное действие — снижение цены на продукты с высокой ценовой эластичностью спроса и обеспечение минимального безубыточного объема. Затем необходимо определить каналы и способы сбыта продукции в установленных объемах.

Рост реализации продукции в стоимостном выражении — один из обобщающих показателей экономической эффективности торгового предприятия.

Реализация продукции оценивается при помощи натуральных и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости. Объем реализации характеризуется отгруженной и реализованной товарной продукцией.

Рост производства продукции (работ и услуг) в стоимостном выражении — один из обобщающих показателей экономической эффективности производства. Расширение производства происходит прежде всего за счет лучшего использования техники и материалов, роста производительности труда.

Производство продукции оценивается при помощи натуральных и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости. Объем производства характеризуется валовой и чистой продукцией, выпуска — готовой и товарной продукцией, реализации — отгруженной и реализованной товарной продукцией.

Объем производства и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек. Прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение.

Проанализируем показатели реализации продукции в ЗАО «Талисман». Анализ начнем с изучения динамики реализованной продукции и расчета базисных и цепных темпов роста и прироста (таблица 5).

Таблица 5. Анализ объема реализации продукции (в действующих ценах)

Объем реализации продукции ЗАО «Талисман» в действующих ценах возрос за 2006-2008 гг. на 22128 тыс. руб. или почти в 4 раза.

Выручка от реализованной продукции, работ, услуг за 2007 год составляет 30703 тыс. руб., рост к 2006 г. составляет 71,5%, в 2008 году — 40029 тыс. руб., что на 30,4% больше уровня 2007 года.

Среднегодовой абсолютный прирост =тыс. руб. (1)

Среднегодовой темп роста = = *100=106,1% (2)

Среднегодовой темп прироста = 106,1 — 100 = 6,1% (3)

За три года объем реализации продукции предприятия увеличивался в среднем на 6,1%.

В настоящее время ЗАО «Талисман» занимается оптовой и розничной торговлей колбасных изделий широкого ассортимента, то есть выступает в роли оптового и розничного торговца.

Таблица 6. Структура выручки от реализации продукции

Данные, представленные в табл.6 свидетельствуют о том, что наибольший объем продаж фирмы занимает оптовая торговля, ее удельный вес составляет 60-70% в общей сумме реализации ЗАО «Талисман».

Оценка выполнения плана по производству продукции за 2008 год произведена в таблице 7.

Таблица 7. Анализ выполнения плана по выпуску товарной продукции за 2008 год

Проведенный анализ показал, что предприятие не полностью достигло запланированных результатов. В целом предприятие недовыполняет план на 8,4%, что говорит о недостаточной работе планового отдела и реалистичности поставленных целей.

На выпуск продукции, а, следовательно, и на ее реализацию также влияют факторы трех основных групп:

обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования (выработка рабочих, среднегодовая численность рабочих, фонд рабочего времени);

обеспеченность предприятия основными фондами и эффективность их использования (выработка и количество оборудования, фонд рабочего времени);

обеспеченность предприятия сырьем и материалами и эффективность их использования (материалоемкость, стоимость материальных ресурсов).

ЗАО «Талисман» в последние годы проводит активную работу по проведению выставок, дегустацией с привлечением работников торговли. Выставочная продукция вырабатывается и сразу доставляется на выставку, дегустацию, ярмарку. Продукция во время проведения выставки продается. Во время выставки производится раздача листовок, сувениров непосредственно у витрины представленной ЗАО «Талисман». На выставке проводится работа по поиску полезных деловых контактов не только среди посетителей, но и среди участников выставки.

3.3 Анализ системы мотивации персонала отдела

Стремительное совершенствование информационных технологий — мощный фактор обновления всех сфер работы — требует готовности воспринимать, усваивать новое. Учиться приходится всем. Рассмотрим особенности содержания и организации труда персонала и приоритетные направления управления на примере организации ЗАО «Талисман».

Таблица 8. Особенности содержания труда в ЗАО «Талисман»

Из таблицы 8 видно, что менеджеры по работе с персоналом в ЗАО «Талисман» должны уделять особое внимание факторам, влияющим на мотивацию труда персонала [1].

Рассмотрим эти факторы подробнее.

Труд в ЗАО «Талисман» носит изначально коллективный характер. Практически все виды деятельности не может осуществить один работник. Целесообразно стимулировать каждого работника таким образом, чтобы он осознавал, что собственное благополучие и уверенность в завтрашнем дне зависит от успешной деятельности организации. Этому способствует усиление групповой мотивации и ее сочетание с индивидуальной.

Постоянное обновление (усложнение) спектра проводимых рабочих операций, внедрение новых компьютерных технологий необходимы для ускорения и упрощения проведения деятельности. Для восполнения недостающих знаний и профессиональныx навыков целесообразно использовать в практике управления персоналом разнообразные тренинги, семинары, «круглые столы» где узкопрофессиональные знания приобретаются в ходе специально организованного обучения, в результате общения с более знающими и компетентными в этих вопросах коллегами. Необходимо отслеживать соответствие квалификации работников новым этапам развития посредством тестирования, аттестации и других форм контроля знаний и навыков.

Высокая степень ответственности за проведенные операции и принятые решения характерна практически для всех работников ЗАО «Талисман».

Высокая степень ответственности руководителей высшего и среднего звена также очевидна. Вся работа этого персонала в какой-то степени связана с рисками, а последствия их сказываются на деятельности организации в целом. Поэтому целесообразно стимулировать заинтересованность в максимально возможном безошибочном проведении деятельности и взвешенном принятии решений. Эффект от них, как правило, отражается на работе всей организации. Кроме того, необходимо поощрять принятие положительно результативных решений.

На характер, содержание и качество деятельности работников влияют специфические (особые) факторы в процессе труда. Так, на вопрос: «Часто ли вы ощущаете негативные психические состояния (стресс, сильное утомление, раздражительность и т.д.), связанные с вашей работой?» — ответ: «достаточно часто», — дают каждый третий работник. Данные социологических опросов позволяют уточнить причины таких негативных состояний.

Из негативных факторов у работников на первом месте (21,22%) — неравномерная загруженность в течение дня (месяца, года). Высокая степень ответственности имеет место в работе каждого пятого опрошенного руководителя высшего и среднего звена управления. Из общих для всех категорий работников факторов превалируют длительная работа на компьютере, монотонность и др. Работники ЗАО «Талисман» часто работают в режиме сверхурочного времени; типичны и традиционны переработки. В некоторые дни, рабочий день может увеличиваться на несколько часов.

Кроме специфических (особых) факторов, связанных с работой, на работников действуют и последствия обычных, общих стрессовых явлений, свойственных всем россиянам. Это — угроза потерять работу, рост стоимости жизни, правовая социальная незащищенность, опасность, связанная с повышенной криминальной ситуацией в стране. Отсюда непродуктивная психическая напряженность, эмоциональные срывы, нетерпимость, стремление любым способом снизить травмирующую силу напряженности. Это часто приводит к преждевременному утомлению, снижению внимания, ухудшению показателей самочувствия, активности и, как следствие, к увеличению числа ошибок, ухудшению качества работы и другим нежелательным явлениям.

Действие специфических (особых) факторов, приводящее к возникновению у субъектов труда негативных психических состояний, отрицательно сказывается на эффективности и надёжности деятельности. Компенсация отрицательного влияния негативных функциональных состояний, имеющих место в деятельности персонала ЗАО «Талисман», осуществляется субъектами труда за счёт волевых усилий с подключением резервных возможностей.

Анализ показывает, что деятельность руководителей высшего и среднего звена управления происходит в экстремальных условиях, характеризующихся постоянным и интенсивным действием специфических (особых) факторов. Последние могут представлять потенциальную опасность для управленцев. Негативные функциональные состояния выражены сильно, и работа в этих условиях требует восстановления.

Деятельность работников, сопряженная с эпизодическим, непостоянным действием специфических факторов, можно отнести к особым условиям, после которых необходим отдых.

Функциональные состояния, возникающие у субъектов труда в затруднённых условиях деятельности, относятся к виду функциональных состояний динамического рассогласования, характеризующихся нарушением адекватных физиологических и поведенческих реакций, неоправданно высокой психофизиологической Деятельности и приводят к нарушению её (деятельности) структуры, снижению эффективности и надёжности. Негативные психологические состояния, с одной стороны, могут стать тормозящим фактором активности и инициативности, с другой — стимулировать на поспешные скоропалительные решения и действия.

Учитывая затруднённые условия деятельности работников, соответствующим образом нужно подходить к вопросу мотивации их труда. Во-первых, необходима психологическая готовность к работе в этих условиях. Во-вторых, нужна система положительных мотиваций как главного компонента устойчивости профессиональной деятельности в количественном и качественном аспектах, а также во временном аспекте профессиональной деятельности.

Наличие в рамках одного предприятия совершенно разных по функциям и отраслевой принадлежности секторов, отделов, подразделений предполагает применение различных методов мотивации, систем оценки персонала, подходов и принципов премирования и материального вознаграждения.

Таким образом, работа в ЗАО «Талисман» имеет особенности, которые целесообразно учитывать при разработке мотивационной политики и в практике управления персоналом.

3.4 Анализ структуры затрат на реализацию продукции

Себестоимость продукции, представляя собой затраты предприятия на производство и обращение, служит основой измерения расходов и доходов, т.е. самоокупаемости — основополагающего признака хозяйственного рыночного расчета. Себестоимость — один из обобщающих показателей интенсификации и эффективности потребления ресурсов. Изучение себестоимости продукции позволяет дать более правильную оценку уровню показателей прибыли и рентабельности, достигнутому на предприятиях.

Важным показателем, характеризующим работу предприятий, является себестоимость продукции, работ, услуг. От ее уровня зависят финансовые результаты деятельности предприятий.

Анализ себестоимости позволяет выяснить тенденции изменения показателей, определить влияние факторов на ее прирост, выработать корректирующие меры по снижению показателя себестоимости. Планирование и учет себестоимость ведется по элементам затрат и калькуляционным статьям расходов.

Анализ себестоимости продукции по статьям и элементам затрат осуществляется сравнением сумм по статьям затрат за ряд лет и определением сумм отклонений в абсолютных и относительных показателях. На основании таких данных можно сделать вывод об имеющихся тенденциях, сложившихся на данном предприятии.

Анализ себестоимости по элементам затрат по ЗАО «Талисман» представлен в таблице 3.

Структура элементов затрат, свидетельствует, что производство ЗАО «Талисман» очень материалоемкое. Наибольший удельный вес в структуре себестоимости составляют материальные затраты, причем они возросли, что связано с увеличением объема производства предприятия.

Таблица 9. Анализ себестоимости по элементам затрат

Как показывают данные табл.9, материальные затраты занимают наибольший удельный вес в структуре затрат. Их удельный вес увеличился с 85,4% в 2006 г. до 87,1% в 2007 г., а затем снизился на 3,2% в 2008 году. Увеличение доли затрат объясняется удорожанием стоимости сырья и материалов, топлива и энергии; и в связи с этим на предприятии должны быть проведены мероприятия по экономному использованию данных видов ресурсов.

Уровень затрат труда и отчислений на социальные нужды возрастает на протяжении рассматриваемого периода, что связано с ростом среднесписочной численности работников предприятия.

Удельный вес амортизационных отчислений уменьшился в 2007 г., хотя в целом сумма затрат по данному элементу увеличилась.

