Министерство образования и науки Российской Федерации

Международный институт делового администрирования «Фридас»

Кафедра Менеджмента и предпринимательства

Курсовая работа

по курсу Маркетинг

Тема: Разработка политики ценообразования на примере туристической компании города Обнинска «Русский Транзит»

Студентка 2 курса

Журавлева Ю.А.

Преподаватель

Савченко О.В.

Обнинск, 2010 г.

Аннотация

Тема курсового проекта актуальна на сегодняшний день, так как цена и ценообразование являются центральными элементами рыночной экономики. В самом общем виде цена представляет собой сумму денег, которую покупатель уплачивает за приобретенный товар, а в условиях рыночной экономики именно цена является характеристикой продаваемого товара на рынке.

Объектом исследования является ценообразование услуг в сфере туризма компании «Русский Транзит» г. Обнинск

Цель курсового проекта – анализ политики ценообразования на примере компании «Русский Транзит» г. Обнинск

Задачи, которые решались в процессе выполнения курсового проекта : изучение теоретического материала по структуре ценообразования и его практического применения.

Методы исследования, анализа и проектирования – практическое применение изученного теоретического материала, анализ структуры цены туристических путевок, влияния издержек и их классификация при формировании цены, и изучение их влияния на цену реализуемых ту ристических услуг.

Основные выводы - цены играют важную роль как в экономике в целом, так и в деятельности отдельных компаний. От уровня цены зависят конечные результаты работы предприятия, в том числе прибыль и рентабельность. Цены выступают основным фактором в решении таких вопросов, как определение рынков сбыта продукции, целесообразности производства товара или услуги, расчет издержек производства, определение объемов инвестиций.

Введение

Цена - экономическое понятие, существование и важность которого никому не надо объяснять и доказывать. С раннего возраста, как только человеку приходится наблюдать или самому участвовать в покупке, он на бытовом уровне воспринимает, что такое цена и какую роль она играет в его жизни и в жизни других людей.

Высокая цена означает, что вещь дорогая и ее покупка требует больших денежных затрат, низкая цена означает дешевизну и меньшую нагрузку на карман покупателя. Однако цена, а точнее, цены, вся их совокупность представляет собой не только индивидуальную, личную, но и общественную, социальную категорию. Они регулируют как отдельные покупки и продажи товаров потребителям, так и экономические процессы в целом, включая производство, распределение товаров, обмен или потребление благ, оказание услуг. Здесь уже все цены, вместе взятые, с учетом их формирования и изменения действуют как общий, единый, целостный ценовой механизм.

Далеко не все знают, что в экономике применяются десятки миллионов цен, что под единым понятием цена понимается множество разновидностей цен, включая оптовые, розничные, регулируемые, договорные, свободные, государственные, контрактные, прогнозные, лимитные, мировые и ряд других.

Будучи широко употребительными в экономике любого типа цены формируются и действуют в разных экономиках по-разному. В соответствии с коммунистической чисто распределительной доктриной экономика вообще может обойтись без денег, а следовательно, и без цен, тогда как рыночная экономика без цен становится бессмысленной.

Цены, несомненно, представляют собой тонкий, гибкий инструмент и в то же время довольно мощный рычаг управления экономикой, хотя их реальные возможности воздействия на экономику вообще и на уровень жизни в частности намного меньше надежд, возлагаемых на цены, на ценовой механизм людьми.

В ценовом механизме следует разделять и выделять две взаимодействующие части. Это, с одной стороны, сами цены, их виды, структура, величина, динамика изменения и, c другой стороны - ценообразование как способ, правила установления , формирования новых цен и изменения действующих. Ценообразование, с которым мы знакомы гораздо меньше, чем с ценами, выступает активной, задающей частью всего ценового механизма. Оно, собственно, и предопределяет цену. Но чаще всего ценообразование от нас скрыто, а цены мы видим наяву. Цены и ценообразование составляют в своем единстве ценовой механизм.

Если говорить о значении цены и ценообразования для предприятия то можно отметить следующее. Цена это то, что определяет имидж предприятия, его долю на рынке и, в конечном итоге, результаты производственно-хозяйственной деятельности.

Вместе с тем, переходный характер современной российской экономики и отсутствие опыта хозяйствования в условиях развивающихся рыночных отношений вызвали большие трудности у предприятий. Для них оказалось очень непростым делом приспособиться к новому рыночному механизму хозяйствования. И одной из наиболее сложных и болезненных проблем стало свободное ценообразование после либерализации цен.

В новых условиях возникла необходимость правильной ориентации в ценовой конъюнктуре рынка и проведения собственной, эффективной для предприятия ценовой политики. Цена оказалась таким параметром, от которого во многом стало зависеть благополучие предприятия, размеры его доходов и расходов.

Подходы к ценообразованию в современной экономике отражены на рисунке 1.

I. Ценообразование: цена как экономическая категория

Роль и значение цены в рыночной экономике

Цена - элемент, присущий экономике любого типа, основанной на товарно-денежных отношениях, так как опосредствует их, но формируются и действуют цены в различных системах по-разному. Поскольку цена является одним из рычагов управления процессами, протекающими в экономике, она тесным образом связана с типом хозяйствования - методология ценообразования, свойства, функции и виды цен соответствуют механизму функционирования системы управления.

В рыночной системе хозяйствования каждое предприятие и его собственники самостоятельно принимают все производственные и экономические решения: что, где, когда и сколько производить, кому, по какой цене и на каких условиях продавать. Связи между предприятиями свободные, поэтому трудовые, материальные и финансовые ресурсы (являясь частью совокупных ресурсов общества) включаются в производственный процесс собственниками предприятий, соответственно, они сами несут ответственность за свои действия. Механизм регулирования деятельности предприятий базируется на использовании экономических методов, таких, как финансово-кредитная система, налоговая, таможенная, инвестиционная, и бюджетная политика.

Формирование конечного уровня цены происходит не в сфере производства (что присуще планово-административной системе), а в сфере реализации продукции, т.е. на рынке, цена всегда является рыночной величиной.

Цены на продукцию, товары, услуги определяются собственниками, субъектами хозяйствования, в результате чего нет отчуждения товаропроизводителей от результатов труда.

Цены выявляют диспропорции между предложением (производством) и спросом (потреблением) и мгновенно реагируют - включается механизм рыночного ценообразования, поэтому цена является равновесной величиной, балансирующей спрос и предложение.

Цена несет в себе свойство конкурентности, выступая инструментом конкурентной борьбы, перераспределения ресурсов, перелива капиталов. Рыночное хозяйство способно эффективно функционировать только при свободных конкурентных ценах, и это заставляет каждого предпринимателя использовать гибкие методы ценообразования.

Роль государства в ценообразовании ограничена: оно определяет общие правила формирования цен, а фиксирует или регулирует цены только на ограниченный круг продукции, товаров, сырья, услуг, имеющих значение для обеспечения и поддержания жизненного уровня населения. В рыночной системе механизм свободного ценообразования сочетается с государственным регулированием.

В силу всего этого рыночные цены динамичны, постоянно меняются под влиянием различных факторов и поэтому трудно прогнозируемы.

Цена - важнейший экономический параметр любого предприятия, именно уровень цен влияет на его финансовое положение, так как предопределяет размер получаемой прибыли и, соответственно, возможности его производственного и социального развития, а также размер личного дохода собственника.

Определение обоснованного уровня цены - наиболее сложный момент в деятельности предприятия, так как цена подвержена влиянию множества факторов (см. рисунок `3).

В рыночной экономике цены действуют как единый целостный ценовой механизм, состоящий из двух взаимосвязанных подсистем:

сами цены, их виды, структура, величина, динамика изменения;

ценообразование как способ установления новых и изменения действующих цен, которое и предопределяет их уровень.

Процесс формирования цены достаточно сложен, и понимание взаимосвязи этих факторов и их сущности дает ответ на вопрос, что же такое цена, какое определение ей можно дать. Для этого необходимо рассмотреть цену как экономическую категорию.

