Автор: admin

Министерство сельского хозяйства

Федеральное государственное образовательное учреждение

профессионального высшего образования

КУРСОВАЯ РАБОТА

по статистике

на тему:

Статистико-экономический анализ эффективности использования производственных ресурсов по группе предприятий

Смоленск 2008

Содержание

Введение

Глава 1. Типологическая группировка предприятий

1.1 Общая характеристика хозяйств

1.2 Типологическая группировка предприятий по эффективности использования производственных ресурсов

1.3 Характеристика выделенных типологических групп предприятий

Глава 2. Расчёт и анализ системы показателей уровня и эффективности использования ресурсов предприятия

2.1 Анализ размера, концентрации производства и специализации хозяйств

2.2 Анализ наличия и обеспеченности предприятия основными производственными ресурсами

2.3 Анализ эффективности использования имеющихся ресурсов

Глава 3. Комбинационная группировка и корреляционный анализ

3.1 Комбинационная группировка

3.2 Корреляционный анализ

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Основной признак предприятия – наличие в его собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленного имущества. Именно оно обеспечивает материально-техническую возможность функционирования предприятия, его экономическую самостоятельность и надежность. Без определенного имущества не могут осуществлять свою деятельность ни крупные, ни малые предприятия, ни индивидуальные предприниматели.

В процессе производства продукции сельского хозяйства применяются средства производства. Средства производства – это созданные человеком ресурсы в виде средств труда и предметов труда. При этом средства производства в денежном выражении составляют производственные фонды, которые складываются из основных и оборотных фондов.

Предприятие в случае эффективного управления своими и чужими оборотными средствами может добиться рационального экономического положения, сбалансированного по ликвидности и доходности.

Основные производственные фонды – материально-техническая база общественного производства. От их объема зависит производственная мощность предприятия, уровень технической вооруженности труда. Накопление основных фондов и повышение технической вооруженности труда обогащают процесс труда, придают труду творческий характер, повышают культурно-технический уровень общества.

В условиях прихода к рыночной экономике основные фонды – главная предпосылка дальнейшего экономического роста за счет всех факторов интенсификации производства.

Экономико-статистический анализ основных производственных фондов имеет своей целью изучение изменения их объема, видового состава и структуры, фондооснащенности и фондовооруженности, фондоотдачи (фондоемкости) и соответственно издержек производства единицы продукции как в целом по сельскому хозяйству, так и по отдельным отраслям и видам продукции, регионам и типам предприятий.

Поэтому целью данной работы является изучение и достоверное освещение состояния предприятий, раскрытие закономерностей их развития и наиболее существенных взаимосвязей, а также анализ уровня и эффективности использования производственных ресурсов на примере 30 предприятий Смоленской области.

В ходе работы были использованы следующие статистические методы исследований:

1)статистическая сводка (для получения существенных показателей по совокупности предприятий);

2)группировки (аналитическая и типологическая, простая и комбинированная – для характеристики взаимосвязей между признаками и выделения качественно-отличных групп предприятий);

3)разложение и анализ составных относительных показателей (для оценки оснащенности хозяйств основными производственными фондами);

4)корреляционный анализ.

Для наглядности использован приём графического изображения.

Исследования по теме курсовой работы проводились на основе годовых отчётов за 2008 год по предприятиям Смоленской области с использованием специальной дополнительной литература по выбранной теме.

Глава 1.Типологическая группировка предприятий

Статистическая группировка — это метод разделения сложного массового явления на существенно отличные группы для всесторонней характеристики его состояния, развития и взаимосвязей. Эту характеристику получают при исчислении показателей, присущих каждой группе. Необходимость статистических группировок обусловлена характером самой действительности. В каждом сложном массовом явлении имеются качественные различия, как следствие предыдущего его развития, есть отмирающее старое и рождающееся, развивающееся новое, которое необходимо выделить и статистически изучить. В совокупностях, которые до определенного времени были качественно однородными и имели лишь количественные различия, в процессе дальнейшего развития появляются объекты с определенным качественным своеобразием, что требует выделения их в особые группы. Чем совершеннее статистика выделит такие уже возникшие или еще возникающие существенно отличные группы, чем полнее их охарактеризует, тем глубже раскроет сущность происходящих процессов, направление и темпы их развития и т. д.

Наиболее ответственный этап группировки состоит в том, чтобы отобрать такие признаки, которые позволили бы отделить друг от друга действительно существенно отличные группы единиц.

1.1. Общая характеристика хозяйств

Результаты работы с/х предприятий существенно зависят от условий производства. Поэтому экономический анализ необходимо начать с изучения природно-экономических условий предприятия, его размеров, производственного направления, уровня интенсификации, финансового состояния и т.д. Только с учетом конкретных условий можно объективно оценить результаты деятельности предприятия и наметить пути его дальнейшего развития.

В сельском хозяйстве большинство однотипных предприятий, осуществляющих производство примерно в одинаковых природно-климатических условиях.

Смоленская область расположена в средней части Русской равнины, и ее рельеф является типичным для средней полосы Европейской части страны. Поверхность области представляет собой на большей части всхолмленную и волнистую равнину.

Смоленская область расположена в западной подобласти атлантико-континентальной области и отличается умеренно-континентальным климатом, для которого характерно: умеренно теплое и влажное лето, умеренно холодная зима с устойчивым снежным покровом и хорошо выраженные переходные периоды.

Основные особенности климата области определяют 2 фактора — солнечная радиация и циркуляция атмосферы.

Средняя годовая температура воздуха изменяется по области от 3,4 – 3,60С на северо-востоке, до 4,6 – 4,80С на юге-западе. В среднем годовые суммы осадков изменяются по области от 630 мм в восточной ее части до 730 мм на крайнем северо-западе.

Почвеннный покров области довольно пестрый, но преобладают в нем дерново-подзолистые, пылевато-суглинистые, средне и сильноподзолистые почвы.

Для более подробной характеристики хозяйств рассчитаем систему наиболее важных экономических показателей, представленных в таблице 1.1.

В рамках данного курсового проекта в качестве группировочного признака берется показатель обеспеченности основными фондами на 100 га с-х угодий или фондообеспеченность.

С учетом этого заполняем первую таблицу.

Проанализировав данную таблицу можно заметить, что лучшую фондообеспеченность на 100 га с-х угодий имеет ПСХК « Новомихайловский» (2999,12 тыс. руб.), худшую МСП «Загорское» (73,59 тыс. руб.). При этом фондоемкость на 1 руб. продукции в ПСХК « Новомихайловский» 6,08 руб., а в МСП «Загорское» — 1,79 руб.

Таблица 1.1

Общая характеристика совокупности

№	Хозяйства	Фондообеспеченность, тыс.руб./ 100 га с-х угодий	Фондоемкость, руб./1 руб продукции	Фондоотдача, руб./100 руб.основных фондов	Затраты на содержание основных средств, тыс.руб.	Обеспе- ченность рабочей силой на 100 га с-х угодий, чел.	Доля затрат на содержание основных средств
1	МУП «Кощино»	415,37	4,02	24,87	9515	2,90	0,12
2	МУП «Новое Замощье»	142,72	4,82	20,75	1502	0,80	0,20
3	ООО «Волоковское»	1109,49	19,19	5,21	2009	2,51	0,33
4	СПК «Весна»	129,52	0,70	142,86	10681	4,54	0,27
5	СПК «Борок»	1132,85	12,82	7,80	3640	3,18	0,35
6	ПСХК «Жуково»	2039,79	19,51	5,13	9681	2,17	0,14
7	СДК «Восток»	1453,26	29,41	3,40	3257	2,68	0,47
8	ЗАО «Стрижено»	367,35	3,11	32,15	10113	2,40	0,29
9	СПК «Власово»	629,31	10,88	9,19	6945	1,74	0,12
10	АОЗТ «Березовское»	550,81	8,43	11,86	4528	1,54	0,16
11	ПСХК « Новомихайловский»	2992,12	6,08	16,45	40626	7,36	0,77
12	ТОО «Кузнецовское»	1773,95	7,18	13,93	9421	4,17	0,29
13	КХ «Луч»	2650,69	58,9	1,70	3154	1,83	0,28
14	ДООО «Шилово»	949,12	21,56	4,64	3732	3,09	0,11
15	МСП «Загорское»	73,59	1,79	55,86	4806	1,73	0,20
16	ТОО «Дружба»	601,69	2,83	35,3	4128	6,70	0,08
17	СПК «Рассвет»	455,19	35,15	2,84	2128	0,55	0,06
18	СПК ПЗ «Маньково»	721,91	5,94	16,84	10153	3,47	0,40
19	СПК «Заборье»	793,25	11,36	8,80	4919	5,09	0,33
20	ТОО «Кохино»	1368,48	44,79	2,23	3127	1,80	0,06
21	КХ «Русское»	937,25	16,88	5,92	5768	2,47	0,09
22	КХ «Михайлово»	627,84	4,82	20,75	10997	2,36	0,33
23	КХ «Слава»	917,10	3,01	33,22	14191	4,73	0,36
24	СПК «Центральный»	1492,36	27,12	3,68	3262	2,78	0,49
25	СПК «Нива»	2232,47	8,01	12,48	17205	4,81	0,24
26	СПК Батищево»	246,51	1,87	53,48	11675	4,33	0,14
27	Тов. на вере «Заря»	1096,38	3,76	26,60	17797	4,37	0,33
28	СПК «Понятовка»	515,84	8,01	12,48	3534	1,61	0,53
29	МУП «Талашкино»	856,78	4,08	24,51	16123	5,04	0,12
30	ПЗ «Доброволец»	1155,26	1,46	68,49	29724	5,34	0,23

Наилучший результат по этому показателю имеет СПК «Весна» (0,70 руб.), наибольшую стоимость на 1 руб. продукции имеет КХ «Луч» (58,9 руб.), т.е. в КХ «Луч» фондоемкость на 1 руб. продукции в 83 раза больше, чем в СПК «Весна». Чем ниже фондоемкость, тем это выгоднее для экономики предприятия, для повышения его эффективности и конкурентоспособности производимой продукции.

Фондоотдача – это показатель обратный фондоемкости, т.е. наибольшую фондоотдачу на 100 руб. основных фондов имеет СПК «Весна» — 142,86руб., а наименьшую имеет КХ «Луч» — 1,70 руб., в КХ «Луч» фондоотдача меньше в 84 раза. Наибольшие затраты на содержание основных средств имеет ПСХК « Новомихайловский» (40626 тыс. руб.), наименьшие затраты у МУП «Новое Замощье» (1502 тыс. руб.), затраты на содержание основных средств в ПСХК « Новомихайловский» больше в 27,03 раза.

Наилучшая обеспеченность рабочей силой на 100 га с/х угодий в ПСХК « Новомихайловский» (7,36чел.), наихудшая в СПК «Рассвет» (0,55 чел.) и МУП «Новое Замощье» (0,80 чел.), обеспеченность рабочей силой в ПСХК « Новомихайловский» лучше в 13,4раза. Доля затрат на содержание основных средств самая большая в ПСХК « Новомихайловский» (0,77), а самая маленькая в СПК «Рассвет» (0,06). Из этой таблицы видны большие различия между хозяйствами по различным показателям.

1.2 Типологическая группировка предприятий по эффективности использования производственных ресурсов

Составим ранжированный ряд распределения хозяйств по фондообеспеченности на 100 га с-х угодий.

Из данной таблицы видно, что признак изменяется скачкообразно, есть резкие отклонения в значениях. Максимальную фондообеспеченность имеет ПСХК «Новомихайловский»(2992,12), а минимальную МСП «Загорское»(73,59).Для наглядности данные ранжированного ряда представим графически.

Таблица 1.2

Ранжированный ряд распределения хозяйств

№	Хозяйства	Фондообеспеченность, тыс. руб.
1	МСП «Загорское»	73,59
2	СПК «Весна»	129,52
3	МУП «Новое Замощье»	142,72
4	СПК «Батищево»	246,51
5	ЗАО «Стрижено»	367,35
6	МУП «Кощино»	415,37
7	СПК «Рассвет»	455,19
8	СПК «Понятовка»	515,84
9	АОЗТ «Березовское»	550,81
10	ТОО «Дружба»	601,69
11	КХ «Михайлово»	627,84
12	СПК «Власово»	629,31
13	СПК ПЗ «Маньково»	721,91
14	СПК «Заборье»	793,25
15	МУП «Талашкино»	856,78
16	КХ «Слава»	917,10
17	КХ «Русское»	937,25
18	ДООО «Шилово»	949,12
19	Тов. на вере «Заря»	1096,38
20	ООО «Волоковское»	1109,49
21	СПК «Борок»	1132,85
22	ПЗ «Доброволец»	1155,26
23	ТОО «Кохино»	1368,48
24	СДК «Восток»	1453,26
25	СПК «Центральный»	1492,36
26	ТОО «Кузнецовское»	1773,95
27	ПСХК «Жуково»	2039,79
28	СПК «Нива»	2232,47
29	КХ «Луч»	2650,69
30	ПСХК « Новомихайловский»	2992,12

Рис 1. Огива распределения хозяйств по фондообеспеченности на 100 га с-х угодий.

Построим интервальный ряд распределения. Для его построения необходимо знать число групп и границы интервалов. Число групп определим по формуле:

К = 1+3,321lgN = 1+3,321lg30 = 6,

где N – это количество хозяйств.

Для определения границы интервалов найдём шаг интервала h по формуле:

h = (xmax — xmin) / K,

где xmax — максимальное значение интервала,

xmin – минимальное значение интервала,

К – количество групп, на которое требуется разделить совокупность.

h = (2992,12– 73,59) / 6 = 486,4

Таблица 1.3 Интервальный ряд и распределение хозяйств

№ группы	интервал	число хозяйств
I	73,59 – 559,99	9
II	560,00 – 1046,40	9
III	1046,41 – 1532,81	7
IV	1532,82 – 2019,22	1
V	2019,23 – 2505,63	2
VI	2505,64 – 2992,14	2
Всего по совокупности	73,59 – 2992,14	30

Т.к. в нашем ранжированном ряду есть качественные переходы, то, построив интервальный ряд распределения можно заметить, что число хозяйств распределено неравномерно. Поэтому построим интервальный ряд пропорционально числу хозяйств.

Таблица 1.4

Интервальный ряд и распределение хозяйств

№ группы	интервал	число хозяйств
I	73,59 – 246,51	4
II	246,52 – 629,31	8
III	629,32 – 949,12	6
IV	949,13 – 1166,26	4
V	1155,27 – 1773,95	4
VI	1773,96 – 2992,12	4
Всего по совокупности	73,59 – 2992,12	30

Построив данный интервальный ряд распределения видно, что самой многочисленной является вторая группа, в которую входит 8 хозяйств, также можно заметить, что первая, четвертая, пятая и шестая группы имеют одинаковое число хозяйств, а именно – 4.

Для наглядности строим график интервального вариационного ряда распределения. Такой график называется гистограммой.

Рис.2 Интервальный ряд распределения хозяйств

Как видно из таблицы 1.1 и рисунка 2 распределение хозяйств по группам неравномерно, преобладают хозяйства со средними значениями группировочного признака. Группы с более низшими значениями группировочного признака малочисленны. Требуется решить вопрос о возможности их объединения. Для этого применим промежуточную аналитическую группировку, которая обеспечит переход к типологической группировке.

Для получения намеченных показателей (Таблица 1.1) вначале необходимо провести сводку (суммирование) значений признаков по выделенным группам интервального ряда (Таблица 1.5).

Таблица 1.5

Промежуточная аналитическая группировка

№ группы	Интервал	Число хозяйств	Фондообеспеченность, тыс.руб./100 га с-х угодий	Фондоемкость, руб./ 1руб продукции	Фондоотдача, руб./100 руб. основных фондов	Доля затрат на содержание основных средств
I	73,59 – 246,51	4	148,1	2,31	68,21	0,20
II	246,52 – 629,31	8	520,4	9,72	18,68	0,21
III	629,32 – 949,12	6	862,6	10,50	15,72	0,24
IV	949,13 – 1166,26	4	1123,5	9,33	27,00	0,31
V	1155,27 – 1773,95	4	1522,0	27,14	5,81	0,33
VI	1773,96 – 2992,12	4	2478,8	23,10	8,90	0,36
В среднем по совокупности	73,59 – 2992,12	30	1014,3	12,92	22,78	0,26

Сравним показатели первой и шестой групп. Фондообеспеченность на 100 га с-х угодий в шестой группе составляет 2478,8 тыс. руб., что в 16,7 раза больше, чем в первой группе. Фондоемкость на 1 руб. продукции в шестой группе составляет 23,10 руб., по сравнению с первой группой (2,31 руб.). Этот показатель больше в 10 раз. Фондоотдача в шестой группе меньше, чем в первой в 7,7 раза. Доля затрат на содержание основных средств в шестой группе опережает первую в 1,8 раза. Можно сделать вывод о том, что хозяйства в шестой группе имеют лучшую фондообеспеченность на 100 га с-х угодий, но большую фондоемкость на 1 руб. продукции и большую долю затрат на содержание основных средств, а также маленькую фондоотдачу на 100 руб. основных фондов. Следовательно, первая группа имеет лучшую фондоемкость, фондоотдачу и долю затрат на содержание основных средств, но маленькую фондообеспеченность.

Для лучшей качественной оценки особенностей хозяйств объединим их в 3 типические группы: 1 группу будем называть низшей типической группой, 2, 3 и 4 в среднюю типическую группу, а 5 и 6 в высшую типическую группу. Это объединение мы сделали на основе показателя фондообеспеченности на 100 га с-х угодий, учитывая также и другие показатели.

Таблица 1.6 Общая характеристика хозяйств в типических группах и по совокупности

Показатели	Типические группы			В среднем по всей совокупности
	I (низшая)	II (средняя)	III (высшая)
Фондообеспеченность,тыс.руб/ 100 га с-х угодий	148,10	768,48	2000,41	1014,25
Фондоемкость, руб./1 руб. продукции	2,31	9,80	25,12	12,92
Фондоотдача, руб./100 руб. основных фондов	68,21	19,53	7,35	22,78
Затраты на содержание основных средств, тыс. руб.	7166,00	8885,77	11216,63	9278,03
Обеспеченность рабочей силой на 100 га с-х угодий, чел.	2,85	3,32	3,45	3,27
Доля затрат на содержание основных средств	0,21	0,24	0,35	0,26
Число хозяйств	4	18	8	30

По данным таблицы видно, что фондообеспеченность на 100 га с-х угодий в высшей группе выше, чем в низшей в 13,5 раза, фондоемкость на 1 руб. продукции в высшей группе больше, чем в низшей на 22,81 рубля или на 90,8%. В высшей группе намного ниже фондоотдача на 100 руб. основных фондов, чем в низшей группе на 60,86 руб. или на 89,2 %. Затраты на содержание основных средств, обеспеченность рабочей силой на 100 га с-х угодий, доля затрат на содержание основных средств в высшей группе по отношению к низшей больше на 36,1%, 17,4% и 40%, соответственно.

1.3 Характеристика выделенных типологических групп предприятий

Как видно, преобладают предприятия средней типической группы, I группа сравнительно малочисленна. В целом группы достаточно многочисленны, что позволяет получить их типические характеристики и установить закономерности развития и причины различий.

Поскольку показатели закономерно увеличиваются от I к III группе, то сначала целесообразно сравнить эти крайние группы.

По данным таблицы видно, что фондообеспеченность на 100 га с-х угодий в III группе больше, чем в I на 1852,31 тыс. руб., или в 13,5 раза. При этом фондоемкость на 1 руб. продукции выше на 22,81 руб., или на 90,8%. Фондоотдача – это обратный показатель фондоемкости, поэтому фондоотдача в III группе ниже, чем в I группе на 60,86 руб. или на 89,2%. Затраты на содержание основных средств плавно увеличиваются от I к III группе, в III группе больше, чем в I на 4050,63 тыс. руб., или на 36,1%, обеспеченность рабочей силой на 100 га с-х угодий – на 0,6 чел., или на 17,4%, доля затрат на содержание основных средств – на 0,14, или на 40%. Показатели II группы занимают промежуточное положение, они ближе к I группе, чем к III.

Глава 2. Расчёт и анализ системы показателей уровня и факторов эффективности использования ресурсов предприятий

2.1 Анализ размера, концентрации производства и специализации хозяйств

Таблица 2.1 Размеры производства хозяйств

Показатели	Типические группы			Высшая в % к низшей
	низшая	средняя	высшая
Число хозяйств	4	18	8	30
1.Валовая продукция с/х. всего, тыс. руб.	3399	4355	5317	156,4
в т.ч. животноводства, тыс. руб.	2120	2742	3534	166,7
в т.ч. растениеводство, тыс. руб.	1279	1613	1783	139,4
2.Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	5373	24128	65218	1213,8
3.Среднегодовая численность работников, чел.	104	92	115	110,6
4.Площадь с/х. угодий, га.	3682	3357	3104	84,3
в т.ч. пашни, га.	1898	2366	2534	133,5
5.Поголовье крупного рогатого скота, гол.	670	781	1062	158,5
в т.ч. коров, гол.	261	324	393	150,6

По данным таблицы видно, что уровень валовой продукции с/х всего в высшей группе на 1918 тыс. руб. или на 56,4% больше, чем в низшей, а также концентрация производства в высшей группе лучше, чем в первой, т.к. валовая продукция животноводства в высшей группе на 1414 тыс. руб. или на 66,7% больше, чем в первой, а валовая продукция растениеводства – на 504 тыс. руб. или на 39,4%. Среднегодовая стоимость основных фондов в высшей группе значительно выше, чем в низшей группе — на 59845 тыс. руб., т.е. ниже в 12 раз. Среднегодовая численность работников в высшей группе на 11 человек или на 10,6% больше, чем низшей группе. Хозяйства высшей группы имеют меньшее преимущество над хозяйствами низшей группы по площади с/х угодий — меньше на 578га или 15,7%, но по площади пашни наоборот, больше на 636 га или 33,5%. По поголовью крупного рогатого скота в высшей группе больше, чем в низшей на 392 гол. или 58,8%, в т.ч. по поголовью коров — на 132 гол. или 50,6%. Видно, что хозяйства больше специализируются на продукции животноводства, чем растениеводства.

