Введение

Одним из интереснейших разделов психологии является раздел изучающий такой психологический феномен, как манипулирование сознанием. Поверхностное изучение самого понятия манипуляция дает только приблизительное определение и не отражает более глубокое трактование этого слова с точки зрения психологии. Согласно “Словарю иностранных слов” МАНИПУЛЯЦИЯ (фр.manipulation - лат.manipulatio -manipulus горсть)- 1) движение рук, связанное с выполнением определенной задачи. 2) Демонстрирование фокусов, основанное на ловкости рук, умение отвлечь внимание зрителей от того, что должно быть от них скрыто. 3) махинация, мошенническая проделка. К сожалению, точного определения с точки зрения психологии выражения манипуляция, мне найти не удалось. Вместе с тем, за отправную точку можно взять часть определения и “Словаря” ...умение отвлечь внимание ... от того, что должно быть скрыто. Можно добавить, что манипуляция - это способность, по усмотрению манипулирующего, воздействовать на сознание либо одного человека, либо группы людей с целью достижения определенной цели установленной самим манипулирующим.
Рассмотрение этого феномена психологии, по-моему, интересно еще тем, что он подразумевает воздействие как на сознание (психику) одного человека, так и на сознание (психику) коллектива. Стремясь изучить этот феномен психологической науки, я преследую, прежде всего, определенную цель: научится практически использовать манипуляцию сознанием, как личности, так и коллектива при овладении искусством управления воинскими коллективами. В своем реферате я хотел бы постараться уделить достаточно внимания как теоретическим, так и практическим аспектам психологического манипулирования.
Манипулятор
Почему-то принято считать, что манипуляция — это плохо. Вместе с тем мы все читали в детстве изумительные сказки Шахеризады. Давайте вспомним, зачем красавица Шехерезада рассказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны. Таких примеров только в фольклоре можно найти десятки. Не только во времена сказок “1001 ночи”, но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно довелось общаться. Наши воспитатели в кадетском корпусе также используют методику манипуляции с целью достижения главной цели обучения - подготовки нас к профессии офицера.
В значительной степени, поэтому манипуляция вызывает интерес не только исследователей, но и широкой публики. Еще одна причина такого интереса заключается в том, что многим людям, управленцам в частности, пока еще трудно представить себе эффективное управление без использования манипуляции. Психологические знания действительно помогают эффективней управлять людьми. Например, если известно, что толстяки, как правило, добродушны и любят поесть, то имеет смысл учесть это, чтобы в случае необходимости суметь настроить такого человека на благосклонное отношение к себе. Или наоборот — привести его в дурное расположение духа, если то необходимо. Другой пример. Если, скажем, принять положение о том, что род души человека и его биологический пол не совпадают, то становится понятно, как можно помыкать мужчиной, мужественность которого вне всяких сомнений. Достаточно в нужный момент ставить эту мужественность под сомнение — и мужчина снова и снова будет бросаться доказывать свою мужественность.
Жертвы манипуляции
Психология индивидуальных различий в таком контексте выглядит как слабое исключение, подтверждающее Большое Правило.
С одной стороны, важно выяснить, что происходит в душе человека, на которого оказывается манипулятивное давление. Бывает ни сейчас, ни потом, когда тебя уже одурачат, не удается понять, откуда появляется та или иная эмоциональная реакция, почему возникает желание взорваться и наговорить глупостей, хотя внешне все выглядит так мирно... Детальный анализ внутренних процессов, как известно, способствует овладению ими.
С другой стороны, не менее важно также изучить опыт успешной защиты как происходит совладание с внешним давлением, откуда черпается сила для отпора, какими средствами и приемами люди при этом пользуются и т. д. Все это поможет нам научиться решать задачу защиты от манипуляции практически: в чем можно найти опору для организации отпора агрессору, какие для этого средства могут быть использованы, каким образом такие средства могут быть созданы, какие тактики могут быть употреблены и т.п.?
