ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему: «Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятия ФГУП «Ижевский почтамт»

Содержание:

Введение……………………………………………………………………..….....3

1. Общая характеристика предприятия……………………………………...…..6

1.1.Цели и направления деятельности организации, организационно-правовая форма…………………………...………………………………………………….6

1.2. Характеристика структуры управления…………..……………………….13

1.3. Характеристика оказываемых услуг…………………………………….....15

1.4. Организация торгово-технологического процесса на примере магазина «Мир открыток» ФГУП «Ижевский почтамт»…………………………….…..26

1.5. Экономическая среда, конкуренты, поставщики……………..…………..30

1.6. Организация и оплаты труда на предприятии……………………..……...34

1.7. Маркетинговая деятельность на предприятии……………………..……..39

1.8. Основные экономические показатели деятельности предприятия……...42

2. Теоретические основы организации работы предприятия .………………44

2.1 Организация коммерческой деятельности предприятия………….……....44

2.2 Порядок формирования ассортимента товаров на предприятии…….…..50

2.3. Организация, управление и стимулирование сбыта……………………58

3. Анализ коммерческой деятельности предприятия ФГУП «Ижевский почтамт»……………………………………………………………………….....71

3.1. Организация коммерческой деятельности предприятия…………………71

3.2. Анализ основных фондов……………………………………………….…72

3.3. Анализ затрат на производство, прибыли и рентабельности…………….79

3.4. Анализ конкурентоспособности предприятия и пути его улучшения…..83

3.5. Расчет и анализ точки безубыточности…………………………..……......88

3.6. Пути совершенствования коммерческой деятельности и расчет эффективности от предложенных мероприятий…………………………..…..93

Заключение………………………………………………………………….….104

Список литературы…………………………………………………..……..….106

Введение

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий, вовлечение в сферу торговой деятельности значительной части населения, развитие конкуренции, необходимость широкого внедрения современного оборудования и прогрессивных технологий обусловили потребность в новых подходах к организации коммерческой деятельности и технологических процессах на предприятиях.

Предприятия почтовой связи и как часть этой системы Ижевский почтамт оказывают услуги почтовой связи, под которыми понимается продукт деятельности по приему, обработке, перевозке и доставке почтовых отправлений, почтовых и телеграфных переводов

денежных средств, оказание дополнительных нетрадиционных услуг, связанных с коммерческой деятельностью. Почтовая связь предназначается для предоставления услуг почтовой связи гражданам, органам государственной власти Российской Федерации, органам государственной власти субъектов Российской Федерации, органам местного самоуправления, юридическим лицам.

Отношения в области почтовой связи в Российской Федерации регулируются федеральным законом "О почтовой связи", федеральным законом "О связи", другими федеральными законами и правовыми актами РФ, законами и иными нормативно-правовыми актами субъектов РФ в пределах их полномочий, а также международными договорами РФ.

Управление деятельностью государственных предприятий и учреждений почтовой связи, имущество которых находится в федеральной собственности, осуществляется уполномоченным на то федеральным органом исполнительной власти в области почтовой связи - федеральной службой почтовой связи. Федеральная служба почтовой связи обеспечивает реализацию государственной политики в области почтовой связи и осуществляет общее регулирование деятельности организаций почтовой связи в РФ.

Деятельность в области почтовой связи в РФ осуществляется на основе законности, доступности услуг почтовой связи для всех физических и юридических лиц, соблюдения прав и интересов пользователей услуг почтовой связи, свободы почтовых отправлений и транзита почты на всей территории РФ, соблюдение прав пользователей на тайну переписки, регулирование деятельности почтовой связи в рамках единой почтовой территории, находящейся под юрисдикцией РФ, обеспечение устойчивости сети почтовой связи и управляемости ею, единства стандартов, а также иных требований технической и экономической политики в области почтовой связи на всей территории РФ.

Государство оказывает поддержку организациям федеральной службы почтовой связи экономическую поддержку посредством: осуществления капитальных вложений в создание и развитие производственной, транспортной и социальной инфраструктуры почтовой связи, предоставление финансовой и материально-технической помощи для обеспечения развития и функционирования почтовой связи, предоставление в установленном порядке льготных кредитов, налоговых и иных льгот.

Финансирование деятельности организаций федеральной службы почтовой связи осуществляется за счет доходов, получаемых от предоставления услуг почтовой связи федеральной службы почтовой связи, средств федерального бюджета, средств, получаемых от иной разрешенной в законодательном порядке деятельности, а также от договорных услуг.

Объектом исследования данной дипломной работы является Федеральное государственное унитарное предприятие «Ижевский почтамт». Исходя из этого, основными вопросами, рассмотренными в работе, будут следующие:

анализ существующей структуры предприятия;

анализ коммерческой деятельности предприятия;

разработка конкретных предложений совершенствования коммерческой деятельности предприятия.

Выбор темы обусловлен важностью исследуемой области для существования и развития предприятия на современном этапе развития рыночных отношений.

1. Общая характеристика предприятия

1.1 Цели и направления деятельности организации, организационно-правовая форма

Ижевская почтовая контора появилась в 1831 году. Губернский почтамт был закрыт 1 января 1831 года и учреждена почтовая контора, которой подчинены все уездные почтовые конторы.

Существовавшие в казенных Камско-Воткинском и Ижевском заводах почтовые экспедиции были преобразованы, в почтовые конторы.

Все почтовые учреждения Вятской губернии были отнесены к 10 округу и подчинены окружному почтовому инспектору в Перми. Почта от губернского центра шла по Пермской железной дороге до станции Чепца, там ее перегружали на подводы и везли через Зуру на Ижевский завод. 18 ноября 1871 года образована почтово-телеграфная контора с приемом срочных депеш.

В 1921 году Вятского Губернского отдела образовался Удмуртский областной отдел народной связи.

Всего в ведении находилось 5 уездных почтовых контор народной связи, 24 почтовых и 20 почтово-телеграфных отделений связи и 2 телеграфных станций.

1 Сентября 1937 года было создано самостоятельное управление связи УАССР, на местах были созданы районные конторы и отделения связи.

В 1962 году вместо Ижевской конторы связи были образованы самостоятельные предприятия: Почтамт, телефонно-телефонная станция, городская телефонная сеть, радиоузел. Услуги почтовой связи предоставляли 22 почтовых отделения.

Почтовая связь является неотъемлемой частью экономики государства. Основные показатели работы почты, в том числе и в нашем городе напрямую зависят от состояния экономики и социальной сферы.

Почтовая связь, как и все отрасли народного хозяйства страны, функционирует на общем экономическом пространстве Российской Федерации и представляет собой единую сеть организаций федеральной почтовой связи как взаимоувязанный природно-хозяйственный комплекс.

В период коренных изменений экономики страны, обусловленных вхождением ее в рынок, почте России удалось выполнить главную задачу - сохранить свою сеть, позволяющую обеспечить нормативные сроки прохождения почтовых отправлений, а также почтовые маршруты и профессиональные кадры, создать условия для развития и совершенствования элементов рыночных отношений.

Однако почтовой связи не удалось избежать негативных явлений, связанных с либерализацией цен в этот период. Произошло обвальное (в 5-6 раз) уменьшение объемов предоставляемых услуг почтовой связи. Это происходило на фоне сдерживания государством тарифов на социально значимые услуги при отсутствии, в особенности в последние два года, реальной государственной поддержки.

Все это вызывает серьезные финансовые трудности в работе почты. В этой ситуации отрасль может развиваться только за счет собственных незначительных средств, которые направляются также на закупку транспорта и строительство объектов почтовой связи.

Изыскивая дополнительные оборотные средства, российская почта взяла стратегический курс на изменение спектра оказываемых услуг почтовой связи. За неполных пять лет в отрасли наряду с традиционными получили развитие новые нетрадиционные услуги (около 70 видов).

В настоящее время разработана и внедряется концепция создания автоматизированной информационной системы почтовой связи (АИС ПС). На сегодняшний день уже внедрено около 10 тысяч отечественных почтово-кассовых терминалов нового поколения.

Поэтому неудивительно, что после перехода страны к системе рыночных отношений началось падение спроса населения на традиционные услуги: письма, посылки, денежные переводы.

Однако, в последнее время, когда экономика страны находиться в состоянии устойчивого роста, спрос населения на данные услуги несколько вырос.

Почтамт города Ижевска объединяет 50 почтовых отделений связи и 6 участков по обработке почты, обслуживанию средств механизации, обеспечению функционирования сети.

Почтовые отделения города Ижевска предоставляют населению наряду с традиционными более 20 видов нетрадиционных услуг.

Новые виды услуг стремительно входят в нашу жизнь, один из них-электронная почта. Это компьютерный аналог обычной почты. Срок доставки корреспонденции — от нескольких минут до 2-3 часов при наличии у получателя электронного адреса. По обычному адресу письмо дойдет со скоростью телеграммы. Стоимость услуг невелики. Также организованы дополнительные услуги (ввод текста с печатного листа, копирование дискет, отправка сообщений с дискет).

В современном мире скорость и надежность - залог успеха в любом деле. Поэтому на предприятии организованы услуги экспресс - почты единой международной сети «Гарантпост». Почтовое отправление можно послать в любую страну мира, города СНГ и России.

Кроме того, на предприятии организованы услуги ксерокопирования различных документов, открыт приемный пункт « Кодак- экспресс» по проявке пленок, печатанию фотографий и продаже сопутствующих фототоваров.

Для пенсионеров внедрена новая услуга- продажа товаров, либо подписка в кредит в счет будущей пенсии.

Ижевский почтамт является государственным унитарным предприятием, находящимся в федеральной собственности (далее именуется - Предприятие). Предприятие является юридическим лицом - коммерческой организацией, имеет самостоятельный баланс, обособленное имущество, расчетный, валютный и иные счета в банках.

Предприятие приобретает статус юридического лица со дня государственной регистрации, имеет право от своего имени совершать сделки, заключать договора, приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в судах общей юрисдикции, арбитражных и других судах.

Предприятия осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации и иными нормативными правовыми актами, в том числе актами Минэкономики России и настоящим Уставом.

Предприятие находится в ведении Минэкономики России. Предприятие отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.

Государство не отвечает по обязательствам Предприятия, за исключения случаев, предусмотренных действующим законодательством. Предприятие не отвечает по обязательствам государства.

Устав Предприятия, изменения и дополнения, вносимые в него, утверждаются Минэкономики России и регистрируются в установленном законом порядке

Предприятие имеет печать установленного образца со своим наименованием, фирменный знак, а также другие необходимые печати, штампы, бланки и иные реквизиты.

Имущество Предприятия является федеральной собственностью и принадлежит ему на праве хозяйственного ведения.

Источниками формирования имущества и финансовых ресурсов предприятия являются:

1) имущество, являющееся федеральной собственностью и находящееся в хозяйственном ведении;

2) безвозмездные или благотворительные взносы, пожертвования физических и юридических лиц, в том числе иностранных;

3)кредиты банков и других кредитных учреждений;

4)нематериальные активы (патенты, лицензии, ноу-хау);

5)амортизационные отчисления;

6) прибыль, полученная от реализации продукции, работ и услуг, других видов осуществляемой деятельности, а также имущество, приобретенное им за счет собственных доходов;

7) иные источники, не запрещенные законодательством. Предприятие в отношение закрепленного за ним имущества осуществляет в пределах, установленных законодательством Российской Федерации, права владения, пользования и распоряжения в соответствии с целями своей деятельности и назначением имущества.

Предприятие не вправе продавать, сдавать в аренду, отдавать в залог, вносить в качестве вклада в уставной (складочный) капитал хозяйственных обществ и товариществ или иным способом распоряжаться недвижимым имуществом, принадлежащим ему на праве хозяйственного ведения, без согласия Мингосимущества России и Минэкономики России.

Предприятие самостоятельно распоряжается выпускаемой продукцией (кроме случаев, установленных законодательством Российской Федерации) и доходами, полученными в результате своей деятельности и остающимися после уплаты налогов и других обязательных платежей. Предприятие имеет право:

1) самостоятельно планировать свою деятельность и формировать

программу, выбирать поставщиков и потребителей своей продукции и услуг, устанавливать на нее цены в пределах, определенных законодательством Российской Федерации, и в соответствии с заключенными договорами и соглашениями;

2) самостоятельно определять направления использования прибыли, остающейся его распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей, за исключением прибыли, подлежащей перечислению собственнику в установленном порядке;

3)открывать расчетные и другие счета в любом банке для хранения денежных средств и осуществления расчетных, кредитных и кассовых операций;

4) создавать филиалы, представительства с правом открытия текущих счетов в соответствии с действующим законодательством;

5) создавать в качестве юридического лица другие унитарные (дочерние) предприятия.

Предприятие обязано:

1) выполнять обязательства, вытекающие из законодательства Российской Федерации и заключенных с потребителями и поставщиками договоров и соглашений;

2) осуществлять социальное медицинское и иные виды обязательного страхования граждан, работающих по найму, обеспечивать им условия для трудовой деятельности, в том числе правила безопасности производств в соответствии с законодательством Российской Федерации;

3) заявлять о банкротстве Предприятия в случае невозможности исполнения обязательств перед кредиторами;

4) представлять в Минэкономики России информацию о своей финансово-хозяйственной деятельности одновременно с представлением статистических и бухгалтерских отчетов в установленном порядке.

Предприятие несет ответственность за нарушение:

1) договорных, кредитных, расчетных и налоговых обязательств;

2) реализации продукции, работ и услуг;

3)условий труда и правил безопасности производства;
4) установленного режима природопользования;

5) антимонопольного законодательства.

Управление Предприятием осуществляется в соответствии с законодательством Российской Федерации и настоящим Уставом.

Предприятие самостоятельно определяет структуру органов управления и затраты на их содержание. Руководство Предприятием осуществляет директор (далее - Руководитель). Наем Руководителя Предприятия ( заключение, изменение и расторжение с ним контракта) осуществляется Минэкономики России.

Руководитель Предприятия подотчетен Минэкономики России, несет персональную ответственность за возложенные на Предприятие задач, организацию бухгалтерского учета, представление отчетности в установленном порядке.

Руководитель предприятия:

1) на основе единоначалия осуществляет руководство деятельностью Предприятия;

2) без доверенности действует от имени Предприятия, представляет его интересы в государственных органах и организациях, как на территории Российской Федерации, как и за рубежом;

3) заключает договора, в том числе и трудовые, выдает доверенности, открывает счета в банках;

4) издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками Предприятия;

5) утверждает структуру и штатное расписание предприятия;

6) принимает в отношений работников Предприятия меры поощрения и налагает на них дисциплинированные взыскания;

7) обеспечивает учет и сохранность документов по личному составу, а также своевременную передачу их на государственное хранение в установленном порядке при реорганизации или ликвидации Предприятия;

8) выполняемые иные функции, вытекающие из настоящего Устава.

Трудовые отношения с работниками Предприятия регулируется законодательством о трудовыми договорами (контрактами).

Контроль за использованием по назначению и сохранностью имущества Предприятия осуществляется Мингосимуществом России и Минэкономики России.

Предприятие ведет бухгалтерский и статистический учет и представляет бухгалтерскую и статистическую отчетность в установленном порядке.

За искажением отчетности должностные лица Предприятия несут дисциплинарную, административную и уголовную ответственность в порядке, предусмотренном законодательством Российской Федерации.

Проверка и ревизия финансово-хозяйственной деятельности Предприятия осуществляется в порядке, установленном законодательством Российской Федерации.

1.2. Характеристика структуры управления

Главным лицом на предприятии является начальник почтамта. Начальник почтамта без доверенности действует от имени предприятия, представляет его интересы, распоряжается в соответствии с законом средствами и имуществом предприятия, заключает договора, в том числе трудовые, выдает доверенности, открывает расчетные и другие счета, утверждает структуру и штатное расписание, издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников Ижевского почтамта, определяет состав и объем сведений, составляющих коммерческую тайну предприятия.

В бухгалтерии работает 23 человека: главный бухгалтер, старший экономист, заместитель главного бухгалтера и бухгалтера по хозяйственным операциям. Главный бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно - финансовой деятельности предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Старший экономист осуществляет организацию и совершенствование экономической деятельности предприятия, направленной на повышение производительности труда, эффективности и рентабельности деятельности, качества оказываемых услуг, снижение их себестоимости, обеспечение правильных соотношений темпов роста, производительности труда и заработной платы, достижение наибольших результатов при наименьших затратах материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Заместитель главного бухгалтера ведет документальных учет производственно- хозяйственной деятельности предприятия, осуществляет контроль за расходованием денежных средств и материальных ценностей, производит расчеты с рабочими и служащими, составляет бухгалтерские отчеты и балансы. Основная задача материально- технического снабжения на предприятии состоит в комплексной и бесперебойной доставке корреспонденции. Решение этой задачи может быть обеспечено только при правильной организации и четком планирование материально- технического снабжения.