Доля прочих затрат за 2006-2008 гг. сократилась, однако их доля велика из-за большого веса в них таких расходов как содержание помещений, аренда оборудования, налога на землю, содержание охраны.

Анализ себестоимости по статьям затрат говорит об абсолютном росте в отчетном году всех статей затрат, но в то же время значительных сдвигов в удельном весе по статьям затрат не произошло.

Важный обобщающий показатель себестоимости продукции — затраты на рубль товарной (реализованной) продукции, который выгоден тем, что, во-первых, очень универсальный: может рассчитываться в любой отрасли производства, во-вторых, наглядно показывает прямую связь между себестоимостью и прибылью. Исчисляется он отношением общей суммы затрат на производство и реализацию продукции к стоимости произведенной товарной продукции в действующих ценах.

В таблице 10 рассмотрим во что обходится ЗАО «Талисман» каждый рубль реализованных товаров и за счет каких факторов изменились затраты на рубль реализованной продукции.

Таблица 10. Анализ затрат на рубль реализованной продукции

Из таблицы видно, что в 2007 г. уровень затрат составил 0,92 руб., т.е. на 1 руб. продукции затраты равны 92 коп. Данная тенденция негативно оценивается в работе предприятия, необходимо изыскивать резервы и разрабатывать мероприятия по снижению издержек ЗАО «Талисман».

По сравнению с 2007 г. в 2008 г. уровень затрат снизился, на 1 руб. реализованной продукции затраты составили 90 коп.

В результате в 2008 году наблюдаем значительное снижение затрат на рубль реализованной продукции, что свидетельствует о действии на предприятии мероприятий по снижению затрат на производство и реализацию продукции.

Таким образом, как показал анализ себестоимости, темпы роста затрат превышают темпы роста выручки, что приводит к снижению затрат на 1 рубль реализованной продукции.

Заключение

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально новым углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения.

Деятельность предприятия ЗАО «Талисман» характеризуется следующими показателями за период 2006-2008 гг.

В течение анализируемого периода наблюдается ежегодный рост реализованной и товарной продукции. В то же время возросли затраты на 1 рубль реализованной продукции предприятия в течение анализируемого периода, что связано с ростом стоимости материальных затрат, заработной платы и суммы амортизации.

Численность работников в 2008 году составляет 47 чел., что на 11 чел. больше уровня 2006 года.

Хозяйственная деятельность предприятия является прибыльной и наблюдается положительная динамика роста соответствующих показателей.

Деятельность ЗАО «Талисман» высокоэффективна. Уровень коэффициентов рентабельности свидетельствует о том, что фирма конкурентоспособна на рынке. Заметна положительная динамика показателей рентабельности продаж (основной деятельности).

Предприятие будет осуществлять производство в зависимости от потребностей рынка, а также увеличения объемов выпуска за счет прибылей от текущей деятельности и реализации продукции.

Основные проблемы ЗАО «Талисман» состоят в отсутствие инвестиций для расширения новых производственных мощностей, низкий уровень маркетинговых исследований, уход с предприятия высококвалифицированного персонала, неопределённость целей и направлений развития предприятия.

Вариантом решения проблемы можно предложить смену профиля деятельности, то есть заниматься бизнесом, гарантированно приносящим доход. Одним из вариантов решения видится поиск и привлечение дополнительных заемных средств для погашения срочных долгов, разработка новой сбытовой политики, в том числе мероприятий по стимулированию сбыта.

Для повышения эффективности управления сбытовой политикой ЗАО «Талисман» рассмотрены методы повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы. ЗАО «Талисман» необходимо развивать новые виды деятельности целью привлечения кредитов банка для кредитования части затрат, необходимых для оснащения предприятия современным торговым оборудованием и насыщения его товарным ассортиментом.

Таким образом, изучение маркетингового подхода к сбыту продукции и разработка практических рекомендаций могут помочь ЗАО «Талисман» улучшить свое финансовое положение и позиции на рынке.

Список использованных источников

Особенности расчета эффективности сбытовой деятельности предприятия / Огородников В.Н., Рыжикова Т.М. Справочник экономиста №2, 2008.

Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование М.: Изд-во «Дело», 2008.

Маталыцкая С. Все для годового отчета // Главный Бухгалтер. — 2008. — № 1. — С 88 — 101.

Феденя А.К. Основы менеджмента: Учебное издание, Минск, «Бестпринт», 2003.

Шуремов Е.Л. Информационные технологии оптовой торговли — М. ООО «1С-Паблишинг», 2008.

Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической дяетельности предприятия. — М.: «Дело и сервис», 2004. — 256 с.

Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. — М.: Цент экономики и маркетинга, 2002. — 239 с.

Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. — М.: Финансы и статистика, 2002. — 115 с.

Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий (объединений): Учебник / под ред.В.А. Раевского. — 2-е изд., перераб. И доп. — М.: Финансы и статис., 2002. — 415 с.

Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. — М.: финстатинформ, 2000. — 104 с.

Афитов Э.А. Планирование на предприятии: Учеб. Пособие. — Мн.: Выш. шк., 2003. — 285 с.

Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. — 2004. — №8 — с.39-41.

Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб. пос. — СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2002. — 417 с.

Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности. Учебник. — М.: Финансы и статистика, 2002. — 405 с.

Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2003. — 215 с.

Бернстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности: Пер. с англ. — М.: Финансы и статистика, 2002. — 178 с.

Бизнес-план. Методические материалы. / Под ред. Н.А. Колесниковой. — М.: Финансы и статистика, 2002. — 256 с.

Бизнес-планирование: Учебник/ Под ред.В.М. Попова и С.И. Ляпунова. — М: Финансы и статистика, 2003. — 672 с.

Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер. с англ. / Науч. ред. и авт. предисловия Ф.А. Крутиков. — М.: Экономика, 2003. — 189 с.

Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: Методология и практика. — М.: Экономика, 2002. — 639 с.

Браверман А.А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом. — 2006. — Сентяб. — Октяб. — с.4.

Буров В.П., Ломакин А.Л., Морошкин В.А. Бизнес-план фирмы. Теория и практика. — М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», Издательство «Экмос», 2002. — 176 с.

Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. — 2004. — №6. — с.25.

Все о маркетинге: Сб. материалов для руководителей предприятия экон. служб. — М.: Совмест. предприятия «Х.Г.С. «: Азимут-Центр, 365 с.

Герасименко Г.П. Анализ хозяйственной деятельности снабженческо — сбытовых организаций. — М.: Финансы, 2002. — с.3-35.

Герчикова И.Н. Маркетинг: Организация. Технология. — М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2002. — 80 с.

Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб. пос. — М.: Издательский дом «Дашков и К», 2003. — 456 с.

Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. — М.: Экономика, 2002. — 218 с.

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, практика и методология. — М.: Финпресс, 2002. — 378 с.

Данько Т.П. Управление маркетингом. — М.: ИНФРА-М, 1999. — 323 с.

Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга. — М.: Гардарика, 2002. — 304 с.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учеб. пос. / Пер. с нем.А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минко. — М.: ИНФРА-М, 2002. — 264с.

Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга: Учеб. Пособие для студ. экон. спец. вузов. — Донецк: Сталкер, 2002. — 429 с.

Журавлев В.В., Савруков Н.Т. Анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятий. Конспект лекций: ЧИЭМ СПбГТУ. Чебоксары, 1999. — 135 с.

Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: Методы и процедуры: Учеб. пособие — Л.: ЛФЭИ, 1999. — 111 с.

Устав ЗАО «Талисман».

Балансовая отчетность ЗАО «Талисман» за 2006-2008 года.

1 Смиронова Г.Б. Менеджмент. – М.: «Дашков и К», 2002 — С. 141

Новые стандарты эмиссии

Для успешной (стабильной и прибыльной) деятельности любого предприятия необходимо привлечение капитала. Эмиссия ценных бумаг – это один из способов его привлечения. При этом, в зависимости от целей, которые стоят перед руководством каждого отдельно взятого предприятия, и возможностей, которыми данное предприятие располагает, эмиссия ценных бумаг позволяет варьировать как объемом, так и источником привлечения капитала.

Говорить о зарождении в России рынка ценных бумаг можно с начала 90-х годов. Именно в этот период сформировались основные предпосылки возникновения и последующего развития российского фондового рынка: проведение приватизации государственной и муниципальной собственности, преобразование государственных и муниципальных предприятий в акционерные общества (закрытых и открытых типов), разработка первых нормативных документов, посвященных регулированию выпуска и обращения ценных бумаг.

К сожалению, стартовый этап формирования российского рынка ценных бумаг характеризовался повсеместным нарушением прав и интересов инвесторов, отсутствием действующего на практике законодательства, регулирующего процесс выпуска ценных бумаг, развитием всевозможных пирамид, проворачивающих финансовые аферы, общей «корпоративной» неграмотностью населения. Именно эти негативные факторы развития российского рынка ценных бумаг привели к необходимости создания органа исполнительной власти, основными функциями которого, явились бы определение основных направлений развития рынка ценных бумаг, разработка нормативных документов, регулирующих взаимодействие основных участников рынка ценных бумаг, осуществление государственной регистрации выпусков ценных бумаг российских эмитентов, контроль за соблюдением прав и законных интересов инвесторов, а также регулирование иных сфер, необходимых для нормального функционирования рынка ценных бумаг.

В 1995 году была образована Федеральная комиссия по рынку ценных бумаг России, в основные функции и обязанности которой входят все вышеуказанные функции. Именно с этого момента можно говорить о начале полноценного функционирования российского рынка корпоративных ценных бумаг.

Одним из первых значительных шагов ФКЦБ России, направленных на формирование цивилизованного рынка ценных бумаг, явилось принятие Постановления № 19 от 17.09.1996 «Стандарты эмиссии акций при учреждении акционерных обществ, дополнительных акций, облигаций и их проспектов эмиссии», а также внесение в указанный документ изменений и дополнений в 1998 году (далее по тексту — Постановление). Фактически, это был первый нормативный документ, устанавливающий требования к порядку эмиссии ценных бумаг. Однако со временем возникла необходимость доработки, усовершенствования «старых Стандартов», которая была обусловлена рядом вполне объективных причин (внесение изменений и дополнений в законодательство, регулирующее сферы, тесно соприкасающиеся с рынком ценных бумаг, общее развитие российского рынка корпоративных ценных бумаг, сложность применения на практике существующих нормативных документов, регулирующих вопросы выпуска, размещения и обращения российских ценных бумаг и т.п.)

С 7 сентября 2002 года Постановление прекратило свое действие. На сегодняшний день Постановление фактически разбито на три равнозначных нормативных акта:

1. Постановление ФКЦБ России № 27 от 19.10.2001 «Стандарты эмиссии облигаций и их проспектов эмиссии», вступившее в силу с 10 января 2002 года (далее – Стандарты эмиссии облигаций);

2. Постановление ФКЦБ России № 16/пс от 30.04.2002 «Об эмиссии акций и облигаций, конвертируемых в акции», вступившее в силу 16 августа 2002 года (далее – Стандарты эмиссии дополнительных выпусков ценных бумаг);

3. Постановление ФКЦБ России № 25/пс от 03.07.2002 «Стандарты эмиссии акций, размещаемых при учреждении акционерных обществ и их проспектов эмиссии», вступившее в силу 7 сентября 2002 года (далее – Стандарты эмиссии ценных бумаг при учреждении).

