Введение
Для вступления в изложении фактов в осуществлении подстроек, я предлагаю ознакомиться с тематическим анекдотом:
Заходит как-то один заика в бар и просит бармена:
-О-о-д-д-ин, б-б-бо-к-кал п-п-пива, п-пож-ж-жалуйс-с-ста!
Бармен отвечает:
-П-пож-ж-жалуйс-с-ста!
Заика отходит, садится за стол, пьёт пиво.
В это время в бар заходит другой посетитель и просит:
-Бокал пива, пожалуйста!
Бармен отвечает:
-Пожалуйста!
Заика вскакивает, подбегает к бармену и возмущённо говорит:
-Т-т-ты зач-ч-чем ме-н-ня п-п-передраз-з-зниваешь?
Бармен ему отвечает:
-Я н-не в-вас п-п-передраз-з-зниваю, я ег-го п-п-передраз-з-зниваю …
Есть в психологии такая техника – подстройка. Многие понимают данную технику поверхностно, считая, что это простое копирование позы, жестов и других телодвижений человека. Распространению такого мнения сильно способствуют различные книги и брошюры по психологии, основам ведения переговоров, которые советуют что-то вроде: «Для успешного проведения беседы во время разговора старайтесь занимать такие же позы как ваш собеседник, повторяйте его жесты…» и т.д. Тем не менее, такой подход к подстройке неверен. Во-первых, потому что не в полной мере отражает истинное назначения подстройки, а во-вторых, потому что отзеркаливание позы и жестов это только самый первый и грубый вид подстройки. Помимо этого есть ещё куча других техник – «по дыханию», «темпу речи», «по ключевым словам и ценностям» и т.д., которые гораздо действеннее и менее заметны вашему визави. Важно ловить ритм человека, его состояние, то, как он мыслит, а не играть в «мартышку и зекрало». Основное назначение подстройки – создание комфортной атмосферы общения, формирование у партнера впечатления, что вы с ним схожи, что у вас с ним общие интересы. Одним копированием тела этого не добиться! Давайте же разберёмся чем же должен быть раппорт в общении.
1.Раппорт и синхронизация опыта
При осуществлении любой коммуникации абсолютно необходимо существование раппорта. Что обозначает раппорт? Раппорт – это способность удерживать внимание других и создавать в них уверенность в том, что у вас есть знания, интерес, опыт и понимание, позволяющие вам помогать им или быть с ними. Это способность узнавать, выражать и проникать внутрь (не применяя оценки) мира другого человека. Это способность завоевывать внимание другого, его уважение к вашей компетентности как коммуникатора, в каком бы контексте вы не действовали либо профессионально, либо лично. Раппорт обозначает стремление подчеркивать сходства, но не различия. Это способность конгруэнтно реагировать на модель мира другого человека.
Итак, раппорт – это динамическое состояние, возникающее в процессе коммуникации двух или более людей, в котором устанавливаются отношения доверия и взаимопонимания. В основе методики установления раппорта лежит проявление искреннего интереса к личности другого человека.
Когда двое находятся в раппорте, их тела, так же как и их слова, соответствуют друг другу. То, что мы говорим, может строить или разрушать раппорт, но это лишь 7% коммуникации. Язык телодвижений и тон голоса оказываются более важными. Вы могли заметить, что люди, находящиеся в раппорте, имеют тенденцию к тому, чтобы отзеркаливать и соответствовать друг другу в позе, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается и отзеркаливает движения другого своими собственными движениями. Они вовлечены в танец взаимной отзывчивости. Языки их телодвижений взаимно дополняют друг друга
Установить раппорт — это значит присоединиться к «танцу» другого человека, подстраиваясь к его языку телодвижений чутко и с уважением. Это пробрасывает мост между вашей и его моделью мира. Подстройка — это не подражание, которое заметно. преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроиться к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела — ответными движениями головы. Это называется «перекрестное отражение». Вы можете подстраиваться к распределению веса тела и к основной позе. Когда люди похожи друг на друга, они нравятся друг другу.
Что означает синхронизация (подстройка) для другого человека? Она означает способность говорить на одном и том же языке, она означает, что вы настроены на ту же волну. Если вы уподобляетесь другим, зачем им оказывать сопротивление? Сопротивляться вам означало бы сопротивляться себе. Таким образом синхронизация создает гармоничный климат принятия друг друга, гармонии, согласия, духовной близости. Следующие приемы синхронизации, помогающие установлению раппорта, позволяют без труда «входить» в модель мира другого человека.
Подстраивание. Оно не предполагает точного копирования другого человека. Подстраиваться значит объединяться, находить гармонию. эффективно можно подстроиться по языковым предикатам, критериям ценности, тональности и высоте голоса, громкости голоса, позе, дыханию и жестам.
Отзеркаливание. Вы можете очень просто и ненавязчиво подстроиться к человеку, отзеркаливая его движения. Например, можно синхронизироваться с дыханием другого человека через легкое покачивание головой или постукивание ногой по полу, что подсознательно воспринимается собеседником как конгруэнтность. Это особенно полезно, если человек, с которым вы синхронизируетесь, находится в заторможенном состоянии или болен.
2.Суть подстройки. Виды подстроек.
Рассмотрим подробнее такой приём синхронизации как-Подстройка
Подстройка — подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установления, укрепления раппoрта.
Суть подстройки в том, что вы начинаете вести себя так же, как человек, к которому подстраиваетесь, утрировано, предлагаете человеку его отражение, тем самым, обходите личное «я» собеседника вызывая у него подсознательное доверие. Для этого необходимо сделать свое поведение, похожим на «поведение» человека: отразить мировозрение, позу, походку, дыхание, движения и т.д..При точном использовании любого вида подстройки, между вами и собеседником образуется взаимосвязь и, если вы медленно начинаете изменять свое поведение, то и у субъекта тоже начнет, изменятся поведение, т.е. вы начнете «вести» его за собой. Связь установлена хорошо, только в том случае, если у человека есть такое же изменение, что и у вас.
Существует много видов подстройки. Можно подстроиться к интонациям человека, к его внутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе, на большом расстоянии. Есть способы подстройки к особым состояниям — смеху или плачу. Если не употреблять термины, то перечисленными приемами вы создаете благоприятное первое впечатление о себе. В деловом общении это уже полдела, не так ли? И если в результате применения полученных навыков к вам лучше относятся, считают приятным собеседником, чаще куда-то приглашают — это вполне хороший результат. Итак, в будущем уделяйте внимание подстройке в любом случае. Давайте расклассифицируем подстройки по их осуществлению.
Виды подстроек :
Подстройки можно делить по разным линиям и уровням, чаще всего делают подстройки:
По телу
По используемому в общении словарю,
По голосу и речи
По модальности
По дыханию
3.Подстройка по телу
По статистике наиболее важная и действенная подстройка-подстройка по телу. Мерабиан и Феррис (Mehrabian and Ferris ‘Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels’, Journal of Counselling Psychology, Vol. 31, 1967, pp. 248-52) обнаружили, что 55% воздействия презентации определены вашим языком тела, 38% — вашим голосом и только 7% — содержанием или словами, которые вы используете.
Подстройка к позе является самым простым и основным активным приемом создания подсознательного доверия. Ученые давно заметили, что подстройка всегда происходит сама собой, автоматически между людьми, желающими согласия. И наоборот: где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки. Вам необходимо в точности скопировать позу визави. Подстройка к позе может быть прямой или перекрестной. При прямой подстройке вы отражаете позу собеседника в точности как в зеркале, при перекрестной соответственно перекрестно, т.е. если у вашего визави правая нога закинута на левую, то и ваша правая нога должна быть закинута на левую.
