ЗМІСТ
Вступ. стр.3
Організація торгівлі на ярмарках, аукціонах. стр.4
Організація торгівлі на ярмарках. стр.4
Організація торгівлі на аукціонах. стр.9
Аукційна торгівля. стр.12
Сутність аукційної торгівлі. стр.12
Техніка проведення аукціонів. стр.13
Організаційна форма аукційної торгівлі. стр.18
Ярмарки та виставки. стр.19
Поняття, класифікація і значення ярмарок та виставок. стр.19
Організації, які регулюють діяльність ярмарок і виставок. стр.23
Організація участі у виставках і ярмарках. стр.24
Висновок. стр.28
Список використаних джерел. стр.29
Вступ.
Виставки і ярмарки - це не просто форум або ринок. Вони є незамінними помічниками кожного підприємця. Значення виставок і ярмарків для експонента визначається насамперед можливістю безпосередньої комунікації з потенційними споживачами й покупцями, постачальниками й субпідрядниками, які зацікавлені в одержанні інформації й налагодженні зв'язків - відслідковувати ринкові тенденції й оцінити позицію свого підприємства на ринку, «сповістити про себе», обмінятися інформацією з фахівцями, - почерпнути раціональні ідеї в поводженні конкурентів і вивчити їхньому політикові, проаналізувати відгуки відвідувачів про якість, ціни товарів його фірми й товарів його основних конкурентів, провести широкомасштабні рекламні заходи щодо просування товарів експонента з використанням найрізноманітніших засобів. Але виставка або ярмарок несуть вигоду не тільки підприємству-експоненту, але й споживачам. Одним з основних переваг ярмарків і виставок є зосередження зразків величезної кількості товарів, вироблених у різних країнах. Це дає можливість покупцеві в короткий час ознайомитися з існуючими на ринку пропозиціями, одержати необхідну консультацію від фахівців, зробити необхідні зіставлення цін і якісних характеристик, провести переговори й комерційні умови, й підписати контракт. При цьому покупець має можливість ознайомитися з товаром у дії, із прийомами його роботи, областю застосування й ефективністю. Це особливо важливо при покупці машин і встаткування. При покупці товарів широкого вжитку велике значення має можливість попереднього ознайомлення з усім асортиментами товарів на основі зразків або їхньої дегустації. Ці фактори забезпечують більшу популярність виставок і ярмарків і, як наслідок, залучають величезну кількість відвідувачів.
Організація торгівлі на ярмарках, аукціонах.Ринку необхідні самостійні, хазяйновито незалежні організації - гнучкими, оперативними, оснащеними новітніми засобами обчислювальної техніки, засобами зв'язку, передачі інформації й оргтехніки. Такими організаціями є ярмарки. Вони дають можливість широкому колу виготовлювачів, споживачів, посередників вступати в безпосередні комерційні контакти, що сприяють регулюванню попиту та пропозиції, активізації господарської ініціативи сторін. На ярмарках є реальні можливості пропаганди надійності виготовлювача, його іміджу, рівня технічного обслуговування. Результати діяльності ярмарків дозволяють виготовлювачам ухвалювати рішення щодо випуску продукції, відновленні асортиментів і номенклатури, підвищенні якості, поліпшенні дизайну.
Ярмарки являють собою періодичні заходи, проведені за участю працівників посередницьких організацій, торгівлі, промисловості, сільського господарства й інших галузей для здійснення покупок і продажу.
Ярмаркова торгівля як організаційна форма встановлення комерційних зв'язків одержала досить широке поширення. Традиційно ярмаркові торги одержали своє вираження також через організацію торгівлі у вигляді виставок-продажів або виставок-салонів.
При організації біржової й виставочної торгівлі виділяють три етапи:
1. Попередній етап включає ухвалення рішення й підготовку наказу про проведення ярмарку. На цьому етапі створюється ярмарковий комітет і формується робоча група, які зобов'язані розробити положення й розіслати інформаційні листи для учасників з повною інформацією про умови участі в ярмарку. Робоча група розробляє й інші рекламні матеріали типу запрошень, рекламних буклетів, карток гостюючи. Видається рекламна брошура з докладною інформацією про умови участі.
При будь-якій формі участі необхідно за 15 днів до відкриття ярмарку внести реєстраційний внесок і оформити заявку на участь, що включає докладну інформацію про клієнта ярмарку, його реквізитах, вимозі по розміщенню експозицій.
Основними джерелами доходів від проведення ярмаркової торгівлі є плата за участь, оренду під експозиції, транспорт, оренду складських площ, бронювання й придбання квитків, здійснення вантажно-розвантажувальних і транспортно-експедиторських робіт, проведення технічної й інформаційно-комерційної консультації й комплексу додаткових послуг.
2. Організаційний етап полягає в підготовці рекламного каталогу, що включає всіх учасників ярмарку, що подала заявки. Крім учасників, у каталогах публікується й інша новітня рекламна наукова й науково-технічна інформація про інші передові фірми, про передовий досвід, що відповідає профілю й тематиці ярмарку або виставки-продажу. Цей етап включає також оперативну роботу з розміщення гостей, організації їхнього дозвілля, проведенню щоденних показових ярмаркових торгів, презентацій.
3. Заключний етап містить у собі підведення підсумків з виділенням позитивних і негативних сторін у роботі ярмарку. Цей етап є основою для прийняття стратегічних рішень по подальшій перспективі ярмаркової торгівлі.