Функции цены

Экономическая сущность цены проявляется в функциях, которые она выполняет. Функции цены отражают ее роль и предназначение в хозяйственном механизме, а также взаимоотношения с другими экономическими категориями и явлениями. Большинство экономистов выделяют следующие функции рыночной цены:

учетно-измерительная (соизмерительная);

стимулирующая;

балансирования спроса и предложения;

распределительная (перераспределительная);

как средства рационального размещения производства;

информационная.

Учетно-измерительная функция вытекает из сущности цены как денежного выражения рыночной стоимости. Цена показывает, во что обходится обществу удовлетворение потребности в той или иной продукции, сколько затрачено труда, сырья, материалов на ее производство и какую прибыль получает предприниматель. То, что цена фиксирует и выявляет не только величину совокупных издержек производства и обращения, но и размер прибыли, вытекает из механизма ценообразования, определяющего отклонение рыночной цены от затрат.

Цена переводит количество и качество товаров в материально-вещественной форме в адекватные показатели, измеренные в денежном выражении. Благодаря ей деньги обретают количественную определенность как платежное средство в акте купли-продажи. Кроме того, цена позволяет соизмерить ценность различных товаров, продукции, услуг - сравнивая цену, мы определяем более дешевый или дорогой товар.

Учетная функция состоит в том, что с помощью цены исчисляются экономические показатели как на уровне макроэкономики, так и на уровне предприятия, так как они имеют стоимостную основу.

Показателями, характеризующими состояние экономики страны, являются валовой национальный продукт (ВВП), размер созданного национального дохода, объем платежеспособного спроса, покупательная способность рынка, их динамика и соотношение.

Каждое предприятие на основе цены определяет количественные и качественные показатели своей работы: объем производства, товарооборота, доходов, прибыли, размер и уровень затрат, производительность труда, фондоотдачу, рентабельность и т.д. В результате производитель (продавец) получает возможность соизмерять затраты и результаты, сравнивать свои показатели с показателем конкурентов, определять эффективность использования ресурсов. Главная задача учета - на основе полученных данных произвести, анализ принять решение, спланировать свою деятельность на перспективу.

Сущность стимулирующей функции заключается в том, что цена способна воздействовать и на производство, и на потребление как поощряюще, так и сдерживающе. На производителя цена оказывает стимулирующее влияние через величину заключенной в ней прибыли. Рыночная цена не зависит от желаний производителей или продавцов и определяется, как уже отмечалось, средними условиями производства и конъюнктурой рынка, поэтому, чем ниже индивидуальные затраты предпринимателя, тем больше прибыли он получит.

С помощью цен осуществляется и стимулирование потребления как в целом, так и в разрезе отдельных товарных групп: снижение розничных цен приводит к расширению сферы потребления и, наоборот, рост цен сокращает покупательную способность населения (если его доходы не изменяются такими же темпами, как и цены).

Таким образом, с помощью цен можно стимулировать или тормозить научно-технический прогресс, экономию ресурсов, изменять структуру производства и потребления, а в масштабах страны воздействовать на структурные пропорции хозяйственного комплекса.

Распределительная функция цены проявляется в распределении и перераспределении доходов и ресурсов. На уровне экономики происходит перераспределение созданного национального дохода между отраслями, регионами, социальными группами населения, фондами накопления и потребления, т.е. осуществляется регулирование доходов отраслей, предприятий, населения. Механизм действия перераспределительной функции заключается в том, что часть стоимости, созданной при производстве одного товара, реализуется в цене другого товара, и тесно связан с политикой государственного регулирования. Перераспределение доходов через цены осуществляется различными путями:

с помощью системы налогообложения - в цену входят косвенные налоги, изымаемые в бюджет и распределяемые в дальнейшем в соответствии с нуждами государства;

установлением различных цен на одну и ту же продукцию разным потребителям (например, стоимость энергоресурсов для промышленных предприятий и населения) или для предприятий различных форм собственности - государственного или частного сектора.

Перераспределительная функция цены имела очень большое значение в плановой социалистической экономике и служила основным инструментом перераспределения прибыли и доходов.

Цена выполняет распределительную функцию и в рыночной экономике. В силу объективных причин цены на рынке колеблются, значительно отклоняясь от стоимости, в результате этого высокие доходы получает тот предприниматель, для которого сложилась выгодная конъюнктура рынка в данный момент, а не тот, кто больше работает. Наличие монополистических структур также создает возможности для перераспределения доходов и прибыли - при монополизации рынка происходит присвоение прибыли "чужих" отраслей, предприятий, населения.

Перераспределение доходов имеет как положительные, так и отрицательные моменты. Если государство с помощью цен регулирует накопления отдельных отраслей, то оно влияет на темпы их развития, разрешает противоречия между потребителями и изготовителями, между интересами предприятий и общества, подчиняя деятельность предприятий общенациональным интересам. С другой стороны, перераспределение доходов между отраслями должно быть экономически обоснованно, в противном случае оно может привести к неконкурентоспособности предприятий или отраслей.

Функция балансирования спроса и предложения выражается в том, что через цены осуществляется связь между производством и потреблением, спросом и предложением. Цена мгновенно сигнализирует, если в экономике появились диспропорции между сферой производства и сферой обращения, нарушилось равновесие между предложением и спросом: она либо растет, либо падает.

Поэтому при появлении этих симптомов цена начинает выполнять свою равновесную (уравновешивающую) функцию:

увеличивается или сокращается производство;

растет или снижается цена;

одновременно происходит то и другое.

В рыночной системе равновесие спроса и предложения может возникнуть лишь на какой-то момент, затем баланс нарушается, т.е. спрос и предложение постоянно стремятся сбалансироваться, и делается это на основе цены. В России по мере развития рыночных отношений, предпринимательства, конкуренции эта функция цены будет усиливаться и играть доминирующую роль при формировании цены на товар.

Функция цены как средства рационального размещения производства проявляется в том, что с помощью механизма цен происходит перелив капиталов и ресурсов в секторы экономики и виды производства с более высокой нормой прибыли.

Информационная функция состоит в том, что цена выступает как основной носитель информации и для производителей (продавцов), и для потребителей (покупателей). Данные о ценах, известия об их изменениях являются сигналом к действию или бездействию субъектов рыночной экономики - предприятий, населения.

Функции цены тесно взаимосвязаны и взаимодействуют. Стимулирующая функция усиливает функцию балансирования спроса и предложения, так как способствует производству товаров, пользующихся спросом. Распределительная функция взаимодействует с функцией цены как средства рационального размещения производства, способствуя распределению ресурсов. Стимулирующая и перераспределительная функции взаимосвязаны, так как обе предполагают дифференциацию чистого дохода в цене. В конечном счете все функции цены направлены на то, чтобы объединять интересы производителя и потребителя, обеспечивать им условия реализации их интересов.

Методы ценообразования

Ценовая политика является важной составляющей общей финансовой политики компании, поскольку уровень цен на реализуемую организацией продукцию напрямую влияет на такие важнейшие показатели, как выручка и прибыль.

Большинство предприятий имеют полную информацию о собственных затратах, но значительно меньше знают о спросе на их продукцию. Поэтому основным методом ценообразования является установление цены на уровне "издержки плюс прибыль". Этот метод сводится к добавлению к себестоимости продукции определенной маржи, размер которой назначается собственниками исходя из представлений о доходности бизнеса или, что происходит реже, устанавливается в зависимости от результатов исследования спроса.

Использование этого способа часто приводит к установлению неоптимальной цены. Продуктовая линейка большинства предприятий включает как товары из низшей ценовой категории (которые должны продаваться с минимальной наценкой), так и из высшей (которые продаются с большой наценкой). В итоге часть товаров окажется недооцененной, и организация недополучит прибыль, на которую могла бы рассчитывать при более высокой цене. Другие товары, напротив, оказываются переоцененными. Уровень спроса на них установится ниже оптимального, что также приведет к ухудшению финансовых результатов. Поэтому наценку на различные категории товаров (бренды, каналы сбыта) необходимо дифференцировать в зависимости от спроса.