2.2 Анализ наличия и обеспеченности предприятия основными производственными ресурсами

В зависимости от физических характеристик, назначения и использования основные фонды подразделяются по видам и однородным их группам (табл. 2.2)

Таблица 2.2

Анализ наличия и структуры основных производственных фондов

Виды фондов	Типические группы						В среднем по совокупности, тыс. руб.
	низшая		средняя		высшая
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
1. Здания	2279	42,4	12298	51,0	28721	44,0	15342
2. Сооружения и передат. устройства	240	4,5	3644	15,1	12763	19,6	5622
3. Машины и оборудование	1076	20,0	4208	17,4	5748	8,8	4202
4. Транспортные средства	236	4,4	896	3,7	1359	2,1	932
5. Рабочий скот	15	0,3	16	0,1	23	0,1	18
6.Продуктивный скот	1507	28,0	1800	7,5	2434	3,7	1930
7. Фонды других видов	22	0,4	1266	5,2	14170	21,7	4539
Итого основных средств	5373	100	24128	100	65218	100	32585

Как видно из табл. 2.2, в составе фондов сельскохозяйственного назначения преобладают здания и сооружения (почти три четверти всех фондов) и относительно небольшой удельный вес имеет наиболее активная их часть (машины, оборудование, транспортные средства). Стоимость зданий в высшей группе больше, чем в низшей на 26442 тыс. руб. или в 12,6 раза. На стоимость животных в высшей группе приходится лишь 3,8%, а в низшей – 28,3, т.е. почти в 7 раз меньше. Удельный вес фондов других видов в высшей группе больше, чем в низшей на 21,3%.

Основные фонды находятся в определенных соотношениях с другими ресурсами (земельной площадью, поголовьем животных), что предполагает получение и анализ соответствующих показателей. Наиболее важными являются показатели обеспеченности основными фондами.

Таблица 2.3 Анализ обеспеченности хозяйств основными фондами

Показатели	Типические группы			Высшая в % к низшей
	низшая	средняя	высшая
1. Обеспеченность основными производственными фондами, тыс. руб.: на 100 га сельхозугодий на 100 га пашни	36,5	40,0	262,6	719,5
	70,8	56,7	321,8	454,5
2. Вооруженность основными производственными фондами на 1 работника, тыс. руб.	12,8	14,6	71,2	556,3
3. Приходится тракторов на 1000 га пашни, шт.	1,7	0,4	1,1	64,7
4. Энергообеспеченность на 100 га с-х угодий, л.с.	20,5	10,7	30,1	146,8
5. Энерговооруженность на 1 работника, л.с.	7,2	3,4	8,2	113,8

Проанализировав данную таблицу можно заметить, что хозяйства высшей группы имеют большое преимущество над хозяйствами низшей группы по обеспеченности основными производственными фондами на 100 га с-х угодий (226,1 тыс. руб. или на 619,5%), на 100 га пашни (251 тыс. руб. или 354,5%); вооруженность основными производственными фондами на 1 человека (58,4 тыс. руб. или 456,3%); энергообеспеченность на 1000 га с-х угодий (9,6 л.с. или 46,8%); энерговооруженность на 1 работника (1,0 л.с. или 13,8%). Но наличие тракторов на 1000 га пашни в высшей группе ниже, чем в низшей на 0,6 шт. или 35,3%.

2.3 Анализ уровня эффективности использования имеющихся ресурсов

Таблица 2.4

Показатели использования основных фондов

Показатели	Типические группы			В среднем по совокупности
	низшая	средняя	высшая
1.Фондоотдача, руб. на 1 руб. фондов	0,68	0,20	0,07	0,23
2.Фондоемкость, руб. фондов на 1 руб. продукции	2,30	9,80	25,10	12,92
3. Продуктивность земли, тыс. руб. продукции на 100 га с-х угодий	23,40	8,40	23,70	16,4
4. Доля затрат на содержание основных средств	0,20	0,24	0,35	0,26

При анализе использования основных производственных фондов общим показателем является фондоотдача, этот показатель имеет тенденцию к увеличению. У нас этой тенденции не наблюдается, скорее наоборот.

В высшей группе фондоотдача ниже, чем в низшей в 9,7 раза. Фондоотдача 0,68 руб. продукции на 1 руб. фондов в низшей группе сформировалась при продуктивности земли 23,4 тыс. руб. В низшей группе фондоотдача высокая и имеет низкую фондоемкость, а в высшей группе наблюдается низкая фондоотдача, но высокая фондоемкость. Как видно, доля затрат на содержание основных средств плавно увеличивается от низшей группы к высшей, так в высшей она больше на 0,15, т.е. на 42,8%. Продуктивность земли в высшей группе незначительно выше, чем в низшей, лишь на 0,3 тыс. руб. или на 1,7%. В средней группе продуктивность земли сильно отличается от низшей и высшей групп, примерно меньше в 3 раза.

Глава 3. Комбинационная группировка и корреляционный анализ

3.1 Комбинационная группировка

Различают группировки по одному, по двум или нескольким признакам одновременно. Группировки по двум и большему числу признаков называют комбинированными группировками. При комбинированной группировке группы, выделенные по одному признаку, подразделяются на подгруппы по другому признаку. После разделения сложного массового явления на группы по каждой группе определяют величины абсолютных и относительных показателей. Выбор самих показателей обычно проодится одновременно с определением задачи исследования и выбором группировочного признака.

В число показателей, характеризующих группы, включаются только такие, которые существенны для этих групп и достаточно полно освещают состояние изучаемого явления. При группировке по результативному признаку группы должны быть охарактеризованы комплексом наиболее существенных факторных показателей; при группировке по факторному признаку – результативными показателями, а также важнейшими факторами, что даст возможность лучше видеть, в какой мере различие в результатах можно отнести за счет факторного признака, положенного в основу группировки.

В соответствии с результативным признаком (фондообеспеченность на 100 га с-х угодий) выберем признаки факторные – фондоемкость на 1 руб. продукции и фондовооруженность на 1 работника.

Составим ранжированный ряд первого факторного признака и оформим его в виде таблицы (таблица 3.1).

Таблица 3.1

Ранжированный ряд первого факторного признака

№ хозяйства	Фондоемкость на 1 руб. продукции, руб.	№ хозяйства	Фондоемкость на 1 руб. продукции, руб.	№ хозяйства	Фондоемкость на 1 руб. продукции, руб.
1	0,7	11	4,8	21	12,8
2	1,5	12	4,8	22	16,9
3	1,8	13	5,9	23	19,2
4	1,9	14	6,1	24	19,5
5	2,8	15	7,2	25	21,6
6	3,0	16	8,0	26	27,1
7	3,1	17	8,1	27	29,4
8	3,8	18	8,4	28	35,2
9	4,0	19	10,9	29	44,8
10	4,1	20	11,4	30	58,9

Разобьем ранжированный ряд на три группы, для чего возьмем соотношение 0,30 : 0,37 : 0,33 соответственно получаем разбиение на интервалы, представленное в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Интервальный ряд по фондоемкости на 1 руб. продукции.
№ группы	Фондоемкость на 1 руб. продукции, руб.	Число хозяйств
1	0,7 – 4,0	9
2	4,1 – 11,4	11
3	11,5 – 58,9	10

Составим ранжированный ряд второго факторного признака и оформим его в виде таблицы.

Таблица 3.3

№ хозяйства	Фондовооруженность на 1 работника, тыс. руб.	№ хозяйства	Фондовооруженность на 1 работника, тыс. руб.	№ хозяйства	Фондовооруженность на 1 работника, тыс. руб.
1	28,5	11	170,0	21	306,9
2	42,5	12	180,1	22	356,6
3	57,0	13	208,1	23	379,7
4	90,3	14	266,1	24	442,0
5	143,4	15	320,7	25	537,3
6	153,3	16	357,5	26	542,1
7	193,8	17	361,0	27	760,0
8	216,2	18	406,4	28	831,1
9	250,6	19	425,2	29	941,3
10	155,7	20	464,4	30	1446,2

Теперь, внутри каждой группы выделим еще по две группы по фондовооруженности на 1 работника, воспользовавшись формулой: h = max-min/p, где h- шаг, max-максимальное значение признака, min-минимальное значение признака, и по результатам разбиения заполним таблицу 3.4.

Таблица 3.4

№ группы по фондоемкости на 1 руб. продукции, руб.	Подгруппы	Подгруппы по фондовооруженности на 1 работника, тыс. руб.	Число хозяйств
1.	а).	28,5 – 90,3	4
	б).	90,4 – 250,6	5
2.	а).	155,7 – 266,1	5
	б).	266,2 – 464,4	6
3.	а).	542,2 – 1449,2	6
	б).	542,2 – 1449,2	4

На основе данных предыдущих таблиц перейдем к составлению комбинационной группировки.

Таблица 3.5

№ группы по фондоемкости на 1 руб. продукции, руб.	Подгруппы по фондовооруженности на 1 работника, тыс. руб.	Число хозяйств	Фондообеспеченность на 100 га с-х угодий, тыс. руб.	Фондоемкость на 1 руб. продукции, руб.	Фондовооруженность на 1 работника, тыс. руб.
1. 0,7 – 4,0	а). 28,5 – 153,3	4	262,8	1,8	54,6
	б). 153,4 – 425,2	5	790,3	3,1	191,5
В среднем по 1 группе	Х	9	555,8	2,5	130,7
2. 4,1 – 11,4	а). 155,7 – 266,1	5	628,5	6,2	196,0
	б). 266,2 – 464,4	6	1449,1	8,1	389,2
В среднем по 2 группе	Х	11	1076,1	7,2	301,4
3. 11,5 – 58,9	а). 542,2 – 1449,2	6	1179,1	21,2	427,4
	б). 542,2 – 1449,2	4	1628,5	39,6	995,4
В среднем по 3 группе	Х	10	1358,8	28,6	654,6
В среднем по совокупности	Х	30	1014,3	12,9	367,9

Как видно, группы по фондоемкости на 1 руб. продукции достаточно многочисленны. В каждой из групп имеются хозяйства со всеми выделенными интервалами подгрупп по фондовооруженности на 1 работника, причем численность подгрупп также сравнительно большая.

Анализируя результаты комбинационной группировки, мы видим, что между фондоемкостью на 1 руб. продукции и фондообеспеченностью на 100 га с-х угодий существует прямая связь: с увеличением фондоемкости на 1 руб. продукции от 1 к 3 группе фондообеспеченность на 100 га с-х угодий увеличивается на 803 тыс. руб., фондоемкость на 1 руб. продукции при этом увеличивается на 26,1 руб. Т.е. видно, что с увеличением фондоемкости на 1 руб. продукции увеличивается фондообеспеченность на 100 га с-х угодий.

Для оценки влияния второго фактора сопоставим изменение фондовооруженности на 1 работника с изменением фондообеспеченности на 100 га с-х угодий. В первой группе, при увеличении фондовооруженности на 1 работника на 136,9 тыс. руб. фондообеспеченность на 100 га с-х угодий также увеличивается на 527,5 тыс. руб. Т.о. связь между фондовооруженностью на 1 работника и фондообеспеченностью на 100 га с-х угодий прямая. Во второй группе при увеличении фондовооруженности на 1 работника на 193,2 тыс. руб. фондообеспеченность на 100 га с-х угодий увеличивается на 820,6 тыс. руб. В третьей группе также наблюдается прямая зависимость между фондовооруженностью на 1 работника и фондообеспеченностью на 100 га с-х угодий. При увеличении фондовооруженности на 1 работника на 568 тыс. руб., фондообеспеченность на 100 га с-х угодий увеличивается на 449,4 тыс. руб. В целом анализ показывает, что связь достаточно четкая. Произведем оценку совместного влияния двух факторов на результат. Разница в фондообеспеченности на 100 га с-х угодий в 3-ей б) подгруппе выше, чем в 1-й а) подгруппе на 1365,7 тыс. руб. Эта разница обусловлена совместным действием двух факторов. При этом фондоемкость на 1 руб. продукции увеличивается на 37,8 руб., а фондовооруженностью на 1 работника на 940,8 тыс. руб.

3.2 Корреляционный анализ

Для установления зависимости фондообеспеченности на 100 га с-х угодий от фондоемкости на 1 руб. продукции и фондовооруженности на 1 работника выполним корреляционный анализ. Определим тесноту связи между признаками. В качестве результативного возьмем фондообеспеченность на 100 га с-х угодий (Y), а в качестве факторных – фондоемкость на 1 руб. продукции (X1), и фондовооруженность на 1 работника (X2).

Таблица 3.6 Исходная информация для решения корреляционного уравнения

№ хозяйства	Y	X1	X2	№ хозяйства	Y	X1	X2
1	415,37	4,02	143,4	16	601,69	2,83	90,3
2	142,72	4,82	180,1	17	455,19	35,15	831,1
3	1109,49	19,19	442,0	18	721,91	5,94	208,1
4	129,52	0,70	28,5	19	793,25	11,36	155,7
5	1132,85	12,82	356,6	20	1368,48	44,79	760,0
6	2039,79	19,51	941,3	21	937,25	16,88	379,7
7	1453,26	29,41	542,1	22	627,84	4,82	266,1
8	367,35	3,11	153,3	23	917,10	3,01	193,8
9	629,31	10,88	361,0	24	1492,36	27,12	537,3
10	550,81	8,43	357,5	25	2232,47	8,01	464,4
11	2992,12	6,08	406,4	26	246,51	1,87	57,0
12	1773,95	7,18	425,2	27	1096,38	3,76	250,6
13	2650,69	58,9	1449,2	28	515,84	8,01	320,7
14	949,12	21,56	306,9	29	856,78	4,08	170,0
15	73,59	1,79	42,5	30	1155,26	1,46	216,2

Уравнение связи имеет вид y = а0 + а1 х1+ а2х2; где

а0-условное начало, содержательной интерпретации не подлежит;

а1-коэффициент чистой регрессии при первом факторе;

а2 — коэффициент чистой регрессии при втором факторе.

Тесноту и направление связи показывает коэффициент корреляции. Близость этого коэффициента к единице характеризует близость связи к функциональной зависимости. Для выявления тесноты связи результативного показателя с обоими факторами, одновременно исчислим коэффициент множественной корреляции. Статистические расчеты будем производить с помощью программы Microsoft Excel. Результаты расчетов приведены в таблице 3.7

Таблица 3.7 Регрессионная статистика

Множественный R	0,7128
R-квадрат	0,5082
Нормированный R-квадрат	0,4718
Стандартная ошибка	531,6071
Наблюдения	30,0000
Y-пересечение	364,838
Переменная X 1	-31,5374
Переменная X 2	2,872

а1 = -31,5374 – коэффициент чисто регрессии при факторе х1, показывает, что с увеличением фондоемкости на 1 руб. продукции фондообеспеченность на 100 га с-х угодий в среднем уменьшается на 31,5374 тыс. руб. при фиксированном (среднем) уровне другого признака включённого в уравнение – фондовооруженность на 1 работника.

а2 = 2,872 — коэффициент чисто регрессии при факторе х2, показывает, что с увеличением фондовооруженности на 1 работника фондообеспеченность на 100 га с-х угодий в среднем увеличивается на 2,872 тыс. руб. при фиксированном (среднем) уровне другого признака включённого в уравнение – фондоемкость на 1 руб. продукции.

В нашем случае множественный R далеко от значения единицы, а значит, теснота связи результативного показателя с обоими факторами будет мала и, как следствие, фондоемкость на 1 руб. продукции и фондовооруженность на 1 работника на фондообеспеченность на 100 га с-х угодий оказывают не значительное влияние.

Заключение

В ходе выполнения курсовой работы по теме: «Статистико-экономический анализ эффективности использования производственных ресурсов», мы проанализировали и изучили систему наиболее важных статистических показателей по группам предприятий Смоленской области за 2002 год. К рассмотрению была предложена совокупность из 30 хозяйств с группировочным признаком: фондообеспеченность на 100 га с-х угодий.

В первой главе мы проводили общую характеристику хозяйств Смоленской области, выяснилось, что хозяйство ПСХК « Новомихайловский» почти по всем показателям опережает хозяйства МСП «Загорское», КХ «Луч», СПК «Рассвет», т.е. здесь же мы выделили худшие и лучшие области. Затем на основе группировочного признака (фондообеспеченность на 100 га с-х угодий) мы проводили аналитическую группировку, на основании которой мы выделили три типические группы, в первую вошло 4 хозяйства, во вторую 18 хозяйств, в третью – 8.

Во второй главе по этим типическим группам мы проводили анализ по ряду важнейших экономических и статистических показателей, выяснилось, что наиболее высокие показатели в областях высшей и средней групп, они отличаются от низшей группы в несколько раз, но наряду с этим по некоторым показателям в низшей группе есть приемлемые результаты, не уступающие остальным типическим группам.

В третей главе мы проводили комбинационную группировку, выбрав в качестве результативного признака фондообеспеченность на 100 га с-х угодий (Y), а в качестве двух факторных признаков – фондоемкость на 1 руб. продукции (X1), и фондовооруженность на 1 работника (X2), — выяснилось, что теснота связи между ними составляет 0,7128.

Подводя итог, можно сказать, что большинство хозяйств Смоленской области являются убыточными, но сохранились и такие, которые даже в условиях тяжёлого экономического кризиса продолжают работать эффективно.

Список используемой литературы

1. А. П.Зинченко «Сельскохозяйственная статистика с основами социально-экономической статистики». М.: изд-во МСХА, 1998 –425 с.

2. Практикум по статистике./Под ред. А. П. Зинченко. – М.: Колос, 2001 – 392 с.

3. Н.Л Коваленко «Экономика сельского хозяйства». М.: ЭКСМОС,1999 – 256с.

4. С. С. Сергеев «Сельско-хозяйсивенная статистика с основами социально-экономической статистики». М.: Финансы и статистика, 1989 г. – 656 с.

5. Г. В. Савицкая «Анализ производственно-финансовой деятельности сельскохозяйственных предприятий». М.: ИНФРА-М, 2003 г. – 361 с.

6. Природа Смоленской области. / Под ред. В. А. Шкалива. – Смоленск: изд-во «Универсум», 2005 г. – 424 с.; илл.

7.Гончарова Н. З. «Рабочая тетрадь для практических занятий по статистике». — С .: 2003 г. — 39 с.

8. Годовые отчёты за 2008 год.

СОСТАВЛЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПИСЕМ.

1. Выбор вида делового письма.

Чем определяется выбор типа делового письма?

Нужный Вам тип делового письма, прежде всего, определяется целью Вашего сообщения. Хотите ли Вы предложить дополнительные услуги клиентам, ускорить оплату выполненных работ, уточнить условия контракта, избежать конфликта с покупателем или предъявить претензии поставщику— в зависимости от конкретных целей коммуникации Вам необходимо выбрать тот или иной формат делового письма. Поэтому прежде, чем начинать готовить письмо подумайте о том, чего именно Вы хотите добиться в результате.

Второй важный аспект, который будет влиять на форму и содержание Вашего сообщения— это его получатель. В зависимости от того, кто является Вашим адресатом, Вы не просто выберете тип письма, но и, возможно, примете более глобальное решение по поводу того, стоит ли вообще писать этому адресату. Может быть, именно ему Вы можете позвонить по телефону, договориться о личной встрече или использовать другие средства коммуникации. Как уже отмечалось в предыдущих главах, окончательное решение зависит от многих факторов, и по каждому из них взвешиваются все «за» и «против».

Какие виды деловых писем наиболее широко используются в коммуникационной практике?

Следующая таблица представляет собой сводный перечень общеизвестных типов деловых писем с указанием целей разных сообщений и потенциальных адресатов.

Адресат	Тип письма	Цели коммуникации
Потребитель	Предложение о продаже Рекламно-информационное Письмо-анкета Кредитный контроль Поздравления, поощрения	Стимулировать продажи Получить данные о предпочтениях потребителей Ускорить оплату (деликатно) Сохранить преданность потребителя
Поставщик	Контрактные документы Претензии Извинения	Ясно определить контрактные условия Получить возврат оплаты или замену поставки Избежать конфликта из-за опоздания с оплатой
Наемный работник	Информация о вакансиях О приеме на работу Дисциплинарное О сокращении	Информировать и привлечь потенциальных претендентов Дать ясную и точную информацию об условиях работы и оплаты Информировать и побудить изменить поведение Объяснить детали и предложить поддержку

Образцы перечисленных типов писем Вы найдете в Практикуме по курсу «Стратегия письменных коммуникаций».

Полезные советы

ВЫБОР ТИПА ДЕЛОВОГО ПИСЬМА ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ ЦЕЛЬЮ ВАШЕГО СООБЩЕНИЯ И ЕГО ПОЛУЧАТЕЛЕМ.

2. Разработка структуры делового письма.

С чего лучше начать подготовку делового письма?

Какова тема Вашего письма? Кто его будет читать? Чего Вы хотите добиться этим письмом?— вот вопросы, на которые следует ответить до того, как Вы начнете подготовку письма. И вновь подумайте, нужна ли Вам и Вашему адресату информация именно в виде письма, поскольку на его подготовку Вы затратите время и средства.

Какой должна быть структура делового письма?

Каждое письмо, даже самое короткое, имеет четко определенную структуру. Типовая структура делового письма приведена на рисунке:

О стандартных элементах оформления писем мы подробнее поговорим в одном из следующих разделов данной главы. Здесь мы остановимся на внутренней структуре делового письма. Как видно из приведенной схемы, эта структура всегда содержит вступление, главную часть и заключение.

Деловое письмо должно быть кратким. Зачем тогда нужно вступление?

Действительно, всегда есть соблазн сразу перейти к теме сообщения. Сдержите его. Представьте, что Ваше письмо уже на столе у получателя в куче другой неотложной корреспонденции. Звонит телефон, а у двери кабинета ожидают посетители. Как помочь занятому получателю выбрать время именно для Вашего письма? Вот здесь и нужно вступление, прочитав которое, получатель будет точно знать, о чем Ваше письмо.

Как лучше составить вступление?

Во-первых, включите во вступление краткий заголовок. Фактически это тема письма, которая должна как можно короче идентифицировать цель письма, будучи напечатанной полужирным шрифтом. Например:

О заключении контракта на поставку ксерокса АТ315.

