Творча робота

з дисципліни: «Маркетингова комунікаційна політика»

на тему: «Розробка програми маркетингових комунікацій для ВАТ «Фармак»»

Зміст

Вступ

Розробка рекламної кампанії

Складання брифу рекламної кампанії

Оцінка ефективності рекламної кампанії

Стимулювання збуту

2.1 Розробка програми стимулювання збуту

2.2 Розрахунок ефективності стимулювання збуту

Паблік рілейшнз

3.1 Розробка програми PR – кампанії

3.2 Оцінка ефективності PR – кампанії

Директ – маркетинг

Персональний продаж

Реклама на місці продажу

Розрахунок синергетичного ефекту

Висновки

Список використаної літератури

Вступ

Як відомо, маркетингові комунікації є складовою частиною маркетингу. Тому особливості організації маркетингу на підприємстві впливають і на організацію служби маркетингової політики комунікацій.

У процесі планування фахівці з маркетингових комунікацій застосовують різноманітні показники, що відбивають загальний стан комунікацій підприємства та окремих складових цих комунікацій. Ясна річ, що просто неможливо абсолютно однозначно визначити вплив маркетингової політики на загальні показники діяльності підприємства, до яких належать обсяги продажу, прибуток або частка ринку.

Метою даної роботи є розробка та оцінка ефективності при застосуванні підприємством різних інструментів маркетингових комунікацій.

Знаючи кошти, на які підприємство може розраховувати, вартість переведення потенційних покупців з однієї сходинки на іншу та намічені цілі маркетингу й маркетингових комунікацій, можна визначити ефективність заходів, які пропонуються.

1. Розробка рекламної кампанії для підприємства «Фармак»

1.1 Складання брифу рекламної кампанії

1. Назва агенції, що буде проводити рекламну кампанію.

ЗАТ «Фармак» замовляє рекламну кампанію препарату у рекламної агенції «Апельсин». Проект матиме назву «Фармак – ліки європейської якості за помірними цінами». Строки проведення з 1 травня по 31 травня 2009 року.

2. Вид рекламної кампанії.

Рекламна кампанія матиме масовий характер та охоплюватиме велику аудиторію. За ступенем охоплення території реклама буде діяти у масштабах держави, матиме пояснювально-пропагандистський принцип. За способом впливу реклама матиме зоровий характер – плакати, листівки, зовнішня реклама на транспорті та реклама у громадському транспорті.

3. Описання підприємства та існуючої ситуації на ринку.

Сьогодні ВАТ «Фармак» — один із провідних в Україні виробників фармацевтичної продукції, що має значні здобутки і продовжує динамічно розвиватися. Керівництво ВАТ «Фармак» бачить основне завдання підприємства у постійній системній роботі, спрямованій на випуск ефективних, безпечних та якісних лікарських засобів. У ВАТ «Фармак» особливу увагу приділяють саме забезпеченню незмінно високої якості фармацевтичної продукції. Завдяки високій якості лікарських препаратів виробництва ВАТ «Фармак», вони користуються стабільно високим попитом споживачів не тільки в Україні, а й за її межами. На цей час ВАТ «Фармак» здійснює реалізацію своєї продукції як на внутрішньому, так і на зовнішніх ринках. Останнім часом діяльність підприємства на зовнішніх ринках активізувалася.

4. Цільова аудиторія.

Цільова аудиторія – це конкретні люди, яким пропонується адресувати рекламу. ЇЇ складають наявні та потенційні споживачі. Визначаючи цільову аудиторію, важливо враховувати не тільки тих, хто стане кінцевим споживачем, але і тих, хто приймає рішення купити або впливає на прийняття такого рішення. Наприклад, діти сильно впливають на прийняття рішення про купівлю лікарських засобів, бо деякі ліки вони просто не стануть приймати. Тому треба приймати до уваги побажання дітей.

Отже, цільовою аудиторією ВАТ «Фармак» є населення України будь-якої статі. Віком від 16 років, з середнім або низьким рівнем доходу. Цільовими споживачами є люди, що віддають перевагу високоякісним медичним препаратам.

Для впливу на цільову аудиторію необхідно максимально наблизити рекламне звернення до сприйняття цільовими споживачами, для цього необхідно застосовувати різні маркетингові та комунікаційні заходи.

5. Ситуація на ринку.

Конкуренти: основним є ЗАТ « Дарниця» та інші. Конкуренти мають приблизно такі ж ціни, але наші медичні препарат мають вищу якість.

6. Мета рекламної кампанії.