Подстройка к движениям более сложна, потому что поза, это нечто относительно неизменное и постоянное, ее можно рассмотреть , приступить к копированию постепенно. Движение — относительно быстрый процесс, в этой связи от вас потребуется, во-первых, наблюдательность, и, во-вторых, вам нужно заранее подумать о том, чтобы партнер не смог осознать ваши действия. Все движения мы можем разделить на большие, макро движения (походка, жесты, движения головы, ног) и малые, микро движения (мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание).
Из макро движений лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев — отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. Для этого вам даже не понадобится фантастическая скорость реакции. И еще одна возможность — не копируйте движения рук партнера зеркально, намечайте их, не заканчивая. Например, если ваш визави почесал лоб, то вам для подстройки необходимо отобразить только направление и необязательно завершать движение на лбу, достаточно будет погладить подбородок. Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто не осознает. Мигайте с той же частотой, что и ваш собеседник, а потом вы можете прекратить мигать, чтобы у визави тоже прекратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы визави сделал то же самое. И то, и другое способствует наступлению гипнотического состояния.
Выполняя подстройку стоит изображать неосознанность вашего поведения, чтобы не вызывать подозрения в вашей неискренности у партнёра
Задумайтесь, ведь довольно часто подстройка осуществляются между людьми автоматически, неосознанно. Так, например, если несколько человек сидят на лавочке в ряд, положив ногу на ногу (и все в одну сторону), то если один из них меняют ногу, то почти сразу за ним это повторяют и остальные. Просто так всем захотелось.
Итак, прямая подстройка по позе заключается в том, чтобы внимательно присмотревшись и оценив положение тела партнера, принять позу максимально приближенную.
Естественно, сделав это не нарочито, а потихоньку, чтобы не создать впечатление передразнивания. Ничуть не хуже подстройка зеркальная, когда вы повторяете позу партнера ее симметричным отражением: главное, чтобы сохранялся общий рисунок, если хотите — настроение позы.
Если партнер во время разговора положил локоть на спинку дивана и кистью стал задумчиво поправлять свои волосы, то если спустя минуту, не прерывая беседы, вы естественным образом захотите сделать то же самое, то партнер не заметит ничего, кроме того, что у вас с ним неплохое взаимопонимание.
Партнер наклонился к столу, рисует на листе схему проекта — возможно, у вас достаточно хорошее зрение, чтобы рассмотреть его рисунок издалека, но лучше придвинуться к столу и наклониться так же, как это сделал партнер. А когда он от стола откинется — вы, все сразу поняв в проекте, сделаете то же самое.
Перекрестными подстройки называются тогда, когда один ритм или рисунок мы отражаем похоже, но по-другому. Человек скрещивает руки, а мы ноги. Он постукивает пальцем, мы в этот же ритм покачиваем ногой. Он кивает, мы покачиваем рукой. Он дышит, мы киваем. Он приглушает голос, мы наклоняемся вперед. И так далее.
Явный пример подстройки хорошо описан в рассказе И.Куприна «Олеся»
«… — Что бы вам такое показать? — задумалась она.— Ну, хоть разве вот это: идите впереди меня по дороге… Только смотрите, не оборачивайтесь назад.
— А это не будет страшно? — спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.
Нет, нет… Пустяки… Идите. Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком. Идите, идите! — закричала Олеся. — Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы заживет… Держитесь крепче за землю, когда будете падать. Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост. Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши. Ну что? Довольны? — крикнула она, сверкая своими белыми зубами.— Верите теперь? Ничего, ничего!.. Полетели не вверх, а вниз. Как ты это сделала? — с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. — Это не секрет? Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что, пожалуй, вы не поймете… Не сумею я объяснить…
Я действительно не совсем понял ее. Но если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мною шаг за шагом, нога в ногу, и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя, таким образом, несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен непременно упасть…”
А также, в качестве примера, подстройки и ведения можно рассмотреть клип Димы Билана”Невозможное — Возможно”
Когда в клипе он идёт по улице, впереди него идёт мужчина с портфельчиком, идёт не быстро, а довольно таки скованно и скоро)Билан догоняет его и входит с ним в один ритм шага и начинает так же размахивать руками как и этот прохожий. Так он идёт с ним пару минут в одном темпе смотря ему в лицо, а потом меняет темп на более пружинистый и быстрый, мужчина,не заметив, уже поддерживает предложенный ему темп и далее они уже вместе идут по темпу Билана)Подстройка-ведение.
4.Подстройка по словарю
У каждого из нас есть свой словарный запас, есть слова чужие и есть словечки любимые. А самое главное, каждый из нас убежден, что его слова, его язык и его произношение — самые правильные, и чтобы ему не противопоствляться и без нужды не подчеркивать свою инаковость, имеет смысл соблюдать следующие простые правила, а именно:
говорить на языке его парадигмы, на языке привычных ему понятий. (А если он фанфаронское слово «парадигма» не употребляет, то и вам его произносить не пристало),
произносить слова с его ударением и в его транскрипции.
Вот как правильно: мАркетинг или маркЕтинг? — Верно, маркетинг, если только партнер не убежден в обратном.
КАтарсис или катАрсис? — А как партнеру больше нравится?
А вот еще вопросы на засыпку: Фрейд или Фройд? Эн-эл-пи или Эн-Эл-Пэ? — Как собеседник говорит, так и правильно…
Главное — помнить, что несоответствие по профессиональному словарю раздражает, и если для вас нормально говорить на английском языке с англичанином, то и с профессионалом надо говорить на том языке, который привычен и естественен ему.
Что касается слов, подстраивайтесь по предикатам. Если ваш партнер использует, главным образом, визуальные слова, вам также следует использовать визуальные слова (аналогично для аудиальных, кинестетических и аудио-дигитальных). По возможности вам также следует использовать те же слова, что и другой человек. Например, я могу сказать, что нечто является «потрясающим». В вашей модели мира вы можете интерпретировать «потрясающий» как «выдающийся» и использовать это слово при разговоре со мной. Для меня «выдающийся» может иметь другое значение или вызывать иное чувство, чем «потрясающий». В этом случае вы не подстроились, а отстроились от моих слов.
(Как пример можно рассмотреть фильм”Джентльмены удачи” когда заведующий детским садом Евгений Иванович Трошкин(Леонов)должен втереться в доверие сокамерникам,и по совместительству “бывшим товарищам”он подстраивался по их сленгу,входит в “доверие и уважение”)
5.Подстройки по голосу и речи
Предлагаем исходить из того, что ваши голосовые связки достаточно развиты для того, чтобы без напряжения делать голос более высоким или низким, напрягать тембр стальным цоканьем или добавлять в его окраску бархатные обертоны, играть интонацией от мурлыкающего «И о чем мы будем сегодня разговаривать?» до командного: «Я сказала!» Если это так, то подстройка по голосу и заключается в том, что вы подстраиваете свой голос в тон партнеру, подыскиваете схожий тембр и попадаете в интонацию, в мелодию, а также в ритм и дыхание собеседника.
Это надо отработать так, чтобы все происходило само, автоматически. Звонит телефон, вы поднимаете трубку: «Да!» — и уже полностью в слухе: какой там звучит голос? Отметили: темп, тембр, интонации. Ваш ответ — как музыкальный отзыв, течет уже на заданной собеседником частоте… А самое главное правило: Говорите на выдохе партнёра,вдыхайте на его вдохе.Это даст вам, как минимум, два ценнейших приобретения: во-первых, автоматическую подстройку по дыханию, а, во-вторых, говорить вы станете существенно короче…
Когда интонационная подстройка оказывается вредной. Подстройка по речи и голосу создает хороший контакт между вам и вашим собеседником, подстройка обычно создает собеседнику поддержку от вас, но иногда неточная интонационная подстройка может оказаться не только неэффективной, а прямо вредной вещью. Например:
Клиент:
– Я испытываю глубочайшую тоску.
