Міністерство освіти і науки України

Київський національний економічний університет ім. Вадима Гетьмана

Кафедра економічного аналізу

Реферат на тему

"Аналіз ділового партнерства: зміст, проблеми, перспективи"

Київ 2010

План

1. Основні цілі та завдання системи взаємодії з діловими партнерами

2. Основні принципи забезпечення взаємодії з діловими партнерами

3. Аналіз сформованої системи взаємин з діловими партнерами в ТОВ ТД "Дуслик"

4 Аналіз системи взаємодії з постачальниками і підрядниками організації

5. Розробка рекомендацій з формування системи взаємодії з постачальниками і підрядниками ТОВ ТД "Дуслик"

1. Основні цілі та завдання системи взаємодії з діловими партнерами

Процес вибору партнерів по каналу збуту можна розділити на три етапи: визначення доступності учасників каналу, проведення первісної оцінки учасників, докладний аналіз учасників

Перший етап - визначення доступності учасників каналу. Для того щоб дізнатися про потенційних оптовиків і роздрібних торговців, можна звернутися до рекламних оголошень спеціалізованих торгових виданнях. Також цю інформацію можна отримати на торгових ярмарках і виставках. Одним з джерел можуть бути і рекомендації неконкуруючих виробників, клієнтів і постачальників.

Але навіть якщо ви дізнаєтеся про наявність якого-небудь посередника, це не означає, що він вам доступний. Деякі з посередників пред'являють особливі вимоги до постачальників, інших не мають можливості брати на себе розповсюдження нових товарів. Наприклад,деякі роздрібні торговці не хочуть реалізовувати товари, що конкурують з тими, які вони вже продають.

Другий етап - проведення початкової оцінки учасників.

Для проведення первісної оцінки можна використовувати анкету. Ця анкета надається потенційним посередникам, заповнюється ними і надсилається по факсу назад до виробника. Подібний метод допомагає швидко отримати найбільш важливу інформацію про кожному посереднику. Анкета включає наступні питання: технічне відповідність, розмір компанії-посередника, список продаваних на даний момент товарів, чисельність технічного персоналу і кредитний рейтинг компанії.

Для подальшої перевірки придатності посередника проводять інтерв'ю. Попередня стадія первісної оцінки може слугувати базою для проведення інтерв'ю, з якого виробник може отримати додаткову інформацію про що продаються посередником товари, що обслуговуються ринках і його технічного персоналу.

Після проведення інтерв'ю виробник здійснює контрольну перевірку потенційних посередників, використовуючи розроблену систему оцінок. Ця система оцінок включає питання, відповідь на кожен з яких передбачає певну кількість балів, що в сумі дають характеристику кожному з потенційних посередників. Виробник повинен визначити мінімальний прохідний бал, який відповідатиме належному рівню посередника.

Таким чином, беручи до уваги взаємозалежність учасників каналу збуту, процесу вибору партнерів по каналу необхідно надавати особливу значимість. Дотримуючись запропонованої стратегії вибору та використовуючи зазначені методики оцінки потенційних партнерів, можна знизити ризик збутової діяльності і підвищити ефективність системи збуту.

2. Основні принципи забезпечення взаємодії з діловими партнерами

Партнерство - форма добровільного ділового (підприємницького) взаємодії з врівноваженим комплексом взаємних інтересів (вигоди, користі) членів-учасників співтовариства. Одночасно партнерство виступає як засіб колективного протидії механізму впливу з боку зовнішнього середовища.

Партнерами, членами - учасниками співтовариства виступають як фізичні, так і юридичні особи. Партнери беруть участь у спільній діяльності не з абстрактного почуття колективізму, а лише тоді, коли це економічно вигідно.

Партнерство є досить ризикованою формою ділової взаємодії, тому що пов'язано, перш за все, з можливістю часткової або повної втратою самостійності. Саме по собі партнерство вразливе, принаймні, у двох напрямках. По-перше, кожен партнер повинен усвідомлювати, що відносно нього надходять справедливо, тобто він отримує справедливу частку спільної вигоди. Це гарантує згоду кооперуються до спільноти і забезпечує його внутрішню стійкість, тобто позитивно впливає на міцне партнерство. По-друге, загроза партнерству пов'язана із зовнішніми факторами, що впливають на співтовариство, і, в кінцевому рахунку, що проявляються у вигляді фінансового результату.