Стандартам эмиссии облигаций в свое время было посвящено достаточно внимания, поэтому в данной статье речь пойдет преимущественно о двух последних Постановлениях ФКЦБ России, регулирующих дополнительные выпуски ценных бумаг, а также выпуски ценных бумаг при учреждении обществ (далее — Стандарты). На чем можно акцентировать свое внимание, знакомясь с указанными Стандартами?

Детализированность рассматриваемых вопросов и соответствие требованиям иных нормативных документов

Приятно отметить, что Стандарты (как для учредительных выпусков, так и для дополнительных выпусков ценных бумаг) значительно отличаются от их «прародителя» (первоначального Постановления) более глубокой, детализированной регламентацией вопросов, которым они посвящены. При этом, указанная регламентация идет в четком соответствии с требованиями других нормативных документов, регулирующих деятельность как эмитентов, так и рынка ценных бумаг в целом (Федеральный закон «О рынке ценных бумаг», Федеральный закон «Об акционерных обществах», Гражданский кодекс Российской Федерации и т.п.). Например, при описании процедуры принятия решения о размещении ценных бумаг описывается не только орган управления обществом, имеющий полномочия для принятия указанного решения, но и количество голосов, необходимых для принятия решения о размещении ценных бумаг, а также указываются основные сведения, которые должен содержать протокол, подготовленный по результатам проведенного заседания.

При введении терминов, ранее не использовавшихся в Постановлении, обязательно приводится их определение. Например, Стандартами устанавливается, что решение об увеличении уставного капитала общества (путем размещения дополнительных акций или путем распределения акций среди акционеров) может приниматься советом директоров общества (в случае, если это предусмотрено уставом общества). Однако принять такое решение совет директоров должен единогласно без учета выбыхших членов совета директоров общества. А далее расшифровывается, какие члены совета директоров подпадают под категорию «выбывших» (лица, выбывшие из состава совета директоров в связи со смертью, признанием их в судебном порядке недееспособными или безвестно отсутствующими, а также лиц, полномочия которых прекращены по решению общего собрания акционеров общества).

Кроме того, в Стандартах четко указывается что может, а что должно содержаться в решении о размещении ценных бумаг (в протоколе уполномоченного органа управления общества, на котором принимается решение об увеличении уставного капитала), а также что может, а что должно указываться в решении о выпуске ценных бумаг (документе, представляемом на государственную регистрацию выпуска ценных бумаг). Например, решение о размещении ценных бумаг может не содержать указания на срок (дату начала и дату окончания) размещения ценных бумаг, на порядок заключения договоров купли-продажи ценных бумаг, порядок оплаты приобретаемых ценных бумаг (все указанные сведения должны быть указаны в решении о выпуске ценных бумаг), однако количество размещаемых ценных бумаг, цену их размещения и форму их оплаты решение о размещении содержать должно.

Учет практических вопросов и затруднений, возникающих при подготовке документов для государственной регистрации выпуска ценных бумаг

В Стандартах уделено внимание вопросам, ранее вызывавшим затруднения при подготовке документов для государственной регистрации выпуска ценных бумаг. Например, решена проблема с аудиторской подписью титульного листа проспекта эмиссии ценных бумаг, суть которой состояла в следующем.

Согласно Постановлению в составе проспекта эмиссии ценных бумаг должна представляться бухгалтерская отчетность эмитента за 3 завершенных финансовых года, достоверность и правильность которой подтверждается независимым аудитором. Титульный лист проспекта эмиссии ценных бумаг должен содержать подпись аудитора, проверившего указанную бухгалтерскую отчетность. Однако, в Постановлении не указывалось, подпись какого именно аудитора должна стоять на титульном листе проспекта эмиссии ценных бумаг, в случае, если бухгалтерская отчетность эмитента за каждый финансовый год (из трех представляемых) проверялась разными аудиторами. Еще одна ситуация, с которой сталкивались эмитенты ценных бумаг, связана с прекращением деятельности аудитора, проводившего проверку финансовой отчетности за указанный период.

«Новые Стандарты» указывают приемлемые для ФКЦБ России варианты решения указанных проблем. В случае, если содержащаяся в проспекте эмиссии акционерного общества бухгалтерская отчетность за разные годы заверена разными аудиторами (аудиторскими фирмами), то титульный лист проспекта эмиссии ценных бумаг должен содержать подписи данных аудиторов (при этом, каждый аудитор указывает за какой год им проводилась проверка бухгалтерской отчетности эмитента).

В случае, если содержащаяся в проспекте эмиссии ценных бумаг годовая бухгалтерская отчетность за какой-либо год не может быть подтверждена проверившим ее аудитором или аудитором, осуществившим проверку годовой бухгалтерской отчетности акционерного общества за последний финансовый год, то такая отчетность должна быть заверена другим аудитором. То есть, общество должно будет снова привлекать аудитора для проверки указанной отчетности.

Несомненным плюсом Стандартов является официальное описание некоторых «негласных правил», установленных ФКЦБ России к документам, представляемым на государственную регистрацию выпуска ценных бумаг. Например, Стандартами установлено требование к документам, представляемым в регистрирующий орган на бумажном носителе и насчитывающим более одного листа. Данные документы должны быть прошиты, заверены подписью уполномоченного лица, скреплены печатью общества на прошивке, страницы документов должны быть пронумерованы.

Ранее в Постановлении указывалось, что порядок удостоверения копий документов, представляемых для государственной регистрации выпуска ценных бумаг, устанавливается регистрирующими органами. Однако указанный порядок официально нигде не был установлен. Данные требования содержатся в Стандартах, которыми установлено, что верность копий документов, представляемых в регистрирующий орган, должна быть подтверждена печатью акционерного общества и подписью уполномоченного им лица, либо засвидетельствована нотариально.

Еще одно из «негласных правил» ФКЦБ России ранее не указанное в Постановлении, однако освященное Стандартами – включение в состав проспекта эмиссии ценных бумаг только той годовой финансовой отчетности эмитента, которая была принята налоговыми органами.

Кроме того, разделение Постановления на три отдельных нормативных документа позволило персонифицировать требования по составу представляемых документов (а также по содержащейся в них информации) в зависимости от вида ценных бумаг и от их способа размещения. Например, совершенно оправданным выглядит сокращение до минимума требований к информации, необходимой для указания в проспекте эмиссии ценных бумаг при регистрации учредительного выпуска. Учитывая, что документы на государственную регистрацию выпуска ценных бумаг при учреждении общества должны быть представлены не позднее одного месяца с даты регистрации общества, то требования об указании таких сведений как участие общества в промышленных, банковских группах, концернах и ассоциациях, практика деятельности общества в отношении запасов, сведения об основных видах деятельности общества и их доле в общем объеме выручки и т.п. (которые ранее необходимо было указывать в соответствии с требованиями Постановления) выглядели необоснованными.

Ориентация на «финансовую прозрачность» российских эмитентов ценных бумаг

Принятие Стандартов фактически является очередным шагом ФКЦБ России, направленным на повышение открытости и финансовой прозрачности деятельности российских обществ – эмитентов ценных бумаг. Именно поэтому в Стандартах особый акцент делается на раскрытии информации (как в виде установления обязательных требований к опубликованию определенной информации, так и к информации, подлежащей включению в документы, представляемые на государственную регистрацию выпуска, например, в проспект эмиссии дополнительного выпуска ценных бумаг).

В частности, Стандартами установлены требования опубликования эмитентом уведомления о порядке раскрытия им информации (то есть какую информацию, в течение какого срока, и в каких печатных изданиях эмитент должен будет раскрывать). При этом, указанное уведомление должно быть опубликовано после государственной регистрации выпуска ценных бумаг и до начала размещения ценных бумаг выпуска.

Официально установлены дополнительные пути обеспечения эмитентом доступа к информации, содержащейся в проспекте эмиссии ценных бумаг. Эмитент должен указать где (помимо оригиналов) будут помещены копии зарегистрированного проспекта эмиссии ценных бумаг. Кроме того, текст зарегистрированного проспекта эмиссии ценных бумаг может размещаться в сети «Интернет», а также может публиковаться в периодических печатных изданиях.

Значительно расширен список информации об эмитенте, приводимой в проспекте эмиссии ценных бумаг. Например, эмитент должен указывать существующую систему сбыта основных видов продукции (работ, услуг), анализ факторов конкурентоспособности деятельности эмитента, динамику изменения отпускных цен на основную продукцию (работы, услуги) эмитента и т.п. Ранее Постановлением не устанавливалась необходимость раскрытия указанной информации.

Кроме того, в Стандартах эмиссии дополнительных выпусков ценных бумаг изменены сроки подачи в регистрирующий орган документов на государственную регистрацию выпуска ценных бумаг. Ранее по требованиям Постановления (вне зависимости от того будет ли регистрация данного выпуска ценных бумаг сопровождаться регистрацией проспекта эмиссии ценных бумаг или нет) документы в регистрирующий орган представлялись не позднее 3 месяцев с даты утверждения решения о выпуске ценных бумаг. Теперь же, если выпуск ценных бумаг должен будет сопровождаться регистрацией проспекта эмиссии ценных бумаг, документы на государственную регистрацию выпуска ценных бумаг необходимо представить в регистрирующий орган не позднее 1 месяца с даты утверждения проспекта эмиссии ценных бумаг. Сокращение сроков подачи документов в регистрирующий орган объясняется необходимостью получения основными участниками рынка ценных бумаг более оперативной финансовой информации.

Увеличение количества этапов в процедуре эмиссии ценных бумаг

Согласно Постановлению процедура эмиссии ценных бумаг состояла из следующих этапов:

— утверждение акционерным обществом решения о выпуске эмиссионных ценных бумаг;

— подготовка проспекта эмиссии ценных бумаг (в случае, если государственная регистрация выпуска ценных бумаг должна сопровождаться регистрацией их проспекта эмиссии);

— государственная регистрация выпуска эмиссионных ценных бумаг;

— изготовление сертификатов ценных бумаг (в случае выпуска ценных бумаг в документарной форме);

— размещение эмиссионных ценных бумаг;

— регистрация отчета об итогах выпуска ценных бумаг;

— раскрытие информации, содержащейся в зарегистрированном отчете об итогах выпуска ценных бумаг (в случае, если государственная регистрация выпуска ценных бумаг сопровождалась регистрацией проспекта эмиссии ценных бумаг).

В Стандартах процедура эмиссии увеличивается на один этап и начинается с принятия уполномоченным органом эмитента решения о размещении ценных бумаг (а не с утверждения решения о выпуске ценных бумаг) в случае, когда необходимость принятия такого решения предусмотрена законодательством Российской Федерации. Внесение указанного изменения в Постановление выглядит вполне обоснованным, учитывая, что необходимость принятия решения о размещении предусмотрена законом, регулирующим деятельность основных российских эмитентов ценных бумаг — Федеральным законом «Об акционерных обществах», а также учитывая принятые изменения в Федеральный закон «О рынке ценных бумаг».