Психотерапевт:
– Вы испытываете глубочайшую тоску.
Клиент:
– Моя жизнь не имеет ни малейшего смысла, я проваливаюсь в какую-то черную дыру
Психотерапевт:
– Ваша жизнь не имеет ни малейшего смысла, она вся окрашена в черный цвет.
Клиент:
– Сплошная пустота. Мне остается лишь покончить с собой.
Психотерапевт:
– Сплошная пустота. Вам остается лишь покончить с собой
Клиент молча встает, медленно направляется к окну, открывает его и выбрасывается наружу.
Психотерапевт:
– Бац.
Теперь перейдем к вербальным приемам.Первое – это смягчающие обороты и интонации речи. Сюда относятся использование сослагательного наклонения, вежливые слова, извинения за возможные беспокойства, спрашивание разрешения и т.д. Вот некоторые примеры:
Не могли бы Вы мне сказать…
Я был бы Вам очень признателен, если бы Вы еще раз повторили
Не могли бы Вы подробнее описать, как Вы себе видите желаемый результат? Это поможет спланировать конкретные шаги для его достижения.
В частности, если вы будете невнимательны и среди прочего, возможно невербально и неосознанно, совершите подстройку к ошибочному, ненужному вам поведению, вы по факту его подкрепите.
6. Подстройка под модальность
Все люди по-разному воспринимают окружающий мир. Одни считают, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, для других слушать все равно лучше, а третьим нужно все потрогать, пощупать, почувствовать. По этому принципу люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. И логичнее всего разговаривать с каждым на своем языке. Для визуалов характерны такие слова как: глаголы типа «вижу», «смотрю»; прилагательные, обозначающие цвет, размер. Для аудиалов: глаголы, обозначающие звук – «слышу», «звенит», «грохочет». Для кинестетиков: глаголы ощущения – «чувствую», «ощущаю». Научиться распознавать эти признаки легко, но научиться говорить не в своей модальности – достаточно сложно.
Характерные восприятия сенсорных каналов для визуала:
Руки вверху, глаза смотрят относительно вверх, кожа почти бесцветная, быстрое, высокое дыхание в плечах, слабый пульс, относительно громкий голос, быстрая речь.
Характерные восприятия сенсорных каналов для аудиала:
Руки двигаются вперед и назад и часто касаются ушей, равномерное дыхание, одинаковый ритм и тон голоса
Характерные восприятия сенсорных каналов для кинестетика:
Рука двигаются ниже пояса, вес тела находится на правой ноге, двигаются пальцы рук и ног, глаза и голова наклонены вправо вниз, глубокое дыхание, голос глубокий, медленный.
А вот пример того, как их можно использовать для подстройки:
– Сара, ты слышишь, как жасмин пахнет?
– Слышу, слышу, я не глухая.
7.Подстройки по дыханию
В любой подстройке важнее всего поймать ее общий рисунок, ее внутреннее настроение, а более всего это отражается в дыхании человека. Любое изменение состояния человека отражается в первую очередь в его дыхании, и, если мы сумели почувствовать и повторить дыхание человека, мы подстроились под самую суть внутреннего состояния человека. Трудность только в том, что ритм дыхания внешне заметен менее других ритмов, и уловить его со стороны не всегда легко. Однако здесь более всего важна ваша привычка присматриваться, прислушиваться и вчувствоваться в собеседника, и тогда уловить ритм дыхания оказывается вполне реально: когда-то вам удастся заметить игру света и тени на блузке или лацканах пиджака, в другой раз дыхание обнаружит себя как равномерное сопение. У мужчин чаще наблюдается брюшное дыхание: вперед-назад подается живот. У женщин грудь устремляется вперед-вверх и потом опадает. Часто видно, как колеблются плечи (вверх-вниз), раздуваются и опадают крылышки носа. Иногда человек незаметно для самого себя в такт собственного дыхания слегка покачивает головой…
Уловив ритм дыхания собеседника, вы пристраиваетесь к нему, причем важно только попадание в такт, а не точное воспроизведение рисунка дыхания. Вполне достаточно похожего ритма, с попаданием хотя бы через раз на третий, а то и в противофазе — он вдыхает, вы выдыхаете, — в любом случае вы оказываетесь в сильнейшей подстройке. Если вам удалось хорошо подстроиться под дыхание собеседника, у вас автоматически, сами, уже без специальной наладки, запускаются основные телесные подстройки под его позу и жесты, сам подстраивается голос и ритм речи.
Подстройка под дыхание одна из самых важных подстроек, которой нужно уделить особое внимание, так как дыхание человека напрямую связано с подсознанием, поэтому умелая подстройка, быстро и эффективно поможет вам овладеть внутренним миром визави. Подстройка под дыхание бывает двух видов: прямая и непрямая. При прямой подстройке ваше дыхание должно в точности совпадать с дыханием визави, а при непрямой подстройке вы копируете дыхание посредством, какой ни будь части тела, например, пальцем руки, опуская и поднимая палец в ритм дыхания субъекта. Прямая подстройка под дыхание визави намного эффективнее, но если вам встречаются люди с более частым или редким дыханием, то лучше будет использовать непрямую подстройку, так как к таким людям очень тяжело подстроится.
Подстройка под дыхание включает в себя подстройку под частоту дыхания, глубину дыхания и интенсивность. Для подстройки остаточно дышать похоже на дыхание другого человека, постепенно калибруя подстройку и улучшая качество присоединения. Обычные сложности, которые возникают при подстройке под дыхание – это невозможность понять, как именно дышит человек. Так вот, дыхание человека можно услышать, можно увидеть зимой пар от дыхания, или летом – движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо, и войти таким образом в ритм. Вторая проблема – это слишком частое или, наоборот, слишком медленное дыхание человека, к которому требуется присоединиться. Это обходится дыханием через такт (он два вдоха-выдоха, вы – один, но в два раза глубже). Иногда имеет смысл подстраиваться под дыхание перекрестным методом – так называемое перекрестное присоединение к дыханию. Суть его в том, что в такт дыханию двигать любой другой частью тела – например, рукой. Это полезно тогда, когда дыхание другого человека физиологически для тебя неприемлемо (например, если твой оппонент – астматик).
8.Правила подстройки
Чтобы ваша подстройка к партнеру оказалась эффективной, вам помогут следующие правила: «Эхо», «Настроение», «Комфорт», «Логика», «Отстройка от ненужного». Подробнее:
Эхо
Подстройка (подчеркнем: любая, не только по телу, но и по речи, и по дыханию) должна выполняться с меньшей интенсивностью, чем оригинальные действия клиента. Он рассмеялся — вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую. И так далее. Если вначале это вас может немного от разговора отвлекать, то скоро будет, напротив, развлекать. И придавать уверенности в себе.
Настроение
Подстройка должна воспроизводить не столько внешний рисунок позы и жестов, сколько внутреннее состояние партнера, физическое или душевное. Важно прочувствовать, как распределен вес тела партнера (и повторить это собою), какое состояние выражают эти так напряженные или расслабленные мышцы. В вашем внимательном к партнеру теле должно происходить не просто внешнее чередование его быстрых или плавных жестов, а проживание его интереса, энтузиазма, задумчивости, решительности…
Комфорт
Любая воспроизводимая поза и любой повторяемый жест должны быть для вас комфортны и органичны.