Таким чином, можна зробити висновок, що під співпрацею в рамках міжфірмових відносин розуміється спільна, пов'язана з собою діяльність фірм, побудована на договірних відносинах і орієнтована на досягнення значущих цілей. Поглиблення міжфірмового співробітництва об'єктивно призводить до нового рівня взаємодії - партнерства, а міжфірмовий зв'язку еволюційно переростають в партнерські відносини.

Під співробітництвом у рамках міжфірмових відносин розуміється спільна, пов'язана з собою діяльність фірм, побудована на договірних відносинах і орієнтована на досягнення значущих цілей.

Співпраця, як правило, має чіткі межі спільну діяльність і на практиці виражається у формі укладення відповідних договорів.

Співпраця є класичною (традиційну) модель побудови ділової взаємодії на договірних відносинах з опорою на власні ресурси, реалізовуючи мета максимальної віддачі наявних ресурсів. Контракт (договір) закріплює досягнуті угоди між двома і більше фірмами на співпрацю, в якому вони усно або письмово висловлюють наміри робити або не робити що-небудь. Така угода стає легальним, коли сторони проходять певні стадії взаємодії: визначили предмет співробітництва, встановили обов'язки сторін та умови, за яких діє (чи не діє) угоду. Взаємовідносини такого роду складаються на вільному ринку, як правило, між фірмами-конкурентами у вигляді разових угод за стандартними умовами. Контракт (договір) суттєво змінює стан справ у взаєминах суб'єктів ринкової економіки і переводить їх у прямі контакти.

Сьогодні відсутня чітка грань у розумінні партнерства і співпраці. На погляд автора, різницю між співпрацею і партнерством слід знаходити виходячи з критерію глибини розвитку міжфірмових відносин. Співпраця слід розглядати як початковий рівень розвитку цих відносин, характеризуються встановленням взаємозв'язків при участі в спільної мети. Партнерство виникає в міру розвитку взаємозв'язків (розширення і поглиблення) і досягає рівня взаємодії.

Ставлячи питання про семантику партнерства як своєрідною категорії ділової взаємодії, виходимо з наступних вистав.

По-перше, сам процес вживання, як і процес сприйняття терміна партнерства в актах наукового та ділового спілкування відбувається як складний процес вибору потрібного значення з усього семантичного поля.

По-друге, поняття партнерства, виконуючи свої функції у діловому спілкуванні, має вказувати на строго певний стан міжфірмових відносин, не допускаючи перетину семантичних полів інших понять, що відображають інші аспекти міжфірмових відносин (наприклад, співробітництво).

По-третє, зміст поняття партнерства як економічної категорії має висловлювати стійку складову узагальнень міжфірмових відносин.

По-четверте, форми міжфірмових відносин динамічні, структури їх мінливі і одночасно є константні ознаки їх прояву

Виділення константних (утворюють) ознак партнерства розглядається як можливість привнесення сенсу в цю категорію і закріплення його у формі модельного подання. Семантична оцінка поняття партнерства будується на найбільш часто виділяються у професійному середовищі його ознак: добровільність, рівність, колективність, вигідність, компромісність.

Спираючись на метод семантичної оцінки, а також використовуючи математизувати подання процедур вироблення колективних рішень. Побудуємо модельне подання партнерства. Модельне подання по суті визначає "ядро" смислового поля і дозволяє висловити поняття лаконічно і без втрати сенсу, що зніме невизначеність у сприйнятті економічної категорії.

3. Аналіз сформованої системи взаємин з діловими партнерами в ТОВ ТД "Дуслик"

Коротка характеристика діяльності організації

Компанія ТОВ "Торговий Дім" Дуслик "м. Набережні Човни утворений 21 грудня 1995 року. Спочатку компанія займалася створенням дрібнооптових магазинів.

У грудні 2009 року компанії виповнилося 14 років. За цей час компанія пройшла шлях від дрібнооптового роздрібного магазину "Олімп", відкритого в грудні 1995 року, до великої торгової бази зі складськими площами понад 10000 км 2.

На даний момент реалізована система "сучасний Євросклад" з осередкова зберіганням і відвантаженням від комірки, побудовані холодильні та морозильні камери, для роботи з продуктами що потребують особливих умов зберігання. Відкрито 11 магазинів економ класу - "дискаунтер" закам "розташовані не тільки в м. Набережні Човни, а так само в Нижньокамську, Бугульмі, Азнакаево. Закуплено і працює понад 20 одиниць спецтехніки від а / м Газель до а / м КамАЗ, що дозволяє швидко і якісно обслуговувати не тільки міських, але й обласних клієнтів.