Корректировка требований к документам, представляемым для государственной регистрации выпуска ценных бумаг

Наибольшего внимания среди требований к составу документов, необходимых для представления в регистрирующий орган, которые были изменены, заслуживают следующие из них:

—  Стандарты предусматривают возможность представления в регистрирующий орган копий протоколов, а также выписок из протоколов. Ранее при регистрации выпуска ценных бумаг в ФКЦБ России эмитент должен был представлять только оригиналы протоколов. Учитывая, что на заседании совета директоров или общего собрания акционеров общества могут рассматриваться вопросы, касающиеся его внутренней деятельности, не связанные с эмиссией ценных бумаг, и составляющие коммерческую тайну общества, то изменение требований в отношении протоколов может расцениваться как шаг ФКЦБ России, направленный на защиту интересов эмитентов ценных бумаг.

—  Несомненно, позитивным фактом является необходимость представления копий или выписок из протоколов заседания уполномоченного органа эмитента, на котором принимается решение об одобрении крупных сделок, а также сделок, в отношении которых имеется заинтересованность, на этапе регистрации отчета об итогах выпуска ценных бумаг. Ранее, такой протокол необходимо было представлять и на этапе регистрации выпуска ценных бумаг (в случае, если из условий размещения ценных бумаг следовала возможность возникновения указанных сделок). Выполнять данное требование приходилось в два этапа: сначала в ФКЦБ России представлялся протокол заседания уполномоченного органа эмитента, на котором происходило предварительное утверждение таких сделок (с общей формулировкой), а затем, на этапе размещения ценных бумаг происходило утверждение каждой конкретной сделки (когда выяснялись ее основные параметры (чаще всего, количество приобретаемых ценных бумаг)). Теперь необходимость такой двойной затраты сил и времени отпадает.

—  Некоторые документы, которые ранее представлялись в ФКЦБ России по дополнительному запросу регистрирующего органа, теперь возведены в ранг обязательных для представления документов. Среди таких документов можно выделить письмо по расчету чистых активов и размеру резервного фонда общества (в случае увеличения уставного капитала за счет имущества общества-эмитента), документ, подтверждающий уведомление акционеров общества о возможности осуществления преимущественного права приобретения размещаемых ценных бумаг, документ, подтверждающий уведомление кредиторов общества (в случае уменьшения уставного капитала) и документ, подтверждающий привлечение государственного финансового контрольного органа (которым на сегодняшний день выступает Федеральная служба по финансовому оздоровлению и банкротству России и ее территориальные подразделения) для определения цены размещения ценных бумаг выпуска (в случае, если акционером общества является государство и (или) муниципальное образование, владеющее более 2 процентами голосующих акций) и др.

—  Увеличено количество экземпляров некоторых документов (таких как заявление на государственную регистрацию выпуска ценных бумаг, анкета эмитента и др.), необходимых для представления в ФКЦБ России.

Резюмируя все вышеизложенное можно отметить, что разработка и вступление в силу Стандартов является давно ожидаемым и оправданным шагом, направленным на преодоление существующего несовершенства законодательства, регулирующего выпуск и размещение акций российских эмитентов.

Однако конечным вариантом принятые Стандарты назвать нельзя. По мере изменения и развития основных тенденций на российском рынке корпоративных ценных бумаг, совершенствования законодательства РФ, направленного на защиту прав и интересов инвесторов, внедрения в повседневную деятельность российских эмитентов принципов Кодекса корпоративного управления (принятого ФКЦБ России) и т.п. Стандарты, как и иные нормативные документы, также будут подлежать доработке, что позволит ФКЦБ России адекватно реагировать и регулировать основные процессы, проистекающие на российском рынке ценных бумаг.

Мазурова Т.В., рководитель отдела корпоративных облигаций Консультационной группы «Профконсалт»

Список литературы

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.yurclub.ru/

Основы ценообразования на предприятии

1. Виды и классификация издержек

Для чего необходимо точно подсчитывать издержки? Ответ на этот вопрос знают многие: для того, чтобы платить меньше налогов. Однако расчет издержек предприятия необходим еще и для того, чтобы планировать свою деятельность и в любой момент знать, во сколько обходится та или иная продукция, какой товар безубыточен, а производство какого необходимо сворачивать. Для этих целей кране важно точно калькулировать и классифицировать издержки и себестоимость.

Под себестоимостью понимается «стоимостная оценка используемых в процессе производства продукции (работ, услуг) природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов, а также других затрат на ее производство и реализацию». Таким образом, отнесение или неотнесение тех или иных расходов на себестоимость прямым образом влияет на размер прибыли.

Затраты, относимые на себестоимость, принято группировать в пять блоков:

смотреть на рефераты похожие на «Оптимизация работы подразделений отдела маркетинга»

МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО

ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ВОРОНЕЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Экономический факультет

Выпускная работа

на тему “Оптимизация работы подразделений в отделе маркетинга на примере компании»Кодотел”.

Бакалавр экономики

Специализация «Экономика предприятий и предпринимательской деятельности»

Дневное отделение
Зав.Кафедрой экономики предприятий и предпринимательской деятельности, Канд.Экон.Наук Вахтина Н.И.

Руководитель выпускной работы
Канд.Экон.Наук Вахтина Н.И.

Выпускную работу выполнил сиудент 10 группы 4 курса Богза А.В.

Воронеж 1999г.

Содержание

Стр.
Введение………………………………………………..……………………3

1. Маркетинг и варианты организационных структур отдела маркетинга……………………………………………6
1.1 Маркетинг в системе рыночных отношений…………………………..6
1.2 Организационные структуры отдела маркетинга…………………….8
1.2.1 «Special Events» — Подразделение рекламы…………………………12
1.2.2 Подразделение самплинга…………………………………………..14
1.2.3 Подразделение по работе с целевыми рынкам.……………………33
1.2.4 Подразделение по исследованию рынка……………………………35
1.2.5 Подразделение по техническому обслуживанию…………………39
1.2.6 Подразделение по захвату рынка……………………………………40
2. Оптимизация работы подразделений отдела маркетинга…………..………………………………………………42
Заключение……………………………………………………………….…49
Список использованной литературы………………………………….….50
Приложения……………………………………..…………………………51

Введение.

В условиях жесткой конкуренции и роста издержек непременным условием выживания субъекта экономики становится маркетинг. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере и некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке. Это касается как нашей страны, находящейся сейчас в переходном периоде, так и США, где многие предприятия добывающей и тяжелой промышленности также лишь недавно обратились к маркетингу.

Маркетинг (от английского market — рынок ) — комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследование и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг. Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса ) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.
Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно- сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом — важнейшим элементом системы управления предприятием.

На сегодняшний день существует множество хороших и подробных пособий по курсу маркетинга. Основные их преимущества заключаются в том, что они дают комплексное представление о маркетинге, как части экономической науки.
Недостатком же является то, что, основываясь на практических материалах из разных отраслей экономики, они не дают полных и однозначных ответов по организации практической маркетинговой деятельности на предприятии.

Специализированные маркетинговые учебные пособия так же не могут решить указанные задачи, так как написаны на основе теоретических отраслевых исследований и не имеют практического подтверждения (по крайней мере, для российских условий), так как подобная деятельность еще не была опробована на российских предприятиях до момента написания данных работ.

Передовой практический опыт в этой области появился только сейчас, когда на российский рынок вышло множество иностранных компаний с опытом подобной работы в развитых странах.

Данная работа – практическое предложение по организации оперативной маркетинговой деятельности на российском предприятии, Кодотел – региональная телефонная сеть, основанная на опыте и материале, полученном во время практической работы в отделе маркетинга ЗАО «Coca-Cola Bottlers
Oryel».

Основное направление, по которому велась работа – разработка схемы практической организации оперативного маркетинга для различного типа предприятий.

Маркетинг и варианты организационных структур отдела маркетинга

. Маркетинг в системе рыночных отношений

Маркетинг затрагивает интересы каждого в любой день жизни. «Мы просыпаемся, когда часы (Sony( проигрывают мелодию. В ванной мы чистим зубы пастой (Colgate(, бреемся бритвой (Жилетт(. Мы слушаем радио (J.V.C.(, по которому рекламируют пиво (Жигулевское(.[1]

Все это стало возможным благодаря системе маркетинга, причем с минимальными усилиями со стороны потребителя. Система маркетинга обеспечивает соответствующий уровень жизни.

Что же стоит за понятием (Маркетинг(? Большинство отождествляет маркетинг со сбытом и стимулированием. Это ошибочное мнение. Сбыт – это всего лишь верхушка маркетингового айсберга. Сбыт – всего лишь одна из многих его функций, причем зачастую не самая существенная. Определяясь одним сбытом, невозможно продвинуть товар на рынке. А если выявить нужды потребителей /исследовать рынок/, разработать подходящий товар, установить на него соответствующую цену, наладить систему распределения, эффективного стимулирования (M.I.T., Sampling), то такой товар наверняка пойдет легко.

Но это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного (комплекса маркетинга(, то есть набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

Таким образом, Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд потребителей посредством обмена. Маркетинг – это работа с рынком ради осуществления человеческих нужд и потребностей.

Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды и т.д. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как проведение исследований, для определения потребительских нужд, налаживание коммуникации, организация распределения, развертывание службы сервиса, проведение рекламных мероприятий с целью продвижения товаров, организация спонсорств для привлечения внимания к торговой марке компании, товару.

(Управление маркетингом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за управлением потребительским спросом, а также контроль мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.1

Считается, что отдел маркетинга представлен в одном лице управляющим по маркетингу. Управляющий по маркетингу – специалист, изыскивающий столько клиентов, сколько нужно для реализации всего объема продукции, производимой формой в данный момент. Однако это слишком узкое представление об отделе маркетинга и о круге его задач.

. Варианты организационных структур отдела маркетинга.

Маркетинговые структуры в значительной степени зависят от размера ресурсов предприятия, специфики выпускаемой продукции и рынков, на которых они реализуются, от сложившейся структуры управления маркетингом. Основными вариантами организационных структур отдела маркетинга могут быть:

. функциональная;

. товарная;

. рыночная;

. смешанная.

Функциональная организация службы маркетинга предполагает, что ответственность за исполнение каждой функциональной задачи возлагается на отдельное подразделение.

Функциональная организация целесообразна для предприятий, у которых количество товаров и рынков невелико. В этом случае рынки и производимые товары рассматриваются как однородные, для работы с которыми создаются специальные подразделения. Кроме указанных, могут быть созданы и другие подразделения: планирование маркетинга, управление товародвижением и т.д.
Надо сказать, что при небольшой номенклатуре выпускаемой продукции функциональная организация маркетинга обладает высокой маневренностью.
Однако при расширении номенклатуры, производственная маневренность снижается, т.к. возрастает период реакции на изменение внешних условий.

Функциональную структуру маркетинга характеризует слабая гибкость стратегии. Данная структура не способствует динамизму и новаторству.

Товарная организация службы маркетинга целесообразна для предприятий, выпускающих большое количество разнообразных товаров, требующих специфических условий производства и сбыта.

При этом по каждому товару имеется свой управляющий, с подразделением сотрудников, выполняющих все функциональные задачи маркетинга.

Данный тип службы обходится значительно дороже, чем функциональная.
Это связано с увеличением расходов на оплату труда из-за роста числа сотрудников. Поэтому эта система приемлема на крупных предприятиях.

Рыночная организация службы маркетинга целесообразна для предприятий, реализующих свои товары на разных рынках, где наблюдаются неодинаковые покупательские предпочтения.

В данной системе для каждого рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга, то есть это позволяет лучше координировать службу при изменении потребительского спроса.

Но в системе достаточно низкая специализация работников.

Многие функции дублируются.

