Содержание:

Маркетинг – микс.

Понятие и сущность ценовой работы «ценовая» «неценовая» конкуренция, цена качества.

Постановка задач и целей ценообразования (стратегия «снятие сливок»)

1. Маркетинг – микс.

Приняв решение относительно позицирования своего товара, фирма приступает к планированию деталей комплекса маркетинга. Комплекс маркетинга – это одно из основных понятий современной системы маркетинга.

Комплекс маркетинга – набор допускающих контроль переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Многочисленные возможности можно объединить в четыре основные групп: товар (продукт), цена, методы распространения (место), стимулирования (продвижения). в практической деятельности сочетание этих четырех групп можно назвать одним слово сочетанием маркетинг – микс.

Товар – это набор «изделий и услуг», которые фирма предлагает целевому рынку. Так, новое болеутоляющие средство может оказаться «товаром»» в виде 50 белых таблеток в белой бутылочке с колпачком, который не смогут открыть дети, с трех летним сроком хранения, марочным названием «Авелин» и гарантией возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя.

Цена – денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Фирма предлагает розничные и оптовые цены, льготные цены и скидки, продажу в кредит. Назначенная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения, иначе покупатели будут приобретаться товары конкурентов.

Методы распространения – возможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей. Так, фирма подбирает оптовых и розничных торговцев, убеждает их обращать на готовый товар больше внимания и заботиться о его хорошей выкладке, следит за поддержанием его запасов и обеспечивает эффективную транспортировку и складирование.

Методы стимулирования – всевозможная деятельность фирмы с целью распространить сведения о достоинствах товара и убедить потребителей покупать его. Фирма оплачивает рекламу, нанимает продавцов, продвигает товар с помощью специальных мероприятий, организует его пропаганду.

В конкурентной борьбе побеждают компании, которые поддерживают эффективную связь с потребителями и способны удовлетворить их потребности в отношении экономичности и удобства приобретения товара, наиболее эффективным, комбинированным и координированным решением этих задач на сегодняшний день является маркетинг – микс.

2. Понятие и сущность ценовой работы, «ценовая», «неценовая» конкуренция, цена качества.

Важной составной частью маркетинга является формирование ценовой политики по отношению к продвигаемым на рынок товарам и услугам.

Каждый предприниматель самостоятельно устанавливает цену за свой товар. Имеется два подхода к рыночному ценообразованию: установление индивидуальных цен либо единых цен. Первая формируется на договорной основе в результате переговоров между покупателем и продавцом, обеспечивающих согласование интересов сторон. Вторая характерна тем, что все покупатели приобретают товар по одинаковой цене. Внедрение единых цен для всех потребителей связано обычно с особенностями рынка конкретного товара или с технической сложностью и крупными издержками при дифференциации цен. Единые цены важны там, где предприниматель предлагает рынку стандартизированный продукт серийного производства. В этой обстановке важно, чтобы массовый потребитель знал цену, сравнивал ее с ценой конкурирующих товаров и без проблем принимал решение о покупке.

Цена была и остается важнейшим критерием принятия потребительских решений. Для государств с невысоким уровнем жизни, для бедных слоев населения, а также применительно к товарам массового спроса это характерно. Но за последнее время получили широкое развитие иные, неценовые факторы конкуренции. Тем не менее, цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики. оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия.

Вместе с тем, ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цена используется без связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка. Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей в области маркетинга. Поэтому очень важным представляется использование разработанных маркетинговых подходов.

 Работа с ценами и осуществление ценовой политики являются подфункцией сбытовой функции маркетинга. При этом задача маркетологов состоит в том, чтобы подготовить все необходимые материалы по вопросу о цене товара.

Цена – это монетарное выражение ценности товара, она играет важную роль в конкурентном обмене и в заключении сделок.

Цена выражает потребительную стоимость товара и отражает уровень общественно-необходимых затрат на производство товара или услуг.

Важность цены для руководителей маркетинга существенно возросла.

Для этого есть ряд причин. На протяжение 70-х и начала 80-х годов резко возросли издержки и цены. Это увеличило внимание компаний и потребителей к вопросам цен. Уменьшение регулирования систем банков, транспорта и других областей экономики усилило ценовую конкуренцию.

Поскольку цена придает значение совокупной комбинации переменных маркетинга, которые предлагаются потребителям( такие как характеристики продукции, образ, местонахождение магазина, и т.п.), решения о ней должны приниматься в сочетании с планами по продукции, распределению, сбыту и продвижению.