Не менее важна также проблема создания условий, в которых необходимость защиты от манипуляции была бы снижена. Такая проблема возникает там, где создаются психологические службы. Известно, что всякая психологическая служба, если она стремится стать полноценной, развивается в сторону тотального охвата людей, для воздействия на которых она создается. В последнее время этот процесс затронул и армию. Усиленными темпами начали создавать службу психологов в воинских коллективах. К большому сожалению, большинство офицеров, пришедших на эти должности слабо вообще представляли себе эту работу. Соответственно и эффект был нулевым. Попытка создать систему подготовки будущих офицеров-психологов также быстро потерпела крах - единственный факультет военных психологов в Омском общевойсковом командном училище был закрыт вместе с училищем.


Что такое манипуляция?
Предварительное представление о манипулятивных феноменах можно составить по следующим примерам.
Пример 1 (в армии) Кадет просит офицера - воспитателя показать, как выполнить поставленную ему задачу. Офицер разъясняет. Кадет “пытается” сделать, но через пять минут опять обращается к офицеру с просьбой еще раз разъяснить. Так повторяется несколько раз. Затем офицер, раздраженный непониманием кадета сам выполняет то, что он поручил кадету.
Пример 2. (в бизнесе) Вы известны как хороший специалист в своей сфере деятельности. Кроме того, вы охотно рассказываете о собственом опыте работы, чем снискали благосклонное к себе отношение стороны коллег. Однако нередко, расспрашивая вас о том, можно решить ту или иную проблему, с вас удается выудить те или иные и сведения, которые считаются коммерческой тайной, и которые принято оплачивать.
Можно ли рассматривать манипуляцию как феномен?

Особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Поэтому для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение. В связи с этим возникает резонный вопрос: является ли манипуляция феноменом, то есть явлением, постигаемым в чувственном опыте, объектом чувственного созерцания?
Можно выделить три источника информации о существовании манипуляции.
1. Позиция манипулятора. Каждый человек многократно побывал в ней: то, как ребенок, вьющий веревки из взрослых, то, как родитель, загоняющий ребенка в позицию виноватого, то, как поклонник, добивающийся внимания к себе со стороны объекта обожания, то как покупатель, ищущий благосклонности продавца, то как подчиненный, избегающий ответственности за упущения в работе.
2. Позиция жертвы манипуляции. Достаточно поменять отмеченные выше ролевые пары — и мы готовы вспомнить ситуации, когда вскрывалась неискренность наших партнеров, когда мы чувствовали досаду за то, что попались на чью-то удочку: проговорились, предложили, пообещали, согласились, сделали, а потом выяснилось, что жалобы были разыграны, обещания — двусмысленны, дружелюбие — поверхностным, а квалификация — дутой. И оказывалось, что все действия наших партнеров были направлены лишь на достижение необходимой им цели, о которой они по каким-то своим соображениям нам не сообщили.
Как видим, опыт людей, побывавших в этих позициях, дает основания судить о манипуляции как о явлении, данном человеку непосредственно-субъективно. По меньшей мере, на этом основании можно утверждать, что манипуляция является феноменом. Субъективный опыт такого рода имеется у каждого, каким бы словом его не обозначали.
Что такое манипуляция?
В политологической литературе, начиная с 60-х годов, подробно обсуждались две большие проблемы. Первая посвящалась развенчанию манипулятивной сущности средств массовой информации (в социалистической литературе при этом добавлялось определение “буржуазных” или “империалистических”). Вторая касалась практики “промывания мозгов” в застенках спецслужб Китая и СССР, с которой столкнулись оказавшиеся в плену участники войн на Корейском полуострове и во Вьетнаме.
Постепенно — уже практически без доработки — слово “манипуляция” начало использоваться и в контексте межличностных отношений. Таким образом, процесс расширения сферы его применения дошел до той области, которая находится в фокусе рассмотрения данной работы. А именно, как по объекту (межсубъектное взаимодействие), так и по предмету (механизмы влияния) феномен Манипуляции оказался в кругу проблем, волнующих непосредственно психологию.