Для загального керівництва конкретним ярмарком утвориться ярмарковий комітет. У його склад входять представники державних, комерційних структур, галузей виробництва, торгівлі, підприємств, об'єднань, науково-дослідних і інших організацій. Очолює комітет особа зі складу відомства, під егідою якого влаштовується ярмарок. Ярмарковий комітет є колегіальним органом. Рішення з оформленням протоколу приймаються більшістю його членів на засіданнях, що влаштовуються періодично. Ярмарковий комітет визначає склад учасників ярмарку, створює робочі органи, необхідні для виконання поставлених завдань, погоджує й затверджує графіки організаційних заходів щодо встаткування виставочних приміщень і режиму їхньої роботи, прибуттю учасників, зустрічей представників продавців і покупців для узгодження розгорнутих асортиментів продукції, оформлення документації, умов поставок, вносить міністерствам, підприємствам пропозиції про зняття з виробництва продукції, що не користується попитом, виготовленні нових видів продукції підвищеного попиту, забезпечує обслуговування учасників, визначає розміри і порядок розподілу витрат на організацію й проведення ярмарку.
Ярмарковий комітет утворить дирекцію, що стежить за веденням бухгалтерської, статистичної звітності, містить договори, необхідні для забезпечення діяльності ярмарку, видає накази й розпорядження, призначає й звільняє працівників ярмарку, керує робочими органами, здійснює організаторську, рекламну, комерційну діяльність.
Проведення фінансових операцій, контроль за витратою засобів, ведення встановленої звітності, надання на розгляд і твердження ярмаркового комітету звіту про діяльність і баланс покладає на бухгалтерію, створювану на період підготовки й функціонування ярмарку.
На ярмарку доцільно створювати групу маркетингу. Фахівці з маркетингу головним чином оцінюють існуючу ситуацію й розробляють прогноз розвитку ринку по кожному виді товарів.
Хід торговельних операцій на ярмарках контролюють і частково регулюють відповідні групи - арбитрская, інформаційна, по обліку й реєстрації договорів.
Предметом торгівлі на ярмарку можуть бути товари й інші матеріальні цінності, попередньо замовлені, заплановані до виробництва й поставки в найближчий період, або виготовлені й раніше поставлені в деякі регіони, але нагромадилися там у надлишку, а отже, що бідують у повторному переміщенні в інші райони з активним попитом на них. Самі товари безпосередньо на ярмарку не реалізуються. Вони представлені в зразках, буклетах, проспектах, кресленнях, фотографіях, кіно-відеороликах. Виставляються на ярмарках є також науково-технічні розробки у вигляді натуральних експонатів, макетів, патентно-ліцензійної документації. Виробники й власники товарів можуть бути присутнім або отсутствовать на ярмарку.
Ярмарки можуть проводитися в спеціальних або орендованих приміщеннях. Якщо юридична або фізична особа бажає реалізувати або прорекламировать на ярмарку свій товар, воно повинне попередньо замовити й оплатити місце. Для успішного проведення ярмарку потрібно приблизно знати склад учасників, кількісний і асортиментний склад товарів, що представляються на реалізацію.
У ярмарковому господарстві визначаються два напрямки залежно від характеру торговельних операцій:
1) ярмарку по реалізації продукції, що надійшла в первинний оборот;
2) ярмарку по реалізації невикористовуваної й зайвої продукції;
Перед ярмарками першого виду ставиться широке коло завдань:
а) посилення активних впливів ринкової торгівлі на формування планів виробництва продукції на основі маркетингових досліджень;
б) впровадження у виробництво нових виробів, що відповідають вимогам світових стандартів; одночасне визначення продукції з моральним зношуванням, економічно недоцільної в експлуатації, а отже, що рекомендується до зняття з виробництва;
в) робота пов'язана з демонополізацією в сфері виробництва й обігу продукції;
г) обов'язку по забезпеченню пріоритету споживачів, посиленню економічного впливу на постачальника у випадку порушення їм договірних зобов'язань; перешкода вольовим прийомам і рішенням центральних органів відносно виробництва й реалізації продукції, що суперечать господарським інтересам підприємств, регіонів, галузей.
Ярмарку другого виду вирішують завдання по раціональному використанню трудових, фінансових, матеріальних, виробничих ресурсів.
Одержують поширення ярмарку, що сполучають реалізацію як нової продукції, так і невикористовуваної, зайвої. Такі ярмарки привабливі для покупців, але вимагають більше високих витрат. У господарській практиці ярмарку організуються у двох напрямках:
- по закупівлі-продажу товарів народного споживання;
- по закупівлі-продажу товарів производствено технічного призначення.
По масштабі й характеру здійснюваних торговельних операцій ярмарки підрозділяються:
1. Міжнародні ярмарки.
2. Всеукраїнські ярмарки з'єднують інтереси великої кількості підприємств, об'єднань із різними напрямками господарської діяльності, спеціалізації виробництва. На ярмарках зосереджують товари досить широкого профілю й асортиментів.
3. Зональні ярмарки залучають до участі досить значна кількість організацій, підприємств ряду прилеглих регіонів. Асортиментний склад пропонованих товарів трохи вже.
4. Регіональні (обласні, крайові, республіканські) ярмарку функціонують для оперативного задоволення споживачів необхідними товарами. В організаційному плані вони більше доступні для учасників.
Місце, час проведення, тематика ярмарку визначається відповідними відомствами за участю комерційних структур підприємств і об'єднань. Ярмарку працюють за графіком з попередньою установкою часу й місця. При координації графіків варто домагатися недопущення збігу строків проведення ярмарків, щоб уникнути паралельної їхньої роботи в прилеглих регіонах.
Виготовлювачі, споживачі продукції, посередницькі, організації мають потребу в безперервному інформаційному забезпеченні. У зв'язку із цим на товарному ринку чимала роль приділяється постійно діючим виставкам продукції виробничо-технічного призначення й народного споживання.
У світі проводиться щорічно безліч тематичних виставок.
Аукціон (від латинського auctio - продаж з публічного торгу) являє собою продаж таких товарів, які мають індивідуальні властивості й цінностями. Їхня реалізація здійснюється з публічного торгу в певнім місці й у заздалегідь установлений час.