Керівництво компанії особливу увагу приділяє професійному розвитку торгового персоналу власної мережі, торгових представників, офісних працівників. Для досягнення цієї цілі регулярно проводяться тренінги та семінари спрямовані на поліпшення якості роботи як з клієнтами, так і з кінцевим споживачем.

Найближчим часом ТОВ "ТД" Дуслик "планує подальше облаштування складських площ, де буде налагоджено своє виробництво ТНП, а також якісне і кількісне розвиток власного роздробу" дискаунтер "закам".

Загальна кількість торгових представників 80 чоловік, у тому числі ексклюзивні команди за контрактами: "Лебедянський ЕКЗ", "Сибірський Берег", "Мікоян", "Атяшево", "Мівімекс", "Кухня Без Кордонів", "Олександра і Софія", " Об'єднані кондитери "(" Рот Фронт "," Бабаевский "," Червоний Жовтень ")," Пелфорд ", Кондитерська Фабрика" Зоря ".

Для досягнення цілей своєї діяльності товариство має право створювати свої філії і представництва як на території України, так і за кордоном. Суспільство має право здійснювати зовнішньоекономічну діяльність.

Метою діяльності товариства є насичення споживчого ринку в продукції, товари і послуги, а також отримання прибутку на користь учасника товариства. Предметом діяльності є:

- Виробництво товарів народного споживання та продукції виробничо-технічного призначення;

- Оптова, роздрібна та комісійна торгівля;

- Здача в оренду рухомого та нерухомого майна;

- Закупівля, виробництво, переробка та реалізація сільськогосподарської та тваринницької продукції;

- Надання проектних послуг;

- Виробництво будівельних матеріалів, конструкцій і виробів.

Таким чином, метою діяльності ТОВ ТД "Дуслик" є насичення споживчого ринку в продукції, товари і послуги, а також отримання прибутку на користь учасника товариства. Предметом діяльності є: виробництво товарів народного споживання та продукції виробничо-технічного призначення; оптова, роздрібна та комісійна торгівля; здача в оренду рухомого та нерухомого майна; закупівля, виробництво, переробка та реалізація сільськогосподарської та тваринницької продукції, надання проектних послуг та виробництво будівельних матеріалів, конструкцій і виробів.

4. Аналіз системи взаємодії з постачальниками і підрядниками організації

Значна питома вага в складі джерел коштів підприємства займають позикові, у тому числі кредиторська заборгованість. Відносне збільшення кредиторської заборгованості справляє двоякий ефект. З одного боку, це явище є сприятливим, оскільки у підприємства з'являється додаткове джерело фінансування. З іншого боку, надмірне збільшення кредиторської заборгованості надзвичайно небезпечно, оскільки підвищується ризик можливого банкрутства.

Етапи експрес-аналізу кредиторської заборгованості співпадають з етапами експрес-аналізу дебіторської заборгованості. На першому етапі аналізу характеризується зміна питомої ваги кредиторської заборгованості у загальній сумі джерел фінансування та у величині всіх зобов'язань на підставі даних бухгалтерського балансу.

Таблиця 1 Аналіз частки короткострокових зобов'язань у пасивах підприємства ТОВ ТД "ДУСЛИК" за 2008-2009 рр..

Показники	2008	2009	Абсолютне відхилення
1Довгострокові зобов'язання, тис. руб.	1068,5	814,5	-254
2. Короткострокові зобов'язання, тис.руб.	5661,1	4830,8	-830,3
3. Разом позикових коштів, тис. руб. (пок.1+пок.2)	6729,6	5645,3	-1084,3
4Усього пасиви, тис. руб.	48088,5	52929,1	+4840,6
5. Частка короткострокових боргів у пасивах,% (пок.2: пок.4 x100%)	11,77	9,13	-2,64
6. Частка короткострокових боргів в позикових коштах,% (пок.2: пок.3 100%)	84,12	85,57	+1,45

За 2009 рік на підприємстві ТОВ ТД "ДУСЛИК" короткострокові зобов'язання знизилися на 830,3 тис. руб .. Частка короткострокової кредиторської заборгованості у загальній величині джерел фінансування підприємства знизилася з 11,77% до 9,13%. З точки зору поточної платоспроможності та ліквідності така динаміка сприятлива для аналізованого підприємства, тому що вона свідчить про те, що в нього було достатньо власних коштів для здійснення поточних платежів.

На наступному етапі аналізу кредиторської заборгованості проводиться вивчення її складу і структури за даними II розділу активу бухгалтерського балансу.

Таблиця.2 Аналіз структури кредиторської заборгованості ТОВ ТД "ДУСЛИК" за 2008-2009 рр..

