Міністерство освіти і науки України

Чернігівський Комерційний Технікум

Спеціальність: «Комерційна діяльність»

Курсова робота

з дисципліни: «Комерційна діяльність підприємств»

на тему: «Методи збуту продукції промисловим підприємством»

студента ІІ-го курсу групи КД-23

денної форми навчання

Петренка Олександра Григоровича

Керівник-викладач – Осинковська Д. Я.

Чернігів 2010 рік

План

Вступ.

1.1 Особливості комерційної діяльності підприємства.

1.2 Планування потреби в сировині і матеріальних ресурсах, вивчення ринку сировини та матеріалів.

1.3 Вибір постачальників та організація комерційних зв’язків та розробка плану закупівель матеріально технічних ресурсів.

Основна частина.

2.1 Характеристика підприємства.

2.2 Методи збуту продукції промисловим підприємством.

2.2.1 Вивчення ринку та проведення маркетингових досліджень.

2.2.2 Аналіз життєвого циклу товарів які пропонуються для збуту.

2.2.3 Складання портфелю замовлень.

2.2.4 Канали збуту продукції промисловим підприємством.

2.2.5 Заходи стимулювання збуту продукції

2.2.6 Комунікаційна політика у здійсненні збутової комерційної діяльності.

3. Висновки та пропозиції

3.1 Аналіз комерційної діяльності підприємства за звітний період та недоліки його в роботі.

3.2 Пропозиції щодо покращення стимулювання збуту продукції промисловим підприємством.

1. Вступ

1.1 Особливості комерційної діяльності підприємства

Що таке комерція? Уміння перепродати дорожче? Якоюсь мірою так, але не тільки це. Поняття «комерція» значно ширше, більш глибоке по змісту й умінню її здійснювати.

Комерція – слово латинського походження (від лат. commercium – торгівля). Однак треба мати на увазі, що термін «торгівля» має двояке значення: в одному випадку він означає самостійну галузь народного господарства (торгівлю), в іншому – торгові процеси, спрямовані на здійснення актів купівлі-продажу товарів. Комерційна діяльність зв'язана з другим поняттям торгівлі – торговими процесами по здійсненню актів купівлі продажу з метою одержання прибутку.

Комерційна діяльність підприємства – більш вузьке поняття, ніж підприємництво. Підприємництво – це організація економічної, виробничої й іншої діяльності, що приносить підприємцю доход. Підприємництво може означати організацію промислового підприємства, сільського фермерського господарства, торгового підприємства, підприємства обслуговування, банку, адвокатської контори, видавництва, дослідницької установи, кооперативу і т.д.

Акт купівлі-продажу товарів базується на основній формулі товарного обігу – зміні форми вартості:

Г – Т и Т’ – Г’

Простий перепродаж товарів з метою одержання прибутку, чи інакше вироблення» грошей з чогось, є власне кажучи спекулятивною угодою, що не представляє собою корисної комерційної діяльності (шляхетного бізнесу). При управлінні комерційною діяльністю виконуються функції процесу управління: планування, організація, облік і контроль. У великих торгових підприємствах у процесі управління комерційною діяльністю реалізуються такі функції управління, як економічний аналіз показників комерційної діяльності, прогнозування попиту і продажів. У зарубіжній практиці виділяються два аспекти комерції: один зв'язаний з діяльністю служби комерції, а інший - із забезпеченням взаємних інтересів між структурними підрозділами підприємства і комерційною службою. У рамках першого аспекту діяльність служби комерції орієнтована на один з наступних варіантів: товари; функції; товарні ринки і покупці; товари і функції; функції і товарні ринки. З цього переліку переважають варіанти по товарах і по функціях.

Важливою умовою ефективності управління комерційною діяльністю є її місце розташування і взаємозалежних дій в організаційній структурі підприємства. Ці ознаки визначаються сферою діяльності підприємства, його стратегічним курсом і обсягом реалізації продукції.

Існує кілька типів організаційної структури торгового підприємства:

- лінійна,

- функціональна,

- лінійно-функціональна,

- лінійно-штабна,

- дивізіональна,

- матрична й ін.

Звичайно малі торгові підприємства починають свою діяльність із простої лінійної організації, у якій розподіл повноважень йде зверху вниз.

Результати аналізу договорів лізингу і відповідної науково-методичної літератури показали, що до складу платежів можуть також входити:

- премія лізингодавцю за ризик;

- митні платежі;

- сума податків, що лізингодавець сплачує за об'єкт лізингу, якщо такі передбачені чинним законодавством.

Вигідним для лізингоотримувача є включення в загальну вартість лізингу також наступних витрат:

- на транспортування об'єкта лізингу до місця його експлуатації;

- на монтажні і пусконалагоджувальні роботи;

- на навчання фахівців для роботи на лізинговому устаткуванні й ін.

Таким чином, сума лізингових платежів на аграрному підприємстві не зводиться тільки до вартості повної чи часткової амортизації об'єкта лізингу, як це іноді вважають. Структура платежів має багатокомпонентний характер. Розглянемо деякі їх складові.

Відшкодування вартості, точніше залишкової вартості, об'єкта лізингу здійснюється по періодах, як правило, у розмірі відповідних амортизаційних відрахувань. Згідно ст. 18 Закону України «ПРО лізинг» договором лізингу за домовленістю сторін може бути передбачена прискорена амортизація об'єкта лізингу.

Однак сума відшкодування вартості об'єкта лізингу не обов'язково повинна бути рівною нарахованій амортизації. Це має принципове значення. Плата за кредитні ресурси (відсоток за кредит) визначається шляхом множення величини кредитних ресурсів на кредитну ставку у відсотках, ділену на 100. При цьому під кредитними ресурсами розуміється сума боргу, котра постійно зменшується, і тому плата за кредит також постійно зменшується.

Винагорода лізингодавця (лізингова маржа, комісійна винагорода й ін.) містить у собі власні витрати лізингодавця і його прибуток. До складу зазначених витрат входить, наприклад, оплата послуг лізингових брокерів.

Щодо розміру комісійної винагороди існують різні думки. Найчастіше вважають, що він визначається за кожен період шляхом множення несплаченої вартості лізингового майна на річну процентну ставку комісійної винагороди в частках.

Додаткові послуги лізингодавця лізингоотримувачу можуть бути непостійними й оплачуватися нерівномірно. Це залежить від утримування, обсягу і періодичності (тривалості) послуг і умов укладеного договору лізингу. Вартість послуг може бути обчислена і додана до основної суми лізингового платежу. До додаткових послуг відносяться:

* інформаційні, консалтингові, юридичні;

* технічні;

* по навчанню персоналу;

* рекламні (витрати на рекламу лізингодавця);

* оплата відряджень лізингоотримувача;

* інші послуги лізингодавця.

Розмір премії за ризик залежить від рівня і видів ризику лізингодавця при реалізації лізингової угоди. Премія за ризик лізингодавця може бути врахована в ставці його комісійної винагороди, а через неї — у ставці лізингового відсотка, що поєднує ставки по кредитах і комісійній винагороді. Чим більше ризик, тим вище ставка.

Проблема сплати мита виникає по договорах міжнародного лізингу, а її розмір визначається відповідно до вимог діючого законодавства.

Загальна сума лізингових платежів на аграрному підприємстві не є постійною величиною. Вона залежить від швидкості відшкодування вартості об'єкта лізингу: чим швидше окупається вартість лізингового майна, тим менші відсотки нараховуються на ще не погашену вартість цього майна. І навпаки, перенесення сплати перших лізингових платежів на більш пізній термін приводить до росту нарахованих відсотків на вартість лізингового майна і загальної суми платежів.

У договорі лізингу може бути передбачена зміна загальної суми, графіка і розміру окремих виплат лізингових платежів за домовленістю сторін у випадку виникнення нових обставин, що можуть призвести до втрат сторін. До таких обставин можна віднести ріст темпів інфляції вище визначеного сторонами рівня, істотна зміна рівня відсотків за кредит і ін.

Навряд чи не найважливішим є вибір методу нарахування лізингових платежів. З практики і науково-методичної літератури відомі наступні основні методи:

- з регулярним періодичним відшкодуванням вартості майна рівними чи нерівними частками;

- з відстрочкою платежів;

- з авансовим платежем;

- з авансуванням викупу об'єкта лізингу по залишковій вартості;

- по обраній сторонами договору підставі.

Відомі також платежі зі зростаючою ставкою лізингового відсотка, платежі при переоцінці вартості лізингового майна й ін.

Окрему групу складають розрахунки, що базуються на теорії фінансових рент без застосування норм амортизації, згідно яким усі поточні платежі (крім авансового) є рівними, але мають різну структуру.

1.2 Планування потреби в сировині і матеріальних ресурсах, вивчення ринку сировини та матеріалів

План матеріально-технічного забезпечення (МТЗВ) - один із основних розділів плану економічного і соціального розвитку підприємства, головним завданням якого є визначення потреби підприємства в матеріальних ресурсах і джерелах їх покриття на плановий період.

Розробляється план матеріально-технічного забезпечення в річному, квартальному та місячному розрізах.

У річному плані визначається потреба всіх підрозділів і служб підприємства в матеріальних ресурсах і плануються обсяги їх поставок на рік, в тому числі по кварталах.

У квартальному плані визначається потреба підприємства по розгорнутій номенклатурі по кожному типо-сорт-матеріалу й уточнюється обсяг завдань на плановий квартал. На його основі складаються специфіковані замовлення постачальникам і визначається форма поставок - транзитна або складська.

Місячні плани являють собою лімітну карту відпуску матеріалів відповідному підрозділу підприємства.

Розробка річного плану матеріально-технічного забезпечення починається знизу, з підрозділів підприємства, і являє собою розрахунок потреби в матеріальних ресурсах, необхідних для виконання виробничої програми, будівельних і ремонтних робіт.

Вихідними даними для розробки плану є виробнича програма випуску продукції, план капітального будівництва, план технічного розвитку, специфікації, норми і нормативи витрат матеріалів.

Розмір необхідних матеріальних ресурсів визначається за специфікаціями і нормами витрат сировини, матеріалів, палива, а також за нормами виробничих і товарних запасів. Підсумовуючи потребу по кожному із напрямів, визначають загальну потребу в матеріальних ресурсах, джерелах його покриття і складають баланс матеріально-технічного забезпечення за певною формою.

Визначення потреби в матеріально-технічних та енергетичних ресурсах проводиться як в натуральному, так і у вартісному виразах з метою узгодження цього розділу плану з планами собівартості, прибутку, рентабельності, фінансовим планом.