Для преодоления ограниченности товарной и рыночной организации крупные предприятия применяют товарно-рыночную организацию службы маркетинга. При такой организации очень высокая себестоимость содержания службы.

Рассмотренные выше формы организационной структуры отдела маркетинга с успехом функционируют за рубежом. Российская действительность внесла свои изменения в организацию структуры отдела маркетинга.

Основные виды подразделений, которые существуют на предприятиях:

— подразделение «Special Events» /реклама/;

— подразделение по стимулированию сбыта;

— подразделение по работе с целевыми сегментами;

— подразделение по захвату рынка;

— отдел рыночных исследований;

— подразделение по техническому обслуживанию.

Все перечисленные подразделения существуют в Coca–Cola company, Pepsi international, Stimorol inc. /в департаментах, находящихся на территории
РФ/. Надо сказать, что некоторые, из перечисленных подразделений, были организованы впервые, исходя из специфики рыночных отношений в РФ.

. «Special Events» /подразделение рекламы/

Подразделение «Special Events» существует в крупных предприятиях, которые вышли на уровень маркетинга “publicity” – то есть укрепление, удержание имиджа компании на требуемом уровне.

Основные функции, выполняемые данным подразделением:
— Организация спонсорств на различных мероприятиях;
— Создание /поддержание/ имиджа компании;
— Организация рекламной поддержки при проведении каких-либо мероприятий подразделением по стимулированию сбыта. Средства подразделения Sampling так же востребуются при проведении различных рекламных мероприятий – новшество для отделения маркетинга;
— Организация участия предприятия в центральных и региональных отраслевых выставках, ярмарках, продажах. Подготовка необходимых документов и материалов;
— Оснащение дилеров, представителей компании, направляющихся на выставки, соответствующей документацией;
— Обеспечение фирменного оформления рекламных материалов и инструментария исследований рынка и спроса населения;
— Составление смет затрат на проведение рекламных мероприятий и осуществление контроля за их осуществлением;
— Анализ действенности рекламы, совместно с Market Research Group, ее влияния на сбыт продукции предприятия;

Как видно из всего вышесказанного, данное подразделение особенно плотно работает с подразделением «по стимулированию рынка». А также с подразделением «по работе с целевыми рынками». Это позволяет полностью использовать все существующие ресурсы у трех подразделений для достижения целей компании.

Бюджет.

Данное подразделение обладает независимым бюджетом для выполнения своих задач.

По каждой организованной рекламной акции составляется отчет, который затем отсылается начальнику отделов Маркетинга /по использованию денежных сумм/.

Помимо финансового бюджета подразделение обладает своеобразным
«подарочным» бюджетом – опять же особенность российской экономики, то есть определенным количеством призов, которые выступают как подарок участникам рекламных мероприятий. Более того, например, в Coca-Cola данное подразделение имеет право самостоятельно распоряжаться определенным количеством продукции. Эта продукция опять же может выступить как в качестве призов участникам, так и подарков организаторам мероприятия.

Бюджеты рассчитываются на пол года. Такая специфика составления бюджета зависит, в первую очередь, из-за неопределенной политики руководства компании.

Контроль деятельности проводят вышестоящие органы. На мой взгляд, недостаток внутреннего аудита в том, что далеко не во всех случаях возможна объективная оценка положения дел в подразделении.

Подводя итог данной главе, скажу, что «Special Events» не является необходимым в существующих условиях на существующих предприятиях
/российских/ в РФ, так как исходя из задач и функций данного подразделения только полностью развитые компании, которые обладают уже сложившимся имиджем, должны организовать подразделение «Special Events» дабы удержать
«publicity» на нужном уровне.
. Подразделение самплинга

Самплинг представляет собой метод пробного предложения товара, заключающийся в его передаче непосредственно в руки потребителя с предложением попробовать товар бесплатно или по сниженной цене без каких- либо обязательств со стороны потребителя./ см. приложение 1/

Почему необходим самплинг?

Самплинг является эффективным инструментом маркетинга, достаточно зарекомендовавшим себя в различных странах мира и являющимся фундаментальным методом бизнеса безалкогольных напитков. Этот метод имеет приоритетное значение в 90-е гг., причем даже для рынков, характеризующихся высоким уровнем потребления этих напитков на душу населения.

Применение данного метода создает долгосрочную долю рынка товара, одновременно стимулируя немедленный рост объема его продаж. Метод привлекает новых потребителей и переманивает потребителей конкурирующих товаров, а у постоянных потребителей усиливает как привычку к распространяемому товвару, так и намерение его покупать. В отдельных случаях, когда самплинг сопровождался распродажей продукции по сниженным ценам у специально оформленных дисплеев, рост объёма продаж достигал 700%.

Действенность предлагаемого вниманию метода и его большая роль в росте объёмов реализации товара и потребления надушу населения, зарегистрированных в последнее время, подтверждается множеством сообщений о его успешном применении, поступающих отовсюду. Приведем несколько примеров:

• Во Франции предложение попробовать Кока-Колу увеличило признание этого напитка потребителями на 50%.

• В первый год появления диетической Кока-Колы на бразильском рынке было проведено 670 мероприятий, на которых напиток предлагался для потребления на месте. Эти мероприятия охватили один миллион потребителей и внесли значительную лепту в увеличение объёма продаж до 7,5 миллиона ящиков.

• В Таиланде предложение напитка на пробу методом обхода квартир увеличило его проникновение в торговый канал «домашнее потребление» с 25% до 50%.

Какое «сообщение» получает потребитель, получая бесплатно пробный образец?

Ответ: Все «ключевые сообщения», связанные с позиционированием и значением данной торговой марки.

Каким образом самплинг может повлиять на поведение потребителей?

Модель механизма признания потребителем данной марки товара
Знакомство с новым товаром —> Опробование —> Пересмотр сложившегося мнения
—> Повтор —> Признание нового товара —> Рекомендация нового товара другим лицам.

Целью маркетинга на этих этапах являются: 1) внедрение товара на рынок
2) стимулирование покупки 3) пропаганда товара; а соответствующими этим целям задачами — 1) наращивание повсеместного присутствия путем увеличения доступности товара и знакомства с ним потребителей, 2) повышение ценности и престижа товара в глазах потребителя 3) поддерживать заинтересованность потребителя приобретать товар и рекомендовать его другим лицам.

Преимущества самплинга:

• Наилучший и самый быстрый способ, позволяющий людям испытать достоинства нашего товара в оптимальных условиях… лично убедиться в уникальных качестве и вкусе нашей продукции.

• Этот метод фокусирует внимание потребителя непосредственно на товаре и создает мотивацию купить его.

• Создает условия для встречи тет-а-тет между потребителем и товаром при отсутствии отвлекающих факторов, конкурирующих товаров и распродаж.

• Создавая впечатление от встречи, этот метод способствует особым, неповторимым отношениям и усиливает привязанность потребителя к данному продукту.

• Помогает вытеснить сложившуюся приверженность потребителей конкурирующих товаров и заставить их исходить из качества товара, а не действовать в силу привычки.

• Прерывает сложившуюся привычку покупателя и переводит конкуренцию из области подсознания в область разумных ощущений.

• Потребители любят самплинг, поскольку им нравится получать качественный товар бесплатно или по сниженной цене. Они воспринимают это как дополнительную ценность, что является существенной причиной для выбора именно этого продукта среди конкурирующих товаров.

• Это гибкий и многогранный метод, который можно использовать в целях развития всего рынка или его отдельных сегментов, в зависимости от применяемых на местах методов и поставленных задач.

Цели самплинга.

• Стимулировать покупку , создать условия для повторной покупки и сформировать новую модель покупки

• Привлечь новых потребителей, возобновить интерес случайных потребителей и вознаградить регулярных потребителей с целью укрепления их приверженности посредством расширения возможностей потребления.

• Способствовать укреплению имиджа качества товаров.

• Усиливать рекламу в средствах массовой информации и расширять узнавание и признание марок потребителем.

• Эффективно поддерживать выпуск нового товара на рынок.

• Завоевывать новые сегменты рынка для уже потребляемых товаров.

• Улучшать розничное распространение и уровень мерчандайзинга в точках розничной торговли.

В области самплинга компания Кока-Кола проводит компанию 3х П

Продукты Компании Кока-Кола должны быть: а) Предпочитаемыми (измеряется намерением приобрести товар). б) Проникающими повсюду — внешний вид, ощущение и всеохватность магии
Кока-Колы должны быть везде, выдержанные в хорошем вкусе и замечательном стиле «Кока-Кола». Мы должны достичь ещё большего уровня проникновения на рынок. в) Наши товары должны иметь самый лучший показатель соотношения «цены и потребительской стоимости». Кока-Кола (и другие наши марки) должны высоко цениться потребителем. Бутылка или стаканчик нашего напитка в руке — это должно стать особым ощущением. Следовательно, все, что мы делаем, должно усиливать это ощущение.

Стратегия самплинга.

Самплинг может увеличить объём продаж, и потребление на душу населения посредством передвижения потребителей вверх по «лестнице потребителей «
(конверсии потребителей).

«Лестница потребителя»

Виды самплинга.

Все виды самплинга можно разделить на две категории – прямой и непрямой. Наиболее эффективными являются виды прямого самплинга, предусматривающие вручение подарка в руки потребителя и потребления «на месте». (Прием, поощряющий потребителя немедленно попробовать напиток независимо от привычек и предпочтений).

В компании Коа-Кола, как правило, порция напитка предлагается бесплатно. В некоторых случаях, если позволяют условия, можно устанавливать символическую цену на первый или повторный подарок.

Самплинг проводится практически в любой торговой точке, где обычно продаются безалкогольные напитки, с учетом основных и специфических характеристик каждой торговой точки.

Ниже вашему вниманию предлагаются наиболее распространенные и эффективные способы проведения прямого самплинга.

Самплинг внутри торговой точки.

Помогает расширить базу потребителей товара на длительный срок привлечением новых покупателей, а также повышением интереса к товару и увеличением числа покупок у случайных потребителей.

Напрямую связан с покупкой. Хорошо проведенный самплинг в сочетании с агрессивной продажей, дополнительным дисплеем товара и специально сниженными ценами может увеличить недельные продажи на 500-700%.

• Могут использоваться специальные стойки, дизайн которых разрабатывается и утверждается Компанией. Наиболее широко распространено использование демонстрационных столиков. В обоих случаях для привлечения внимания покупателей необходимо использовать яркие рекламные материалы с товарным знаками предлагаемого напитка — растяжки, плакаты, наклейки, зонтики, униформу с логотипами компании, скатерти и многое другое.

• Самплинг проводится в непосредственной близости от дисплеев с продукцией Компании и предлагается бесплатно или за символическую цену.

• В качестве демонстраторов нанимаются люди, которые могут свободно общаться с потребителями, предлагать и продавать продукцию и отвечать на различные вопросы.

• Демонстраторы привлекают внимание потребителей, представляют продукцию, описывают ее основные свойства, вдохновляют потребителей на пробу и последующее приобретение продукции.

Самплинг может сопровождаться распространением специальных купонов, которые дают право потребителям на покупку продукции по сниженным ценам сразу после дегустации либо во время следующего посещения торговой точки.

