Класифікація форм і методів продажу товарів

Методи продажу товарів і умови їх застосування

Методи активізації продажу товарів

Класифікація форм і методів продажу товарів

Основою всієї діяльності магазинів як пунктів остаточного продажу товарів є комерційна робота, спрямована на здійснення різноманітних операцій з організації й управління торговельно-оперативними процесами. Основна мета комерційної роботи в роздрібній торгівлі — прийняття оптимальних рішень, які сприяють одержанню максимального прибутку за найбільш повного задоволення запитів населення і високої культури обслуговування.

Для успішного виконання основного завдання — продажу товарів — магазин здійснює широку торговельно-оперативну діяльність, яка складається з окремих взаємопов'язаних процесів. Основні з них: вивчення купівельного попиту населення для визначення обсягів закупівлі товарів і формування асортименту, закупівля і завезення товарів у магазин, приймання, зберігання і підготовка до продажу, реалізація товарів і обслуговування покупців, реклама, оформлення документів та здійснення фінансових операцій.

Операції торговельного процесу обслуговування покупців поділяються на основні й допоміжні. До основних належить продаж товарів у торговому залі й обслуговування покупців, до допоміжних — приймання, зберігання і підготовка товарів до продажу. При цьому всі складові частини торговельно-оперативної діяльності взаємопов'язані між собою.

Залежно від методів продажу структура і послідовність виконання операцій та схеми торговельно-технологічних процесів можуть бути різними (рис. 1). Найбільш трудомістка схема — у магазинах, які застосовують традиційний метод продажу товарів — через прилавок обслуговування. При організації роботи за методом самообслуговування деякі торговельно-технологічні операції виконуються покупцями, що призводить до зменшення кількості операцій в торговому залі й спрощення схеми.

Рис. 1. Структура і послідовність операцій торговельно-технологічного процесу в магазинах

Торговельно-технологічний процес у магазині можна розподілити на три основні частини (рис. 2):

— операції з товарами до запропонування їх покупцям, які передують надходженню товарів у торговий зал магазину;

— операції безпосереднього обслуговування покупців;

— додаткові операції з обслуговування покупців.

Рис. 2. Спрощена схема торговельно-технологічного процесу в магазині

Процес продажу товарів і обслуговування покупців — це сукупність операцій, які забезпечують зміну форм вартості та доведення товарів до споживачів. Таким чином, продаж товарів у роздрібній торговельній мережі є підсумковим етапом обігу товарів народного споживання і необхідною умовою задоволення попиту населення. У зв'язку з цим організації роздрібного продажу товарів має бути підпорядкована вся комерційна діяльність підприємств оптової та роздрібної торгівлі.

Структура і характер операцій з продажу товарів залежать від асортименту товарів та методів їх продажу. Суттєво відрізняються характер та зміст операцій з продажу товарів повсякденного попиту (покупець, як правило, проводить їх відбір без участі продавців) і товарів складного асортименту, нечастого і періодичного попиту (зазвичай потрібна консультація продавців).

Залежно від місця реалізації товарів, у практиці торгівлі розрізняють магазинні та позамагазинні форми торговельного обслуговування покупців (рис. 3).

До магазинних форм торговельного обслуговування населення відносять продаж товарів у стаціонарних підприємствах роздрібної торгівлі, які мають торговий зал та допоміжні приміщення для виконання циклу операцій торговельно-технологічного процесу з підготовки до реалізації та продажу товарів покупцям. Як правило, це великі торговельні підприємства. Вони мають усі можливості для забезпечення культури торгівлі та надання додаткових послуг покупцям.

Рис. 3. Основні форми торговельного обслуговування покупців на підприємствах роздрібної торгівлі

Основними позамагазинними формами торговельного обслуговування покупців вважається реалізація товарів через роздрібні торговельні одиниці (за винятком магазинів) і підприємства дрібнороздрібної торговельної мережі. До них належать: автомагазини та автопричепи, мото- та гужові розвозки, торговельні автомати, павільйони, палатки, ларки, кіоски, а також підприємства роздрібної посилкової торгівлі, ярмарки, базари, аукціони (рис. 4).