Розрахунки планової потреби матеріальних ресурсів проводяться, в основному, методом прямого розрахунку, тобто множенням норми витрат на відповідний обсяг виробництва чи роботи у плановому періоді.

Норми витрат повинні передбачати найбільш економічне використання ресурсів в конкретних умовах виробництва - тобто бути прогресивними.

Планові нормативи визначають питомі витрати матеріалів на одиницю продукції чи обсяг виробництва. Прикладом такого нормативу може бути коефіцієнт використання матеріалів (К вм), який визначається співвідношенням чистої маси виробу та норми витрат матеріалу за формулою:

Залежно від специфіки виробництва та прийнятих норм, застосовують такі методи розрахунку потреби в матеріальних ресурсах: поде-тальний, по виробах, по типових представниках та по аналогії.

Метод визначення потреби по аналогії полягає в тому, що вироби, на які в період розрахунку немає норм витрат, прирівнюються до аналогічних виробів, на які існують норми витрат матеріалів, з використанням коригуючих коефіцієнтів.

Важливим при організації закупівлі сировини та матеріалів є вивчення ринку.

Вивчення ринку сировини та матеріалів передбачає:

1.Систематичний збір, обробку, аналіз та оцінку інформації про пропозиції конкретних видів матеріальних ресурсів на ринку потенційних постачальників, асортимент матеріальних ресурсів, нові технології, виготовлення найважливіших для споживача матеріалів, ціни на них;

2. Зберігання інформації;

3. Розробку чіткої стратегії постачання.

При вивченні ринку сировини і матеріалів можна застосовувати прямі і непрямі методи.

Одержання інформації прямо називають первинним дослідженням ринку. Базою є наступні чотири джерела:

- контакти з постачальниками;

- контакти з посередниками;

- відвідування ярмарків і виставок що надає можливість отримати багату інформацію про технічні розробки ціни, якість товарів і можливість використовувати при цьому каталогів ярмарків і виставок.

Поїздки на підприємства-постачальники, їхній огляд, які дозволяють зробити висновок про здатність підприємства виконувати замовлення, про його технічні можливості в наданні послуг.

Непряме вивчення ринку сировини і матеріалів (вторинне), на відмінно від первинного (прямого), припускає використання вже наявних документів. Цей метод дешевший за первинний. Вихідними даними для вивчення ринку служать:

- огляди стану кон’юнктури ринку, біржові бюлетені, що містять зведення про зміну цін;

- журнали, газети, радіо, телебачення;

- фірмові журнали, що випускаються торгово-промисловими палатами, а також постачальниками. Вони містять інформацію про нові розробки і технології;

- пропозиції про продаж, що містяться в спеціальних журналах і каталогах, брошурах, проспектах;

- галузеві адресні книги, технічні довідники.

При вивченні ринку сировини і матеріалів проробляються можливості закупівель по імпорту. При цьому варто врахувати, що тільки великі фірми можуть захистити свої інтереси за кордоном не підключаючи посередників, і тільки вони можуть мати власті представництва в інших країнах. Договірні угоди із закордонними виготовлювачами припускають знання діючих в інших країнах митних обмежень і правил міжнародної торгівлі. Крім того потрібно враховувати, що перевезення матеріальних ресурсів, закуплених у закордонних фірмах пов’язані з підвищенням ризику і великими витратами. Тому найбільш доцільно купувати за кордоном лише ті види сировини і матеріалів, що переробляються у великих кількостях і придбання яких дозволяє одержання значний виграш у витратах.

При вивченні ринку сировини і матеріалів потрібно дати відповідь на наступні питання:

- Хто і що поставляє на внутрішньому і зовнішньому ринках?

- Які потенційні постачальники?

- За якими цінами постачальник продає сировину і матеріали?

- На скільки велика конкуренція серед покупців?

- Хто з покупців купує цей же вид матеріальних ресурсів дешевше?

- Чи існують можливості ефективної заміни одних видів сировини або матеріалів на інші?

- Які потенційні канали придбання матеріальних ресурсів?

- Які можливі види транспорту для доставки сировини і матеріалів?

- Чи існують нові технології?

- При дослідженні ринку сировини та матеріалів підприємство повинне дати кількісну пропозицію матеріалів.

Велике значення при аналізі пропозиції на ринку матеріально-технічних ресурсів має вивчення їх асортименту, в тому числі нових видів. Правильний вибір постачальника в умовах ринку справа досить складна і помилка тут може дорого коштувати підприємству.

Матеріально технічні ресурси підприємство купує на ринку, де продавцями і постачальниками є безпосередньо підприємства-виробники або організації-посередники. Особливо важливе значення при аналізі пропозиції мають ціни на матеріальні ресурси, оскільки ціни у ряди випадків відіграють вирішальну роль при виборі постачальника. Залежно від форм купівлі-продажу, сфер економіки, ціни на матеріальні ресурси в умовах ринку поділяються на світові, договірні, гуртові, закупівельні, роздрібні.

Світова ціна – грошове вираження міжнародної вартості реалізованого на світовому ринку товару. За одними товарами вона визначається рівнем цін країн-експортерів, за іншими – цінами бірж, за третіми – цінами провідних цін світу.

Договірна ціна – встановлюється за домовленістю між виробником (продавцем) та споживачем (покупцем) на визначені обсяги продукції.

Гуртові (відпускні) – ціни на продукцію виробничо-технічного призначення, товари народного поживання а також закупівельні ціни на сільськогосподарську продукцію встановлюються виходячи з фактичних витрат, включаючи собівартість продукції а також прибутку, необхідного для нормальної діяльності підприємства з урахуванням кон’юнктури ринку, якості і споживчих властивостей продукції. Гуртові ціни збільшуються на суму податку на додану вартість, а гуртові ціни на товари народного поживання, оподатковувані акцизами, - на суму акцизів.

Вільні (закупівельні) -- ціни заготівельних, постачальницько-збутових, гуртово-посередницьких, торгово-закупівельних організацій включають гуртову відпускну ціну підприємства-виробника, податок на додану вартість, акциз, а також витрати цих організацій і прибуток, необхідний для їхньої діяльності.

Вільні (роздрібні) – ціни визначаються роздрібними організаціями відповідно до кон’юнктури ринку на основі ціни закупівлі з урахуванням податку на додану вартість і торгівельної націнки, а за підакцизними товарами – акцизу і торгівельної націнки.

Залежно від впливу держави ціни поділяються також на вільні ринкові ціни і регульовані державою. Вільні ринкові ціни складаються на основі кон’юнктури ринку і не мають впливу державних органів. Регульовані ціни регулюються державними органами прямим обмеженням їхнього росту або зниження, або рівнем рентабельності. Ціна матеріальних ресурсів – одна із суттєвих умов договору. Ціна зазначається в угоді або у специфікації, або у окремому протоколі, який є частиною угоди.

Ціна в угоді може бути твердою (фіксованою) або змінною. У ринкових умовах постачальники матеріалів рідко погоджуються на фіксовану ціну.

Якщо на момент укладання угоди важко визначити конкретну ціну, тоді сторони можуть передбачити фіксацію вхідної ціни, яка протягом виконання угоди може змінюватися за узгодженим сторонами методом. Така ціна називається змінною, ця ціна є по суті ринковою в момент виконання угоди. У цьому випадку в розділі «Особливі умови угоди» зазначаються точні способи визначення змінної ціни.

1.3 Вибір постачальників та організація комерційних зв’язків та розробка плану закупівель матеріально технічних ресурсів

При дослідженні ринку сировини і матеріалів розробляється стратегія постачання, тобто вирішується питання; чи буде підприємство закуповувати ті або інші матеріали, деталі, комплектуючі вироби в постачальників або виготовляти самостійно. При вирішенні цього питання визначальними моментами є стан ринку сировини і матеріалів, рівень цін, виробничі можливості самого підприємства. У ряді випадків, навіть коли підприємство має усі необхідні виробничі можливості для виготовлення в себе тих або інших матеріалів, деталей, питання про виробництво в кожному окремому випадку повинно ретельно і всебічно реалізуватися. Закупівля на стороні і відмова від виробництва в середині підприємства пояснюється тими економічними перевагами, що одержують підприємства, купуючи матеріальні ресурси у вузько спеціалізованих підприємств за порівняно низькими цінами.

Комерційні зв’язки по постачанню продукції включають економічні організаційно-правові, фінансові відносини між виробниками і споживачами.

Раціональні комерційні зв’язки є умовою динамічного розвитку економіки і збалансованості попиту та пропозиції. Комерційні зв’язки між партнерами вважаються встановленими при укладанні договору (контракту).

Коло основних постачальників підприємства є досить стабільним, особливо за умови масового та серійного виробництва, коли існує постійна потреба у великій кількості тих самих матеріалів. Але періодично виникають нові завдання, які потребують нових матеріально - технічних ресурсів і відповідно нових постачальників (освоєння нової продукції, заміна та удосконалення технологічних систем, нове будівництво тощо). Про те і без цього може з’явитися потреба замінити окремих постачальників і розширити їх коло. Тому важливою є важливою є проблема вибору постачальників. Вибирати постачальників матеріально-технічних ресурсів потрібно за такими критеріями: відповідність виробничої потужності постачальників потребам підприємства в матеріалах, якість і ціна останніх, репутація постачальника, його територіальна віддаленість та оперативність поставок, швидкість реакції на потреби покупця, умови розрахунків, можливість надання кредиту тощо. Ці характеристики постачальників ретельно аналізуються та вибирається той партнер, який забезпечує найкращі умови постачання за мінімальних витрат.

Джерелом інформації для складання списку постачальників є вивчення ринку сировини і матеріалів. Коли постачальників небагато (2 або 3), критеріями вибору є порівняльні виробничі потужності, ціни на закуповувані матеріали, надійність постачання. Вибирається постачальник, який найбільше відповідає названим критеріям.

Коли рівень конкуренції серед постачальників сировини низький, то визначальними факторами вибору постачальника є вартість сировини й обсяг закупівель. При збільшенні конкуренції серед постачальників сировини варто брати до уваги кон'юнктуру сировинних ринків (попит, пропозиція, ціни), а також тарифи на перевезення сировини, митне і податкове законодавство, що визначає вартість закупівлі сировини у виробників за межами України й всередині неї, якість сировини.

Коли постачальників багато, вибір найкращого доцільно проводити в два етапи. На першому етапі проводиться попередній відбір постачальників. Критеріями відбору можуть бути:

1) виробнича потужність;

віддаленість постачальника;

форми розрахунків;

якість продукції (по специфікації);

ціна одиниці продукції;

можливість переналагодження устаткування;

комплектність постачання;

упаковка;

розмір партії.

Перелічений перелік критеріїв не є вичерпним, оскільки такі критерії залежать від конкретних умов.