Преимущества самплинга внутри торговой точки. /см приложение 2/

• Усиливает «сообщение» о покупке, поощряет немедленную покупку

• Пробный продукт и «сообщение» о покупке направлены непосредственно на группу целевых потребителей

• Благодаря контролю над условиями, в которых потребляется напиток, подчеркивает его преимущества. Потребитель способен лучше оценить качества продукта, продукт больше нравится

• Обеспечивает прекрасное знакомство с товаром, дополнительный «рычаг» в борьбе за витринное пространство, поддержку мероприятий по мерчандайзингу и рекламной поддержке внутри торговой точки

• Укрепляет отношения с клиентом, благотворно влияет на расширение его долгосрочного бизнеса путем увеличения доли прибыльной категории — прохладительных напитков

• Дает возможность заполучить дополнительное пространство на магазинных дисплеях и полках

• Обеспечивает экономное расходование продукта и снижает затраты по сравнению с раздачей целой упаковки

• Значительно увеличивает повторные покупки, если сопровождается выдачей купонов.

Требования.

1. Высокая степень планирования

2. Координация с отделами продаж и дистрибуции

3. Поддержка клиента

4. Значительные людские ресурсы

5. Самые высокие стандарты проведения мероприятия и квалифицированные демонстраторы. Проводится полное обучение демонстраторов, включая предложение ответов на самые распространенные вопросы. /см приложение 3/

Поддержка.

Предварительная информация в виде объявлений по радио, рекламы в газетах, листовок, в которых указываются дата, время и место проведения мероприятия вызовут добавочный интерес и мотивацию, увеличат число участвующих в мероприятии потребителей, особенно если предлагается новый продукт.

Дополнительная реклама в торговой точке — растяжки, плакаты, воздушные шарики, вымпелы и т.д.

Информированность, сотрудничество и поддержка клиента.

Самплинг рядом с торговой точкой.

Методика похожа на методику проведения мероприятия в точке розничной торговли. Используется в тех случаях, когда проведение самплинга внутри торговой точки является невозможным или затруднительным, или когда задачи диктуют использование другой методологии.

Такой вид самплинга может проводиться на улице, в холлах крупных торговых центров, местах большого скопления людей.

• Демонстраторы раздают охлажденные напитки, информируют потребителей о свойствах предлагаемой продукции, вдохновляют на приобретение продукции во время последующих визитов.

• Демонстраторы также распространяют купоны на приобретение напитков по сниженным ценам. Это позволяет привлечь большее количество новых потребителей к продукции и увеличить объем продаж в последующие дни.

Преимущества.

Проведение самплинга в местах массового скопления людей, таких, как большие торговые центры, позволяет охватить гораздо большее количество потребителей.

Недостатки.

Не столь эффективен как самплинг внутри торговой точки, поскольку отсутствует возможность непосредственной продажи продукции потребителю.

Самплинг во время специальных мероприятий.

Любые специальные мероприятия, в которых участвуют потенциальные целевые потребители, могут предоставить широкие возможности предложить потребителю попробовать товар, усилить узнаваемость и предпочтение торговой марки.

Специальные мероприятия включают в себя спортивные соревнования, концерты, крупные празднества, другие городские и районные мероприятия, фестивали, парады и т.д.

Можно организовать самплинг, разместив специальное оборудование в стратегически важных точках, например, у центральных входов или используя передвижные точки (уличные лотки, кулеры).

• Используются престиж и всеобщий интерес, сопровождающие подобные мероприятия для установления более тесной связи с молодыми потребителями и усиления их признания и предпочтения товара в качестве «своей» марки.

• Продукция и «сообщение» непосредственно адресуются целевому потребителю.

• Большая часть специальных мероприятий предоставляет прекрасную возможность продемонстрировать главные преимущества напитка — он хорошо освежает и прекрасно утоляет жажду.

• Обеспечивает контроль над качеством предлагаемой продукции и оптимальные условия для его потребления.

• Обеспечивает условия, при которых отсутствует продукция фирм- конкурентов.

• Имеется возможность обращения с целевыми сообщениями посредством демонстрации рекламных роликов Кока-Колы по местному телевидению и радио.

• Радиостанции/фирмы-организаторы могут изъявить желание предоставить людей и провести мероприятие в обмен на совместное спонсорство.

• Проведение подобных мероприятий стимулирует владельцев престижных площадок продавать нашу продукцию на регулярной основе.

• Гибкость и многогранность.

Требования

Высокая степень гибкости:

Высококвалифицированный и инициативный персонал демонстраторов;

При проведении подобных мероприятий на открытом воздухе используются дополнительные рекламные материалы для привлечения внимания людей
(воздушные шары, большие знамена, щиты и т.д.).

Как вариант самплинга можно предложить опыт компании Кока-Кола .
Компания Коак-Кола проводит самплинги в школах, которые нацелены на
«воспитание» наших завтрашних потребителей сегодня. Проведение самплинга в школах на регулярной основе в конечном итоге позволит охватить всех потенциальных целевых потребителей Кока-Колы на данной территории.

Мероприятие следует проводить таким образом, чтобы оно стало для школьника особым, запоминающимся событием; необходимо сочетать его с презентацией, рассказывающей о Компании и ее продукции, а также конкурсами и раздачей подарков.

• Это уникальная 100% возможность выхода на целевую потребительскую группу в течение 180 дней в году.

• Передышка от скучной школьной рутины, которая оставит «незабываемое впечатление от встречи с Кока-Колой» в компании школьных товарищей, и поможет установить между ними и фирменным напитком особые отношения.

• Это возможность не только дать молодежи оценить самые лучшие качества фирменного напитка, но и научить младшее поколение, как пить этот напиток.

• Особый вклад данного мероприятия — это положительное воздействие на школьную администрацию и первые шаги на пути проникновения в такой важный торговый канал, как система образования.

Как видно, данный тип самплинга полностью захватывает целевую аудиторию. Хотя, для любой компании можно разработать подобный вариантсамплинга.

Как один из вариантов самплиинга можно предложитьЭкскурсии на завод компании

Экскурсия включает: экскурсию по заводу в сопровождении экскурсовода; самплинг; презентацию; конкурс/раздачу подарков.

• Позволяет овладеть вниманием будущего потребителя более чем на один час: создает благоприятные для нас условия и время для рассказа о ценности системы компании, для передачи всех «сообщений» о стратегическом позиционировании и значении торговой марки.

• Оказывает положительное воздействие на школьную администрацию и способствует проникновению в такой важный торговый канал, как система образования.

• Может проводиться одним человеком.

Но нужно хорошо продумать это мероприятие, воспользоваться возможностью передать все ключевые маркетинговые «сообщения» во время: экскурсии по заводу; самплинга; презентации; конкурса.

Самплинг «с колёс»

Любое большое скопление потенциальных целевых потребителей предоставляет прекрасную возможность для проведения массового самплинга с целью увеличения признания и предпочтения потребителями товаров компании.

Это могут быть любительские соревнования, концерты, городские и районные праздники и прочие массовые мероприятия.

Вместе с тем, бесплатная раздача подарков Компании «с колёс» при поддержке рекламы по местному радио сама по себе способна привлечь широкие массы целевого потребителя.

Мероприятия, проводящиеся на данной территории регулярно в течение недели в сочетании с рекламой по радио и в газетах, могут существенно улучшить признание и предпочтение потенциальными потребителями продукции компании в тех местах, которые сложно охватить традиционными методами рекламы.

Самплинг должен сочетаться с музыкальной рекламой, по возможности при участии местной радиостанции. Многие радиостанции охотно предоставят людей для работы на данном мероприятии, если будут признаны в качестве совместных спонсоров мероприятия.

• Предварительная реклама по радио извещает потребителей о предстоящем мероприятии и при возможности прямых включений привлекает всё большие массы для участия

• Рекомендуется организовывать конкурсы и награждение победителей призами с логотипом Компании. (Например, для привлечения большего числа потребителей можно объявить, что первые 20 прибывших получат футболки от
Компании)

• Радиостанция, поддерживающая мероприятие в обмен на совместное спонсорство, обеспечивает рекламную и музыкальную поддержку самплинга, предоставляет диск жокеев для ведения музыкальной программы

• Разрабатываются маршруты, охватывающие основные территории, где возникает необходимость проведения программ самплинга.

Преимущества самплинга «с колёс»

• Гибкость. Целевой потребитель достижим практически в любом месте.

Краткий обзор планирования программы самплинга

Самплинг никогда не следует проводить ради осуществления «еще одного» маркетингового мероприятия. Программа по самплингу должна всегда иметь четко поставленные цели: достижение определенной группы потребителей, опробование конкретного продукта или упаковки для выполнения определенной маркетинговой цели. Самплинг не является разовым мероприятием. Для максимизации объемов продаж и увеличения доли рынка нужна долгосрочная постоянно действующая программа самплинга.

Этапы планирования программы самплинга

1. Определение конкретных нужд и задач.

2. Выбор типа программы самплинга, отвечающей этим нуждам.

3. Подготовка графика мероприятий.

4. Подбор и разработка ресурсов.

5. Подготовка смет.

6. Выполнение программы.

7. Мониторинг результатов.
Чтобы определить нужды и задачи необходимо:

1. Провести так называемый анализ ситуации на рынке. Для этого необходимо проанализировать такие показатели, как: долю продукта на рынке; возможности роста; каналы торговли; рыночные показатели продукции конкурентов; уровень клиентов.

2. Проанализировать данные о потребителе: культура потребления безалкогольных напитков; восприятие торговой марки;

3. Оценить ресурсы с точки зрения: готовности внутренних систем; наличия людских ресурсов; наличия бюджетных средств;

Анализ ситуации укажет те направления, на которые необходимо направить усилия; возможности, которые можно реализовать в ближайшее время.

Эти проблемы и нереализованные возможности укажут на задачи, которые необходимо будет решить в ближайшее время.

Детальная проработка поставленных задач поможет выбрать на стратегию проведения мероприятия, т.е. определит вид самплинга.

После этого можно приступить к разработке тактики, т.е. детальному планированию программы, разработке графика проведения мероприятий, подборке ресурсов, и смет, проведению исследований сегментов потребителей.

Выполнение программы по самплингу

Необходимые ресурсы и методы, используемые для выполнения программы самплинга, могут варьироваться в зависимости от условий данного рынка, конкретных задач и соответственно выбранного вида самплинга.

Для проведения эффективной программы самплинга требуется полная поддержка со стороны руководства, как самой Компании, так и завода- производителя безалкогольных напитков. Важно распределить ответственность по выполнению мероприятий программы между сотрудниками завода, которые обладают достаточными полномочиями и несут ответственность за эффективное выполнение программы.

Для большинства программ самплинга требуются демонстраторы, которые предлагают потребителям попробовать продукцию и сопровождают свое предложение «сообщением».

Правильный подбор людей — от руководителя или координатора программ до демонстратора — это ключевой элемент успеха.

Руководитель программы

Руководитель программы должен иметь представление о нашей системе сбыта, хорошо знать структуру производсва продукции компании, текущие планы и стратегию маркетинга.

Руководитель программы должен быть компетентным человеком, преданным своему делу, хорошо обученным и умеющим работать с людьми.

Квалифицированный менеджер программы руководит всем проектом. Он/она должен получить достаточные полномочия, позволяющие эффективно осуществлять программу и получать поддержку всей организации. Руководитель программы отвечает за весь процесс подготовки и выполнения программы. Его особые обязанности включают в себя следующее:

. рекомендации по проведению программы;

. планирование, график выполнения, связь;

. обеспечение оборудованием, материалами, персоналом и продукцией;

. координация деятельности отделов маркетинга, продаж, производственного отдела и отдела контроля за качеством;

. все материально-техническое обеспечение программы;

. найм и обучение персонала;

. осуществление рекламной поддержки и мерчандайзинга;

. ежедневные задания для демонстраторов;

. руководство и контроль за персоналом, занятым на программе самплинга;

. ведение записей и анализ проводимой работы.