Привернути увагу до препарату, збільшити обсяги продажу товару протягом 2 місяців на 15%. В даному випадку, підприємство бажає закріпити у свідомості цільових споживачів, що препарати ВАТ «Фармак» - це ліки європейської якості. Тобто, підприємство робить акцент саме на високій якості своїх медичних препаратів. Тобто, основне завдання підприємства полягає у постійній системній роботі, спрямованій на випуск ефективних, безпечних та якісних лікарських засобів.

7. Стратегія рекламної кампанії.

Встановлення цін нижче ніж у конкурентів.

8. Передбачувані місця проведення.

Рекламна кампанія буде проводитися у приміщеннях аптек по всій країні наступних аптечних мережах: Бадм, Добрий день, Оптима-Фарм, Протек-Фарм.

9. Аналіз динаміки збуту.

Середньотижневий об’єм продажів по Україні медичних препаратів становить 20000 шт. або 1500000 грн. Це на 3% більше, ніж у минулому році.

10 Терміни та строки проведення рекламної кампанії.

12. Бюджет рекламної кампанії.

Таблиця 1.1- Бюджет рекламної кампанії

Види реклами	Витрати, грн
Буклети	3000
Зовнішня реклама на транспорті	7200
Реклама в громадському транспорті	11000
Реклама на біг-бордах	22000
Всього	43200

Таким чином, можна сказати, що для проведення рекламної кампанії ВАТ «Фармак» необхідно виділити 43200 гривень.

13. Обов’язки відділу маркетингу.

Розробити графік проведення акції, скласти адресну програму, надати інформацію про товар та обсяги продажів, запропонувати схему розрахунку ефективності рекламної кампанії.

14. Кінцеві терміни всіх етапів проведення рекламної кампанії.

Кінцевий строк початку фінансування – 2 травня.

Строк кінця проекту – 30 травня.

Строк кінця подачі агентством ідеї – 6 травня.

Строки аналізу ефективності – з 25 по 30 травня.

1.2 Оцінка ефективності рекламної кампанії

З 1 травня по 30 травня в м. Суми проводилася рекламна кампанія у аптеці «Добрий день».

Таблиця 1.2 – Товарообіг аптеки «Добрий день» до та після рекламної кампанії

Назва аптеки	Обсяг товарообігу до проведення рекламної кампанії, грн	Обсяг товарообігу після проведення рекламної кампанії, грн
«Добрий день»	2434600	2987650

З табл. 1.2 видно, що товарообіг у аптеці збільшився, тому ми можемо розрахувати індекс приросту.

Індекс росту товарообігу в аптеці «Добрий день» складає:

( 22,7%)

Таким чином, зростання товарообігу за рахунок проведення реклами в аптеці «Добрий день» складає 22,7%. Додатковий товарообіг за рахунок реклами складає

(грн.)

Прибуток магазину за цей період складає 18% від загального товарообігу, тобто прибуток від додаткового товарообігу, отриманого за рахунок проведення рекламної кампанії, складає

(грн.)

Витрати на рекламу складають 43200 грн.

Отже, економічний ефект від проведення рекламної кампанії складає:

Е = 99477,76 – 43200 = 56277,76 (грн.)

Стимулювання збуту

Розробка програми стимулювання збуту

Існують дві стратегії стимулювання збуту:

Стратегія проштовхування

Стратегія протягування.

ВАТ «Фармак» потрібно використовувати стратегію проштовхування, яка полягає у залученні нових посередників та інтенсифікації роботи на сталих ринках посередників, тобто основна частина коштів у просуванні своєї продукції йде на стимулювання саме посередників.

Важливе значення керівництво ВАТ «Фармак» надає вдосконаленню системи співпраці з дистриб’юторськими компаніями. Підприємство використовує нову, ліберально-стимулювальну модель дистрибуції власної продукції, суть якої полягає в диференційованому підході до надання знижок оптовим компаніям. Знижки, що надаються дистриб’юторам на певну групу медичних препаратів, прогресивно зростатимуть зі збільшенням обсягу закупівель.

ВАТ «Фармак» спрямовує всі зусилля на створення найбільш сприятливих умов співробітництва з посередниками, щоб ті в свою чергу, спонукали споживачів до закупівлі товарів саме своїх торгових марок.

Організація промо-акції

Для стимулювання продажів своєї продукції ВАТ «Фармак» буде проводити промо-акцію, тривалість якої буде становити три тижні так як це вважається оптимальним терміном проведення такого роду стимулюючих заходів. За цей час можна охопити ефективну кількість аптек. Промо-акція буде проводитися три дні в тиждень, а саме п‘ятницю, суботу та неділю по дві години щодня. У ці дні основна маса знаходиться у аптеках.