З попереднього списку потенційних постачальників відбираються 2-3 постачальники. Остаточний вибір постачальника здійснюється за допомогою системи бальної оцінки за такими критеріями:

фінансові умови;

час постачання;

періодичність постачання;

наявність сервісного обслуговування;

комунікаційні умови;

складські умови;

інші критерії.

Усі перелічені критерії можна оцінювати одною системою балів: наприклад, бал 4 означає, що за даним критерієм постачальник цілком відповідає вимогам покупця, бал 3 свідчить про те, що за даним критерієм постачальник в основному відповідає вимогам підприємства-покупця, бал 2 характеризує часткове задоволення вимог покупця за даним критерієм, бал 1 показує повну неприйнятність постачальника для підприємства-покупця.

При постачаннях продукції на внутрішньому ринку існує система варіантів включення транспортних витрат у ціну підприємства, тобто система франкування. Термін "франко" означає, до якого пункту на шляху просування товару від постачальника (виробника) до споживача транспортні витрати включаються до складу ціни.

У міжнародній комерційній діяльності обов'язки контрагентів при навантаженні, розвантаженні, транспортуванні і страхуванні товарів під час перевезення, а також розподіл ризиків між постачальником і покупцем передбачені в міжнародних торговельних правилах "Інкотермс". Ці правила можуть стати складовою частиною договору тільки при згоді обох партнерів комерційних відносин.

Велике значення в комерційній діяльності має приймання продукції за критеріями якості і кількості. Приймання імпортних товарів за кількістю, якістю і комплектністю варто здійснювати за участю експерта торгово-промислової палати.

Важливою складовою частиною комерційних взаємин постачальників зі споживачами є розрахунки за продукцію. Форми і порядок розрахунків партнерів за поставлену продукцію визначаються законодавством України. Форми розрахунків відрізняються одна від одної порядком документообігу і видом платіжного механізму. Вибір форми розрахунків (перекази через банк платіжними дорученнями, за допомогою векселів, чеками, акредитивна форма та ін.) визначається видом товару, його попитом та пропозицією, характером комерційних зв'язків між контрагентами угоди, трудомісткістю розрахункових операцій, швидкістю обороту коштів і фінансовим становищем контрагентів.

Після визначення потреби в матеріальних ресурсах та вибору постачальників розробляється план закупівель. Цей план потрібний для раціональної закупівлі матеріальних ресурсів. Скласти план закупівель — означає визначити обсяг закупівель на визначений період, а також вид закупівель. Цей план побудований на теорії логістики, відображає процес руху сировини, матеріалів, комплектуючих, запасних частин та іншої продукції з ринку закупівель до складських приміщень підприємства. Логістика являє собою сферу управління матеріальними потоками та пов'язаною із ними інформацією у виробництві та сфері обігу. Мета застосування логістики полягає в тому, що потрібний вантаж у потрібній кількості повинен бути в потрібному місці та у визначений час.

План закупівель повинен вирішувати наступні задачі:

визначення потреби в сировині, в тому числі за номенклатурою;

вибір постачальників;

визначення методу закупівлі;

узгодження цін на матеріально-технічні ресурси;

визначення термінів постачання;

визначення бюджету закупівель.

Обґрунтування плану закупівель з однієї сторони пов'язано із виявленням витрат, необхідних для безперебійного забезпечення потреб підприємства в матеріалах, а з іншої — мінімізацією запасів. Тому при плануванні закупівель дотримуються наступних принципів:

оптимізації (транспортних потоків, витрат на зберігання та
транспортування);

економічності (облік мінімальних витрат обігу, економія часу);

планомірності (діяльність на основі укладених договорів та погоджених графіків);

ритмічності (організація постачань, які забезпечують ритмічність виробничо-комерційної діяльності відповідно до попиту);

оперативності (можливість зміни плану закупівель залежно від
змін попиту);

технологічність (використання сучасної індустріальної системи);

> наявність резерву (на випадок форс-мажорних обставин).

Для вітчизняних підприємств характерне матеріальне забезпечення, орієнтоване на створення запасів, то при визначенні обсягу закупівель враховується рівень виробничих запасів на складі.

Створення необхідних запасів повинно забезпечувати безперервну роботу підприємства і прискорення оборотності обігових засобів.

Запаси — це матеріальні активи, які:

> утримуються для подальшого продажу;

> перебувають у процесі виробництва з метою подальшого продажу продукту виробництва;

>утримуються для споживання під час виробництва продукції. У господарській діяльності запаси поділяють на:

сировину, основні й допоміжні матеріали, комплектуючі вироби
та інші матеріальні цінності, що призначені для виробництва
продукції, виконання робіт, надання послуг, обслуговування виробництва й адміністративних потреб;

незавершене виробництво у вигляді незакінчених обробкою і
складанням деталей, вузлів, виробів та незакінчених технологічних процесів. Незавершене виробництво на підприємствах, що виконують роботи та надають послуги, складається з витрат на виконання незакінчених робіт (послуг), щодо яких підприємством ще не визнано доходу;

готову продукцію, що виготовлена на підприємстві, призначена
для продажу і відповідає технічним та якісним характеристикам,
передбаченим договором або іншим нормативно-правовим актом;

товари у вигляді матеріальних цінностей, що придбані (отримані)
та утримуються підприємством з метою подальшого продажу;

малоцінні та швидкозношувані предмети, що використовуються
протягом не більше одного року або нормального операційного
циклу, якщо він більше одного року.

Склад запасів визначається їх найменуваннями або однорідними групами (видами).

Запаси створюються з метою сприяння:

Обслуговуванню споживачів (наявність запасів — важливий чинник утримування споживачів, пов'язаний з можливістю поставки продукції в будь-який час).

Гнучкості виробництва (здатність швидко переходити на виробництво іншої продукції завдяки запасам, можливість задовольнити попит на продукцію, яка в даний час не виробляється).

Визначеності виробництва (чим більш невизначена ситуація на ринку, тим більша необхідність страхування створенням резервних запасів).

Згладжування виробництва (здатність задовольняти попит у періоди максимального збуту без збільшення обсягу виробництва).

Отриманню прибутку шляхом цінової спекуляції (в період інфляції можна отримати прибуток купівлею запасів за нижчою ціною і продажем їх у майбутньому).

Створення та зберігання запасів потребують значних витрат, і щорічна їх сума перевищує чверть вартості самих запасів. Тому важливо управляти запасами, щоб зазначені витрати були мінімальними і щоб забезпечувався той рівень обслуговування та задоволення запитів, що сприяє економічному розвитку підприємства.

Виробничі запаси — це продукція виробничо-технічного призначення, яка є на підприємствах, що вже вступила в сферу виробництва, але ще не використовується безпосередньо у виробничому процесі. Отже, це предмети праці, що надійшли до споживача різного рівня, але такі, що не використовувалися і ще не піддавались переробці.

Виробничі запаси розраховують у натуральних, умовно-натуральних і вартісних вимірниках.

Виробничі запаси входять у число факторів, що забезпечують безпеку матеріально-технічного постачання, його гнучку роботу і виступають як "страховка" виробництва.

Розмір виробничого запасу залежить:

від величини потреби в різних видах сировини і матеріалів;

від періодичності виготовлення продукції підприємствами-поста-чальниками;

від періодичності запуску сировини і матеріалів у виробництво;

від сезонності поставок матеріалів;

від співвідношення транзитної і складської форм постачання;

від розміру транзитних поставок.

На підприємствах існує кілька видів запасів: транспортні, підготовчі, технологічні, поточні (складські), резервні (страхові).

Поточний (складський) запас призначений для безперервного забезпечення виробництва в період між двома поставками матеріалів. Він є величиною змінною: досягає максимуму в момент надходження партії матеріалів, поступово зменшується внаслідок їх використання і стає мінімальним безпосередньо перед черговою поставкою.

Середній інтервал між поставками визначається шляхом ділення кількості днів у місяці (30) на число визначених договором поставок.

Різновидом поточного є сезонний запас, який утворюється за умов сезонного використання, сезонної заготівлі або сезонного транспортування матеріалів.

Сезонний запас створюється, як правило, на зимовий період або у випадках, якщо поставки залежать від сезону року.

Підготовчий запас необхідний на час підготовки доставлених на підприємство матеріалів для виробничого споживання. Він створюється тоді, коли перед використанням матеріали потребують спеціальної підготовки (сушіння, розробки, правки тощо).

Технологічний запас — час на підготовчі операції з виробничими запасами до можливого їх використання в технологічному процесі.

Страховий запас гарантує безперервність виробництва у випадках відхилень від прийнятих інтервалів поставок. Він потрібний на випадок можливої затримки надходження чергової партії матеріалів.

Знаходження матеріалів у дорозі — транспортний запас — визначається як різниця між часом перебігу вантажу від постачальників до споживачів і часом обороту платіжних документів.

Управління запасами — це встановлення моментів подачі замовлень на закупку чи виробництво товарів для поповнення запасів і прийняття рішень про кількість замовлень чи їх обсяг. Воно включає розробку норм запасів, їх планування, облік, аналіз, контроль за фактичним станом та оперативне регулювання. Центральне місце в системі управління запасами відводиться нормуванню. Нормування направлене на прискорення обігові коштів, вкладених у запаси. Але не менш важливим є те, що запаси повинні забезпечити ритмічність виробництва та своєчасні поставки продукції до споживача.

Основними об'єктивними факторами, що впливають на нормативи виробничих запасів, є величина транзитних норм відправлення та питома вага складської форми забезпечення, які в свою чергу залежать від рівня розвитку складського господарства. Оптимальний рівень запасів для підприємств по поставках, що гарантують надійність споживачів, оцінюється в розмірі близько 90 днів обороту.

Основна мета управління виробничими запасами полягає в такій організації поставок продукції виробничо-технічного призначення, за якої, з одного боку, економляться кошти на організацію поставок, утримання запасів, зменшуються втрати від мобілізації обігових коштів, від можливого псування ресурсів при їх тривалому зберіганні, а з іншого — зменшуються втрати, які можуть виникнути внаслідок дефіциту необхідної продукції.

Вибір найбільш оптимальної стратегії для управління матеріально-технічними запасами залежить від попиту на ту чи іншу статтю запасів. Попит на матеріали може бути залежним чи незалежним. Коли попит безпосередньо пов'язаний з випуском продукції, він називається залежним. Оскільки плани виробництва розробляють завчасно, то залежний попит можна прогнозувати з великою ймовірністю. Якщо попит не пов'язаний з планами випуску продукції, то він називається незалежним.