Аукціони бувають на підвищення або зниження ціни в гласній або негласній формі.
При так званому гласному аукціоні на підвищення ціни торги починаються після оголошення мінімальної ціни, установленої продавцем. Після цього покупці роблять добровільні збільшення до остаточної ціни покупки, які припиняються після третього удару молотка аукціонника й голосного оголошення номера покупця й остаточної ціни. Первісна ціна визначається в договорі між організатором аукціону й власником товару.
При негласному (німому) аукціоні покупці подають аукціонникові заздалегідь установлені знаки згоди на підняття ціни. Аукціонник щораз повідомляє нову ціну, не називаючи покупця. Негласне проведення аукціону дозволяє зберегти в таємниці покупця.
Аукціони як форма організації продажу товарних і інших цінностей за принципом "хто більше" бувають товарними й валютними. Основними сторонами аукціону є: власник цінностей - продавець - організатор аукціону - покупець. Аукціонні торги проводить аукціонник, наділений повноваженнями оголошення цін під час торгів.
При аукціонному продажі аукціонник не несе відповідальності за проданий товар, тому що покупці мають можливість досить докладно з ним познайомитися попередньо до проведення торгів.
Аукціони можуть проводитися й на зниження ціни, так звані голландські аукціони. Вони починаються з оголошення спочатку явно завищеної ціни, що поступово знижується до тої, по якій один з учасників торгу не виразить згоду продати свій товар.
Валютні аукціони організуються для конкурсного продажу за національну валюту вільно конвертованої валюти, що має високу купівельну спроможність. Валютні аукціонні торги є прообразом валютних біржових торгів.
Останнім часом одержує поширення нова форма аукціонних торгів у банківській системі - ломбардно-кредитні аукціони, организуемые Центральним банком із запрошенням численних представників промисловості й комерційних банків. Як аукціонний лот (типова одиниця купівлі-продажу в натуральному вираженні) виставляються кредити на товари, ресурси й матеріали.
Залежно від порядку їхньої організації, аукціони бувають примусові, які проводять, як правило, державні організації з метою продажу конфіскованих, незатребуваних і неоплачених товарів, закладеного й невикупленого в строк майна, і добровільні, проведені з ініціативи власників товарів з метою найбільш вигідного їхнього продажу.
Аукціони є комерційними організаціями, що розташовують відповідними приміщеннями, устаткуванням і кваліфікованими фахівцями. Організаційна побудова аукціону як комерційної організації нагадує побудова ярмарків. Керування здійснює аукціонний комітет, до складу якого входить директор аукціону, представники місцевих органів муніципальної влади. Директорові аукціону безпосередньо підлеглі виконавчі служби, у тому числі: фінансового, правового, експертного, транспортна, спільного господарства й ін. Аукціонний комітет розробляє й затверджує правила аукціонних торгів із графіком їхнього проведення й призначенням ведучого торгів - аукціонника.
Для участі в торгах кожний бажаючий повинен оформити заявку й пропозицію на висування товару з докладною вказівкою його найменування, описом, характеристикою споживчих властивостей і даних про кількість і якісні особливості.
Експертна робота завершується встановленням стартової ціни. Всі умови аукціонного продажу фіксуються в аукціонній угоді, що підписується торгуючими сторонами.
Прийняті від продавців товари сортуються залежно від якості по стандартних партіях або одиницям товару, тобто по лотах. Від кожної партії відбирається зразок. Кожному лоту привласнюється номер, по якому він буде виставлятися на аукціон. Перед відкриттям аукціону підготовляється рекламний каталог із включенням всіх номерів лотів, що разом із запрошенням і правилами участі й проведення аукціону висилається всім запрошеним учасникам. Всі товари, включені в рекламний каталог, вносяться в аукціонну відомість і в обов'язковому порядку виставляються для попереднього огляду.
До початку аукціону, завчасно, звичайно за 1, 5-2 місяці, у пресі містяться рекламні оголошення з докладною інформацією про час проведення аукціону, місці, строках, кількості й видах основних товарах, допущених до торгів. Як правило, торги проводяться в спеціальному аукціонному залі, що має форму амфітеатру.
Бувають випадки, коли аукціонник не досягає наміченої мети, тобто не вдоволений запропонованими цінами. У цих випадках він має право без зайвих пояснень зняти лот з торгів і виставити його наступного разу. По закінченні торгів покупець оформляє аукціонну угоду, при цьому одержує від бухгалтера аукціону товарний чек у двох екземплярах. На підставі оплаченого товарного чека бухгалтер реєструє продаж товарів в аукціонній відомості для наступного перерозподілу отриманої витримки, тобто різниці між стартовою ціною й отриманої. Порядок розподілу виторгу між організаторами аукціону й власниками товарів передбачений у підписаній аукціонній угоді.
Аукційна торгівля.Товарні аукціони являють собою спеціально організовані, періодично діючі в певних місцях ринки, на яких шляхом публічних торгів у заздалегідь обумовлений час і в спеціально призначеному місці виробляється продаж попередньо оглянутих покупцем товарів, що переходять у власність покупця, що запропонував найбільш високу ціну. На аукціонах виробляється продаж товарів, що володіють індивідуальними властивостями. Це виключає можливість заміни партій однакових за назвою товарів, тому що вони можуть мати різні властивості - якість, зовнішній вигляд, смак. Тому аукціонні товари до продажу на аукціоні повинні бути оглянуті або дегустовані покупцем. Попередній огляд є обов'язковою умовою аукціонної торгівлі, тому що ні влаштовувачі аукціону, ні продавці після продажу товару з аукціону не приймають ніяких претензій відносно якості товару (крім прихованих дефектів).
Основними предметами торгу на міжнародних аукціонах є товари (у сировину й перероблені), немита вовна, щетина, чай, тютюн, овочі, фрукту, квіти, риба, тропічні породи лісу, худоба (в основному коні).