Рис. 4. Позамагазинні форми торговельного обслуговування покупців

Зміст та послідовність операцій, які виконуються в роздрібній торговельній мережі, залежать від методів продажу.

Методами роздрібного продажу товарів називають сукупність прийомів і способів, за допомогою яких здійснюється виконання торговельно-технологічних операцій в процесі продажу товарів. Методи продажу, які застосовуються в сучасній роздрібній торгівлі, відрізняються

між собою способами, прийомами виконання операцій обслуговування покупців, добору товарів, формування комплексних купівель, а також технологією розрахунків за товари.

Методи продажу товарів і умови їх застосування

У системі магазинної форми обслуговування розрізняють такі методи роздрібного продажу товарів: продаж товарів за допомогою прилавка обслуговування, самообслуговування, продаж товарів з відкритим викладенням, за зразками, на замовлення та вдома у покупців (рис. 5).

Рис. 5. Основні методи роздрібного продажу товарів

Продаж товарів за допомогою прилавка обслуговування здійснюють продавці. Основні операції, які виконуються за цим методом, можна умовно поділити на організаційно-комерційні та технологічні. До організаційно-комерційних операцій належать: зустріч і виявлення попиту покупців; пропозиція і показ товарів; допомога у виборі товарів і консультація; пропозиція супутніх і нових товарів. Основні технологічні операції: відмірювання, нарізання, зважування, розрахунок з покупцем, упаковування і вручення купівлі (рис. 4.3.6).

Зустріч і виявлення попиту покупців — один із важливих елементів обслуговування, від якого значною мірою залежить кінцевий результат роботи персоналу магазину — ефективний продаж товарів. Він передбачає гарний зовнішній вигляд торговельного підприємства, торгового залу і працівників магазину, наявність зручного входу і виходу, привабливого викладення і розміщення товарів на торговельно-технологічному обладнанні. Велика увага приділяється належному порядку і чистоті у приміщенні, ввічливому ставленню працівників магазину до покупця. Виявлення і уточнення попиту здійснюється шляхом визначення намірів покупця щодо моделі, фасону, росту, кількості, ґатунку та інших ознак товарів. Ця операція має виконуватися торговим персоналом швидко, тактовно, у ввічливій формі.

Рис. 6. Зміст процесу продажу товарів та послідовність виконання основних операцій за допомогою прилавка обслуговування

Після з'ясування намірів покупця продавець показує необхідний товар. Пропозиція і показ відбуваються шляхом добре організованого і продуманого викладення товарів на робочому місці продавця, а також здійснюються продавцем у процесі обслуговування. Показуючи товар, звертають увагу покупця на особливості якості, корисні властивості товару, зручність й переваги, які отримує покупець під час користування товаром.

Існують відмінності в показі товарів повсякденного попиту і товарів складного асортименту та технічно складних. Якщо під час реалізації перших показ майже не застосовується (покупець добре обізнаний з товаром), то показ товарів, які потребують вибору і зіставлення, пов'язаний з інтенсивною працею продавця. При необхідності треба надати покупцеві можливість самому докладно ознайомитися з товаром, його якістю, а технічно складні вироби продемонструвати в дії.

Допомогу у виборі товару продавець може надавати у вигляді порад. Для цього він повинен добре знати останні вимоги моди на товари своєї групи, розумітися на технічних характеристиках товарів, їхній якості. Якщо виникає потреба, продавець повинен надати кваліфіковану консультацію. Вона звичайно передбачає роз'яснення таких питань: властивості та якість товарів (сировина, спосіб виготовлення, екологічна чистота, калорійність тощо), господарське призначення і сфера застосування, норми витрачання, відповідність моді, способи використання.

Консультація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів раціональних норм споживання, естетичних смаків. Для проведення консультацій іноді залучають фахівців промислових підприємств, модельєрів, лікарів-косметологів, дієтологів тощо.