Якщо на матеріально-технічні ресурси є залежний попит, то їх обсяг та інтервал поставок можна визначити, виходячи з інтенсивності споживання того чи іншого ресурсу в одиницю часу, а також із мінімуму загальних витрат.

Рух складських запасів матеріалів планують по системі "максимум-мі-німум". Витрати матеріалів із запасу визначаються попитом або швидкістю їх використання, тобто не піддаються регулюванню запасів зі сторони управлінців. Тому вони повинні зосереджувати всю увагу на забезпечення раціонального режиму поповнення та використання матеріальних ресурсів.

Величина виробничого запасу обґрунтовується його нормою, що являє собою середній на час планового періоду запас матеріалу в днях його середньодобового споживання, що планується на кінець планового періоду як перехідний.

Регулювання запасів може здійснюватися за системами "максимум-мінімум", "стандартних партій", "стандартних інтервалів" тощо.

Найбільш відома система — "максимум-мінімум", згідно з якою запаси поповнюються до рівня, не нижчого за їхню мінімальну величину, а після надходження чергової партії не бувають більшими за встановлену максимальну кількість. Для забезпечення цих умов замовлення на чергову поставку матеріалів видається за такої величини поточного запасу, якої вистачить для роботи, аж поки замовлений матеріал надійде. Ця величина запасу називається "точкою замовлення".

Інші системи регулювання запасів, як це видно з їх назв, жорстко регламентують величини партій поставок або інтервал між ними.

Величина запасів матеріалів істотно впливає на ефективність роботи підприємства і вплив цей неоднозначний. З одного боку, збільшення запасів унаслідок постачання великими партіями потребує більше обігових коштів, додаткових витрат на зберігання матеріалів, компенсацію можливого псування та витрат. Ці втрати й витрати можна вважати пропорційними величині запасу, тобто партії поставки. З іншого боку, постачання великими партіями зменшує кількість поставок і, відповідно, транспортно-заготівельні витрати, бо останні відносно мало залежать від величини партії поставки, а більшою мірою обумовлені кількістю цих партій (витрати на оформлення, пересилання документів, роз'їзди агентів, транспортування тощо). Зменшення величини партії поставок спричиняє зворотний ефект: втрати й витрати, пов'язані зі зберіганням запасів, зменшуються, а транспортно-заготівельні витрати зростають.

Джерелами задоволення потреб підприємства в матеріальних ресурсах є очікувані залишки матеріальних ресурсів на початок планового періоду, мобілізація внутрішніх ресурсів, поставки ресурсів за прямими господарськими зв'язками та закупки в торговельній мережі.

Надзвичайно важливе джерело забезпечення підприємства матеріалами — мобілізація внутрішніх ресурсів, яка здійснюється за наступними напрямами: економія матеріалів за рахунок впровадження організаційно-технічних заходів, прогресивних технологій, використання! вторинних ресурсів, понаднормативних залишків тощо.

Забезпечення безперебійної і ритмічної роботи підприємства вимагає! створення нормативної величини незавершеного виробництва, що об-1 умовлена необхідністю наявності визначеної кількості напівфабрикатів! на кожному робочому місці, в процесі їх переміщення, на випадок аварій І та інших непередбачуваних обставин.

Підтримання незавершеного виробництва на рівні нормальної величини досягається завдяки обліку в обсязі випуску продукції цехів підприємства його зміни на початок і кінець періоду, що планується. Величина незавершеного виробництва на початок запланованого періоду розраховується на основі даних про його наявність на кінець звітного періоду. Визначення нормативної величини незавершеного виробництва на кінець періоду, що планується, вимагає проведення більш ретельних розрахунків, оскільки вона залежить від багатьох факторів. Нормативна величина незавершеного виробництва розраховується в натуральному і вартісному вираження з врахуванням типу виробництва і методів його організації.

У масовому виробництві на величину незавершеного виробництва здійснюють вплив наступні фактори: число робочих місць, кількість виробів, що одночасно знаходяться на одному робочому місці, спосіб передачі деталей (вузлів) з однієї ділянки на іншу, план виробництва та собівартість одиниці продукції.

У серійному виробництві нормативна величина незавершеного виробництва залежить від середньоденного випуску певної продукції, тривалості виробничого циклу, коефіцієнта готовності виробу і його собівартості.

В одиничному виробництві величина незавершеного виробництва залежить від коефіцієнта готовності виробу і його собівартості.

Для оцінки незавершеного виробництва в гуртових цінах використовують коефіцієнт перерахунку, який розраховується відношенням обсягу продукції, що випускається, в гуртових цінах до її собівартості.

Інформація про фактичні залишки матеріальних ресурсів на складах і в цехах підприємства знаходиться в матеріальних картках, оборотних відомостях та інших аналітичних документах. Ці дані беруться ста-ом на перше число місяця.

Залежно від наявних залишків матеріальних ресурсів та обсягу закупівель матеріальних ресурсів встановлюється можливий вид закупівлі. Відомі наступні види закупівель:

> безпосередньо у виробника (за прямими зв'язками);

> гуртові закупівлі через посередника або біржу;

> закупівлі дрібними партіями в магазинах роздрібної торгівлі;

> закупівлі через торги.

Закупівля матеріально-технічних ресурсів безпосередньо у виробників, тобто організація постачання за прямими зв'язками, має ті переваги, що вона забезпечує можливість оперативного врахування спеціальних вимог покупця до продукції, конкретних побажань щодо її складу, конструкції, оформлення, планування тощо. За прямими зв'язками поставляються передусім ті матеріально-технічні ресурси, які потрібні постійно та у великій кількості, а також вироби за індивідуальними замовленнями й складне устаткування. Проте вся номенклатура матеріально-технічних ресурсів, потрібних у виробництві, яка сягає іноді десятків тисяч найменувань і типорозмірів, не може поставлятися за прямими зв'язками. Ті ресурси, які потрібні в невеликій кількості, періодично або нерегулярно, економніше буває купувати у посередників — гуртових фірм і магазинів. Вони комплектують певний асортимент товарів для продажу і територіально розміщуються неподалік від підприємств та організацій-споживачів. Нерегулярна або періодична закупівля матеріально-технічних ресурсів, передусім з однорідними стандартизованими властивостями, може здійснюватися на товарних біржах, де концентрується інформація про продаж продукції та рівень поточних цін.

Через гуртову торгівлю закуповуються матеріали і сировина невеликими партіями або проводяться термінові закупівлі для забезпечення безперебійного ходу виробництва.

Досить поширеними є закупівлі через біржі й аукціони. Через них промислові підприємства закуповують сировину, при цьому на ціну впливають різкі сезонні і кон'юнктурні коливання. Так закуповують велику частину сільськогосподарської сировини підприємства харчової, шкіряної і текстильної промисловості.

У даний час вид закупівель через проведення торгів застосовується при закупівлях машин, а також великих партій сировини. Покупці, що прийняли рішення про закупівлю яких-небудь видів продукції, створюють тендерні комітети, до складу яких входять технічні і комерційні експерти, представники адміністрації. Головою тендерного комітету, як правило, призначається керівник підприємства, що закуповує матеріальні ресурси. Тендерні комітети організовують роботу з проведення торгів: публікують оголошення про торги, поширюють умови торгів між учасниками, аналізують пропозиції потенційних продавців, приймають рішення про передачу замовлення. Умови торгів включають технічні і комерційні умови контрактів, що будуть підписані між покупцями і постачальниками, що виграли торги. У такий спосіб при закупівлі через торги покупець оголошує конкурс серед продавців (постачальників) на певний товар із заздалегідь установленими умовами і характеристиками і після порівняння отриманих пропозицій підписує контракт із продавцем, що запропонував товар на більш вигідних для покупця умовах.

Конкурсні торги (тендери) — це спосіб закупівлі ресурсів. Торги (тендери) -г спосіб замовлення, згідно з яким переможцем визначається учасник торгів, проведених відповідно до Порядку проведення торгів.

Здійснення закупівель через тендери відбувається за такими напрямами:

Закупівля товарів, робіт, послуг у межах держзамовлення;

Закупівля товарів, робіт і послуг за державні кошти;

Закупівля в рамках реалізації проектів, що фінансуються за рахунок державних коштів;

Закупівля, яка здійснюється у межах проектів, що їх фінансують
міжнародні фінансові організації;

Закупівля ресурсів для інвестиційних проектів у рамках проектного фінансування.

Щодо правового забезпечення проведення торгів існує Порядок проведення торгів відповідно до Постанови Національної комісії регулювання електроенергетики України від 25 грудня 2002 року №1455 "Про затвердження Порядку придбання товарів, робіт і послуг ліцензіатами, ціни (тарифи) на відповідну діяльність яких встановлюються НКРЕ" та "Положення про порядок створення та головні функції тендерних комітетів щодо організації та проведення процедур закупівель товарів, робіт і послуг за державні кошти", затверджене наказом Міністерства економіки України від 26 грудня 2000 року.

Для кожного виду сировини або матеріалів може бути обраний будь-який вид закупівлі, а також їх поєднання.

План закупівель повинен бути узгоджений із кошторисом витрат на виробництво.

Таким чином, план закупівель є важливою частиною планів підприємства. Він визначає потребу в матеріально-технічних ресурсах для виробничої діяльності підприємства. Включає показники: обсягу та номенклатури матеріалів та сировини, що постачаються (в натуральному та вартісному вираженні), ціни на них, найменування постачальників, терміни постачань і т.д. Планування закупівель враховує фактори, що впливають на цей процес і дозволяють раціонально обґрунтовувати витрати підприємства, а саме: виробничі, споживчі, транспортні, організаційні, комерційні тощо.

2. Основна частина

2.1 Характеристика підприємства

Історія ВАТ "Ясен" налічує понад 60 років.

Технологічна база підприємства розміщена на двох територіях в місті Чернігові: вул. Борисенко 41/а та вул. Київська 58. (Додаток Д).

Сьогодні ВАТ "Ясен" - відомий в Україні виробник майонезу, кондитерських виробів, мінеральної води і безалкогольних напоїв. Підприємство об'єднує 8 виробничих цехів: зефірний, мармеладний, печива, вафельний, пряничний, майонезний, безалкогольний і фруктопереробки (додаток А). З 2001 року продукція підприємства випускається під торговими марками „Ясен”, „Остреч” і „Kondissima”.

ВАТ "Ясен" виробляє понад 150 найменувань харчових продуктів і використовує для цього лише натуральну сировину: борошно, цукор, натуральні концентрати плодів, ягід, фруктів власного виробництва. Мінеральна вода добувається з глибини 850 метрів. Всі харчові продукти мають високу якість. При виробництві товарів ВАТ ясен дотримується всіх ГОСТ умов (Додаток Б).