Розрахунки з дебіторами (склад дебіторської заборгованості)	2008р.		2009р.		Зміна за 2009 рік
	сума, тис. руб.	Уд. вага,%	Сума, тис. руб.	Уд. вага,%	Суми, тис. руб.	Уд. ваги,%
1. Короткострокові фінансові зобов'язання	17,5	0,31	14,5	0,30	-3	-0,01
1.1 Інші короткострокові фінансові зобов'язання	17,5	0,31	14,5	0,30	-3	-0,01
2. Короткострокові торговельні зобов'язання	3020,3	53,35	2273,2	47,06	-747,1	-6,29
2.1. Зобов'язання по торговим рахунками	2935,1	51,85	1764,8	36,53	-1170,3	-15,32
2.2. Аванси отримані	85,2	1,50	508,4	10,53	+423,2	+9,03
3. Короткострокові нараховані зобов'язання	2623,3	46,34	2543,0	52,64	-80,3	+6,3
3.1. Зобов `язання з оплати праці	1470,5	25,98	1959,0	40,55	+488,5	+14,57
3.2. Зобов `язання персоналу за іншими операціями	6,2	0,11	6,8	0,14	+0,6	+0,03
3.3 Зобов'язання по страхуванню	1,6	0,03	21,1	0,44	+19,5	+0,41
3.4. Зобов'язання за розрахунками з бюджетом	933,0	16,48	19,3	0,40	-913,7	-16,08
3.5 Зобов `язання засновникам та іншим учасникам	54,0	0,95	123,5	2,56	+69,5	+1,61
3.6. Інші короткострокові зобов'язання	157,9	2,79	413,2	8,55	+255,3	+5,76
4. Разом короткострокові зобов'язання	5661,1	100	4830,8	100	-830,3	Х

Як видно з таблиці 2, на аналізованому підприємстві ТОВ ТД "ДУСЛИК" протягом 2009 року спостерігається зниження вартості короткострокової кредиторської заборгованості 830,3 тис. руб. Дане зниження головним чином викликане погашенням у звітному періоді зобов'язань за торговими рахунками, в результаті чого їх частка знизилася на 15,32%, а результативний показник у підсумку знизився на 1170,3 тис. руб. Значно вплинуло також і зниження вартості зобов'язань щодо розрахунків з бюджетом, частка яких знизилася на 16,08%, що зумовило зниження короткострокових зобов'язань на 913,7 тис. руб. У звітному періоді спостерігається зростання зобов'язань з оплати праці. Питома вага даного показника збільшився у звітному періоді на 14,57%, викликавши зростання короткострокових зобов'язань на 488,5 тис. руб. Частка фінансових боргів у загальній величині короткострокової кредиторської заборгованості знизився на 0,01%, частка торгових зобов'язань знизилася на 6,29%. У той же час збільшилася частка нарахованих зобов'язань на 6,3%.

Таким чином, можна зробити висновок, що аналізованого підприємства протягом звітного періоду в якості основного джерела фінансування активів короткострокові нараховані зобов'язання. Нараховані, але не виплачені заробітна плата, інші короткострокові зобов'язання можуть бути тимчасово використані як джерела фінансування, причому безкоштовно, тому що на відміну від банківських кредитів, за їх використання не потрібно платити відсотки. Однак слід враховувати, що підприємство не може повністю контролювати такі нарахування, оскільки терміни їх виплат регулюються зовнішніми факторами, у тому числі чинним законодавством, зміна яких не залежить від планів і можливостей підприємства.

На третьому етапі аналізу короткострокової кредиторської заборгованості дається характеристика її оборотності. Для цього розраховується число обертів і середній період регулювання рахунків до оплати (оборотність кредиторської заборгованості у днях) за звітний рік, які в подальшому порівнюються з аналогічними показниками за попередній рік. Існує декілька способів визначення показників оборотності кредиторської заборгованості, що розрізняються по використаної для розрахунків базі. Зокрема, число обертів може бути розраховано як відношення доходу від продажу або собівартості продажів до середньої величини кредиторської заборгованості. Розрахунок даних показників двома методами, здійснений на підставі даних бухгалтерського балансу та Звіту про фінансові результати, представлений у таблиці 3.

Таблиця 3 Аналіз взаємодії з постачальниками та підрядчиками в ТОВ ТД "ДУСЛИК" на 2008-2009 рр..