Итак, термин “манипуляция” в интересующем нас значении был дважды перенесен из одного семантического контекста в другой. Термин же, употребленный в переносном значении, есть метафора. Поэтому прежде чем приступать к определению манипуляции как понятия, необходимо прояснить его фактическое содержание как метафоры.
Метафора манипуляции
Мы уже выяснили, что в исходном неметафорическом значении термин “манипуляция” обозначает сложные виды действий, выполняемых руками: управление рычагами, выполнение медицинских процедур, произвольное обращение с предметами и т. п., требующие мастерства и сноровки при исполнении.
Переходной ступенью к метафоре явилось использование термина “манипуляция” применительно к демонстрации фокусов и карточным играм, в которых ценится искусность не только в проведении ложных отвлекающих приемов, но и в сокрытии истинных действий или намерений, создании обманчивого впечатления или иллюзии. Связь с исходным значением особенно явственно выступает в названии “фокусник-манипулятор” — тот, который специализируется на фокусах, исключающих сложные механические или электронные приспособления, ассистентов-двойников и т. п. Все их фокусы — “ловкость рук и никакого мошенничества”. Основные психологические эффекты создаются на основе управления вниманием (отвлечение, перемещение, сосредоточение), широкого использования механизмов психологической установки, стереотипных представлений и иллюзий восприятия. Как будет показано позже, все эти элементы сохраняются и в межличностной манипуляции.
Полное перенесение слова “метафора” в новый контекст — и порождение интересующей нас метафоры — ведет к тому, что под объектами действий-манипуляций понимаются уже не предметы, а люди, при этом сами действия выполняются уже не руками, а с помощью иных средств.
В результате манипуляция в переносном значении — это стремление “прибрать к рукам”, “приручить” другого, “заарканить”, “поймать на крючок”, то есть попытка превратить человека в послушное орудие, как бы в марионетку.
Однако метафора прибирания к рукам — хоть и стержневой признак, производный от тап1ри1а, но отнюдь не единственный, конституирующий психологическую манипуляцию. В процессе своего становления, как мы видели, этот признак был дополнен другими качествами. Во-первых, для манипуляции характерны искусность, ловкость, мастерство исполнения. Действительно, топорно состряпанное воздействие не подпадает под то интуитивное ощущение манипуляции, которым мы привыкли руководствоваться. И, во-вторых, манипуляция предполагает создание иллюзии. Не имело бы смысла называть некое действие манипуляцией, если бы оно совершалось явно. Плох тот иллюзионист, который не может создать требуемую по замыслу фокуса иллюзию, все уловки которого на виду. Плох тот кукольник, который не способен заставить зрителей забыть, что действующие в пьесе лица — всего лишь куклы-марионетки. Поэтому манипуляция в метафорическом значении предполагает также и создание иллюзии независимости адресата воздействия от постороннего влияния, иллюзии самостоятельности принимаемых им решений и выполняемых действий.
Таким образом, полная метафора психологической манипуляции содержит три важнейших признака:
* идею “прибирания к рукам”,
* обязательное условие сохранения иллюзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия,
* искусность манипулятора в выполнении приемов воздействия.
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ МАНИПУЛЯЦИИ
Пример 3 (воинский коллектив) На подведении итогов учебы и дисциплины командир батареи объявляет одному из кадетов о том, что его лишают увольнения. Обиженный кадет пытается возразить, что есть еще более “достойные” кандидаты на неувольнение. Командир батареи спрашивает: “Кого конкретно вы имеете в виду?”
Вопрос командира батареи можно расценить, как простое стремление уточнить заявление кадета. Однако что-то вынуждает последнего стушеваться или вспыхнуть. Что мы здесь наблюдаем: рабочий вопрос или попытку скрытого воздействия? А если верно второе, то можно ли это назвать манипуляцией? В общем виде, можно ли всякое скрытое воздействие считать манипуляцией?
Очевидна необходимость определения манипуляции. Ниже представлена попытка дать собственно психологическое определение понятия “манипуляция”. Разумеется, речь идет о рабочем определении, которое при необходимости можно будет уточнять. Для этого производится анализ существующих в научной литературе представлений о манипуляции, обосновывается содержание и количество признаков, которые должны входить в искомое определение.