Підтвердженням високої якості і конкурентоспроможності продукції ВАТ "Ясен" є численні нагороди - медалі та дипломи, одержані на виставках-ярмарках і конкурсах-дегустаціях виробників харчової продукції в Україні і за її межами.

За підсумками роботи підприємств харчової промисловості у 2001-2002 рр. в Національному рейтингу ВАТ "Ясен" отримав нагороду "Краща торгова марка України" і диплом лауреата Всеукраїнського відкритого Рейтингу популярності та якості "Золота фортуна".

Очолює підприємство голова правління ВАТ "Ясен", заслужений працівник промисловості України, депутат міської ради, Ясько Анатолій Григорович, який понад 20 років керує підприємством і є головним ініціатором всіх позитивних починань і нововведень.

Голова правління є керівником підприємства, який організовує та координує роботу. Йому підпорядковується комерційний директор.

Комерційний директор організовує роботу відділу збуту та відділу постачання та вирішує усі поточні організаційні питання.

Заступник голови правління з питань виробництва займається питаннями з якості виробництва та технології продукції. Йому підпорядковуються лабораторії та технологи і майстри цехів.

Лабораторія займається проведенням іспитів з якості і сертифікації та відбором зразків. Технологи та майстри є безпосередніми керівниками виробничого процесу в цехах.

Бухгалтерія займається фінансовою та обліковою звітністю, проведенням розрахункових операцій з постачальниками та покупцями..

Відділ кадрів займається підбором персоналу, проведенням семінарів, підвищенням кваліфікації персоналу.

Відділ збуту та маркетингу займається вивченням попиту споживачів, сегментацією ринку, просуванням товару (рекламою, доставкою, дегустаціями). Складається з менеджерів зі збуту та торгівельних агентів.

Відділ логістики вирішує питання ефективного використання вантажників, доставкою організацією транспорту та ефективністю його використання.

Відділ постачання займається питаннями з закупівлі сировини та комплектуючих.

В додатку А наведена схема „Склад виробничих та управлінських підрозділів”.

ВАТ "Ясен" на 80% забезпечено сучасним обладнанням, яке забезпечує виготовлення якісної, конкурентоспроможної продукції: зефіру, мармеладу, печива, вафель, майонезу, пряників, безалкогольних напоїв. Обладнання постійно перевіряється, оновлюється, реконструюється для забезпечення виходу якісної продукції. Також підприємство має вантажні автомобілі для доставки рудникової води для виробництва безалкогольних напоїв, автомобілі для доставки продукції на місця її продажу а також автомобілі і механізми, які забезпечують транспортування та розподілення продукції по цехах.

2.2 Методи збуту продукції промисловим підприємством

2.2.1 Вивчення ринку та проведення маркетингових досліджень

Відділ маркетингу займається просуванням товару, складається з 4 спеціалістів, які займаються вивченням та прогнозуванням попиту, організацією виставок, ярмарок, має такі відділи:

* відділ логістики;

* торговий відділ;

До відділу логістики входять такі спеціалісти як: експедитори, вантажники, товарознавці, водії. Цей відділ безпосередньо пов’язаний зі зберіганням та доставкою продукції. Відділ логістики вирішує питання ефективного використання вантажників, доставкою організацією транспорту та ефективністю його використання.

Відділ збуту та маркетингу займається вивченням попиту споживачів, сегментацією ринку, просуванням товару (рекламою, доставкою, дегустаціями). Складається з менеджерів зі збуту та торгівельних агентів.

Відділ постачання займається питаннями з закупівлі сировини та комплектуючих.

Вивчення ринку – це аналітична робота для вибору з множини потенційних ринків таких, які будуть найпривабливішими для підприємства з огляду на потреби споживачів, потенціал ринку, наявність конкурентів і забезпечення прибуткової діяльності підприємства. Мета вивчення ринку – визначення тих пріоритетних ринків, на які доцільно передусім спрямувати ресурси підприємства та маркетингові зусилля.

Маркетингові дослідження можна розглянути за схемою:

Вивчення споживачів має за мету проведення сегментації ринку та визначення цільової групи споживачів, задля якої формується приваблива товарна пропозиція і розробляється програма маркетингу. Таке дослідження ринку створює обізнаність маркетологів щодо соціодемографічних характеристик потенційних покупців, рівня їхньої матеріальної забезпеченості, особливостей бажань, мотивацій і моделей поведінки, що у сукупності дає змогу ефективно впливати на цільову групу та формувати попит на продукцію підприємства.

Вивчення фірмової структури ринку дає змогу визначити контрагентів, які сприятимуть маркетинговій діяльності підприємства (посередники, постачальники) і тих контрагентів, які створюватимуть проблеми і протидіятимуть ефективній маркетинговій діяльності.

Вивчення товару здійснюється для визначення ступеня задоволеності потреб ринку тією товарною пропозицією, яку надають наявні виробники, та визначити напрями її вдосконалення.

Аналіз внутрішнього середовища підприємства передбачає вивчення внутрішнього середовища підприємства для оцінки його відповідності умовам ринку, наявності інструментів адаптації та гнучкості у пристосуванні до змін зовнішнього середовища.

Послідовність проведення маркетингового дослідження можна подати наступною схемою (рис. 2.2.).

Розглянемо процес маркетингового дослідження більш детально.

Виявлення проблем та формулювання цілей дослідження – найважливіший його етап. Правильно сформульована проблема та точно визначена мета маркетингового дослідження є запорукою успішного його проведення. Помилки, що можуть бути допущені на цьому етапі, можуть призвести до значних фінансових втрат та до проблем, що можуть виникнути внаслідок неправильно витраченого часу.

Цілі дослідження можуть бути пошуковими та описовими.

Пошукові – ті, що передбачають збирання певних прогнозованих даних, на основі яких можна розробити гіпотезу.

Описові – ті, що передбачають перевірку гіпотези щодо певного причинно-наслідкового зв’язку між досліджуваними змінними чи явищами.

Відбір джерел інформації

Маркетингова інформація, що її збирають у процесі маркетингового дослідження, буває двох видів.

Вторинна інформація – це інформація, що зібрана й отримана іншою організацією з метою, відмінною від мети дослідження, що проводиться.

Первинна інформація – неопублікована інформація й дані, що збирає й обробляє сам дослідник безпосередньо для цілей дослідження, що проводиться.

Велика трудомісткість збирання первинних даних потребує ретельної підготовки. План збирання первинної інформації має визначати:

- метод дослідження

- принцип формування вибірки

- знаряддя дослідження

- спосіб зв’язку з цільовою групою

Планування та організація збирання первинної інформації є найбільш трудомістким етапом процесу маркетингових досліджень.

Процедура складання плану вибірки включає послідовність розв’язання наступних завдань:

- Визначення об’єкта дослідження.

- Визначення структури вибірки.

- Визначення об’єму вибірки.

Чітке визначення об’єкту вибірки – необхідна умова для успішного проведення МД.

Вибіркове дослідження – дослідження частини сукупності, що вивчається, яке називається вибіркою.

Утворення вибіркової сукупності здійснюється в такій послідовності:

Визначити сукупність, яку необхідно дослідити, тобто визначити елементи, одиниці вибірки, простір, час.

Визначити контур вибірки, тобто всі елементи сукупності, яку необхідно дослідити (наприклад, телефонні книги, географічні карти, адресні книги тощо). Визначити розмір вибірки. Вибрати процедуру утворення вибірки.

Зробити вибірку.

Імовірні процедури утворення вибіркових сукупностей

Випадковий відбір – відбір за допомогою лотереї, жеребу, таблиць випадкових чисел.

Механічний відбір – здійснюється шляхом поділу генеральної сукупності на однакові частини, вибору з кожної частини однієї одиниці.

Стратифікований відбір – здійснюється на основі розподілу числа обраних одиниць між стратами, які є в генеральній сукупності. З кожної страти вибирається певна кількість одиниць.

Серійний метод – з генеральної сукупності вибираються не одиниці, а серії. Усередині серії здійснюється суцільне дослідження.

Багатоступеневий відбір – поєднання двох і більше способів відбору. Одиниця вибірки попередньої стадії утворює сукупність одиниць, що мають досліджуватися на наступній стадії.

Типові процедури утворення вибіркових сукупностей

Зручна вибірка – елементи обираються без плану за принципом зручності для дослідника.

Метод концентрації – вибираються лише найсуттєвіші й найважливіші елементи генеральної сукупності.

Метод квот – вибір відбувається відповідно до розподілу певних ознак у генеральній сукупності.

Типова вибірка - вибір обмежується декількома характерними елементами генеральної сукупності.

Метод "снігової сніжки" – реалізується шляхом розширення числа респондентів на основі пропозицій респондентів, які вже взяли участь в обстеженні.

Первинна інформація збирається шляхом опитування, спостереження, імітації й експерименту.

Спостереження – реєстрація (запис) обставин і фактів (поведінки), що сприймаються органами чуття дослідника або механічними пристроями.

Об'єкти спостереження: поведінка споживачів, реакція споживачів, продуктова політика, рекламна компанія й ціни конкурентів.

Методи спостереження:

Польове (у реальних умовах) і лабораторне (у штучно створених умовах).

Пряме (безпосередньо під час подій, що відбуваються) і непряме (за результатами подій, що відбулися).

Відкрите й приховане.

Структуроване (за чітко визначеною схемою) і неструктуроване (без чіткого плану).

Людське (спостерігач – людина) і механічне (за допомогою електронних чи механічних пристроїв).

Експеримент – дослідження, в якому визначається, як зміни одного чи декількох незалежних факторів впливають на одну або декілька (залежних) змінних.

Завдання експерименту – отримання завчасної інформації про успіх або невдачу окремих альтернативних варіантів поведінки фірми на ринку.

Види експериментів:

польові (тест ринку) – випробування елементів комплексу маркетингу в реальних умовах на певному географічному просторі;

лабораторні (тест продукту) – випробування окремих атрибутів продукту (властивостей, дизайну, упаковки тощо) в штучно створених умовах.

Імітація – метод, який ґрунтується на застосуванні ЕОМ і дослідженні зв’язків між різними маркетинговими змінними на відповідних математичних моделях, а не в реальних умовах.

Опитування – отримання даних (відповідей респондентів на запитання) з використанням спеціальних прийомів.

Підготовка збирання інформації за допомогою опитування передбачає розв’язання наступних завдань:

вибір способу зв’язку з аудиторією;

розробка анкети;

проведення тестування анкети.

Розрізняють три основних способи зв’язку дослідника з об’єктом дослідження при проведенні опитувань: по телефону; поштою; особисте інтерв’ю.