Организационная структура является линейно-функциональной, так как основана на соблюдении единоначалия, линейного построения структурных подразделений и распределения функции управления между ними. Реализует принцип демократического централизма, при котором подготовка и обсуждение решения производятся коллегиально, а принятие решения и ответственность - только первым руководителем единолично. Она синтезирует лучшие свойства линейно структуры (четкие связи подчиненности, централизация управления в одних руках) и функциональной структуры (разделения труда, квалифицированная подготовка решений).

Организационная структура ФГУП «Ижевский почтамт» построена по следующим принципам:

1) Гибкость, то есть трудовые ресурсы можно гибко перераспределять, в зависимости от конкретных потребностей проектов предприятия;

2) Централизация, то есть важные решения принимаются высшими органами управления;

3) Специализация, то есть каждый отдел, бюро и любое другое подразделение предприятия выполняют определенные функции управления, которые указываются в положениях о подразделениях;

4) Нормоуправляемость, то есть у каждого руководителя (руководителя верхнего, среднего звена) соблюдается рациональное число подчиненных;

5) Единство прав и ответственности, так как права и ответственность подразделений и сотрудников находятся в диалектическом единстве;

6) Разграничение полномочий, то есть линейного руководство обеспечивает принятие решений по выпуску продукции, а функциональное руководство обеспечивает подготовку и принятие решения;

7) Экономичность, так как на содержание организационной структуры управления ФГУП «Ижевский почтамт» используется минимально необходимые затраты.

1.3. Характеристика оказываемых услуг

Почтовая связь является неотъемлемой частью экономики
государства. Основные показатели работы почты напрямую зависят
от состояния экономики и социальной сферы. Поэтому
неудивительно, что продолжается падение спроса населения на
традиционные услуги: письма, посылки, денежные переводы,
подписные издания. Учитывая экономическую ситуацию в стране, рассчитывать на государственное финансирование не приходится. И тогда новые виды услуг входят в нашу жизнь. Почтовые отделения связи предоставляют населению наряду с традиционными почтовыми услугами более 20 видов дополнительных договорных услуг.

В целях реализации поставленных задач Ижевский почтамт осуществляет следующие функции:

1) внедряет более совершенные формы обслуживания населения, органов государственной власти и управления, обороны, безопасности и правопорядка, хозяйствующих субъектов и иных юридических лиц, эффективное использование производственных фондов, трудовых, материальных и финансовых ресурсов;

2) обеспечивает тайну переписки;

3) обеспечивает контрольные сроки прохождения почты, своевременную выплату населению и зачисление на счет юридических лиц пенсий, пособий, денежных переводов, сохранность переводных сумм и почтовых отправлений;

4) обеспечивает продажу знаков почтовой оплаты, филателийных товаров, почтовой тары, упаковочных материалов, специальных бланков;

5) реализует периодические издания в розницу и через подписку, канцтовары, открытки, сувениры, подарочные наборы и другое в магазине «Мир открыток»;

6) обеспечивает инкассацию денежных средств на договорной основе; проводит работу с письмами и жалобами;

7) совершенствует организационную структуру отрасли;

8) обеспечивает защиту государственных секретов РФ и мобилизацию в условиях чрезвычайных ситуаций;

9) обеспечивает внедрение новой техники, прогрессивных информационно-аналитических систем;

10) осуществляет как заказчик строительство, реконструкцию, ремонт учреждений почтовой связи;

11) разрабатывает схемы развития почтовой связи в городе Ижевске;

планирует свою деятельность и развитие на перспективу;

12) реализует свои услуги по тарифам, регулируемым государством;

обеспечивает охрану труда;

13) обеспечивает материальное снабжение структурных единиц;

развивает новые виды услуг.

Универсальные услуги, предоставляемые почтамтом города Ижевска, состоят в приеме, доставке, вручении почтовых отправлений: писем, почтовых карточек, бандеролей, мягких пакетов, посылок, денежных переводов, прямых почтовых контейнеров и другие. Письма делятся на простые, заказные, ценные; почтовые карточки - на простые и заказные; бандероли - простые, заказные, ценные; посылки - обыкновенные, ценные; денежные переводы - почтовые, телеграфные; прямые почтовые контейнеры - обыкновенные, ценные.

Снижение объемов обрабатываемой почты заставило работников отрасли не только совершенствовать качество традиционных услуг почтовой связи, но и искать и внедрять новые виды услуг: ускоренная почта (курьер-экспресс), обмен иностранной валюты, изготовление рекламных штампов и внесение их оттисков на почтовые отправления, а также нетрадиционные услуги: реализация товаров народного потребления, услуги электронной почты, прием платы за электроэнергию, коммунальные услуги, плата за детские сады, реализация лотерейных билетов, прием платы за услуги ГАИ, копирование документов, перевозка непочтовых грузов в почтовых вагонах, выплата пособий по безработице, компенсаций на детей, прием платы за антенну, фото услуги.

С 1 января на сети городских отделений почтовой связи в рамках договора, заключенного Удмуртским филиалом ФГУП «Почта России» с ОАО «Волга Телеком» в 2006 году, ведется прием платежей за услуги электросвязи и Интернет.

Данная услуга удобна тем, что позволяет осуществлять на почте одновременный платеж за телефон и Интернет с моментальным зачислением средств на счет абонента, а широкая сеть отделений почтовой связи делает эту услугу доступной для всех городских жителей, активно использующих Интернет в своей повседневной жизни.

Почтовая связь является неотъемлемой частью экономики государства. Основные показатели работы почты напрямую зависят от состояния экономики и социальной сферы. Учитывая экономическую ситуацию в стране, рассчитывать на государственное финансирование не приходится. И тогда новые виды услуг входят в нашу жизнь.

Почтовые отделения связи предоставляют населению наряду с традиционными почтовыми услугами более 20 видов дополнительных договорных услуг.

В целях реализации поставленных задач Ижевский почтамт осуществляет следующие функции:

внедряет более совершенные формы обслуживания населения, органов государственной власти и управления, обороны, безопасности и правопорядка, хозяйствующих субъектов и иных юридических лиц, эффективное использование производственных фондов, трудовых, материальных и финансовых ресурсов;

обеспечивает тайну переписки;

обеспечивает контрольные сроки прохождения почты, своевременную выплату населению и зачисление на счет юридических лиц пенсий, пособий, денежных переводов, сохранность переводных сумм и почтовых отправлений;

обеспечивает продажу знаков почтовой оплаты, почтовой тары, упаковочных материалов, специальных бланков;

реализует периодические издания в розницу и через подписку;

обеспечивает инкассацию денежных средств на договорной основе;

проводит работу с письмами и жалобами;

совершенствует организационную структуру отрасли;

обеспечивает защиту государственных секретов РФ и мобилизацию в условиях чрезвычайных ситуаций;

обеспечивает внедрение новой техники, прогрессивных информационно-аналитических систем;

осуществляет как заказчик строительство, реконструкцию, ремонт учреждений почтовой связи;

разрабатывает схемы развития почтовой связи в городе Ижевске;

планирует свою деятельность и развитие на перспективу;

реализует свои услуги по тарифам, регулируемым государством;

обеспечивает охрану труда;

обеспечивает материальное снабжение структурных единиц;

развивает новые виды услуг.

Таблица 1

Традиционные услуги по Ижевскому почтамту за 2005 и 2006 годы.

№ п/п	Наименование показателей	2005 (руб.)	2006 (руб.)	2005г к 2006г, %
гр.З	Доходы от основной деятельности	44642284	131 107 287	121,2
110	- всего:
120	Почтовая связь - всего:	44642284	131 107 287	121,2
	в том числе:
121	за письменную корреспонденцию,	15809470	43471518	113,5
	оплачиваемую гос. знаками
	почтовой оплаты;
122	за письма и бандероли с объявленной	529052	1950046	152,1
	ценностью;
123	за денежные переводы,	5835302	17925468	126,8
124	в т. ч. с торговой выручкой;
125	за выплаты пенсий и пособий по	15170224	51317316	139,6
	поручениям и ведомостям;
126	за денежные переводы с пенсиями;		418219
127	за посылки;	2647885	52218778	81,4
128	за распространение печатных	4020875	8376822	86,0
	изданий;
129	за прочие услуги;	629472	2426024	159,1
гр.4	Доходы от услуг связи
110	бюджетным организациям, всего:	3253943	8520601	108,1

Продолжение табл.1

120	Почтовая связь, всего:		3253943	8520601	108,1
	в том числе:
121	за письменную корреспонденцию,		1934032	5951119	127,0
	оплачиваемую гос. знаками
	почтовой оплаты;
122	за письма и бандероли с		21589	52215	99,8
	объявленной ценностью;
123	за денежные переводы		114043	96832	35,0
125	в т. ч. с торговой выручкой;
126	за денежные переводы с пенсиями;			418219
127		за посылки;	17798	53282	123,6
128		за распространение печатных изданий	1155112	1884569	67,3
129		за прочие услуги;	11367	64362	233,7
гр.5		Доходы от услуг связи населению,
110		всего:	18371284	52698856	118,4
120		Почтовая связь, всего:	18371284	52698856	118,4
		в том числе:
121		за письменную корреспонденцию,	7653965	24162453	130,3
		оплачиваемую гос. знаками
		почтовой оплаты;
122		за письма и бандероли с объявленной	451521	1713774	156,7
		ценностью;
123		за денежные переводы;	5214149	16721060	132,4
127		за посылки;	2350429	4251292	74,7
128		за распространение печатных изданий	2317581	4189904	74,6
129		за прочие услуги	383639	1660372	178,6

Из таблицы 1 видно, что доходы от основной деятельности в 2006 г. выросли в сравнении с 2005 г. на 21,2 % за счет роста доходов за письма и бандероли (+52,1 %), за денежные переводы (+26,8 %), за выплаты пенсий и пособий (+39,6 %) и прочие услуги (+59,1 %), несмотря на уменьшение доходов от посылок (-19,6 %) и распространения печатных изданий(+14 %). Значительное снижение доходов от указанных услуг связано с низким уровнем платежеспособности населения, из-за которого каждый год заметно снижаются объемы подписки и уменьшением количества посылочной почты.

Таблица 2

Нетрадиционные услуги по Ижевскому почтамту за 2005г и 2006г.

Наименование услуги	Доходы от услуги, руб. 2005г	Доходы от услуги, руб. 2006г	2006г к 2005г, %
Электронная почта	2996	19799	273
Реализация ТНП	9566094	242167	105
Плата за электроэнергию, коммунальные и другие услуги	3138212	8206803	108
Ксерокопирование документов	27517	62246	93
Прием заказов на видео- и фотоуслуги	10762	220276	845
Ускоренная почта	12866	116411	373
Реализация печатной и книжной продукции	946266	1618080	71
Другие услуги (всего):	7183925	20061355	126
в том числе:
прием платы за д/сады	-	167470	-
прием платы за пользование коллективной антенной	84614	105504	51
предоставление услуг факса (Марк ИТТ)	11107	3767	14
прием платы за услуги ГАИ	2792	44187	653
выплата пособий по безработице	14014	4065	12
техобслуживание маркировальных машин	53766	298906	229
предоставление услуг "Гарантпост"	160803	505724	130
реализация сувенирных открыток	352712	1065761	125
прием рекламных объявлений 056	20253	35229	72
предоставление складов для хранения товаров	226266	466525	85
прием платы за услуги службы 085	28969	63641	91
филателистическая продукция	86594	341180	163

возмещение затрат спец. связью (за ком. услуги, ПВ)	539505	1271941	97
доставка п/отправлений Информпечати	63825	129963	84
подписка газет по договорам	70558	200476	117
экспедирование и доставка газет по договорам	2002996	5111248	105
возмещение затрат за ком. усл., электроэнергию субарендаторами	385078	1064945	114
пенсия военнослужащим	2337445	7336128	130
квитанции ГЖУ	464992	2021668	179
погрузка, выгрузка посылок в упрощенной упаковке	72405	99484	57
посылки "AVON"	88727	720325	335
прием заявок на ремонт телевизоров	411	691	69
прокат журналов	241	280	18
электроизмерительные работы	14312	2378	7
70 ОПС (отправка писем)	33707	99186	121
разовые договора	67832	737800	449
ИТОГО:	12278639	34702094	117

Из таблицы 2 видно, что наибольший рост доходов от нетрадиционных услуг в 2006 году по сравнению с 2005г произошел за счет значительного (в8,45 раз или +745 %) увеличения доходов от приема заказов на видео- и фотоуслуги, электронной почты (+173 %), ускоренной почты (+273 %); значительное увеличение принесли также услуги: плата за ГАИ (+553, электронной почты (+173 %), ускоренной почты (+273 %); значительное увеличение принесли также услуги: плата за ГАИ (+553 %), техобслуживание копировальных машин (+129 %), «Гарантпост» (+30 %), филателия (+63 %), пенсия военнослужащим (+30 %), прием квитанций ГЖУ (+79 %), посылки "AVON" (+235 %), разовые договора (+349 %). Это связано с эффективной работой маркетинговой службы предприятия, которая провела активную рекламную кампанию указанных видов услуг.

В целом же рост доходов за 2006 год по сравнению с 2005 годом составил всего 17 %. Это связано со значительным снижением доходов от следующий видов услуг: реализация печатной и книжной продукции (-29 %), прием платы за антенну (-49 %), предоставление услуг факса (-86 %), выплата пособий по безработице (-88 %), посылки в упрощенной упаковке (-43 %), прокат журналов (-52 %), электроизмерительные работы (- 93 %).

Общая структура доходов от реализации товаров и услуг за 2006 год приведена в таблице 3

Таблица 3 Структура доходов Ижевского почтамта за 2006г

Вид услуг	Доходы, руб.	Уд. вес, %
Нетрадиционные услуги
электронная почта	19 799	0,03
реализация ТНП	242 167	3,62
плата за электроэнергию, коммунальные и другие услуги	8 206 803	12,27
ксерокопирование документов	62 246	0,09
прием заказов на видео- и фотоуслуги	220 276	0,33
услуги электросвязи	63 533	0,09
посылочная торговля	75 501	0,11
ускоренная почта	116 411	0,17
реализация печатной и книжной продукции	1 618 080	2,42
другие услуги, всего:	21 898 476	32,73
в том числе:
прием платы за д/сады	167 470	0,25
прием платы за пользование коллективной антенной	105 504	0,16
предоставление услуг факса (Марк ИТТ)	3 767	0,01
прием платы за услуги ГАИ	44 187	0,07
выплата пособий по безработице	4 065	0,01
техобслуживание маркировальных машин	298 906	0,45
предоставление услуг “Гарантпост”	505 724	0,76
реализация сувенирных открыток	1 065 761	1,59
прием рекламных объявлений 056	35 229	0,05
предоставление складов для хранения товаров	466 525	0,7
прием платы за услуги службы 085	63 641	0,1
филателистическая продукция	341 180	0,51
возмещение затрат спец. связью	1 271 194	1,9
доставка п/отправлений Информпечати	129 964	0,19
подписка газет по договорам	200 476	0,3
экспедирование и доставка газет по договорам	5 111 248	7,64
возмещение затрат за комм, усл., ЭЭ субарендаторами	1 064 945	1,59
пенсия военнослужащим	7 336 128	10,96
квитанции ГЖУ	2 021 668	3,02
погрузка, выгрузка посылок в упрощенной упаковке	99 484	0,15
посылки "AVON"	720 325	1,08
прием заявок на ремонт телевизоров	691 0,0	0,0
прокат журналов	280 0,0	0,0
электроизмерительные работы	2 378	0,0
70 ОПС (отправка писем)	99 186	0,15
разовые договора	737 800	1,1
ИТОГО ПО НЕТРАДИЦИОННЫМ УCJIУГAM:	34 767 094	51,87
Традиционные услуги
Доходы от основной деятельности, всего:	32 204 258	48,13

Почтовая связь, всего:	32 204 258	48,13
в том числе: за письменную корреспонденцию, оплачиваемую гос. знаками знаками ПО	12 616 753	18,86
За письма и бандероли с объявленной ценностью	367 869	0,55
За денежные переводы, в т.ч. с торговой выручкой	71 907	0,11
за посылки	13666	0,02
за распространение печатных изданий	629 990	0,94
за прочие услуги	23 798	0.04
Доходы от услуг связи населению, всего:	12 093 728	18,08
Почтовая связь, всего: в том числе:	12 093 728
за письменную корреспонденцию, оплачиваемую гос. знаками ПО	6 149 671	9,19
за письма и бандероли с объявленной ценностью	303 662	0,45
За денежные переводы	3 395 936	5,08
за посылки	751 461	1,12
за распространение печатных изданий	1200 374	1,79
за прочие услуги	292 624	0,44
ИТОГО ПО ТРАДИЦИОННЫМ УСЛУГАМ	32 204 906	48,13
ИТОГО ДОХОДОВ ЗА 2006 ГОД:	66 972 000

Наибольший удельный вес в структуре доходов от реализации товаров и услуг (табл. 3) занимает выручка от основной деятельности:

за письменную корреспонденцию, оплачиваемую государственными знаками почтовой оплаты - 18,86 %;

выплата пенсий и пособий - 17,79 %;

Наибольший удельный вес в доходах от нетрадиционных услуг занимают:

прием платы за электроэнергию, коммунальные услуги - 12,27 %;

выплата пенсий военнослужащим 10,96 %;

• экспедирование и доставка газетно-журнальной продукции по договорам - 7,64 %;

Из табл. 3 видно, что в целом за 2006 г почтамт получил доходов от реализации нетрадиционных услуг 34767094 рублей или 51,87 %, от основной деятельности 32204906 рублей или 48,13 %. Это говорит о том, что нетрадиционная деятельность приносит предприятию больший доход, чем традиционная, что подтверждается при анализе экономической деятельности почтамта за 2005 - 2006 годы, приведенном в табл. 4.