Во-вторых, не забудьте о персональном обращении. Мы уже упоминали об этом в предыдущей главе. При этом лучше все-таки выяснить имя и должность сотрудника компании, к которому Вы обращаетесь. Эту информацию можно получить, позвонив по телефону и спросив, к кому обращаться по данному вопросу, посмотрев домашнюю страницу компании в Интернете, используя личные знакомства и т.д. Проверьте правильность написания имени и должности сотрудника! В компании могут встречаться однофамильцы, занимающие разные должности. Помимо официальной должности и адреса в «шапке» письма, получателю всегда будет приятно увидеть свое имя во вступительной части. Например, «Уважаемая Светлана Ивановна!»

В-третьих, предусмотрите связь. Используйте начальные строки письма для ссылки на последний контакт с получателем, даже если он не был связан напрямую с темой Вашего письма. Типовыми начальными строками могут быть:

«Не далее, как в своем письме от 16 марта …», «Благодарю Вас за факс, датированный 3 апреля…», «Обращаюсь с письмом в связи со вчерашним совещанием…».

Как лучше структурировать основную часть?

В предыдущей главе мы достаточно подробно останавливались на принципах и правилах подготовки письменных сообщений. В полной мере эти правила распространяются на составление писем. Помните, что Ваше сообщение должно состоять из ряда внутренне связанных пунктов. Они должны быть выстроены в логическом порядке по отношению друг к другу. При этом любая законченная мысль должна отделяться вставкой нового параграфа. Наиболее важные, с Вашей точки зрения, мысли должны находиться в первом и в последнем абзаце основной части.

Как обычно заканчивают письмо?

Деловые письма принято заканчивать так называемыми завершающими фразами. В зависимости от темы письма и от степени Вашего личного знакомства с адресатом, эти фразы могут несколько отличаться.

Если Вы не достаточно знаете адресата и обращаетесь к нему нейтрально, то закончить письмо лучше словами «С уважением», под которыми должна стоять Ваша подпись и должность.

Если Вы уже не первый раз общаетесь с адресатом и обращаетесь к нему по имени, завершающей фразой может быть принятое в мировой практике выражение «Искренне Ваш(а)», под которым также ставится Ваша подпись и должность.

Наконец, если за время переписки у Вас с корреспондентом установились отношения более теплые, чем просто формальные, допустимо в конце написать «С наилучшими пожеланиями» или «Всего наилучшего», а должность не указывать.

Полезные советы

ВАШЕ ПИСЬМО ДОЛЖНО ИМЕТЬ ЧЕТКУЮ ВНУТРЕННЮЮ СТРУКТУРУ, ВКЛЮЧАЮЩУЮ ВСТУПЛЕНИЕ, ГЛАВНУЮ ЧАСТЬ И ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

3. Процесс написания и редактирования.

Что лучше, сразу начать писать текст, либо сначала попробовать набросать основные идеи письма?

Здесь все зависит от того, насколько велик Ваш опыт в написании деловых писем и насколько сложное письмо Вам предстоит подготовить. Если опыт невелик, а письмо важное или сложное, начинайте с подготовки черновика письма. Для удобства можете воспользоваться компьютером, а затем править черновик прямо на экране монитора.

Мне все равно сложно приступить к основной части письма, даже в черновом варианте. Как быть?

Ваша ситуация достаточно типична. Ее даже называют «барьером писателя», так как многие пишущие впадают в ступор при попытке написать черновик документа или письма. Попробуйте разобраться, с чем именно связаны Ваши сложности. Проблемы могут возникнуть, если Вы:

не можете сформулировать основную цель письма

плохо представляете себе, к кому Вы обращаетесь

не можете определить, какие идеи необходимо отразить в письме

не владеете всей информацией, необходимой для подготовки письма

Далее мы рассмотрим каждую из перечисленных проблем более подробно.

Как правильно поставить цель письма?

Если на основании Вашего письма невозможно определить, чего Вы добивались от получателя, значит, Вы не смогли правильно сформулировать цель своего послания. Чтобы определить основную цель Вашего письма, сконцентрируетесь не на том, что Вы пишете, а на том, для чего Вы это делаете. Какой реакции от получателя Вы ожидаете?

Большинство коммерческих писем ставит целью склонить читателя к покупке товара или услуги, или хотя бы к заказу брошюры по предложенному товару. При этом многие авторы пытаются завуалировать истинные цели своего послания. Но независимо от того, является ли ожидаемая Вами от получателя реакция очевидной или завуалированной, истинная цель Вашего письма должна совершенно ясно звучать в Вашем собственном сознании. Поэтому для начала сформулируйте цель послания для себя, а уже затем подумайте, как это должно звучать для получателя.

Какую информацию о получателе можно собрать, если я готовлю письмо для массовой рассылки?

В этом случае Вам сначала необходимо определить так называемые характеристики читательской аудитории, т.е. Ваших потенциальных адресатов. Эти характеристики включают:

род деятельности. Знание профессий, представленных в группе Ваших получателей, поможет Вам лучше приспособить стиль послания к предполагаемой аудитории.

уровень образования. К читателям лучше обращаться на их уровне. Если Ваше письмо окажется слишком сложным для понимания, оно обречено на неудачу.

возраст аудитории. Для успеха Вашего послания часто нужно подобрать примеры или иллюстрации, исходя из возраста предполагаемых читателей.

позиция в иерархии. Если Ваше сообщение адресовано руководителям предприятий, придется приложить дополнительные усилия, чтобы избежать фамильярного или заискивающего тона, а также изложить суть послания максимально кратко и энергично.

компетентность. Насколько Ваши получатели могут быть знакомы с темой сообщения? Если аудитория достаточно велика, возможно, ее придется разбить на подгруппы, для каждой из которых необходимо будет составить собственный вариант письма. Общее послание может не найти отклика у широкого круга читателей.

Кстати, на те же характеристики необходимо обратить внимание и в случае, если Ваше письмо адресовано конкретному получателю.

Как выбрать идеи, которые следует отразить в письме?

Новички в написании писем иногда стараются с самого начала создать отточенное и законченное послание. Не поддавайтесь таким побуждениям и сосредоточьтесь на выработке как можно большего количества идей, относящихся к предмету. Запишите все идеи, даже те, в которых Вы сомневаетесь. Затем еще раз вернитесь к основной цели письма и особенностям потенциальных получателей. К каким действиям побуждают получателей Ваши идеи? Самые привлекательные идеи включите в окончательный список. Это поможет Вам в дальнейшей работе над текстом письма.

Как подбирается вспомогательный фактический материал?

Во многих деловых письмах бывает чрезвычайно важно грамотно подать фактическую информацию, которая послужит подкреплением основных идей Вашего письма. Когда список идей составлен, к нему можно и нужно собрать дополнительный фактический материал: конкретные примеры, данные исследований, результаты испытаний, отзывы потребителей и другие факты, которые могут оказаться полезными в Вашей ситуации. Поработайте с внутренними документами Вашей компании, просмотрите публикации в тематических изданиях и других СМИ. Проведите анализ собранной информации, чтобы быть абсолютно уверенным в достоверности тех фактов, которые лягут на бумагу.

Как перейти от идей к основному тексту письма?

Когда Вы составили список идей и подобрали необходимый фактический материал, настало время создать набросок, т.е. написать предварительный вариант Вашего послания.

Если цель письма— побудить адресата сделать что-либо, то в основном тексте Вы должны ясно заявить о требуемом действии, чтобы получатель однозначно понимал, чего Вы от него добиваетесь и почему. Для этого Вы можете:

Дать краткое объяснение, почему требуемое действие действительно важно и неотложно;

Включить в объяснение ясный и реалистичный срок исполнения

Заранее проверить уполномочен и способен ли получатель осуществить то, что требуется.

И помните не только о KISS-принципе, но и о вежливости!

Если черновик письма меня устраивает, имеет ли смыл его редактировать?

Если Вас соблазняет возможность пропустить этап редактирования, помните, что небрежно написанное письмо во многих случаях приводит к издержкам для бизнеса. Редакция— это просто измененный вариант Вашего наброска. Изменениями могут быть добавления, удаления, перестановки или замены.

Иногда редакция включает в себя немногим больше, чем исправление нескольких грамматических ошибок и замены некоторых слов и выражений на синонимы. В других случаях редакция влечет за собой значительные изменения и существенные переписывания с целью добиться большей ясности и точности. Если Вы новичок в письменных коммуникациях, следует быть готовым к редактированию всех материалов, которые Вы пишите.

Полезные советы

ПОРЯДОК ПОДГОТОВКИ И РЕДАКТИРОВАНИЯ ВАШЕГО ПИСЬМА:

ЧЕТКО ОБОЗНАЧИТЬ ЦЕЛЬ СВОЕГО ПИСЬМА.

СОБРАТЬ ИНФОРМАЦИЮ О ПОЛУЧАТЕЛЯХ ДАННОГО ПИСЬМА.

ПРОДУМАТЬ И ЗАПИСАТЬ ОСНОВНЫЕ ИДЕИ ПИСЬМА.

СОБРАТЬ НЕОБХОДИМЫЙ ФАКТИЧЕСКИЙ МАТЕРИАЛ.

ПЕРЕПРОВЕРИТЬ ВСЕ ОСНОВНЫЕ ФАКТЫ.

РАЗДЕЛИТЬ СОДЕРЖАНИЕ ПИСЬМА НА ВСТУПЛЕНИЕ, ОСНОВНУЮ ЧАСТЬ И ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

НАПИСАТЬ ЧЕРНОВИК ПИСЬМА.

УБЕДИТЬСЯ, ЧТО КАЖДАЯ ТЕМА БЫЛА ОСВЯЩЕНА В ОТДЕЛЬНОМ АБЗАЦЕ.

ПРОВЕРИТЬ СВЯЗНОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЙ В КАЖДОМ АБЗАЦЕ.

ВЫПОЛНИТЬ РЕДАКТОРСКУЮ ПРАВКУ ПИСЬМА.

ПОДГОТОВИТЬ ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ВАРИАНТ ПИСЬМА.

4. Стиль и оформление письма.

Что понимают под стилем делового письма?

Стиль Вашего письма— это то, как оно написано. Стиль является продуктом целого ряда факторов и правил, перечисленных в предыдущей главе, включая основную тематику письма, используемые слова, структуру предложений, общую длину текста и его внешний вид. В идеале должен выбираться стиль, подходящий и для получателя, и для того, чтобы четко выразить цель Вашего сообщения. Поэтому когда Вы начнете работать над стилем следующего письма, еще раз продумайте следующие вопросы:

кому Вы пишите. Известны ли Вам ожидания читателя? Что ему может понравиться, а что нет?

зачем Вы пишете. Хотите ли Вы повлиять на читателя или просто сообщить ему информацию?

какое впечатление производит письмо. Является ли Ваш документ не только информативным, но и интересным? Какой тон Вы выбираете (дружеский, официальный, возмущенный, благодарный и какой-то еще)? Как оформлено письмо? Привлекательно ли оно для читателя?

шанс на прочтение. Будет ли прочитано Ваше письмо в любом случае, или Вы должны завоевать внимание читателя?

Ответив на эти вопросы, Вы быстрее решите, что и как нужно сказать в письме.

Как оформить бланк делового письма?

Оформление деловых писем должно соответствовать общим требованиям унификации и стандартизации. В отечественной практике документационного обеспечения управления оформление писем должно соответствовать ГОСТ Р6.30-97. Согласно требованиям ГОСТ официальная переписка компании ведется с использованием специальных бланков для писем.

Бланк письма (горизонтальный или угловой) должен содержать следующие реквизиты:

Эмблему (логотип) организации

Наименование организации— автора документа

Адрес организации

Дату документа

Регистрационный номер документа

Ссылку на номер и дату входящего документа

Наличие указанных реквизитов должно облегчить операции по регистрации и обработке письма в компании-получателе.

Как правильно указать регистрационный номер письма?

Вне зависимости от тематики и содержания, письма, отправляемые из Вашей организации, делятся на две группы: инициативные и ответные.

Если Вы пишите инициативное письмо (просьбу, запрос, предложение, претензию), для удобства присвойте своему письму исходящий номер. И не забудьте дату. Предпочтителен вариант размещения исходящего номера и даты на одной строке в левом верхнем углу письма под «шапкой» бланка, например:

21.05.02 № 01-07/111

Если же Вы пишите письмо-ответ, в нем помимо исходящего номера необходимо дать ссылку на дату и номер инициативного документа, на который Вы отвечаете. Ссылочную дату и номер перепишите из инициативного письма. Например:

27.06.02 № 01-07/113

на № 03-21/135 от 03.06.02.

Какую еще информацию со стороны отправителя помимо реквизитов должно содержать письмо?

Помимо реквизитов компании-отправителя, составитель письма должен указать:

Должность, фамилию и инициалы подписывающего (в конце письма под подписью)

Фамилию, инициалы и номер телефона составителя (если составитель не подписывает письмо)

Перечень приложений (если есть)

Например, конец письма может выглядеть так:

С уважением,

В.И. Петров

Генеральный директор

Исп. Н.М. Михайлова

тел.(095) 232-5566

Приложение: бланк заказа на 2л. в 1экз.

Какие реквизиты получателя должны быть указаны в письме?

Реквизиты адресата максимально могут состоять из следующих частей:

Наименование организации (в именительном падеже)

Наименование структурного подразделения (в именительном падеже)

Должность получателя (в дательном падеже)

Фамилия и инициалы получателя (в дательном падеже)

Почтовый адрес и индекс

Каждая из указанных составных частей адресата размещается с новой строки. Знаки препинания между строками не ставятся. В зависимости от формы бланка письма (горизонтальной или угловой) реквизиты адресата размещаются в левом или правом верхнем углу письма. Например:

Главному редактору

Журнала «Свободная мысль»

Ефимову Н.В.

125468, Москва

Ленинградский просп., 49

В ответах на обращения частных лиц сначала указывается почтовый адрес, а уже затем— фамилия и инициалы получателя.

Какие реквизиты получателя должны быть указаны в письме?

Представьте, что Вы сами получили по почте деловое или рекламное письмо. На что Вы сами обычно обращаете внимание? Прежде, чем прочесть хотя бы слово, замечаете качество и форму конверта. Затем смотрите на название компании-отправителя и его адрес. После этого сверяете название и адрес Вашей собственной компании-получателя и смотрите, кому персонально адресовано письмо. Вся эта информация и должна быть на Вашем конверте. Реквизиты получателя обычно располагаются в верхней части конверта, а отправителя— в нижней.

Многие компании используют конверты с окошками для адреса. Если письмо сложить, этот адрес будет виден в окошке.

При использовании обычного конверта необходимо помнить, что адрес получателя на конверте должен точно соответствовать адресу в письме.

На что еще обратить внимание при оформлении письма?

Как мы уже отмечали в предыдущей главе, важную роль в оформлении письма будет играть выбранная Вами бумага. Стоит уделить внимание тому, какой тип бумаги больше всего соответствует целям и стилю Вашего письма. Обычные деловые письма отпечатываются на простой белой бумаге нормальной плотности. Письма-приглашения и поздравления печатаются на плотной или тисненой бумаге. Рекламные письма могут быть напечатаны на цветной бумаге или бумаге со специальным покрытием.

Как убедиться в том, что стиль и оформление моего письма выдержаны верно?

На этот счет есть несколько простых и полезных рекомендаций. Убедитесь, что они соблюдены в Вашем письме:

Соблюдены ли общие требования к структуре?

Насколько структура ясна и логична?

Кто получатель (давний потребитель, босс, поставщик, налоговый инспектор)?

Приемлемо ли звучит для получателя мой тон (не уверены— прочитайте вслух!)?

Что я делаю (информирую, убеждаю, критикую, благодарю…)?

Не выгляжу ли я грубым, бестактным, незаинтересованным, слишком фамильярным?

Если поменяться ролями, как бы я реагировал на это письмо?

Не содержит ли письмо информацию, в которой нет необходимости?

Включено ли в письмо все, что важно?

Каждое ли предложение сокращено, насколько возможно?

Поймет ли получатель специальные технические термины или их нужно расшифровать?

Не использованы ли «избитые» выражения и клише?

Не применялись ли сленговые выражения (например «вылететь в трубу»)?

Проверены ли правописание, пунктуация и грамматика?

Проверены ли возможные фактографические ошибки (например, даты, цены, условия поставки)?

Окончательный ли вариант письма распечатан?

Каков формат письма?

Соответствуют ли бумага и конверт виду письма и статусу получателя?

Использовался ли фирменный бланк компании?

Все ли реквизиты фирмы-отправителя указаны верно?

Правильно ли написаны реквизиты получателя?

Соответствует ли обращение должности и статусу получателя?

Указаны ли должность, фамилия и контактные координаты отправителя?

Приведен ли перечень вложений?

Полезные советы

ЕСЛИ СТИЛЬ И ОФОРМЛЕНИЕ ВАШЕГО ПИСЬМА ВЫБРАНЫ ВЕРНО, ПОЛУЧАТЕЛЮ БУДЕТ ЛЕГКО И ПРИЯТНО РАБОТАТЬ С НИМ!

5. Письма с положительными сообщениями.

Какие сообщения в деловых письмах считаются положительными?

В практике деловой переписки к письмам с хорошими новостями относятся все сообщения, в которых Вы исполняете желание другой стороны. Среди наиболее часто встречающихся типов писем с хорошими новостями— те, в которых пишущий положительно разрешает возникшую ситуацию, удовлетворяет стандартный запрос, продлевает кредит, подтверждает получение заказа. Реакция получателя на такое письмо обычно бывает положительной.

Как должно быть построено письмо с хорошими новостями?

Начинайте сразу с основного сообщения. Поскольку Вы предоставляете положительную информацию, такой подход вызовет доброжелательность читателя и сэкономит и Ваше, и его время.

Представьте второстепенные детали. В письмах с положительными новостями второстепенные детали обычно разъяснительные. Ответьте на все вопросы читателя, которые он задал. Постарайтесь предугадать и ответить на другие возможные вопросы.

Закончите на положительной ноте. Письмо с хорошими новостями должно заканчиваться в такой же прямой манере, в которой и начиналось. Если Вы подтверждаете заказ, будет уместна ссылка на будущее сотрудничество. Завершите сообщение кратким позитивным заявлением.

Как лучше написать клиенту, что его претензии будут удовлетворены?

Если требования клиента справедливы, ему нужно ответить прямо и незамедлительно. Однако, во многих случаях все не так однозначно. Иногда ни одна из сторон не является виноватой. Бывает и так, что установить виновного невозможно.

Если Вы не хотите терять клиента, в тексте письма:

изложите свою точку зрения на причины проблемы, вызвавшей претензии с его стороны.

уменьшите негативные аспекты, избегая критики клиента.

конкретизируйте несколько действий, которые следует предпринять клиенту

в конце письма напишите о будущем сотрудничестве.

Например, чтобы ответить на запрос клиента по поводу замены приобретенной десятикилограммовой упаковки семян газонной травы, которые не взошли, Вы можете расположить основные мысли в следующем порядке:

Обращение: Уважаемый господин Кротов!

Основная идея: Новая упаковка семян «Green grass» высылается Вам абсолютно бесплатно.

Объяснение возможных причин проблемы: В некоторых случаях состав почвы сводит к минимуму всхожесть любых семян для лужайки.

Рекомендации: Рекомендуем перед следующей посадкой провести анализ кислотности почвы на Вашем участке.

Заключение: Для нас важно, чтобы Вы остались удовлетворены.

В какой форме обычно пишутся подтверждения?

Жизнь многих предприятий зависит от объема полученных заказов. Для малого предприятия каждый заказчик особенно важен, поэтому роль писем-подтверждений может быть очень велика.

Составляя письмо, подтверждающее получение заказа:

сообщите клиенту, что заказ получен и выполняется в соответствии с условиями договора

укажите реквизиты заказа, чтобы покупатель не мог его перепутать с другими

если заказ включает поставку, уведомите покупателя, когда это произойдет

выразите признательность за заказ

способствуйте получению новых заказов в будущем.

Хорошее письмо-подтверждение сразу переходит к сути дела:

Уважаемый г-н Петров!

Подтверждаем, что Ваш заказ №18/97 от 04.06.02 на рабочий верстак ВМ-655 получен. Верстак будет отгружен в течение 48 часов с момента получения предоплаты на счет нашей компании.

Мы уверены, что Вы будете довольны верстаком, как и другие наши покупатели. К верстаку прилагается подробная инструкция по эксплуатации. Если же у Вас возникнут вопросы, специалисты службы технической поддержки будут рады Вам помочь.

Если Вас заинтересуют другие ручные или электрические инструменты, прилагаемый каталог познакомит Вас с полным ассортиментом наших товаров.

Используйте прилагаемые бланк для заказов и конверт для размещения Вашего следующего заказа. Мы надеемся, что сможем оказывать Вам услуги и впредь.

Примеры других писем с положительными сообщениями Вы найдете в нашем Практикуме.

6. Письма с нейтральными сообщениями.

Как лучше написать клиенту, что его претензии будут удовлетворены?

Нейтральное письмо, как видно из названия, представляет собой послание, которое не является ни хорошим, ни плохим. Такие письма обычно встречают осторожный интерес со стороны получателя. Некоторые из наиболее распространенных типов нейтральных писем содержат заявки на услуги, запросы на стандартную информацию, или относятся к ведению текущей коммерческой переписки в соответствии с характером деятельности Вашей компании.

Каковы особенности составления нейтральных писем?

Как и письма с хорошими новостями, нейтральные письма должны быть прямыми. Нейтральное письмо обычно также начинается с основной идеи. Если это письмо-запрос, основная идея обычно формулируется в виде просьбы. Далее следуют второстепенные детали и заключение. Чем конкретнее сформулировано основное сообщение нейтрального письма, тем легче Вам будет добиться требуемого ответа.

Как подготовить письмо, содержащее запрос стандартной информации?

Когда Вы читаете в газете рекламное объявление о товаре, который Вас заинтересовал, у Вас могут остаться неразрешенные вопросы. Вы можете обратиться в компанию, позвонив по телефону, либо послать письменный запрос на предоставление стандартной информации.

При запросе повседневной информации:

выразите суть запроса в первом же предложении

задайте все конкретные вопросы, которые Вас интересуют

избегайте многословных формулировок

позитивно и с выражением признательности упомяните действие, которое Вы ждете от читателя.

Вот как выглядит основной текст одного из стандартных писем-запросов:

Основная идея: Пожалуйста, вышлите нам информацию о курсах «Авторемонтное дело для водителей».