Анкета є гнучким інструментом методу опитування, оскільки для одержання необхідної інформації можуть використовуватися запитання, що відрізняються формою, формулюваннями, послідовністю. Так дослідники можуть використовувати як відкриті, так і приховані опитування.

При відкритому опитуванні використовуються формулювання запитань, що ясно відбивають його мету. Перевага цього методу опитування в можливості виключення трактувань опитуваним запитань, що не відповідають меті дослідження. Основним недоліком є прагнення опитуваного в деяких випадках уникнути відвертої відповіді й насамперед на питання особистого характеру.

Приховане опитування дозволяє уникнути вказаного вище недоліку, підвищити ступінь щирості відповідей, але може призвести до небажаних зсувів у відповідях у зв'язку з неправильним трактуванням опитуваним заданого запитання.

Залежно від форми розрізняють два типи запитань: відкриті й закриті. Відкриті запитання мають форму, що відкриває для опитуваного повну свободу у формулюванні відповіді (наприклад, "Укажіть важливі для Вас характеристики пральної машини").

Закриті запитання надають опитуваному набір альтернативних відповідей, з яких він повинен вибрати одну або декілька, що щонайкраще відбивають його позицію. Ці запитання можуть вимагати однозначної відповіді ("так" чи "ні") або надавати множинний вибір.

Відкриті запитання використовуються переважно при попередніх дослідженнях, спрямованих на з'ясування характеру проблеми. Їх недолік у тому, що виникають труднощі перед дослідником при аналізі відповідей через розбіжності відтінків слів і висловлювань та неможливості їхньої однозначної інтерпретації. Тому на практиці найбільше поширення при проведенні маркетингових досліджень знайшли закриті запитання.

Формулювання запитань анкети має бути ретельно розроблено й відповідати наступним вимогам:

Запитання мають бути чітко поставлені й зрозумілі респонденту. Для цього важливо, щоб слова, включені до формулювання запитання, були зрозумілі опитуваному.

Запитання не повинні містити подвійного заперечення.

Інтервали варіантів відповідей (при закритих запитаннях) не повинні перетинатися (наприклад, до 20: 21–30; 31–40 і т. д.).

Запитання не повинні містити слова "часто", "дуже часто", "багато", "мало", "рідко" тощо, тому що кількісне сприйняття цих понять різними людьми далеко не однозначне.

Систематизація первинної інформації зазвичай відбивається в класифікації варіантів відповідей, їхньому кодуванні й поданні в зручній для аналізу формі (найчастіше у вигляді таблиці).

Аналіз інформації полягає в оцінці вже систематизованої інформації, як правило, з використанням статистичних методів. Остаточні результати аналізу нерідко подаються у формі рекомендацій, що являють собою засновані на оцінці зібраних даних пропозиції щодо дій фірми в майбутньому.

Завершальним етапом дослідження є подання звіту про його результати, що нерідко супроводжується виступом виконавця з доповіддю перед представниками замовника (презентацією проведеного маркетингового дослідження).

Як правило, звіт про результати дослідження готується у двох варіантах: докладному й скороченому. Докладний варіант – цілком документований звіт технічного характеру, призначений для фахівців відділу маркетингу фірми. Скорочений варіант звіту призначений для керівників фірми й містить докладний виклад основних результатів дослідження, висновків і розроблених рекомендацій. При цьому він не повинен бути перенасиченим інформацією технічного й методичного характеру, первинними документами тощо. Зміст звіту й основні вимоги до нього попередньо можуть узгоджуватися із замовником і тому мати певну специфіку й особливості. Проте існують загальні вимоги до змісту звіту про проведене маркетингове дослідження, що передбачають обов'язкове включення до нього наступних запитань.

На даному підприємстві відділ маркетингу працює відмінно, попит на продукцію досить великий. Ціна відповідає якості продукції. По результату опитування, населення задоволене якістю й ціною продукції ВАТ «Ясен».

2.2.2 Аналіз життєвого циклу товарів які пропонуються для збуту

Після закінчення процесу розробки нового товару і розгортання його комерційного виробництва починається ринкове життя новинки. Життєвий цикл товару – це концепція, що визначає послідовність періодів існування товару, період часу, протягом якого товар продається на ринку. Життєздатність товару включає декілька стадій: розробка, впровадження, зростання попиту, зрілість (насичення), спад. На кожній стадії товар по-різному рекламується, продається, має різну ціну. Крім того, необхідно враховувати, у які роки (періоди) життєвого циклу буде вироблятися та реалізуватися така продукція.

Зараз я розпишу за якими стадіями здійснюється виробництво деяких товарів на ВАТ Ясен.

Виробництво безалкогольних напоїв включає наступні основні стадії:

1. Приготування білого цукрового сиропу

Білий цукровий сироп готують шляхом уварювання цукру в воді міцністю 60 – 65 по сахариметру. Виходячи з міцності цукрових сиропів проводять розрахунок кількості цукру і води на одну варку. При приготуванні білого цукрового сиропу можуть бути використані: виробничий брак напоїв, промивні води при умові, що не погіршується якість білого сиропу.

Розрахункову кількість води подають в сироповарний котел і нагрівають до кипіння. Не зупиняючи нагрівання при перемішуванні в котел загружають необхідну кількість цукру. Після повного розчинення цукру розчину дають закипіть, знімають піну, після чого розчин кип’ятять не менше 30 хвилин.

При досягненні міцності сиропу 60 – 65 варку зупиняють. Сироп в гарячому стані подають на фільтр з тканини, фільтр після фільтрації ретельно промивають. Відфільтрований сироп охолоджують до температури 10 – 25°С в збірниках.

2. Підготовка питної води для безалкогольних напоїв

Питна вода подається на виробництво з міської водомережі і відповідає ГОСТу 2874.

Система очистки води – зворотний осмос моделі OSM-700 призначений для глибокої очистки води. Система використовується після передочистки води. В якості передочистки використовують піщаний фільтр, вугільний фільтр, а також катіонний фільтр та фільтр тонкої очистки для видалення загальної жорсткості води. Вода міської водомережі подається в накопичувальний резервуар ємністю 8 м3. Через трубопровід вода подається на піщаний фільтр типу ФМО-14. В основі роботи фільтру лежить класичний принцип безперервного фільтрування води через послідовно набраний шар фільтрувальних матеріалів, який забезпечує достатню чистоту фільтрації і при цьому не забиває фільтрувальним матеріалом.

Після піщаного шару вода подається на вугільний фільтр. Для очистки води використовують спеціальний очищаючий шар – активоване вугілля, воно використовується для знешкодження стороннього присмаку, запаху, знищення кольоровості.

Через високу адсорбційну здатність активоване вугілля поглинає хлор, розчинні гази, органічні сполуки. Після вугільного фільтру вода по трубопроводу подається на систему катіонних фільтрів для пом’якшення води.

Катіоніт – спеціальний наповнювач, який звільняє воду від іонів Са і Мg, які і визначають загальну жорсткість води. Регенерація катіонітового наповнювача проводиться розчином хлориду натрію.

Система зм’якшення води на основі катіонітових фільтрів виконується на основі двох паралельних технологічних ліній пом’якшення, кожна з яких здатна самостійно забезпечувати необхідну продуктивність. Дві технологічні лінії необхідні для того, щоб можна було проводити необхідні планові регенерації фільтрів без зупинки лінії і без втрати продуктивності під час регенерації. Рекомендується одна регенерація для кожної з ліній на добу соляним розчином.

Вода, після катіонового фільтру, подається на фільтр тонкої очистки і дезбактеризатор, далі вода проходить через вентиль, який регулює об’єм води на мембрани, об’єм води, що подається показує ротаметр.

Пройшовши попередньо очистку, вода подається на підвищуючий насос, в якому нагнітається тиск до 10 – 16 БАР. Під високим тиском вода продавлюється через пори мембран, які пропускають через себе лише молекули води, молекули решти елементів осідають на поверхні мембран і зливаються в каналізацію.

Призначення дезбактеризатора – стерелізувати попередньо очищену прозору воду з вмістом заліза не більше 0,5 частин на мільйон і з великою кількістю органічних речовин. При таких умовах дезбактеризатор гарантує обеззаражування бактерій на 95% від номінальних витрат води.

Система зворотного осмосу забезпечує 7 м3/год.

3. Приготування „кольору” (паленки).

Паленку готують в електросковорідці. В попередньо нагріту електросковорідку заливають1 – 2% води від маси взятого цукру і рівномірними порціями при постійному перемішуванні завантажують цукор в 2 – 3 прийоми. Потім поступово підвищують температуру до 160 - 165°С і цукор починає плавитись. Температуру підвищують до тих пір поки цукор не матиме темно-бурий колір. Потім обігрів закінчують, і при перемішуванні обережно з мірника доливають тонкою струйкою гарячу воду t = 75 – 90°С в кількості 8% від маси взятого цукру. Потім при перемішуванні підвищують температуру до 180 – 200°С, в результаті чого відбувається обезвожування цукрози. В результаті утворюються речовини, які забарвлюють сироп . Суміш витримують при цій температурі до тих пір поки пробу, яку беруть дерев’яною лопаткою не почне загусати або нанесена на скло крапля не буде розтікатись. Обігрів зупиняють і при перемішуванні обережно тонкою струєю вливають в гарячу воду t = 60 – 65°С, в кількості яка необхідна для отримання паленки з вмістом С.Р. 70%. Паленку заливають в збірник для охолодження до 20°С.

Відфільтрований сироп охолоджують до температури 10 – 25°С в збірниках.

4. Приготування купажних сиропів

4.1 Приготування купажних сиропів на цукрі

Холодний спосіб – всі напівфабрикати задають у змішувач при перемішуванні, в слідуючій послідовності:

- цукровий сироп з t = 10 – 20°С;

- розчин кислоти;

- розчин барвника;

- цитрусові та ароматичні настої, композиції;

Лимонну кислоту в змішувач вносять у вигляді 50% розчину, барвник (паленку) розчиняють у воді у співвідношенні 1:5 і додають у купаж ароматичні настої та есенції, які відфільтровані та детерпенізовані та додають у сироп. У випадку застосування цитрусових настоїв з підвищеним вмістом терпенів до фільтрації розводять водою 1:5, відстоюють не менше 12 годин, після чого фільтрують. Потім купажний сироп охолоджують до температури 6 – 8°С.

В готовому купажному сиропі перевіряють вміст С.Р., кислотність та органолептичні показники.

Купажні сиропи для напоїв на цитрусових настоях, концентратах для напоїв, композиціях, ароматичних та натуральних есенціяхвиготовляють тільки холодним способом.