Другой метод, который используется преимущественно на конкурентных рынках, - метод текущей цены. Для ориентира при установлении цен используется цена конкурента, контролирующего наибольшую долю рынка товаров продукции аналогичного качества. В зависимости от сравнительных характеристик продукции предприятия и конкурентов к цене могут быть применены различные скидки или надбавки.

При реализации товара на новых рынках в течение определенного времени возможно использование "демпинговых цен" (с минимальной наценкой или даже ниже себестоимости). Следует отметить, что демпинг не применяется в отношении товаров, позиционируемых в высших ценовых категориях, так как высокая цена является одним из неотъемлемых свойств таких товаров. Есть примеры, когда определенные товары продаются ниже себестоимости. Таким образом поддерживается необходимый покупательский трафик и оказывается давление на конкурентов.

Еще один способ ценообразования - метод целевой калькуляции затрат. При его использовании сначала определяется диапазон цен, в рамках которого на продукцию будет обеспечен платежеспособный спрос, а затем рассматривается возможность продажи товара по таким ценам с требуемой прибылью. Если прибыль ниже необходимого уровня, проводится политика снижения издержек. Такой метод часто используют на высококонкурентных рынках.

Существуют и иные методы ценообразования - псевдомаксимизации, подражания и т.д. Выбор конкретного метода установления цены определяется стратегией ценообразования, которой придерживается предприятие, а также типом рынка, на котором оно работает.

Рассмотрим виды цен, устанавливаемые организациями на свою продукцию, работы, услуги.

Фиксированные цены не изменяются в ходе исполнения контракта либо изменяются только в оговоренных контрактом случаях. Применяются по контрактам, уровень обоснованных издержек по которым достаточно точно предсказуем, поставляемые услуги имеют в основном традиционный характер. Фиксированная цена включает планируемые издержки и планируемую прибыль. Норма прибыли по контракту согласуется заказчиком и поставщиком.

Цены, возмещающие издержки с обеспечением или без обеспечения прибыльности, включают в себя затраты, возросшие по объективным причинам в ходе выполнения контракта, и, если это предусмотрено контрактом, фиксированную норму или объем прибыли. Применяются при невозможности точного планирования издержек и результатов по контракту. Контрактом может предусматриваться первоначальная цена, верхний предел цены, предельные значения определенных элементов затрат, норма или объем прибыли.

После исполнения контракта заказчиком и поставщиком анализируются фактические издержки по контракту, выявляются обоснованные издержки (в соответствии с действующими нормативными актами, регулирующими калькулирование затрат и составление смет). Согласованные, обоснованные издержки служат основой контрактной цены, возмещающей издержки.

Цены по поставкам стандартных услуг применяются в отношении стандартных услуг, свободные рыночные цены на которые известны. Контрактная цена в этом случае формируется на основе свободной рыночной цены.

Цены, устанавливаемые по результатам конкурсов и аукционов. В этом случае контрактная цена на стандартные услуги используется как стартовая, корректируемая в ходе торгов.

Наибольшие возможности получения дополнительной прибыли, но и наибольшие риски влечет за собой установление фиксированных цен. Применение гибких цен с полной или неполной компенсацией издержек снижает как риск получения убытка, так и возможность получения дополнительной прибыли.

Для определения стратегии ценообразования организация должна выяснить, в рамках какого типа рынков происходит взаимодействие экономических субъектов на рынке ее продукции.

Рынок совершенной конкуренции. К данному типу рынков можно отнести некоторые сегменты рынка пищевых товаров широкого потребления (хлебобулочные изделия, многие виды лекарств и др.). Как правило, задача ценообразования на них сводится к поддержанию цены на уровне конкурентов и максимальному снижению издержек.

Рынок монополистической конкуренции. Отличительной особенностью данного типа рынков является наличие некоторой рыночной власти у каждого продавца. Так, в связи с неоднородностью товаров предприятие-продавец может влиять на количество продаваемой продукции посредством варьирования цен на товары. Этот рынок охватывает большинство товаров широкого потребления: продукцию легкой промышленности, бытовую химию, электробытовые товары и т.д.

Следует заметить, что до 80% всех действующих в России предприятий работают именно на рынке монополистической конкуренции. Цены на внутреннем рынке должны устанавливаться исходя из целей максимизации текущей прибыли на тех рынках, где доля продукции данного предприятия во всем объеме реализации превышает определенный советом директоров процент (на практике это 5 - 10% в зависимости от отрасли и насыщенности рынка). Если же доля рынка ниже, то компания какое-то время может держать более низкие цены, чтобы завоевать большую долю рынка.

Рынок олигополии. К данному типу относится большинство рынков сырьевых товаров: пиломатериалы, нефтепродукты, уголь и т.д. На практике здесь чаще всего реализуется стратегия "следования за лидером". Такая политика характерна для металлургической, лесообрабатывающей, лакокрасочной промышленности и др. Если предприятие входит в число лидеров рынка, то, как и в случае с монополией, оно должно максимизировать текущую прибыль. Если же компания относится к последователям, то при установлении цен она ориентируется на лидеров.

Рынок монополии. В России говорить о монопольном рынке можно лишь применительно к естественным монополиям (РАО "ЕЭС России", ОАО "РЖД", ОАО "Газпром"), чьи цены контролируются государством, или к монопольному положению предприятий в рамках ограниченного географического пространства, что встречается все реже.

4. Влияние спроса на цену

При определении ценовой политики немаловажную роль играет вид функции спроса на конкретный вид продукции. Поскольку считается, что для большинства рынков кривая спроса имеет вид прямой линии, ее уравнение можно рассчитать при наличии хотя бы двух наблюдений за ситуацией на рынке. Для более детальных исследований спроса целесообразно заказать маркетинговое исследование.

Основной характеристикой спроса является его эластичность по цене. С помощью этого показателя можно разрабатывать ценовую политику для каждого клиента или группы товаров.

5. Влияние издержек на цену

Полная себестоимость единицы продукции дает представление о нижней планке цен, которые предприятие может устанавливать в долгосрочной перспективе. При этом нужно выделять постоянные и переменные издержки на производство и сбыт конкретного товара (товарной категории), а при необходимости и в более крупных разрезах (каналы сбыта, бренды).

Определение переменных издержек особенно важно для позаказного бизнеса, так как их прирост на единицу продукции показывает минимальную стоимость, за которую эту единицу можно продать в краткосрочной перспективе. Например, печать пробного тиража рекламных буклетов для типографии не приведет к дополнительной закупке оборудования и отказу от других клиентов, а лишь незначительно увеличит расход краски, электроэнергии и рабочего времени специалиста по полиграфии.

В то же время чем выше доля переменных издержек в общих затратах на производство товара, тем меньше способность компании к реализации гибкой ценовой политики в краткосрочном периоде. Размер постоянных издержек отражается на долгосрочной ценовой политике. Они разносятся по ценам продуктов, при этом часто большую часть постоянных издержек относят на высокомаржинальные товары.

6. Влияние законодательных ограничений на ценообразование

Выбор окончательной цены делается с учетом имеющихся ограничений: уровня цен конкурентов, типа заказа, особенностей товара или канала сбыта, себестоимости, постоянных и переменных издержек, характера ценового решения (краткосрочного или долгосрочного) и ограничений со стороны налогового законодательства. Основным способом избежать последствий в виде доначисления налогов и пеней является обоснование решений относительно ценовой политики. Например, при использовании метода текущей цены необходимо указать во внутрифирменном постановлении выборку конкурентов, по которой будут рассчитываться цены. В этой связи ценовую политику целесообразно разрабатывать с учетом требований налогового законодательства.

Основной налоговый риск возникает при большой разнице между ценой сделки и рыночным уровнем, поэтому ценовая политика должна быть направлена на минимизацию такой разницы.

Наибольшее внимание налоговых органов привлекают сделки с заниженными ценами реализации, что потенциально может способствовать минимизации платежей по налогу на прибыль.