Таблица 4 Экономическая деятельность Ижевского почтамта в 2005 - 2006 годах.

№	Наименование показателя	2005г	2006г	Отношение 2005/2006,%
1	Объем выполненных работ, руб.	4 131 637	4 347 136	105,2
2	Доход валовой, всего, руб. в т. ч	23 482 326	31 997 541	136,3
2.1	От основной деятельности, руб.	22 565 121	21 997 867	97,5
2.2	От коммерческой деятельности, руб.	917 205	5 822 499	634,8
3	Затраты на производство, всего, руб., в т. ч.	23 127 477	30 994 440	134,0
3.1	На основную деятельность, руб.	21 811 725	29 730 637	136,3
4	Прибыль общая, руб.	354 849	1 003 101	282,7
5	Прибыль от основной деятельности, руб.	753 396	-7 732 770	-1 026,4
6	Рентабельность общая, %	1,5	3,2	2,1
7	Рентабельность основной деятельности, %	3,5	-26,0	-742,9

Анализируя табл. 4 видим, что основная деятельность принесла в 2006г убытков на сумму 8 486 466 рублей, в результате чего снизилась рентабельность на 742,9 %. Это связано с ростом расходов на традиционные услуги (+136,3 %), в то время как тарифы остались прежние. Сохранить положительный уровень рентабельности предприятию удалось только за счет нетрадиционных услуг. Доходы от коммерческой деятельности выросли в 2006 году по сравнению с 2005 годом в 6,3 раза.

1.4. Организация торгово-технологического процесса на примере магазина «Мир открыток» ФГУП «Ижевский почтамт»

Одним из важных условий успешной работы предприятия являются рациональная структура и правильная организация торгово-технологического процесса (ТТП).

ТТП - это комплекс взаимосвязанных торговых, коммерческих и технологических операций, и является завершающей стадией всего процесса товародвижения. Поэтому в торговле необходима грамотная организация как торгового, так и технологического процесса.

Содержание ТТП зависит от степени самостоятельности предприятия его ассортиментного профиля, устройства и планировки, размера торговой площади, объема товарооборота, формы продажи товаров и уровня технической оснащенности. ТТП на предприятии состоит из взаимосвязанных последовательных торговых и технологических операций:

Операции с товарами до предложения их покупателям;

Операции непосредственного обслуживания покупателей;

Дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

Торгово-технологический процесс на примере магазина «Мир открыток».

Виды операций и их взаимодействие отражены в схеме

	1.1 Поступление товара на предприятие
1.2 Разгрузка товаров		1.3 Оформление ТСД
	1.4 Приемка товаров по количеству
	1.5Перемещение товаров
1.5.1 В складские помещения		1.5.2 Предпродажная подготовка
Размещение на хранение		1.6 Размещение в торговом зале
1.7. Размещение и выкладка товаров на торговом оборудовании		1.8 Формирование рабочего запаса
	2.1 Ознакомление покупателей с товаром
	2.2 Выявление спроса
	2.3. Консультации продавца
	2.4 Обслуживание
	2.5 Расчет с покупателем
	2.6 Вручение покупки

Рис.1 Виды операций и их взаимодействие

Охарактеризуем каждую операцию.

1. Операции с товарами до предложения их покупателям.

1.1. Поступление товаров – осуществляется транспортом предприятия (товары с основного склада).

1.2. Разгрузка - осуществляется непосредственно через разгрузочный блок.

1.3. Оформление приходных документов – проверяется правильность оформления сопроводительных документов, которые после приходуются.

1.4. Приемка по количеству проводится на основе сопроводительных документов (накладная, счет-фактура).

По количеству приемку производит материально-ответственное лицо (заведующий отделом либо продавец-оператор).

1.5. Перемещение товара в складское помещение или торговый зал.

1.5.1. Размещение товара на хранение. Товар (книги, открытки и пр.) размещаются на стеллажах.

Некоторые отделения связи, непосредственно относящиеся к глав почтамту реализующие продуктовые товары при хранении учитывают: режим хранения (температурный режим, влажность воздуха, воздействие света), санитарный режим (чистота помещений), соблюдение товарного соседства, при необходимости, а также размещением и укладку товаров.

1.5.2. Предпродажная подготовка - осуществляется перед размещением товара в торговом зале, включает в себя следующие операции по распаковке, сортировке по видам, торговым группам, назначению, проверке упаковки и маркировки, очистке товаров от пыли и загрязнений(придание надлежащего товарного вида), оформление, обновление ценников.

1.6. Размещение в торговом зале – осуществляется непосредственно после осуществления предпродажной подготовки как сразу после разгрузки и приемки товара. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность предприятия ( в частности в магазине «Мир открыток»), уменьшить затраты труда персонала предприятия при пополнении товарных запасов в торговом зале.

1.7. Размещение и выкладка на торговом оборудовании – осуществляют по группам и подгруппам с учетом движения покупательского потока и обеспечения хорошей обозримости и доступности для покупателей.

Выставочный запас одновременно является и рабочим запасом. Открытки, размещают на стендах, в зависимости от назначения.

1.8. Формирование рабочего запаса производится для осуществления бесперебойной торговли. Рабочий запас хранится на рабочем месте кассира - операциониста, на полках торгового оборудования. Для высокого обеспечения уровня покупателей в магазине «Мир открыток» должен постоянно изучаться спрос, который служит основанием для заявок на завоз товаров.

2. Операции непосредственного обслуживания покупателей

2.1. Ознакомление покупателей с товаром – происходит непосредственно самим покупателем в процессе ознакомления с предложенным ассортиментом.

2.2. Выявление спроса и консультация продавца – происходит при контакте продавца-операциониста и покупателя. Консультация заключается в информировании покупателя о товаре.

2.3. Консультации продавца.

2.4. Обслуживание покупателей включают в себя следующие операции:

Информирование о товаре его размере (текстильная продукция), о его местоположении(открытки), показ товара в действии – сувениры, игрушки, канцтовары (ручки и другие товары, представленные в магазине «Мир открыток»)

2.5. Расчет с покупателями – осуществляется централизованно (один узел расчетов с покупателями). Расчет с покупателями осуществляется вслух, согласно правилам торговли.

2.6. Вручение покупки – осуществляется вместе с вручением кассового чека, по необходимости товарного. На этой стадии ТТП между покупателями и персоналом предприятия возникают межличностные и психологические контакты, которые отражают экономические отношения, связанные с куплей – продажей товаров, поэтому на предприятии должны совершенствоваться условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с ассортиментом и удобной отборки товаров.

3. Дополнительные операции по обслуживанию покупателей – оказание покупателям разнообразных услуг, в том числе :

- услуги, связанные с покупкой товаров: прием предварительных заказов;

- услуги, связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина и самого глав почтамта: стоянка для автотранспорта, удобные мягкие диваны для ожидания очереди, банкоматы для оплаты за сотовую связь и получения денежных сумм с банковских карточек;

- поддержание фирменного стиля;

- уютное теплое помещение.

Можно отметить, что торгово-технологический процесс на предприятии «Ижевский почтамт» организован достаточно эффективно.

1.5. Экономическая среда, конкуренты, поставщики

В рыночной экономике фирмы действуют в условиях конкуренции. Необходимо тщательно изучать и анализировать конкурентную среду, в которой действует фирма.

Первым этапом изучения конкурентной среды является оценка характеристики рынка, на котором работает или предполагает действовать фирма. Далее следует изучить, кто является реальным или потенциальным конкурентом. Конкурент – важный элемент инфраструктуры системы маркетинга, оказывающий влияние на маркетинговую стратегию фирмы в отношении товара, поставщиков, посредников, покупателей. Исследование позиций конкурентов охватывает широкий спектр вопросов и требует привлечения значительного объема информации. Она может быть получена из различных источников: общеэкономических, отраслевых, рекламных проспектов, буклетов, каталогов. Нередко важной информацией о конкурентах располагают сбытовики, посредники. Всестороннее и постоянное изучение конкурентов приносит заметные результаты. Информация о конкурентах, сгруппированная по определенным показателям, поможет фирме лучше уяснить стратегию конкурентов, методы их производственно- сбытовой, торговой, ценовой, рекламной деятельности.

Поиск собственного отличительного преимущества может в конечном счете обернуться увеличением прибыли и продаж, овладением новым сегментом рынка.

На предприятии ОСП «Ижевский почтамт» существуют конкуренты такие, например, как: «Информпечать» - по изданиям, сувенирам, открыткам, канцтоварам и др., который находится по улице Кирова, режим работы – с 7 до 19 часов. Их преимущество состоит в том, что они расположены ближе к пешеходным дорогам, к местам скопления людей, например около остановок городского транспорта, режим работы – утром раньше на час, что позволяет потребителям, идущим на работу, учебу раньше приобрести товар.

Чтобы приобрести необходимый товар в киосках « Информпечать» не требуется много времени для того, чтобы ознакомиться с товаром предложенным данным конкурентом и сделать выбор, так как весь товар расположен на одной обозримой витрине.

По оплате за коммунальные услуги конкурентом является Сбербанки, которые оказывают следующие услуги: переводы денежных средств, прием платежей, обмен валюты, обслуживание физических лиц и другое. По отношению к ФГУП «Ижевский почтамт» наиболее близко находящийся Сбербанк по ул. Карла Маркса, д. 393, его режим работы – с 9 до 19 часов с перерывом на обед с 13 до 14 часов, выходной день – воскресенье. Сбербанк в данном случае является незначительным конкурентом в области оказания услуг, в основном по приему платежей.

Чтобы обеспечить достойное положение предприятия на рынке, важной стратегической задачей становится опережение конкурентов в разработке и освоении новых товаров/услуг, новой технологии, нового дизайна, нового уровня издержек производства, новых цен, нововведений в системе распределения и сбыта. Тем самым достигается сразу несколько параметров конкурентного превосходства.

Деятельность предприятия и его предпринимательской структуры направлена на реализацию товаров, услуги населению в связи с чем возникает необходимость заключение договоров купли-продажи и поставки с многочисленными оптовыми организациями. Так, например, можно отметить, что у «ижевского почтамта» заключены договора на поставку товаров, продукции с:

- ООО «Кедр»-на поставку калош, сапог, тапочек;

- ООО «Пищеснаб»-на поставку масла «Солнышко»;

- В.А. Хрычев-на поставку полотенец, текстиля, платков;

- ЧП Рахматуллина-на поставку промышленных товаров, канцтоваров;

- ООО «Хлебозавод №5»(в деревни почтовых отделений, в Завьяловском районе - 25 отделений, Малопургинский район-13 отделений);

- КД Вараксинский - на поставку кондитерских изделий;

- ООО «Пастерель» - на поставку макаронных изделий;

- «Мир пакетов» - на поставку пакетов канцтоваров, туалетной бумаги;

- ИП»Крупина Т.Н.»-на поставку сувениров, игрушек;

- «Альянс Русский текстиль»-на поставку трикотажа, галантереи, пряжи, молний, бижутерии, чулочно-носочных изделий;

- «Арт и Дизайн», «Соло Канц», «Русский Дизайн»- открытки, приглашения, календари;

- «Гелио Шатл» - церковные календари, открытки (иконки);

- «Лекомцев В.В»- на поставку бытовой химии, парфюмерии средств гигиены;

- «К.Ф.Хакбаш»- на поставку пряжи, бельевого трикотажа.

Поставщики на своем транспорте доставляют товар на склад предприятия. Заявки на необходимый товар поступают на склад со всех районов отделений почтовой связи. ОСП «Ижевский почтамт» довозит товар до отделений почтовой связи собственным транспортом, с помощью собственных сил(свои грузчики) большими партиями. При выборе потенциальных поставщиков учитывается множество факторов:

- ширина и глубина ассортимента предлагаемых поставщиком товаров;

- количество звеньев товародвижения;

- скорость товарооборачиваемости;

- качество товаров;

- уровень стоимости товаров;

- возможность получения скидок и другое.

При выборе источника поступления товаров предприятие основывается на принципе получения максимальной прибыли при наименьших издержках, поэтому предпочтение отдается поставщикам – производителям. Организация прямых договорных связей наиболее рациональна и экономически целесообразна при поставке товаров простого ассортимента. Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения, способствует своевременной поставке продукции, товаров народного потребления.

Выбор поставщиков - задача сложная и ответственная, поскольку от них зависит ритмичность производства, а в конечном счете,- рентабельность и репутация, фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции.

1.6. Организация и оплата труда на предприятии

Состав работ по организации труда включает:

1) совершенствование индивидуальных и коллективных трудовых процессов;

2) разработку и внедрение передовых рациональных форм организации труда;

3)коллективных форм организации труда;

4)проведение рационализации рабочих мест; разработки и внедрение форм и систем заработной платы и материального стимулирования, способствующего дальнейшему росту производительности труда и повышению эффективности; разработка программ научной организации труда на предприятии;

5) совершенствование структуры и качества рабочих кадров;

6) создание организационных условий для высокопроизводительной работы каждого исполнителя;

7) взаимоувязка индивидуальных, коллективных и общественных интересов.

На ФГУП «Ижевский почтамт» вопросами организации труда занимается отдел организации труда и планирования.

Функции отдела:

1) Выполнение комплекса работ по совершенствованию организации и нормирования труда.

2) Разработка мероприятий по совершенствованию организации и улучшению условий труда всех категорий работников предприятия.

3) Изучение существующих организационно-технических условий, трудовых процессов и методов труда.

4) Разработка и внедрение технических обоснований нормы трудовых затрат, используя при этом межотраслевые, отраслевые и другие прогрессивные нормативы по труду.

5)Разработка норм времени на дополнительные и разовые работы.

6)Анализ эффективности действующих форм и систем заработной платы, материального и морального стимулирования, подготовка предложений по их совершенствованию.

7) Ведение учета выполнения показателей по труду и заработной плате, проведения их анализа.

8) Внедрение прогрессивных систем оплаты труда и премирования рабочих, ИТР и служащих предприятия.

На предприятии проводится работа по учету, планированию, аттестации и рационализации рабочих мест. Основной целью этой работы является повышение эффективности деятельности за счет:

1) улучшения использования основных фондов путем ликвидации излишних рабочих мест с устаревшим оборудованием. Концентрация работ на боле прогрессивном оборудовании. Обеспечение сбалансированности числа рабочих мест и работающих и роста коэффициента сменности;

2)улучшения условий труда и техники безопасности на каждом рабочем месте. Повышение культуры;

3) повышения социальной активности и квалификации работающих, широкого привлечения их к управлению, в том числе достигнутого уровня производства и определению мер по его совершенствованию.

Аттестация рабочих мест предлагает четкую систему их учета и планирования.