Логика
Ваши позы и жесты должны быть логичны и осмысленны, соответствовать сути ситуации и содержанию беседы.
Отстройка от ненужного
Если вы будете невнимательны и среди прочего, не заметив этого, подстроитесь к ошибочному, ненужному вам поведению, вы по факту его подкрепите. Не допускайте этого: четко фиксируйте, какое поведение партнера вас не устраивает, и от этого поведения четко отстраивайтесь
9.Политика ведения подстройки
Ведение — один из самых ярких и самых привлекательных эффектов грамотной пристройки. Многие мечтают «привязать» партнера на невидимую волшебную ниточку,
Веревку, канат…
с помощью которой его можно было бы вести в нужном направлении. Ведение — и есть именно этот «фокус», когда между вами и партнером создается невидимая связь: вы почти физически ощущаете партнера, а он — вас, и, изменяя собственное поведение, вы получаете возможность аналогично менять поведение партнера.
Осуществлять его ведение.
Это совершенно скрытое от партнера управление его поведением осуществляется по схеме:
ПОДСТРОЙКА → СИНХРОНИЗАЦИЯ → ВЕДЕНИЕ
Во многом это дело искусства, где непрочность нити компенсируется аккуратностью ведения. Метафорически, ведение аналогично буксировке машины на слабом тросе: трогая и набирая скорость аккуратно, можно вести за собой даже тяжелый джип и, при нужде, разогнать его на любую скорость, но стоит раз дернуть — трос элементарно лопается.
Что делать? Крепи его снова — и начинай сначала. Спокойнее, аккуратнее…
Пользуясь этой же метафорой, для эффективного ведения важна не только прочность нити, но и мощность буксира: ваша личная энергетика. Во взаимодействии с одним партнером это не самый критический пункт, но, как только дело касается работы с аудиторией, энергетика лидера становится принципиальной. Выступающий перед аудиторией — это возничий, держащий в крепких руках натянутые вожжи и искусно управляющий тройкой (и более) лихих коней. Пальцы рук распластаны звездочкой, сами руки делают широкие и плавные движения, глаза держат аудиторию, приклеивая взглядом и привлекая к теме тех, кто вдруг может отвалиться, прямо перед вами — предмет обсуждения, и, раскрывая его, как волшебный сундучок, вы ведете людей в нужном направлении — с той скоростью и настолько далеко, насколько это аудитория позволяет.
Оторвались — возвращайтесь, клейтесь (пристраивайтесь) снова и снова ведите дальше.
Выборочные подстройки и подкрепление желаемого поведения
Подстройки могут выполняться в разном объеме и к разным деталям поведения, именно поэтому говорят о тотальной подстройке, о подстройке выборочной и о сознательной отстройке. Тотальная подстройка — это максимальная подстройка к партнеру по всем доступным для вас параметрам.
Вы — это он. Насколько для вас это возможно.
В выборочной подстройке вы подстраиваетесь к партнеру только по некоторым, выбранным вами параметрам, по другим же — осуществляете сознательную отстройку: скрытую или демонстративную. Если же вы решили отстроиться, вы сознательно разрушаете все возможные пристроечные соответствия между вами, создавая у партнера ощущения разрыва контакта.
Подстройки — мощнейшее средство управления общением, но именно поэтому вы не обязаны подстраиваться ко всем, всегда и в полной мере: необходимо учитывать, что подстраиваясь, вы не только налаживаете отношения, но и подкрепляете поведение партнера.
К какой конкретно детали, к какому моменту поведения подстраиваетесь — то и подкрепляете.
Соответственно, далеко не всегда вам необходима тотальная подстройка, иногда более оправдана будет подстройка выборочная, а когда-то самым верным решением будет отстройка от данного партнера или ситуации общения вообще.
Политика подстроек — гибкий инструмент…
Как правило, на фоне обычных пристроек имеет смысл отстраиваться от тех деталей и особенностей поведения, которые не устраивают самого партнера или вы не хотели бы у партнера подкреплять.
Очевидно, что достаточно конфликтно копировать в поведении партнера особенности, от которых он сам не в восторге или над которыми смеются окружающие, например, наполненную мусором речь типа конкретно, как его, ну, в общем, блин…
Если не знаете, как к этому относиться, лучше всего этого просто не замечать.
Аналогично, если ваш партнер плохо воспитан, ведет себя развязно, держит вызывающе, а речь полна конфликтогенами, то копирование его манер, даже весьма смягченное, будет весьма спорной к нему пристройкой: вы чё, по рылу захотели? Повторить энергетику его движений и голоса — хорошо, держать себя более свободно — разумно, говорить с ним на его языке — оправдано, а вот копировать его агрессивность (или, в другом случае, зажатость) ни в речи, ни в поведении смысла обычно нет.
Так же, обычно, эту частичную отстройку нет смысла и специально демонстрировать.
Впрочем, в какой-то ситуации, когда ваши позиции сильны, а партнера очевидно «заносит», вы можете начать говорить с ним в его же ритме и с его же обертонами, но с подчеркнутой вежливостью. Или с точным повторением интонаций и словаря, но в два раза медленнее…
По сути, вы этим уже сказали, что требуете от собеседника. Если сочтете нужным, это можете сформулировать еще и в словах: на фоне точных пристроек ваше требование имеет практически силу приказа.
10.Отработка техники подстроек по движениям
Подстройки особенно хорошо работают не у теоретиков, выучивших все их разновидности и правила их применения, а у практиков, отработавших эти техники до автоматизма.
Самое простое упражнение на подстройку по позе и жестам выполняется следующим образом.
Выполнять его лучше в тройках. Двое сидят друг напротив друга, а третий — перпендикулярно к ним. Задача первого «просто быть» и разговаривать (когда хочется), второго (это вы) — активно беседовать с первым и, самое главное, к нему подстраиваться. Задача третьего: в первую очередь — наблюдать, во вторую — помогать второму, напоминая о правилах подстройки.
Если вы умеете и вести беседу, и аккуратно подстраиваться, то даже в упражнении, когда ваши задачи очевидны, ваш собеседник через некоторое время увлекается собственно беседой и про ваши подстройки забывает. А вот вы забывать о них не должны, потому что именно это и является вашей основной работой в упражнении.
Первый, второй и третий могут несколько раз сменить свои позиции и, соответственно, роли, чтобы получить опыт со всех трех сторон.
Отработка техники подстройки по дыханию
Опять делимся тройками. Двое становятся друг на против друга. Первый участник должен просто стоять и спокойно дышать смотря на второго участника. Второй участник должен смотря на первого участника подстроиться под его дыхание смотря на него. На первых порах это довольно тяжело так как специфика дыхания у всех своя, хотя для мужчин есть свои опознавательные движения дыхания(У мужчин чаще наблюдается брюшное дыхание: вперед-назад подается живот. У женщин грудь устремляется вперед-вверх и потом опадает),именно для этого в упражнении должен учавствовать третий участник, который встёт за спину первого участника и кладёт ему на плечо руку. Основные правила в этом упражнении для третьего уастника оставаться вне поле зрения участника один, чтобы не сбивать тому ритм дыхания. Третий участник стоит за спиной первого участника и поднимает и опускает руку в соответствии с дыханием первого участника, вот именно благодаря движениям руки третьего участника второй участник и должен подстроиться под дыхание первого. Вы спросите а как же тогда на практике это использовать, ведь не будет же ваш ассистент подходить во время реальной подстройки к вашему оппоненту. Так вот ответ довольно просто на тренировавшись на тренингах у вас появится опыт и в дальнейшем вы будете без особых усилий менять свою скорость дыхания под оппонента, соответственно исходя из закреплённого вами лично опыта по выявлению этой скорости дыхания.