Організація й техніка проведення аукціонів мають свої специфічні особливості, які визначаються характером товару. Разом з тим у їхній організації є багато загального. Розрізняють чотири стадії проведення аукціонів: підготовка аукціону, огляд товарів, аукціонний торг, оформлення й виконання аукціонної угоди.
У період підготовки аукціону, що іноді триває кілька місяців, власник товару доставляє його на склад організатора аукціону. У плині підготовчого періоду проводиться підготовка товару до реалізації, складаються каталоги, здійснюється рекламна діяльність.
Власник, що бажає реалізувати свій товар на аукціоні, доставляє його на склад аукціонної компанії. Фахівці аукціонної компанії роблять необхідне сортування й добірку товару по можливо однорідним якісним ознакам. Розсортований товар розбивається на партії, які називаються лотами. У лот підбирається товар, однорідний по якості: чим цінніше, тим їх менше в лоті. Кожному лоту привласнюється номер, під яким він заноситься в каталог даного аукціону із вказівкою сорту й кількості одиниць товару в даному лоті. На підставі каталогу в порядку нумерації відбувається продаж товарів на аукціонних торгах. Звичайно в каталозі однакові за якісними показниками лоти випливають один за іншим, образуя ряди - стринги, які в каталозі відділяються друг від друга лініями. З кожного лота або стринга береться зразок, що повинен повністю відповідати по всіх якісних ознаках товару, що перебуває в даному лоті або стрингє. Розміри зразків по різних товарах неоднакові й установлюються залежно від цінності й стандартності кожного виду.
Одночасно з підготовкою аукціонних лотів і зразків підготовляється каталог.
Каталог містить перелік всіх лотів, пропонованих до продажу на аукціоні, з вказівкою номера кожного з них, сорти й кількості одиниць товару в кожному лоті.
На початку каталогу звичайно міститься зміст із позначенням загальної кількості різних видів, призначених для продажу. Далі випливають умови аукціонного продажу. У цих умовах зазначений порядок огляду товарів, порядок продажів і фіксації цін, порядок висновку контрактів, право продажу товару третім особам, порядок зняття товару з торгів, порядок оплати аукціонних товарів с вказівкою банків, через які повинне вироблятися відкриття акредитивів і оплата. В умовах вказується, який відсоток стягується з куплених товарів в користь адміністрації аукціону, і встановлюється порядок часу дозволу суперечок між сторонами. У каталозі повідомляється дата відкриття аукціону і його тривалість, місце проведення аукціону час, установлений для огляду товарів, час проведення торгів, а так само останній день платежу за придбані товари.
У підготовку аукціону входить також оповіщення можливих покупців про місце й часу проведення аукціону, про кількість і асортименти товарів, пропонованих на аукціоні. Для цього за півтора-два месяца до початку аукціону в загальній і спеціальній пресі містяться рекламні оголошення, у яких вказуються дата й місце проведення аукціону, і зразкові кількості товарів, пропонованих до продажу. Постійним і можливим покупцям аукціонні компанії висилають рекламну брошуру-проспект, у якій вказуються основні умови даного аукціону й додається запрошення взяти участь у торгах.
Огляд товарів покупцями, що припускають взяти участь в аукціонному торзі - це друга стадія в проведенні аукціону Огляд товарів звичайно починається за тиждень або за 10 днів до відкриття торгів. Кількість днів, відведених для ознайомлення з аукціонною колекцією, залежить від її розмірів і від раціональної організації огляду. Скорочення строків, що відводяться для огляду, досягається шляхом удосконалювання встаткування залів, де проводиться огляд товарів.
Попередній огляд товарів, як уже говорилося, є обов'язковим, так як за умовами аукціонного торгу претензії у випадку виявлення дефектів в товарі (крім схованих) послу покупки не приймаються. Огляд товарів проводиться в спеціальних приміщеннях, де розміщаються відібрані від кожного лота зразки товарів. Зразки повинні повністю відбивати всі особливості товару в лоті, що представляється ними. Організатори аукціону несуть за це відповідальність.
Покупці уважно оглядають ці зразки й роблять у каталозі оцінки про лотах, що сподобалися ним, і ціні, що вони могли б за них сплатити. Покупець може ознайомитися не тільки зі зразками, але й з усім лотом, але звичайно він цього не робить, довіряючи організаторам аукціону.
Аукціонний торг є третьою стадією в проведенні аукціону. Він відкривається в заздалегідь призначений день і година й проводиться звичайно в спеціальному аукціонному залі, що має вид амфітеатру. За столом на піднесенні перед покупцями розташовується президія аукціону - аукціонник, ведучий продаж, і його помічники, у завдання яких входить спостереження за поводженням покупців, що приймають участь у торзі. Над столом вивішується табло, де загоряються порядкові номери пропонованих до продажу лотів. Покупці розміщаються за окремими столами або рядами, розташованими амфітеатром. Перед кожним покупцем установлюється номер, під яким він зареєстрований на даному аукціоні.
Техніка проведення аукціону зводиться до наступного. Аукціонник повідомляє номер чергової партії лота пропонованого до продажу, і одночасно із цим, на спеціальному табло загоряється названий номер. Аукціонник називає вихідну продажну ціну, що звичайно є зразковою ринковою ціною, що існувала у доакуционный період. Якщо ніхто з покупців не подасть йому знак підняттям руки або олівця, кивком голови або вигуком "так" про свою згоду купити товар, аукціонник знижує ціну доти, поки один з покупців не виразить своє бажання купити його. Якщо один або трохи покупців подадуть знак про своєму бажанні купити даний лот, аукціонник підвищує ціну.