Демонстраторы.

Демонстраторы представляют собой ключевой элемент успешно проведенной программы самплинга. Мнение потребителей о нашей Компании и ее продукции будет формироваться под ‘влиянием встречи с демонстратором. Крайне необходимо, чтобы впечатление, производимое демонстратором на публику, было дружелюбным и положительным. В этой связи, руководителю программы следует очень тщательно отбирать демонстраторов — участников программы самплинга.

Критерии отбора демонстраторов.

• молодость

• приятная внешность;

• дружелюбие, позитивность и хорошие манеры;

• ум;

• искренность;

• энтузиазм по поводу данной работы и самой фирмы, преданность делу;

• сильная личность;

• связность речи и убедительность;

• инициатива:

• хорошие навыки общения;

• открытость;

• знания и хорошая подготовка

Программа обучения демонстраторов

Демонстраторы играют главную роль в успешном выполнении программы самплинга. Поэтому необходимо, чтобы до начала выполнения программы эти люди получили первоклассную профессиональную подготовку. Они должны четко понимать стоящие перед ними задачи, быть готовыми к ответственности по представлению нашей Компании и ее напитков и не бояться принимать эту ответственность на себя.

Программа рассчитана на 1-2 дня и включает в себя:

. знакомство с Компанией .

. •характеристики продукции;

. •роль и задачи самплинга;

. виды самплинга;

. роль демонстраторов;

. обязанности демонстратора;

. использование предоставленных материалов и оборудования;

. качество выполнения своих обязанностей;

. управление запасами;

. типичные вопросы потребителей и ответы на них;

. разыгрывание «проблемных ситуаций» и «ролевые игры»;

. контроль за проведением мероприятия;

. форма каждодневных отчетов.

Некоторые данные, рассказывающие о Компании и её продукции, которые необходимо использовать для обучения персонала демонстраторов, вы найдете в
Приложении данного руководства.

Перед тем, как отправиться на проведение самплинга, демонстраторы должны получить дополнительный инструктаж от руководителя программы относительно конкретных задач и особенностей проведения данного мероприятия.

После прохождения обучения каждому демонстратору должен выдаваться
«Буклет демонстратора», в котором должны быть кратко изложено содержание учебной программы и который является источником справочной информации по каждому из видов самплинга.

. Подразделение по работе с целевыми сегментами рынка.

Выбору целевого рынка необходимо уделять серьезное внимание, так как от сделанного выбора в большей мере зависит эффективность всей последующей деятельности предприятия.

Например, рынок безалкогольных напитков можно подразделить на следующие участки покупательской потребности.

А1 – любители апельсиновых напитков;

А2 – любители напитков типа Cola;

А3 – лимонные напитки;

А4 – другие виды.

И на 3 группы по возрастному признаку:

Г1 – молодежь;

Г2 – люди среднего возраста;

Г3 – пожилые люди.

| |А1 |А2 |А3 |А4 |
|Г1 | | | | |
|Г2 | | | | |
|Г3 | | | | |

Рассматриваемое в данной главе подразделение концентрируется /обычно/ на единственном сегменте, или на группу потребителей, тогда как компания
Coca-Cola может стараться полностью захватить рынок. Например, компания ориентируется на Г1 и А3.

Такой вид подразделения создается в двух случаях:

1 – если данный сегмент рынка /группа потребителей/ занят конкурирующей компанией. Например, подразделение в Coca-Cola ориентировано на студенчество, то есть прямой /target/ компании-конкурента PEPSY.

2 – С другой стороны, такое подразделение создается в случае падения спроса на определенной группе потребителей /группе товаров/.

Обычно такой отдел состоит из одного-двух человек, в задачу которого входит продвигать товар на выбранном сегменте рынка.

. Подразделение по исследованию рынка (M.R.G.)[2]

В ходе выполнения плана маркетинга, управляющий является в огромном количестве информации. Необходимые ему сведения часто отсутствуют, поступают слишком поздно или не заслуживают доверия. Поэтому почти во всех компаниях существуют подразделения по сбору информации.

В состав хорошо спланированной системы маркетинговой информации входят четыре вспомогательные системы.

Первая – система внутренней отчетности, отражающая показатели текущего сбыта, объем материальных запасов. У любой фирмы существует внутренняя отчетность, отражающая показатели текущего сбыта. Например, в Coca-Colа управляющие могут по компьютерной сети через информационный центр в г. Орле получить информацию о текущем и прошлом сбыте, товарно-материальных запасах по любому товару.

Вторая – система сбора внешней текущей информации, поставляющая руководителям по маркетингу информацию об изменениях на рынке.

Компания Coca-Colа проводит исследования продаж, которые позволяют выявить реальную ситуацию на рынке напитков /См. приложеня 4/

Третья – система маркетинговых исследований, призванная обеспечить сбор информации, актуальной с точки зрения стоящей перед фирмой конкретной маркетинговой проблемы.

В 1997 году одной из актуальных проблем для Coca-Cola была возможность увеличения объемов продаж при помощи холодильников. Проводились исследования, которые показали прямую зависимость роста объема продаж через холодильник. / См приложения 5 /

Однако организовать работу всех четырех систем отдельно могут позволить себе толь крупные компании.

На мой взгляд, с такими задачами может справиться одна хорошо обученная команда – Межфункциональная группа, которая имеет выходы во все подразделения, отделы предприятия.

В этом случае, члены команды, собирая информацию как с внутренних, так и с внешних источников, предоставляют ее всем членам команд, причем процесс сбора информации является двусторонним и параллельным[3].

Надо сказать, что коллективность при сборе информации есть необходимое условие, обеспечивающее высокий уровень обработки информации в процессе принятия решений межфункциональной командой.

Еще одним условием, повышающим конкурентоспособность принимаемых решений, является участие всех членов команды в общении с заказчиками, поставщиками, даже если эти стороны входят в состав команды, то есть команда должна выработать согласованную модель использования потребителями товара, дающую ответы на следующие вопросы: — где потребители используют товар?

— как они его используют?

— какие проблемы возникают при использовании товары?

Вся эта информация должна быть соответствующим образом проанализирована. Надо сказать, что опыту работы в Coca-Cola, которая организовала команду по сбору информации с принципами работы очень схожими с принципами работы этой команды, сразу сказались на общем состоянии департамента.

Помимо всех вышеперечисленных «плюсов», в такой команде значительно облегчается проблема использования данных, так как команда не только получает важную информацию, но всем ее членам поручается поиск информации, которую они предоставляют в команду.[4]

Таким образом, команда становится информационным центром компании, в котором «мнение рынка увязывается с мнением фирмы»6.

Источники разведочных данных.

На мой взгляд, для более эффективной работы раз в неделю команде надо собираться и устраивать «Мозговой центр» – собрание без определенного регламента. Во время этой встречи происходит анализ и интерпритация последних данных о конкурентах и о состоянии рынка в целом. В подразделении есть немало людей, обладающих теми или иными сведениями о конкуренте. Это все напоминает притчу о трех слепых мудрецах, решивших на ощупь определить, что такое слон: каждый из них обследовал лишь отдельную часть. Если же собрать всех этих людей вместе, они и сами удивятся, как много им известно.

Предоставленные сведения суммируются, и это дает начало формированию досье на конкурента.

Подводя итог главе нужно сказать, сбор информации – одно из важнейших условий при организации деятельности предприятия. Поэтому надо внимательно отнестись к разработке данного подразделения.

. Подразделение по техническому обслуживанию.

Принципы данного подразделения могут отличаться в зависимости от структуры предприятия.

В одних предприятиях в основные задачи данного подразделения входят:

— сервисное обслуживание товаров;

— гарантийное обслуживание;

— организация работы по внедрению и использованию новой техники.

Многие компании уделяют очень большое значение данному подразделению, так как считают сервис — ключевым фактором своего успеха.

Фирма организует:

— Предпродажный сервис – исключает какое-либо случайное отклонение от формы в работе изделий;

— Послепродажный сервис – он делится на гарантийный и послегарантийный ремонт, то есть бесплатно или за плату;

Функции данного подразделения в Coca-Cola отличаются от подобных в других компаниях.

Суть отличий состоит в том, что компания продает свою продукцию с помощью холодильников /Frigorex/, стеллажей, полок. При поломке холодильников резко падают объемы продаж, компании выгодно содержать такое подразделение для поддержания объемов продаж, через холодильники, на постоянном уровне.

Помимо ремонтов холодильников данное подразделение занимается установкой рекламного материала /вывески/. Как видно в теории нельзя четко определить задачи данного подразделения.

Однако нельзя недооценивать данное подразделение. От его работы зависит все – от имиджа компании, до объема продаж.

. M.I.T., подразделение по захвату рынка

Данное подразделение присуще филиалам компании Coca-Cola работающим в
Российской Федерации. Многие компании, «разворачиваясь» на российском рынке приняли данное подразделение.

Основные задачи M.I.T.:[5]

— открытие новых торговых точек;

— установка оборудования;

— формирование заказа;

— мерчендайзинг оборудования;

— правильное размещение ценников и рекламных материалов.

В случае, когда компания только выходит на рынок или хочет
«опрокинуть» конкурентов перечисленные выше задачи дополняются /кстати, данная информация секретна/ следующими пунктами:

— саботаж рекламных акций конкурентов /сбор, замена рекламных материалов конкурентов на рекламный материал Coca-Cola;

— перестановка оборудования, то есть такое размещение оборудования

/холодильников, стеллажей/ при котором резко снижаются объемы продаж продукции компании конкурента в данной торговой точке, это в дальнейшем приводит к приостановке действия контракта с компанией

/Pepsi/.

— Создание слухов, порочащих имидж компании конкурента.[6]

Нельзя недооценивать работу данного подразделения.

Правильный мерчандайзинг может резко поднять объемы продаж.

(«Мерчандайзинг – действия, по оформлению торговой точки, стимулирующие потребителей покупать продукцию компании»)

Известно, что от того, как представлен продукт в торговой точке, зависит, будет ли он куплен покупателем.

Преимущества мерчандайзинга:

— привлекает внимание покупателя;

— делает хорошо заметным и доступным весь ассортимент продукции;

— повышает объемы продаж, а, следовательно, прибыль владельца торговой точки.

Многие компании принимают опыт Coca-Cola, так как видна явная выгода при организации такого подразделения. Надо сказать, что принципы мерчандайзинга были разработаны в 30-ых годах и одной из первых компаний, применивших их на деле, является Coca-Cola /неизменны и сейчас/ /См.
Приложение 6,7/.

Как было сказано выше, в задачи подразделения входит также и размещение оборудования, и формирование заказов. Таким образом, сотрудники должны обладать навыками психологии, помимо знаний полученных самостоятельно компания образует 4-х-дневный курс обучения общению с клиентами. Далее, такие тренировочные занятия проводятся 1-2 раза в неделю/.

Помимо мерчандайзинга и формирования заказов компания выполняет и более специфические задания /срыв рекламных акций конкурентов/. Без сомнения – это вид «грязный», незаконный, но в любом случае исходя из анализа маркетинговых исследований, проведенных до и после акции M.I.T.
/около 2-3 месяцев/ объемы продаж компании — конкурента Pepsi упали более чем в 2 раза, тогда как у Coca-Cola возросли.