И опять же Первый, второй и третий могут несколько раз сменить свои позиции и, соответственно, роли, чтобы получить опыт со всех трех сторон.
Памятка на память
Раппорт полезен при знакомстве с новыми людьми. Он позволяет ускорить процесс построения доверительных и эффективных отношений, облегчает взаимопонимание. При этом он влияет как на другого человека, так и на вас самих. Изменяется и его, и ваше отношение друг к другу. В лучшую сторону.
В некоторых случаях бывает полезным отсутствие раппорта, точнее – отстройка, когда вы, напротив, рассогласовываете свои действия и действия другого. Такое состояние может оказаться полезным для завершения ненужной коммуникации и в случаях, когда необходимо отказать собеседнику. А также во всех случаях, когда нежелательно взаимное влияние разных людей.
Передача состояния при прямой подстройке хорошо помогает «подзаряжаться энергией» от хорошего настроения окружающих. Вы просто подстраиваетесь к ним и начинаете чувствовать то же самое. Это относится к переносу любого ресурсного состояния.
Подстройка и ведение – это достаточно общий принцип. Так, с помощью подстройки и ведения можно управлять собственными переживаниями: ощущениями, чувствами и эмоциями. Для этого необходимо снять характеристики переживания и постепенно их менять, наблюдая за изменениями, происходящими в теле.
Ведение можно использовать как способ мягкого и незаметного влияния на другого человека. Начиная от использования его собственного напора в собственных целях, заканчивая буквальным изменением деталей его поведения. В том числе – настроения.
Раппорт действует как на уровне формы общения, так и на уровне его содержания. Подстройка начинается с буквального согласия. Далее проявляется ведение в виде уточнения и прояснения позиции собеседника – мы знакомимся с его моделью мира и признаем ее важность. Этим мы обеспечиваем возможность аналогичного принятия нашей точки зрения.
-рациональное число
— рациональное число
— иррациональное число
— рациональные числа, то 
, 
, 
, 
,
— рациональные числа.
; 
— рациональное
-иррациональное число, то
— иррациональные числа.
но 
— противоречие
,то про 
ничего определенного нельзя сказать.
и 
.
, то наименьшее натуральное число, т.е. 1- должно равняться 
.
, затем, находя 
по формуле
и 
Q
, b-числа- числа, принадлежащие последовательности 
).
[(1+
)n/2] 
=[(1+
)n/2]+n=[(3+
;
;
равносильно, по определению целой части, неравенству 
<N+1, т.е. неравенству n<(N+1)/
]
] и [
]. 
, то среди чисел вида [
, каждое натуральное число встречается ровно один раз. 
никакое число не повторяется. Аналогично вследствие неравенства 
, где m,n – натуральные числа. Тогда должны быть выполнены неравенства
< k + 1, k<
m+n<k и m+n>k-1
.
.
и 
, 
, 
…
, 
, 
…
и 
при всех n= 1,2,3…
. Тогда 
, откуда 
.
)
— буквой В.построим последовательность.
но поскольку буквы А и В равноправны достаточно рассмотреть только слова начинающиеся на букву А
существует и равен 3.
.
Игорь Рюрикович (Старый) (912-945) — великий князь киевский, сын Олега. В договоре 911 появляется статья о возможности приёма руссов на военную службу в Византию. Хазария отбивалась от наседавших печенегов, гузов, асиев, с 932 – алан, поэтому беспрепятственно пропускала русские отряды через свои земли. Воспользовавшись благоприятной обстановкой, Игорь в 913 начал успешный военный поход в Закавказье, завершившийся в 914. В 920 вместе с хазарами Игорь совершил поход против печенегов. В 940 иудейскому полководцу Песаху удалось подчинить Киев Хазарии, принудив его уплачивать «дань кровью», то есть участвовать в походах на стороне хазарского войска. В 941 вместе с хазарами совершил неудачный поход на Константинополь, завершившийся поражением и гибелью русского флота. Совместный поход в Закавказье, предпринятый Игорем в 943-944, был более удачным. В 944 русское войско захватывает в Закавказье город Бердаа. Это произошло после подписания в 944 соглашения между Русью и Византией с более содержательной, чем в 911, частью о военных обязательствах. В отличие от предыдущих походов в 945 руссы не сожгли Бердаа, а заставили жителей повиноваться Руси. Руссы пробыли в Бердаа несколько месяцев, и лишь тяжёлые болезни и неустанные бои вынудили их покинуть город, но перед этим руссы под предлогом выкупа собрали с жителей города огромное количество денег, золота и товаров. В 949 Византия направила против критских и сирийских арабов войско, в котором были и русские воины. В 954 русские, армяне и болгары сражались на стороне Византии против сирийского эмира. Убит, жившими по Припяти, древлянами за попытку вторичного сбора дани.
Ольга (Равноапостольная) (945-964) — киевская княгиня, жена Игоря, мать Святослава. Подавила восстание древнян, в отместку за смерть мужа сожгла их главный город Искоростень (погибли 5 тыс. жителей), присоединила потерянные Игорем земли уличей и тиверцев, учредила первые нормы налогового права на Руси. Совершив в 955 или в 957 дипломатический визит в Константинополь, приняла христианство под именем Елена. С 957 и до своей смерти правила за своего сына Святослава. Завершить строительство единого государства княгиня Ольга стремилась путем создания христианской епископии. Искусно играя на политических и религиозных противоречиях двух империй, Византийской и Священной Римской, не обращая внимания на уже существовавшие конфессиональные различия между восточно-христианской с западно-христианской церквами, она попросила германского короля Оттона (будущий император Оттон I Великий) прислать на Русь епископа и священников. Но когда в 961-962 Адальберт (будущий первый Магдебургский архиепископ) со священниками находился на Руси, там произошёл переворот. Ольга скончалась в 969, передав власть Святославу. Погребена по христианскому обряду.