Таким образом, чтобы избежать санкций, предприятию целесообразно установить конечную цену на продукцию в пределах 20% от рыночной с учетом скидки на маркетинговую стратегию. Такая скидка может быть рассчитана исходя из информации об уровне цен, которые использовали конкуренты при входе на этот рынок в прошлом, а также о периоде применения таких цен.

Определение и обоснование сроков применения пониженных цен, прогнозные цены реализации после истечения этих сроков, риски, размеры скидок и приведенная стоимость данной стратегии в долгосрочной перспективе должны быть описаны в соответствующем положении о скидках, разработанном маркетинговым отделом компании. Положение о скидках должно быть утверждено приказом исполнительного органа предприятия (генерального директора и т.п.).

7. Финансовые аспекты ценообразования

Можно выделить три основные модели стратегического поведения компании в краткосрочном периоде вне зависимости от типа рынка:

1. Расширение рыночной ниши предлагает максимизацию товарооборота через демпинг, смягчение кредитной политики, активную рекламную и маркетинговую поддержку продукции, развитие каналов дистрибуции и т.д. Основным приоритетом для компании становится рост бизнеса, а не максимизация рентабельности акционерного капитала, поэтому для нее характерна рискованная финансовая политика - минимизация отпускных цен до точки безубыточности и ниже, использование заемных средств, скупка конкурентов и т.д.

Главной задачей, которую необходимо решить в данной ситуации, является достижение компромисса между заданным уровнем товарооборота (долей рынка) и рентабельностью, которую удается получить на этот товарооборот.

2. Удержание рыночной ниши. На первое место выходит обеспечение безубыточности работы предприятия с параллельным удержанием рыночной доли. Целью финансовой политики является поддержание оборота на определенном уровне, возможно, в ущерб рентабельности, но выше точки безубыточности.

Нужно отметить, что долгое время придерживаться подобной стратегии опасно, так как это может привести к появлению более агрессивных конкурентов и потере доли рынка. Тем не менее подобной стратегии придерживаются многие отечественные компании, имеющие известные бренды либо в той или иной степени являющиеся монополистами.

3. Максимизация прибыли при минимальном риске. Данная ситуация характерна для зрелых компаний, удерживающих прочные позиции на рынке. Основой такой модели становится отдача на вложенный капитал, поэтому уровень цен определяется таким образом, чтобы получаемая в результате маржинальная прибыль была наибольшей.

Схема работы: сначала определяется эластичность спроса по цене на продукцию компании, затем уровень цен и соответствующий ему объем продаж, при котором маржинальная прибыль максимальна. При этом инструментарий регулирования спроса не ограничивается лишь ценовыми механизмами. Важную роль играет кредитная политика компании, а также политика в области мероприятий по стимулированию сбыта.

8. Соотношение российских и международных норм ценообразования

Основным рекомендательно-методическим международным документом в области налогового регулирования трансфертного ценообразования является Руководство Организации по экономическому сотрудничеству и развитию (ОЭСР) 1995 г. "О трансфертном ценообразовании для транснациональных корпораций и налоговых органов".

Проект российского закона также во многом основан на Рекомендациях, но при этом имеет ряд национальных особенностей: новые положения российского законодательства не всегда четко соотносятся с соответствующими правилами ОЭСР. Отвечает ли интересам российских компаний несоответствие (пусть даже частичное) норм российского права международным нормам? Полагаю, что ответ очевиден - нет. Действие налоговых актов в области регулирования трансфертного ценообразования ориентировано на специального субъекта - транснациональную корпорацию, в состав которой входят компании, зарегистрированные в различных налоговых юрисдикциях. Отсутствие единых правил трансфертного ценообразования и контроля за применением цен для корпораций создает множественные налоговые риски, усложняет процедуры текущего внутреннего финансового контроля, сужает перспективы свободного присутствия на различных рынках, неизбежно приводит к риску двойного налогообложения в сделках.

Принятие национальных законов, отличных от международных актов, не отвечает интересам государства в целом, так как снижает привлекательность внутреннего рынка для инвесторов, снижает эффективность работы налоговых органов и, в конечном итоге, негативно влияет на бюджетные интересы страны.

Поэтому изменения законодательства большинства государств были ориентированы на содержание международных норм.

II. Ценообразование в сфере услуг

Адекватное внутренним и внешним условиям ценообразование является одной из главных составляющих успешной деятельности любой компании. При этом формирование цен в сфере услуг отличается от ценообразования производственных и торговых организаций.

Во-первых, из-за невещественного характера услуги различных фирм достаточно сложно сравнить друг с другом. Особенно это касается такой сферы, как консалтинг. Поэтому чем сложнее покупателю сравнить качество услуги разных фирм, тем больше у организации свободы в установлении цены.

Во-вторых, часто клиенты не могут оценить качество услуги даже после ее потребления. Примером таких случаев могут послужить образовательные и медицинские услуги. При этом цена является своеобразным показателем качества предоставляемых услуг, а чувствительность клиентов к изменению цены довольно низкая. Здесь налицо "эффект престижности", о котором мы будем говорить ниже.

В-третьих, в отличие от товаров услуги потребляются в момент их производства и не поддаются накоплению. Поэтому при существенном колебании спроса во времени фирма не имеет возможности регулировать предложение за счет запасов. Единственный выход из сложившейся ситуации - регулировать цены услуг во времени, то есть использовать гибкую систему скидок в различные периоды пониженного спроса.

Учитывая эти особенности, рассмотрим основные подходы к ценообразованию на рынке услуг.

Постановка цели ценообразования

Прежде чем приступить к определению цен на услуги, фирма должна ответить на вопрос: какие задачи будут решены при установлении той или иной цены услуги?

Как правило, приступая к процессу ценообразования, организация пытается решить одну из следующих четырех задач:

1. Сохранение стабильного положения на рынке. По-другому, эту задачу можно назвать "выживание". Как показывает практика, большинство малых и средних фирм пытаются именно выжить. Это означает, что они довольствуются определенной, как правило, не очень большой нормой прибыли и стремятся сохранить статус-кво по занимаемой доле рынка.

2. Расширение доли рынка. Такая задача характерна для фирм, нацеленных в первую очередь на экономический рост. Деятельность таких компаний характеризуется агрессивной маркетинговой и ценовой политикой. При этом фирмы часто пользуются демпинговым ценообразованием, но надо учитывать, что цена может быть показателем качества услуги. Поэтому, снижая цену, фирма может вместо завоевания рынка, наоборот, потерять потенциальных клиентов.

3. Максимизация прибыли. Пожалуй, эта одна из самых сложных задач, стоящих перед фирмой. Основная трудность заключается в том, что организации необходимо достаточно точно определить спрос на предоставляемые ею услуги. Если цена задается для компании рынком и не зависит от объема оказываемых ею услуг, то ситуация упрощается. В этом случае фирме для максимизации прибыли необходимо найти только оптимальный объем услуг, что можно сделать при помощи CVP-анализа (анализ затрат, объема и цены товаров или услуг), который используется для нахождения оптимального объема производства при заданной цене товара, постоянных и переменных издержках.

4. Создание имиджа дорогих высококачественных услуг. В этом случае фирма предоставляет за большую цену услуги высокого качества. Как правило, число клиентов при этом уменьшается, но снижение количества продаваемых услуг компенсируется высокими ценами. Фирма при этом позиционируется как элитная.

2. Определение спроса на услугу

Только четко определив, какие стратегические задачи ставит перед собой фирма, можно переходить к определению спроса на услуги.

Многие организации допускают серьезную ошибку, пропуская первые этапы процесса ценообразования и пытаясь сразу же выбрать тот или иной метод формирования цены. Здесь надо четко понимать, что базовым критерием определения цены является правильный выбор не метода, а его параметров, адекватных внутренним и внешним условиям. Ведь при разных ценовых политиках, спросе и предложении услуги может использоваться один и тот же метод ценообразования, но параметры его будут существенно отличаться.