Детали запроса: Наша компания располагает небольшим парком автомобилей «Газель», и Ваши курсы могли бы оказаться полезными для наших водителей. Нас также интересует график занятий и возможность оплаты курсов по безналичному расчету.

Заключение: Благодарим за сотрудничество и ждем Вашей информации.

Как составить запрос на размещение заказа?

Когда Вы что-либо заказываете у поставщика, процесс упрощается, если у Вас есть бланк заказа компании-поставщика. В противном случае, вам следует воспользоваться письмами нейтрального формата.

Составляя заказ, придерживайтесь следующих рекомендаций:

начинайте с основного момента: «Пожалуйста, пришлите» или «Просим Вас отгрузить» являются самыми подходящими начальными фразами.

предоставьте продавцу все необходимые данные для того, чтобы немедленно выполнить заказ

укажите схему оплаты, которой Вы будете придерживаться

включите инструкции по доставке, если у Вас есть на этот счет какие-либо пожелания

закончите письмо, указав необходимую Вам дату поставки.

Вышеприведенный подход иллюстрирует образец одного из писем-заказов:

Пожалуйста, отгрузите следующие товары так, чтобы они пришли на наше производство в Подольске до 2 сентября 2002.

Количество	Код по каталогу	Цена за единицу	Сумма
12	А-812-0610	$ 167,99	$ 2015,88
12	F-842-1914	$ 79,99	$ 959,88
Итого	$ 2975,76

Оплата будет произведена по безналичному расчету на условиях 50% предоплаты.

Просим подтвердить получение данного заказа. Если товары будут доставлены в срок и в надлежащем состоянии, Вы можете рассчитывать на дальнейшие наши заказы.

Нам приходит много писем с типовыми запросами. Можно ли ускорить составление ответов?

Во многих случаях нет необходимости составлять ответ для одного конкретного человека. Если деятельность Вашей компании связана с регулярными ответами на типовые запросы клиентов, есть смысл составить форму стандартного ответа. Такая форма будет представлять собой шаблон письма общего содержания, которое может быть адресовано значительному количеству людей без внесения больших изменений.

К разработке стандартных ответов может быть применено два подхода. Первый подход заключается в разработке отдельных абзацев с целью использования их в часто возникающих ситуациях. Второй подход предусматривает использование в типовых ситуациях полностью готовых писем. Пример стандартного бланка ответа на заказ приведен ниже.

Уважаемый ____________________ !

Ваш заказ № _____ от _________ на ___________ получен. Указанный товар будет выслан Вам в течение трех дней по почте наложенным платежом. Вы должны получить его не позднее ___________.

Благодарим за сотрудничество.

Искренне Ваша,

Дарья Орлова

Менеджер по продажам

7. Письма с плохими новостями и отказы.

В чем заключаются особенности составления писем с плохими новостями?

Письма с плохими новостями и отказы трудно писать, поскольку в них Вы отвергаете просьбу читателя. Вряд ли отправитель благосклонно отреагирует на такое сообщение, поэтому прямота, присущая письму с хорошими новостями, здесь неуместна. Письма с плохими новостями, как правило, пишут в уклончивой или индуктивной манере— от второстепенного к главному.

Непрямая последовательность изложения делает сообщения такого типа более приемлемыми для читающего, поскольку позволяет автору привести аргументы прежде, чем сообщить о принятом решении. В идеале читающий может согласиться с тем, что решение является обоснованным. Если не сделать это должным образом, может возникнуть угроза взаимоотношениям автора и получателя.

Какой должна быть структура письма с плохими новостями?

Ситуации, требующие составления писем с плохими новостями, очень разнообразны. Тем не менее, большинство из писем такого типа может быть построено следующим образом:

начните с нейтрального комментария. Ваш начальный комментарий призван дать получателю информацию о теме письма, но не должен подразумевать ни «да», ни «нет». Кроме того, начало должно соответствовать сообщению, которое за ним последует. Начало не должно быть слишком позитивным, если за ним последует негативный ответ. В то же время, не нужно сразу писать о грядущем отказе. Такие слова как «однако» или «но» являются такими же сигналами об отказе, как и «не будем» или «не имеем возможности».

представьте объяснение в позитивной манере. Объяснение должно звучать, как объяснение, а не как извинение, ссылайтесь не на политику компании, а на другие причины. Пишите на уровне понимания получателя, представьте убедительные аргументы.

изложите отказ. Желательно составить фразу, содержащую отказ, в нейтральном тоне, а сам отказ изложить в страдательном залоге.

заканчивайте в позитивном духе. Автор письма должен сказать о чем-либо, представляющем интерес для получателя. Дайте читателю почувствовать Вашу озабоченность, снимая акцент с самого отказа.

Как должен выглядеть отказ на жалобу покупателя?

Покупатели, присылающие рекламации, обычно считают себя правыми, а свои требования обоснованными. В реальной жизни далеко не все жалобы покупателей удовлетворяются. Иногда сотрудники, ежедневно имеющие дело с такой корреспонденцией, становятся невнимательными к клиентам. Тем не менее, учитывая положения закона «О защите прав потребителей», необоснованный отказ может обернуться для Вашей компании судебными исками и нанести урон Вашей деловой репутации. Поэтому рекомендуем очень внимательно подходить к рекламациям клиентов. Если Вам приходится писать отказы— делайте это максимально деликатно, стараясь соблюдать правила этики бизнес коммуникаций. В своем отказе постарайтесь подробно объяснить, почему просьба, которую покупатель считает обоснованной, на самом деле таковой не является.

Например, вот как ответил администратор ресторана на жалобу заказчика на количество еды, которую им предоставили на банкете в честь юбилея фирмы:

Ресторан «Уют» занимается обслуживанием торжественных мероприятий более пяти лет. Успех нашего бизнеса зависит от того, насколько довольными остаются наши клиенты, поэтому мы признательны вам за замечания по поводу обслуживания банкета вашей компании.

Только в прошлом году мы обслужили более 100 банкетов и завоевали хорошую репутацию, предлагая качественную еду по приемлемым ценам. Наши стандарты сервиса гарантируют, что еда подается в порциях, указанных в меню.

По нашим записям мы убедились, что обед, приготовленный для вашей группы, был идентичен по размеру порций обедам, которые подавались для групп подобной численности. Большинство из этих групп похвалило наше обслуживание и еду. Разумеется, мы урегулировали бы с вами вопрос оплаты, если бы оказалось, что стандарты обслуживания в отношении вашей группы были нарушены.

Многие организации уже резервируют у нас места для новогодних банкетов. Мы будем рады, если вы окажетесь в их числе.

Что делать, если покупатель получил отказ, но продолжает писать жалобы?

Иногда пишущий сталкивается с ситуацией, когда непрямой подход либо неприемлем, либо он не срабатывает. Если покупатель уже получил письменный отказ и объяснения, но все же продолжает настаивать на своем, то во втором письме следует применить более прямой подход. Если читатель игнорирует Ваше первое письмо с отказом, Вы получаете моральное право писать более прямо.

Как сообщить клиенту, что мы не сможем выполнить его заказ?

Иногда даже самые эффективно работающие организации сталкиваются с ситуацией, когда они не в состоянии выполнить заказ клиента. Причины здесь могут быть самые разные: поломки оборудования, отсутствие продукции на складе, прекращение производства интересующей клиента продукции и т.п. Независимо от причин, в своем письме клиенту Вы должны будете сообщить информацию, которая ему вряд ли понравится. Сделать это лучше таким образом:

начните с благодарности за заказ или с нейтральной мысли, с которой Ваш читатель согласится

объясните, почему Вы не можете выполнить его заказ

сформулируйте отказ кратко, не пользуясь негативным языком

если возможно, сделайте альтернативное предложение

в конце укажите перспективы сотрудничества в будущем.

Вот пример ответа на заказ, который не может быть выполнен в срок, указанный покупателем:

Благодарим Вас за заказ от 17 марта, в котором Вы проявили интерес к нашей продукции. То, что Вы заказали вентилятор АТ-7867, показывает, что Вы являетесь ценителем качественных изделий по разумным ценам.

Растущий объем заказов на этот вентилятор указывает на то, что многие покупатели признают его превосходство. Мы получили на 200% больше заказов на эти вентиляторы, чем в прошлом сезоне.

Все заказы клиентов выполняются нами по мере поступления. Вы сможете получить заказанный вентилятор АТ-7867 к 15 мая, намного раньше наступления жары. Пожалуйста, сообщите, устраивает ли Вас наше предложение.

Надеемся, Вы будете удовлетворены нашей продукцией, и ожидаем дальнейших Ваших заказов.

Другие примеры писем, содержащих отказы, приведены в нашем Практикуме.

8. Составление письменных претензий и жалоб.

Как составить стандартную претензию?

Потребители оценивают продавцов отчасти в зависимости от того, как быстро они способны урегулировать стандартные претензии. Но то же самое можно сказать и о продавцах, которые оценивают степень обоснованности Вашей претензии в зависимости от формы, в которой она представлена. Поскольку отечественная сфера услуг еще далека от совершенства, для того, чтобы добиться удовлетворения претензии, Вам может понадобиться настойчивость и соблюдение нескольких простых правил при составлении Вашей претензии:

предъявляя стандартную претензию, пишите кратко

запросите конкретные действия как можно раньше

поясните, чем вызвана претензия

выразите уверенность в урегулировании возникшей ситуации и признательность за выполнение запрашиваемого действия

Подход к написанию повседневных претензий изложен в следующем письме:

Не могли бы Вы выслать «Словарь флоры и фауны», чтобы заменить тот, который я возвращаю в прилагаемой посылке?

В доставленной мне 25 мая книге многие иллюстрации не пропечатаны, особенно на страницах с 200 по 256. Я прилагаю копию квитанции об оплате, которая сопровождала книгу.

Если в наличии нет неиспорченной копии, то меня удовлетворит возмещение затрат.

Как написать стандартную рекламацию?

Подход здесь такой же, как и при написании частной жалобы. В рекламации также используется прямой порядок изложения фактов, начиная с самого главного. Пример текста рекламации на поставленные товары приведен ниже:

Ваши товары были получены 25.03.02. При проверке партии груза оказалось, что в ней нет полного ассортимента товаров, который мы заказывали в соответствии с контрактом №678/93 от 01.02.02. Несомненно, произошло недоразумение. Мы ждем Вашего скорейшего ответа по этому поводу.

До получения информации от Вас мы поместим товар на склад, где он будет находиться в Вашем распоряжении.

Как подготовить более серьезную письменную жалобу?

Если возникшая проблема не решается с помощью стандартной претензии, придется взяться за подготовку более серьезного документа— письменной жалобы. Поскольку люди, в чьи обязанности входит разбор жалоб, всегда перегружены, ваша жалоба должна быть составлена ясно и убедительно:

четко сформулируйте, чего Вы хотите

пишите короткими абзацами

упомяните все имеющие отношение к делу детали

приложите копии (а не оригиналы) всех документов, относящихся к делу

укажите подробно, как с Вами связаться

держите под контролем свой гнев и воинственность, избегайте угроз.

Ниже приведен образец письменной жалобы, разработанный американским офисом по делам потребителей:

От (Ваша фамилия)

(Ваш адрес)

(Дата)

(Должность, если имеется)

(Название компании)

(Почтовый адрес)

Ссылка (регистрационный номер письма, если таковой имеется)

Уважаемый (человек, к которому Вы обращаетесь)!

(Дата) я (купил, взял напрокат, отдал в ремонт и т.п.) (название продукции, серийный номер или модель, или информация об услуге) в (место совершения, дата и другие важные детали сделки).

К сожалению, продукция (или услуга) оказалась (плохо изготовленной, низкого качества и т.п.) из-за (формулировка проблемы). В частности, (объясните проблему: например, продукция не работает должным образом, услуга оказана некорректно, выставлен неверный счет и т.п.).

Чтобы решить проблему, я бы хотел (укажите конкретный результат, которого Вы добиваетесь— возврат денег, ремонт, замена и т.д.). Прилагаю копии документов (вложите квитанции, гарантийные обязательства, чеки, договоры, другие документы).

Жду ответа и решения моей проблемы до (укажите срок) прежде, чем обратиться за помощью в Ассоциацию по защите прав потребителей (или другие инстанции, например, судебные органы). Пожалуйста, свяжитесь со мной по вышеуказанному адресу или по телефону (домашний или служебный телефон).

С уважением,

(Ваша подпись)

Приложения: (перечень документов)

Копия: (перечислите, кому Вы посылаете копии письма, если таковые имеются)

9. Письма по кадровым вопросам.

В нашей стране практика подготовки писем по кадровым вопросам распространена не так широко, как на Западе. Но иногда даже руководителю небольшой компании все-таки приходится брать на себя обязанность подготовки таких писем: рекомендаций, писем о приеме на работу или об увольнении.

С другой стороны, если Вы выступаете в качестве претендента на должность в какой-либо компании, Вам нужно не только научиться грамотно писать резюме, но и составлять сопроводительные письма с просьбами о встрече или назначении собеседования с Вами.

В чем заключаются особенности составления писем по кадровым вопросам?

Готовить письма по кадровым вопросам нелегко. Вне зависимости от конкретной темы и адресата, их написание потребует от Вас такта, понимания и деликатности по отношению к респондентам. Порядок изложения информации в письмах по кадровым вопросам должен соответствовать типу новостей, содержащихся в них. В письмах с хорошими или нейтральными новостями (собеседование, прием на работу, повышение в должности, рекомендательное письмо) придерживаются прямого порядка изложения в письмах с плохими новостями (отказ в приеме на работу, увольнение)— обратного.

Сотрудник, увольняясь, попросил написать ему рекомендацию для нового работодателя. Как это сделать?

Если Вы готовы дать сотруднику рекомендацию, сделать это можно следующим образом:

лучше, если Ваша рекомендация будет ответом на письменный запрос отдела кадров компании, в которую уходит Ваш сотрудник

характеристика сотрудника должна быть подробной: перечислите как его рабочие, так и личные качества

в заключительной части письма должно быть четко указано, что Вы даете сотруднику положительную рекомендацию.

Пример рекомендательного письма приведен ниже:

Уважаемый г-н Рассказов!

Спасибо за Ваше письмо от 20 сентября, содержащее просьбу охарактеризовать П.И. Сидоренко.

Г-н Сидоренко работал в нашей компании торговым представителем с июня 1999 по август 2001 года. За это время Петр Иванович проявил себя как надежный, сознательный и трудолюбивый сотрудник. Он прекрасно ладил с коллегами и покупателями. Многие постоянные клиенты нашей компании сожалели об его уходе.

У меня нет ни малейшего сомнения в том, что г-н Сидоренко станет надежным и уважаемым членом Вашего коллектива, и поэтому я бы рекомендовала его на работу в Вашей компании.

С уважением,

М.Н. Перова

Исполнительный директор

Нашел в газете интересную вакансию. Хочу отправить по указанному адресу резюме с сопроводительным письмом. Как лучше подготовить такое письмо?

Если Вы нашли объявление о вакансии в газете, будьте уверены, что десятки других кандидатов отвечают на то же самое объявление. Поэтому при подготовке сопроводительного письма обратите внимание на следующие моменты:

укажите название должности, на которую собираетесь претендовать, и сообщите, откуда Вы узнали о вакансии

опишите вакансию так, как Вы ее понимаете. Укажите, почему именно эта вакансия Вас заинтересовала

выберите отдельные моменты Вашего опыта, чтобы показать, почему Вы соответствуете выдвинутым требованиям

упомяните, что Вы прилагаете резюме

попросите о встрече или назначении собеседования, указав координаты для контакта.

Пример сопроводительного письма к резюме приведен ниже.

Пожалуйста, рассмотрите мою кандидатуру в качестве консультанта-стажера в отдел маркетинга, о которой Вы дали рекламу в газете «Работа для Вас» от 11 марта.

В рекламе сказано, что Вы ищете молодых людей с высшим образованием и предпочитаете кандидатов с основной специализацией в области менеджмента или маркетинга и некоторым опытом работы.

Мой диплом магистра делового администрирования, который я получу в мае 2002 г., закончив экономический факультет МГУ, с основной специализацией в менеджменте и дополнительной в маркетинге, полностью удовлетворяет вашим требованиям. Работая каждое лето в течение последних трех лет, я приобрел некоторый опыт в своей специальности. В последние три месяца я также проходил стажировку в компании Computek, выполняя работу менеджера по продажам.

Ваша работа особенно интересна для меня, так она позволила бы мне применить мои знания менеджмента и маркетинга и заниматься тем, что интересно мне,— компьютерами. Мои навыки, интерес и стремление усердно работать помогли бы мне, если бы я стал одним из менеджеров в отделе маркетинга Вашей компании.

Г-н Иванов, начальник отдела маркетинга компании Computek, согласен дать мне рекомендацию, если это потребуется. Другие люди, которые могут дать рекомендацию, перечислены в прилагаемом резюме.

Могу ли я пройти собеседование, когда Вам это будет удобно? Вы можете связаться со мной по телефону (095)202-0000, как правило, после 18.00. Я могу приехать на собеседование практически в любое время.

Искренне Ваш,

Сергей Петров

Мне бы не хотелось лично объясняться со всеми кандидатами, которых мы не приняли на работу. Как подготовить стандартный письменный отказ?

Главная задача таких писем— объяснить причину отказа так, чтобы претендент не утратил веры в будущий успех. При составлении письменных отказов обычно придерживаются следующих правил:

письмо готовится в дружественном позитивном тоне

в самом начале письма обычно указывается должность, на которую объявлялся конкурс

подробно объясняется причина отказа

в заключительной части письма желательно предложить претенденту участвовать в будущих конкурсах, чтобы помочь сохранить уверенность в своих силах и оставить благоприятное впечатление о компании.

Пример грамотного отказа в приеме на работу приведен ниже:

Должность— консультант отдела логистики

Уважаемая г-жа Лебедева,

Спасибо Вам за явку на собеседование на прошлой неделе.

Мы получили беспрецедентно большое количество заявок в отдел логистики, что, без сомнения, отражает общую ситуацию на рынке грузоперевозок. Нам было чрезвычайно трудно выбрать одного из множества претендентов, включая Вас, поскольку все они обладали и опытом работы, и необходимой квалификацией, и личными качествами.

Желаем Вам успеха в трудоустройстве. Если мы опубликуем объявление о вакансии, мы приглашаем Вас вновь попытать счастья в нашей компании. Мы внимательнейшим образом рассмотрим Ваше заявление.

Я собираюсь уволить сотрудника, который не справляется с работой. Достаточно ли предупредить его об этом в устной форме?

Нет, недостаточно. Если Вы не хотите разбирательств с бывшим сотрудником в судебных инстанциях, лучше поставить сотрудника в известность о ваших намерениях в письменном виде. Сделать это лучше как минимум за две недели до предполагаемого увольнения. Кроме того, внимательно изучите действующий КЗОТ, чтобы понять, имеете ли Вы все законные основания для увольнения сотрудника. В любом случае, до издания приказа об увольнении лучше подготовить и вручить сотруднику письменное предупреждение, в котором будут перечислены факты его служебного несоответствия, например, в таком виде:

Письменное предупреждение.

Напоминаю Вам о нашем разговоре 1 октября, в котором мы обсуждали факты допущенных Вами нарушений. В тот же день Вам было вынесено первое предупреждение. В нем перечислялись следующие служебные нарушения:

Грубость по отношению к И.И. Круглову, вашему непосредственному начальнику.

Невыполнение своих обязанностей, перечисленных в штатном расписании.

Случаи несвоевременного прихода на работу.

После беседы, состоявшейся у нас сегодня, я вынужден назначить Вам двухнедельный срок для изменения своего поведения и отношения к работе. Если в течение указанного срока заметного улучшения не произойдет, мы будем вынуждены уволить Вас с работы.

Надеюсь, Вы осознаете серьезность своего положения и примете соответствующие меры.

И еще одно замечание. Храните копии подобных писем на случай попытки бывшего служащего оспорить законность его увольнения с работы.

Образцы других писем по кадровым вопросам Вы также можете найти в Практикуме к модулю.

10. Убеждающие письма (письма-предложения и рекламно-информационные письма).

Убеждающее письмо— это письмо, которое пытается изменить в определенном направлении образ мыслей и действий других людей.

В наиболее ярко выраженной форме попытка убеждения присутствует в письмах-предложениях и рекламно-информационных письмах.

Чем письма-предложения отличаются от других типов писем?

Предложение— это попытка убедить кого-либо в том, что именно Вы обладаете необходимой квалификацией для удовлетворения его потребности в обмен на вознаграждение. Предложение, как правило, делается в письменном виде, причем вид и размеры этого документа могут быть разнообразными. Подрядчик может быть приглашен для осмотра дома, нуждающегося в реконструкции. Затем он может представить смету, в которой изложит, что он предполагает сделать, стоимость работ и материалов, а также вероятную дату завершения работ. Это один пример предложения.

Предложения могут различаться по степени формализованности, так же как и по содержанию планов, включенных в них. Представьте себе, что к Вам приходит человек и спрашивает, не хотите ли Вы установить металлическую дверь на входе в Вашу квартиру или, к примеру, застеклить свой балкон. Если Вы спрашиваете его о цене, то он быстро что-то считает на обратной стороне конверта и затем отдает результат Вам.

В противоположность предложению из приведенного примера, бывают предложения, которые требуют очень тщательной подготовки.

В чем разница между письмами-предложениями и рекламно-информационными письмами?

В отличие от рекламно-информационных писем, написание которых всегда инициируется рекламодателем, письма-предложения могут быть сделаны как по собственной инициативе (инициативные предложения), так и по запросу (пишутся в ответ на какой-либо запрос).

Написание инициативных предложений инициируется предлагающим; никаких предварительных действий со стороны предполагаемого получателя предложения при этом не предусматривается.

Запрос на предложение может исходить из разнообразных источников. Иногда запрос представляет собой лишь незначительный комментарий или слова поддержки. Зачастую изменения происходят как результат предложений, сделанных по запросу. Могут заключаться контракты, могут распределяться фонды, может предприниматься любое из тысяч возможных действий. Предложения играют ведущую роль в обеспечении функционирования коммерческих организаций любых размеров.

На что обратить внимание при составлении предложения, являющегося ответом на запрос?