Пропозиція супутніх товарів і новинок є прямим обов'язком продавця. Супутніми є товари, які використовуються одночасно з основними, доповнюють купівлю та необхідні для догляду за ними (краватка до сорочки, крем, щітка до взуття, риболовні гачки, поплавці до вудилища) тощо. Додатковій пропозиції надається особливого значення в магазинах і секціях "Подарунки", а також у випадках, коли покупець не може самостійно визначитися щодо купівлі.

Пропозиція нових, не відомих покупцям товарів, потребує від працівника прилавка достатньої компетенції, детальних пояснень відмінностей та переваг даного товару порівняно з уже відомими.

На виконання в магазинах технологічних операцій, пов'язаних з відмірюванням, нарізанням, зважуванням товарів, витрачається багато часу і праці. Тому в сучасних умовах постає питання про випуск промисловістю товарів, повністю готових до реалізації, упакованих і розфасованих, що задовольняють покупця. На якість виконання, а отже, і на рівень торговельного обслуговування населення впливають кваліфікація торгового персоналу, організація та технологія обслуговування робочих місць продавців. Обов'язковою умовою високопродуктивної праці є опанування продавцями технічних прийомів відпускання товарів, навичок ефективного виконання окремих операцій, використання високопродуктивної техніки і механізмів.

Відмірювання необхідне під час продажу тканин, клейонки, стрічок, електричних дротів. Операції зважування розповсюджені в торгівлі продовольчими та багатьма господарськими товарами. На них припадають основні затрати часу під час обслуговування покупців за допомогою прилавка. Техніка зважування і відмірювання обумовлена спеціальними правилами про порядок користування ваговимірювальними приладами на підприємствах роздрібної торгівлі.

Підрахування вартості купівель і розрахунок з покупцем — найважливіші операції обслуговування, від швидкості виконання яких значною мірою залежить наявність черг до кас та пропускна спроможність магазину. Розрахунки з покупцями за товари проводяться з використанням електронних контрольно-касових апаратів або товарно-касових книг.

Продавець або касир, розраховуючись з покупцем, повинен чітко назвати суму, одержану від покупця, і покласти отримані від нього гроші окремо на видному місці, вибити чек, назвати покупцеві суму решти і видати її разом з чеком. Чек дає покупцеві право на обмін або безкоштовний ремонт виробів, які зіпсувалися в період дії гарантійного терміну.

Завершується процес продажу товарів упакуванням і врученням купівлі покупцеві. Упакування товарів здійснюється продавцем. Для цього використовуються поліетиленові пакети, фабричне упакування, пакувальний папір. Кожен виріб комплектних товарів упаковують окремо, потім запаковують в один пакет, якщо є необхідність, пакет обв'язують шпагатом або клейкою стрічкою. Бажано, щоби пакувальні матеріали мали рекламні написи з назвою фірми-виробника і назвою та адресою магазину, умовами обслуговування, номером телефону, режимом роботи тощо. Упакований товар вручають покупцеві й запрошують знову відвідати магазин.

Органічним продовженням торгово-технологічного процесу в магазині є надання покупцям додаткових послуг, пов'язаних з купівлею і використанням тих чи інших виробів. Послуги можуть бути платними і безкоштовними, пов'язаними з купівлею товарів, з наданням допомоги покупцям у використанні товарів, зі створенням сприятливого іміджу магазину та належних умов для здійснення купівлі.

Отже, продаж товарів за допомогою прилавка обслуговування в нинішніх умовах є основним методом. Але поліпшення матеріального добробуту населення, зростання виробництва товарів і розширення їх асортименту в недалекому майбутньому призведуть до активного застосування прогресивних методів продажу: самообслуговування, за зразками, з відкритим викладенням, на замовлення та вдома у покупців.

Самообслуговування — метод продажу, згідно з яким покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених на торговельно-технологічному обладнанні в торговому залі магазину, самостійно їх оглядають, знайомляться і відбирають, сплачуючи купівлі в вузлі розрахунку під час виходу з торгового залу.