Показники	2008	2009	Зміна
1.. Дохід від продажів, тис. руб.	39823,9	51378,9	+11555
2. Собівартість продажів, тис. руб.	25608,7	33260,4	+7651,7
3. Середня величина короткострокових зобов'язань, тис. руб.	4888,9	5245,9	+357
3 Число оборотів кредиторської заборгованості
3.1 На базі доходу від продажів	=8,14	=9,79	+1,65
3.2 На базі собівартості продажів	=5,24	=6,34	+1,10
4 Період погашення рахунків до оплати, днів
4.1. На базі доходу від продажів	=44,23	=36,77	-7,46
4.2. На базі собівартості продажів	=68,70	=56,78	-11,92

Як видно з розрахунків, представлених в таблиці 3, співвідношення доходів від продажів і середньої вартості короткострокових зобов'язань свідчить про позитивну тенденцію: якщо в попередньому році на кожен років короткострокових боргів припадало 8,14 руб. доходів від продажу, то в звітному році - 9,79 руб., тобто більше приблизно на 20% (8,14:9,79 100-100).

Число оборотів кредиторської заборгованості, розраховане на базі собівартості продажів набагато менше, ніж розраховане на базі доходів від продажів. Динаміка даного показника підтверджує прискорення оборотності короткострокових зобов'язань. Так, число оборотів збільшилася з 5,24 до 6,34 рази, а середня тривалість одного обороту скоротилася в порівнянні з попереднім роком на 11,92 днів і склала 56,78 дня. Така тенденція свідчить про те, що підприємство здатне своєчасно регулювати рахунку до оплати та інші короткострокові зобов'язання.

На заключному етапі аналізу дебіторської заборгованості характеризується її структура за характером погашення. Для цієї мети на основі даних з Додатка до бухгалтерського балансу розраховується частка поточних зобов'язань (термін оплати яких не настав) і частка прострочених зобов'язань в розрізі кожного виду кредиторської заборгованості.

Таблиця 4 Структура короткострокової кредиторської заборгованості за характером погашення в ТОВ ТД "ДУСЛИК"

Вид заборгованості	Всього на кінець 2009 року	У тому числі
		Термін оплати якої не настав	Прострочена
			До 3 місяців	Від 3 місяців до 1 року	Понад 1 року
1. Інші короткострокові фінансові зобов'язання, тис. руб.%	14,5 100	- --	- --	- --	14,5 100
2. Короткострокові зобов'язання з торговельних рахунків, тис. руб. %	1764,8 100	223,6 12,67	22,1 1,25	34,8 1,97	1484,3 84,11
3. Аванси отримані, тис. руб. %	508,4 100	30,4 5,98	- --	478 94,02	- --
4 Зобов `язання персоналу, тис. руб. %	1959 100	1956,7 99,88	0,2 0,01	2,1 0,11	- --
5. Зобов `язання персоналу за іншими операціями, тис. руб. %	6,8 100	4,2 61,76	1,1 16,18	1,5 22,06	- --
6. Зобов'язання по страхуванню, тис. руб. %	21,2 100	21,2 100	- --	- --	- --
7. Зобов'язання за розрахунками з бюджетом, тис. руб. %	19,3 100	19,3 100	- --	- --	- --
8. Зобов `язання засновникам та іншим учасникам, тис. руб. %	123,5 100	- --	- --	84 68,02	39,5 31,98
9. Інші короткострокові зобов'язання, тис. руб%	413,3 100	413,3 100	- --	- --	- --
Разом, тис. руб. %	4830,8 100	2668,7 55,25	23,4 0,48	600,4 12,43	1538,3 31,84

Як видно з таблиці 4, 55,25% усієї короткостроковій кредиторської заборгованості являють собою заборгованість, термін оплати якої не настав. Тому слід звернути особливу увагу на прострочену заборгованість. Інші короткострокові фінансові зобов'язання прострочені більше року в повному обсязі, у сумі 14,5 тис. руб. Із загальної величини короткострокових зобов'язань за торговими рахунками 1484,3 тис. руб. або 84,11% прострочені більше одного року. Зобов'язання засновникам та іншим учасникам прострочені в повному обсязі, 39,5 тис. руб. або 31,98% вартості даного показника прострочені більше одного року. Вартість авансів отриманих, прострочених від 3 місяців до даного року, склала 478 тис. руб. або 94,02% всієї вартості авансів отриманих.

1538,3 тис. руб. або 31,84% вартості короткостроковій кредиторської заборгованості прострочено більш одного року. Це негативний момент у діяльності підприємства, що аналізується ТОВ ТД "ДУСЛИК". Несвоєчасне погашення (із запізненням) своїх боргів може закінчитися тим, що постачальники сировини і матеріалів будуть вимагати передоплату.