Аттестация рабочих мест включает:

1) Комплексную оценку каждого рабочего места на его соответствие нормативных требованиям и передовому опыту по трем направлениям: техническому уровню, условиям труда техники безопасности;

2) Выявление по результатам оценки:

а) Рабочих мест, которые полностью установленным требованием (данные рабочие места считаются аттестованными);

б) Рабочих мест, где указанные параметры могут быть достигнуты после соответствующий рационализации, модернизации;

в) Лишних (незагруженных) рабочих мест, а также рабочих мест, модернизация которых неэффективна;

3) Проведение технико-экономического анализа характеристик рабочего места и выработку решения дальнейшем использовании (загрузке, рационализации, ликвидации) рабочего места, определение направлений и оценку возможностей, установление срока рационализации.

Учет предусматривает: точное и достоверное определение числа рабочих мест, их классификацию и группировку по установленным признакам, а также подведение итогов аттестации. Для этого существует система статистической отчетности.

Планирование иметь цель: определить оптимальное количество и структуру рабочих мест; обеспечить их сбалансированность с трудовыми ресурсами с учетом планируемого роста производительности труда. Планирование рабочих мест осуществляется при составлении годовых планов экономического социального развития и формировании программ повышения научно- технического уровня производства.

Рационализация рабочих мест включает: разработку конкретных организационно- технических мероприятий, направленных на реализацию принятого решения и выполнение разработанных мероприятий.

На предприятии ФГУП « Ижевский почтамт» проблема организации обслуживания рабочих мест считается одной из существенных проблем, во всех случаях организация рабочего места включает систему следующих мероприятий:

- специализация рабочего места;

- оснащение рабочего места

- планировку рабочего места;

- обслуживание рабочего места;

- создание оптимальных условий труда на рабочем месте;

- организация трудового процесса на рабочем месте;

- регулярная аттестация и рационализация рабочего места.

Специализация рабочего места - это установление рационального производственного профиля каждого рабочего места и закрепление за ним определенных работ и операций по признаку их технологической однородности, слаженности и точности выполнения.

Оснащение рабочего места предлагает обеспечение его основным производственным оборудованием, необходимой технологической и организационной оснасткой.

Планировка рабочего места - это наиболее рациональное пространственное размещение материальных элементов производства -оборудования, технологической и организационной оснастки, средств связи, предметов труда и тому прочие, а также самого рабочего.

Хорошая организация обслуживания играет не последнюю роль при внедрении научно обоснованной организации труда.

На ФГУП « Ижевский почтамт» применяется децентрализованная система обслуживания рабочих мест, т.е. функции обслуживания выполняются вспомогательными рабочими в подразделении, либо основными рабочими в ущерб своей непосредственной работе.

Оплата труда на предприятии.

В настоящее время на ФГУП « Ижевский почтамт» применяются две формы заработной платы:

Сдельно - премиальная оплата труда является основной для оплаты труда большей части рабочих, Она предлагает, что заработок определяется следующим образом:

Общий заработок = (сдельная заработная плата + премия)Ч уральский коэффициент.

Сдельная заработная плата определяется как сумма произведений расценок за отдельные виды операций на количество произведенных операций.

Для оплаты труда вспомогательных рабочих и ИТР применяется повременно- премиальная оплата труда. При повременной заработной плате труд рабочего измеряется через время труда, а заработок определяется как произведение суммы оклада и премии на уральский коэффициент. На предприятии разработана своя тарифная система. Тарифная система - это совокупность нормативов, посредством которых осуществляется дифференциация и регулирование оплаты труда различных групп рабочих в зависимости от сложности (квалификация и ответственность) и условия труда(тяжесть, вредность , интенсивность и непривлекательность) особенностей и народнохозяйственного значения отдельных отраслей и районов страны.

В общей заработной плате рабочих тарифный заработок составляет основную часть, поэтому в процессе упорядочения заработной платы тарифной ее части уделяется основное влияние. Тарифная система способствует повышению квалификации рабочих, повышению качества продукции и неуклонному росту производительности труда.

Тарифная сетка на ФГУП «Ижевский почтамт» содержит 6 разрядов. Разряд характеризует сложность выполняемой работы и уровень квалификации рабочего. Тарифный коэффициент показывает, во сколько раз сложность выполняемых работ соответствующего разряда превосходит сложность работ, принятых за базу. Уровень квалификаций на предприятии вполне соответствует уровню выполняемых работ: всегда имеется много заказов и каждый рабочий имеет работу, соответствующую его квалификации. Разряд работников прямым образом влияет на их заработную плату.

Заработная плата зависит от сложности труда: в зависимости от разряда работники получают работу разной степени сложности.

Для оплаты труда руководителей и специалистов применяется контрактная система оплаты труда. Эта система учитывает выполнение плана: по выпуску товарной продукции, по производительности труда на одного работающего, по номенклатуре выпускаемой продукции; уровень средней заработной платы рабочих. Каждый год условия контракта пересматриваются.

1.7. Маркетинговая деятельность на предприятии

Вопросами маркетинга на ФГУП «Ижевский почтамт» занимается коммерческий директор.

На предприятии в полной мере проводятся маркетинговые исследования, анализ конкурентоспособности и другие маркетинговые мероприятия.

Основным заданием стратегического маркетинга является: поиск так называемой рыночной «ниши», под которой имеют ввиду возможность сбыта продукции с определенными функциями и потребительскими особенностями в рамках конкретного рыночного сегмента, то есть продукции, предназначенной для конкретных групп потребителей, что дает предприятию существенные преимущества по сравнению с конкурентами (сегмент определенная часть продажи соответствующего товара в общей структуре товарообмена).

Что касается ФГУП «Ижевский почтамт», то основную «нишу» предприятия можно определить как оказание услуг по пересылке почтовой корреспонденции.

В процессе разработки стратегии маркетинга на предприятии решаются три главных задания:

1)Осуществляется выбор сегмента рынка, в рамках которого будет действовать предприятие.

2)Определяются основные способы и методы, обеспечивающие высокую конкурентоспособность продукции предприятия.

3)Определяются оптимальные сроки деятельности предприятия на данном рынке, исходя из прогнозирования перспективного прогнозирования спроса.

Конкуренция в данной отрасли присутствует неявном виде , в основном она исходит от Интернета - провайдеров, которые оказывают услуг по передаче электронных сообщений с помощью Сити Интернет.

Все это позволяет воздействовать на конкретные потребительские группы, которые наиболее часто пользуется услугами почтовой связи.

На предприятии разрабатывается план мероприятий по маркетингу , который предусматривает срок исполнения мероприятий и ответственных исполнителей.

Таблица 5 Мероприятия, направленные на улучшение работы предприятия.

Мероприятия	Срок исполнения	Ответственные исполнители
Поиск партнеров для заключения договоров на новые виды услуг	Постоянно	Отдел эксплуатации, планово-финансовый отдел, зам. начальника почтамта по перевозке
Реклама услуг как новых, так и традиционных	Постоянно по отдельным планам	Отдел эксплуатации
Продолжение работы по прямой почтовой рассылке	Постоянно	Отдел эксплуатации
Семинар с работниками по основам маркетинга, этики делового общения	2 квартал	Планово-финансовый отдел
Пересмотр системы снабжения хозяйственной деятельности почтамта, его структурных подразделений	Постоянно	Зам. начальника почтамта по строительству, отдел эксплуатации, планово-финансовый отдел
Проведение анализа структуры потребителей услуг "ЕМС Гарантпост", экспресс-почты, электронной почты, факс-сообщений	Ежекварт.	Отдел эксплуатации,
Анализ движения товарооборота	Ежекварт.	Торговый отдел
Проведение расчета эффективности сделок по поставщикам и группам поставщиков	Постоянно	Торговый отдел
Проведение анализа реализации желтой прессы на выделенных рабочих местах и отдельными работниками. Возможно внесение изменения в систему оплаты труда	Ежекварт.	Планово-финансовый отдел, торговый отдел
Проработка коммерческих предложений по поставкам товаров	Постоянно	Торговый отдел
Участие в проведении маркетинговых исследований по магазинам с целью перепрофилирования	Постоянно	Торговый отдел

На предприятии стало проводиться больше мероприятий, направленных на улучшение работы персонала, повысилась культура обслуживания, что способствует успешному развитию всего предприятия. Предприятие может успешно развиваться только в том случае, если лучше других удовлетворяет потребности целевых покупателей, то есть осуществляет целенаправленный подбор комплекса услуг.

1.8. Основные экономические показатели предприятия

Динамика основных экономических показателей, за период последних трех лет, представлена в таблице 6.

Анализ динамики основных финансово - экономических показателей за 2004-2006годы показал следующее.

Выручка от реализации за данный период неуклонного росла, причем рост в 2005 году был более существенным, нежели в 2004 году. Данный факт можно объяснить улучшением экономической ситуации в нашей стране. Экономический рост вызвал рост доходов населения, в результате чего население стало больше пользоваться услугами почтовой связи.

Среднесписочная численность за данный период тоже выросла. Рост объема услуг требует увеличения обслуживающего персонала.

Таблица 6 Динамика основных экономических показателей за 2004 - 2006 годы

Показатель	2004г	2005г	Отклонение (2005-2004г.)	2006г	Отклонение (2006-2005г.)
Выручка от реализации, тыс. руб.	499156	561354	+62198	724806	+163452
Основные фонды, тыс. руб.	66218	69669	+3451	84618	+14949
Среднесписочная численность, чел.	704	719	+15	744	+25
Фондоотдача	8,267	8,517	+0,25	9,559	+ 1,042
Коэффициент оборач. обор, ср.	10,01	10,07	+0,06	12,18	+2,11
Чистая прибыль, тыс. руб.	40771	50373	+9602	55809	+5436
Рентабельность, %	8,10	8,97	+0,87	7,7	-1,27
Себестоимость реализованных услуг	352381	495612	+143231	649953	+154341

Величина основных фондов предприятия практически не изменилась в 2005 году, зато произошел значительный рост в 2006 году. Данный фактор положителен, это означает, что на предприятии постепенное обновленное обновление основных фондов.

Положительным фактором также является и постоянный рост фондоотдачи, как основного показателя использования основных фондов.

Коэффициент оборачиваемости оборонных фондов практически не изменился в 2005 году, зато произошел значительный рост в 2006 году. Это, безусловно, тоже характеризует улучшение финансового положения предприятия.

Чистая прибыль предприятия за анализируемый период тоже значительно выросла. При этом наибольший рост был достигнут 2005 году. В 2006 году рост немного замедлился, но в любом случае рост прибыли -существеннейший показатель оценки деятельности предприятия характеризующий рост.

Единственный показатель, который не рос постоянно - рентабельность. Наблюдался значительный рост в 2005 году, но показатель 2006 года оказался ниже обоих - показателей. Данный факт можно объяснить существенным увеличением выручки, и ростом расходов.

2. Теоретические основы организации работы предприятия

2.1 Организация коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, т.е. осуществлять ее, могут торговые организации, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство, повышать культуру обслуживания покупателей, принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль. Соблюдение этих принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами основными из которых являются:

- повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

- своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

- формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

- усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

- становление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

- рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.

Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:

- изучение спроса и определение потребностей в товарах;

- выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

- коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

- формирование ассортимента и управление товарными запасами;

- рекламно-информационная деятельность;

- оказание торговых услуг.

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при, наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.

Важно так же владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке.

Полученная информация позволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке обосновать ассортимент необходимых товаров, то есть рассчитать потребность в них.

Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить возможных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, и ассортимент и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цена и т.д. на данном этапе коммерческой деятельности заключаются договоры с поставщиками товаров. Очень важно согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.

После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора.

Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением и т.д.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых являются:

- уровень квалификации коммерческих работников;

- правовая база коммерческой деятельности;

- состояние материально-технической базы торговых предприятий;

- ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

- уровень конкуренции на рынке;

- финансовое состояние предприятия;

- наличие развитых информационных систем и д.р.

Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

Рассмотрим значение отдельных видов информации в ком­мерческой деятельности торговых предприятий.

Информация о покупателях и мотивах покупок является основой для принятия коммерческих решений. Анализ этой ин­формации позволяет принять решения, снижающие риск выпус­ка или закупки неходовых товаров, а также решения, обеспечива­ющие увеличение объемов реализации товаров, укрепление фи­нансовой устойчивости предприятия. Такой информацией может быть: численность обслуживаемого населения, его состав, уро­вень доходов; национальные и другие традиции и обычаи; типы покупателей и другое. Используя эту информацию, коммерческие структуры могут проводить более целенаправленную работу с покупателями, создавая тем самым условия для увеличения объ­емов продаж товаров и улучшения экономических показателей своей деятельности.

Информация о требованиях рынка к товару необходима для того, чтобы торговое предприятие могло осуществить правиль­ный выбор товаров и услуг, которые оно предложит покупа­телям. Поэтому коммерческие службы должны хорошо знать свойства и особенности товаров, а также то, в какой степени они отвечают запросам покупателей. Важное значение имеет информация о конкурентоспособности товара. Она определяется как совокупность характеристик то­вара, отличающих его от аналогичных товаров по степени удо­влетворения потребностей конкретного потребителя. То есть это способность товара обеспечить коммерческий успех в условиях конкуренции.

Необходимо иметь в виду, что цена на товар имеет непосред­ственную связь с его качеством. Часто потребители полагают, что высокие цены означают высокое качество товара и, нао­борот, низкие цены — низкое качество. Поэтому коммерческие службы торгового предприятия должны располагать информа­цией о том, что цены на товары должным образом отражают их качество. При этом следует также учитывать и престижность товара, которая определяется степенью его признания на рынке, положительным общественным мнением о нем. В связи с этим существует еще и понятие престижных цен, когда определенная категория покупателей не приобретает товары и услуги по це­нам, которые считают слишком низкими, полагая, что при низ­ких ценах качество товара не соответствует их требованиям, и они по-своему общественному положению не могут покупать данные товары. Поэтому, устанавливая цены на товары и услу­ги, предприятие должно располагать информацией о верхних и нижних пределах цен, которые устраивают конкретные группы потребителей.

Изучая информацию о требованиях рынка к товару, особое внимание следует уделить упаковке и рекламному оформлению товара. Они должны подчеркивать преимущества товара, спо­собствовать ускорению его реализации.

Учитывая обширность и многосторонность информации о товаре, коммерческие службы предприятий должны комплексно подходить к ее изучению и анализу.

Информация о конъюнктуре рынка дает возможность ком­мерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке и его сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, усло­вия рыночной конкуренции и другие аспекты с целью принятия необходимых коммерческих решений.

Информацией о спросе населения являются сведения, харак­теризующие объем, структуру, закономерности и тенденции его развития. Сюда же относится информация о причинах изменения спроса, особенностях его формирования и развития. Все это является базой для обоснования потребности в товарах как по общему объему, так и в ассортиментном разрезе.

Определить товарное предложение можно с помощью инфор­мации об объемах, структуре и динамике производства, о товар­ных запасах, о товарах-новинках.

Изучая информацию о спросе и предложении, коммерческие службы должны иметь в виду, что несоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий реализации товаров. При превышении спроса над предложением возникает неудовлетворенный спрос, при чрезмерном превышении предложения над спросом накапливаются излишние товарные запасы, что приводит к увеличению издержек, связанных с их хранением и реализацией.

Среди другой информации о конъюнктуре рынка важное зна­чение имеет информация о географическом положении и место­расположении рынка, его границах и региональных различиях, емкости и степени открытости, степени насыщенности товарами и уровне цен.

Информация о конкурентной среде позволяет коммерческим структурам объективно оценить их реальное положение на рынке, так как в условиях рыночной экономики, высокой насыщенности рынка товарами конкуренция создает предпосылки для приведения рыночных цен в соответствие с действительной сто­имостью и качеством товаров. Поэтому, изучая конкурентов-поставщиков товаров, следует выявить их позицию на рынке, изучить характеристику предлагаемых ими товаров, их финансовое положение, надежность и гарантии при выполнении до­говорных обязательств и другую информацию. Не менее тща­тельным должно быть изучение конкурентов-покупателей това­ров, при котором следует выделить их сильные и слабые стороны и объективно оценить позицию своего предприятия на рынке.

Информация о потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности необходима для оценки сильных и слабых сторон его деятельности с тем, что­бы можно было правильно определить направления развития предприятия, обеспечивающие его устойчивое экономическое по­ложение. С этой целью анализируются показатели, характеризу­ющие экономический потенциал и хозяйственную деятельность предприятия.

При оценке конкурентоспособности предприятия учитывают использование передовой технологии и новой техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг, финансовую устойчивость и имидж предприятия. Все это позволяет определить потенци­альные возможности предприятия и выработать мероприятия по укреплению его конкурентных позиций на рынке.