Самообслуговування засноване на таких принципах:

— основний асортимент товарів розташований в торговому залі магазину на пристінному, острівному і привітринному обладнанні; вільний вхід покупців у торговий зал і доступ до товарів, відкрито викладених на обладнанні;

— створення покупцям найкращих умов для ознайомлення з товарами та їх відбору;

— максимальна попередня підготовка товарів до реалізації (фасування, пакування, розміщення і викладення);

— самостійність покупців під час купівлі;

— на виході з торгового залу у вузлі розрахунку поєднання операцій з розрахунку і відпускання товарів покупцям та сплата вартості купівель (рис. 7).

Рис. 7. Загальні принципи організації продажу товарів методом самообслуговування

Застосування принципів самообслуговування впливає на торговельно-технологічний процес у магазинах, функції торгового персоналу, висуває нові вимоги до планування і побудови торгових залів; значно змінюються і операції з продажу та відпускання товарів.

Прогресивність самообслуговування полягає в раціональному розподілі функцій між працівниками торгового залу і покупцями під час виконання операцій обслуговування, для спрощення процесу продажу товарів, підвищення ефективності роботи магазину.

Характерним для самообслуговування є те, що всі операції, пов'язані з прийманням, зберіганням, переміщенням, підготовкою товарів до реалізації та викладенням на обладнанні в торговому залі, є ідентичними іншим формам роздрібного продажу товарів, але здійснюються до відкриття або після закриття магазину і можуть виконуватися продавцями незалежно від наявності покупців у торговому залі. При цьому значно скорочується кількість операцій, які традиційно здійснюють продавці в торговому залі.

У магазинах самообслуговування більшість товарів добирає і доставляє до вузла розрахунку сам покупець. Допомога продавця необхідна лише за бажанням покупця (як консультація під час продажу товарів складного асортименту, технічно складних та великої вартості). Тому із класичної схеми торговельно-технологічних операцій магазину працівники торгового залу (продавці-консультанти, контролери-касири) не виконують (або виконують за бажанням покупців) такі з них, як зустріч покупців, з'ясування попиту, пропозиція і показ товарів. Функції продавця з цих операцій перебирають на себе рекламні засоби, внутрішньомагазинне викладення товарів та інформація; пошук та вибір товарів здійснюють самі покупці.

Таким чином, процес продажу товарів у торговому залі магазину самообслуговування можна зобразити схематично (рис. 8).

Рис. 8. Процес продажу товарів у торговому залі магазину самообслуговування

Вітчизняний та закордонний досвід торгівлі свідчить, що самообслуговування як метод продажу є прийнятним для реалізації більшості продовольчих і непродовольчих товарів, але для його широкого впровадження необхідні об'єктивні передумови, основними з яких є:

— високий матеріальний і культурний рівень життя населення країни;

— значне збільшення виробництва товарів народного споживання, розширення їх асортименту та насичення ринку продовольчими і непродовольчими товарами;

— максимальна передпродажна підготовка товарів (упакування, фасування на виробничих підприємствах);

— відповідність матеріально-технічної бази торгівлі та рівня її технічного оснащення новим технологіям продажу;

— відповідний культурний, технічний і загальноосвітній рівень працівників торгівлі.

Ефективність роботи магазинів самообслуговування потребує визначення соціального і економічного ефекту. Соціальний ефект самообслуговування — це економія часу покупців на придбання товарів, затрати якого в магазинах самообслуговування в 2—4 рази менші, ніж у магазинах з традиційним методом продажу. Цього можна досягти шляхом значного збільшення установчої площі та площі викладення товарів, відповідним розширенням асортименту і збільшенням товарних запасів у торговому залі, зростанням комплексності купівель, зменшенням частоти відвідування магазинів і витрат споживання, пов'язаних з придбанням товарів.