4.2 Приготування купажних сиропів на підсолоджувачах

Для приготування купажних сиропів з використанням підсолоджувача необхідно розрахункову кількість лимонної кислоти розчинити у 70 дм3 води. Після чого розчин лимонної кислоти при безперервному перемішуванні рівномірно по частинах внести розрахункову кількість підсолоджувача. Суміш перемішати до повного розчинення, а потім внести всі інші компоненти і довести об’єм купажного сиропу до 166,67дм3. Масова частка сухих речовин в напої не регламентується і не контролюється.

5. Насичення напоїв діоксидом вуглецю

Насичення на лінії „Ferrero”:

Підготовлена і очищена вода після зворотнього осмосу через систему трубопровіді насосів подається на пластинчатий охолоджувач для попереднього охолодження до температури 6 – 8°С. Далі вода подається в сатуратор „PREMIX” в деаераційну колону для видалення повітря шляхом вакууму, який створюється вакуумним насосом. Одночасно через систему трубопроводів і насосів із сиропних ємкостей подається охолоджений сироп.

Змішування сиропу і води проходить в одній трубі де вмонтована система із двох клапанів: водяного і сиропного. При відкриванні цих клапанів вода змішується з сиропом в заданому на комп’ютері співвідношенні: „сироп-вода”.

Змішаний напій подається на пластинчатий охолоджувач для остаточного охолодження до t = 4 – 6°С, звідки на газатор, де проходить насичення напою СО2. Насичений і охолоджений напій подається в сатураторну колону яка виконує роль накопичувального резервуару. Потім через систему насосів, трубопроводів і клапанів під тиском СО2 подається в блок розливу.

6. Розлив безалкогольних напоїв

Розлив на автоматизованій лінії „Ferrero”

Для розливу напоїв лінія оснащена триблоком. В склад триблоку входять три агрегати:

- Ополіскувач, де проходить ополіскування пляшкиочищеною водою під тиском. Очищена вода подається з установки зворотнього осмосу. Готова пляшка з видувного агрегату „Cosme” подається за допомогою пневмотранспорту.

- Блок розливу, сюди подається готовий напій із колонки сатуратора „Premix” через систему трубопроводів та насосів під тиском СО2. Блок розливу оснащений системою приладів, які під тиском СО2 здійснююють безпосередній розлив напою у пляшку, яка надійшла з ополіскувача.

- Укупор, де відбувається укупорювання пляшки ковпачком.

7. Пакування та маркування

Упаковка ПЕТФ-пляшок здійснюється у термоусадчу плівку за ГОСТ 25951 по 6 пляшок ємністю 1,5л та по 12 пляшок 0,5л.

На кожну пляшку з етикеткою наклеєна художньо оформлена етикетка з зазначенням:

- загальна назва напою;

- склад;

- місткість, л;

- найменування підприємства-виробника, адреса;

- місце виготовлення;

- позначення даних. Технічні умови;

- умови зберігання;

- дата виготовлення і термін придатності до споживання або дата закінчення терміну придатності до споживання;

- знак відповідності за ДСТУ 2296-93;

- штрих-код за ДСТУ 3147-93.

8. Транспортування та зберігання

- Транспортування безалкогольних напоїв проводиться усіма засобами критих транспортних засобів згідно з чинними нормативними документами.

- Безалкогольні напої зберігають при температурі від 1 до 20°С.

2.2.3. Складання портфелю замовлень.

В ринковій економіці портфель замовлень форму є відділ маркетингу підприємства самостійно. Як правило, портфель замовлень складається із трьох розділів:

1) поточних замовлень, що забезпечують ритмічну роботу підприємства в даний період;

2) середньострокових замовлень на 1-2 роки;

3) перспективних замовлень, біля двох років.

Найважливішим фактором, що визначає рівень і рентабельність продажів, є відповідність асортименту і номенклатури продукції запитам споживачів. Під номенклатурою розуміють укрупнений перелік продукції, що випускається підприємством за видами, типами, ґатунками, фасонами, малюнками. Наприклад, у номенклатурі автомобільного заводу можуть виділятися наступні види продукції: автомобілі легкові і вантажні тягачі; автобуси; піднімальні крани; мотоблоки; запасні частини. У той же час асортимент кожного виду виробу представлений різними марками машин, виділеними відповідно до їхнього призначення, потужності, вантажопідйомності й інших параметрів продукції.

2.2.4 Канали збуту продукції промисловим підприємством

Завдяки високій якості, різноманітним смаковим властивостям і доступним цінам продукція підприємства користується підвищеним попитом та складає гідну конкуренцію як на території України так і в Росії, Німеччині, країнах Прибалтики, США. ВАТ "Ясен" має мережу магазинів фірмової торгівлі в місті Чернігові.

Канали збуту продукції:

- Фірмова торгівля

- Місцеві роздрібні та гуртові магазини і бази

- Обласні та районні торгові точки

- Регіональні торгові точки

- Зарубіжні партнери(Росія, Естонія, Молдова)

В місті Чернігові один з роздрібних магазинів Ясен знаходиться за адресою Проспект Перемоги 46. В магазині здійснюється роздрібний продаж товарів населенню. Штат магазину налічує 16 працівників (6 касирів, 4 грущика, 3 прибиральниці, 1 завідуюча, 2 бухгалтера). Продаж товарів здійснюється через прилавок. Площа магазину становить 300м2. Асортимент магазину широкий, він включає в себе такі групи товарів: горілчаний, бакалія, кондитерський, заморожений, фруктовий, побутова хімія. Кожна група має більше 5 тис. підгруп найменувань товарів. Магазин працює з 9.00-22.00. Асортимент магазину повністю задовольняє споживачів.

Для виготовлення своєї продукції ВАТ "Ясен" закупляє таку сировину (додаток В):

Цукор: Парафіївський цукровий завод, торговий дім «Волиньцукор плюс», торговий дім «Цукровик Полтавщини» та інші.

Борошно: «Млібор», Чернігівський КХП, база МТОАПК та інші.

Соняшникова олія: Суми ЗТП.

Кондитерська глазур: «АВК» Київ, торговий дім «Три ведмедя», «Мултіко» ЛТД та інші.

Пектин: торговий дім «Пальміра» (закордонне товариство)

Альбумін: «Мініельдо», Укрміцеснаб.

Агар-агар: «Інтер фуд» м. Донецьк.

Яєчний порошок: Прилуцька птахофабрика «Еласт сервіс», Черкаси «Перше травня» та інші.

Ароматизатори: українські підприємства «Етол», «Телер», «Біотехноманія».

Молоко сухе: Бобровицький молокозавод, «Агропродресурс».

Папір, пергамент: ВАТ «Конц опт торг».

Добавки: Макрохім, Хітон.

Арахіс: ВАТ «Крохмалопродукт», ВАТ «Клов».

Крохмальна патока: Торговий дім «Інтеркорм», ВАТ «Крохмалопродукт».

Вуглевована сіль: Сіверо-Донецьк «Азот».

Клей: «Вулкасвод», ВАТ «Дюна».

Склотара: Київський склотарний завод.

Молочна кислота: завод молочної кислоти.

Вуглекислоти: Київський вуглекислотний завод.

Вода мінеральна: Санаторій «Остреч».

Гофротара: Жидачівський картонно-папірний комбінат.

Плівка майонезна: ДПА, «Укрпластик» Київ.

Пробки: фірма «Лакма».

Преформи: ВАТ «Новотрейд».

Етикетки: підприємство «Зірка», Рекламний комбінат.

Крохмаль: підприємство «Левона».

Стабілізатори: ВАТ «Едвайс».

Також для здійнення виробничого процесу «Ясен» як і кожне підприємство співпрацює з виробництвом різних галузей промисловості. Одне з яких ОАО «Силур» (додаток Г).

Незважаючи на високо технологічність підприємства і високу якість його продукції ВАТ „Ясен” має багато конкурентів:

-Закрите акціонерне товариство «Ерлан», яке випускає безалкогольний напій «Біола».

-Товариство з обмеженою відповідальністю «Нептун», яке випускає мінеральну воду «Менська Остреч».

-Відкрите акціонерне товариство «Стріла», яке конкурує з товариством «Ясен» по виготовленню пташиного молока, печива, цукерок, драже. -ПП « БЕСТ», який випускає майонез «Провансаль люкс».

2.2.5 Заходи стимулювання збуту продукції

Стимулювання збуту — це короткотермінові заходи, спрямовані на швидке з’ясування реакції ринку у відповідь на пропонування фірмою своєї продукції. На практиці стимулюють як споживачів, так і сферу торгівлі.

Засоби стимулювання збуту, їх переваги та недоліки наведено в таблиці:

Засоби	Переваги	Недоліки
Зразки товарів	Дають змогу ознайомитися з товаром, випробувати його. Приваблюють нових покупців. Ризик для покупця низький	Великі витрати. Не дає об’єктивних даних щодо перспектив збуту товару
Купони: розсилка поштою	Спрямованість на конкретних споживачів. Привертання уваги до товару	Великі витрати. Тривалий період від розсилки до реакції у відповідь. Велика залежність від якості письмового звернення
Розміщення в газетах чи журналах	Швидкість і зручність. Широта охоплення. Порівняно невеликі витрати	Те саме
Безпосереднє вручання споживачам	Особистий контакт. Добра вибірковість і добре сприймання споживачами. Високий рівень привертання уваги	Велика трудомісткість. По­требує контролю. Висока вартість
Гарантії	Підвищують престиж фірми. Сприяють формуванню нових ринків	Надто тривале очікування результатів
Оригінальна упаковка	Збільшує обсяг реалізації. Наочно демонструє переваги товару і зручність його використання	Низький рівень спрямованості на конкретних споживачів. Невдала упаковка може навіть знизити престиж марки
Премії	Стимулюють активність споживачів. Створюють контингент постійних покупців. Підвищують престиж марки	Потребують точного планування і контролю
Залікові талони	Збільшують обсяг реалізації. Привертають увагу покупців до конкретних торговельних точок	Те саме
Конкурси, лотереї, ігри	Сприяють привертанню уваги нових покупців. Підвищують імідж і популярність фірми	Висока вартість. Потребують творчого чи аналітичного вирішення. Вузьке коло споживачів, які беруть участь у заходах
Демонстрації	Високий рівень привертання уваги. Наочність показу переваг товару	Потребують спеціально підготовленого персоналу. Висока вартість
Знижки	Високий рівень стимулювання сфери торгівлі. Збільшення обсягу реалізації	Потребують точного планування (розрахунку). Можуть знизити цінність про­дукту в очах споживачів
Конференції і конкурси продавців	Підвищують кваліфікацію торговельних працівників, що за відповідних умов сприятиме збільшенню обсягу реалізації	Висока вартість

Алгоритм програми стимулювання збуту показано на рисунку 22:

ВАТ «Продовольча компанія «Ясен» також веде активну рекламну діяльність. На підприємстві використовують такі види реклами, як зовнішня (банери, вивіски), друкована реклама (буклети, проспекти, брошури, плакати, друк в періодичних

Також на підприємстві широко використовується сувенірна продукція (чашки, годинники, футболки с логотипом ВАТ «Ясен»). Підприємство також виступає у ролі спонсора на різних молодіжних заходах.