В предложении, являющемся ответом на запрос, обычно можно выделить следующие элементы:

уведомление о прочтении первичного запроса

понимание проблем клиента

перечисление преимуществ предлагаемой программы

дополнительные аргументы в пользу Вашего предложения

простой способ обратной связи

В большинстве запросов на предложение четко оговорены требующиеся товары или услуги. Следовательно, Вам нужно как можно более внимательно прочесть запрос, перед тем, как начать писать предложение. Необходимо также отметить, нужно ли составлять предложение в какой-то особой форме или нет. Запрашивающие часто дают в запросе на предложение вспомогательную информацию по составлению предложения, чтобы было легче сравнивать предложения, которые будут получены.

Многие предложения не принимаются по причине того, что содержание предложения не точно соответствует перечню требований, указанных в запросе на предложение, или предложение составлено не так, как требовалось, или по причине ошибок. Был случай, когда компании не удалось заключить договор стоимостью $ 64000 из-за того, что была допущена ошибка в написании двух слов, содержавшихся в предложении.

Предполагается, что в предложении должен содержаться рациональный анализ того, как организация, от которой исходит предложение, может удовлетворить потребности, описанные в запросе. Даже если пишущий считает предложение преимущественно рекламным документом, для убеждения не должно использоваться самовосхваление. При составлении предложений, сделанных по запросу, нужно позволить фактам говорить самим за себя. Ниже приведен образец письма-предложения, подготовленного по запросу клиента.

Уважаемый г-н Сергеев!

Благодарю за Ваше письмо от 12 ноября. Мы рады представившейся возможности предложить Вам образцы заинтересовавших Вас тканей. Замечу, что каждый из наших рисунков уникален.

В наличии есть следующие цвета: рис. 41 выполнен в голубых и зеленых тонах; рис.62— в красном цвете, рис. 67— в бело-голубом и черно-белом вариантах. К сожалению, ткани на рис.18 в наличии нет.

Цена на все виды тканей одинакова и составляет:

600 руб. за метр при покупке до 50 метров,

550 руб. при покупке от 50 до 100м,

500 руб.— свыше 100 м.

При покупке свыше 200 метров цена договорная. Доставка бесплатная. Оплата производится в течение 30 дней со дня доставки.

Кроме того, хотелось бы обратить Ваше внимание, что если Вы закажете товары до конца января, Вы получите дополнительную 10% скидку. Для ускорения процедуры заказа заполните бланк, прилагаемый к моему письму.

Если потребуется дополнительная информация, всегда буду рад Вам помочь.

С уважением,

Николай Петров

Менеджер по продажам

Приложение: бланк заказа на 2 стр.

В чем заключаются особенности составления инициативных писем-предложений о продаже товаров или услуг?

Делается ли предложение по запросу или по собственной инициативе, предоставляемая информация будет очень похожей. Различие будет состоять в том, что акцент делается на различные факторы. Проанализировав потребности делающего запрос или потенциального получателя предложения, пишущий должен сосредоточиться исключительно на тех потребностях, которые кажутся наиболее значительными.

Цель писем-предложений, также как и других сообщений подобного типа, состоит в том, чтобы убедить читателя приобрести предлагаемый товар или услугу. Иными словами, в письме-предложении Вы пытаетесь убедить читателей сделать то, чего они не стали бы делать, если бы Вы их об этом не попросили.

Пишете ли Вы предложение индивидуального характера Вашему клиенту или письмо, которое будет распространено среди большого количества людей, Вы можете пользоваться одними и теми же базовыми принципами. Когда Вам нужно убедить читателя сообщения, Вы должны следовать четырем основным правилам:

Привлечь внимание получателя сообщения

Пробудить интерес в получателе сообщения

Стимулировать желание в получателе сообщения

Побудить получателя сообщения предпринять определенное действие.

Соблюдать эти правила непросто. Каждый год потребители получают миллионы рекламных писем-предложений. Большая часть этих писем обычно выбрасывается, поэтому их пренебрежительно называют «макулатурой». Поскольку подобные письма обычно рассылаются в больших количествах, то получение отклика хотя бы на 1-2% предложений считается хорошим результатом.

Как привлечь внимание получателя инициативного рекламного предложения?

Написать хорошее рекламное письмо— это искусство. Рецепты создания рекламных предложений существенно отличаются от рецептов, используемых при разработке писем других типов. Главная трудность состоит в том, что Вашего рекламного предложения никто не ждет. В первый момент получатель может не проявить никакого интереса к Вашему посланию. Поэтому, в первую очередь, Вам нужно привлечь внимание получателя сообщения. Как это сделать? Однозначного рецепта здесь не существует, поскольку Вы предлагаете разные товары различным категориям покупателей. Только после того, как Вы познакомитесь с особенностями товара и предполагаемой целевой группой покупателей, можете выбрать один из следующих приемов:

Сделайте заявление, которое заставит получателя сообщения задуматься. Например: «Лучшим в нашей новой коллекции женских сумочек являются их скрытые достоинства».

Сообщите привлекательный факт: «Для того чтобы получить хорошую работу, Вам не обязательно заканчивать институт!»

Предложите сделку: «Представьте: две пары туфель по цене одной!»

Опишите что-либо, имеющее место в настоящий момент: «Сегодня более 5000 семей наслаждаются журналом «Смак» за завтраком».

Бросьте вызов: «Попробуйте разорвать прилагаемый образец новой обивочной ткани, и Вы поймете, почему наши чехлы для стульев служат так долго».

Расскажите историю из жизни: «Раньше я думал, что для того, чтобы позволить себе купить машину, нужно быть богатым человеком. В тот день, когда я посетил автомобильный рынок «Мотор», я убедился в обратном. В тот же день я впервые приобрел автомобиль».

Ваше вступление скорее привлечет внимание, если оно написано коротко и в оригинальном стиле. Если же Вы используете клише и устаревшие фразы, получатель, скорее всего, выбросит его.

Как стимулировать интерес у получателя рекламного сообщения?

Когда внимание читающего привлечено, Вы должны постараться обеспечить его положительную реакцию. В этом разделе письма Вы обычно представляете читающему товар и веские причины, по которым он должен хотеть его приобрести. Многие специалисты рекламного бизнеса советуют делать больший акцент на выгоды, которые можно извлечь из приобретения товара, а не на самом товаре. Например, вместо того, чтобы уговаривать получателя купить газонокосилку, сделайте акцент на том, как он будет гордиться ухоженной лужайкой перед домом.

Обратите внимание читателя на то, по какой причине он должен захотеть купить ваш товар. В рекламном бизнесе это называется основным аргументом продажи товара. У любого товара или услуги может быть несколько аргументов продажи. Чтобы выбрать один из них, Вам нужно в максимальной степени учесть интересы и потребности вашего потенциального покупателя. Например, в нашем Практикуме приведено несколько вариантов одного коммерческого письма-предложения, адресованного разным целевым группам клиентов.

Как пробудить желание приобрести предлагаемый товар?

В следующем разделе Вашего рекламного письма, целью Ваших действий является перемещение желаний получателя из разряда «хотелось бы иметь» в разряд «мне это необходимо».

Используя уместные эмоциональные и логические призывы, Вы должны пробудить в читающем желание принять Ваше предложение. Например, если Вы подчеркиваете, что предлагаемый пылесос новой модели имеет трехлетнюю гарантию— это призыв к логике. А если Вы подчеркиваете, что получатель сообщения будет одним из покупателей новой модели престижного автомобиля— это эмоциональный призыв.

Если Вы еще не указали цену предлагаемого товара, это наиболее уместно сделать в данном разделе. Но при этом Вы не должны делать акцент на цене, если она не является одним из аргументов продажи товара.

Как побудить получателя рекламного предложения перейти к конкретным действиям?

Итак, Вы уже указали наиболее важные характеристики предлагаемого товара или услуги, а также какую можно извлечь выгоду из его использования. Все, что осталось сделать получателю сообщения— предпринять определенные действия. Теперь Вы должны рассказать получателю, какие действия предпринять.

Если Вы хотите, чтобы получатель сообщения заполнил и отослал Вам прилагающийся бланк, разъясните ему это как можно более доходчиво. Некоторые рекламные письма оказываются неэффективными из-за недостатка ясности в указании действий в заключительной части.

В примере ниже приведено рекламное письмо-предложение, в котором приняты во внимание все вышеперечисленные моменты:

Еще не поздно продлить себе спокойную жизнь дополнительной гарантией!

У вас еще есть время подписаться на дополнительную гарантию для Вашей стиральной машины, если Вы не сделали этого при покупке. Даже если Ваша годовая гарантия истекла, в течение 30 дней с момента получения данного письма Вы можете воспользоваться многочисленными преимуществами дополнительной гарантии.

Дополнительная гарантия предохранит Вас от неожиданных расходов на ремонт и обеспечит приоритет на прием заказа в течение всего нового гарантийного срока. В соответствии с Вашими потребностями Вы можете выбрать одну из трех схем дополнительной гарантии, и мы с удовольствием поможем Вам определиться в этом вопросе.

Подробное описание дополнительной гарантии содержится в прилагаемой брошюре. Позвоните прямо сейчас по телефону 333-3333, и Вы надолго избавите себя от проблем со своей стиральной машиной!

Где используются рекламно-информационные письма?

Помимо писем-предложений о продаже товаров и услуг в практике коммерческой деятельности компании используются другие виды рекламно-информационных писем. Все они призваны помочь компании повысить эффективность каждой составляющей успешного сбыта. Перечислим эти составляющие:

Развитие политики сбыта

Поддержание контактов с клиентами

Информационная работа с потребителями

Политика информирования о товарах

Послепродажное обслуживание клиентов

Меры по сохранению клиентов

Расширение сети сбыта

Как побудить получателя рекламного предложения перейти к конкретным действиям?

Клиенты должны быть уверены в том, что Вы о них помните. Поэтому имеет смысл периодически информировать их о том, как развивается Ваша компания. Сообщайте клиентам о Ваших перспективных планах, организации новых служб, открытии новых точек сбыта, поступлении в продажу новых товаров и обо всем, что может иметь к ним отношение. Чем больше возможностей для информационного обращения к клиентам будет Вами использовано, тем лучше будут Ваши взаимоотношения.

Примеры рекламно-информационных писем приведены в нашем Практикуме.

Полезные советы

ПАМЯТКА ПО НАПИСАНИЮ РЕКЛАМНОГО ПИСЬМА:

НАЧИНАЙТЕ С КОРОТКОГО ЗАЯВЛЕНИЯ ИЛИ ВОПРОСА, КОТОРЫЙ БЫ МОГ ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ.

УДОСТОВЕРЬТЕСЬ В ТОМ, ЧТО ВСТУПИТЕЛЬНАЯ ФРАЗА ЧЕТКО СООТВЕТСТВУЕТ ПРЕДЛАГАЕМОМУ ТОВАРУ.

УДЕРЖИВАЙТЕ ВНИМАНИЕ ПОЛУЧАТЕЛЯ СООБЩЕНИЯ, ДЕЛАЯ АКЦЕНТ НА ОСНОВНОМ АРГУМЕНТЕ ПРОДАЖИ, КОТОРЫЙ БУДЕТ ЕМУ ИНТЕРЕСЕН.

В РАЗДЕЛЕ ПИСЬМА, ПОСВЯЩЕННОМ ПОБУЖДЕНИЮ ЖЕЛАНИЯ, ПОСТАРАЙТЕСЬ УБЕДИТЬ ПОЛУЧАТЕЛЯ, ЧТО ЕМУ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕОБХОДИМ ЭТОТ ТОВАР, ПУТЕМ ПРИВЕДЕНИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ ЦЕННОСТИ ТОВАРА. НАПОМНИТЕ ПОЛУЧАТЕЛЮ ОБ ОСНОВНОМ АРГУМЕНТЕ ПРОДАЖИ.

СНИМИТЕ ВОЗМОЖНОЕ НЕПРИЯТИЕ ЦЕНЫ ТОВАРА, НЕ ЗАОСТРЯЯ НА НЕЙ ВНИМАНИЕ ПОЛУЧАТЕЛЯ. ПРИ УПОМИНАНИИ ЦЕНЫ, ПОДЧЕРКНИТЕ ОСНОВНЫЕ ДОСТОИНСТВА ТОВАРА.

ЧЕТКО УКАЖИТЕ, КАКИЕ ДЕЙСТВИЯ СЛЕДУЕТ ПРЕДПРИНЯТЬ ПОЛУЧАТЕЛЮ СООБЩЕНИЯ. ЕЩЕ РАЗ УПОМЯНИТЕ ПРИЧИНЫ, ПО КОТОРЫМ ПОЛУЧАТЕЛЮ СЛЕДУЕТ ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ ПРЕДЛОЖЕННОЙ ВАМИ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ.

11. Письма, содержащие анкеты и опросные листы для клиентов.

Прямая почтовая рассылка широко используется в качестве доступного канала сбора информации о потребителях при помощи заранее подготовленных форм и анкет.

Основное достоинство данного метода состоит в том, что с его помощью даже небольшое предприятие может провести опрос своих реальных или потенциальных клиентов. Вам не надо нанимать интервьюеров, Вы сами формируете целевую группу респондентов, а почтовая рассылка стоит недорого.

К недостаткам метода относится низкий процент возврата ответов. Также возможна однобокость ответов, обусловленная малым числом ответивших.

В чем заключаются особенности подготовки писем, содержащих анкеты и опросные листы для клиентов?

Независимо от того, над каким типом письма, содержащего опросный лист или анкету, Вы будете работать, с самого начала необходимо обратить внимание на следующие моменты:

Что Вы в действительности хотите узнать? Всегда существует тонкое равновесие между «спросить слишком мало» и «спросить слишком много». Вы не хотите заниматься сбором информации, в которой нет надобности, а слишком объемная анкета наверняка вызовет отчуждение у клиента. С другой стороны, пропуск ключевого вопроса может сильно повлиять на результаты, поскольку у вас уже не будет возможности добавить или уточнить что-либо.

Ясен, понятен и приемлем ли вопрос? При подготовке писем-анкет вопросы должны быть сформулированы просто и недвусмысленно. Иначе те, кто будет заполнять прилагаемую форму, Вас просто не поймут. Важно также избегать вопросов, которые могут вывести опрашиваемого из равновесия, что приведет к нежеланию отвечать.

Логична ли структура анкеты? При ответе на этот вопрос следует опять-таки концентрировать внимание на личности того, кому предстоит заполнить Вашу форму анкеты. Если отвечающему придется перескакивать в своих ответах от одного к другому, совершенно не связанному с предыдущим, это будет смущать респондента. Маловероятно, что такие ответы Вас устроят.

Как будет организован процесс возврата анкет? При подготовке письма-анкеты убедитесь, что Вы хорошо продумали процедуру возврата. Как правило, заполненная анкета отсылается по почте в конверте с оплаченным ответом. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы конверт с Вашим обратным адресом был вложен в письмо.

Побуждаете ли Вы респондента к отклику? Поскольку заранее известно, что процент возврата Ваших писем-анкет будет невелик, необходимо предусмотреть различные поощрения или стимулы, которые повысят процент возврата писем. Это могут быть бесплатные образцы продукции, участие в лотерее или призы для каждого, кто заполнит анкету. В сопроводительном письме можно также прибегнуть к «неосязаемым» поощрениям типа личного удовлетворения опрашиваемого «возможностью высказаться по актуальному вопросу» или «помощи в благом деле».

Ваша анкета (вопросник) должна быть тщательно подготовлена. Обычно этот процесс занимает достаточно много времени, поскольку от того, как Вы составите вопросник, будет во многом зависеть итоговый результат Вашей рассылки. Процесс подготовки анкеты, как правило, осуществляется в следующей последовательности:

Определяются цели анкетирования

Определяется целевая группа респондентов

Формируется общая структура анкеты

Разрабатываются вопросы по каждому разделу

Выбирается формат ответов на поставленные вопросы

Составляется черновой вариант анкеты

Производится тестирование анкеты на небольшой группе клиентов

Анкета уточняется и дорабатывается с учетом замечаний клиентов

Уточняются адреса для рассылки и каналы обратной связи с респондентами

Производится копирование анкет и подготовка к рассылке

Осуществляется сбор данных

Результаты рассылки обрабатываются, составляется итоговый отчет

Какова структура типовой анкеты?

В зависимости от целей анкетирования, структура Вашей анкеты может быть различной. Чаще всего анкета, рассылаемая по почте, состоит из трех основных частей: введения, основной части и реквизитной части.

Главная задача введения— убедить получателя принять участие в анкетировании. Оно не только должно содержать цель проводимого анкетирования, но и должно показать, какую пользу получит респондент, приняв в нем участие. Кроме того, из введения должно быть понятно, кто проводит данный опрос. Если анкетирование проводится по почте, введение может быть написано в виде сопроводительного письма, например:

Добро пожаловать в сервисный клуб компании «Ред лайн»!

Мы работаем на рынке обработки информации более пяти лет, поэтому нам хорошо знакомы проблемы, возникающие у многих организаций в области создания и ведения электронных архивов документов.

Мы готовы помочь Вам в решении этих проблем, взяв на себя определение Ваших потребностей и организацию обработки Вашей стандартной документации. Эта форма разработана для того, чтобы помочь Вам определить, насколько новая технология обработки изображений может помочь в ведении вашей документации.

Если Вы заинтересованы в том, чтобы Ваши архивные документы были в идеальном порядке и при этом не занимали места в офисе, заполните, пожалуйста предлагаемый вопросник, вложите его в наш конверт и вышлите по указанному адресу. Вы также можете отправить вопросник по факсу.

Всем, от кого мы получим заполненные вопросники, будет предоставлена 10% скидка на сервисное обслуживание в нашей компании. Кроме того, ваш личный клиентский номер, указанный в верхнем углу анкеты, гарантирует бесплатный выезд нашего консультанта для помощи в оценке потребностей Вашей компании и разработке шаблонов документов.

Заполните анкету и воспользуйтесь нашей бесплатной помощью!

Как сделать основную часть анкеты понятной и удобной для заполнения?

Мы уже отмечали, что для начала Вам необходимо разработать структуру анкеты. После того, как Вы решили, какие разделы должна содержать основная часть анкеты, переходите к составлению вопросов. При этом постарайтесь, чтобы каждый вопрос был сформулирован ясно и недвусмысленно. Помните, что наиболее удобными для отвечающего являются «закрытые» вопросы (где респонденту предлагается выбрать один из заранее подготовленных ответов).

Есть еще пять практических правил, которые нужно учесть при подготовке вопросника:

Заранее кодируйте вопросы, если это возможно. Кодирование используется для преобразования ответов в форму, позволяющую их подсчитывать и анализировать. Это экономит время на стадии ввода данных. Если цифровое кодирование вводится в самостоятельно заполняемую анкету, это может выглядеть следующим образом:

Какова примерная численность сотрудников Вашего предприятия?

01 до 10 человек

02 от 10 до 50 человек

03 от 50 до 100 человек

04 свыше 100 человек

05 затрудняюсь ответить

Любые «фильтры» делайте ясными. Респонденты должны чувствовать, что каждый вопрос имеет к ним отношение. Поэтому для пропуска не относящегося к респонденту вопроса используйте «фильтр». Например:

6. Есть ли у Вас доступ к портативному компьютеру?

01 да

02 нет

Если Да, перейдите к вопросу (7)

Если Нет, перейдите к вопросу (8)

Используйте «открытые» вопросы избирательно. Если тема сложна, и вероятный диапазон ответов трудно предсказать, вопрос остается «открытым», т.е. респонденту предоставляется возможность самому написать ответ. Помните, что в самостоятельно заполняемой анкете «открытых» вопросов следует избегать, так как их анализ может оказаться затруднительным.

Простые вопросы ставьте первыми, щепетильные— последними. Какую бы анкету Вы не готовили, старайтесь начинать с самых простых и «нейтральных» вопросов. Как только респондент «увлечется», ему можно предлагать вопросы зондирующего характера.

Следите за объемом анкеты. Если Вы вкладываете анкету для самостоятельного заполнения в конверт, ее большой объем может напугать получателя. Старайтесь, чтобы он не превышал двух страниц. Помните, чем меньше вопросов, тем больше шанс получить на них ответы.

Какие вопросы включают в «реквизитную» часть анкеты?

В реквизитной части обычно приводится информация, касающаяся респондентов: возраст, пол, принадлежность к определенному классу, образование, род занятий, семейное положение. Если анкета персональная— даются имя и адрес заполняющего, если анонимная— эти данные отсутствуют.

Если анкета составлена для организации, в реквизитную часть можно включить основные направления деятельности предприятия, год образования, количество сотрудников и другие интересующие Вас вопросы.

Полезные советы

ЧЕТЫРЬМЯ КЛЮЧЕВЫМИ ВОПРОСАМИ ПРИ ПОДГОТОВКЕ АНКЕТЫ ДЛЯ ПОЧТОВОЙ РАССЫЛКИ ЯВЛЯЮТСЯ:

ЧТО МНЕ НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ?

ЯСНЫ ЛИ МОИ ВОПРОСЫ?

ЛОГИЧНА ЛИ ПРИНЯТАЯ МНОЙ СТРУКТУРА?

ПОБУЖДАЮ ЛИ Я ПОЛУЧАТЕЛЯ К ПОЗИТИВНОМУ ОТКЛИКУ?

12. Частные деловые письма (просьбы, приглашения и т.п.).

Какие письма относятся к категории частных деловых писем?

Частные деловые письма— это, как правило, письма частных лиц, которые пишутся и посылаются в какие-либо организации. Кроме того, к этой категории относятся также деловые письма от одного частного лица другому.

Подобно другим деловым письмам, такие письма нужно писать просто и понятно. К таким письмам могут относиться: выражение интереса к опубликованной вакансии, ответ на приглашение пройти собеседование, рекомендательное письмо, приглашение, вежливый отказ от приглашения и пр.

Меня заинтересовала опубликованная вакансия. Как написать письмо, чтобы произвести благоприятное впечатление на возможного работодателя?

Существует несколько несложным правил, которые позволят Вам подготовить грамотное и привлекательное письмо. Во-первых, в письме необходимо указать должность, на которую Вы претендуете, поскольку в организации может быть несколько различных вакансий. Во-вторых, узнайте, как лучше писать письмо— от руки или отпечатать его на компьютере (пишущей машинке). Это зависит от сложившейся корпоративной культуры организации, в которую Вы обращаетесь. В-третьих, не следует приводить в письме всю информацию, которая содержится в Вашем послужном списке или приложенной анкете. Если Вы сочтете нужным, можете упомянуть некоторые, наиболее важные, пункты. Письмо должно быть по возможности кратким, например, таким:

18 марта 2002 г.