Цены часто меняются на протяжении жизненного цикла продукта – от высоких для привлечения новаторов, ориентирующихся на престиж, до низких, ориентирующихся на массовый рынок.

Уровень обслуживания потребителей зависит от цены. Низкие цены обычно связываются с незначительным сервисом.

С точки зрения распределения и сбыта цены, взимаемые с участников каналов товародвижения, должны в достаточной степени компенсировать выполняемые ими функции, однако быть достаточно низкими, чтобы конкурировать с другими марками в розничной торговле.

В каналах могут возникнуть конфликты, если производитель попытается контролировать или предлагать конечные цены.

Группы товаров с различными ценами привлекают различные сегменты рынка.

Следует координировать усилия маркетингового и финансового персонала. Маркетологи обычно начинают с цен для конечных потребителей и затем двигаются назад, чтобы определить цены для участников каналов товародвижения и приемлемые издержки производства. Финансисты обычно начинают с издержек и добавляют желательную прибыль для получения продажной цены.

В последние годы, в качестве инструментов борьбы за рынок, за покупателя стали использоваться «неценовые» формы конкуренции. Преимущественное развитие получили конкуренция по «качеству» и «по условиям продаж»

Ценовая и неценовая конкуренция.

Через ценовую конкуренцию продавцы влияют на спрос главным образом посредством изменений в цене. Неценовая конкуренция минимизирует цену как фактор потребительского спроса, выделяя товары или услуги посредством продвижения, упаковки, поставки, сервиса, доступности и других маркетинговых факторов. Чем уникальнее предложение продукции, с точки зрения потребителей, тем больше у маркетологов свободы в установлении цен выше, чем у конкурирующих товаров (рис 1).

Ценовая конкуренция

Компания, действующая при значениях P1Q1, может увеличить сбыт, снизив свою цену до Р2. это увеличит спрос до Q2. фирма, базирующаяся на ценовой конкуренции, должна снижать цены для увеличения сбыта.

Неценовая конкуренция.

продукция с отличительными особенностями

продукция без отличительных особенностей

через неценовую конкуренцию фирма переводит потребительский спрос вправо, успешно выделяя свою продукцию/услуги среди конкурирующих. Это позволяет фирме:

а) увеличить спрос с Q1 до Q2 при цене Р1 или б) увеличить цену с Р1 до Р2 при сохранении спроса на уровне Q1.

При ценовой конкуренции продавцы двигаются по кривой спроса, повышая или понижая свою цену. Это гибкий инструмент маркетинга, поскольку цены можно быстро и легко изменять, учитывая факторы спроса, издержек или конкуренции.

Однако из всех контролируемых переменных маркетинга конкурентам легче всего дублировать именно эту, что может привести к стратегии копирования или даже ценовой войне. Более того, правительство следит за ценовыми стратегиями. При не ценовой конкуренции продавцы перемещают кривые спроса потребителей, делая упор на отличительных особенностей своей продукции. Это позволяет фирмам увеличивать сбыт при данной цене или придавать первоначальное количество по более высокой. Риск при этом связан с тем, что потребители могут не рассматривать предложения продавца как лучшие, чем у конкурентов.

В этом случае они будут приобретать более дешевые товары, которые, по их мнению, аналогичны более дорогим.

Конкуренция «по качеству» проявляется в стремлении захватить часть рынка конкурента путем выпуска новых или модифицированных видов товаров. В то же время конкуренция «по условиям продаж» охватывает все многообразные средства, которые широко используются фирмами на этапе реализации продукции (реклама, льготы, услуги производственного характера, послепродажный сервис и т.д.)

В последние годы конкуренция «по качеству» получила особенно широкое применение. Рассматривая этот вопрос необходимо разобраться в понятии «цена качества», отражающем зависимость между качеством и издержками.

Рассматривая этот вопрос необходимо разобраться в понятии «цена качества», отражающим зависимость между качеством и издержками. Рассмотрим основные составляющие «цены качества».

Цена качества

Расходы по обеспечению издержки, связанные с

Качества продукта неудовлетворительным

качеством изделий

Расходы связанные с Расходы связанные с Издержки в Издержки в предупреждением контролем качества сфере произ- сфере пот-

выпуска изделий продукции водства ребления

* расходы на * расходы на * расходы на * расходы на

подготовку персонала контроль качества исправление ремонт из-

новых изделий межоперацион- делий в га-

браканого рантийный

период

* расходы на совер- *расходы на прове- * расходы по * расходы по

шенствование тех. дение испытаний переделке но- рекламации

средств управления вого изделия потребителей

качеством

Моделирование «цены качества» предопределило новое отношение к выявлению оптимального уровня качества, привело к ужесточению требований к нему, несмотря на связанный этим ростом затрат, а следовательно и цены.