Определение спроса - довольно сложный этап процесса ценообразования и под силу далеко не всем организациям. Это требует большой аналитической работы, поэтому небольшим фирмам можно заменить точное количественное определение спроса экспертными оценками. Как правило, руководитель любой компании примерно представляет, сколько и по какой цене потребители готовы пользоваться услугами фирмы. Так, фирма "Вента-Арт" спрос на свои услуги не определяет. Достаточным условием является то, что она действует на рынке совершенной конкуренции.

3. Влияние издержек фирмы на ценообразование

Точная оценка себестоимости услуги необходима каждой организации. В первом приближении такая оценка является минимальной безубыточной ценой, которую фирма может установить.

На основе анализа себестоимости и величины спроса компания может решить: оказывать данные услуги, отказаться от них либо найти пути снижения издержек. При этом, чем точнее определена себестоимость, тем более адекватные решения сможет принимать руководство компании.

В качестве примера рассмотрим компанию г. Обнинска «Вента-Арт» (сеть магазинов «Букет» и «Родной»), которая оказывает торговые услуги.

Компания "Вента-Арт" определила себестоимость оценки одного объекта в зависимости от его площади следующим образом:

Площадь объекта, кв. м	Себестоимость оценки, руб.
До 100	6 000
101 - 200	9 000
201 - 500	14 000
501 - 1 000	21 000
Свыше 1 000	33 000

Полученные цифры являются минимальной стоимостью услуг, которую компания может установить, не неся убытков.

4. Анализ цен и услуг конкурентов

Фирма должна точно представлять, на рынке какого типа она работает: монополистической конкуренции - рекламный рынок, торговля, связь, перевозки. От этого будет зависеть возможность и целесообразность установления цены, большей или меньшей, чем цена конкурента, а также в какой-то мере и метод ценообразования. Ведь если организация работает на рынке совершенной конкуренции, единственный метод, который ей подходит, - это метод рыночного ценообразования.

Также необходим сравнительный анализ качества услуг компании и ее конкурентов. Такое сравнение в сочетании с величиной спроса позволяет очертить примерные рамки колебания цен, которые может позволить себе организация.

Как правило, пределы колебаний цен определяются экспертными методами, то есть с большой долей субъективизма.

Так, например, фирма "Вента-Арт", проведя анализ цен конкурентов по аналогичным услугам, очертила для себя следующие границы цен.

Площадь объекта, кв. м	Стоимость, руб.
До 100	9 000 - 9 500
101 - 200	15 000 - 16 000
201 - 500	20 000 - 22 000
501 - 1 000	29 000 - 31 000
Свыше 1 000	48 000 - 51 000

Соответственно, устанавливать цену на услуги компании "Вента-Арт" следует не выходя за определенные ею ценовые рамки. Заметим, что разброс цен в данном случае незначителен, так как рынок близок к совершенному.

5. Выбор метода ценообразования и расчет исходной цены

В профессиональной литературе выделяется много методов ценообразования. Причем зачастую эти методы подменяются стратегиями ценообразования. Эти два понятия надо четко различать.

Стратегия ценообразования - это ограничения, накладываемые на цену услуги в целях реализации ценовой политики фирмы. Например, при реализации стратегии выживания фирма может определить, что цена должна быть не выше среднерыночной.

Метод ценообразования - это порядок формирования цены на конкретную услугу в конкретный временной период с учетом этих ограничений.

Рассмотрим основные методы формирования цены: затратный, метод рыночного ценообразования и параметрические методы.

Затратный метод.

Есть различные модификации затратного метода, но наибольшее распространение получил метод "средние издержки плюс прибыль". Суть его состоит в том, что фирма оценивает средние издержки, которые она несет при оказании единицы услуги, и прибавляет к ним определенную норму прибыли.

Основное преимущество этого метода заключается в том, что компании не надо оценивать спрос, а знать лишь величину издержек. Ведь, как уже отмечалось, определение спроса на услугу - дело достаточно трудоемкое и затратное и поэтому под силу далеко не всем организациям.

Однако, не учитывая спрос на услуги, фирма рискует назначить цену, далекую от оптимальной. Это может проявляться как в завышении цены и потери клиентов, так и ее занижении и недополучении прибыли.

Этот метод подходит небольшим фирмам, действующим на рынке монополистической конкуренции, или монополистам. В первом случае компании не приходится тратиться на анализ рынка и ценообразование с помощью параметрических методов. Во втором случае другие методы, кроме затратных, просто не имеют смысла.

Рыночное ценообразование.

К этому методу прибегают небольшие фирмы, действующие в условиях, близких к совершенной конкуренции. За основу берется средняя рыночная цена на аналогичные услуги. В условиях олигополии фирмы часто устанавливают цены, ориентируясь на лидирующую (лидирующие) в отрасли компанию. В России это характерно для некрупных операторов сотовой связи и интернет-провайдеров.

Если фирма использует метод рыночного ценообразования, она может не тратить время и средства на определение спроса. В этом случае его величина не повлияет на цену услуги. Однако для организаций, которые делают ставку на качество своих услуг, этот метод не подходит, поскольку при рыночном ценообразовании услуги разных фирм должны иметь сходные характеристики с минимальным отличием. В противном случае ориентироваться на среднюю рыночную цену или цену лидера просто не имеет смысла.

Параметрические методы.

Эта группа методов подразумевает экспертную оценку стоимости услуги исходя из ценности ее параметров. При этом можно учитывать как один главный параметр (метод удельной цены), так и набор параметров (метод баллов).

Используя метод удельной цены, фирма должна выбрать главный параметр своей услуги, представляющий наибольшую ценность для клиентов. Затем надо выбрать аналогичную услугу, цена которой будет принята за базовую. Это может быть как услуга той же фирмы с другим значением целевого параметра, так и услуга фирмы-конкурента. Удельная цена будет определяться для этой услуги по следующей формуле:

Уд = Ц : П ,

где Уд - удельная цена;

Ц - цена базовой услуги;

П - целевой параметр базовой услуги.

Искомая цена услуги исчисляется по формуле:

Ц = Уд x П = Ц x П : П ,

где Ц - цена текущей услуги;

П - целевой параметр текущей услуги.

Пример 1. Риелторской конторе ООО "Олимп" необходимо определить цену на услугу по реализации квартир. Главный параметр - надежность, определяемая как:

Количество полных лет на рынке x Среднегодовое количество сделок.

За базовую принята цена за реализацию квартир конкурирующей фирмы ООО "Кредо" минус 6% от суммы сделки. ООО "Олимп" работает на рынке четыре года и в среднем совершает 37 сделок, ООО "Кредо" - семь лет и в среднем совершает 46 сделок.

Удельная цена будет составлять:

Уд = 6% : (7 лет x 46 сделок) = 0,019.

Искомая цена:

Ц = 0,019 x (4 г. x 37 сд.) = 2,8%.

То есть цена на риелторские услуги в соответствии с этой моделью ценообразования должна быть установлена как 2,8% от сделки.

Один из явных недостатков этого метода - наличие других факторов, влияющих на цену, но не учтенных в ее значении. Поэтому такой способ применим только для услуг с ярко выраженным единственным фактором ценности. Если же таких факторов много, то используется метод баллов.

Для этого определяется набор параметров, который характеризует ценность услуги для потребителя. Например, для интернет-провайдера это может быть скорость передачи данных, объем внутрисетевого бесплатного пространства, надежность соединения, удобство оплаты и т.д.

Очевидно, что каждый из этих параметров представляет определенную ценность для потребителя, которая оценивается в баллах по пяти-, десяти- или стобалльной шкале экспертными методами для базовой услуги и для новой.

Затем также экспертными методами каждому параметру придается определенный вес, отражающий вклад этого параметра в общую ценность услуги. Сумма всех весов должна составлять 100%.

Цена новой услуги определяется по формуле:

Ц = Ц x SUM [(П : П ) x k ],

где Ц - искомая цена новой услуги;

Ц - цена базовой услуги;

П - значение i-го параметра для новой услуги;

П - значение i-го параметра для базовой услуги;

k - весовой коэффициент i-го параметра.