Г-ну Иванову В.Н.

Начальнику управления по работе с персоналом

Вакансия: старший менеджер по кадрам

Уважаемый г-н Иванов!

Я бы хотела подать заявление на занятие вышеуказанной должности, вакансия на которую была объявлена в сегодняшнем выпуске газеты «Работа для Вас».

Из моего послужного списка, копию которого я прилагаю, Вы увидите, что в настоящее время я работаю менеджером по кадрам в компании «Фонарь». Мне нравится моя работа, но мне хотелось бы поработать в более крупной организации. Мне кажется, что я справлюсь и с более ответственной должностью.

Я готова прийти на собеседование в любое удобное для Вас время. С нетерпением жду ответа.

Искренне Ваша,

П о д п и с ь

Репкина Лариса

Приложение: резюме на 2-х страницах

Если меня пригласили на собеседование, нужно ли мне письменно подтвердить, что я приду?

Такая необходимость есть в том случае, если в самом письме Вам не предложен другой порядок действий (например, подтвердить встречу по указанному телефону). Помните, что письма такого типа должны быть предельно краткими с обязательным указанием названия должности, дня и времени собеседования:

Настоящим подтверждаю, что я смогу прийти на собеседование в понедельник, 8 апреля 2002 г. в 12.00.

Меня попросили подготовить частное рекомендательное письмо. Как это сделать?

Представление частных рекомендательных писем— общепринятая практика в западном деловом мире. Все больше компаний и организаций, работающих в России, при приеме на работу также стали запрашивать как официальные, так и частные рекомендательные письма.

Отзывы вообще и характеристики в особенности всегда несколько необъективны. Маловероятно, что тот, кто знает Вас десять лет, напишет о Вас что-нибудь такое, что помешает Вам получить работу. Скорее наоборот. Точно также и Вы не захотите подвести знакомого, дав ему плохую характеристику.

Если Вы действительно не уверены в чьих-то способностях, можете дать ему менее восторженную характеристику. Например, такую: «Я знаю Викторию Прокопову уже десять лет. Она дружелюбная, коммуникабельная и, насколько мне известно, честная и порядочная девушка. У меня нет повода полагать, что она не справится с предлагаемой ей работой». Если Вы уверены в своем приятеле, то можете написать, что Вы всячески рекомендуете его компании и не сомневаетесь, что он справится с работой.

Как оформить поздравление делового партнера?

Оформление писем— поздравлений личного характера зависит от Ваших взаимоотношений с человеком, которому они адресованы. Как правило, в таких письмах нет необходимости указывать имя под личной подписью. В письмах близким людям обычно опускается адрес в начале письма. Ниже приведен пример письма— поздравления:

20 марта 2002 г.

Г-же Дятловой Н. И.

119270, Москва,

ул. Хамовнический вал, д. 9, оф. 4

Дорогая Наталья!

Примите мои поздравления по поводу Вашего назначения вице-президентом компании «Снежная королева». Я уверен, что Вы этого действительно заслуживаете, и в компании скоро поймут, как им повезло!

Надеюсь, что дела у Вас пойдут хорошо с самого первого дня. Как только Вы освоитесь, я приглашаю Вас на бизнес-ланч.

С наилучшими пожеланиями,

Искренне Ваш

П о д п и с ь

Как оформить приглашение?

Приглашение, особенно на официальные мероприятия, обычно посылается на заранее отпечатанном бланке. Однако пригласительное письмо ничуть не хуже и к тому же требует гораздо меньше расходов. Пример приглашения приведен ниже:

10 мая 2002 г.

Г-ну и г-же Ткаченко

120171, Москва,

ул. Юннатов, д. 9, кв. 21

Уважаемые г-н и г-жа Ткаченко!

Я имею честь пригласить вас на благотворительный вечер, который организует наш клуб 10 июня 2002 г. в Колонном Зале Дома Союзов.

Вы можете пригласить с собой гостей— до шести персон. О пригласительных билетах я позабочусь.

Пожалуйста, известите меня в самое ближайшее время, сможете ли вы присутствовать, так как количество пригласительных билетов ограничено.

Искренне Ваш,

П о д п и с ь

Николай Рейдлих

Если мне нужно отказаться от приглашения, то как лучше это сделать?

Отказываться от приглашения нужно очень вежливо и дипломатично. В письме обязательно нужно указать причину, по которой Вы не сможете присутствовать. Лучше указать выдуманную причину, чем не указать никакой. Пример вежливого отказа приведен ниже:

14 мая 2002 года

Г-ну Николаю Рейдлиху

127000, Москва,

ул. Академика Королева, 14

Уважаемый г-н Рейдлих!

Примите искреннюю благодарность от меня и моей жены за Ваше любезное приглашение на благотворительный вечер.

С сожалением должен сообщить Вам, что в этот раз мы не сможем присутствовать, так как в июне уезжаем в отпуск.

Принесите, пожалуйста, наши извинения остальным членам клуба.

Искренне Ваш,

П о д п и с ь

Артур Ткаченко

Как вежливо напомнить о необходимости вернуть долг?

В письмах о денежном долге нужно проявить одновременно настойчивость и деликатность. Чтобы смягчить тон, можно упомянуть о прошлой надежности клиента. Однако в заключительном абзаце письма следует дать понять, что долг должен быть возвращен немедленно, и что в противном случае Вы намерены действовать решительно.

Пример такого письма приведен ниже:

1 июня 2002 г.

Г-же Свиридовой Л.И.

113121, Москва,

Ул. Академика Анохина, д.9

Мы все еще не получили тех 50 000 тысяч рублей, которые Вы задолжали нам за костюмы, сшитые в январе этого года, хотя месяц назад мы уже писали Вам об этом. Это нас удивляет, ведь до сих пор Вы были надежным клиентом и именно поэтому мы всегда предоставляли Вам наши услуги в кредит.

Пожалуйста, сделайте денежный перевод на наш счет в течение пяти ближайших дней. Должны Вас предупредить, что если мы не получим деньги до 1 июля, то мы вынуждены будем передать дело в суд. Нам бы очень этого не хотелось, но, похоже, Вы не оставляете нам выбора.

Искренне Ваш,

П о д п и с ь

Виктор Яременко

13. Международная переписка.

Какие требования предъявляются к международным письмам?

Деловые отношения с зарубежными компаниями и организациями сегодня стали привычным делом. Объявляя о вакансиях, многие организации требуют от своих будущих работников знания двух, а то и трех иностранных языков.

Общепризнанным языком международного делового общения стал английский. Большинство деловых людей в состоянии прочитать письмо, написанное по-английски. Разумеется, лучше написать гладкое письмо по-английски, чем корявое— на другом иностранном языке, хотя получатель и воздаст должное попытке преподнести ему сюрприз на родном языке.

Продажа и покупка, импорт и экспорт— вот каким вопросам посвящена большая часть переписки с зарубежными коллегами. Установление деловых связей обычно начинается с деловых писем. Вот почему к ним предъявляются самые высокие требования. Они должны писаться просто, понятно, легко.

На что следует обратить внимание при подготовке писем иностранным партнерам?

В процессе международной деловой переписки обращайте внимание на следующие моменты:

В письменной речи употребляйте простые и понятные слова. Ни в коем случае нельзя употреблять жаргонные словечки, сленг. Иностранцы с трудом их понимают.

Предпочтительнее писать письмо на языке той страны, в которую Вы его направляете, если, конечно, Вы владеете этим языком.

Убедитесь, что Вы правильно употребляете обращение: например, месье— по-французски, герр— по-немецки и т.д.

На конверте обязательно пишется код страны, в которую Вы посылаете письмо. Название страны лучше выделить прописными буквами.

Не путайте адреса с телефонными номерами; убедитесь, что Вы правильно написали адрес получателя.

Терпеливо ждите ответ; его едва ли напишут немедленно.

Если с ответом затянули, лучше напомнить о письме по телефону.

Важное и срочное письмо лучше отправить по факсу.

Чем текущая переписка с зарубежными партнерами отличается от переписки с национальными контрагентами?

Текущая переписка с зарубежными партнерами практически ничем не отличатся от переписки с национальными компаниями, за исключением употребления некоторых терминов и элементов оформления.

Подробную информацию по оформлению деловых писем зарубежным партнерам Вы найдете в Практикуме к разделу.

Информацию о наиболее употребляемых терминах и сокращениях, используемых в деловой переписке по вопросам международной торговли и перевозок, Вы найдете в нашем Кратком словаре.

Как правильно подготовить письмо с целью установления партнерских отношений с иностранной компанией?

Поясним ответ на этот вопрос на конкретном примере. Предположим, что Сергей Иванов, директор по маркетингу компании— производителя игрушек «Калейдоскоп», попросил нового менеджера по продажам написать письмо потенциальному партнеру. Вот что у него получилось:

БЛАНК ОРГАНИЗАЦИИ

15 июня 2002 г.

Сеньоре П. Ферраро

Проле СА

S-1234 Мадрид

Испания

ИГРУШКА МЕДВЕЖОНОК ТИШКА

Уважаемая сеньора Ферраро!

Благодарю Вас за интерес к нашей новой игрушке. Мы готовы прислать ее Вам, если Вы сообщите, сколько штук Вам требуется.

Наши условия: предоплата 50%, остаток— в течение 30 суток после доставки. Согласны ли Вы с нашими условиями?

Ждем ответа.

Искренне Ваш,

П о д п и с ь

Алексей Лебедев,

Менеджер по продажам

Это письмо Сергею Иванову не понравилось. Оно написано далеко не в дружеском тоне. Едва ли сеньора Ферраро, прочитав его, поверит, что компания «Калейдоскоп» действительно заинтересована иметь с ней дело. Кроме того, в письме не сообщается об отправке образцов игрушки, как это обычно делается.

Сергей написал свой вариант письма, который приведен ниже:

БЛАНК ОРГАНИЗАЦИИ

15 июня 2002 г.

Сеньоре П. Ферраро

Проле СА

S-1234 Мадрид

Испания

ИГРУШКА МЕДВЕЖОНОК ТИШКА

Уважаемая сеньора Ферраро!

Благодарю Вас за интерес к нашей новой замечательной игрушке. Мы уверены, что она будет пользоваться большим успехом в Испании.

По всей вероятности, Вы могли бы подсказать, сколько игрушек (в штуках) Вы можете получить за один раз и сколько Вы надеетесь продать в течение первого года.

Пожалуйста, обратите внимание на наши условия оплаты товара: аванс— 50% стоимости первой партии, остаток— в течение 30 дней после ее доставки. В дальнейшем Ваши заказы будут выполняться на обычных кредитных условиях.

Посылаем Вам несколько образцов игрушки для проведения маркетинговых исследований.

Искренне Ваш,

П о д п и с ь

Сергей Иванов,

Директор по маркетингу

Это письмо можно рассматривать как информирующее и вместе с тем запрашивающее информацию. Не получив ответа, Сергей повторит свое письмо через несколько недель, чтобы узнать, как относится сеньора Ферраро к деловому предложению.

Мы хотим найти за рубежом партнера, выполняющего функции нашего коммерческого агента. Как написать письмо?

Такое письмо должно быть информативным, четким, логичным, легким для восприятия. Нечеткие формулировки не только дезориентируют партнера, но и могут повлиять на его решение об установлении партнерских отношений с Вами.

Сравните два варианта писем:

Вариант первый:

БЛАНК ОРГАНИЗАЦИИ

11 марта 2002 г.

Месье Пьеру Лево

342 Рю де ля Бэн

234 Париж

Франция

КОМПАНИЯ «КАЛЕЙДОСКОП»

Уважаемый месье Пьер Лево!

Мы предлагаем Вам представлять наши интересы во Франции в качестве нашего агента.

Агентство необходимо открыть 1 сентября 2002 года. Оно должно действовать в течение двух лет. Вы будете получать наш товар на консигнационной основе. Мы предлагаем 30-процентную скидку на всю проданную продукцию от цены, указанной в прайс-листах. Вы должны будете позаботиться о соответствующем хранении поставленных товаров. Доставка— автотранспортом.

Мы вышлем Вам бесплатно образцы игрушки для показа покупателям.

Подтвердите, пожалуйста, свое принципиальное согласие на наше деловое предложение. При получении ответа мы направим Вам текст официального договора на подпись.

Мы хотим найти за рубежом партнера, выполняющего функции нашего коммерческого агента. Как написать письмо?

П о д п и с ь

Сергей Иванов,

Директор по маркетингу

Вариант второй:

БЛАНК ОРГАНИЗАЦИИ

11 марта 2002 г.

Месье Пьеру Лево

342 Рю де ля Бэн

234 Париж

Франция

КОМПАНИЯ «КАЛЕЙДОСКОП»

Уважаемый месье Пьер Лево!

Мы имеем удовольствие предложить Вам должность агента, представляющего наши интересы во Франции. Условия функционирования агентства следующие:

1. Оно должно открыться 1 сентября 2002 года и функционировать в течение двух лет.

2. Товары будут поставляться с 30-процентной скидкой от списочной стоимости на основе консигнации.

3. Хранение запасов на складе должно быть организовано соответствующим образом.

4. Товары доставляются автотранспортом.

5. Образцы изделий для демонстрации покупателям поставляются бесплатно.

Если такие условия Вас в принципе устраивают, будьте добра сообщить нам об этом, и мы отправим Вам официальный договор на подпись.

Ждем скорого ответа от Вас.

П о д п и с ь

Сергей Иванов,

Директор по маркетингу

Как видно при сравнении этих двух писем, второй вариант выглядит гораздо более информативно, имеет четкую структуру, легко читается.

Нужно ли писать специальное сопроводительное письмо к высылаемому счету?

Все зависит от Ваших договоренностей с партнером. Однако написать сопроводительное письмо обычно бывает нелишне, особенно если Вы предоставляете покупателю кредит. Пример такого сопроводительного письма приведен ниже:

БЛАНК ОРГАНИЗАЦИИ

В ответ на:_______

Исх. №____

15 февраля 2002 г.

М-ру Лэрри Хуперу

Америкэн Тайз Инк.

2390 10-я Авеню

Нью-Йорк

NY 1234

Уважаемый м-р Хупер!

Спасибо за Ваш заказ от 5 февраля 2002 года. Сегодня мы направляем Вам 20 рулонов ткани типа «Beaver soft» на сумму 5 тысяч американских долларов.

К письму прилагается счет на Ваше имя на указанную сумму, который мы просим Вас оплатить в пятнадцатидневный срок, начиная с сегодняшнего числа.

Пользуясь предоставленной возможностью, желаем Вам успеха в новом деле.

Искренне Ваш,

П о д п и с ь

Роберт Покровский,

Заместитель директора

Приложение: счет

Письмо составлено достаточно дружелюбно, содержит всю необходимую информацию: количество направляемой ткани, ее название (тип), условия оплаты, а также информирует о приложении счета.

14. Каналы рассылки писем.

Как могут передаваться письма?

Письма и другие документы могут передаваться по почте, с помощью курьерской доставки, а также по сетям электросвязи с использованием факса и электронной почты.

Какова процедура отправки писем по почте?

Для отправки по почте или с помощью курьерской доставки после проверки правильности оформления документа он вкладывается в конверт. Многие компании используют конверты с окошками для адреса. Если письмо сложить, этот адрес будет виден в окошке.

При использовании обычного конверта (без окошка) необходимо помнить, что адрес должен располагаться примерно посередине листа и занимать одну треть его ширины. Адрес на конверте должен точно соответствовать адресу в письме. Документы, направляемые в один адрес, вкладываются вместе в один конверт.

Если в письме содержится особо важная информация или специальная переписка, например «Секретно»/ «Конфиденциально», то всегда упоминайте об этом на конверте или ярлыке (адресные ярлыки печатаются на длинных лентах, затем отрываются и наклеиваются на конверты, что ускоряет работу, но выглядит не так солидно, как конверт с напечатанным на нем адресом).

Как подсчитать затраты на подготовку и отправку делового письма?

Подготовка и рассылка деловых писем стоит недешево. Дело ведь не просто в том, чтобы взять бланк на стандартном листе бумаги и быстро отстукать наспех подготовленное письмо. Попробуйте подсчитать, во что Вашей организации обходится деловое письмо.

Занимаясь подсчетами, следует учитывать следующие расходы:

1. Затраты времени, включая:

Составление черновика

Подготовка окончательного варианта письма

Оформление письма и конверта

Проверка письма и подпись

Снятие копии и отправка письма

Почтовая бумага или бланк

2. Расход материалов:

Почтовая бумага или бланк

Конверт

Копирка или порошок для ксерокопии

Почтовая марка

Лента для печатной машинки или картридж для принтера

3. Накладные расходы, включая износ оборудования

Как подсчитать затраты на подготовку и отправку делового письма?

Передача писем с помощью факса значительно сокращает время на передачу информации и повышает надежность доставки.

Аппараты факсимильной связи работают как копировальные машины или сканеры, т.е. делают копию документа, но в отличие от фотокопировальных машин отправляют ее на другой факс-аппарат, где бы он ни находился. Факсом можно посылать письма, диаграммы, фотографии и другую документацию.

Принцип работы факса:

Два аппарата соединены телефонной линией;

Вы вставляете первый экземпляр письма или документа в аппарат;

Набираете номер принимающего факса;

Принимающий аппарат воспроизводит факсимиле оригинала.

Огромное преимущество факса заключается в том, что передача информации осуществляется практически мгновенно. Недостаток— качество копии хуже оригинала. Поэтому несрочные деловые письма, одна из задач которых— произвести впечатление на получателя, лучше все-таки посылать по почте.

По факсу обычно передают оперативную информацию, так как документ, полученный по факсу, не обладает такой же юридической силой, как подлинник документа или его заверенная копия.

Каковы особенности подготовки письма, предназначенного к отправке по факсу?

При подготовке документа, который будет передан по факсу, следует избегать использования мелких шрифтов и деталей графики, которые плохо передаются по факсимильной связи.

Каковы преимущества и недостатки электронной почты как канала рассылки писем?

Передача документов с использованием электронной почты значительно сокращает время на передачу информации и повышает надежность доставки. Вместе с тем не следует забывать, что передача документов по электронной почте ставит проблему удостоверения достоверности подписи (авторизации документа), то есть применения специальной программы «электронной подписи» и заключения отдельного соглашения об авторизации с каждым корреспондентом.

Кроме того, полученные по электронной почте документы выглядят менее официально и едва ли произведут на кого-либо впечатление своим внешним видом. Существуют технические возможности использования официальных электронных бланков при пересылке электронных сообщений, однако, как правило, такие документы очень объемны, требуют при пересылке много «электронной памяти», вызывают трудности при их приеме получателем, поэтому вряд ли его порадуют.

15. Типичные ошибки при составлении писем.

Письмо-претензия:

Уважаемый менеджер по продажам!

Когда я увидела рекламу Вашегог увлажнителя воздуха по телевизору, я подумал, что это именно то, что мне надо. Вы сказали, что увлажнитель решает проблемы сухого воздуха, которые как раз существуют в моем доме.

Единственное, чего я не предусмотрела, это того, как цвет увлажнителя будет подходить к мебели в моем доме. Я думала, что он будет сочетаться с мебелью, но это не так.

После использования увлажнителя в течение недели, я поняла, что не смогу привыкнуть к нему. Ни один из цветов, которые Вы предлагаете, мне также не подойдет.

Я бы хотела вернуть Вам увлажнитель. Если я это сделаю, не могли бы вернуть мне полную стоимость? Я была бы очень признательна Вам за это.

Ошибки: Хотя приведенное письмо действительно представляет претензию, оно делает это неэффективно. Это письмо многословно и беспорядочно. Оно выстроено в непрямой последовательности от общего (увиденного по телевидению) до конкретных деталей (полное возмещение).

В первом абзаце письма дается излишняя информация, которая скорее может запутать получателя, не поясняя проблемы. Следующий абзац также многословен и не разъясняет сути претензии. В третьем абзаце проблема констатируется, но покупатель не приводит достаточных аргументов (почему не подойдет ни один из предлагаемых цветов). Наконец, в заключение содержится просьба о возмещении стоимости, которую следовало бы перенести в начало письма. Изложенная в таком виде, претензия покупательницы вряд ли будет удовлетворена.

Письмо-ответ на запрос:

Уважаемый г-н Смирнов!

Благодарим за Ваше письмо от 28 февраля, в котором Вы запрашивали информацию о курсах «Авторемонтное дело для любителей».

Это одни из самых популярных наших курсов, и Вы один из многих, кто проявил к ним интерес. Популярность этого курса объясняется недостаточностью объема знаний, которые получают начинающие при обучении вождению.

Вы будете рады узнать, что мы вновь проводим «Авторемонтное дело для любителей» в следующем квартале. Занятия будут проходить вечером по понедельникам и средам.

Я приложила необходимую регистрационную форму. Пожалуйста, заполните ее и верните как можно раньше вместе с платой за обучение, обозначенной в регистрационной форме, поскольку количество слушателей ограничено.

Ошибки: Данный ответ на повседневный запрос также нельзя назвать эффективным по следующим причинам. С одной стороны, в письме много информации, не относящейся к сути запроса. С другой стороны, приведенной по существу вопроса информации явно недостаточно.

В первом абзаце излишне подробно описывается суть запроса. Во втором абзаце приводится информация, не ориентированная на читателя. В третьем абзаце приводится информация, которая интересовала читателя, но объем этой информации недостаточен (не указаны часы занятий и конкретная дата их начала). В заключительном абзаце выражение «как можно раньше» достаточно расплывчато. Нужно было указать точную дату окончания записи на курсы.

Письмо— ответ на жалобу клиента:

Уважаемый господин Хилов,

Мы были рады узнать, что Вы удовлетворены использованием газонокосилки Q-11TM. Хотя наша продукция стоит несколько дороже, чем у некоторых наших конкурентов, но она предназначена для длительного применения и имеет лучшие эксплуатационные характеристики.

С момента, когда Q-11TM прошла точную наладку на заводе, требуется совсем немного усилий по поддержанию ее работоспособности. Однако в случаях, когда обслуживание все же требуется, без сомнения следует воспользоваться указаниями, изложенными на страницах 12-19 инструкции по эксплуатации. Для наилучшего обслуживания и ремонта рекомендуется иметь дело с зарегистрированным техническим специалистом компании.