Святослав Игоревич (957-972) — киевский князь, первым из Рюриковичей носивший славянское имя, сын Игоря и Ольги, правил в 964-972. Отстранил Ольгу от управления и начал гонения на христиан, стремясь к религиозному единству страны. Используя огромный военный потенциал государства, не раздираемого религиозными противоречиями, Святослав смог совершить в с.960-н.970-х грандиозные походы, освободив от хазарской дани и подчинив своей власти вятичей (в 964-966), разгромив Хазарский каганат, завоевал обширные балканские владения Византии, которые та смогла вернуть их себе путём максимального напряжения сил. В 964-964 совершил поход на Семендер в Дагестане и Серкел (Белую Вежу). Нижний Дон был колонизован славянскими поселенцами, а на Таманском полуострове образовалось русское Тмутараканское княжество (фактория), в состав которого вошли племена Северного Кавказа — ясы и косоги. По сообщениям летописи, он ходил на неприятеля с быстротой барса; в походах не возил с собою ни котлов, на обозов; питался кониной или мясом диких зверей, которое пёк на углях; не боялся ни холода, ни ненастной погоды; спал в походах без шатра под открытым небом, подостлав под себя конский потник, а в изголовье — седло; если же шёл на врага, то никогда не нападал на него врасплох, но всегда заранее предупреждал: «иду на вы». В 921 царь Булгара пытался построить крепость против иудеев Хазарии, поработивших его и готов был принять ислам. Часть племени отказалась сменить веру и ушла в леса (чуваши). К н.Х в. Иудео-Хазария покорила волжских болгар. В 966-967 Святослав спустился вниз по Волге к Итилю — главному городу Хазарского каганата. Летопись: «И бывши брани, одоле Святослав козаром, и град их… взя«. Местное население оказывало слабое сопротивление, так как не хотело воевать за интересы иудеев. В 967 Святослав вмешивается в византийско-болгарскую борьбу и предпринимает новый поход на Балканы. Он хотел перенести столицу государства из Киева в Переяславец на Дунае. Поход был прерван из-за нападения в 969 на Киев печенегов, подготовленный по инициативе византийского императора Иоанна Цимисхия. Возможно, именно в это своё возвращение Святослав объявил своим наместником старшего сына Ярополка, второй сын — Олег — был оставлен в древлянской земле, а младший сын — Владимир — вместе с дядей воеводой Добрыней поставлен в Новгороде. В 969-971 Святослав в союзе с болгарами предпринимает второй поход на Балканы. В 969-970 он разоряет Северную Фракию. Однако в 971 императору Иоанну Цимисхию удалось вытеснить Святослава из Болгарии. И хотя русское войско, осаждённое в Доростоле на Дунае, продолжало сопротивляться, численное превосходство византийцев (100 тыс. греков против 10 тыс. славян) принудило Святослава отступить. Возвращаясь с остатками своей дружины в Киев, в 972 он был убит печенегами у днепровских порогов. После его смерти между наследниками началась борьба за власть. Святослав впервые объединил под власттью Ктева все восточнославянские племена. Для большинства племенных союзов подчинение киевским князьям проходило в два этапа: 1. На первом этапе союз сохранял внутреннюю «автономию» и должен был лишь выплачивать подать — дань, собираемую полюдьем. Существовали единицы налогообложения: дым (т.е., крестьянский двор), рало, плуг (эти термины в данном случае обозначали единицы земельной площади, соответствующего возможностям одного крестьянского хозяйства). 2. Вторым этапом было непосредственное подчинение союза племенных княжеств, ликвидация местного княжения и посажение в качестве князя-наместника представителя киевской династии. При этом, как правило, строился новый град, становившийся центром территории вместо старого «града» — племенного центра. Целью такой смены центра была нейтрализация сепаратистских тенденций местной знати.
Владимир I Святославич (Святой, Великий, Красно солнышко, Равноапостольный) (956 — 1015) — великий князь киевский с 980, при котором завершилось образование русской государственности. В 980 разгромил войско своего брата Ярополка и убил его самого. Походами на вятичей, радимичей и болгар укрепил Древнерусское государство. Завоевал Червоную Русь (Галицию) по обе стороны Карпат, победил ятвягов. У поляков были захвачены Червен, Перемышль и другие города. При нём построена первая засечная черта по рекам Стугне, Суле и Десне. Наблюдался расцвет экономики и культуры («былинный период русской истории»). Начата чеканка монеты на Руси — «серябреников» и «златников» Владимира Святославича. Первые годы его княжения были омрачены жестокостью его характера, ревностным поклонением идолам и наклонностью к многожёнству. После корсунской истории в 988 начал христианизацию Руси. Церковью причислен к лику святых, назван «равноапостольным». В девяти крупнейших центрах Руси он посадил своих сыновей на княжение: в Новгороде (земля словен) — Вышеслава, позже Ярослава, в Полоцке (кривичи) — Изяслава, в Турове (дреговичи) — Святополка, в земле древлян — Святослава, во Владимире-Волынском (волыняне) — Всеволода, Смоленске (кривичи) — Станислава, Ростове — земля финноязычного племени меря) — Ярослава, позже Бориса, в Муроме (финноязычное племя мурома) — Глеба, Тмутаракани — Мстислава. После смерти Владимира между его наследниками разворачивается ожесточённая борьба за власть. Т.о. при Владимире I укрепилась русская государственность:
Ярослав Владимирович (Мудрый) (ок.978-1054) — каган киевский, правил с 1019 по 1054. Впервые попытался принять титул «кесарь» (царь). В 1024 против него выступает брат бежавшего в Польшу и умершего там Святослава Мстислав Тмутараканский. Между ними произошла битва под Лиственом близ Чернигова. Мстислав нанёс Ярославу поражение. В результате Ярослав был вынужден бежать в Новгород и согласиться на раздел страны: область к востоку от Днепра переходит к Мсиславу, западнее от Днепра остались владения Ярослава. Объединение всей страны под властью Ярослава произошло после смерти Мстислава в 1035 (1036). В Новгороде Ярослав посадил своего старшего сына Владимира, известного неудачным походом на Византию в 1043, сам же воссел на Киевский стол. Перед смертью Ярослав разделил русскую землю между 6 наследниками (5 своими сыновьями и племянником), и с этих пор началось развитие на Руси удельной системы. Установлен порядок передачи власти не старшему сыну, а старшему в роде. Очевидно предполагалось, что наследники будут править страной сообща (ни у одного из братьев не было какого-то одного княжества, все земли были расположены чересполосно). При Ярославе «Закон русский» начал заменяться «Русской правдой«, шло широкое строительство церковных храмов (на месте разгрома печенегов — Софийский собор, собор св.Софии в Новгороде, положено начало Киево-Печерской лавре, Золотые ворота в Киеве; в городе насчитывалось 8 рынков, до 400 церквей и часовен; ремесленники Руси изготовляли около 100 видов изделий), переводились византийские и другие книги на русский язык, основано училище в Новгороде; в стране было около сотни городов и строились новые (Ярославль, Юрьев — в 1030 и другие). Митрополитом самовольно в 1051 был назначен русский по происхождению — Иларион. Признанием авторитета Киевской Руси были обширные междинастические связи семейства Ярослава Мудрого. Сам Ярослав был женат на дочери норвежского короля — Ингриде (Ингигерде). Одна дочь Ярослава — Анна — вышла замуж за французского короля Генриха I, другая — Елизавета — за норвежского короля Харольда (а после его смерти — за датского короля Свейна), третья — Анастасия — за венгерского короля Андрея. Внучка Ярослава Мудрого — Евпраксия (Адельгейда) — была женой германского императора Генриха IV. Сыновья Ярослава: Всеволод был женат на дочери византийского императора Константина Мономаха, а его сын — на Гите, дочери последнего англо-саксонского короля Гарольда, погибшего в 1066 в битве при Гастингсе. Изяслав — на польской принцессе. Женой Мстислава Владимировича была дочь шведского короля Христиана. Среди невесток Ярослава были так же дочери саксонского маркграфа и графа Штаденского. Обычной практикой были браки русских князей с дочерьми ближайших соседей — половецких ханов.
Владимир II Всеволодович (Мономах) (1053-1125) — внук византийского императора Константина Мономаха и Ярослава Мудрого, Великий князь киевский в 1113, 3 МЙ-1125. Сторонник укрепления единства Руси. В условиях, когда наследники Ярослава Мудрого боролись за Киев, он продолжал княжить в южном Переяславле и охранять границы государства. Проводил активную внешнюю политику. Совершил 83 военных похода. Этим Владимир завоевал авторитет среди киевлян, что предопределило его приглашение горожанами на престол. Отразил опасность со стороны половцев; одна из орд во главе в сыном Шарукана Отроком, была вынуждена уйти из Подонья на Северный Кавказ. В 1116-1118 Владимиром было организовано масштабное военное и политическое наступление на Византию. Византийский историк Михаил Пселл писал: «Это варварское племя всё время кипит злобой и ненавистью к Ромейской державе и… ищет предлога для войны с нами». Киевский князь ставил своей целью посадить на Константинопольский престол своего зятя Леона, выдававшего себя за сына византийского императора Романа IV Диогена, а после его гибели в результате инспирированного императором Алексеем I Комнином убийства сына Леона — Василия (своего внука). Эти попытки не удались, но их результатом было упрочение влияния Руси на левом берегу Нижнего Дуная. Рзгромил половцев и уничтожил их столицу — Шарукань (Урукан — Харьков); вынудил их уйти на Южный Урал и в Северный Казахстан. Созвал княжеский съезд в Выдобичах, где было решено предложить иудеям покинуть пределы Киевской Руси. Летопись называет его «братолюбцем, нищелюбцем и добрым страдальцем за Русскую землю». «Поучение детям» Владимира Мономаха — яркий пример светской моралистической литературы ХII в. В «Поучении» он советует не нарушать клятвы, не убивать ни правого, ни виноватого и не повелевать убивать.