Існують два способи підвищення ціни - голосний і негласний. При гласному способі аукціонник повідомляє номер лота, що виставляється на продаж, називає початкову ціну й запитує: "Хто більше?" Покупець, що бажає придбати лот по більше високій ціні, називає нову ціну, що вище попередньої на величину не нижче мінімальної надбавки, зазначеної в правилах проведення торгів. Аукціонник називає номер покупця, під яким він зареєстрований на аукціоні, нову ціну лота й знову ставить запитання: "Хто більше?" Якщо після троєкратного повторення питання не треба нової пропозиції, аукціонник ударяє молотком, підтверджуючи продаж лота покупцеві, що останнім назвав найвищу ціну.
При негласному способі покупці подають аукціонникові умовний знак про згоду підняти ціну. Покупцеві, що купив перший лот у стринге й бажаючий придбати по тій же ціні інші лоти з даної партії (стринга), дається перевага перед іншими покупцями.
У випадку виникнення розбіжностей за адміністрацією аукціону зберігається право перепродажу будь-якого лота. Усякі претензії повинні бути заявлені адміністрації до початку продажу наступного лота.
Адміністрація аукціону вправі зняти з аукціону будь-який лот, поки він не проданий, без пояснення причин. Після продажу всіх лотів непродані лоти можуть знову бути виставлені для продажу.
Темп аукціонних торгів дуже високий, і жадає від покупця й аукціонника постійної уваги й швидкої реакції. Для продажу однієї партії (лота) в середньому потрібно менш 30 секунд. У такий спосіб за годину іноді продають більше 300 лотів.
У деяких країнах на аукціонах використовується понижательний спосіб призначення ціни. Це так звані "голландські" аукціони. Суть цього способу складається в наступному. Аукціонник призначає максимальну ціну, що загоряється на циферблаті, установленому в аукціонному залі, і знижує її доти, поки один з учасників торгу не висловить своє бажання здійснити операцію шляхом натискання кнопки на закріпленому за ним місці. Натисканням кнопки він зупиняє що рухається стрілку, і на циферблаті з'являється номер, під яким даний покупець зареєстрований в організаторів аукціону. Покупець, що нажав кнопку після першого, у рахунок не приймається. Записавши номер покупця, аукціонник гасить циферблат і переходить до продажу наступного лота. Застосування такого пристрою значно прискорює темп аукціонного торгу й дає можливість продавати в годину до 600 лотів. Така система проведення аукціонного торгу широко застосовується при проведенні аукціонів із продажу овочів, фруктів і риби. При цій системі не відбувається фактично ніякого торгу між покупцями.
Оптові покупці сидять за розташованими амфітеатром спеціально обладнаними столами. Перед кожним є кнопка, пов'язана з більшим, висячим на протилежній стіні циферблатом, на якому стрілка рухається від максимальної до мінімальної ціни. У міру руху конвеєра з продаваними лотами квітів, рухається й стрілка. Для ухвалення рішення даються лічені секунди. Хто першим натисне кнопку, той і здобуває право. Покупка фіксується й оформляється комп'ютером за 10-15 мінут - від натискання кнопки до видачі рахунку.
Під час аукціону або наступного дня адміністрація аукціону вручає покупцеві контракти на куплений товар; ці контракти підписуються покупцем і є для нього обов'язковими. Контракт має типову форму. Покупець підписує контракт і повертає його в контору аукціону, залишивши собі копію. На підставі контракту виписується рахунок, що оплачується покупцем. Негайно після підписання контракту покупець виписує письмове доручення про відправлення товару, у якому вказується, як треба замаркірувати товар, точна адреса, по якому необхідно відправити товар, порядок страхування товару.
Організація аукціонної торгівлі має певні особливості залежно від характеру товару й практики, що зложився в торгівлі конкретними аукціонними товарами. Залежно від характеру товару й товарами. Залежно від характеру діяльності фірми, що здійснюють аукціонну торгівлю, можна розбити умовно на три групи: спеціалізовані фірми, брокерско-комісійні фірми; аукціонні фірми, що належать кооперативам або союзам фермерів.
Спеціалізовані фірми займаються організацією аукціонів і продажем на них аукціонних товарів як за свій рахунок, так і на комісійних початках і беруть на себе виконання всіх функцій по підготовці й проведенню аукціонів. Найчастіше вони видають продавцям позички під їхні товари, передані аукціонній фірмі для продажу з аукціону.
Спеціалізовані фірми являють собою торговельні монополії, які продають на аукціонах придбану, як правило, за свій рахунок хутро.
Спеціалізовані аукціонні брокерсько-комісійні фірми організують аукціони й продають на них товари з доручення своїх клієнтів за комісійну винагороду. Угоди на цих аукціонах здійснюється через брокерів покупця й брокерів продавця. Всі брокери, що здійснюють аукціонну торгівлю, об'єднані в асоціації брокерів продавця й брокерів покупця.
Аукціонні фірми, що належать кооперативам або союзам (асоціаціям) фермерів, одержали поширення в Скандинавських країнах.
Ярмарки та виставки.
Поняття, класифікація і значення ярмарок та виставок.