Також проводить рекламні акції у місцях продажу продукції. Це стимулює покупця і дає йому змогу дізнатися більше про продукцію. При випуску нового виду продукції на ринок підприємство проводить дегустації на місцях продажу.

Підприємство бере участь у різноманітних виставках, що допомагає розширити коло потенційних споживачів продукції. Також є реклама на транспорті, радіо, в газетах, на білбордах та сітілайтах, буклетах

На підприємстві постійно діє система знижок для клієнтів які вибирають значні об'єми (знижка 5% при купівлі на 50000).

2.2.6 Комунікаційна політика у здійсненні збутової комерційної діяльності

Методи розповсюдження, збуту товару є третім елементом комплексу маркетингу. Для тих, хто часом ототожнює маркетинг із збутом, ще раз зауважимо, що це лише одна складова маркетингової діяльності, хоча і дуже важлива.

Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару. Витрати на збут становлять часом до 50% роздрібної ціни товарів, тому питання розподілу своєї продукції виробники мають опрацьовувати дуже ретельно.

Збутову діяльність підприємств розглядають, як звичайно, у двох аспектах. Перший передбачає пошук відповідей на запитання: «Як побудувати ефективну систему розподілу, сформувати канали збуту? Скільки і як представників залучити до цієї діяльності?» Другий аспект стосується організації фізичного переміщення товарів, їх транспортування і складування. Ці питання розглядає збутова логістика.

Комунікаційна політика є одним з елементів збутової політики підприємства, основне призначення якої є всіляке збільшення обсягів збуту продукції чи послуг, на засадах рекламного просування. Отже, рекламна політика, як невід’ємний елемент збутової політики, повинна починатись з пошуку стратегічної конкурентної переваги та відповіді на питання: “Чому клієнт буде купувати саме нашу продукцію”.

Саме людський ресурс здійснює вплив та перетворює оточуюче середовище завдяки технічному прогресу та рекламних технологій. Його слід вважати таким самим інструментом, за допомогою якого підприємство впливає на споживача, та досягає поставленої мети.

Основною функцією реклами є формування попиту та стимулювання збуту. Для стимулювання збуту продукції чи послуг підприємство застосовує інструменти товарної, асортиментної, сервісної, маркетингової, рекламної та комунікаційної політики.

Склад внутрішніх інструментів підприємства для впливу на ринок залишався незмінним, але він теж потребує перегляду, зважаючи на зміни у соціально-економічній свідомості суспільства та поступове перенесення акцентів від прагматичної економії до соціально-гуманітарних аспектів життя. Слід наголосити, що на сучасних підприємствах рекламою, маркетингом майже ніхто не займається.

3. Висновки та пропозиції

3.1 Аналіз комерційної діяльності підприємства за звітний період та недоліки його в роботі

Сьогодні ВАТ "Ясен" - відомий в Україні виробник майонезу, кондитерських виробів, мінеральної води і безалкогольних напоїв. Підприємство об'єднує 8 виробничих цехів. Кожного місяця трудовий колектив виробляє продукції на 5 – 6 млн. грн.

Значні зміни відбулися на підприємстві після утворення в 1996 році ВАТ „Ясен”. Об’єми виробництва зросли майже в 6 разів, колектив збільшився з 150 до 730 робітників.

Завдяки високій якості, різноманітним смаковим властивостям і доступним цінам продукція підприємства користуються підвищеним попитом не тільки в Україні, а і в Росії, країнах Прибалтики, Німеччині, США.

Підтвердженням високої якості і конкурентоспроможності продукції ВАТ „Ясен" є численні нагороди - медалі та дипломи, одержані на виставках-ярмарках і конкурсах-дегустаціях виробників харчової продукції в Україні і за її межами.

За підсумками роботи підприємств харчової промисловості у 2001 році в Національному рейтингу ВАТ "Ясен" отримав нагороду „ Краща торгова марка України" і диплом лауреата Всеукраїнського відкритого Рейтингу популярності та якості „ Золота фортуна".

Окрема гордість „Ясена” – мінеральна вода „Менська Остреч”, яка добувається з глибини 850 метрів в екологічно сприятливому джерелі, а також безалкогольні напої під торговою маркою „Остреч”.

Високі темпи росту виробництва, значне підвищення його технічного рівня, стабільне фінансове становище досягнуті в першу чергу завдяки злагодженій і сумлінній праці всього колективу підприємства: робітників, інженерів, технологів, менеджерів, економістів, бухгалтерів. Фахівцями підприємства постійно проводиться робота по вивченню нових технологій і обладнання, нових видів сировини, пакувальних матеріалів, нових систем і методів організації і управління виробництвом.

Станом на 31.12.2008 року статутний капітал відкритого акціонерного товариства "Ясен" становив 1476,2 тис. грн. Інший додатковий капітал становить 3613,9 тис. грн. Він складається із суми iндексацiї балансової вартості основних засобів. Зменшення іншого додаткового капіталу на кінець року на 135,3 тис. грн. пов’язане з віднесенням на фінансові результати суми iндексацiї за вибулими основними засобами. Резервний фонд на 31.12.2008 року становив 370,8 тис. грн. Сума вилученого капіталу становить 0,1 тис. грн. Сума нерозподіленого прибутку на кінець року становить 9159,3 тис. грн. Коригування прибутку на 24,6 тис. грн. пов’язане з перерахунком відстрочених податкових активів у вiдповiдностi до вимог П(С)БО 17 "Податок на прибуток". Протягом звітного періоду емiсiї акцiй не було.

На протязi 2008 року підприємство користувалось банківськими кредитами. Було отримано кредитів на суму 7664,9 тис. грн., погашено - 5163,6 тис. грн. Всього сума нарахованих банківських процентів за 2008 рік становить 310,1 тис. грн. Кредиторська заборгованість станом на 31.12.2008 року Товариства за придбані матерiальнi цiнностi та отримані послуги складала 3055,9 тис. грн. За звітний період така кредиторська заборгованість збільшилась на 1442,6 тис. грн.

Фінансові показники плануються з розрахунку запланованої реалізації в тому числі нової продукції. Вони плануються планово-економічним відділом та відділом збуту.

Таблиця №1 Прогноз фінансових результатів

	Попередній рік	Поточний рік	Прогнозний рік
1.Виручка від реалізації, тис.грн	62368,348	67062	71500
2.Витрати на виробництво реалізованої продукції, тис.грн	50095,712	52398	53291
3.Рентабельність реалізованої продукції	1,25	1,28	1,33
4.Балансовий прибуток, тис.грн	12272,63	14664,35	18209,05
5.Платежі до бюджету з прибутку, тис.грн	3681,78	4399,10	5462,38
6.Чистий прибуток, тис.грн	895,120	1218,20	1469,35

Щодо покращення роботи, можу порекомендувати зменшити ціну на продукцію, тим самим піднявши попит на товар. Збільшити кількість різноманітних акцій, заохочуючи покупців купувати продукцію. Розмістити в великих магазинах промовтерів, які б заохочували покупців та рекомендували товар та звертали увагу на його якість, заохочувати нових клієнтів.

3.2 Пропозиції щодо покращення стимулювання збуту продукції промисловим підприємством

Щодо постачання підприємством товарів та продукції, достатньо добре виконує завдання, і отримує достатній прибуток, але якщо проводити цілеспрямовану асортиментну політику, яка допоможе фірмі визначити конкурентоздатність її товарів на даному продовольчому ринку області, зможе уникнути значних фінансових, підприємницьких і організаційно-комерційних ризиків. Для цього керівництву фірми потрібно формувати асортиментну політику так, щоб від кожного виду товару отримувати максимальний ефект як в грошовому вираженні, так і в плані задоволення потреб своїх покупців.

Так як у підприємства недосить багато постачальників, і потрібно закупати лише певну продукцію, на мою думку, представникам потрібно частіше відвідувати ярмарки, виставки та заключати нові договори, розширювати пошук можливих джерел закупки товарів, створювати додаткові джерела для поповнення товарних ресурсів.

Щоб урівноважити попит та пропозицію необхідно налагодити у фірмі використання прогресивних форм і методів вивчення попиту. Проводити різноманітні види виставок, купівельні конференції, тестування товарів, анкетування покупців з метою ознайомлення покупців з товарами-новинками фірми, вияснення думки про них в потенційних покупців.

Вид джерела	Використані дані
1	2
Закони України, Постанови Кабінету Міністрів Увраїни - в газетах	Про підприємництво:Закон України //Урядовий кур’єр.-1991.-7 лютого. Про підприємства в Україні:Закон України //Голос України.-1991.-27 березня. Порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного обслуговування населення:Постанова Кабінету Міністрів України //Урядовий кур’єр.-1995.-21 лютого.
Навчальна і навчально-методична література	Баркан Д. І. Управление фирмой в условиях рынка.-Л.:Аквилон.1991. Апопій В.В. та ін. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг. – Львів: ЛКА, 2001 . Основні правила торгівлі продовольчими та непродовольчими товарами. Збірник нормативних документів з питань торгівлі. – К.: Атіка, 2003. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности.-М.:Финансы и статистика.-1994. Економіка торгівлі:підручник для вузів.-М.:Економіка.-1990. Коваленко В.В. Повышение эфективности комерческой деятельности торговых предприятий и организаций.-К.:Вища школа.-1990. Омельянович Л.Стан і проблеми торгівлі України //Економіка України.-1995.-7 липня. Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы комерческой деятельности:Учебник для вузов.-М.: Банки и биржи,ЮНИТИ.-1997. Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Комерційна діяльність:Підручник для вузів.-М.:Маркетинг.-1996. Прауде В.Р. Білий О.Б. Маркетинг.-К.:Вища школа.-1994. Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Управління прибутком торговельного підприємства.Конспект лекцій.-К.:КТЕІ.1993. Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Головачук Т.І. Олейник С.І. Економічна стратегія діяльності торгового підприємства в умовах ринкової економіки.-К.:КТЕІ.-1993. Гончар Л.А.Організація торгівлі: Конспект лекцій. – Д.: Вид-во ДУЕП, 2004.