На основе анализа коммерческой информации пред­приятия принимают коммерческие решения, то есть управлен­ческие решения, связанные с куплей-продажей товаров. Коммерческая деятельность – это прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который владея какими-либо материальными ценностями использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

2.2. Порядок формирования ассортимента товаров на предприятии.

Формирование ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли, в отличие от предприятий оптовой торговли, имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов. На построение ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях оказывают влияние следующие факторы:

- тип и размер предприятия и его техническая оснащенность;

- условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую очередь обильных источников);

- численность обслуживаемого населения;

- транспортные условия; наличие сети магазинов-конкурентов.

Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определенных товаров, необходимо, чтобы предприятие снабжалось ими из стабильных источников и желательно в централизован­ном порядке.

На формирование ассортимента товаров в розничных торго­вых предприятиях сильное влияние оказывают социальный со­став обслуживаемого населения и характер его трудовой дея­тельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, следует учиты­вать половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество и струк­туру обслуживаемых семей.

При формировании ассортимента товаров нельзя не учиты­вать наличие сети предприятий-конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов про­дажи, предлагаемых услуг.

Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно условно разделить на три этапа.

На первом этапе устанавливается групповой ассорти­мент товаров, то есть определяется ассортиментный профиль предприятий. Эта работа проводится с учетом действующих принци­пов размещения розничной торговой сети и на основании мар­кетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется место и роль предприятия в общей системе тор­гового обслуживания города, района.

Второй этап предусматривает установление количествен­ного соотношения отдельных групп товаров на предприятии, то есть рассчитывается структура группового ассортимента.

На третьем этапе определяется внутригрупповой ассор­тимент, то есть осуществляется подбор конкретных разновидно­стей товаров каждой группы по различным признакам. При этом на каждом предприятии должно быть обеспечено соответствие пред­лагаемого ассортимента товаров спросу населения. Учитывают также влияние различных факторов на построение ассортимента товаров в каждом конкретном розничном торговом предприятии.

Таким образом, формирование ассортимента товаров на предприятии должно быть в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, то есть долж­на быть обеспечена достаточная полнота ассортимента то­варов, хорошо известных населению, комплексность их предло­жения. Кроме того, должна быть обеспечена прибыльная работа предприятия.

Реализации на предприятии должны подлежать товары надлежа­щего качества.

Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно об­новляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-тех­нического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и дру­гих факторов. Поэтому на розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного включения новых товаров в предлагаемый ас­сортимент. Кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответ­ствующих товаров, например, в магазине «Мир открыток» ФГУП «Ижевский почтамт»расширение ассортимента поздравительных открыток. При этом покупателей надо проинформиро­вать о появлении новых товаров.

Рассмотрим особенности формирования ассортимента това­ров на предприятиях некоторых типов.

Необходимо иметь в виду, что процесс формирования ассор­тимента товаров в различных типах розничных торговых пред­приятий имеет определенные особенности и существенно отли­чается по сложности. Так, например, в московских гипермаркетах «Рамстор» на торговой площади 5000 м2 размещается 50 тыс. наименований товаров, в том числе 20 тыс. наименований продовольственных товаров, а также такие непродовольствен­ные товары, как косметика, чистящие и моющие средства, тек­стиль, обувь, белье, игрушки, спортивный инвентарь, подарки, кухонная утварь, электронная бытовая техника. В то же время, небольшие сельские магазины торговой площадью 100 — 150 м2 торгуют товарами повседневного спроса, представленны­ми несколькими десятками наименований. Поэтому при форми­ровании ассортимента товаров на небольших предприятиях, прежде всего, сле­дует учитывать их тип и размер торговой площади.

При построении ассортимента товаров на предприятиях, торгующих непродовольственными товарами, исходят из деления всей номенклатуры товаров на комплексы, микрокомплексы и наименования, а на предприятиях, торгующих продо­вольственными товарами, и в магазинах «Товары повседневно­го спроса» — на товарные группы и наименования. При этом каждое наименование может быть представлено различным ко­личеством его разновидностей в зависимости от глубины ассор­тимента товаров.

В соответствии с действующими Правилами продажи от­дельных видов товаров, утвержденными Постановлением Прави­тельства Российской Федерации в январе 1998 года, ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услуг определяются продавцом самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией его деятельности. Принимая во внимание необходимость постоянного регу­лирования ассортимента товаров с учетом изменений конъюнк­туры рынка и других факторов, на предприятиях розничной торговли, как и на пред­приятиях оптовой торговли, могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которые устанавливают для каждого конкретного предприятия в зависимости от его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. Под полнотой ассортимента пони­мают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью — постоянное наличие товара соответству­ющего вида в продаже. Они могут быть определены с помощью I- коэффициентов полноты и стабильности ассортимента. Коэффициент полноты ассортимента (Кп) можно определить по формуле

(1)

где Qф — фактическое количество разновидностей товаров в мо­мент обследования (проверки); Qn — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности, или устойчивости, ассортимен­та (Ку) определяется по формуле

(2)

где QФ1 QФ2…QФn — фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

QП — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

п — число проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента определяется за конкретный период (месяц, квартал, год).

В условиях перехода к рыночным отношениям работа по фор­мированию ассортимента на предприятиях значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во мно­гом зависят от квалификации работников предприятия и коммер­ческих служб торговых фирм и организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, ис­точниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятиях торговли товарных запасов. Формирование необ­ходимых размеров товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует, поддержа­ния на каждом предприятии оптимального уровня и достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.

По своему назначению товарные запасы, формируемые на предприятиях торговли, можно подразделить на товарные запа­сы текущего хранения, запасы сезонного хранения и досрочного завоза.

Основную массу всех запасов торгового предприятия соста­вляют товарные запасы текущего хранения. Они необходимы для обеспечения бесперебойной продажи товаров в текущем пе­риоде. Их необходимо постоянно пополнять.

Товарные запасы сезонного хранения и досрочного завоза формируются, в первую очередь, по таким товарам, которые имеют значительный разрыв во времени между их производ­ством и потреблением. Кроме того, они создаются исходя из особенностей географического расположения торговых предпри­ятий, а также на предприятиях, размещенных в населенных пунктах, к которым из-за распутицы или по другим причинам не может быть обеспечена регулярная доставка товаров.

Товарные запасы, создаваемые на предприятиях торговли, могут оцениваться суммой запасов в стоимостном выражении, количеством запасов в натуральном выражении или размером запасов в днях товарооборота. Они находятся в постоянном дви­жении и обновлении. Конечной стадией их движения является потребление.

Основным назначением товарных запасов в оптовом звене является обслуживание потребностей в товарах оптовых поку­пателей, в розничном — обеспечение устойчивого предложения товаров их потребителям. Таким образом, ассортимент товаров в каждом из звеньев товарного обращения является исходным, отправным моментом для создания товарных запасов.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо четко налаженная система управления ими.

Управление товарными запасами предполагает их норми­рование, оперативный учет и контроль, а также регулирова­ние.

Нормирование товарных запасов позволяет разработать и установить их необходимые размеры.

Разработанные для оптовых предприятий необходимые раз­меры товарных запасов должны обеспечивать поддержание их на экономически обоснованном уровне, с тем чтобы обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий. Они устанавливаются раздельно для товарных запасов текущего хранения, сезонного накопления и досрочного завоза по товарным группам в сумме и днях складского товарооборота.

Оперативный учет и контроль за состоянием товарных за­пасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этой цели торговый отдел базы использует карточки количественно-суммового учета, статистические отчеты о то­варообороте и товарных запасах. В них отражаются остатки товаров на начало месяца, а также данные об их поступлении на склад и продаже оптовым покупателям. Фактические остатки товаров сопоставляют с необходимыми размерами и при выявле­нии отклонений устанавливают причины, вызвавшие эти откло­нения.

Регулирование товарных запасов заключается в поддержа­нии их на определенном уровне, в маневрировании ими. Оно предполагает принятие торговыми работниками различных ком­мерческих решений с целью нормализации товарных запасов.

В управлении товарными запасами на предприятиях опто­вой торговли удобнее всего использовать электронную вычисли­тельную технику, на базе которой создают автоматизированные системы управления товарными запасами.

Внедрение таких систем позволяет сократить трудовые за­траты, выявить новую более качественную управленческую ин­формацию и ускорить ее обработку, а также значительно повы­сить уровень управления товарными ресурсами.

Необходимые размеры товарных запасов для предприятий уста­навливаются с учетом объема дневной реализации товаров, оптимальных размеров разовой поставки и других факторов. Работники магазинов следят за соответствием фактических за­пасов товаров установленным их необходимым размерам и при­нимают меры по ускорению завоза товаров в магазин или акти­визации продажи заменяющих товаров.

Если фактические запасы на предприятии превысили необходимые размеры, то работники предприятия должны в первую очередь уста­новить причины возникшего превышения, из которых наиболее вероятными могут быть:

- снижение покупательского спроса под влиянием изменения моды, роста цен, появления новых, более совершенных товаров;

- просчеты работников предприятия при определении потребностей в товарах;

- низкое качество поставляемых товаров;

- несоблюдение сроков завоза товаров на предприятии.

После выявления причин завышения фактических запасов товаров следует принять меры по ускорению реализации этих товаров, а также ограничить их завоз в магазин. Ускорить реализацию товаров можно путем более активного их рекламирования или организации ярмарок-распродаж в других населенных пунктах. Излишки завезенных товаров могут быть также возвращены на склад оптовой базы.

Поскольку на розничных торговых предприятиях сконцентрирована основная часть товаров, то от уровня управления ими на предприятии в значительной степени зависит товароснабжение населения. Поэтому на каждом предприятии должен осуществляться постоянный контроль за состоянием товарных запасов, предусматривающий не только наблюдение за соответствием их установленным размерам, но и повседневный контроль за условиями хранения товаров.

Для управления товарными запасами на предприятиях все более широкое распространение получает электронная техника. В первую очередь это кассовые терминалы с системой учета товародвижения, сканеры и принтеры штриховых кодов и другое. С помощью такой техники можно осуществлять не только эффективный контроль за товарными запасами на предприятии или целой фирме, но и осуществлять управление другими направлениями коммерческой деятельности (ценообразование, работа с поставщиками и другое).

2.3. Организация, управление и стимулирование сбыта

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Основной ее задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются:

-транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

-доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

-хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

-контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Работа по планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого он должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.

На практике чаще всего возникает необходимость приспособления уже существующей системы каналов сбыта к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей. Во многих случаях приходится действовать осторожно, постепенно создавая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени.

Канал сбыта помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал сбыта можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, таких, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга. Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время. Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

-объем сбыта через канал за определенный период;

-прибыль на канале сбыта;

-затраты производителя;

-тенденции роста объема сбыта;

-негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

-изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

-изменение транспортных тарифов;

-количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

-скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки.

Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара. Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже - товаров широкого потребления.

Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя.

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (коммивояжерами или агентами). В задачи работников сбыта разъездной службы входят:

-сбор рыночной информации

-поиск потенциальных клиентов

-организация разъездной торговли

-установление контакта с клиентами

-демонстрация ассортимента товаров

-заключение договоров купли-продажи

-наблюдение за выполнением заказов

-оказание помощи в рекламациях

-участие в мероприятиях по стимулированию сбыта

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель - потребителям».

Одноуровневый канал - канал «производитель - розничный торговец -потребитель».

Двухуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец -розничный торговец - потребитель»

Трехуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец -мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Ширина канала распределения - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком - через многих.

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы

-выбор места хранения запасов и способа складирования;

-определение системы перемещения грузов;

-введение системы управления запасами;

-установление процедуры обработки заказов;

-выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер ( игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку­поны, дающие право на скидку);

предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с

объектом воздействия.

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сни­женным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ря­женых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на вынос­ных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

Фаза выпуска.

В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-новинки.

Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие органи­зации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара. Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.

Фаза развития. В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта

Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается. Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другое). К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.

Для стимулирования сбыта широко используются реклама. Реклама - это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных,

сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.

Рекламные задачи классифицируются в соответствии с тем, к чему стремится организация - информирование целевой аудитории, убеждение потребителей или напоминание о товарах и услугах:

Информативная реклама играет важную роль на начальной стадии продвижения товара, когда задача заключается в формировании первичного спроса.

Убеждающая реклама приобретает особое значение на этапе конкурентной борьбы, когда целью рекламной компании является формирование избирательного спроса на определенную марку товара. Иногда убеждающая реклама принимает форму сравнительной рекламы (когда проводится явное сравнение свойств двух или нескольких марок товаров). При использовании сравнительной рекламы, компания должна быть уверена, что она сможет доказать заявленное превосходство и ответить на претензии владельцев затронутой в рекламе марки. Использование сравнительной рекламы дает наилучший результат в случаях, когда она воздействует как на рациональные, так и эмоциональные мотивы потребителей.

Напоминающая реклама играет очень важную роль для продвижения уже известных товаров. К этому же виду относится поддерживающая реклама, цель которой - убедить потребителя в правильности сделанного выбора. При выборе рекламной задачи следует исходить из анализа текущего состояния на рынке. Например, если производитель является лидером рынка, товар достаточно известен, но уровень его продаж не высок, то задача рекламной компании может заключаться в стимулировании спроса. Если же не входящий в лидеры рынка, но обладающий сильной маркой поставщик выпускает новую продукцию, он, скорее всего, изберет задачей рекламной кампании убеждение рынка в превосходстве своих товаров.

Формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс "купли-продажи", а отсюда оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуществляет и информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их потребительской стоимости.

С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы.

Существует прямая зависимость между долей, которую фирма занимает на рынке товара, и тем, насколько известен потребителям ее товарный знак и какой процент дополнительной прибыли она получает в результате ее использования. Оба эти показателя выше у крупнейших корпораций, осуществляющих массовый выпуск маркированных товаров. С учетом всех этих выводов, справедливо утверждать, что на мировом рынке идет ожесточенная борьба товарных знаков. Брендинг — это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основанная на совместном усиленном действии на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений и других элементов рекламы, объединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ (brand image).

Основные задачи брендинга:

-поддерживать запланированный объем продаж на конкретном рынке и реализовывать на нем долговременную программу по созданию и закреплению в сознании потребителей образа товара или товарного семейства;

-обеспечить увеличение прибыльности в результате расширения ассортимента товаров и знаний об их общих уникальных качествах, внедряемых помощью коллективного образа;

-отразить в рекламных материалах и кампаниях культуру страны, региона, города и т.д., где изготовлен товар, учесть запросы потребителей, для которых он предназначен, а также особенности территории, где он продается;

-использовать три весьма важных для обращения к рекламной аудитории фактора — исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы на перспективу.

Позиционирование товара - это разработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров конкурентов.

Отметим основные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте:

-позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;

-позиционирование, основанное на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы;

-позиционирование, основанное на особом способе использования товара;

-позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;

-позиционирование по отношению к конкурирующему товару;

-позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товаров.

Таким образом, позиционирование товара в целевом сегменте связано с выделением отличительных преимуществ товара, удовлетворением специфических потребностей или определенной категории клиентов, а также с формированием характерного имиджа товара и/или фирмы.

С помощью позиционирования можно более обстоятельно ответить на вопрос о продвижении товара. Позиционирование подскажет и структуру рекламы, и ее содержание. Позиционирование дает возможность рассказать покупателям, что представляет собой торговая марка, кому она предназначена, в чем ее выгоды.

3. Анализ коммерческой деятельности ФГУП «Ижевский почтамт»

3.1 Организация коммерческой деятельности предприятия.

ФГУП «Ижевский почтамт» - субъект коммерческой деятельности. Основную часть коммерческой деятельности по закупкам, формированию отношений с партнерами (поставщиками) и соответственно заключение договоров выполняет почтовое управление, находящееся по адресу ул. Пушкинская, 266а, т.е. задача выбора наиболее предпочтительных поставщиков, изучение возможных поставщиков (размещение, ассортимент, цена, условия поставки и др.) стоит за почтовым управлением. Поставка товаров осуществляется напрямую от поставщика транспортом поставщика на склад предприятия, что достаточно выгодно, поэтому метод товароснабжения – централизованный, форма товароснабжения – транзитная. Для заказа определенного товара, партии товара делается заявка поставщику с основного склада товароведом или, например, менеджер КД «Вараксинский» приезжает прямо на склад ФГУП «Ижевский почтамт» каждую пятницу для оформления заявки. При получении товара на склад и приемке делается наценка на продовольственные товары - 30%, на промышленные – 35-40%. Информационным обеспечением занимается также почтовое управление, здесь собирается, обрабатывается и анализируется информация о спросе, конъюнктуре рынка, информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности и подобная информация. Формированием товарного ассортимента на предприятии занимается товаровед склада, контроль осуществляет начальник коммерческого отдела.