Пример 2. Компания ООО "Троя" является интернет-провайдером. Для ценообразования методом баллов используется уже упомянутый набор параметров: скорость передачи данных, объем внутрисетевого бесплатного пространства, надежность соединения, удобство оплаты. За базовую услугу приняты услуги конкурента ООО "Спарта".

Весовые коэффициенты, баллы для ООО "Троя" и ООО "Спарта" по 10-балльной шкале определены в таблице.

Параметр	Весовой коэффициент	Баллы для ООО "Троя"	Баллы для ООО "Спарта"
Скорость передачи данных	30%	7	5
Объем внутрисетевого бесплатного пространства	20%	4	8
Надежность соединения	40%	9	9
Удобство оплаты	10%	3	7

Стоимость 1 Мб трафика у ООО "Спарта" составляет 80 коп.

Тогда цена 1 Мб трафика у ООО "Троя" будет следующей:

Цн = 80 коп. x (7/5 x 30% + 4/8 x 20% + 9/9 x 40% + 3/7 x 10%) = 80 коп. x 0,96 = 76,8 коп.

Таким образом, цена 1 Мб трафика - 77 коп.

Более "продвинутым" способом ценообразования является ценовой метод регрессии. По сути он аналогичен предыдущему методу, только позволяет оценить весовые коэффициенты каждого параметра на основе эмпирических данных. Для этого выбирается ряд аналогичных услуг и строится уравнение регрессии:

Ц = а + k x П + k x П + ... + k x П + эпсилон,

где Ц - цена услуги (эндогенная переменная);

а - свободный член уравнения регрессии;

k - весовой коэффициент i-го параметра;

П - значения i-го параметра (экзогенная переменная);

эпсилон - случайное возмущение.

Оценка параметров может быть не только в баллах, но и в натуральных показателях (если это возможно).

В предыдущем примере можно было сравнивать объем внутрисетевого бесплатного пространства в мегабайтах, а не в баллах.

Кроме того, здесь представлено уравнение линейной регрессии, однако зависимость может быть и нелинейной.

Только надо учитывать, что в этом случае оценка коэффициентов уравнения усложнится. Вид зависимости, как правило, определяется эмпирически.

Заметим, что, если уравнение линейное, оценку можно проводить и при помощи программного обеспечения, например Excel.

Оценив коэффициенты уравнения регрессии (например, методом наименьших квадратов), получим весовые коэффициенты каждого параметра. Теперь можно найти искомую цену, подставив значения параметров в оцененное уравнение.

Пример 3. Возьмем за основу ситуацию, описанную в предыдущем примере.

Имеются следующие данные по основным игрокам на рынке провайдерских услуг:

Цена(Ц)	Скорость передачи данных(П1)	Объем внутрисетевого бесплатного пространства(П2)	Надежность соединения(П3)	Удобство оплаты(П4)
0.65	4	2	4	3
0.67	8	4	4	3
0.68	3	3	4	2
0.70	5	5	5	4
0.71	6	8	4	5
0.72	5	7	6	6
0.75	8	6	7	6
0.80	7	9	8	9
0.83	6	10	7	8
0.84	9	10	9	7
0.85	8	9	10	9

Аналитик ООО "Троя" предполагает, что уравнение зависимости цены от этих факторов будет таким:

Ц = а + k x П + k x П + ... + k x П + эпсилон,

где Ц - цена услуги (эндогенная переменная);

а - свободный член уравнения регрессии;

k - весовой коэффициент i-го параметра;

П - значения i-го параметра (экзогенная переменная);

эпсилон - случайное возмущение.

Оценив параметры модели методом наименьших квадратов, получим:

Ц = 0,55 - 0,003 x П + 0,014 x П + 0,024 x П - 0,005 x П .

Поставим в это уравнение балльные оценки параметров для ООО "Троя":

Ц = 0,55 - 0,003 x 7 + 0,014 x 4 + 0,024 x 9 - 0,005 x 3 = 0,78.

То есть с помощью метода ценовой регрессии определена цена в размере 78 коп. за 1 Мб трафика.

Метод регрессии позволяет более точно оценить коэффициенты, частично избавившись от субъективизма, поэтому этот метод более адекватно отражает реальную ситуацию, чем остальные параметрические методы. Однако пользоваться им стоит только тогда, когда в фирме есть специалисты, способные провести регрессионный анализ без ошибок.

Возвращаясь к фирме "Вента-Арт", следует отметить, что она, без сомнения, выберет метод рыночного ценообразования. Ведь, как было сказано, компания действует на рынке, близком к совершенной конкуренции. Поэтому "Вента-Арт" установит максимально возможные цены в очерченном диапазоне, то есть следующие:

Площадь объекта, кв. м	Стоимость, руб.
До 100	9 500
101 - 200	16 000
201 - 500	22 000
501 - 1 000	31 000
Свыше 1 000	51 000

6. Учет дополнительных факторов и установление окончательной цены

Итак, выбрав наиболее подходящий метод ценообразования, организация определяет исходную цену услуги. Однако эта цена пока не является окончательной. Ведь следует учесть ряд дополнительных факторов, которые могут оказать влияние на цену. Это могут быть краткосрочные действия конкурентов, временное повышение спроса на услугу в связи с климатическими, политическими или прочими факторами и т.д. Также важнейшим фактором является стратегия ценовой дифференциации и учет скидок и бонусов.

7. Ценовая дифференциация, скидки и бонусы

Стратегия ценовой дифференциации предполагает установление различных цен для разных категорий клиентов, для географических регионов либо для сезонов года. За базу, как правило, принимается цена, полученная с помощью того или иного метода ценообразования. Далее рассчитывается величина соответствующих скидок или надбавок.

В разрезе клиентов дифференциация обычно определяется по частоте или сроку пользования услугами фирмы, по объему заказываемых услуг, по способу оплаты. Широко применяемая на товарных рынках система дисконта постоянным клиентам постепенно приобретает популярность и в мире услуг. Она является довольно эффективной, но с некоторыми оговорками. Как правило, скидка не заставит постоянного клиента купить ненужную ему услугу. Такой дисконт, скорее, способствует тому, что клиент предпочтет воспользоваться вашей услугой, чем такой же услугой другой фирмы. То есть система скидок постоянным клиентам направлена на их удержание, поэтому пользоваться ею целесообразно только на конкурентном рынке.

А вот скидки по объему заказываемых услуг направлены как раз на то, чтобы клиент приобрел как можно больше услуг, даже ему и не нужных. Вариаций такого рода скидок достаточно много. Это может быть скидка на определенную услугу при приобретении какого-либо комплекта услуг, скидка на все услуги, если их совокупная стоимость превышает определенную сумму, и т.д.

Рассмотреть все виды скидок в рамках статьи невозможно, поэтому остановимся на широко применяемой в торговле и "перекочевавшей" на рынок услуг системе "падающего лидера" ("убыточного лидера"). Сразу заметим, что такую систему скидок ни в коем случае нельзя применять при ценовой стратегии дорогих высококачественных услуг. Кроме того, система "убыточного лидера" действенна только в случае большого ассортимента услуг.

Суть данной системы заключается в том, что выбирается одна достаточно востребованная услуга. Цена на эту услугу устанавливается ниже цен конкурентов (даже если она ниже себестоимости услуги). Потребитель, глядя на столь низкую стоимость такой услуги, начинает подсознательно воспринимать данную фирму как дешевую. Поэтому и цены на все остальные услуги клиент воспринимает как низкие. Хотя на самом деле они могут быть даже выше рыночных.

Надо заметить, что услуг "убыточных лидеров" должно быть мало. Как правило, используется не больше одной-двух услуг, иначе выгоды от использования этого метода будут нивелированы снижением цен.