У аптеках «Анна», «Соціальна аптека» та у аптеках у центрі міста Суми буде працювати по одному промоутеру, тому вони є невеликими за площею, тому недоцільно, щоб там працювало більше таких людей. У аптеці «Доброго дня» буде працювати два промоутера, так як торгівельна площа більша, ніж у інших аптеках, тому один промоутер буде знаходитися в зоні продажу товарів, а інший в при касовій зоні, тому що він повинен отримати докази покупки (чек) і вручити приз. Промоутери будуть працювати у фірмових футболках та кепках і допомагати споживачам вибрати відповідні для конкретного випадку медичні препарати, а також будуть роздавати всім відвідувачам аптеки фірмові листівки та календарики.

Умовою отримання призу покупцями є купівля будь-яких двох товарів виробництва фірми «Фармак», а в якості призу буде новий спрей від кашлю або горла пі назвою «Новісин».

Таким чином, споживачі отримають приз, а ефективність промо-акції для фірми полягає в збільшенні обізнаності споживачів про продукцію «Фармак» та новий медичний препарат, а також збільшення обсягів продажу своєї продукції (приблизно на 20%).

Таблиця 2.1 – Витрати на проведення промо-акції

Стаття витрат	Вартість, грн
Оплата промоутерам	7920
Призи від фірми "Фармак"	3000
Оплата за інформацію про акцію в газетах	1000
Оплата за інформацію про акцію на радіо	1200
Календарики з емблемою фірми "Фармак"	500
Футболки з емблемою фірми "Фармак"	1500
Листівки з емблемою фірми "Фармак"	2000
Всього	17120

2.2 Розрахунок ефективності стимулювання збуту

Ефективність заходів зі стимулювання збуту може бути розрахована за допомогою співставлення товарообігу. Розрахуємо економічну ефективність стимулюючих заходів. Стимулюючі заходи проходили з 1 травня по 22 травня.

Таблиця 2.2 – Товарообіг аптеки «Добрий день» до та після проведення рекламної кампанії

Назва аптеки	Обсяг товарообігу до проведення стимулюючих заходів, грн	Обсяг товарообігу після проведення, грн рекламної кампанії, грн
«Добрий день»	2134560 2134560	2567800
«Анна»	1508300	1765400

Як ми бачимо, обсяг продажів у аптеці де проводилася рекламна кампанія збільшився.

Розрахуємо індекс росту товарообігу в аптеці «Добрий день» за формулою:

;

де -індекс росту товарообігу в магазині а, у якому реклама не проводилася; - товарообіг у період, коли реклама не проводилася у аптеці; - товарообіг у період, коли реклама проводилася у аптеці.

(20%);

Розрахуємо індекс росту товарообігу в аптеці «Анна» за формулою:

(17%)

Таким чином, з розрахунків видно, що економічний ефект від проведення стимулюючих заходів для підприємства «Фармак» складає збільшення обсягу продажів медичних препаратів.

Паблік рілейшнз

Розробка програми PR – кампанії

Метою PR – кампанії підприємства «Фармак» є сформувати та підтримати позитивний імідж підприємства. PR – кампанія підприємства розрахована на широку аудиторію. Це можуть бути і заможні люди (здатні купити дорогі медичні препарати), ділові люди та люди з середнім рівнем достатку. І, наприклад, це просто публіка, яка цікавиться новинами про розвиток фармацевтики в Україні. Каналами комунікації PR – кампанії підприємства буде телебачення та стаття в спеціалізованих журналах, таких як «Здоровье», «Рецепти здоров‘я».

Планування PR – кампанії дозволяє побачити ситуацію в цілому, оптимізувати ресурси і бюджети. Можна використовувати різні плани PR – кампанії:

стратегічний план – коли PR - заходи направлені на довгострокову перспективу (декілька років) і містить в собі перелік цілей впливу на громадську думку, суспільну свідомість, на думку цільової аудиторії.

Такою ціллю для підприємства «Фармак» являється постійне підтримання суспільної думки уявлення про готовність підприємства постійно удосконалювати якість медичних препаратів. Крім цього, стратегічний план PR – кампанії підприємства «Фармак» є:

участь у довгострокових благодійних програмах,

влаштовувати щорічні гастролі творчих колективів,

почати видавництво «фірмового» буклету.