Успешное осуществление коммерческой деятельности предприятия невозможно без постоянного анализа и учета информации, характеризующей ситуацию на рынке товаров и услуг. К ней следует относить информацию о:

покупателях и мотивах покупок;

требованиях рынка к товару;

конъюнктуре рынка;

конкурентной среде;

потенциальных возможностях предприятия и его конкурентоспособности.

Получить достоверную коммерческую информацию можно путем проведения комплексных маркетинговых исследований. Ее можно получить как из внутренних, так и из внешних источников. К числу внутренних источников относятся статистическая и бухгалтерская отчетность предприятия, данные оперативного учета результатов коммерческой деятельности. Таким образом можно получить информацию о ходе реализации товаров, о товарных запасах, ходе закупок, выполнении договорных обязательств поставщиками и т. д. В качестве внешних источников коммерческой информации используют данные государственной статистики, периодической печати, а также информацию, полученную при специальных обследованиях. Используя эту информацию, можно выявить тенденции развития товарооборота, особенности спроса населения на соответствующие товары.

На основе анализа коммерческой информации торговые предприятия принимают коммерческие решения, то есть управленческие решения, связанные с куплей - продажей товаров.

3.2 Анализ основных фондов

Средства производства, составляющие материально-техническую базу производственного процесса, подразделяются в зависимости от характера их участия в производственном процессе на средства труда (машины, аппараты, оборудование, производственные здания, сооружения, силовые установки и т. д.).Средства труда представляют собой наиболее дорогостоящую часть средств производства и обслуживают большое число производственных циклов в течении длительного времени, их принято называть основными фондами. Их стоимость переносится частями на изготовляемую продукцию.

Одна из главных задач любого предприятия - повышение эффективности и качества производства и значительное увеличение отдачи капитальных вложений и основных фондов, являющихся материальной базой производства и важнейшей составной частью производительных сил.

Основные фонды участвуют в процессе производства длительное время, обслуживают большое число производственных циклов и, постепенно изнашиваясь в производственном процессе, частями переносят свою стоимость на изготавливаемую продукцию, сохраняя при этом натуральную форму. Эта особенность основных фондов делает необходимым их максимально эффективное использование.

В условиях быстрого технического прогресса происходит постоянное совершенствование техники, создаются новые, более высокопроизводительные виды механизмов и аппаратов, заменяющие старую технику. Срок использования (срок службы) основных фондов в производственном процессе приобретает все большее значение, как с точки зрения более правильного высокоэффективного использования тех капитальных вложений, которые затрачиваются на создание новых основных фондов.

Большой удельный вес основных фондов в составе производственных фондов, а также их высокая стоимость требует постоянного тщательного наблюдения за всеми происходящими изменениями в размерах и составе орудий труда.

За основными фондами, участвующими продолжительное время в производственном процессе, требуется систематическое наблюдение, а также необходим анализ степени их использования. При более полном и правильном использовании тех же основных фондов можно получить большой объем продукции.

При анализе использования основных фондов устанавливается состав, структура и движение основных фондов по следующим показателям:

Таблица 8

Наличие и движение основных фондов предприятия ФГУП "Ижевский почтамт", тыс. руб.

Основные фонды 2005г. (тыс. руб.)	Изменения за год (тыс. руб.)		Основные фонды 2006г. (тыс. руб.)
	Введено	Выбыло
69 669	31077	16 128	84 618

На основании приведенного баланса можно сделать выводы о положении основных фондов и их изменении в целом, а также о влиянии на изменение их поступления и выбытия.

На основании имеющихся данных определяются коэффициенты динамики, обновления и выбытия.

Коэффициент динамики основных фондов, определяемый как отношение стоимости основных фондов на конец периода к их стоимости на начало периода.

Кдин = (84 618/69 669)* 100 = 121,4 %;

Коэффициент обновления основных фондов К0бн, равный отношению стоимости вновь введенных основных фондов Сн за определенный период к текущей их стоимости на конец периода Сф:

Кобн = (31 077/84 618)* 100 = 36,7 %;

Коэффициент выбытия основных фондов Квыб, равный отношению стоимости выбывших за определенный период времени основных фондов Свыб к общей их стоимости на начало периода Сн:

Квыб = (16 128/69 669)* 100 = 23,1 %;

Коэффициенты обновления и выбытия показывают, каков удельный вес соответственно вновь приобретенного и ликвидированного оборудования в общей сумме основных фондов.

Из приведенных расчетов видно, что стоимость основных фондов возросла за отчетный год на 21,4 %. На предприятии ФГУП "Ижевский почтамт" производится постепенное обновление основных фондов, причем скорость обновления заметно выше, чем в выбытии.

В статистической отчетности приводятся данные о полной и остаточной стоимости основных фондов в оценке, по которой они значатся на балансе основной деятельности предприятия. По этим данным сумму износа основных фондов в целом определяют как разность между полной и остаточной стоимостью.

Для объекта исследования сумма износа составляет 11 967 тыс. руб., а коэффициент износа на конец года:

Ки = (11 967/84 618 )*100 = 14,14 %;

Коэффициент износа характеризуют долю той части стоимости основных фондов, которая перенесена на продукт.

Коэффициент годности в нашем примере может быть определен как разность 100 % и коэффициента износа:

Кг= 100,0-14,14 = 85,85%;

Рассмотренные показатели вследствие принятой методологии расчета содержат элемент условности, заключающийся в том, что они отражают нормативный, а не фактический износ основных фондов. Другая особенность этих показателей состоит в том, что они характеризуют состояние основных фондов на определенную дату, а не за тот или иной период времени.

К наиболее важным показателям использования основных фондов относится фондоотдача, определяемая делением валовой продукции в средневзвешенных ценах на среднегодовую стоимость основных фондов:

Ф0 = Qb/Сф: (3)

Фондоотдачи показывает, какое количество продукции приходится на единицу основных фондов. Величина фондоотдачи отражает рост выпуска продукции, улучшение ее качества, изменение стоимости основных фондов и характеризует эффективность применения основных фондов в производстве продукции.

Наряду с фондоотдачей вычисляют обратную ее величину - фондоемкость. Фондоемкость продукции характеризует количество основных фондов, обеспечивающих выпуск единицы продукции.

Фондоемкость определяется делением стоимости основных фондов на стоимость валовой продукции, произведенной с помощью этих фондов:

Фе =Сф/Дф=1/Ф0; (4)

т. е. фондоемкость - величина, обратная фондоотдаче.

Фондовооруженность Фв характеризует степень технической оснащенности труда. Определяется она делением стоимости основных фондов Сф на среднесписочную численность рабочих в наибольшую смену Чсм:

Фв = Сф/Чсм; (5)

Расчет основных показателей использования основных фондов по предприятию ФГУП "Ижевский почтамт" за 2005 - 2006 годы.

Таблица 9

Исходные данные для расчета показателей использования основных фондов по предприятию ФГУП "Ижевский почтамт"

Годы	Объем валовой продукции, тыс. руб., Qb	Среднесписочная численность работников, чел.	Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб., Св
2005	579 979,5	719	68 093
2006	737 433,3	744	77 143

Таблица 10

Динамика основных показателей использования основных фондов на предприятии ФГУП "Ижевский почтамт"

Годы	Фондоотдача, руб./ руб.	Фондоемкость, руб./ руб.	Фондовооруженность труда, тыс. руб. на 1 работника
2005	8,517	0,117	94,7
2006	9,559	0,105	103,7

За период с 2005 по 2006 год фондоотдача на предприятии значительно увеличилась (фондоемкость, соответственно, снизилась, как величина обратная), фондовооруженность труда выросла. Это может быть свидетельством увеличения эффективности использования основных фондов, которая явилась причиной увеличения объема оказанных услуг.

Одним из направлений повышения эффективности деятельности является улучшение использования оборотных средств.

Величина оборотных средств зависит от объема оказания услуг и длительности их оборота. Чем быстрее средства совершают кругооборот, тем их требуется меньше при одном и том же объеме производства. Поэтому эффективность использования оборотных средств характеризуется скоростью их движения -оборачиваемостью.

Оборачиваемость оборотных средств выражается следующими показателями:

1. продолжительностью одного оборота в днях Кд, которая определяется
отношением стоимости среднего остатка оборотных средств за определенный
период времени Ос к однодневному объему продукции за тот период.

Число дней в году примем равным 365. Средний остаток оборотных средств за год возьмем как среднее арифметическое между остатком средств на начало и конец года, т. е. Q/ Вд,:

Кд = Ос* Вд/ Q; (6)

= (57 102 + 58 137)/ 2 = 57 619,5 (тыс. руб.)

= (58 137 + 62 916)/ 2 = 60 526,5 (тыс. руб.) Тогда:

Кдв 2005 = 57 619,5* 365/ 579 979,5 = 36,26 (дней)

Кдв 2006 = 60 526,5* 365/ 737 433,3 = 29,95 (дней)

2. коэффициентом оборачиваемости К0, который определяется числом оборотов за данный период, т. е.

Ко = Q/ Qc: (7)

Таким образом:

К0 за 2005 г = 579 979,5/ 57 619,5 = 10,07 (оборота за год)

К0 за 2006 г = 737 433,3/ 60 526,5 = 12,18 (оборота за год)

Составим сводную таблицу показателей использования оборотных фондов по предприятию за рассматриваемый период.

Таблица 11

Анализ показателей использования оборотных фондов по ФГУП "Ижевский почтамт" за 2005 - 2006 г.г.

Наименование	Величина	показателя	Изменение
показателя	2005	2006
Средний остаток оборотных средств за год, тыс. руб.	57 619,5	60 526,5	+2 907
Коэффициент оборачиваемости	10,07	12,18	+2,11
Длительность одного оборота в днях	36,26	29,95	-6,31

Таким образом, несмотря на общее увеличение стоимости оборотных средств, их оборачиваемость выросла, увеличился коэффициент оборачиваемости оборотных фондов, соответственно снизилась длительность одного оборота в днях.

Вышесказанное позволяет сделать вывод, что увеличение скорости оборачиваемости оборотных средств приводит к более эффективному использованию оборотных средств, и, возможно, к снижению себестоимости услуг.

3.3 Анализ затрат на производство, прибыли и рентабельности.

Немаловажным фактором деятельности любой организации является такие показатели, как прибыль и рентабельность. Проанализируем прибыль предприятия, исходя из отчета о прибылях и убытках за 2006 г.

Как видно из приведенной ниже таблицы, фактическая балансовая прибыль 2006 года больше балансовой прибыли 2005 года на 6 774 тыс. руб., что составляет 11,3 %.

Прибыль от реализации в 2006 году увеличилась по сравнению с 2005 г. на 7 056 тыс. руб., что составило 11,9 %.

Как положительный фактор можно также отметить снижение прочих
операционных расходов с 2751 до 2 157 тыс.руб.

Таблица 12 Анализ затрат на производство, прибыли и рентабельности.

Наименование показателя	2006 год	2005 год	Изменение (%)
Доходы и расходы по обычным видам деятельности.
1) Выручка от реализации услуг	724 806	561354	+29,1
2) Себестоимость реализованных услуг	649 953	495 612	+31,1
3) Коммерческие расходы	1 179	402	+193,3
4) Управленческие расходы	7 218	5 940	+21.5
5) Прибыль от продаж	66 456	59 400	+11,9
Операционные доходы и расходы;
1) Проценты к получению	81	0
2) Прочие операционные расходы	2 157	2 751	-22,6
Внереализационные доходы и расходы:
1) Внереализационные доходы	3 792	3 810	-0,01
2) Внереализационные расходы	1 200	261	+359,8
Прибыль до налогообложения	66 972	60 198	+ 11,3
Налог на прибыль	11 163	9 825	+ 13,6
Чистая прибыль	55 809	50 373	+10,8

Если же говорить о внереализационных доходах и расходах, то здесь картина относительно неблагоприятна: наблюдается снижение внереализационных доходов и увеличение внереализационных расходов.

В итоге можно сказать, что в целом складывается благоприятная картина работы ФГУП "Ижевский почтамт" за 2006 год по сравнению с 2005 годом: имеется увеличение балансовой прибыли предприятия на 11,3 %.

В условиях рыночных отношений велика роль показателей рентабельности продукции, характеризующей уровень прибыльности (убыточности) ее производства. Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности предприятия. Они характеризуют относительную доходность предприятия, измеряемую в процентах к затратам средств или капитала с различных позиций.

Показатели рентабельности - это важнейшие характеристики фактической среды формирования прибыли и дохода предприятий. По этой причине они являются обязательными элементами сравнительного анализ и оценки финансового состояния предприятия. При анализе производства показатели рентабельности используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования. Основные показатели рентабельности можно объединить в следующие группы:

Рентабельность продаж (показатели оценки эффективности управления);

Рентабельность вложений в предприятия (прибыльность хозяйственной деятельности);

Для рассматриваемого предприятия ФГУП "Ижевский почтамт" целесообразно рассмотреть два важнейших коэффициента: коэффициент рентабельности предприятия и коэффициент рентабельности реализации за 2005 и 2006 годы.

Коэффициент рентабельности предприятия рассчитывается как отношение прибыли предприятия к величине использованных средств.

Рпред=Пр/ВБср (8)

Р 05пред= (50 373/116 407,5 0* 100 % = 43,3 %

Робпред =(55 809/171 702)* 100%=32,5%

Снижение в 2006 году рентабельности предприятия по сравнению с 2005 годом объясняется уменьшением отдачи используемых средств: при значительном увеличении стоимости средств прибыль изменилась незначительно.

Коэффициент рентабельности реализации рассчитывается как отношение прибыли предприятия к валовому доходу.

Рреал=Пр/ВД (9)

Р05 прод= (20 373/561 354)* 100% = 8,97%

Р05 прод = (55 809/ 724 806)* 100 % = 7,7 %

3.4 Анализ конкурентоспособности предприятия и пути его улучшения

Одной из важных задач коммерческой деятельности предприятий является обеспечение своей конкурентоспособности. Основным способом достижения этой задачи является предложении покупателя товаров и услуг надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем у конкурентов.

Торговые предприятия должны иметь конкурентное преимущество, то есть уровень их работы с покупателями должен превышать соответствующий показатель конкурентов и они в состоянии противодействовать влиянию конкурентных сил. Ни одна торговая фирма не может себе позволить игнорировать фактические и возможные реакции своих конкурентов. Поэтому предприятия для повышения своей конкурентоспособности используют определенные стратегии конкуренции. В рассматриваемом случае предприятие ФГУП «Ижевский почтамт» широко использует применение таких способов достижения конкурентного преимущества, как:

более низкие, чем у конкурентов цены;

более удобное географическое местоположение в городе и регионе;

оказание услуг в кратчайшие для потребителя сроки;

обеспечение покупателям дополнительных услуг, не связанных с основной деятельностью предприятия (т.е. предоставление Интернет - услуг, оплата коммунальных услуг и мобильной связи, прокат журналов и т. д.);

наличие хорошо известной торговой марки;

высокая репутация предприятия ;

Стратегия конкуренции предприятия включает в себя методы ведения бизнеса, хозяйственной деятельности и методы, которые она использует для привлечении покупателей, ведения конкурентной борьбы и укрепления своей позиции на рынке. Конкурентная стратегия предприятия предусматривает как наступательные, так и оборонительные действия – в зависимости от изменения ситуации на рынке. Кроме этого, конкурентная стратегия предусматривает краткосрочные тактические действия для немедленной реакции на изменение ситуации и долгосрочное действие, от которых зависят будущие конкурентные возможности предприятия и его позиция на рынке.

Существует несколько стратегий конкуренции. Предприятие ФГУП «Ижевский почтамт» использует сфокусированную стратегию, или стратегию рыночной ниши, которая предполагает дифференциацию товарного ассортимента, - обеспечение потребителей товарами и услугами, наиболее полно отвечающими их требованиям.