Пример 4. ООО "Вента-Арт" занимается размещением рекламы в печатных изданиях, на радио, а также размещением наружной рекламы. После проведенного компанией маркетингового исследования выяснилось, что 68% клиентов пользуются одновременно и наружной рекламой, и рекламой в печатных изданиях, 15% - кроме этих двух видов еще и рекламой на радио и только 12% используют исключительно наружную рекламу, оставшиеся 5% клиентов пользуются одновременно наружной рекламой и рекламой на радио. В связи с этим было решено выбрать услуги "убыточного лидера" - продажу рекламных площадей на брандмауэрах и рекламных щитах. Доля продаж брандмауэров и рекламных щитов в общем объеме продаж составляла 23%. Цены на эти два вида услуг были снижены на 25%, в результате чего стали ниже среднерыночных на 16% и ниже себестоимости на 7%. При этом совокупный объем продаж компании увеличился на 36%, а объем продаж брандмауэров и рекламных щитов в общей структуре продаж составил 34%. Поэтому прибыль ООО "Дарий" возросла приблизительно на 29,48%:

36% - (25% - 7%) x 23% + 7% x 34%.

Таким образом, снижение цены на два вида услуг на 25% позволило компании ООО "Вента-Арт" увеличить прибыль на 30%.

III. Особенности ценообразования в туристическом бизнесе на примере компании г. Обнинска «Руссий транзит»

1. Особенности ценообразования в туризме

В туристском бизнесе вопрос правильности формирования цены стоит довольно остро. Обусловлено это особенностями данного бизнеса: сезонность, природно-климатические условия, одновременное оказание комплекса услуг одному туристу, разнообразный их спектр, численность группы, возрастной состав и др. Организационно-экономическими особенностями являются: взаимозаменяемость работников, немногочисленный штат персонала, отсутствие прямых затрат (за исключением тех, которые можно определить расчетным методом). Очень важно установить цену туристского продукта таким образом, чтобы она не оказалась слишком высокой или слишком низкой. Вопрос ценообразования нужно рассматривать на основании взаимоотношений, которые складываются между туроператором и турагентом.

Согласно Федеральному закону от 24.11.1996 N 132-ФЗ "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" (далее - Закон N 132-ФЗ) туроператорская деятельность - это деятельность по формированию, продвижению и реализации туристского продукта, осуществляемая юридическим лицом, а турагентская деятельность - это деятельность по продвижению и реализации туристского продукта, осуществляемая юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем.

Туроператор формирует туристский продукт и может сам продавать туристские путевки. Стоимость путевки формируется на основании затрат туроператора, связанных с формированием путевки, с учетом рыночных цен, которые сложились в данном регионе на продажу путевок. При формировании стоимости путевки туроператор учитывает положения ст. 40 НК РФ, которая предусматривает большой перечень условий, при которых цены могут меняться в течение времени. В туристском бизнесе цены на путевки по одному и тому же маршруту могут меняться в течение года, например из-за изменения потребительского спроса, сезонности и т.д. Туроператор может и должен сформировать ценовую политику, утвердив ее приказом руководителя.

Особенности ценообразования компании «Русский Транзит» как турагента

Компания «Русский Транзит» является турагентом. Турагент осуществляет продвижение и реализацию туристского продукта от имени и по поручению туроператора, а в случаях, предусмотренных договором, заключаемым между туроператором и «Русским Транзитом», - от своего имени (ст. 9 Закона N 132-ФЗ). Между туроператором и турагентом заключается посреднический договор, как правило, это агентский договор. При заключении посреднического договора «Русский Транзит» не становится собственником туристского продукта, а лишь выполняет функции по его продвижению и реализации по поручению туроператора. Туроператор как собственник турпродукта определяет его стоимость. Цена может быть фиксированной, и вознаграждение турагента(«Русского Транзита») определяется в процентах к продажной цене, или встречаются договора, в которых предусмотрено, что «Русский Транзит» обязан продать путевку по максимально возможной цене и разница между фактической продажной ценой и фиксированной ценой является вознаграждением посреднику. Следовательно, турагент не может без согласования с туроператором изменить продажную стоимость, если она определена в виде фиксированного значения.

Схема ценообразования туроператора изображена на рисунке 6.

Ценообразование в сфере туристских услуг имеет целый ряд особенностей:

1) услуги туризма представляют собой конечный продукт, предназначенный непосредственно для потребления, поэтому цены на услуги - это розничные цены;

2) устойчивость спроса на туристские услуги зависит от индивидуальных особенностей человека, поэтому при установлении цен учитывается такой психологический момент: цена не должна вызывать отрицательных эмоций у потенциальных покупателей;

3) процессы производства, реализации и потребления услуг совпадают по времени, поэтому в сфере услуг применяется сезонная дифференциация цен и тарифов;

4) туристские услуги реализуются как на внутреннем, так и на мировом рынках, поэтому при оценке качества и стандартизации принимаются во внимание международные требования, так как цены для иностранных туристов, как правило, более высокие, чем для отечественных, и устанавливаются в свободно конвертируемой валюте;

5) цены на туристские услуги должны включать потребительские стоимости, которые не принимают непосредственно товарную форму (например, национальные парки, исторические памятники) или не являются продуктами труда, а созданы природой (горы, водопады).

Цена на туристские услуги имеет два предела: нижний и верхний. Нижним пределом является себестоимость сформированного туристского продукта, а верхний предел определяется спросом на данный туристский продукт.

Таким образом, величина цены на турпродукт определяется его стоимостью и спросом на этот продукт. Кроме того, на цену турпродукта влияет целый ряд других факторов:

класс обслуживания,

используемое транспортное средство,

форма обслуживания (групповая или индивидуальная),

конъюнктура рынка туристских услуг,

сезонность предоставления услуг,

эффективность рекламы и т.п.

Расчет цены турпутевки в «Русском Транзите»

Цена турпродукта на одного туриста, то есть стоимость турпутевки, определяется по формуле:

С + Н + П - С + К

Чг + Чс

где Ц - цена турпродукта;

С - себестоимость услуг, входящих в турпродукт, сформированный туроператором;

Н - косвенные налоги;

П - прибыль туроператора;

С - скидка туристу с цены отдельных видов услуг;

К - комиссионное вознаграждение турагента ("+" - надбавка к цене турпродукта, а "-" - скидка с цены туроператора в пользу турагента);

Чг - количество туристов в группе;

Чс - количество лиц, сопровождающих группу.

Цены на турпродукт должны соответствовать спросу и рекламе, их нужно ориентировать не на среднего туриста, а на определенные типовые группы. Как правило, снижение цены на турпродукт ведет к росту спроса и оказывает рекламное воздействие на покупателя. В свою очередь, улучшение рекламы может способствовать увеличению цены на турпродукт.

Уровень цен значительно влияет на объем реализации турпродукта. Однако это влияние имеет свою специфику, обусловленную следующим:

- потребление турпродукта осуществляется в свободное время, которое имеет для туриста самостоятельную ценность и которого у него не так уж и много, отсюда - особая избирательность, повышенные требования и чувствительность к качеству и цене турпродукта;

- между моментом продажи турпродукта и его потреблением имеется значительный разрыв во времени, что находит свое отражение в политике цен: например, вводится дополнительное страхование туристов от инфляции, плохой погоды и т.д.

При разработке цен на туристский продукт (например, размещение и проживание в гостинице) учитываются различные виды комиссионных вознаграждений посредникам:

- комиссия для туроператоров, которые разрабатывают программы и реализуют их самостоятельно или через посредников (комиссия для оптовиков);

- розничная комиссия для турагентов, которые перепродают программы туроператоров или сами бронируют гостиничные номера;

- комиссия для других организаций, которые выступают в качестве посредников между турагентом, туристом и гостиницей.

Помимо указанных особенностей ценообразования при формировании цены на туристский продукт следует учитывать, что:

- цены на определенные виды услуг туризма не входят в стоимость туристского продукта (например, экскурсии): туристы заказывают и оплачивают их дополнительно в соответствии со своими желаниями;

- при групповом туре цена тура на одного человека зависит от численности туристов в группе: чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека;

- цена туристского продукта зависит от возрастного состава туристов, так как детям и школьникам предоставляются значительные скидки с цены на многие услуги;

- прибыль, закладываемая в цену турпродукта, устанавливается турфирмой в процентах к себестоимости затрат (размер процента зависит от спроса на данный турпродукт и может колебаться от 5 до 100% и более).