Первый шаг, который естественно было сделать для решения поставленной задачи, — обратиться к авторам, работавшим над проблемой манипуляции. В них мы находим обсуждение проблем использования манипуляции. Однако большинство источников определения манипуляции не содержат.
Обращение к словарям также оказалось малопродуктивным, так как ни в одном из словарей по психологии не оказалось статьи “Манипуляций”. Лишь в одном словаре по социологии манипуляция определена как “вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других”
Итак, мы получили пять групп признаков, в каждой из которых выделен обобщенный критерий, претендующий на то, чтобы войти в определение манипуляции: 1) родовой признак — психологическое воздействие, 2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей, 3) стремление получить односторонний выигрыш, 4) скрытый характер воздействия (как факта воздействия, так и его направленность), 5) использование (психологической) силы, игра на слабостях. Кроме того, еще два критерия оказались несколько обособленными: 6) побуждение, мотивационное привнесение и 7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

Одно из обязательных элементов определения — указание на родовую принадлежность понятия. Поэтому в нашем случае необходимо указать, что манипуляция является видом психологического воздействия. (определение. Манипуляция— это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.
Разумеется, конкретные слова оказываются не вполне точными. Поэтому можно предложить и иные формулировки — в том числе упрощенные — определения межличностной манипуляции:
Манипуляция — это вид психологического воздействия при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент.
Манипуляция — это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им.
Манипуляция — это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.
Манипуляция — это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.
В практических целях иногда удобнее пользоваться непосредственно метафорой: манипуляция — это действия, направленные на прибрание к рукам” другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.
ОТСЮДА СЛЕДУЕТ, ЧТО ПРИЧИН МАНИПУЛЯЦИИ МОЖНО НАЗВАТЬ МНОЖЕСТВО; ЯСНО И ТО, ЧТО ОНИ НЕ МОГУТ БЫТЬ РАССМОТРЕНЫ В ОДНОМ РЯДУ. ОНИ ИМЕЮТ РАЗЛИЧНОЕ ПРОИСХОЖДЕНИЕ.
Хитрости, уловки, интриги — весьма почитаемые и достойные богов поступки, о чем свидетельствуют предания, дошедшие к нам в форме мифов. По-видимому, не случайно, что с самого начала способность к хитрости и улочкам была сопряжена с умом и владением совершенными навыками. Так, Прометей, убеждавший титанов применять в борьбе с Зевсом не только грубую силу, но также ум и хитрость, был весьма искусен в ремеслах, которым, нарушая запрет хозяина Олимпа, обучал людей. Гнев Зевса в связи с Прометеевой помощью людям был вызван тем, что они стали жить столь же хорошо, как и боги.
Библейский сюжет о первородном грехе также вырастает из сочетания хитрости и претензии уравняться с богами: “Змей был хитрее всех... и сказал жене: ...откроются глаза ваши, и вы будете, как боги, знающие добро и зло.” [Быт. 3, 1—5]. Далее по тексту Библии мы обнаруживаем осуждение и наказание Адама и особенно Евы, но никак не Змия-искусителя, подстроившего всю эту историю.
Сказки всех народов также в качестве основных элементов интриги часто используют ложь, хитрости, ловушки: Колобок был обманным путем съеден, Лиса трижды выманивала из избы Петушка, пока не унесла с собой. Ладно это Лиса,— воплощение хитрости. Сюжет известной сказки об Иване-царевиче и Волке выстроен на воровстве и подлоге. Сначала Иван дважды (1) не внял инструкциям Волка, соблазнившись на богатство. Если это манипуляция с его стороны, то она удалась: в третий раз Волк самостоятельно пошел добывать очередную драгоценность — на этот раз царевну. Затем Волк поочередно превращается то в царевну, то в коня, чтобы в результате сбежать от тех, кому они в счет возмещения ущерба должны были принадлежать. Таким образом, Иван-царевич оказался еще и коварным нарушителем договоренностей. Подобных сказок немало. Разумеется, есть много совсем иных, таких как просветленная “Финист — ясный сокол” или нежная “Крошечка-Хаврошечка”. Как те, так и другие составляют питательную среду, из которой слушатели и читатели выбирают каждый по себе...