Економічний ефект самообслуговування полягає у збільшенні пропускної спроможності магазинів, зростанні їхнього товарообороту, поліпшенні використання торгових площ, скороченні чисельності торгових працівників і підвищенні продуктивності їхньої праці, що при відповідному зниженні витрат обігу підвищує рентабельність роботи магазинів.

Ефективність роботи магазинів самообслуговування визначається низкою економічних, техніко-технологічних і соціальних показників (рис. 9).

Рис. 9. Групи показників, що характеризують ефективність роботи магазинів самообслуговування

До економічних показників належать: обсяг товарообороту, витрати обігу, прибуток, рентабельність, товарооборот на 1 кв. м загальної й торгової площ магазину, на одного працівника, рівень заробітної плати, товаро-оборотність у днях, сума прибутку в розрахунку на одну гривню витрат обігу та ін.

Основні техніко-технологічні показники — питома вага площі торгового залу в загальній площі магазину, коефіцієнти установчої та демонстраційної площ, коефіцієнт стабільності асортименту, кількість різновидів товарів, виставлених у торговому залі магазину.

Соціальними показниками є витрати часу на придбання товарів у магазині (пошук, ознайомлення з товаром, консультація, добір, розрахунки за відібрані товари), коефіцієнт завершеності купівель, кількість послуг, які надаються покупцям.

Для визначення ефективності роботи магазинів самообслуговування застосовуються три основних методи: порівнюються основні показники роботи до і після переходу магазинів на самообслуговування; магазинів самообслуговування з аналогічними магазинами (з приблизно однаковими умовами роботи), які працюють за допомогою прилавка обслуговування; показники роботи магазинів самообслуговування між собою. Метод розрахунку обирають залежно від конкретних умов функціонування магазину.

Підвищенню економічної ефективності роботи магазинів самообслуговування сприятимуть: раціональна організація товаропостачання; використання в процесі товароруху тари-обладнання, комп'ютерної техніки і технології; централізація фасування і упакування товарів; удосконалення та механізація технологічних процесів у магазині; збільшення кількості товарів, викладених на торговельно-технологічному обладнанні; чіткий розподіл обов'язків, оптимізація режиму роботи магазину, поліпшення реклами та інформації.

Продаж товарів за зразками — це метод, згідно з яким покупець самостійно або за допомогою продавца-консультанта добирає необхідний йому товар з виставлених у торговому залі зразків усього наявного в магазині асортименту. Кожен зразок має ярлик з короткою характеристикою виробу. Після оформлення і сплати купівлі товари, що відповідають зразкам, вручаються покупцеві на робочому місці продавця-консультанта або в місці видачі (контролю). Великогабаритні товари за додаткову плату доставляють покупцям додому безпосередньо з магазину чи зі складів (підсобних приміщень) роздрібних і оптових торговельних організацій. Цей метод використовується під час продажу меблів, побутової техніки, електроосвітлювальної арматури, велосипедів, мотоциклів, килимів, будівельних матеріалів тощо.

Надання можливості самостійно ознайомитися з наявним асортиментом товарів, крім зручностей для покупців, дозволяє продавцям обслуговувати протягом робочого дня більшу кількість населення. Відпущені покупцеві товари за його бажанням можуть бути підготовлені для експлуатації безпосередньо в магазині або вдома в покупця після їх доставки.

Ефективність продажу товарів за зразками полягає в більш ефективному використанні торгових площ, скороченні шляхів переміщення товарів та транспортних витрат, зменшенні перевантажень та збереженні якості товарів.

У випадку продажу товарів з відкритим викладенням робочі запаси всіх товарів (переважно малогабаритних) відкрито розміщують на робочому місці продавця. Покупець має вільний доступ до товарів, самостійно чи за допомогою продавця добирає потрібні йому вироби, передає їх для розрахунку і упакування продавцеві та після оплати отримує купівлю. Обов'язки продавця полягають у консультуванні, зважуванні, упакуванні й відпусканні товарів. Розрахунки можуть здійснюватися через каси, які розміщені в торговому залі, або на робочому місці продавця. Використання відкритого викладення дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазину і продуктивність праці його працівників.