Таким чином, можна укласти, що аналізоване підприємство протягом звітного періоду в якості основного джерела фінансування активів короткострокові нараховані зобов'язання. Нараховані, але не виплачені заробітна плата, інші короткострокові зобов'язання можуть бути тимчасово використані в якості джерел фінансування, причому безкоштовно, так як на відміну від банківських кредитів, за їх використання не потрібно сплачувати відсотки. Проте слід враховувати, що підприємство не може повністю контролювати такі нарахування, так як терміни їх виплат регулюються зовнішніми факторами, в тому числі чинним законодавством, зміна яких не залежить від планів і можливостей підприємства.

5. Розробка рекомендацій з формування системи взаємодії з постачальниками і підрядниками ТОВ ТД "Дуслик"

Для того щоб ефективно керувати боргами компанії необхідно, у першу чергу, визначити їхню оптимальну структуру для конкретного підприємства й у конкретній ситуації: скласти бюджет кредиторської заборгованості, розробити систему показників (коефіцієнтів), що характеризують, як кількісну, так і якісну оцінку стану і розвитку відносин з кредиторами компанії і прийняти визначені значення таких показників за планові. Другим кроком у процесі оптимізації кредиторської заборгованості повинний бути аналіз відповідності фактичних показників їх рамкової рівня, а також аналіз причин виниклих відхилень. На третьому етапі, в залежності від виявлених невідповідностей і причин їх виникнення, повинен бути розроблений і здійснений комплекс практичних заходів щодо приведення структури боргів у відповідність із плановими (оптимальними) параметрами.

Стратегічний підхід. Для того, щоб відносини з кредиторами максимально відповідали цілям забезпечення фінансової стійкості (безпеки) компанії і збільшенню її прибутковості і конкурентноздатності, менеджменту компанії необхідно виробити чітку стратегічну лінію у відношенні характеру залучення і використання позикового капіталу.

Таким чином, менеджери в ході розробки стратегії кредитування власного бізнесу повинні виходити з рішення наступних першочергових задач - максимізації прибутку компанії, мінімізації витрат, досягнення динамічного розвитку компанії (розширене відтворення), ствердження конкурентноздатності - які, в остаточному підсумку і визначають фінансову стійкість компанії. Фінансування даних задач повинне бути досягнуте в повному обсязі. Для цього, після використання усіх власних джерел фінансування (власний капітал і прибуток - найбільш дешеві ресурси), повинні бути в заданому обсязі притягнуті позикові засоби кредиторів. При цьому найбільш вагомим обмежує фактором у процесі планування використання позикового капіталу необхідно вважати його вартість, яка повинна дозволяти зберегти рентабельність бізнесу на достатньому рівні.

Тактичні особливості. Наступним етапом у ході розробки політики використання кредитних ресурсів є визначення найбільш прийнятних тактичних підходів. Існує кілька потенційних можливостей залучення позикових засобів: 1) кошти інвесторів (розширення статутного фонду, спільний бізнес); 2) банківський чи фінансовий кредит (у тому числі випуск облігацій) ; 3) товарний кредит (відстрочка оплати постачальникам); 4) використання власної "економічної переваги"

Кошти інвесторів. Тому що, процес залучення додаткових фінансових ресурсів для цілей власного бізнесу розглядається нами з точки зору максимізації безпеки даного процесу, то слід зупинитися на двох найбільш важливих, у даному аспекті, характеристиках цього способу позики. Перша - відносна дешевизна: як правило, інвестори, що обмінюють свої засоби на корпоративні права (частки, акції) розраховують на дивіденди, що фіксуються в установчих документах (чи встановлюються на зборах учасників) у вигляді відсотків. При цьому, у випадку відсутності прибули на підприємстві, вкладений у справу капітал може бути "безкоштовним". Друга особливість - можливість інвесторів впливати на процеси керування в створеному господарському суспільстві (право голосу на зібранні акціонерів або учасників). Тому слід подбати про збереження контрольного пакету .