2. оперативний план – охоплює заходи річного циклу. Річні PR – кампанії являється головним способом планомірного впливу н суспільну думку. Для підприємства це являється річниця створення підприємства «Фармак», коли організовується «грандіозне» свято.

3. план-графік – це конкретна PR – акція, яка розписна по часовому циклу, по конкретним виконувачам і взята в сукупності з переліком матеріалів в засобах масової інформації. Для підприємства «Фармак» такого роду план являється опублікування в журналі «Рецепти здоров‘я» оплаченої статті про підприємство «Фармак», де буде розповідатися про високоякісні медичні препарати, які не шкодять здоров‘ю, а також, що вони виготовлені з урахуванням всіх побажань споживачів (чаї, таблетки, сипучі медичні препарати з різними смаками).

3.2 Оцінка ефективності PR – кампанії

Існують різні способи оцінки ефективності окремих PR – заходів. Проведемо оцінку ефективності PR – кампанії в засобах масової інформації. ЗМІ (журнали) являються головними каналами розповсюдження інформації, тому проаналізуємо охоплення цільової аудиторії, яка отримала повідомлення. Журнал «Рецепти здоров‘я» фармацевтичної спрямованості. Наша стаття знаходиться на третій сторінці журналу ( загальна кількість сторінок журналі 100), і займає повністю полосу. Характер статті буде інформаційний. Такого роду статті будуть виходити протягом чотирьох місяців.

Розрахуємо охоплення цільової аудиторії. Потенційна аудиторія України 46 млн. осіб. Обстеження читачів проводилося протягом чотирьох місяців при цьому замовлена стаття виходила один раз в місяць. Припустимо, що кожного місяця в цільовій аудиторії був новий мільйон глядачів. При збереженні середнього рейтингу 5% охоплення дорівнюватиме сумарному рейтингу 11%. Якщо припустити, що кожного місяця склад аудиторії змінювався на половину, то охоплення дорівнюватиме

5% +1% +1% + 1% = 8%

Таким чином, даною статтею в журналі охоплення цільової аудиторії становить близько 8 %. Але ці дані є неточними, що призводить до неточностей в розрахунках. Для отримання реальних даних необхідно проводити опитування громадян для визначення того, чи відбулися зміна відношення людини до підприємства.

Директ – маркетинг

Для багатьох поколінь практиків у галузі маркетингових комунікацій фундатором прямої поштової реклами є чарівник рекламного бізнесу, маг і чародій реклами.

Найбільш важливими категоріями прямої поштової реклами є позиціювання, ціна, умови оплати, преміальні надбавки до цін та формат поштових відправлень. З багатьох переваг прямої поштової реклами він називав, по-перше, вибірковість, тобто можливість вийти на необхідну споживацьку аудиторію з великою точністю; по-друге, гнучкість, оскільки така реклама не має обмежень щодо площі або ефірного часу і ви вільні у виборі поштових відправлень та ефективному контролі зворотного зв'язку, і, по-третє, результативність.

Вершиною рекламної майстерності та професіоналізму, на його думку, є виготовлення рекламних каталогів. Хоч в Україні така торгівля , на жаль, ще неможлива через низьку платоспроможність більшості наших громадян.

Прямим маркетингом називають будь-яку маркетингову (рекламну) діяльність, котра створює та використовує прямі особисті зв'язки між тими, хто купує ці товари (фактичними та потенційними покупцями).

Застосування підприємством «Фармак» прямого маркетингу має низку переваг:

- пряму рекламу можна спрямувати на конкретних осіб або конкретні ринки зі збереженням значно більшого контролю за нею, ніж це можливо за використання інших засобів реклами, користуючись якими рекламодавець не знає, хто саме побачив, прочитав чи почув рекламне звернення;

- пряма реклама -це індивідуальне спілкування рекламодавця з клієнтами на безконкурентній основі;

- прямій рекламі можна надати характеру особистого, довірчого спілкування, аж до повної конфіденційності;

- на відміну від журнально-газетних публікацій пряму рекламу практично не обмежено розмірами друкованих площ або форматом видання;

- пряма реклама дає значно більші можливості вибору матеріалів-носіїв та процесів виробництва;

- пряма реклама може негайно використати будь-які свіжі ідеї;

- ефективність прямої реклами легко контролюється за допомогою конкретних досліджень;

- пряма реклама дає змогу точно дотримуватися строків відправлення рекламодавцями та отримання її покупцями (фактичними або потенційними).