Виставки і ярмарки займають особливе місце в арсеналі засобів рекламного впливу, тому що представляють дуже широкі можливості демонстрації рекламованих виробів для встановлення прямих контактів з безпосередніми покупцями й споживачами. Незважаючи на те, що границі між поняттями торговельного ярмарку й виставки часто не помітні й на практиці мають тенденцію до обмеження до мінімуму, було б доцільним провести значеннєве протиставлення торговельних ярмарків і виставок. Торговельний ярмарок – короткочасний захід, періодично проведене в тому самому місці, у рамках якого велика кількість підприємств за допомогою зразків представляє об'єктивний масштаб товарів однієї або декількох галузей, для того щоб відвідувач - комерсант одержав ясне подання про їхні підприємницькі можливості, тоді як експонент за допомогою експонируемих товарів прагне поширити інформацію про свою фірму і її продукцію й укласти прямі торговельні угоди. Торгово-промислова виставка – короткочасний захід, періодично проведене в тому самому місці, у рамках якого значна кількість підприємств за допомогою зразків дають представницьку картину пропозиції товарів(послуг) однієї або декількох галузей і прагне інформувати кінцевих споживачів про свою фірму і її продукцію з кінцевою метою сприяння продажам. Ярмарки зародилися як захід ринкового характеру, основною метою якого був збут. У відмінності від них виставки виникли як засіб публічної демонстрації тих або інших досягнень людства, спочатку вони носили сугубо просвітительський характер, але в міру розвитку придбали яскраво виражену комерційну спрямованість. Таким чином, метою ярмарку є надання її учасникам - експонентам можливості виставити зразки свого виробництва, продемонструвати нові досягнення й технічні вдосконалення з метою висновку торговельних угод. У той же час, ціль виставки - показати науково-технічні досягнення однієї країни або різних країн в одній або декількох галузях виробництва, науки й техніки. Необхідно відзначити, що сталий на багатьох торговельних ярмарках звичай допускати відвідування не комерційної публіки в конкретні дні й годинники, у жодному разі не свідчить про зміну їхнього характеру. По складу учасників, місцю проведення й економічному значенню розрізняють виставки і ярмарки: регіональні, міжрегіональні, національні, міжнародні ярмарки й виставки мають сферу дії в радіусі 100 км, представляють одну або кілька галузей і призначаються головним чином для демонстрації можливостей малих по величині підприємств. Міжрегіональні мають однакову структуру з регіональними, однак мають у своєму розпорядженні більший радіус дії й звичайно адресуються більшим підприємствам. Національні ярмарки й виставки, що йдуть своїми коріннями в кінець 18-го століття й з'явилися спочатку у Франції, є вітриною місцевої промисловості. Вони проводяться усередині країни й за рубежем з метою демонстрації продукції національного виробництва й стимулювання її збуту й звичайно мають міжгалузевий характер. Передумовою проведення міжнародних ярмарків, організуємих як усередині країни, так і за рубежем, є участь у них експонентів і відвідувачів з різних країн. У них звичайно без обмеження можуть брати участь фірми будь-якої країни. Міжнародний характер вони здобувають лише в тому випадку, якщо в них беруть участь, принаймні, 10- 15% закордонних експонентів. Серед міжнародних виставок варто виділити всесвітні виставки, метою яких є показ досягнень країн - учасниць і великих міжнародних організацій у галузі науки, техніки, культури. Вони не переслідують безпосередньо комерційних цілей. На всесвітніх виставках буває представлено, як правило, більшість країн миру. По характері експонентів, що виставляються, всі виставки і ярмарки діляться на: універсальні, спеціалізовані. Універсальними є виставки, тематика яких зачіпає кілька галузей економіки. Спеціалізовані виставки орієнтовані на відвідувачів-фахівців у конкретній області. На них демонструють досить складні види товарів і тому вони мають скоріше маркетингову, ніж торговельну спрямованість. Характерним для розвитку виставок і ярмарків є ріст їхньої спеціалізації, причому це більшою мірою ставиться до виставок, чим до ярмарків. Посилення спеціалізації пояснюється величезним збільшенням номенклатури виробів, що випускаються різними галузями промисловості, до таких розмірів, що навіть демонстрація тільки зразків всіх товарів в одному місці на одній площі стає скрутною. Тому всі частіше організуються виставки і ярмарки, що представляють лише одну або кілька родинних галузей виробництва. Крім того, спеціалізовані виставки орієнтовані на чітко обкреслену групу фахівців, тут виділені цільова аудиторія й це вигідно фірмам-експонентам.
По способу проведення виставки і ярмарки можна підрозділити на наступні види: короткострокові виставки (соло-виставки) - проводяться протягом не більше трьох тижнів. Вони можуть носити або загальний характер, тобто представляти досягнення своєї країни у всіх галузях виробничої діяльності, або бути спеціалізованими; пересувні виставки - вони організуються з метою розширення кола відвідувачів з використанням різних засобів транспорту; більшу роль стали грати постійно діючі торгові центри, створювані розвиненими країнами за кордоном. Вони здійснюють широку діяльність по організації спеціалізованих виставок у країнах їхнього місцезнаходження. Вони надають фірмам-експонентам безкоштовно виставочну площу, здійснюють за свій рахунок проектування й оформлення виставок і окремих стендів, монтаж і демонтаж експонатів, оплачують роботу місцевих оформлювальних і інших фірм, надають учасникам виставок інформацію про положення на ринку; новим видом виставок є торговельні тижні. Вони організуються звичайно в універсальних магазинах великих міст для показу й продажу споживчих товарів.
По частоті проведення виставки і ярмарки можуть бути:
1. Періодичні (проводящиеся кожні 2,3 роки);
2. Щорічні;
3. Сезонні.
Частота проведення ярмарку залежить, головним чином, від виду пропонованої продукції й умов конкуренції.
Ярмарки й виставки можна класифікувати по напрямку роботи:
1. Ярмарку по здійсненню продажів/замовлень;
2. Інформаційні/ознайомлювальні;
3. Проведені з метою розвитку комунікації/контактів.
Виставки і ярмарки мають велике значення як місце зустрічей представників ділових кіл різних країн для підтримки ними безпосередніх зв'язків і встановлення нових особистих контактів. Оскільки на виставках і ярмарках експонуються насамперед кращі зразки товарів, що відповідають вимогам сучасних світових стандартів, їхнє відвідування інженерно-технічними й науковцями, конструкторами, вивчення новинок сприяє подальшому розвитку технічного прогресу й появі нових товарів у світовій торгівлі. У цьому змісті виставки і ярмарки, будучи центром обміну економічної й науково - технічної інформації, мають величезне інформаційне значення. Виставочний і ярмарковий бізнес динамічний.