Товарний кредит. Основною позитивною відмітною рисою даного різновиду одержання позикових засобів є найбільш простий (не заформалізірованний) спосіб залучення. Товарний кредит, як правило, не вимагає (на відміну від фінансового) залучення застави і не пов'язаний зі значними витратами і тривалістю оформлення (на відміну від інвестицій) . У вітчизняних умовах товарний кредит між юридичними особами найчастіше являє собою постачання товарів (робіт, послуг) за договором купівлі-продажу з відстрочкою платежу. При цьому, на перший погляд, може здатися, що даний "кредит" надається безкоштовно, оскільки договір не передбачає необхідності нарахування і сплати процентного (або будь-якого іншого) доходу на користь постачальника. Однак варто помітити, що постачальники (і українські в тому числі) прекрасно розуміють (іноді тільки на емпіричному рівні) принципи зміни вартості грошей у часі, а також здатні досить точно оцінювати розміри "упущеної вигоди" від гальмування оборотності активів, заморожених в дебіторській заборгованості підприємства . Тому компенсація таких утрат закладається в ціну товарів, яка може коливатися в залежності від термінів наданої відстрочки.

Економічна перевага. Дуже часто будується і на відносинах товарного кредиту і на інших різновидах кредитування.

Економічна перевага позичальника перед кредитором може виникати в силу наступних обставин:

- Монопольне положення покупця на ринку (Монопсонія);

- Відмінності в економічних потенціалах сукупні активи покупця значно перевершують активи постачальника;

- Маркетингові переваги (наприклад, дрібний чи починаючий виробник, що прагне просунути свою продукцію (торгову марку) у мережу великих чи супермаркетів елітних магазинів не в "стані" диктувати свої умови чи вимагати виконання "усіх" зобов'язань, тому що може виявитися без "потрібного" замовника);

- Покупець "знайшов" організаційні недоліки в управлінні дебіторською заборгованістю в кредитора ( "пробіли" в обліку і контролі, юридична "неспроможність" і т. д.).

Таким чином, менеджери компаній у своєму прагненні максимально використовувати можливості всіх доступних кредитних засобів, у тому числі й у виді затримок по зарплаті, порушення термінів планових платежів постачальникам і т.д., повинні оцінювати "можливості" кожного окремого виду платежів індивідуально, тому що наслідки таких "відстрочок" можуть мати різні наслідки, не тільки в залежності від виду платежу, але і в залежності від конкретного "мимовільного" кредитора.

Структурні показники. Як вже сказали вище, для того щоб оптимізувати кредиторську заборгованість необхідно визначити її "планові" характеристики.

Менеджери і фінансисти також часто використовують, так званий коефіцієнт, який являє собою відношення різниці між поточними активами і вартістю товарно-матеріальних активів до поточних зобов'язань. І перший і другий показники повинні характеризувати здатність підприємства покривати свої зобов'язання перед кредиторами. Ці коефіцієнти володіють двома істотними недоліками:

- Вони оперують такими поняттями як "короткострокові" чи "поточні" зобов'язання, термін яких може коливатися від одного дня до одного року. Тому не враховується більш детально співвідношення термінів платежів у складі як кредиторської, так і дебіторської заборгованостей;

- Розрахунок проводиться, як правило, на дату балансу, або якийсь інший фіксований момент, що не може повною мірою говорити про дійсний стан ліквідності компанії. Це пов'язано з впливом безлічі різних (у тому числі і випадкових) обставин у якийсь певний момент (наприклад, на дату балансу підприємство одержало "грант" чи "дотацію", що не веде до збільшення кредиторської заборгованості, а наступного дня повернуло їх ).

Рекомендація щодо формування взаємодії з постачальниками і підрядниками

Прогнозування боргових зобов'язань, тобто розрахунок очікуваних сум дебіторської та кредиторської заборгованості по місяцях протягом року, в умовах російської економіки може виявитися досить орієнтовними, але необхідним, тому що без нього неможливо управляти фінансовою діяльністю підприємства та уникнути несподіваної нестачі грошових коштів в самий невідповідний час.

Розрахунки по формуванню взаємодії з постачальниками і підрядниками на перспективу ведуться на основі бюджету грошових надходжень, пов'язаних з основною виробничо-збутової діяльності, даних фінансової звітності про рух грошових коштів.

Ключовим моментом у розрахунку очікуваних грошових надходжень є прогноз продажів, і оцінка впливають на його обсяг факторів. Для прогнозування використовують прагматичні й екстраполяціонні методи.

Серед прагматичних методів найбільш відомі метод Делфі, аналіз думки фахівців та опитування покупців. Метод Делфі заснований на вивченні думки експертів в індивідуальному порядку для запобігання схильності до одностайної і однозначного рішення. Прогноз на основі усередненого думки фахівців з різних відділів дозволяє провести просту і досить якісну оцінку планованих продажів і відповідно боргових вимог без розрахунку статистичних показників. Його недолік полягає в ізоляції від зовнішніх думок і можливості групового пресингу. Як джерело прогнозів може використовуватися опитування покупців і клієнтів за допомогою контактів по телефону, персонального інтерв'ювання та анкетування. Надалі з використанням статистичного аналізу ці результати узагальнюються у вигляді гіпотез.