Существует несколько способов защитить конкурентное преимущество. Один из них – попытка помешать конкурентам начать наступательные действия - предусматривает следующие действия:

расширение номенклатуры предлагаемых для реализации товаров, для того, чтобы заполнить свободные рыночные ниши потенциальных конкурентов,

закупка различных сортов товаров, имеющих характеристики, которые конкуренты имеют или могут иметь;

предложение товаров, наиболее близких по своим характеристикам к продукции конкурентов, но по более низким ценам;

предложение бесплатного или по низкой цене обучения пользователей;

сохранение спроса покупателей на свою продукцию за счет:

предоставление специальных скидок;

раннего оповещения потребителей о новинках и новых услугах, или изменениях цен с тем, чтобы потенциальный покупатель не предпочел товар конкурента;

расположение товаров разных видов в одном ряду, чтобы предоставить покупателю возможность для экспериментальной покупки;

увеличение объемов продаж в кредит для покупателей;

сокращение времени поставки и обеспечение гарантийного обслуживания.

Конкурентоспособность предприятия является мерой прибыли предприятий- изготовителей или исполнителей так как увеличение конкурентоспособности обуславливает возрастание объема продаж. Поэтому оценка конкурентоспособности играет важную роль в определении и достижении запланированной прибыли как одной из целей предприятия.

Существует несколько методик оценки конкурентоспособности, применяемых в практике работы предприятий или предлагаемых некоторыми авторами как научные разработки.

Параметрическая оценка конкурентоспособности предприятия.

Уровень конкурентоспособности предприятия определяется через отношение показателя конкурентоспособности предприятия к аналогичным показателям предприятия конкурента.

К=Кнаш/Кконк (10)

Если К≥1 – уровень конкурентоспособности нашей продукции превосходит по всем характеристикам продукцию конкурента. При оценке конкурентоспособности предприятия можно сравнить его с конкурентами по аналогичным товарам, услугам, для которых также было проведено сравнение и сделать вывод об их сравнительной конкурентоспособности.

Параметрическая оценка осуществляется в несколько этапов:

Потребительские параметры предприятия как товара распределяются по степени их значимости. При этом каждому параметру присваивается весовой коэффициент, например, оказания услуг конкурента « Информпечати».

Таблица 13

Сравнительный анализ потребительских параметров конкурирующих предприятий.

Потребительские параметры	Весовой коэффициент, коэффициент значимости	Бальная оценка потребительских характеристик собственного товара и товара конкурента		Бальная оценка с учетом весового коэффициента
		Информ печать	Почтамт	Информ печать	Почтамт
1) качество обслуживания покупателей	0,3	7	9	2,1	2,7
2)дополнительные услуги, предлагаемый ассортимент	0,2	6	8	1,2	1,6
3) цена, стоимость предлагаемых товаров/услуг	0,5	6	9	3	4,5
ИТОГО	1	19	26	6,3	8,8

Из данных табл. 13 видно, что «Информпечать» по отношению к ФГУП «Ижевский почтамт» проигрывает в предлагаемом ассортименте, в предложении дополнительных услуг, в ассортименте, в цене по аналогичным товарам.

Оценку конкурентоспособности можно также провести и другим способом, например, по шкале значимости (лучевая диаграмма). Оценка многоугольника конкурентоспособности по каждой оси для отображения уровня значений каждого из исследуемых факторов. На основе анализа полученных оценок выявляются сильные и слабые стороны конкурентной борьбы по всем изученным направлениям конкурентоспособности. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных сторон и ликвидации слабых мест.

режим работы специализация местоположение

100 100 100

атмосфера методы

100 продажи

персонал цена

100 ассортимент 100 100

- «Информпечать»

- ФГУП «Ижевский почтамт»

Рис. 2 Шкала значимости или лучевая диаграмма.

Предприятие работает в среде с наличием конкурентов, поэтому в условиях конкурентного рынка главное – удовлетворить покупателей лучше, чем это делают конкуренты, создав принципиально новый товар или уникальную, принципиально новую услугу. С этой целью для улучшения коммерческой деятельности предприятия предлагается создание кафе (бара, буфета при условии невысоких цен) на предприятии ФГУП «Ижевский почтамт» для целевых потребителей с целью улучшения атмосферы, обстановки и расширения услуг, то есть воспользоваться стратегией «диверсификация».

Создание буфета для потребителя связано со следующими факторами:

- большое число посетителей пользуются только услугами оплаты за коммунальную и сотовую связь, ожидая своей очереди, возможно, продолжительное время, особенно ближе к 17 – 18 часам вечера после работы;

- рядом с ФГУП «Ижевский почтамт» имеется небольшое количество продовольственных магазинов;

- поблизости нет подобных кафе, буфетов.

Проанализировав конкурентоспособность предприятия предлагаются следующие мероприятия, а также методы, которые помогут предприятию контролировать степень удовлетворенности потребителя:

Обеспечение достаточной профессиональной подготовки персонала

( операторов связи, менеджеров);

Обучение персонала культуре общения и деловой этике для приобретения умения вызывать интерес, убеждать и формировать позитивное отношение к товарам, услугам предприятия;

Усовершенствование системы сбора жалоб и предложений по работе предприятия, в частности в отделе «Мир открыток»;

- ящики для предложений;

- бланки для комментариев;

- «горячая линия» для связи с потребителями, внесения предложений или подачи жалоб.

Как правило, такие информационные потоки приносят предприятиям большое количество новых идей, позволяют оперативно решать возникающие проблемы.

Проведение опросов о степени удовлетворенности потребителей в предлагаемых товарах/услугах ОСП «Ижевский почтамт», а также не лишней окажется и оценка покупателями предприятий конкурентов.

Организовать базу данных о потребителях, предприятиях, контактах, частоте покупки и удовлетворенности индивидуальных покупателей и обеспечить доступ к ней.

Упростить покупателям доступ к соответствующим работникам предприятия для выражения своих потребностей, восприятия, жалоб.

Внедрить программы поощрения лучших работников.

Пути повы­шения конкурентоспособности товаров и услуг, связанные экономичес­кими критериями: уменьшение торговых надбавок на това­ры и снижение тарифов на услуги за счет использования внутренних резервов, экономии затрат на процессы обслу­живания без снижения уровня его качества, что позволит установить более низкие цены при реализации товаров и оказании услуг.

Ограничение активного воздействия на повышение кон­курентоспособности товаров и услуг в сфере обслуживания требует обоснованного отбора и применения методов обеспе­чения конкурентоспособности, которые необходимо рассмат­ривать как наиболее эффективные пути повышения конку­рентоспособности.,

Обеспечение товаров и услуг организационного и информационного подкрепления в форме предоставления дополнительных сервисных услуг, а также доведение, до потребителей необходимой и достовер­ной информации. Достижение высшей степени удовлетворенности современного потребителя – весьма непростая задача, ибо он искушен, хорошо осведомлен о ценах, более требователен, не прощает оплошностей, а конкуренты наперебой предлагают ему аналогичные или еще лучшие товары, услуги, так что главная задача сегодня заключается не в том, чтобы насытить потребительский спрос - это легко сделают многие из конкурентов, а в том, чтобы приобрести постоянных клиентов.

3.5 Расчет и анализ точки безубыточности

Исходной посылкой в формировании прибыли является достижение условий безубыточ­ной работы предприятия, т. е. оно не получает прибыль и не несет убытки, а все затраты, связанные с производством и сбытом про­дукции, покрываются получением результатов от текущей деятельности. В реальной жизни это есть не что иное, как определение пороговых значений выручки от реализации или количества проданных товаров, при которых предприятие окупает свои зат­раты без получения прибыли.

Определение величины прибыли осно­вывается на механизме взаимосвязи: «издержки — объем реализа­ции — прибыль». Исходя из этой взаимосвязи решаются следующие задачи:

Определение объема реализации продукции, который обеспе­чивает покрытие издержек производства, т.е. обеспечиваются усло­вия безубыточности.

Достижение плановой суммы прибыли через определение не­обходимого объема реализации.

Установление «предела безопасности» предприятия, т.е. разме­ра возможного снижения объема реализации продукции при небла­гоприятной конъюнктуре товарного рынка.

Метод формирования величины прибыли на основе установления условий безубыточности исходит из допущения, что, во-первых, цена изделия в течение рассматриваемого периода не меняется и, во-вто­рых, количество произведенных товаров равно числу проданных. В этом случае выручка от реализации математически выражается как:

Вр = Иv + Ип + М, (11)

где Иv — переменные затраты, руб.;

Ип — постоянные затраты, руб.;

М — прибыль согласно условию равна нулю.

Поскольку согласно условиям безубыточности прибыль (М) равна нулю, то формула принимает следующий вид:

Вр = Иv + Ип. (12)

Из формулы следует, что выручка от продаж покрывает затраты. Но эта формула еще ничего не говорит, каков должен быть объем реализации или какое количество должно быть продано товаров, чтобы наступили условия безубыточности. Для этого пре­образуем формулу, введя в нее количество продаваемых то­варов и цену одного изделия:

qЦе = q Иv+Пп (13)

где q — количество проданных товаров;

Це — цена единицы товара;

Иv — переменные затраты на единицу продукции;

Ип — совокупные постоянные затраты.

Из формулы следует, что постоянные затраты Ип опре­деляются как:

Ип= q (Це-Иv) (14)

Это означает, что пороговое значение количества продукции, ко­торое должно быть продано, чтобы наступили условия безубыточ­ности, определяется как:

qп=Ип/(Це-Иv) (15)

Выражение (Це-Иv) является распределенной маржей (прибы­лью) в расчете на единицу продукции. Как только она (маржа) покрывает постоянные затраты, то создаются условия для получе­ния и роста прибыли в дальнейшем.

В определении своей политики, в части формирования результатов затрат, исходным принципом должно стать определение точки безубыточности, в которой общий доход от продаж равен постоян­ным и переменным издержкам или в которой вклад в формирование прибыли равен совокупным постоянным издержкам. В соответствии с этим существует и два способа расчета.

Первый исходит из расчета уравнения, выражающего, что:

Выручка = Переменные издержки + Постоянные издержки + Прибыль.

В каждом гипотетическом предприятии это выглядит так:

100х = 60х+28000+0

где х —точка безубыточности;

100 — продажная цена единицы товара (посылка), руб.;

60 — переменные издержки на единицу товара, руб.;

28 000 — совокупные постоянные издержки, руб.

Решая уравнение относительно х, получаем: х =700 единиц про­дукции. Эта точка может быть найдена в рублях продаж путем умно­жения найденных единиц продукции на продажную цену единицы продукции:

700*100=70 000 руб.

Второй метод расчета исходит из определения вклада маржи на единицу изделия в формирование прибыли. В этом случае точка безубыточности определяется так:

qп=Ип/ (Це-Иv) (16)

В нашем случае это 28000/40= 700 единиц продукции.

Для того чтобы знать, как будет складываться ситуация после нахождения точки безубыточности, целесообразно использовать графические методы построения границ безубыточности.

Такой подход возможен не только для определения количества изделий, которые необходимо продать, для того чтобы оправдать затраты, но и для планирования прибыли, а также учета изменения показателей при различных ситуациях. Поясним это на условном при­мере. Допустим, предприятие оказывает услуги по отправке посылок. При производ­стве одного изделия оно несет следующие расходы (руб..):

Затраты материалов и комплектующих - 100

Прямые затраты труда - 25

Косвенные производственные расходы - 20

Сбытовые расходы - 5

Постоянные расходы предприятия в 2006г будут состоять из косвенных производственных расходов - 200 000, расходов на рекламу -10 000, расходов на управление – 75 000. Предполага­емая цена продажи одного изделия — 200 руб.

Требуется определить:

Сколько услуг должно оказать предприятие для обеспечения безубыточной работы?

Какую прибыль получит оно в случае отправки 6 500 посылок?

Сколько посылок нужно отправить, чтобы получить 150 000 руб. прибыли?

Какую прибыль получит предприятие, если увеличит количество отправленных посылок на 20 % и снизит цену на 10 %?

Сколько посылок должно быть отправлено для достижения безубыточности, если расходы на управление возрастут на 20 000 руб.?

Итак, определим маржу на одно изделие:

Ме = Це – Иv = 200-150 = 50 руб.,

где Ме – маржа на одно изделие;

Иv – переменные затраты равны:

Затраты материалов и комплектующих – 100

Прямые затраты труда – 25

Косвенные производственные расходы – 20

Сбытовые расходы – 5

Итого – 150

ТБ – точка безубыточности = Ип/ Ме = 285 000/ 50 = 5700 изделий

Ип — постоянные расходы равны:

Косвенные производственные расходы — 200 000

Реклама - 10 000

Управление - 75 000

Итого - 285 000.

Из изложенного следует, что предприятие, для того чтобы оку-

пить свои затраты, должно отправить 5700 посылок а оно их отправило 6500, следовательно, 800 посылок пошло на образование прибы­ли, которая составила — 800 • 50 = 40 000 руб.

Если же предприятие согласно пункту 3 хочет получить прибыль в

150 000 руб, то оно должно продать 8700 посылок

(q = (Ип+М) : Ме=(285 000+150 000) : 50 =8700). Это количество,

которое должно быть отправлено, чтобы окупить постоянные затраты

(Ип = 285 000 руб.) и получить прибыль в размере 150 000 руб.

Если же количество отправленных посылок увеличилось на 20%

при снижении цены на 10%, то предприятие продает 6500 • 1,20 = 7800 посылок по новой цене Це= 200(1 - 0,1) = 180 руб.

В этом случае маржа на одно изделие составит Ме = (Це –Иv) = 180 - 150 = 30 руб., а суммарная маржа (Ме) на все 7800 шт составит Ме = 30* 7800 = 234 000 руб. Прибыль в данном случае составе

Мо = Ме/-Иv = 234 000-285 000 = -51 000 руб.

Иными словами, предприятие будет иметь убыток в размере 51 000 руб.

Вместе с тем предприятие должно иметь возможности маневра как в установлении цен, так и в снижении объема продаваемых изделий и объемов реализации. Эти возможности находят свое вы­ражение в установлении так называемого предела безопасности (фи­нансовой прочности).

«Предел безопасности» предприятия характеризует тот объем реализации продукции, который находится в пределах между точкой обеспечения запланированной (фактически достигнутой) суммы валовой прибыли предприятия и точкой безубыточности его операционной деятельности (ТБ). В стоимостном выражении предел безопасности операционной деятель­ности предприятия.

3.6. Пути совершенствования коммерческой деятельности и расчет эффективности от предложенных мероприятий

Проанализировав коммерческую деятельность ФГУП «Ижевский почтамт», можно сделать ряд выводов: по основным показателям видно увеличение основных показателей работы предприятия в 2006 году по сравнению с 2005 годом. Что касается использования основных фондов, то наблюдается положительная тенденция, из расчетов видно, что стоимость основных фондов выросла за отчетный год на 21,4 %. На предприятии производится постепенное обновление основных фондов, причем скорость обновления значительно выше, чем выбытия.

За период с 2005 по 2006 год фондоотдача на предприятии ФГУП «Ижевский почтамт» значительно выросла (фондоемкость, соответственно, упала, как величина обратная), фондовооруженность труда тоже выросла. Это может быть свидетельством увеличения эффективности и использования основных фондов, которая явилась причиной увеличения объема валовой продукции.

Несмотря на общее увеличение стоимости оборотных средств, их оборачиваемость выросла, увеличился коэффициент оборачиваемости оборотных фондов, соответственно снизилась длительность одного оборота в днях.

Вышесказанное позволяет сделать вывод, что увеличение скорости оборачиваемости оборотных средств привело к более эффективному использованию оборотных средств, и, возможно, к увеличению прибыли предприятия.

Прибыль от реализации в 2006 году увеличилась по сравнению с 2005 годом на 11,9 %. Снижение в 2006 году рентабельности предприятия по сравнению с 2005 годом объясняется уменьшением отдачи используемых средств: при значительном увеличении стоимости средств прибыль изменилась незначительно.

Таким образом, финансовое положение предприятия за последний год несколько увеличилось. Это, на мой взгляд, связано с ростом платежеспособного спроса населения, что повлекло за собой увеличение спроса на услуги, оказываемые на предприятии, то есть произошло улучшение коммерческой деятельности предприятия.