Реалізація товарів на замовлення — це метод продажу товарів у роздрібній торговельній мережі, за яким покупець здійснює попереднє їх замовлення безпосередньо в магазині, через торгового агента чи за допомогою телефону, персонального комп'ютера, інших технічних засобів зв'язку, і одержу є товари в зазначений час і в обумовленому місці.

Для продажу товарів удома характерна реалізація товарів народного споживання уповноваженим представником магазину (іншого суб'єкта господарювання) за місцем проживання, роботи, відпочинку покупця, як за попереднім його запрошенням так і без такого.

Асортимент товарів, що продаються на замовлення та вдома у покупців, включає як продовольчі, так і непродовольчі товари і визначається суб'єктом господарювання самостійно, за винятком товарів, продаж яких заборонено чинним законодавством.

Продаж товарів за замовленнями та вдома у покупців регулюється відповідними правилами. Вони поширюються на всіх суб'єктів господарювання сфери торгівлі й спрямовані на поліпшення торговельного обслуговування населення, підвищення культури торгівлі за рахунок максимального скорочення витрат часу на купівлю товарів.

Для організації продажу товарів на замовлення та вдома у покупців господарюючий суб'єкт розміщує в "Куточку покупця" в торговому залі магазину інформацію про перелік послуг, що надаються, тарифи на них, час приймання і видавання замовлень, асортимент і ціни на товари, години доставки замовлень покупцям тощо.

За бажанням покупця продавець зобов'язаний надати йому для ознайомлення товарно-транспортні накладні, рахунки-фактури, копії сертифікатів якості та інші супровідні документи. Правилами передбачено відпускання товарів у запакованому вигляді. Але магазин може надавати також додаткові послуги: упаковувати товари у спеціальну тару (кошики, сувенірні коробки тощо), комплектувати замовлення в подарунковому оформленні та організовувати доставку їх додому.

Вартість виконання замовлення, організації торгівлі вдома у покупців, надання додаткових послуг визначається господарюючим суб'єктом на основі калькуляції й сплачується покупцем.

Реалізація товарів за замовленням здійснюється через спеціалізовані магазини замовлень, склади-магазини, відділи замовлень у спеціальних магазинах, а також автомагазини споживчої кооперації.

Замовлення на товари приймаються від громадян шляхом оформлення відповідних документів безпосередньо в магазині, телефоном, а також за місцем роботи — на підприємствах, в організаціях, установах, де відкриваються відділи замовлень.

Час доставки замовлень, форма і порядок оплати за товари узгоджуються з покупцем.

Замовлення оформляються на спеціальних бланках у двох примірниках; перший з них передається покупцю, другий — залишається в магазині. На непродовольчі товари також виписується товарний чек, який дає право на обмін товарів згідно з чинним законодавством.

Оплата замовлення в магазині здійснюється через контрольно-касові апарати, вдома у покупця — за допомогою товарно-касової книги.

Підписом на другому примірнику бланка замовлення покупець підтверджує відповідність поставлених товарів замовленню, отримання замовлення та сплату грошей.

Якщо за телефонним замовленням доставлено непродовольчі товари, на які встановлено гарантійні терміни, то одночасно з видаванням замовлення покупцеві передається технічний паспорт з поміткою про дату продажу та назвою магазину, що завіряється штампом (печаткою) і підписом продавця.

Забороняється вносити зміни до асортименту та ціни замовлених товарів без погодження цих змін з покупцем. Якщо покупець здійснив попередню оплату замовлення, а потім з тих чи інших причин відмовився від отримання замовлення у себе вдома чи не отримав його у визначений час, покупцеві повертається сума вартості товару (без вартості транспортування та виконаної послуги).

Продаж товарів удома в покупців організовує суб'єкт господарювання на визначеній ним території шляхом доставки товарів, які пропонуються для реалізації. При цьому продавець повинен пред'явити покупцю документ, що засвідчує його особу та приналежність до суб'єкта господарювання, який здійснює торгівлю на даній території.