Пряма реклама дає виробнику товару чи посереднику-реалізатору можливість точно визначити та регулювати контингент своїх адресатів. Він є дуже гнучким: збільшення або зменшення кількості реклами залежно від кількості покупців, яке намітив рекламодавець охопити, та від суми коштів, що можуть бути витрачені, вирішується негайно, без зайвих ускладнень.

З інших переваг прямого маркетингу можна також назвати вибірковість та результативність.

Отже, підприємство «Фармак» буде надсилати поштою вибірковим людям, переважно жінкам, каталоги із переліком своєї продукції та вказаними цінами на неї. Якщо людина зацікавиться, то відбудеться зворотний реакція, і вона замовить медичні препарати даного виробника. Застосовуння такого виду маркетингу, за прогнозами провідних спеціалістів, збільшить обсяги продажу продукції ВАТ «Фармак» на 3%.

Отже, прямий маркетинг є найбільш ефективним тоді, коли можна звернутися до відносно невеликої (як порівняти з колом читачів газет, наприклад) групи і сподіватися знайти там максимальну кількість потенційних, а згодом і реальних покупців. Принципи прямого маркетингу (роздавання рекламних листків, проспектів, прейскурантів) рекомендують використовувати на всіх акціях з розпродажу, показу (демонстрацій), на виставках тощо. Вони можуть вплинути на покупців навіть тоді, коли немає особистого контакту з ними. У цьому разі рекламні матеріали стають ніби “повноважними представниками” виробника чи посередника. Прямий маркетинг є ефективним засобом і тоді, коли товар занадто складний, щоб описати всі його переваги в стандартній 10-30 сек. рекламній радіо- чи телепередачі.

5. Персональний продаж

Персональний продаж є одним із найбільш ефективних засобів комунікації на певних стадіях процесу закупівлі, особливо коли виникає необхідність домогтися переваг на ринку і спонукати до купівлі. Персональний продаж медичних препаратів підприємства «Фармак» буде здійснюватися у такій формі як торговельний агент контактує з одним покупцем. Тобто, безпосередньо на місці реалізації ліків буде стояти торговий агент, який буде радити потенційним і фактичним покупцям ті чи інші препарати даного виробника.

Головним завданням торгового агента буде полягати у наданні послуг клієнтам, включаючи допомогу щодо використання товарів, просування товару. Тобто, торговим агентом, буде спеціально обізнана людина (фахівець), яка буде радити споживачам купляти той чи інший медичний препарат.

Торговий агент мусить добре розуміти ті проблеми, які можуть викликати занепокоєння клієнта після отримання інформації. Для оцінювання можливостей покупця важливо з‘ясувати мотиви, що зумовили ту чи іншу поведінку. Також, торговий агент повинен бути тактовним, тому що кожна зі сторін комунікації – це індивіди, що мають відповідний статус, власну позицію, реальну і уявну мету та побажання, тип особистості.

Персональний продаж будуть здійснювати 10 торгових агентів, які будуть стояти в різних аптеках: «Доброго дня», «Хороша аптека», «Соціальна аптека», аптека «Анна» та ін. Тривалість такого роду заходів буде два тижні по три години щодня. Оплата торговим агентам буде у вигляді комісійних від вартості реалізованої продукції. Ефективність персонального продажу, за оцінками експертів, становитиме як збільшення обсягів продажу медичних препаратів підприємства «Фармак» на 6%.

6. Реклама на місці продажу

Рекламні звернення в торгівлі (особливо роздрібній) є кінцевим продуктом цілої низки досліджень, стратегічних планів, тактичних рішень і конкретних дій, які становлять у сукупності систему рекламування виробником та посередником товарів та послуг. Займаючи проміжне становище між рекламою в засобах масової інформації та стимулюванням продажу, реклама на місці продажу є ефективним способом доведення комерційної інформації до споживача. Вона сприяє діяльності не тільки торгового підприємства, а й виробника.

Реклама на місці продажу - це усне пред'явлення товару та ідей від імені ви-робника або посередника в місцях продажу цих товарів (магазинах, супер-маркетах та інших торговельних закладах).

По суті, реклама на місці продажу посилює феномен імпульсивної купівлі товарів, спрацьовує як механізм повторення іншої, уже відомої покупцеві реклами, як механізм нагадування за допомогою зображення торгової (фірмової) марки, рекламного салогана виробника чи посередника, каталогу тощо.