Передумовою перспективної оцінки обсягу продажів і відповідно величини боргових вимог і зобов'язань на основі методів екстраполяції є наявність досить довгого часового ряду перешкоджають значень цих величин, стабільність умов роботи підприємства, стійкість тенденцій його розвитку. Важливе значення мають і терміни прогнозування: чим вони коротші, тим надійніше результати екстраполяції.

Надійність прогнозів при використанні екстраполяціонного методу залежить в першу чергу від формулювання функції, що виражає минулі тенденції, від її стабільності та еластичності. З метою встановлення параметрів цієї функції використовують специфічні економіко-статистичні методи, детально описані в спеціальній літературі.

При прогнозуванні боргових зобов'язань та складанні бюджету грошових коштів на певну дату необхідно визначити строк комерційного кредиту, що надається покупцями, і термін відстрочки з оплати рахунків за покупки, отриманої підприємством від постачальників. У першому випадку термін кредиту розраховують шляхом ділення суми короткострокової дебіторської заборгованості покупців і замовників за рік на річний обсяг продажів, у другому випадку сума кредиторської заборгованості ділиться на величину, що дорівнює вартості закупівель матеріальних ресурсів.

Аналітикові, залученим зі сторони, необхідно детально вникнути в торгівлі і кредитну політику керівництва підприємства. Її ефективність зазвичай визначають шляхом зіставлення умов товарного кредиту з фактичними термінами стягнення дебіторської заборгованості. Крім обсягу продажів динаміка дебіторської заборгованості в чому залежить від торговельної політики, зокрема від прийнятих рішень про збільшення термінів комерційного кредитування, зниження цін або поширення кредиту на товари, які раніше продавалися на умовах передоплати або негайної оплати рахунків.

Для аналізу та прогнозу слід використовувати дані про структуру кредиторської заборгованості на декілька останніх звітних або проміжних дат. Вона характеризує строки заборгованості по кожному кредитору, а не середній період повернення відповідних сум. Зіставивши дані за кілька місяців, аналітик може виявити нові рахунки з нормальною і простроченою заборгованістю і передбачити по них час погашення платежу.

При прогнозуванні боргових вимог та зобов'язань слід дотримуватися певної обачності і професійного скептицизму. Не можна прагнути до завищення активів за рахунок дебіторської заборгованості, сумнівною до стягнення. У той же час нерозумно занижувати зобов'язання кредиторам, що в умовах невизначеності ринку загрожує негативними наслідками.

артість дебіторської заборгованості відповідно до договору важлива для бухгалтерії організації-кредитора (для подальшого стягнення і відображення в балансі та інших формах фінансової звітності). Величина реальних до повернення боргів дебіторів цікавить власників підприємства, оцінювачів його активів, аудиторів, фінансових аналітиків, фахівців інвестиційних та інших організацій.

Література

1. Государевий, М.А. Аналіз розвитку форм міжфірмових відносин / М.А. Государевий / / Економічний аналіз: теорія і практика. - 2006 .- № 2. - С. 38-48.

2. Гранкіна, Н. Стратегія вибору партнерів по каналу збуту / Н. Гранкина / / Маркетинг. - 2008. - № 5. - С. 29-32.

3. Толоконникова, Т.А. Вибираючи партнера ... / Т.А. Толоконникова / / Українське підприємництво. - 2006. - № 11. - С.3-5.

4. Агеев, А. И. Підприємництво: проблеми власності і культури / А.І. Агєєв. - М.: Искра, 2001. - 245 с.

5. Грачов, І. Розвиток малого підприємництва / І. Грачов / / Гроші та кредит. – 2007. - № 1. - С. 3-4.

6. Камаев, В. Д. Економіка і бізнес / В.Д. Камаев. - М.: Право, 2005. - 167 с.

7. Котлер, Ф. Основи маркетингу / Ф. Котлер. - М.: Искра, 2008. - 183 с.

8. Парушіна, Н.В. Аналіз дебіторської і кредиторської заборгованості / Н.В. Парушіна / / Бухгалтерський облік, - 2009. - № 4. - С. 18-21.

9. Сисоєва, І.А., Дебіторська і кредиторська заборгованість / І.А. Сисоєва / / Бухгалтерський облік, - 2004. - № 1. - С.

10. Шеремет, А.Д., Сайфуллін, Р.С. Методика фінансового аналізу / А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфуллін. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 216 с.