Оплата за доставлені товари передбачає вартість самого товару і вартість послуг та здійснюється за готівку під час передавання товару покупцю. На продані товари виписується товарний чек у двох примірниках. Перший примірник передається покупцю, а другий з підписом покупця про отримання замовлення та оплату за товари залишається у продавця. Розрахунки відображаються у товарно-касовій книзі. На товари, на які встановлено гарантійні терміни, видається також технічний паспорт з поміткою про дату продажу, назву магазину, завірений штампом (печаткою) та підписом продавця.

Суб'єкт господарювання повинен забезпечити високий рівень торговельного обслуговування. Він несе відповідальність за якість і безпеку товарів відповідно до вимог нормативних документів, які регламентують торговельну діяльність.

Зокрема, Правила торговельного обслуговування населення регулюють взаємовідносини покупця і продавця у випадку продажу продовольчих товарів неналежної якості, виявлення недоліків у непродовольчих товарах протягом гарантійного терміну та у товарах, на які гарантійні терміни не встановлено.

Для розгляду вимог покупця він повинен пред'явити бланк замовлення, товарний або касовий чек, а на товари з гарантійним терміном — технічний паспорт або документ, що його замінює.

При порушенні продавцем встановлених термінів виконання замовлення покупець має право за своїм вибором призначити новий термін виконання, зажадати зменшення вартості послуги, розірвати договір і вимагати відшкодування збитків.

Останнім часом ці методи набувають широкого застосування в сільській місцевості — у магазинах споживчої кооперації та приватній торгівлі, у зв'язку з відсутністю в продажу широкого асортименту товарів та низькою купівельною спроможністю сільського населення. На замовлення завозяться деякі продовольчі та непродовольчі товари складного асортименту, великої вартості, великогабаритні тощо. Замовлення подаються в усній чи письмовій формі. Розрахунки за замовлені товари можуть здійснюватися шляхом попередньої оплати чи оплати вартості в момент їх отримання.

Продаж товарів на замовлення дозволяє покупцям робити комплексні купівлі товарів, витрачаючи на це мінімум часу.

Як і будь-яка галузь діяльності, методи роздрібного продажу товарів змінюються в часі й під впливом технічного прогресу (поява нових технологій), розвитку суспільних відносин, менталітету як покупців, так і продавців. Особливо це характерно для економічно розвинутих країн Західної Європи і США.

Так, останнім часом у роздрібну торгівлю успішно впроваджуються магазинні картки, аналогічні банківським, їх використання дозволяє значно спростити розрахунки за товари, "закріпити" покупців за певним магазином. Наявність такої картки надає покупцеві можливість купувати товари зі знижками, отримувати додаткові послуги (безкоштовне розсилання каталогів, інформації про нові товари, замовлення їх телефоном тощо).

Використання магазинних карток збільшує товарооборот магазину, сприяє підвищенню його статусу, є ефективною рекламою підприємства.

Вони підвищують престиж не тільки магазину, але й самого клієнта, оскільки пластикові картки вважаються прогресивною формою сплати за товари і послуги.

Магазинна автоматизована система сплати товарів за пластиковими картками дозволяє також мати постійну базу клієнтів, простежувати динаміку їх купівель, вивчати попит на товари.

Найбільш поширені магазинні системи на картках з магнітною стрічкою і макросхемою (смарт-карти). Останні перспективніші, бо майже повністю захищені від підробок; значно спрощується їх авторизація. Для роботи з ними використовуються звичайні електронні касові апарати з додатково вмонтованим пристроєм, спеціалізовані торговельні термінал-каси та персональні комп'ютери.

Продаж товарів з телефону, через комп'ютер ґрунтується на використанні електронного довідника, який поступово входить у практику роботи всіх підприємств. Набравши відповідний код магазину, можна передати замовлення на придбання товарів і отримати товар без відвідування магазину.