Як складова маркетингової політики комунікацій виробника реклама на місці продажу корисна під час запровадження на ринок нових товарів. Вона сприяє постійній наявності тієї чи тієї марки товару в магазині, що підтримує інтереси виробника, а також допомагає оживити торгівлю, коли її сполучають із акціями зі стимулювання продажу, із демонстрацією товару (так звані шоу-покази), з акціями, які віднесено до офіційних державних свят та подій (День незалежності, День восьмого березня, Новий рік, Різдво Христово, початок навчального року тощо).

Реклама на місці продажу є ефективним засобом для просування до споживача медичних препаратів ТОВ «Фармак». Для збільшення обсягів продажу. Дизайн, елементи оформлення торгових точок сприяє створенню позитивного іміджу за допомогою Р.М.П., чого і прагне підприємство.

Р.М.П. для підприємства буде у вигляді оформлення вітрини за допомогою орендованих матеріалів у 20 аптеках. Це буде котувати ВАТ «Фармак» 900 грн/місяць. А також, буде фірмове оформлення місця викладки медичних препаратів підприємства «Фармак». За прогнозами експертів, реклама на місці продажу збільшить обсяги продажу продукції на 5%.

Розрахунок синергетичного ефекту

Синергетичний ефект залежить від поєднання конкретних інструментів маркетингових комунікацій. Для розрахунку синергетичного ефекту існує два методи:

статистичний метод, який базується на основі статистичних даних;

експертний метод, коли фахівці використовують ситуаційний аналіз взаємного впливу інструментів маркетингових комунікацій.

Розрахуємо синергетичний ефект експертним методом.

Таблиця 8.1 – Ситуаційний аналіз зв‘язків інструментів маркетингових комунікацій

Взаємодія ІМК	Реклама	Стимулювання збуту	PR	DM	Персональний продаж	Р.М.П
Напрям	+1	+1	+1	+1	+1	+1
Розмір	1,22	1,2	1,08	1,03	1,06	1,05

Позначки +1 залежать від напряму дії j-го інструменту на i-й. корегуючи розмір впливу або корегуючи інструмент показується на скільки дія 1-го інструменту посилює або зменшує дію іншого.

Прогнозований синергетичний ефект розрахуємо за формулою:

;

де - взаємодія маркетингових інструментів;

- сумарний економічний ефект від застосування інтегрованих маркетингових комунікацій.

Таким чином, не врахувавши взаємного впливу інструментів маркетингових комунікацій можна неправильно розрахувати ефективність.

Висновки

Таким чином, застосування різних інструментів маркетингових комунікацій на підприємстві «Фармак» призводить до збільшення обсягів продажу медичних препараті, і, як наслідок, збільшення прибутку. Також збільшується обізнаність споживачів про продукцію даного виробника, а також за допомогою інструментів маркетингових комунікацій створюється позитивний імідж підприємства.

У розвинутій ринковій економіці існує безліч типів підприємств, але на жодному з них не можна обійтися без маркетингової служби. Хоча економісти виділяють різні шляхи підвищення ефективності фірми, концентрувати увагу потрібно саме на службі маркетингу, на тому як фахівці цього відділу допомагають підприємцю підвищити ефективність, а отже, і прибутковість фірми.

Фахівці з маркетингових комунікацій мають дослідити стан цільової аудиторії, для якої призначено товари, та визначити заходи та кошти, котрі необхідно витратити, щоб досягти визначених цілей комунікації. Необхідно з'ясувати, на якій “сходинці” моделі поведінки споживача він потребує: на першій, коли привертається увага споживача до підприємств та його товарів за допомогою певних комунікативних заходів; на другій, коли ці заходи зацікавили споживача; на третій, коли виникло бажання придбати товар підприємства; на четвертій, коли встановлено довіру до виробника та його продукції, або на п'ятій, коли потенцій-ний покупець перетворюється на фактичного й купує товар уперше, вдруге чи втретє.

Список використаної літератури

Маркетинг: бакалаврський курс: Навчальний посібник / За загальною редакцією д.е.н., проф. С.М Ілляшенка. – Суми: ВТД «Університетська книга», 2004 – 976с.

Королько В.Г. Основы паблик рилейшнз. – М.: Рефл-бук; К.: Ваклер, 2000. – 528с.

Джефкынс Ф. Реклама: Практ. Посіб. / Пер. З 4-го англ. вид.; Допов. і ред. Д Ядіна. – К.: Т-во «Знання», КОО, 2001. – 456с.

Примак Т.О. Маркетингові комунікації: Навч. посіб. – К.: Ельга, Ніка –Центр, 2003. – 280с.

Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. - К.: Лібра, 2002. – 712с.