Регулюванням діяльності виставок і ярмарків займаються як установи країн, на території яких вони проводяться, так і міжнародні організації. До міжнародних організацій, що регулюють діяльність міжнародних виставок і ярмарків, ставляться:
1. Міжнародне бюро виставок створене в 1931 р. для спостереження за виконанням Паризької конвенції 1928 р. про міжнародні виставки. У завдання Конвенції входить регламентація порядку організації офіційних всесвітніх виставок, класифікація виставок, визначення прав і обов'язків країн, що організують виставки й беруть участь у них, порядок присудження нагород експонентам товарів. Конвенція визначає строки організації виставок з урахуванням їх категорії. Країна, що організує виставку, повинна зареєструвати її в Міжнародному бюро виставок не пізніше чим за шість місяців до розсилання запрошень. Конвенція передбачає ряд пільг для учасників виставки: безкоштовне надання площі під експонати; тимчасово безмитне ввезення експонатів із зобов'язанням їхнього зворотного вивозу; безмитне ввезення каталогів і інших рекламних видань, будівельних матеріалів для зведення павільйонів і стендів, зразків для безкоштовної роздачі й дегустації. Якщо цьому не перешкоджають закони країни, експонент має право продати свої експонати по закінченні виставки. Важливе значення має також заборона підвищення мит країною, у якій проводиться виставка, за шість місяців до її відкриття й під час функціонування.
2. Союз міжнародних ярмарків створений в 1925 р. з метою організації й підтримки постійного співробітництва міжнародних ярмарків, захисту їхніх прав, розширення кола їхньої діяльності й, таким чином, сприяння розвитку товарообміну між державами. Союз є приватним об'єднанням. Члени Союзу діляться на членів-засновників, дійсних і надзвичайних членів. Членами - засновниками вважаються ті ярмарки, з ініціативи яких заснований Союз.
Рішення підприємства про просування своїх комерційних інтересів за допомогою участі в торговельних ярмарках або виставках, залежить, насамперед, від двох наступних факторів:
1. Від тенденції до участі в ярмарках, що спостерігається в галузі, до якої це підприємство належить.
2. Від масштабів, у яких основні конкуренти підприємства використовують ярмарки й виставки як засіб просування своєї продукції на ринку.
Існуюча тенденція така: великі підприємства воліють строго галузеві ярмарки, використовують більші стенди й беруть участь у цих заходах систематично, на противагу їм малі й середні підприємства беруть участь у ярмарках нерегулярно й обмежуються звичайно заходами місцевого масштабу. У той же час сучасний рівень розвитку ярмарків надає малим і середнім підприємствам широкі перспективи.
У такий спосіб участь у виставках або ярмарках для дрібних фірм це:
1) засіб завоювання загальної популярності й місце зустрічі з покупцями й фахівцями, які зацікавлені в одержанні інформації, шукають нові товари й послуги, а можливо й готові негайно розмістити замовлення,
2) можливість зустрітися з керівниками верхнього ешелону й поговорити в спокійній обстановці без відволікання на підлеглих і телефонні дзвінки,
3) унікальний шанс прямо поспілкуватися з більшою кількістю кінцевих споживачів.
Крім того відсутність на виставці теж зауважують і трактують як несприятливий знак. Уважається, що фірма випробовує технічні або фінансові труднощі, що, можливо, її товари менш конкурентоспроможні. Постачальники замислюються й турбуються, а конкуренти користуються цим, щоб зайняти її ніші.
Підприємство може брати участь у торговельних ярмарках, виставках і інших подібних заходах усередині країни й за рубежем як самостійний експонент або в рамках групової участі (наприклад, павільйон країни). Від способу участі в ярмарку або виставці залежать методи його організації, бюджет витрат, а часто й кінцевий результат. Підприємство самостійно бере участь у тім або іншому ярмарку або виставці усередині країни або за рубежем завжди за власною ініціативою й під свою відповідальність, і, таким чином, приймає на себе всі організаційні турботи й, як правило, самостійно має всі витрати.
В аспекті продажу мети можуть бути підрозділені на:
1. Мети підготовки продажів.
2. Мети здійснення продажів.
3. Мети підтримки продажів.
Дата ухвалення рішення про участь у ярмарку або виставці збігається з датою початку процедури організації участі, пунктом відправлення якої є одержання регламенту, що містить умови участі, за чим треба складання графіка контактів з улаштовувачами. Відразу ж після складання графіка контактів з улаштовувачами ярмарку підприємство зобов'язане строго в рамках установлених строків заповнити й відіслати всі відповідні формуляри. Головним із числа різних документів є заявка про участь. Прийняття влаштовувачем ярмарку заяви про участь автоматично позначає й прийняття експонентом умов участі в ній, які він зобов'язаний строго виконувати. Паралельно контактам з улаштовувачем ярмарку експонент повинен зайнятися підготовкою експонатів, від виду й кількості яких залежать як вибір стенда, так і елементи їхньої підтримки.
Етап підготовки. Після встановлення цілей участі в ярмарку підприємство становить кошторис вартості участі, що являє собою спосіб визначення витрат, необхідних для його здійснення. Кошторис установлює межі, у яких повинні проводитися витрати, щоб забезпечити досягнення цілей, що продиктували необхідність участі в ярмарку. Як показали відповідні дослідження, приблизно половину сумарних виставочних витрат становить орендна плата ( 10-15%) і витрати на виготовлення стенда ( 30-35%). Що ж містить у собі ціна 1 м2 виставочної площі? Це:
1) вартість загального електроосвітлення закритих виставочних площ і відкритої території,
2) вартість загальної охорони території,
3) вартість пропусків на право входу персоналу фірми-експонента в межах квоти, що встановлюється залежно від розміру орендованої площі,
4) вартість одного екземпляра каталогу виставки (за умови участі в цьому каталозі),
5) вартість вивозу сміття й будівельних відходів зі спеціально відведених місць у період монтажу, роботи й демонтажу виставки,
6) і ін. додаткові послуги.