Методи активізації продажу товарів

У практиці торговельного обслуговування населення до ефективних методів активізації продажу товарів відносять виставки-продажі, декади, тижні та місячники продажу та розпродажу певних товарів, а також ярмарки, базари і аукціони (рис. 10).

Рис. 10. Методи активізації продажу товарів

Виставки-продажі організовують промислові чи торговельні підприємства, фірми для ознайомлення покупців з продукцією цього підприємства чи однорідних товарів різних виробників. Вони відіграють активну роль у пропаганді нових товарів, продукції конкретних фірм-виробників для вивчення купівельного попиту, проведення рекламних акцій та формування пакету замовлень на свою продукцію. Як правило, на виставках представляють нові, мало відомі покупцям та спеціалістам торгівлі товари, які надходять у вигляді пробних партій. Для проведення виставок-продаж можуть використовуватися як виставкові зали, так і приміщення, орендовані для цього.

Декади, тижні й місячники продажу, розширений продаж товарів організовують у дні підготовки до свят, до початку чи завершення сезону, навчального року. Для участі в цих заходах залучаються торговельні організації різних форм власності, представники фірм — виробників товарів. Проведення цих заходів підвищує інтерес населення до певних груп товарів, дозволяє в одному місці зробити комплексну купівлю, скорочує затрати часу на придбання необхідних товарів.

В умовах ринкової економіки все більшого розповсюдження набуває сезонний розпродаж товарів, який відбувається після завершення сезону. Для реалізації пропонуються доброякісні товари за значно нижчими цінами, які не користувалися великим попитом у покупців, а також залишки товарів, які знімаються з виробництва у зв'язку з випуском більш сучасних моделей. Влаштування розпродажу таких товарів дозволяє повернути в обіг кошти, затрачені на їх виробництво, і в такий спосіб зменшити вірогідні збитки.

До активних позамагазинних методів продажу товарів належать також ярмарки і базари, які знайшли широке застосування в умовах ринкової трансформації економіки України і розвитку конкурентного середовища у сфері торгівлі.

Ярмарки і базари дозволяють активізувати продаж сезонних товарів, товарів шкільного асортименту (шкільні базари), ялинкових прикрас та іграшок (новорічні базари), а також овочів і фруктів під час їх масового дозрівання і широкого продажу сільськогосподарської продукції, яка реалізується у свіжому вигляді.

Ярмарки і базари влаштовують періодично, в них беруть участь представники промисловості, торгівлі, сільського господарства, приватні підприємці, комерційні структури та спільні підприємства, які зацікавлені в активізації продажу виробленої продукції, а також культурно-просвітницькі та спортивні установи.

Проведенню ярмарків і базарів передує велика підготовча робота: визначається місце і термін їх функціонування, упорядковується територія, зводяться необхідні споруди, активізується рекламна діяльність, комплектується асортимент товарів, добирається штат виконавців. Необхідно також організувати роботу служб охорони громадського порядку, автотранспорту, передбачити можливість відвідування ярмарків і базарів мешканцями віддалених сіл тощо.

З іншого боку, ярмарки і базари дозволяють покупцям придбати необхідні товари за прийнятними цінами, наблизити місця реалізації товарів до покупців, зробити комплексні купівлі, затративши на це менше часу, провести дозвілля, відпочити.

Улаштування ярмарків і базарів має давню традицію і широко застосовується як на території України, так і за кордоном.

Аукціон (від лат. "audio" — продаж з публічного торгу) — це спосіб продажу товарів, які мають індивідуальні властивості, з публічного торгу в установлений час і у визначеному місці за найвищу ціну. На аукціоні можуть реалізовуватися як продовольчі, так і непродовольчі товари відносно обмеженого переліку: антикваріат, художні вироби, вироби з дорогоцінних металів, коштовності та ін.

Проведення аукціонів дозволяє отримати максимальний прибуток за товар, що представлений для продажу, визначити дійсну ціну на нього, зібрати в одному місці всіх зацікавлених у купівлі, значно прискорити процес реалізації.