Возможность организации такого подразделения существует только в
России в большей степени из-за специфики рынка.

Оптимизация работы подразделений отдела маркетинга.

Данная глава является частью практической разработки по оптимизации отдела маркетинга в телефонной компании Кодотел.

/Компания организована в 1997 году при участии ОАО Воронежсвязьинформ,
Воронежский НИИ связи/

Работа велась по заданию «менеджера по продажам».

В разработке бал использован опыт компании Coca-Cola.

При этом учитывалось:

. Специфика российского рынка;

. Ошибки, допущенные в работе отдела маркетинга в Coca-Cola;

. Были выявлены и усилены положительные моменты, используемые в Coca-

Cola, Pepsi, Stimorol.

В нынешней ситуации отдел маркетинга представлен группой отделов:

— Отдел рекламы;

— Отдел личных продаж.

При работе данные подразделения используют разные источники информации. Отсутствует постоянный обмен информацией.

Наше предложение по оптимизации структуры отдела маркетинга состоит в следующем ( Следует организовать два подразделения:

1. Подразделение M.I.T.;

2. Подразделение Special Events.

Определюсь сразу, данные подразделения будут отличаться от описанных выше.

M.I.T. для Кодотел.

В задачи M.I.T. будут входить следующие пункты:

1. Сбор и анализ информации как по деятельности компаний-конкурентов, так и по изменению спроса покупателей /то есть основываясь на принципах деятельности Межфункциональной Команды описанной выше/;

2. Личная продажа телефонов компании Кодотел. То есть команда делится на группы по 2 человека /желательно парень и девушка/, каждая группа работает по определенному сектору города Воронежа, параллельно собирая информацию для подразделений отдела маркетинга;

3. Распространение рекламной продукции;

4. Участие в рекламных акциях, проводящихся подразделением Special

Events;

5. Подрыв имиджа компании-конкурента.

При создании такого подразделения, способного решать обозначенные задачи, необходимо учитывать следующее:

. Выполнение любой задачи будет обязательно сопровождаться личным общением с потенциальными клиентами;

. Работа будет требовать значительных физических усилий и интеллектуальных способностей;

. Успех команды будет во многом зависеть от того, какое влияние будет производить представитель команды;

. Действия команды не будут успешными без сильной мотивации, требуется финансирование.

Таким образом, получаем, что команда должна состоять из высококвалифицированных (в области экономики) кадров, общительных, привлекательных и энергичных молодых людей.

Следующее подразделение, которое следует организовать в отделе маркетинга компании Кодотел — Special Events.

Команда будет выполнять следующие задачи:

1. Организация рекламных акций /promotion/;

2. Анализ результатов деятельности M.I.T., отдела рекламы;

3. Составление рекламного материала для отделов компании.

Исходя из задач, подразделение должно состоять из 2-х человек, состоящих в штате компании, и 10-14 человек наемных работников /желательно студентов ВУЗов/.

Особенность данного подразделения, впрочем, как и подразделения
M.I.T., заключается в минимальной текучести кадров. Специфика товара компании Кодотел заключается в том, что члены команды должны знать множество технических аспектов, дабы быть способными ответить на любые вопросы клиентов. Более того, команда должна пройти тренинг по изучению психологии потребителей.

Таким образом, при большой текучести качеств компания будет тратить большие суммы на обучение сотрудников, этого надо избежать.

В основном, требования к персоналу такие же, как и у M.I.T.

Исходя из практики и теории, взятой из литературы по маркетингу, я могу гарантировать, что данные подразделения не только окупят себя, но и резко увеличат объем продаж.

Данные предложения, по изменению структуры отдела маркетинга в компании
«Кодотел» были сделаны в январе 1999 года.
Все предложения были приняты и осуществлены на практике.
Однако реальная обстановка внесла коррективы:
Был сформирован центр по работе с клиентами, который выполняет функции как в области маркетинга, так и в области продаж.
Более наглядно это можно увидеть на графике. /См. приложение 7/
Как видно по графику, в отделе маркетинга сформировались 2 команды, которые тесно взаимодействуют:
1- команда «Рекламные мероприятия» или»Special events»
2- команда «Продаж» или»M.I.T.»
Команда «Рекламные мероприятия» работает под юрисдикцией отдела маркетинга, тогда как команда «Продажи» не относится ни к отделу сбыта ни к отделу маркетинга.
Данная структура устаялась и меняться не будет, так как отвечает всем требованиям рынка.
Теперь рассмотрим более подробнее функции и задачи данных команд.

Межфункциональная команда » Рекламные мероприятия»

В задачи данной команды входит следующее:
1- Организация рекламных мероприятий
2- Разработка и внедрение рекламной стратегии как для компании в целом так и по каждому виду телефонных аппаратов.
3- Проведение маркетинговых исследований и анализ результатов. Разработка на основе результатов тактики поведения компании на рынке сотовой связи.
Надо сказать, что при существующей структуре отделов маркетинговые исследования изживут себя, так как в функции обоих команд входит проведение исследований параллельно выполнению непосредственно возложенных на команды обязанностей.
Это позволяет полностью определить ситуацию на рынке.
Команда «Рекламные мероприятия» анализирует все рекламную деятельность конкурентов и выводы, вместе с предложениями передает начальнику отдела маркетинга, который совместно с начальником отдела сбыта анализирует переданную им информацию.
Команда «Продажи» ведет учет продаж компаний конкурентов, учитывая все скидки которые предлагают конкуренты и на каких условиях. Более того сопоставляются цены на аналогичные аппараты у конкурентов и в компании
«Кодотел», также проводится сбор информации по изменению тарифов на услуги компаний. Делаются предложения по ведению ценовой политики компании.
Изначально компания «Кодотел» ввела демпинговые цены на тарифы и стоимость входящих звонков. Надо сказать, что принцип связи компании «Кодотел» позволяет ей в отличии от других компаний не взимать плату за входящие звонки.
Более того, сам принцип цифровой связи CDMA требует меньшего диапазона частот, что позволяет держать низкими цены на тарифы.
Надо сказать, что данные условия позволили завоевать и до сих пор удерживать ведущее место среди компаний оказывающих услуги подвижной связи
/См. приложения 8/
» Рекламные мероприятия » тесно сотрудничают с другими подразделениями компании.
Команда состоит из 3х штатных сотрудников и 12 сотрудников работающих по договору.
Оплата штатным сотрудникам идет по ставке, тогда как сотрудникам работающим по договору идет сдельная оплата, в зависимости от типа рекламной акции и ее длительности.
Бюджет команды рассчитывается на квартал, с ежемесячной разбивкой. Но подразделение » Рекламные мероприятия «обладает независимым бюджетом, который является составной частью бюджета отдела маркетинга.
Бюджет не четко определен, так как план рекламных мероприятий постоянно меняется. Исходя из ситуации на рынке, опять же влияние российской действительности.
Благодаря введению в задачи подразделения
-Анализ и контроль за деятельностью конкурентов, компания может быстро и правильно реагировать на меры проводимые конкурирующими компаниями.

Межфункциональная команда «Продажи»

Данная команда состоит из 2х штатных сотрудников и целого ряда сотрудников:
. Диллеров
. Дистрибьютеров
Общая численность команды : 26 человек
Оплата- сдельная.
Функции и задачи команды:
— Организация, личных продаж- сеть дистрибьюторов, куда привлекаются студенты ВГУ, Участковые врачи.
Объясню почему, именно эти две группы населения.
Во- первых, Воронеж разбит на участки — — зоны работы полликлинник — максимальный охват населения.
Во-вторых, Врачи имеют огромное влияние среди населения.
В третьих, низкая зарплата, и неустроенность жизни врачей.
Надо сказать, что в данный момент охвачено только поликлиника №4, а так же амбулатория с. Подгорное.
Бюджет данного подразделения консолидирован с бюджетом команды «Рекламные мероприятия».
Есть так же команда студентов (4 человека), которые работают с различными группами юр. лиц.

Данное подразделение непосредственно сотрудничает с подразделением «Рекламные мероприятия».
Например, организуется персональная рассылка рекламных листовок по Юр. лицам. Далее команда студентов обзванивают Юр. лиц и непосредственно предлагают купить телефонные услуги компании.
Помимо дистрибьюторов личными продажами занимаются Дилеры.
Дилеры- самостоятельные Юр. лица, которые самостоятельно привозят из-за рубежа телефонные аппараты, работающие в стандарте CDMA. В данном случае компания «Кодотел» имеет выгоду в виде увеличения числа абонентов и соответственно увеличения объемов поступлений от тарифов.
Личные продажи являются основной задачей данного подразделения. Для более успешной реализации данной задачи, разрабатываются различные мероприятия по организации сбыта : скидки, зачеты тарифов и т.д.

Приложение 8

Приложение 9

структура отдела маркетинга в компании КОДОТЕЛ

ъ

центр по работе с клиентами

Заключение.

Подводя итог дипломной работе, я хотел бы выделить следующее: в теории существует множество видов подразделений в различных структурах отделов маркетинга. Большинство из описанных структур отдела маркетинга хорошо работают за рубежом. Однако российская действительность постоянно вносит свои изменения, поэтому иностранным компаниям, обосновавшимся на рынке в
РФ, пришлось несколько видоизменить структуру подразделений отдела маркетинга, некоторые подразделения объединить, некоторые исключить. Более того, были изобретены абсолютно новые виды подразделений, которые не имеют аналогов. Несмотря на все попытки адаптировать «западный» маркетинг к существующим условиям, компании, не учтя российский менталитет, допустили множество ошибок, тем самым, доказав, что требуется новая структура подразделений.

В главе 3 представлен практический пример по оптимизации структуры отдела маркетинга в компании Кодотел, основанный на вышеизложенных фактах.
Насколько известно, данное предложение является новшеством, которое не применялось ни в одной компании в мира.

————————
[1] А. Фомин (Маркетинг(, М.,1995г., стр. 65
[2] M.R.G. – Market Research Group. /группа по исследованию рынка (англ.)/
[3] Rashi Glarer “Marketing in an Information Intensive”//Enviroment
“Journal of Marketing” 55, 1-19, October 1991.
[4] Barabba, “Hearing the Voice of Marketing”
[5] M.I.T. market impact team – команда по развитию рынка
[6] Более полнее о данных задачах будет сказано ниже.

————————

Директор маркетинга

Менеджер маркетинга товара А

Менеджер маркетинга

по рынку Б

Менеджер маркетинга

товара Б

Менеджер маркетинга товара Г

( ( ( ( (

Директор маркетинга

Директор маркетинга

Исследование

рынка

Сбыт

Менеджер маркетинга по рынку А

Сервисное обслуживание

Планирование

ассортимента

продукции

рынка

Реклама и стимулирование сбыта

Внутрифирменная система по разра- ботке новых товаров

Внутрифирменная информационная система учета издержек

Производство

Поставщики

Ежедневные

потребители

Еженедельные потребители

Случайные потребители

Не потребляют

вообще

– Межфункциональная команда

Потребители

Системы учета

Дистрибьюторы

Мнения продавцов

Рекламные агентства

Библиотеки

[pic]

Маркетинг

Сбыт

Маркетинг

special events

Продажи

штатные сотрудники