Стадія роботи ярмарку. В цей період зв'язку із громадськістю є одним з найбільш діючих механізмів підтримки участі, що дає підприємству можливість, скориставшись із нагоди, паралельно вдосконалити свій імідж і розвити ділові відносини в широкому плані. У рамках здійснення цієї діяльності звичайно проводяться такі заходи, як:
1) виготовлення різних рекламних матеріалів, які надають стенду індивідуальність,
2) безкоштовна роздача дрібних сувенірів,
3) роздача зразків товарів, ,
4) організація різних спеціальних заходів (шоу, конкурси, дегустації),
5) передача музичних програм,
6) демонстрація відеофільмів, слайдів,
7) проведення прес-конференцій, коктейлів для журналістів, клієнтів.
Роль персоналу в цьому випадку неможливо переоцінити, до принципів його підбора варто поставитися з належною увагою. Існує три категорії працівників, які повинні бути присутнім на експозиції: технічні працівники роздають рекламні матеріали у входа, розносять їх по стендах, обслуговують переговори й стежать за стендом; фахівці, які повинні легко входити в контакт, зупиняти, «затягати» відвідувачів на стенд. Фахівці, що глибоко знають технічні й маркетингові особливості пропонованої продукції. На стенді взагалі не можна працювати самому. Обов'язково необхідні два стендисти на 2метри, ще один на кожні наступні 3метри й один на кожні 12кв. метрів загальної площі.
Послеярмарочная стадія. На цій стадії, що починається з моменту закриття виставки й триваючої потім не один місяць, виконується наступна робота:
1) Аналіз контактів, здійснених за період роботи стенда.
2) Перевірка результатів участі.
3) Складання звіту про участь.
Оскільки під час роботи експозиції неможлива загальна глобальна оцінка здійснених контактів, ця робота починається відразу ж після закриття ярмарку й містить у собі:
- класифікацію й оцінку угод, які, можливо, були укладені, - безпосередню перевірку «особистості» відвідувачів,
- активізацію підприємства для виконання отриманих замовлень у встановлений термін,
- своєчасну підготовку й розсилання зразків, відповідно до прийнятих зобов'язань, - негайне надання запитаних додаткових даних,
- напрямок подячних лист всім відвідувачам, що містять додаткові відомості про підприємство, його продукції й планованих заходах і відповідні запрошення до участі в них.
Участь у ярмарку й виставці є для підприємця свого роду інвестицією, тому й виникає необхідність порівняння його вартості (витрат) з отриманими результатами. Оцінка участі позначає методичне проведення порівняння між цілями й отриманими результатами й, зокрема, перевірки того, що зроблено, що необхідно було зробити й, безумовно, що ще потрібно зробити, і являє собою тривалу й багатобічну процедуру, що охоплює всі економічні й зовнішньоекономічні цілі.
Висновок.
Аукціон (від латинського auctio - продаж з публічного торгу) являє собою продаж таких товарів, які мають індивідуальні властивості й цінностями.
Товарні аукціони являють собою спеціально організовані, періодично діючі в певних місцях ринки, на яких шляхом публічних торгів у заздалегідь обумовлений час і в спеціально призначеному місці виробляється продаж попередньо оглянутих покупцем товарів, що переходять у власність покупця, що запропонував найбільш високу ціну. На аукціонах виробляється продаж товарів, що володіють індивідуальними властивостями.
Торговельний ярмарок – короткочасний захід, періодично проведене в тому самому місці, у рамках якого велика кількість підприємств за допомогою зразків представляє об'єктивний масштаб товарів однієї або декількох галузей, для того щоб відвідувач - комерсант одержав ясне подання про їхні підприємницькі можливості, тоді як експонент за допомогою експонируемих товарів прагне поширити інформацію про свою фірму і її продукцію й укласти прямі торговельні угоди.
Регулюванням діяльності виставок і ярмарків займаються як установи країн, на території яких вони проводяться, так і міжнародні організації.
Підприємство може брати участь у торговельних ярмарках, виставках і інших подібних заходах усередині країни й за рубежем як самостійний експонент або в рамках групової участі (наприклад, павільйон країни). Від способу участі в ярмарку або виставці залежать методи його організації, бюджет витрат, а часто й кінцевий результат. Підприємство самостійно бере участь у тім або іншому ярмарку або виставці усередині країни або за рубежем завжди за власною ініціативою й під свою відповідальність, і, таким чином, приймає на себе всі організаційні турботи й, як правило, самостійно має всі витрати.
Список використаних джерел.
Амбарцумов А., Стерлигов Ф. 1000 терминов рыночной экономики.- М.: Азимут-Центр, 1992.
2. Аралов М. Создание собственного дела: первые шаги // МЭиМО.1991 -№1.
3. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом.-М.: Финансы и статистика, 1994.
4. Белорус О., Рогач В. Теория менеджмента: стратегия управления предприятием// Экономика Украины.-1993,-№11.
5.Венделин А.Г. Подготовка и принятие управленческого решения.- М.: Экономика, 1977.
6.Друкер П. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы: Пер. з англ.-Ц.: Бук Чембер Интернэшнл,1992.
7. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ.М.: Прогресс, 1991.
8. Кохно П.А., Микрюков В.А., Комаров С.Е. Менеджмент.-М.: Финансы и статистика, 1993
9. Макаров С.Ф. Менеджер за работой."М.: Молодая гвардия,1989.
10. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях (в условиях рыночной экономики).-М.: Междунар. отношения, 1993.
11.Старр М. Управление производством: Пер. с англ.-М.: Прогресс,1968.
12. Тейлор Ф.У. Принципы научного менеджмента: Пер. с англ.-М,: Контроллинг, 1991.