С тех пор, как Q-11TM была снята с производства 15 лет назад, стало затруднительно найти к ней некоторые части, но к Q-11TM могут быть приспособлены воздушные фильтры, сконструированные для Q-13 или Q-14, а они вполне доступны. Любой из наших зарегистрированных специалистов способен сделать это, и цена будет умеренной.

Почему бы Вам во время Вашего следующего посещения дилера не ознакомиться с Q-14, нашей новейшей и самой эффективной косилкой? Вы увидите, что она имеет основные элементы конструкции, сходные с Q-11TM, а, кроме того, некоторые усовершенствования, предназначенные для упрощения работы с ней.

Искренне Ваш,

Николай Поддубный,

Отдел обслуживания клиентов

Ошибки: Данное письмо едва ли успокоит и удовлетворит клиента. Уже во вступлении жалоба клиента полностью игнорируется, что, очевидно, вызовет его неудовольствие. Во втором абзаце корыстный интерес компании сосредотачивается на усилиях по убеждению клиента воспользоваться услугами зарегистрированных специалистов.

Основная суть послания, наконец, упомянута в третьем абзаце. Завершается письмо попыткой продвижения нового товара, которая вряд ли может подействовать на уже недовольного клиента.

Письмо об отказе в приеме на работу:

10 апреля 2002 г.

КОНФИДЕНЦИАЛЬНО

Г-же Лебедевой Е.Л.

119270, Москва,

ул. Строителей, д. 10, кв. 27

Уважаемая госпожа Лебедева!

Спасибо за явку на собеседование в прошлый вторник.

Как Вы могли догадаться, поступило немало писем в ответ на наше объявление. С сожалением сообщаем, что на этот раз Вы не прошли конкурс на предлагаемую должность. Уровень претендентов был высок, и нам было трудно принимать решение.

Успехов Вам в будущем трудоустройстве.

Искренне Ваша,

П о д п и с ь

Татьяна Бывалина,

Менеджер по кадрам

Ошибки:

1. В самом начале письма обычно указывается должность, на которую объявляется конкурс.

2. Менеджеру по кадрам не удалось объяснить причину отказа так, чтобы претендент не утратил веры в будущий успех. Госпожа Лебедева правильно поступила, явившись на беседу, и ее усилия не должны быть напрасными. Предложение участвовать в будущих конкурсах на должность в компании вместо категорического отказа помогло бы ей сохранить уверенность в своих силах.

3. Последний абзац слишком краток— всего лишь одно предложение.

Список литературы

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.dist-cons.ru/

Экономический букварь Дарвина

Дарвин может научить нас конкуренции лучше любого экономиста. Развитие экономики, отраслей промышленности, отдельных корпораций и индивидуальных карьер проходит по тому же эволюционному пути, что описан Дарвином и более ранними эволюционистами.

Ричард Кох (Richard Koch), преподаватель экономики управления и стратегии бизнеса Школы бизнеса при Бирмингемском университете.

Брюс Хендерсон, основатель Boston Consulting Group, сказал: «Дарвин может научить нас конкуренции лучше любого экономиста». Это важное замечание, хотя вряд ли удивительное: дарвиновская теория естественного отбора была, как мы уже говорили, отчасти похожа на теории экономического соревнования Томаса Мальтуса и Адама Смита. Поэтому, применяя уроки естественного отбора к бизнесу, мы в некотором смысле «возвращаемся домой» к общепризнанному интеллектуальному наследию. И, отдавая должное современным экономистам, следует отметить, что некоторые из них включили эволюционный аспект в свои теории.

Модификации возникают из единообразия

Развитие экономики, отраслей промышленности, отдельных корпораций и индивидуальных карьер проходит по тому же эволюционному пути, что описан Дарвином и более ранними эволюционистами. Модификация возникает из единообразия. Специализация означает, что рынок, который прежде представлял собой единое целое, развивается в несколько; в конечном итоге этот процесс приводит нас к концепции «рынка для одного», когда стандартная продукция приспосабливается к индивидуальным требованиям.

Некоторые отрасли промышленности разделяются регулярно: например, компьютерная индустрия разделилась на индустрию аппаратного оборудования и индустрию программного обеспечения. Затем индустрия аппаратного оборудования разделилась на отрасль персональных компьютеров (ПК) и рынок более мощных машин. Затем индустрия ПК разделилась на рынок розничных магазинов и рынок прямой доставки (заказы по телефону или через Интернет). Кроме того, индустрия ПК включает в себя множество отдельных производственных сегментов.

Этот бесконечно повторяющийся процесс делает мир богаче. Самые развитые экономики — всегда самые разнообразные, с высокой степенью профилирования и специализации. Но, кроме того, процесс появления модификаций из единообразия дает любому бизнесу или человеку, желающему создать новый мир, ключ, «владельцем» которого может стать организация или индивид. Вот этот ключ: создайте новый сегмент, основанный на дальнейшей специализации. Возьмите один рынок или отрасль и сделайте из них два. Такая возможность есть всегда — именно так и должны появляться рынки, а все, что требуется для освоения новой ниши, это воображение в сочетании со следующим простым методом.

Сосредоточьтесь на подгруппе потребителей, в которой наблюдается определенная гомогенность (в плане потребляемых товаров или услуг) и некоторое отличие от остального контингента на сегодняшнем рынке. Придумайте, как лучше обслужить эту группу потребителей, чтобы создать для них дополнительную стоимость, но без пропорционального увеличения цены, а в идеале даже с уменьшением. Обычно это можно сделать путем вычленения элементов вашего товара или услуги, которые важны для рынка в целом, но не для выбранной вами потребительской группы. Когда вы найдете свой новый рынок, используйте как можно эффективнее принцип совместной разработки — подыщите технику и партнеров в других рынках и отраслях, которые применяют самые высокие стандарты доставки ценностей, то есть являются самыми высокоразвитыми экономическими видами. Затем примените их идеи или сделайте их вашими партнерами. И, наконец, поставьте себе цель стать образцом, моделью и лидером в своем новом сегменте рынка.

Вот, собственно, и все общие эволюционные принципы. Но мы можем пойти гораздо дальше: одна из выдающихся заслуг Дарвина в том, что он строил свое учение на теориях предшественников, которым не хватало конкретности, и сформулировал принцип действия механизма естественного отбора. Теперь мы можем перенести этот процесс на наш собственный бизнес. Приглашаем вас к сотрудничеству в типично дарвиновском стиле, применяя изложенные ниже общие мысли к вашему конкретному, дифференцированному контексту, и предлагаем перевести эти мысли на следующий уровень их эволюции.

Где эволюцию путем естественного отбора можно применить в бизнесе?

Ответ ясен: на уровне продукции. В зависимости от того, насколько хороша включенная в продукт экономическая информация, насколько доступная для потребителей информация содержится в продукте и насколько хорошо продукт адаптирован к рынку по сравнению с конкурирующими продуктами, ему суждено либо процветание, либо смерть в младенчестве.

Продукты живут семьями, как вертикальными (растянутыми во времени), так и горизонтальными (существующими в одно время). Продукты участвуют в гонке поколений. Все продукты рано или поздно умирают, но наиболее успешные из них живут достаточно долго, чтобы произвести на свет хотя бы одного «отпрыска», продукт следующего поколения или хотя бы вариант того же поколения. Самые успешные продукты производят массу потомков.

Однако на каждый успешный продукт приходится масса таких, которые навсегда остались эскизами на чертежной доске, не выдержали испытания рынком, умерли вскоре после появления на свет или не оставили потомства.

Успешные продукты всегда могут заявить о себе: ни один из наших предков не умер в младенчестве. Но предки встречаются редко. Большинство продуктов умирают, прежде чем успевают дать потомство. Около 160 миллиардов долларов расходуется ежегодно в развитых странах на исследования и разработки, но только 5 процентов этих затрат приводят к появлению реальных товаров или услуг, и даже среди немногих продуктов, сумевших появиться на свет, слишком высок уровень смертности в первые месяцы или годы жизни.

Что такое успех для технологии, единицы экономической информации или продукта? Их задача — выстоять в борьбе за существование, иметь как можно больше потомков, приносить прибыль: интеллектуальную валюту или доллары.

Но что такое успех для владельцев технологии или продукта? Естественно, это получение максимально высокой долговременной выгоды от продажи своей технологии или продукта в той или иной форме. Для этого нужно, чтобы продукт или технология стали собственностью владельца. Кроме того, для этого нужно больше экспериментов, больше вариантов, больше продуктов, больше неудачников и больше победителей. Признание прав на интеллектуальную собственность не мешает эволюции экономической информации; она только ускоряется, так как способствует переменам, позволяющим подтвердить или потерять право на интеллектуальную собственность и превратить ее в реальную прибыль.

Фундаментальная теорема естественного отбора Фишера

Р. Э. Фишер опубликовал свою Фундаментальную теорему естественного отбора в 1958 году. К этому времени уже было известно, что среднее физическое состояние населения улучшается от поколения к поколению. Фишер обнаружил, что чем больше различия в физическом состоянии, тем быстрее средний рост населения. Увеличение различий предполагает совершенствование организма и, следовательно, ускоряет рост.

Технологии, продукты, команды, фирмы и рынки, которые постоянно экспериментируют и производят больше вариантов, совершенствуются быстрее, а ускоренное усовершенствование приводит к ускорению роста рынка. То, что быстрее адаптируется к условиям жизни (можно сказать «становится лучше» с точки зрения окружающей среды), завоевывает рынки и дает больше прибыли.

Фишер разработал математическое обоснование того, как мелкие изменения приводят к крупным переменам, более значимым, чем можно было ожидать. Он показал, что, если новая аллель (альтернативное свойство), произведенная мутацией, дает животному всего 1 процент преимущества в физической форме, эта аллель распространится на всю популяцию примерно за 100 поколений. Биологический рынок работает быстро и эффективно.

В бизнесе очень трудно определить, чему потребитель отдает предпочтение всего на 1 процент больше. Но вообразите, что продукция одной фирмы имеет 10 процентов преимущества над продукцией другой. Это приведет к росту объема продаж, укреплению позиций на рынке и увеличению прибыли, намного превышающему 10 процентов.

Поэтому обратите особое внимание на даже так называемые предельные потребительские преференции. Со временем они будут дорогого стоить. Там, где, по мнению потребителей, вы уступаете вашему самому опасному конкуренту, даже если это совсем незначительное отставание, ждите неприятностей и проблем. Если вы не можете убедить достаточное число потребителей из выбранной вами ниши в том, что ваша продукция значительно лучше, тогда что вы вообще делаете на рынке?

Список литературы

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта

Государственный бюджет как основное звено финансовой системы

Государственный бюджет представляет собой централизованный фонд денежных ресурсов, необходимый для выполнения функций государства. Эти функции сводятся к перераспределению средств и контролю за их эффективным использованием. В этом смысле функции бюджета сходны с функциями финансов, что понятно, поскольку бюджет лишь часть целого. Вместе с тем, применительно к государственному бюджету принято выделять следующие функции, связанные с государственным устройством:

(1) вмешательство в экономику;

(2) поддержание государственного аппарата управления;

(3) правоохранительные органы и судоустройство;

(4) медицина, здравоохранение и образование;

(5) оборона страны.

Все эти функции во многом возможны именно благодаря финансовой системе.

2. Общие принципы построения государственного бюджета

Принципами бюджетной системы являются ее основополагающие начала и правила: единства, полноты, реальности, гласности и самостоятельности всех бюджетов, входящих в бюджетную систему.

Единство бюджетной системы обеспечивается единой правовой базой, использованием единых бюджетных классификаций, единством формы бюджетной документации, предоставлением необходимой статистической и бюджетной информации с одного уровня бюджета на другой для составления консолидированных бюджетов, согласованными принципами бюджетного процесса, единством денежной системы. Помимо этого. Принцип единства бюджетной системы основывается на взаимодействии бюджетов всех уровней, осуществляемом через использование регулирующих доходных источников, создание целевых и региональных бюджетных фондов, их частичное перераспределение. Механизмом реализации принципа единства бюджетной системы является единая социально-экономическая, включая налоговую, политика.

Самостоятельность бюджетов обеспечивается наличием собственных источников доходов и правом определять направления их использования и расходования. К собственным источникам доходов бюджетов относятся: закрепленные законом доходные источники для каждого уровня бюджета; отчисления по регулирующим доходным источникам; дополнительные источники, устанавливаемые самостоятельно представительными органами власти субъектов и местными органами власти.

Решения представительных органов власти по бюджетным вопросам подлежат опубликованию в средствах массовой информации в сроки, установленные соответствующим представительным органом власти, или доводятся до сведения населения иным способом исходя из возможностей соответствующего представительного органа власти. В случае принятия решения об отклонении проекта бюджета или о неутверждении отчетов об исполнении бюджета и использовании средств внебюджетных и валютного фондов в средствах массовой информации должны быть опубликованы необходимые сведения о причинах принятия такого решения.

Указанные принципы бюджетного устройства могут быть защищены в судебном порядке — через арбитражный суд.

3. Расходы государственного бюджета

Выше указывалось, на какие цели расходуются средства. Составляющие государственный бюджет. Поскольку государству необходимо. Прежде всего. Обеспечить стабильность в обществе, то этими направлениями расходов являются: правоохранительные органы, государственный аппарат, социальные цели. С первой трети двадцатого века повышается роль государства, а следовательно, и расходная часть госбюджета в экономическом регулировании.

При составлении проектов бюджетов, уточнении бюджетов в ходе их исполнения, при рассмотрении проектов бюджетов, утверждении бюджетов:

o определяется объем финансирования мероприятий по социально-экономическому развитию соответствующих национально-государственных и административно-территориальных образований в пределах планируемых бюджетных доходов, предоставленных дотаций, субвенций, а также с учетом привлекаемых заемных средств;

определяются направления использования средств бюджета на инвестиции, собственные целевые программы; на внешнеэкономическую деятельность, мероприятия по охране окружающей среды (сверх ассигнований, выделяемых из экологических внебюджетных фондов), восстановление памятников природы и культуры, благоустройство городов, поселков и сел, содержание и капитальный ремонт жилищного фонда, объектов коммунального назначения, сети дорог соответствующего значения (сверх выделяемых ассигнований из дорожных фондов), образовательных учреждений, учреждений здравоохранения и социального обеспечения, науки и культуры, физической культуры и спорта, средств массовой информации, на содержание органов государственной власти и управления и органов местного самоуправления и на другие цели; определяются и уточняются нормы расходов на содержание жилищно-коммунального хозяйства, образовательных учреждений, учреждений здравоохранения и социального обеспечения, науки и культуры, физической культуры и спорта, органов милиции общественной безопасности, охраны окружающей среды и на другие цели;

o определяются размеры дотаций, субвенций бюджетам нижестоящего территориального уровня и их целевое назначение.

Расходы бюджета, предусмотренные бюджетной классификацией, подразделяются на расходы, включаемые в бюджет текущих расходов и бюджет развития.

К бюджету текущих расходов относятся расходы на текущее содержание и капитальный ремонт (восстановительный) жилищно-коммунального хозяйства, объектов охраны окружающей среды, образовательных учреждений, учреждений здравоохранения и социального обеспечения, науки и культуры, физической культуры и спорта, средств массовой информации, органов государственной власти и управления, органов местного самоуправления и иные расходы, не включенные в расходы развития. К бюджету развития относятся ассигнования на инновационную и инвестиционную деятельность, связанную с капитальными вложениями в социально-экономическое развитие, на собственные экологические программы и мероприятия по охране окружающей среды (сверх ассигнований, выделяемых из экологических внебюджетных фондов), иные расходы на расширенное воспроизводство. Именно второй бюджет — развития — определяет масштабы и скорость перевооружения производства, НИОКР.

4. Доходы государственного бюджета

Доходная часть бюджетов состоит из закрепленных и регулирующих доходов. Кроме того, в бюджеты могут поступать дотации и субвенции, а также заемные средства.

Порядок и условия предоставления и использования дотаций и субвенций из государственного бюджета Российской Федерации устанавливаются законодательными актами Российской Федерации, а порядок и условия предоставления и использования дотаций и субвенций из других бюджетов устанавливаются законодательными актами республик в составе Российской Федерации и решениями соответствующих представительных органов власти, принятыми в пределах их компетенции.

При недостаточности бюджетных средств для покрытия расходов, превышающих минимальный бюджет, или в случаях временных финансовых затруднений в процессе исполнения утвержденного бюджета возможно получение процентных или беспроцентных ссуд, а также выпуск займов на инвестиционные цели. Максимальный размер соотношения общей суммы займов, кредитов, иных долговых обязательств бюджета и объема его расходов устанавливается законами Российской Федерации.

Вместе с тем, основной статьей дохода государственного бюджета (около 95% в РФ) являются налоги. Основы налоговой системы России установлены в различных нормативных актах, в частности, в Законе «Об основах налоговой системы в Российской Федерации». Так, следующие основные налоги являются федеральным:

а) налог на добавленную стоимость;

б) акцизы на отдельные группы и виды товаров;

в) налог на операции с ценными бумагами;

г) таможенная пошлина;

д) отчисления на воспроизводство минерально-сырьевой базы;

ж) платежи за пользование природными ресурсами;

з) налог на прибыль предприятий и организаций;

и) налоги, служащие источниками образования дорожных фондов;

к) гербовый сбор;

л) государственная пошлина;

м) сбор за использование наименований «Россия», «Российская Федерация» и образованных на их основе слов и словосочетаний;

н) налог на покупку иностранных денежных знаков и платежных документов, выраженных в иностранной валюте;

о) налог на доходы (дивиденды, проценты и др.).

5. Секвестр расходов

Сбалансированность бюджетов всех уровней является необходимым условием бюджетно-финансовой политики. Превышение расходов над доходами составляет дефицит бюджета. При наличии дефицита бюджета первоочередному финансированию подлежат расходы, включаемые в бюджет текущих расходов. В целях сбалансированности бюджета могут устанавливаться предельные размеры дефицита бюджета. Если в процессе исполнения бюджета происходит превышение предельного уровня дефицита или значительное снижение поступлений доходных источников бюджета, то вводится механизм секвестра расходов, который заключается в пропорциональном снижении государственных расходов (на 5, 10, 15 и так далее процентов) ежемесячно по всем статьям бюджета в течение оставшегося времени текущего финансового года. Секвестру не подлежат защищенные статьи.

Состав защищенных статей определяется Федеральным Собранием РФ, а также представительными органами власти субъектов РФ в рамках их компетенции. Покрытие дефицита бюджета развития осуществляется также за счет выпуска государственных займов или использования кредитных ресурсов.

6. Бюджетный процесс

Бюджетный процесс — это регламентированная законом деятельность органов власти по составлению, рассмотрению, утверждению и исполнению бюджетов. Составной частью бюджетного процесса является бюджетное регулирование — частичное перераспределение финансовых ресурсов между бюджетами разных уровней. Регулирование бюджетного процесса — очень важная процедурная часть функционирования финансовой системы. Указанная деятельность состоит из нескольких этапов, которые вкратце рассмотрены ниже.

Составлению проектов бюджетов предшествует разработка планов и прогнозов развития территорий и целевых программ, на основании которых органы исполнительной власти вносят предложения о постатейном санкционировании бюджетных расходов. Одновременно представляются расчеты по определению доходов бюджетов.

Решение о начале работы над составлением проекта бюджета принимает Президент РФ за 18 месяцев до начала соответствующего финансового года. На основании этого решения Правительство организует поэтапную работу по составлению проекта бюджета. В течение первых трех месяцев составляются прогноз социально-экономического развития РСФСР, сводный баланс финансовых ресурсов, основные направления бюджетной политики, рассчитываются контрольные цифры проекта бюджета на соответствующий период.

В течение последующих четырех месяцев территориальными органами исполнительной власти ведется детальная проработка и согласование показателей социально-экономического развития и контрольных цифр проекта бюджета.

В течение следующих двух месяцев Правительство готовит проект бюджетного послания и представляет его Президенту. Президент представляет бюджетное послание в Федеральное Собрание и направляет его для опубликования в печати. Бюджетное послание Президента включает:

(1) основные показатели социально-экономического развития РФ на соответствующий период;

(2) сводный финансовый баланс по территории РФ;

(3) основные направления бюджетной политики РФ;

(4) сведения о государственных доходах на территории РФ;

(5) проект бюджета РФ;

(6) проект консолидированного бюджета РФ;

(7) оценку исполнения бюджетов предшествующего и текущего финансовых годов.

Президент выступает с бюджетным посланием на совместном палат в начале апреля года, предшествующего соответствующему финансовому году.

Постоянные комиссии Федерального Собрания с момента внесения проекта бюджета РФ до 15 мая проводят постатейное рассмотрение представленного проекта бюджета и выносят по нему заключения. На совместном палат с 15 по 25 мая заслушивается постатейно заключение по бюджету, планам, налогам и ценам и проводится дискуссия по основным направлениям бюджетной политики. В течение следующих трех недель, не позднее 15 июня, на раздельных заседаниях палат принимаются постановления о санкционировании доходной части бюджета и бюджетных ассигнований. Бюджетные расходы санкционируются в соответствии со статьями функциональной бюджетной классификации. В случае возникновения расхождений в постановлениях палат создается согласительная комиссия в составе восьми человек из равного числа представителей палат. Решение согласительной комиссии утверждается на совместном заседании палат. Постановление Федерального Собрания о санкционировании бюджета может содержать разрешение о выделении ассигнований как на предстоящий финансовый год, так и на двух — трехлетний период.

Законопроекты, требующие внесения изменений (увеличения или уменьшения) в размеры бюджетных расходов, в обязательном порядке должны быть рассмотрены в процессе санкционирования бюджетных расходов. В случае несанкционирования соответствующих бюджетных расходов вступление законов в действие в части выделения ассигнований откладывается до принятия решения о санкционировании соответствующих расходов в следующем финансовом году.

Комиссия по бюджету, планам, налогам и ценам организует процесс рассмотрения проекта бюджета, подготавливает предварительное заключение по проекту бюджета и готовит проект постановления Федерального Собрания о санкционировании бюджетных расходов для рассмотрения на совместном заседании палат.