На практике вряд ли целесообразно противопоставлять «ценовую» и «неценовую» конкуренцию. По существу «неценовая» конкуренция является скрытой формой «ценовой». Хотя использующие «неценовую» конкуренцию фирмы внешне соблюдают установленные цены, но продают по этим ценам далеко не одинаковые товары. А продажа по равным ценам разных товаров равнозначна «ценовой» конкуренции. Таким образом, роль цен и ценовой политики в системе маркетинга весьма высока.

Прежде чем разработать стратегию формирования цены фирма должна проанализировать все внешние факторы влияющие на решения. Так же как и решения по товародвижению, решения по ценам в значительной степени зависят от элементов, внешних для фирмы. Это отличается от решений по продуктам и продвижению, которые в большей степени контролируются фирмой. Иногда внешние элементы существенно влияют на способность фирмы устанавливать цены; в других случаях они оказывают не большое воздействие.

Маркетолог должен понимать взаимоотношения между ценой и покупками потребителей и их представлениями. Эта взаимосвязь объясняется двумя экономическими принципами (законом спроса и ценовой эластичностью спроса) и сегментацией рынка.

Закон спроса гласит, что потребители обычно приобретают больше товаров по низкой цене, чем по высокой.

Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность покупателей к изменениям в ценах с точки зрения объема товаров, которые они приобретают.

3. Постановка задач и целей ценообразования (стратегия «снятие сливок»)

Прежде всего фирме необходимо определиться с целями ценовой политики. Обычно этих целей несколько. Среди них: - обеспечение существования фирмы на рынках . Проблемы могут возникнуть из-за конкуренции или изменившихся запросов потребителей. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. При этом прибыль может терять свое первостепенное значение. Но пока цена покрывает издержки, производство может продолжаться.

- максимизация прибыли. Многие предприниматели хотели бы установить на свой товар цену, которая обеспечивала бы максимум прибыли. Для этого определяют возможный спрос и предварительные издержки по каждому варианту цен. Из альтернатив выбирается та, которая принесет в краткосрочной перспективе максимальную прибыль. В реализации данной цели ориентируются на краткосрочные ожидания прибыли и не учитываются долгосрочные перспективы, определяемые использованием всех Других элементов маркетинга, политикой конкурентов, регулирующей деятельностью государства;

- максимальное расширение оборота. Цену, направленную на максимизацию оборота, применяют тогда, когда продукт производится корпоративно и сложно определить всю структуру и функции издержек. Здесь же важно оценить спрос. Реализовать данную цель можно посредством установления процента комиссионных от объема сбыта.

- оптимальное увеличение сбыта . Предприниматели, считают, что увеличение объема сбыта приведет к снижению издержек на единицу продукции и к увеличению прибыли. Исходя из возможностей рынка устанавливают цену как можно ниже, что именуется “ценовая политика наступления на рынок''. Фирма снижает цены на свою продукцию до минимально допустимого уровня, повышая долю своего рынка, добивается снижения издержек единицы товара и на этой основе может и дальше снижать цены. Но такая политика приносит успех только если чувствительность рынка к ценам велика, если реально уменьшить издержки производства и распределения в результате расширения объемов производства и, наконец, если снижение цен отодвинет конкурентов в сторону;

- “снятие сливок. '' благодаря установлению высоких цен. Фирма устанавливает на каждое свое производственное нововведение максимально возможную цену благодаря сравнительным преимуществам новинки. Когда сбыт по данной цене сокращается, фирма снижает цену, привлекая к себе следующий слой клиентов, достигая в каждом сегменте целевого рынка максимально возможного оборота; - лидерство в качестве . Фирма, которая способна закрепить за собой такую репутацию, устанавливает высокую цену, чтобы покрыть большие издержки, связанные с повышением качества и необходимыми для этого затратами. Примеры: 1. «Пилар” предлагает строительные машины высшего качества и отличное сервисное обслуживание. Она может себе позволить достижение цели лидерства, в качестве при более высоких ценах, чем у ее конкурентов. 2. Поддерживая образ качества, фирма «Квакйкер Стейт» смогла поддерживать цены на свое масло для автомобилей на более высоком уровне, чем у конкурентов. Фирма пользуется приверженностью почти что у каждого пятого американского автомобилиста и продает свою продукцию через розничные магазины и станции техобслуживания.

Указанные цели ценовой политики соотносятся между собой, далеко не всегда совпадая. На разных этапах фирма может уделять приоритетное внимание различным целям.

10