Так как изменение финансового состояния и, как следствие, коммерческой деятельности во многом зависит от платежеспособного спроса населения, предприятия расширяет спектр оказываемых услуг (традиционных и нетрадиционных). С этой целью предложены дополнительные услуги. Для работы предприятия можно использовать элементы мерчендайзинга, так как решение о покупке потребители принимают в торговом зале магазина, даже если покупка определенного товара запланирована предварительно. Особое внимание к формированию определенной атмосферы предприятия связано с тем, что, во-первых, покупатели относят ее к одному из важных факторов привлекательности предприятия для посещения ; во-вторых , ее воздействие на покупателя происходит на предприятии в непосредственной близости от товара; в третьих , усилия продавцов достигают цели с наименьшими потерями, поскольку на предприятии ограничиваются возможности помех, создаваемых конкурентами при использовании внемагазинных коммуникаций и стимулов и в четвертых , положительные эмоции и ощущения , вызываемые атмосферой, могут задержать посетителя на предприятии больше запланированного им времени и соответственно способствовать большему числу покупок. Можно создать благоприятную атмосферу в магазине «Мир открыток», используя ее составляющие: освещение, визуальные компоненты, музыку, запахи и другие элементы, способные формировать предсказуемое эмоциональное состояние, раскрытие стимулирующих адаптивных способностей, положительное восприятие товаров покупателями.

Мерчендайзинг – направление маркетинга, способствующее стимулированию продаж через привлечение внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала. Необходимо проводить исследования спроса потребителей, интересоваться отзывами, замечаниями и предложениями по улучшению работы ФГУП «Ижевский почтамт». Для этого нужно повесить ящичек для предложений у входа, например, в магазин «Мир открыток» на видное место.

Таблица 14

Предложения по улучшению атмосферы магазина «Мир открыток» ФГУП «Ижевский почтамт»

Предложенные мероприятия	Примечание	Затраты на реализацию мероприятия	Эффективность от мероприятия
Применение световых эффектов	Для выделения (новых) товаров, обеспечение объективности восприятия, создание настроения, например освещение в теплых белых тонах создает атмосферу расслабленности	Покупка необходимых ламп их установка (от 5тыс. руб.)	Увеличение продаж, положительное впечатление о предприятии
Применение обучающих мероприятий по обслуживанию покупателей и контроль	Поведение обслуживающего персонала (приветливость, привлекательный внешний вид, профессиональное знание) может оказать потенциальное влияние на потребителей	Затраты времени, затраты на необходимых специалистов по обучению (от 5 тыс.руб.)	Создание благоприятного отношения покупателей, увеличение продаж

Предприятие может успешно развиваться только в том случае, если лучше других удовлетворяет потребности целевых покупателей, то есть осуществляет целенаправленный подбор комплекса услуг. Необходимо предложить еще следующие дополнительные услуги помимо тех, которые уже использует предприятие:

Таблица 15

Предложенное мероприятие	Затраты на реализацию мероприятия	Выгода для предприятия
В магазине «Мир открыток» - формирование к праздникам подарочных наборов в праздничной упаковке	Затрата времени на оформление, закупку материалов для оформления подарочных наборов (от 10 тыс. руб.)	Возможность большего объема продаж за счет уже сформированного набора
Упаковка приобретенных товаров в фирменные пакеты	Затраты на приобретение материала и его фирменное оформление ( от 10 тыс. руб.)	Благоприятный имидж
Организовать место отдыха для потенциальных покупателей около предприятия ФГУП «Ижевский почтамт», высадить цветы, сделать альпийскую горку, поставить скамейки, организовать детскую площадку	Затраты на материал, специалистов, на цветочную рассаду (от 20 тыс. руб.)	Привлечение большего числа случайных посетителей, увеличение объемов продаж

Наиболее перспективное направление развития почтовой связи на сегодняшний день — развитие новых систем коммуникации; Интернет, электронная почта.

В кратчайшие сроки задача предприятия — сделать так, чтобы электронный вариант почтовых услуг был доступен наравне с традиционным, это подразумевает автоматизацию почтовых отделений связи, обеспечения их современными персональными компьютерами, выходом в Интернет. В то же время нельзя не отметить, что рост спроса на новые виды услуг негативно скажутся на спросе на традиционные почтовые услуги, такие, например, как отправка телеграмм, простых и заказных писем. Традиционная почтовая связь будет существовать скорее исключительно для пересылки крупных посылок, что недоступно в электронном виде.

За 2006 год рентабельность составила 7,7 %, при этом прибыль составила 55 809 тысяч рублей, валовый доход—724 806 тысяч рублей.

В ходе изучения данного предприятия было выявлено, что доходы от коммерческой деятельности выросли в 2006 году по сравнению с 2005 годом в 6,3 раза. Это говорит о боле эффективной работе предприятия ФГУП «Ижевский почтамт». Но, главное, не останавливаться на достигнутом, а всесторонне изучать спрос потребителей, модифицировать услуги, предлагаемые предприятием, совершенствовать свою деятельность, изучая новые стратегии, которые помогли бы решить любую задачу и добиться любых целей, поставленных перед предприятием. Предлагается также внедрение гибридной почты.

Гибридная почта—отправка сообщения в электронном виде —позволяет полностью исключить транспортные расходы: данные расходы в общей себестоимости составляют 24,7 %.

Соответственно, предполагаемая себестоимость составит:

(724 806-55 809)* (100 %-24,7 %)/ 100 % = 503 754,7 рубля.

Тогда прибыль предприятия будет на уровне:

724 806-503 754,7 = 221 051,3 тысячи рублей при измененной стоимости почтовых услуг.

Тогда рентабельность составит 221 051,3/ 724 806 = 30,5 %.

Видно, что внедрение гибридной почты позволит поднять уровень рентабельности в несколько раз.

Однако, данный расчет не включает затрат на установку и обслуживание компьютерной техники. Предлагается, что придется внедрить порядка 750 компьютеров, около 303 принтеров, а также ксероксы сканеры и прочее Расходы на приобретение и установку составляет примерно 15 —20 миллионов рублей. Даже, если предположить, что прибыль предприятия увеличится в соответствии с приведенными выше расчетами, на то, чтобы окупить внедрение, потребуется 1 — 1,5 года Однако полномасштабное внедрение гибридной почты во всех отделениях связи в настоящее время невозможно из-за отсутствия необходимых средств. Но в крупных отделениях связи уже сейчас проходит введение в эксплуатацию гибридной почты.

Во ФГУП «Ижевский почтамт» возлагают большие надежды на проект «Кибер-деньги», который автоматизирует процесс почтового перевода. На почте построена единая система почтовых переводов, которая обеспечивает перевод денег с помощью компьютерных сетей. При этом терминалы могут подключаться в защитный режим по «Интернет». Ожидается, что при полном введении в строй проекта «Кибер-деньги» количество денежных переводов увеличится в восемь раз.

Создание буфета для потребителей с невысокими ценами на ФГУП «Ижевский почтамт» - возможность дополнительных коммерческих доходов. Потребительский поток в день на предприятии составляет около пятисот человек.

Необходимо рассчитать расходы, предполагаемые для создания буфета (кафе):

Таблица 16

Затраты на создание буфета

Затраты	Сумма, тыс. руб.
Выбор места для сооружения и расчет его возможной площади с учетом удобства для оказания услуг + затраты времени, возможность дополнительного ремонта	35
Закупка необходимого оборудования, инвентаря для работы, витрин, шкафов, столов; транспортно-заготовительные расходы	35
Закупка необходимых товаров	10
Сертификация продукции – процедура подтверждения соответствия, посредством которой независимо от изготовителя (продавца, исполнителя) и потребителя организация удостоверяет в письменной форме, что продукция соответствует установленным требованиям, лицензия.	4
Реклама, оформление	5
Оплата за работу продавцам-кассирам 2 чел.	10
Энергетические затраты	1
Другие расходы (налоги, штрафы, пени)	5
Амортизация	2

Примерная средняя цена одного товара, продукции, покупки – 20 – 30 руб. (из опроса товароведов на складе). Предположим, максимальное количество потребителей – 50 человек, среднее количество потребителей – 250 человек, максимальное количество потребителей – 500 человек. При минимальном потребительском потоке выручка может составить 1,25 тыс. руб. (25 руб. 50 чел.) за день. Тогда за месяц – 35 тыс. руб. (28дней Ч 1,25 тыс. руб.). Выручка при среднем количестве потребителей – 6,25 тыс. руб. (25 руб.Ч 250 чел.) за день. Тогда за месяц – 175 тыс. руб. (28 дней Ч 6,25 тыс. руб.). При максимальном потребительском потоке выручка – 12,5 тыс.руб. (25 руб. Ч 500 чел.) за день, за месяц – 350 тыс. руб. (28 дней Ч 12,5 тыс. руб.).

Переменные затраты составляют 85 тыс. руб., постоянные – 27 тыс. руб.

Пmin = 35000 – 27000 – 10000 = -2000 руб.

Пср = 175000 – 27000 – 10000 = 138000 руб.

Пmax = 350000 – 27000 – 10000 = 323000 руб.,

где Пmin – результат от реализации продукции (услуг) при минимальном потребительском потоке за месяц;

Пср - результат от реализации продукции (услуг) при среднем потребительском потоке за месяц;

Пmaх - результат от реализации продукции (услуг) при максимальном потребительском потоке за месяц;

При минимальном количестве посетителей в первое время возможны убытки, при среднем и максимальном количестве – доходы покрывают расходы, то есть имеется возможность осуществить данное предложение при определенном риске, возникающем при любых видах деятельности, связанных с производством продукции, товаров, услуг, их реализации товарно-денежными и финансовыми операциями, коммерцией, осуществлением социально-экономических и научно-технических проектов.

		Пути совершенствования коммерческой деятельности
Дополнительные услуги		Гибридная почта		Открытие буфета		Интернет		Использование мерчендайзинга
В магазине «Мир открыток» - формирование к праздникам подарочных наборов в праздничной упаковке		отправка сообщения в электронном виде —позволяет полностью исключить транспортные расходы		для целевых потребителей с целью улучшения атмосферы, обстановки и расширения услуг		Наиболее перспективное направление развития почтовой связи на сегодняшний день —развитие новых систем коммуникации - «Интернет», электронная почта		Применение световых эффектов
Упаковка приобретенных товаров в фирменные пакеты								Применение обучающих мероприятий по обслуживанию покупателей и контроль
Организовать место отдыха для потенциальных покупателей около предприятия ФГУП «Ижевский почтамт», высадить цветы, сделать альпийскую горку, поставить скамейки, организовать детскую площадку

Рис. 3 Пути совершенствования коммерческой деятельности

Таблица 17

Расчет эффективности предложенных мероприятий

№	Предложенное мероприятие	Доход без мероприятия, в день, тыс. руб.	Прибыль, %	Доход от мероприятия, руб.
1	Дополнительные услуги (фирменная упаковка товара, праздничные наборы, место отдыха)	5	2,5	+ 125
2	Гибридная почта, интернет	1	30	+ 300
3	Применение мерчендайзинга (световой эффект)	2,5	15	+ 375
4	Открытие буфета	95	5	+ 4750
	Итого	103,5	52,5	+ 5550

Из данных таблицы 17 следует, что доход, от предложенных мероприятий в целом составляет 5550 рублей в день. Далее рассмотрим расходы, требуемые на осуществление данных мероприятий.

1. Затраты на все виды дополнительных услуг составляют 40000 рублей (См. табл. 15). Сумма от прибыли, полученная за год ровна 45625 рублей. Таким образом, затраты на проведение данных мероприятий окупятся в течение года, чистая прибыль составит 5625 рублей.

2. Затраты на гибридную почту и интернет ( на одно почтовое отделение потребуется 6 компьютеров –102000 рублей; 6 ксероксов – 18000 рублей; 6 принтеров – 12000 рублей; 6 сканеров – 24000 рублей, установка и обслуживание – 3000 рублей) составляют 159000 рублей. Сумма от прибыли, полученная за год ровна 109500 рублей. Таким образом, затраты на организацию гибридной почты и интернета окупятся в течение 1 года 6 месяцев.

3. Затраты на применение мерчендайзинга (создание стенда с различными видами товара – открытки, сувениры, канцтовары и другие товары, не пользующиеся спросом; стенд предполагается осветить специальными лампами для привлечения внимания покупателей) составляют 10000 рублей (См. табл. 14). Сумма от прибыли, полученная за год ровна 136875 рублей. Таким образом, чистая прибыль составит 126875 рублей.

4. Затраты на открытие буфета составляют 107000 рублей (См. табл. 16). Сумма от прибыли, полученная за год ровна 1733750 рублей. Таким образом, чистая прибыль составит 1626750 рублей.

Итак, общие затраты на все виды осуществляемых мероприятий составят 676000 рублей, сумма от прибыли будет ровна 2025750 рублей, причем чистая прибыль составит 1349750 рублей.

Данные таблицы 17 взяты из практической деятельности ФГУП «Ижевский почтамт».

Заключение.

В данной работе был произведен анализ коммерческой деятельности предприятия ФГУП «Ижевский почтамт».

Почтовая связь является неотъемлемой частью экономики государства. Основные показатели работы почты, в том числе и в нашем городе напрямую зависят от состояния экономики и социальной сферы.

Поэтому неудивительно, что после перехода страны к системе рыночных, отношений началось падение спроса населения на традиционные услуги: письма, посылки, денежные переводы. Однако в последнее время, когда экономика страны находится в состоянии устойчивого роста, спрос населения на данные услуги несколько вырос.

Коммерческая деятельность предприятия за последний год несколько улучшилась. Это, на мой взгляд, связано с более тщательным изучением спроса и эффективности деятельности коммерческого отдела, что и повлекло за собой увеличение спроса на услуги, оказываемые на предприятии.

Как показал анализ конкурентной среды, предприятие достаточно выгодно располагается среди конкурентов, имеет больше конкурентных преимуществ, несмотря на это, предприятия должно совершенствоваться в области предлагаемых товаров и услуг, примени новых технологий, оборудования, программ.

В условиях, когда изменение экономического состояния во многом зависит от платежеспособного спроса населения, необходимо расширить спектр оказываемых услуг. В данной работе были предложены мероприятия, направленные на увеличение нетрадиционных (дополнительных) услуг с целью улучшения работы предприятия.

На предприятии можно также рекомендовать, чтобы регулярно проводился анализ деятельности для того, чтобы предприятие могло «на ходу» оценить и улучшить деятельность всего предприятия. Для этого необходимо постоянно контактировать с потребителями, изучать спрос при помощи анкетирования, опросов и других методов маркетинговых исследований .

По анализу предприятия можно сделать следующие выводы, что в целом предприятие имеет устойчивое положение, но так как предпочтения и потребности потребителей изменяются, предлагается активно изучать и совершенствовать коммерческую деятельность.

Наиболее перспективное направление развития почтовой связи на сегодняшний день — развитие новых систем коммуникации - «Интернет», электронная почта, а также изучение покупательского спроса на товары, которые необходимы для более полного удовлетворения потребностей населения.

Список литературы

Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие.-М.: Изд-во МГУК, 2000-170с.

Грузинов В.П. Экономика предприятия (предпренимательская): Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ –ДАНА, 2002.-795с.

Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: учебник. – 6-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005-520.

Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Коммерция и технология торговли. – 2-е изд. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000-448с.

Котлер Ф. основы маркетинга: пер. с англ. – М.: «Ростинэр», 1996-704с.

Маркетинг: учебник/А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; под ред. А.Н. Романов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996-560с.

Маркетинг менеджмент. 11-е изд. Ф. Котлер-СПб.:Питер, 2005.-800с

Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: учебник. –М.: Издательский дом «Деловая литература», 2001.-448с.

Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли: Учебник для нач. проф. обр. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2002, -284.

Савицкая Г.В., Анализ хозяйственной деятельности: 4-е изд., перераб. и доп. – Минск: ООО « Новое знание», 1999.

Сергеев И.В. Экономика предприятия: Учеб. Пособие. 2–е изд., перераб. и доп. –М.: Финансы и статистика, 2002.-304с.

Стоянова Е.С., Финансовый менеджмент: теория и практика: учебник./ под ред. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: изд-во Перспектива, 1997

Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник. 2-е изд., перераб. и доп./ под общ. ред. Проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2000.-560с.

Усачев В.В. Деловая стратегия экономического роста компании: подход к формированию, оценка и направления использования: автореферат канд. экон. наук. – Ижевск: изд-во УдГУ, 2000.

Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 1999.

Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Методика финансового анализа – м. :ИНФРА-М: 1996

Экономика торгового предприятия: учебник для вузов /А.И. Гребнев, Ю.К. Баженов и др. М.: Экономика, 1996

Экономика предприятия: учебник для вузов / Л.Я. Аврашков, В.В. Адамчук, О.В. Антонова и др.; под ред. проф. В.Я. Гординкеля, проф. В.А. Швандара. 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.742с.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебник/ под общ. ред.А.Н. Соломатина – М.: ИНФРА-М, 2001.-295с.