На основании постановления Федерального Собрания о санкционировании бюджетных расходов Президент организует доработку и уточнение проекта бюджета. Уточненный проект бюджета вносится Президентом на рассмотрение парламента не позднее 15 сентября года, предшествующего очередному финансовому году. При рассмотрении проекта бюджета парламент принимает решение по следующим основным характеристикам:

o верхний предел объема ассигнований бюджета текущих расходов и бюджета развития (расходная часть);

пределы несбалансированности бюджета (излишек или дефицит в форме абсолютной величины или процентной доли от прогнозируемых доходов).

После утверждения основных характеристик проекта бюджета утверждаются бюджетные ассигнования по статьям в соответствии с функциональной бюджетной классификацией. В рамках утверждаемых бюджетных статей данной классификации любой вид ассигнований на сумму, равную или превышающую 1 млрд. рублей, должен быть указан отдельной строкой.

С 15 сентября до 15 октября комиссии парламента принимают заключения по указанным выше основным характеристикам и по отдельным статьям представленного проекта бюджета. На основании принятых парламентскими комиссиями заключений комиссия по бюджету, планам, налогам готовит по проекту бюджета сводное заключение и представляет его парламенту. С 15 октября по 30 ноября Федеральное Собрание постатейно утверждает бюджет в форме закона.

Утверждение бюджета происходит на совместном заседании палат. Доклад о бюджете представляет Президент или по его поручению иное должностное лицо. Содоклад от имени парламента представляет соответствующая парламентская комиссия. Решение об утверждении основных характеристик бюджета и по статьям функциональной классификации принимаются простым большинством голосов. На голосование выносятся предложения по конкретным размерам ассигнований, содержащихся в окончательном варианте проекта бюджета, представленном Президентом.

В случае неутверждения отдельных статей представленного проекта бюджета Федеральное Собрание проводит повторное голосование по перераспределению бюджетных ассигнований в рамках верхнего предела объема бюджетных ассигнований. Решение принимается простым большинством голосов.

В течение двух недель Президент обязан подписать закон либо вернуть его в парламент с замечаниями для повторного рассмотрения. Президент имеет право отлагательного вето (отклонения и возвращения на рассмотрение и утверждение в парламенте) отдельных статей государственного бюджета. В случае применения Президентом права вето вопрос по данной статье выносится на совместное заседание палат, он должен быть рассмотрен в течение недели. Для отклонения вето необходимо решение парламента, принятое простым большинством голосов. В случае согласия с вето Президент должен принять соответствующий указ по ассигнованиям по данной статье. В течение периода до принятия окончательного решения по вето Правительство имеет право использовать ежемесячно бюджетные ассигнования по спорной статье в размере 1/12 их величины в предшествующем финансовом году.

Правительство ежегодно в мае следующего за отчетным года представляет парламенту отчетный доклад и отчет об исполнении республиканского бюджета за прошедший финансовый год. Отчет об исполнении бюджета рассматривается и утверждается парламентом простым большинством голосов.

БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра экономики

РЕФЕРАТ

На тему:

«Правовые основы инвестиционной деятельности в СНГ. Судебная практика по разрешению споров с участием иностранных лиц»

МИНСК, 2008

Инвестиции в основной капитал, как известно, определяют перспективу расширенного воспроизводства и инновационного развития экономики любого государства. Поэтому одним из важнейших факторов перехода к новому этапу — периоду экономического роста и фундаментальной структурной перестройки экономики государств — участников СНГ, эффективного их взаимодействия в период выхода из экономического кризиса, стабилизации и подъема национальных экономик — является развитие межгосударственной инвестиционной деятельности. Эти вопросы являются стратегическими и общими для всех государств Содружества несмотря на то, что в каждой из них имеются свои особенности, требующие тактической конкретизации и привязки к реальным национальным условиям.

Инвестиционная активность в каждом государстве в решающей степени определяется возможностями и поведением национальных инвесторов, однако, велика роль и межгосударственного сотрудничества в этой сфере. Значительность спада производства и инвестиционной активности требует особого подхода. Поэтому основным направлением эффективной экономической политики в этой области в государствах — участниках СНГ сейчас может стать инвестиционная поддержка пилотных секторов и проектов реальной экономики в целях общей стабилизации и оживления производства.

Основные национальные законодательные решения, формирующие правовое поле для инвесторов, приняты практически во всех государствах–участниках СНГ. Теперь центр тяжести перенесен на сближение национальных законодательств посредством разработки многосторонних межгосударственных и межправительственных соглашений для создания гармонизированного правового инвестиционного пространства СНГ.

Первым документом, определившим направление деятельности в межгосударственной инвестиционной сфере государств — участников Содружества, является Соглашение о сотрудничестве в области инвестиционной деятельности, подписанное президентами государств–участников СНГ в Ашгабаде 24 декабря 1993 г.

Стороны договорились о сотрудничестве в разработке и осуществлении инвестиционной политики в отношении своих хозяйствующих субъектов, а также хозяйствующих субъектов государств, не являющихся участниками Соглашения, и международных организации для обеспечения взаимной защиты интересов Сторон в этой области. В Соглашении определены формы и методы инвестирования на территории стран СНГ, а также меры по сближению национальных законодательств по вопросам инвестиционной деятельности в Содружестве. Определены меры по созданию и регистрации предприятий с инвестициями Сторон и их филиалов, а также условия реализации производимой ими продукции.

Учитывая, что гарантии безопасности инвесторов при работе в странах СНГ являются определяющим фактором, разработана Конвенция о защите прав инвестора, цель которой — создание общего гарантированного инвестиционного пространства, возможности свободного привлечения капиталов и обеспечение правами инвесторов, вкладывающих деньги в экономику государств — участников СНГ. Безусловно, это качественно новый шаг в инвестиционном сотрудничестве стран Содружества.

Конвенция о защите прав инвестора содержит глоссарий основных терминов, таких как инвестиции, страна происхождения инвестиции, страна–реципиент, вещное право. В Конвенции отражена сфера действий, форма инвестиций, правовой режим осуществления инвестиции и гарантии от изменений законодательства.

Особенно актуальна часть II Конвенции о государственных гарантиях защиты инвестиций, в том числе: правовое регулирование инвестиционной деятельности, правовая зашита инвестиций, гарантии защиты инвестиций от национализации, реквизиции, от решений и действий (бездействия) государственных органов и должностных лиц, ущемляющих права инвестора, компенсация за нанесение ущерба инвестору, порядок разрешения споров, возникающих в связи с осуществлением инвестиций, гарантии использования доходов, страхование имущества и рисков.

Исходя из мировой практики следует, что Конвенция о защите инвестиций для уверенности инвестора значительно важнее, чем Соглашения о сотрудничестве в этой сфере, так как защита, предоставляемая Соглашением о сотрудничестве в инвестиционной деятельности, может гипотетически быть аннулирована исключениями из закона в отношении приобретенных прав. Спе–циальный же закон или Конвенция о защите прав инвестора не могут быть отменены или изменены односторонними действиями принимающей Стороны.

Следует отметить, что мировое сообщество уделяет этим вопросам огромное внимание. Однако разрабатываемое на протяжении последних лет Организацией экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) Международное соглашение по инвестициям (МСИ) до настоящего времени из–за сложностей выработки согласованного текста не принято.

Для обеспечения правовой основы межгосударственного лизинга, который является пилотным механизмом осуществления инвестиционной деятельности в реальном секторе экономики, принята Конвенция о межгосударственном лизинге в СНГ. Конвенция основывается на национальных законодательствах государств — участников СНГ, Конвенции о защите прав инвестора, об–щепризнанных международных нормах и правилах.

Конвенция является сводом правил и необходимых условий развития межгосударственной лизинговой деятельности в государствах — участниках СНГ и призвана содействовать производителям в реальном секторе экономики, так как позволяет в несколько раз снизить уровень стартового капитала для начала предпринимательской деятельности, а также вовлечь финансовый сектор в созидательную деятельность.

Она формирует правовые основы различных видов межгосударственного лизинга, гарантирует права участников лизингового процесса. Создание такого документа продиктовано необходимостью перехода к лизинговой деятельности, направленной на усиление и активизацию процессов интеграции в СНГ. Конвенция позволяет хозяйствующим субъектам государств СНГ пе–рейти к взаимовыгодному сотрудничеству на основе соглашений и договоров о лизинге, открывает возможности для создания совместных структур в виде межгосударственных лизинговых компаний и ассоциаций.

О востребованности этого правового документа говорит тот факт, что, основываясь на созданной правовой базе межгосударственного лизинга, национальные лизинговые ассоциации Белоруссии («Беллизинг»), России («Рослизинг»), Украины («Укрлизинг») совместно с Исполнительным комитетом СНГ создали Лизинговую конфедерацию Содружества Независи–мых Государств — «СНГ лизинг» как открытую некоммерческую организацию, мобилизующую все средства на эффективное содействие развитию межгосударственного лизинга в СНГ.

Из вышеизложенного можно сделать основные выводы для дальнейшего развития и повышения эффективности инвестиционных процессов в реальном секторе экономики государств — участников СНГ и предложить следующее.

Необходимо активизировать гармонизацию нормативных правовых документов, сближение законодательства государств — участников Содружества, а также организационно–экономических условий инвестиционной деятельности на экономическом пространстве СНГ для создания оптимального правового поля.

В числе первостепенных правовых задач, решение которых будет способствовать развитию эффективной межгосударственной инвестиционной деятельности, следует назвать разработку:

Конвенции о единых принципах заключения международных залоговых сделок в государствах — участниках СНГ, регулирующей правовые отношения в области залоговых обязательств и заключения международных залоговых сделок на территориях государств — участников СНГ, способствующей созданию единого кредитного и залогового пространства, содействующей углублению инвестиционного взаимодействия государств Содружества;

Соглашения о сотрудничестве и координации деятельности в области валютной политики, цель которого — установление единых правовых и экономических правил осуществления условий для взаимных мер по обеспечению валютного регулирования, сближения национальных законодательств в области валютного контроля;

Конвенции о единых принципах страхования коммерческих рисков в государствах — участниках СНГ, цель которой — выработка единых принципов страхования коммерческих рисков на территориях государств — участников СНГ. Конвенция позволит обеспечить благоприятные условия для поддержания и развития инвестиционных, производственных и торговых отношений между государствами, стимулировать взаимовыгодное сотрудничество частных и институциональных инвесторов, банков и промышленных предприятий Содружества;

Соглашения о страховании межгосударственной лизинговой деятельности для обеспечения качественного страхового сопровождения межгосударственных лизинговых контрактов в рамках СНГ;

пакета документов по выработке унифицированных подходов при разработке национальных правил бухгалтерского учета в странах СНГ в соответствии с международными стандартами учета для обеспечения скоординированных подходов и правил формирования системы бухгалтерского учета и отчетности как основы прозрачного рынка для инвесторов на территории стран Содружества.

В заключение хотелось бы отметить, что в государствах — участниках СНГ проводится работа по совершенствованию и принятию новых законодательных актов, регулирующих отношения в межгосударственной инвестиционной деятельности. Определен ряд необходимых межгосударственных правовых актов, которые при их принятии закроют имеющиеся правовые пустоты и будут способствовать созданию оптимального межгосударственного правового инвестиционного пространства. Эти документы позволят создать наиболее благоприятную на сегодняшний день правовую среду для эффективного развития межгосударственных инвестиционных отношений в СНГ.

В то же время наблюдается недостаточная активность государств — участников СНГ в вопросах ратификации многосторонних правовых документов Содружества, в частности, по инвестиционной деятельности (наиболее активны Беларусь и Таджикистан).

Реализация выше обозначенных предложений, на наш взгляд, будет способствовать активизации интеграционных процессов, повышению уровня благосостояния населения в государствах — участниках СНГ

Иностранные лица пользуются процессуальными правами и выполняют процессуальные обязанности наравне с субъектами хозяйствования — резидентами Республики Беларусь.

Судопроизводство в хозяйственных судах по делам с участием иностранных лиц осуществляется в соответствии с Хозяйственным процессуальным кодексом республики и нормами международных договоров, участницей которых является Республика Беларусь.

Уже указывалось, что за прошедший год хозяйственными судами Республики Беларусь рассмотрено около 200 дел с участием иностранных лиц. Причем, 2/3 этих дел составляют дела, по которым при обращении в хозяйственные суды за защитой своих законных интересов истцами выступают иностранные лица, а 1/3 от общего числа поданных исток — это иски, в которых иностранные лица являлись ответчиками.

При этом следует отметить, что по искам, в которых истцами явились иностранные лица, удовлетворяемость составляет 50% и, наоборот, там, где ответчиками являлись иностранные лица, иски удовлетворялись на 90%.

Исходя из приведенных цифр, иногда представители иностранных лиц выражают сомнение в объективности рассмотрения хозяйственными судами Республики Беларусь заявленных ими исков.

Иски с участием иностранных лиц согласно законодательству Республики Беларусь отнесены к исключительной подсудности Высшего Хозяйственного Суда Республики Беларусь, т.е. если хотя бы одной стороной в споре является иностранное лицо (за исключением государств — участников Содружества Независимых Государств), такой иск подсуден только Высшему Хозяйственному Суду, который я представляю. Поэтому мне, как судье Высшего Хозяйственного Суда, приходится рассматривать такие дела.

Для того, чтобы показать причины отказа в удовлетворении исков иностранных лиц, я сегодня остановлюсь на некоторых довольно показательных примерах, приведу конкретные факты по рассмотрению таких споров.

Как отмечалось ранее, судопроизводство в хозяйственных судах по делам с участием иностранных лиц ведется на основании Хозяйственного процессуального кодекса Республики Беларусь, который иностранным лицам предоставляет права и налагает обязанности наравне с правами и обязанностями национальных субъектов хозяйствования.

Ранее назывались цифры, которые явились результатом рассмотрения дел. Но есть такие споры, которые не стали предметом рассмотрения в хозяйственном суде Республики Беларусь по причине несоблюдения сторонами требований процессуального законодательства.

В отличие от процессуального законодательства ФРГ, в Республике Беларусь не существует права принять к производству иск, если он не оплачен государственной пошлиной. Отсутствует возможность отсрочки ее уплаты. Юридическим лицом должно быть надлежаще подтверждено выполнение этого требования процессуального законодательства. К сожалению, во многих случаях несоблюдение этого условия влечет возврат искового заявления.

Хочу конкретно привести пример обращения в хозяйственный суд юридического лица с исковым заявлением, который был связан с защитой его собственности, арестованной на территории Республики Беларусь.

В этом исковом заявлении не были указаны данные о государственном органе, который произвел арест имущества, ни когда это произошло, не приложен акт ареста, неверно указан надлежащий ответчик. Таким образом, исковое заявление было возвращено из–за невыполнения требований Хозяйственного процессуального кодекса. Учитывая то обстоятельство, что руководитель данного юридического лица находился в городе Минске, хозяйственным судом были даны определенные разъяснения об устранении допущенных недостатков при оформлении искового заявления.

Позже от руководителя немецкого юридического лица поступает повторное исковое заявление с этими же исковыми требованиями. Указываются обстоятельства, которые послужили причиной подачи в суд искового заявления, но при этом исковое заявление подписывается представителем юридического лица на основании доверенности, в которой указывается, что данный руководитель фирмы уполномочил этого представителя для защиты его вещных интересов на территории Республики Беларусь. И, таким образом, данной доверенностью не предоставлено лицу полномочий на предъявление иска от имени немецкой фирмы. Помимо названных недостатков были повторно допущены ошибки оформления искового заявления. С учетом вышеизложенных обстоятельств, данный иск повторно был возвращен заявителю, что повлекло невозможность судебной защиты фирмы длительное время

Процессуальное законодательство предусматривает возможность заявления иска иностранным лицом по правилам общей подсудности, т.е. иск подается по месту нахождения ответчика на территории Республики Беларусь, если условиями договора не предусмотрено иное.

Показательным примером является следующая ситуация:

Литовская фирма, которая осуществляла в течение длительного времени хозяйственную деятельность в партнерстве с субъектом хозяйствования Республики Беларусь обратилась с иском к этому белорусскому юридическому лицу.

В предъявленном иске было указано, что на основании заключенного четыре года назад договора было осуществлено большое количество поставок грузов, которые не были оплачены до времени предъявления иска. Но из представленных доказательств о подтверждении задолженности белорусского субъекта хозяйствования усматривалось, что хозяйственная деятельность осуществлялась на основании каких–то иных договоров. В этой связи судом истребованы от истца те договоры, на основании которых осуществлялась хозяйственная деятельность, послужившая основанием для возникновения спора. Истец проигнорировал это требование. Хозяйственный суд вынужден был дважды откладывать рассмотрение дела с целью истребования договоров, из которых возникли спорные правоотношения.

При таких обстоятельствах представитель литовской фирмы в Республике Беларусь в судебном заседании представил суду сразу 80 договоров, на основании которых был получен товар. Более того, было указано, что еще больше 20 таких договоров он не может представить в силу объективных обстоятельств. Таким образом, когда судом были изучены представленные договоры, подтверждающие фактическое возникновение отношений сторон, из текста этих договоров было установлено, что стороны отнесли рассмотрение всех возникающих споров в другом, иностранном суде. Об этом в судебном заседании было заявлено представителем белорусского юридического лица.

Из этого примера усматривается, что субъект хозяйствования умышленно скрывал наличие договоров, а когда все–таки вынужден был предъявить их суду, то заявил, что эти договоры поддельные. При подтверждении заявленных обстоятельств, для того, чтобы защищать интересы этого литовского юридического лица в хозяйственном суде, необходимо было предъявить более 100 исков о признании каждой сделки недействительной, что истцом не было сделано. Позже истец признал свои ошибки и покинул судебное заседание. Естественно оспаривалась значительная сумма иска, и требования иностранного лица не удовлетворены.

Я уже подчеркивал, что в хозяйственный суд иностранное лицо может обратиться за защитой своего нарушенного права и законного интереса. Поскольку мы говорили о том, что иностранное юридическое лицо несет обязанности, наравне с нашим субъектом, на него ложится и бремя доказывания, обоснование тех требований, которые он заявляет в исковом заявлении с целью удовлетворения их хозяйственным судом. Примером является иск немецкой фирмы, которая вложила инвестиции в имущество на территории Республики Беларусь. Ею было создано совместное предприятие в Гродненской области. Иск был заявлен о возврате суммы долга нашим субъектом хозяйствования. В ходе судебного разбирательства представителем резидента ФРГ было заявлено о том, что действия белорусского субъекта хозяйствования повлекли его банкротство. Суд вынужден был затребовать от немецкой стороны документы, которые подтвердили бы наличие заявленных обстоятельств. Немецкая сторона дважды в судебных заседаниях уклонялась от исполнения этого требования, в связи с чем трижды откладывалось рассмотрение дела с целью обеспечения возможности защиты интересов немецкого лица. В конечном итоге истец так и не представил документы, подтверждающие его заявление в судебном заседании. Поэтому суд не удовлетворил требования резидента ФРГ и производство по делу было прекращено в связи с фактической ликвидацией истца.

Ведя речь о допускаемых иностранными лицами ошибках при обращении в хозяйственные суды республики, надо признать, что они равно имеют место и со стороны субъектов хозяйствования Республики Беларусь.

Так, проблемой является определение применимого права по конкретному спору, а в этой связи обоснование исковых требований.

Хочу привести следующий показательный пример, когда субъект хозяйствования Российской Федерации обратился с крупным иском к казначейству Республики Беларусь. При подаче искового заявления не было определено то обстоятельство дела, в силу которого у Республики Беларусь возникло обязательство перед субъектом хозяйствования Российской Федерации. Истец ссылался на обязанность ответчика по возмещению вреда, но указывал нормы материального права, предусматривающие возникновение обязанностей при неосновательном обогащении Республики Беларусь. Заявление было принято к производству, но судом было определено требование о необходимости четкого обоснования истцом возникшего иска, т.е. того обязательства, в силу которого Республика Беларусь должна возместить довольно крупную сумму денег этому субъекту.

Я еще раз повторяю, из–за исключительно безграмотного заявления иска, и в том числе неисполнения требования суда, в данном случае не могло быть удовлетворено требование этого субъекта хозяйствования к Республике Беларусь.

Пример в отношении защиты вложенных иностранным лицом инвестиций связан с субъектом хозяйствования Индии, который вложил свои инвестиции в одно из предприятий города Бреста. Возникли разногласия между тремя участниками этого предприятия. Участники принимают решение о ликвидации субъекта хозяйствования. В этот же период субъект хозяйствования Индии обращается с иском о возврате вложенных им инвестиций (в данном случае это были валютные вложения). Поскольку по договору эти вложения явились собственностью субъекта хозяйствования, который в это время находился в стадии ликвидации, судом были затребованы обоснования исковых требований, определяющих право возврата этих инвестиций субъекту хозяйствования Индии. Когда такое требование истцу было предъявлено, истец заявил новое требование, что процессуальным законодательством недопустимо, — требование о расторжении учредительного договора и, в этой связи, взыскания вложенных им средств. Безусловно, это ходатайство было отклонено судом, а в иске отказано в связи с его необоснованностью.

Несколько слов хочу еще сказать о признании и исполнении решений иностранных судов. Что касается стран СНГ, то в силу Соглашения о порядке разрешения споров, связанных с осуществлением хозяйственной деятельности, 1992 года, у нас нет процедуры признания. Хозяйственным судом Республики Беларусь рассматривается вопрос о разрешении принудительного исполнения иностранного судебного решения. Исходя из требований статьи 8 вышеназванного Соглашения, у субъектов хозяйствования Украины, России, как и иных участников данного Соглашения, есть обязанность представлять определенный перечень документов к своему ходатайству, которые необходимы для рассмотрения ходатайства по существу. Это простое, не представляющее сложности требование, не выполняется, что, конечно же, влечет возврат такого ходатайства.

Приведенные факты допускаемых иностранными инвесторами ошибок при обращении за защитой своих нарушенных прав и законных интересов не являются исчерпывающими. Скорее они являются наиболее типичными и распространенными. Данные факты свидетельствуют о незнании либо пренебрежении нормами процессуального законодательства Республики Беларусь. К сожалению, несоблюдение этих требований часто влечет невозможность защиты нарушенных прав иностранных инвесторов.

ЛИТЕРАТУРА

Солоневич М.П К вопросу об инвестициях, НЭГ, № 12, 2008г.

Анисимов С.Е. Правовые основы инвестирования, БГ, № 10, 2008г.

Терехов С.Е. Инвестиции: право или..? , СБ, № 25, 2008