Зміст
,
,
— гарантированная глубина судового хода, см (принимается по исходным данным: 370 см); 
— нормативный запас воды под днищем судна, см (определяется по приложению 2 методических указаний и равен 20 см). 
поэтому 
поэтому 
регистрационная грузоподъемность судна, т (по п.1); 
соответственно, регистрационная осадка судна в грузу и порожнем, см (по п.1). 
. 
,
,
— объем трюмных помещений по геометрическим размерениям, м3 (принимается по исходным данным); 
— площадь грузовой палубы или надпалубного пространства, которое может быть использовано под укладку (штабелирование) груза, м2 (принимается по исходным данным); 
— средняя высота складирования груза в надпалубном пространстве, определяемая из условия обеспечения нормальной видимости судового хода и допустимой нагрузки на 1м2 палубы, м (принимается 3,0 м); 
— коэффициент использования объема трюмов (при загрузке лесом и штучными грузами открытого хранения равен 0,85; при загрузке навалочными и насыпными грузами равен 0,95); 
— коэффициент использования объемов надпалубного пространства (принимается равным 0,85). 
Лес: 
. 
Лес: 
. 
Лес: 
— количество перевозимых грузов (размер грузопотока) в прямом и обратном направлениях, т; 
— нормы загрузки судов (вес состава) в прямом и обратном направлении, т. 
— количество перевозимых грузов в направлении с минимальным судопотоком, т; 
— размер судопотока (составопотока) в направлении с максимальным судопотоком, ед. судов (ед. составов). 
; 
,
— скорость движения относительно спокойной и глубокой воды, км/сут; 
— нормы приращения (+) при движении вниз по течению реки и потерь ( -) при движении вверх скорости (принимаются по заданию), км/сут. 
— эмпирический коэффициент, учитывающий форму счала (принимается по табл.3 методических указаний: в нашем случае для формы счала Т+1+1 в груженом и порожнем состоянии); 
— приведенное сопротивление судов состава с грузом или порожнем, кгґс2/м2 (принимается по п.1). 
— соответственно большее и меньшее значение приведенного упора толкача, в пределах которых находится приведенное сопротивление состава, кгґс2/м2; 
— скорости движения относительно воды, соответствующие большему и меньшему значению приведенного упора, км/сут. 
; 
, 
; 
— затраты времени на технические операции (принимается по п.1), сут; 
— затраты времени на грузовые операции в пунктах обработки, сут; 
— затраты времени на технологические операции (операции ожидания), сут. 
— фактическая загрузка судна, т (принимается по табл.3); 
— судо-часовая норма погрузки или выгрузки груза (принимается по п.1), т/ч. 
; 
; 
,
— протяженность i-го участка пути, км (принимается по п.1); 
— норма скорости движения судна или состава на i-ом участке пути, км/сут; 
— затраты времени на технические и технологические операции в пути следования, которые обусловлены необходимостью шлюзования судов и составов в п. Б, сут (равны 0,25 сут за круговой рейс). 
;
— расчетная частота отправления судов и составов, ед/сут (принимается по п.5); 
— продолжительность кругового рейса, сут (принимается по табл.6); 
— коэффициент, учитывающий дополнительные затраты времени, которые не учитываются в составе кругового рейса (ввод и вывод судов из эксплуатации, навигационный ремонт, стоянки по метеоусловиям и др.); можно принять для самоходных судов, равным 0,05, а для несамоходных – 0,08. Расчетная величина среднесуточной потребности во флоте, как правило, имеет дробное значение и не округляется до целого числа. Это означает, что не все суда заняты на заданных перевозках в течение всего периода отправления. Они могут быть использованы и на других перевозках с учетом длительности их эксплуатационного периода. 
— стоимость основных производственных фондов (флота), руб; 
— размер оборотных средств, необходимых для организации перевозок, руб. (равны 0,1 от стоимости основных фондов). 
— среднесуточная потребность во флоте соответственно самоходных грузовых судов, толкачей и несамоходных грузовых составов, ед. (принимается по п.7); 
— среднесуточная норма расходов на содержание одной единицы соответственно самоходного грузового флота, толкачей и барж, тыс. руб/судо-сут (принимается по п.1); 
— коэффициент, учитывающий расходы на содержание рейдового флота (принимается равным 1,05). 
— балансовая стоимость одной единицы соответственно самоходного грузового флота, толкачей и барж, тыс. руб. (принимается по п.1). 
(табл.4) 
(задание) 
(табл.4) 
(задание) 
— время планового навигационного ремонта (принимается равным 3 сут), сут; 
— прочие стоянки, не входящие в круговой рейс и обусловленные метеорологическими и прочими причинами, сут (принимаются равными 4 сут). 
— среднесуточная норма расходов на содержание толкача, руб. /судо-сут; 
— коэффициент, учитывающий распределяемые расходы в составе среднесуточной нормы расходов (в нашем случае для толкачей принимается равным 0,1). 
Требуется запроектировать усиление простенка в существующем жилом доме. Кладка простенков выполнена из глиняного кирпича пластического формования марки 75 на растворе марки 50. Размер сечения простенка 51ґ129 см, высота 180 см; расчетная высота стены – 3,3 м. Кладка простенка выполнена с утолщенными швами низкого качества, в кладке имеются небольшие начальные трещины в отдельных кирпичах и вертикальных швах. Это свидетельствует о том, что напряжение в кладке достигло примерно 0,7Ru (временного сопротивления). На простенок действует вертикальное усилие, равное 800 кН (80 тc), приложенное с эксцентриситетом 6 см по отношению к толщине стены.
,
; 
; 
, (4.4)
.
;
,
%.
;
см2.
см; yrc = 4.427см; yrp = 5.659см
см;
СОДЕРЖАНИЕ
BaO2 + 2HCl BaCl2 + H2O2
Vm*0.0017*100% , 
должна изготовляться пролетом 6 м (5,5 м).
) элементов таврового и двутаврового сечения в стыках и в местах примыкания
, но не более 15 мм
и тормозного излучения бетатронов.
; (1)
; (2)
; (3)
, (4)
(5)* 
, (6)
– сумма собственных моментов инерции кручения рельса и пояса, где tf и bf – соответственно толщина и ширина верхнего (сжатого) пояса балки.
, (8)
(9)
(11)
(12)
(13)
(14)
(15)
; (16)
, (17)
, (18)
; (19)
. (20)
, (21)
,
– 2,2)2;
, (23)
, (24)
.
, (25)
в формуле (24) и в табл. 10.
, (27)
;
; (28)
, (29)
. (30)
, (31)
; (32)
;
.
,
превышают 3,2 при отсутствии подвижной нагрузки и 2,2 – при наличии подвижной нагрузки на поясе балки.