Одним из наиболее важных маркетинговых решений является решение относительно установления цены на товар или услугу. Цена отражает, как потребители воспринимают товар. Она сильно влияет и на другие переменные маркетингового комплекса.

При установлении цены прежде всего учитывается характер конкуренции на данном туристском рынке и проводится анализ ценовой политики конкурентов.

Из существующих методов установления цен наиболее распространен рыночно-ориентированный метод ценообразования, который рассматривает уровень издержек не как основу для установления цены, а как ее ограничитель. Издержки показывают нижний предел цены, а величина спроса - верхний.

Выбор ценовой стратегии турфирмы зависит от жизненного цикла туристского продукта, в котором отражается изменение спроса на разных этапах существования продукта. При определении возможной в условиях рынка динамики установленной цены, которая соответствовала бы целям турфирмы, необходимо учитывать все три фактора: издержки, уровень конкуренции, состояние спроса.

Рыночная ценовая стратегия предполагает гибкое ценообразование с учетом спроса на турпродукт, его вида, а также времени, места и объема продаж.

Туристский продукт, как и любой другой товар, имеет свой жизненный цикл и проходит ряд последовательных стадий, различающихся по объемам продаж и прибыли: внедрение, рост, зрелость, упадок. Продолжительность стадии зависит от спроса, экономической конъюнктуры, характера самого товара и многих других факторов.

На первой стадии происходит выведение на рынок турпродукта или услуги. Это самый дорогой (затратный) и самый сложный этап, который предполагает разработку нового туристского продукта при наличии на него спроса и рынка. На данной стадии устанавливается цена, определяется будущий объем продаж создаваемых турпродуктов, проводится широкая рекламная кампания и другие мероприятия по продвижению и реализации туристского продукта.

3. Ценовые стратегии в туристических компаниях

Ценовые стратегии, которые применяются на стадии внедрения, как правило, сводятся к установлению либо низких, либо высоких цен:

1. Установление цен ниже действующих в данный момент на рынке.

Эту стратегию используют турфирмы, стремящиеся в короткий срок глубоко проникнуть на рынок с целью завоевания значительной его доли. Обычно методом понижения цен пользуются туроператоры, когда устанавливают отношения с новыми туристскими центрами. Они предполагают, что, добившись увеличения спроса на свой турпродукт, они смогут снова повысить цены. Надо заметить, что такие действия эффективны при условии, что рынок чувствителен к цене и у производителя издержки ниже, чем у конкурентов. Установлением невысоких цен турфирма стремится быстро возместить затраты и увеличить объемы продаж. С ростом продаж по мере освоения рынка цена может повышаться, однако не очень быстрыми темпами, поскольку слишком резкий скачок цен отпугивает клиентов.

Стратегия понижения цен предполагает наличие следующих условий:

- конкуренты не могут быстро отреагировать на снижение цен;

- собственные издержки турфирмы должны быть ниже рыночных цен.

Следует учитывать, что такая стратегия может обострить ценовую конкуренцию на рынке, а это очень опасно для турфирмы.

2. Установление высоких цен.

Новый товар (уникальная услуга), обладающий высокой степенью удовлетворения потребностей покупателей, может обеспечить турфирме в течение определенного времени монопольное положение на рынке. Устанавливая на такой туристский продукт максимально высокую цену, турфирма обеспечивает себе в течение короткого периода времени получение высокой прибыли.

Стратегия установления высоких цен возможна при наличии неэластичного спроса на туристский продукт и монополии на рынке определенного турпродукта.

Она эффективна при следующих условиях:

- рынок нечувствителен к уровню цен, и существует вероятность того, что высокая цена не отпугнет клиентов от нового турпродукта;

- расходы на производство нового туристского продукта слишком высоки, и он может быстро устареть;

- турпродукт достаточно защищен от конкуренции патентом.

Однако проведение такой ценовой политики ограничено во времени, поскольку она способствует привлечению на рынок новых конкурентов.

Высокие цены провоцируют конкурентов быстро создавать аналогичные турпродукты, что ведет к увеличению предложения и снижению цен.

Рассматриваемые стратегии не являются взаимоисключающими. Туристские фирмы широко используют методы понижения и повышения цен в зависимости от конкретной рыночной ситуации. Даже на стадии проникновения на рынок можно получить высокую прибыль, применяя стратегию установления высоких цен, поскольку существует категория клиентов, приобретающих услуги высокого качества.

Перечисленные стратегии ценообразования служат для целей быстрого проникновения и закрепления на рынке. С достижением поставленной цели возникает необходимость применения новой стратегии. По мере расширения круга покупателей производство вступает в фазу начального роста, которая постепенно переходит в стадию зрелости. На этом этапе, чтобы привлечь покупателей и еще сильнее закрепиться на рынке, турфирмы могут использовать более низкие цены по сравнению с конкурентами.

Снижение цен на стадии роста применяется и в случае, если туристская компания преследует цель добиться доминирующего положения на рынке за счет увеличения своей доли. Затем, по мере завоевания определенной доли рынка и формирования устойчивой клиентуры, можно постепенно повышать цены на турпродукт до уровня цен других турфирм.

В условиях увеличения спроса компания, как правило, ориентируется на высокие цены и высокую прибыль. Однако политику цен необходимо чем-то аргументировать (например инфляцией, ростом издержек, улучшением качества и др.), иначе можно подорвать репутацию турфирмы. На стадии роста происходит приспособление цен к разным категориям клиентов и меняющимся ситуациям. Для этого используются, например, скидки, величина которых зависит от объема покупки и сезона, пола и возраста, расы и религии клиента и т.д.

Рост производства товара предполагает не только увеличение сбыта, но и усиление конкуренции. Как только товар становится популярен у покупателей, стремление других производителей выйти на этот рынок усиливается. Вместе с тем происходит изменение потребностей клиентов, появляются более привлекательные турпродукты.

По мере снижения спроса на конкретный турпродукт уменьшаются объемы его продаж. Это означает насыщение рынка и, как следствие, вытеснение некоторых производителей. Туристский продукт вступает в стадию зрелости. На этом этапе его производство не растет, круг потребителей практически не расширяется, возникает необходимость обновления продукции турфирмы. Снижение цены становится важнейшим орудием конкуренции. При этом следует учитывать, что в сфере туризма попытка сохранить свой бизнес за счет снижения цен очень опасна, поскольку может восприниматься потребителем как уменьшение количества или качества услуг. Затем наступает этап упадка, когда турпродукт становится неприбыльным и происходит свертывание его производства. Таким образом, жизненный цикл туристского продукта начинается с внедрения и заканчивается снятием с производства.

На каждом этапе жизненного цикла товара происходит снижение издержек, связанных с его производством, и, соответственно, рыночной цены.

Заключение

В условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга.

Установление цены – один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.

Список используемой литературы

Курс экономики: Учебник. – 3-е изд., доп./под ред. Б. А. Райсберга. – Москва:ИНФРА-М, 2000.

Котлер Филипп Основы маркетинга Краткий курс: Учебник – М., Изд. Вильямс, 2002.

Современная экономика. Общедоступный учебный курс.- Ростов-на-Дону: издательство «Феникс», 1996.

Адамов Н., Козенкова Т. Финансовая газета, 2008, №3

Леонов Ю. Аудит и налогообложение, 2008, № 7

Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты. – 2-е изд., доп. и испр. – М., Изд. БЕК, 2001.

Лысенко Д. Аудит и налогообложение, 2009, № 6

Макконнелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс: Принципы, проблемы и политика. В 2т.

Malcolm H. B/ McDonald and Peter Morris. The Marketing Plan: A pictorial guide for managers. – Butterworth-Heinemann Ltd.

Семенихин В. Аудит и налогообложение, 2010, №7

Слепнева Т.А., Е. В. Яркин. Цены и ценообразование: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2001.

Шевчук Д.Финансовая газета. Региональный выпуск. 2008,№ 47