.
с каждой стороны ребра. Расчетную длину стойки следует принимать равной высоте стенки.
наибольшее значение отношения bef/t следует принимать:
.
, но не более чем на 1,25.
или 
.
– условная гибкость (
);
– условная приведенная гибкость стержня сквозного сечения (
);
;
– наибольшая условная гибкость стенки;
Генераторные установки выпускаются с номинальными напряжениями 14 и 28 В. На автомобилях с дизельными двигателями могут применяться генераторные установки на два уровня напряжения: 14 и 28 В. Для получения второго уровня напряжения применяются электронные удвоители напряжения, трансформаторно-выпрямительные блоки и накопительные конденсаторы. 
МПа.
:
(1)
(2)
По прил. табл. 1 интерполяцией находим предельный прогиб 
для пролета 
.
м
м
м
м
м
м
.
, без учета растягивающей силы H:
м
находится из решения кубического уравнения
, тогда
, где
, 
м
<
, то проверка прогиба удовлетворяется.
кНм
кН
кН
м2,
м3
=112,794 МПа < 
МПа.
МПа
3
МПа.
МПа.
м
. Находим n0: n0=123,711.
м
м
м
м
м
м
, 
м
<
, то проверка прогиба удовлетворяется.
кНм
МН
м3
МПа < 
МПа
.
кНм.
см2;
см2;
По СНиП II – 23 – 81* табл. 66 интерполяцией определяем коэффициент с1=с= 1,0910.
.
кНм.
МПа < 
МПа.
кН.
МПа,
см;
= 49,14 МПа < 
МПа.
.
кНм.
см4
; с=
см2;
мм2.
.
.
кНм
МПа < 
МПа.
кН.
МПа < 
МПа,
см. Проверка удовлетворяется.
<
м2
.
м4
см2;
см2.
С=1,1006
кН;
кН.
МПа < 
МПа.
< 
.
< 
расчет на общую устойчивость балки выполнять не требуется.
кг/м2
кНм.
20 мм расчетное сопротивление стали С245 равно Ry=240 МПа .
В первом приближении с1=1,1.
см,
— рекомендуемое отношение высоты балки к толщине стенки в пределах kW=125…140. Принимаем kW=125;
см,
,
см.
, где tH – толщина настила. Наибольшая строительная высота перекрытия определяется разностью отметок верха настила и габарита помещения под перекрытием: hCMAX=8,50-6,80=1,70м.
мм. Принимаем tW=14 мм.
см4.
см4;
см2
см.
см2
,
— удельный вес стали; 
— конструктивный коэффициент, учитывающий вес ребер жесткости и сварных швов. 
кН.
кН.
=555,49 кН.
кН.
см3.
МПа > 
.
см4.
см2
см.
см2
,
кН.
кН.
=557,45 кН.
кН.
см3.
МПа < 
МПа < 
МПа.
Условие жесткости балки выполняется.
мм.
мм, поэтажное сопряжение невозможно. Принимаем сопряжение вспомогательной и главной балок в пониженном уровне.
должна соответствовать ширине листа универсальной стали по сортаменту и быть не менее:
мм; 
; 
,
мм, 
мм.
мм.
см2;
см3;
см3;
см3.
Перерезывающая сила:
кН.
МПа < 
МПа;
МПа<
;
б) Напряжения у опоры:
[Табл. 34 СНиП II – 23 – 81*].
[П.11.2 СНиП II – 23 – 81*].
[Табл.34 СНиП II – 23 – 81*].
[П.11.2. СНиП II – 23 – 81*]
[Табл.3,51 СНиП II – 23 – 81*];
.
МПа.
, где расчетная ширина свеса полки bef равна:
мм;
устойчивость поясного листа обеспечена.
не должно превышать 2hW. Условная гибкость стенки определяется по формуле 
. Ширина ребра bh должна быть не менее 
а толщина ребра — 
.
при отсутствии местного напряжения.
— местная устойчивость стенки обеспечена. Конструктивно вдоль пролета балки к стенке привариваются поперечные двусторонние ребра жесткости под вспомогательными балками с шагом 3,7 м. 
м;
МПа – расчетное сопротивление стали смятию торцевой поверхности [Табл.1, 2, 51 СНиП II – 23 – 81*]; 
см – ширина опорного ребра, равная ширине балки на опоре.
мм.
см2.
см4,
см.
см.
.
:
МПа < 
МПа.
м, 
МПа – получено при расчете поясных швов балки.
Кн.
— коэффициент условия работы соединения, определяемый по табл. 35 СНиП II – 23 – 81*; nS=1 – число срезов болта;
см2 – расчетная площадь сечения болта.
кН,
мм – толщина ребра жесткости.
шт.
1,5d=
мм.
см – высота стенки балки, 
— коэффициент ослабления сечения стенки, b=75 мм – шаг отверстий, d= 22 мм – диаметр отверстий. Проверка стенки вспомогательной балки на срез выполняется.
кг/м2,
м.
м2.
=100…70; при нагрузке 2500…4000 кН гибкость принимают равной 
и по табл.72 СНиП II – 23 – 81* находим 
используя соотношение 
находим ширину полки: 
см. Ширину полки назначаем в соответствии с сортаментом универсальной стали, равной 530 мм. Высоту стенки hW назначаем так, чтобы выполнялось условие h
мм.
см2.
см. Принимаем tf=10 мм.
см2.
см4.
см.
:
кН, 
— удельный вес стали; 
— конструктивный коэффициент, учитывающий вес ребер и сварных швов.
проверка проходит.
радиус инерции 
и коэффициент 
, проверку устойчивости относительно оси х-х не выполняем.
при условии выполнения устойчивости полки определяется по формуле из табл. 29 СНиП II – 23 – 81*.
,
мм.
см2.
см. Принимаем tf=14 мм.
см2.
см4.
см.
кН, 
проверка проходит.
, устойчивость полок обеспечивается. Проверяем устойчивость стенки по условию 
.
но не более 2.3, в соответствии с табл. 27 СНиП II – 23 – 81*;
устойчивость стенки колонны обеспечена.
поперечные ребра жесткости по расчету устанавливать не требуется. Принимаем по конструктивным соображениям на отправочном элементе два парных ребра. Назначаем размеры парных ребер: ширина 
принимаем bP=60 мм, толщина 
мм; принимаем tP= 6 мм.
мм. 
мм. Учитывая стандартные размеры листов, назначаем LПЛ MIN=560 мм.
м.
МПа.
Расчет толщины плиты базы производится из условия прочности плиты при изгибе на действие реактивного давления фундамента.
, расчет выполняем как консоли:
По наибольшему моменту на участках MMAX=41,5 кНм из условия прочности плиты на изгиб 
определяется требуемая толщина плиты:
м (30,04 мм), где 
согласно табл.6 СНиП II – 23 –81*. По сортаменту принимается плита толщиной 32 мм.
.
МПа, по металлу границы сплавления 
МПа, где 
МПа. Нормативное сопротивление Run=370 МПа определено по табл. 51 СНиП II – 23 – 81*. В соответствии с требованием п.12.8. СНиП II – 23 – 81* расчетная длина флангового шва должна быть не более 
, в расчете LW=0,45 м. По сортаменту универсальной стали принимается высота листа траверсы hTP=630 мм.
м,
— расчетное сопротивление смятию торцевой поверхности; bОП=0,28 м – ширина опорного ребра балки.
мм. Принимаем ширину парных ребер равными bh=160 мм вверху и 130 мм внизу.
где tW – толщина стенки колонны. Длина сварного шва не должна быть более 