По крайней мере очевидно, что мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемых действий. Иногда тому есть веская причина: манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но главной ценностью — именно ценностью — оказывается выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются. (Мной уже отмечалось, что стремление к выигрышу составляет одну из важнейших особенностей манипуляции.) Но не только мифы и сказки образуют поток, из которого люди черпают манипулятивное вдохновение. Никто из нас не остался в стороне и отдал дань чтению приключенческой литературы, которая с младых лет приучает к романтике борьбы, прививает ценность победы в ней. Впечатлительному подростковому сердцу по душе как авантюризм, так и страстная устремленность к цели, ради достижения которой порой допустимыми кажутся любые средства. Тем более, что среди используемых героями средств уловки и хитрости, сноровка в их изобретении и исполнении занимают почетное место. Приведу только один пример.
Как не восхититься находчивостью Тома Сойера, блестящая манипуляция которого над своими приятелями позволила ему, не прикладывая рук, побелить весь забор, да еще приобрести множество ценных для него безделиц. Том с помощью имитации (как фокусник или актер) удовольствия и вдохновенности в работе, которая самому ему представляется рутинной, достиг сразу двух целей. С одной стороны, обеспечил себе удобную позицию, защищающую его от насмешек приятелей, тем, что представил крашение забора не как работу, а как творческое увлекательное занятие: “Разве мальчикам каждый день достается белить заборы?”. А с другой стороны, возбудил зависть и интерес к работе у друзей, чем добился основной манипулятивной цели— приятелям захотелось делать то, что Тома тяготило. Тонкость, на которой он сыграл, заключается в разном отношении к работе и к игре: “Работа есть то, что мы обязаны делать, — говорит в авторском анализе данного эпизода Марк Твен, — а Игра есть то, что мы не обязаны делать”. И как только Бен — первая жертва Тома — захотел поработать, Том, чтобы закрепить и развить успех, начал притворно отказывать в просьбе, разжигая его желание. М. Твен объясняет действие данного приема следующим законом, управляющим поступками людей: “Чтобы взрослый или мальчик страстно захотел обладать какой-нибудь вещью, пусть эта вещь достанется ему возможно труднее.
Таким образом, автор не только рассказывает, как можно манипулировать, но еще и обобщает использованные приемы, вероятно, с тем, чтобы их можно было переносить на другие ситуации.
Далее в ряду учителей манипуляции мы обнаруживаем видных исторических деятелей, культурных героев, действительно (а не в вымысле) существовавших и вершивших свои дела, решавших судьбы мира. Крылатая фраза “победителей не судят” — предельное выражение логики снятия ответственности, ссылки на то, что цель оправдывает средства.
В результате едва ли не вся жизнь человека оказывается распределенной между пиками увлечения то сказками, то легендами, то приключенческой литературой, то историческими романами, то детективами. Взаимодействие между чтивом и читателем подобно паромной переправе: сюжет увлекает читателя, читатель сам увлекается за ним, а оставляя на время текст, уносит элементы его содержания с собой. В процессе внутренних колебаний между несовпадающими ценностями человек может оказаться в сложной ситуации принятия решения. Такое, однако, происходит не часто, и в повседневной суете, полной мелких дел, совсем нетрудно позволить себе кого-нибудь обыграть (“подумаешь, чуть-чуть схитрил”).
Итак, мы обнаруживаем два важных “культурных приобретения” — БОРЬБА как ценность и ХИТРОСТЬ как образец одного из возможных средств ее ведения. Вместо хитрости можно поставить манипуляцию — суть от этого не изменится. Неявный лозунг “Хитрить можно, хитрить нужно, хитрить — значит выиграть!” людьми не только принимается, но и активно используется, доводится до автоматизма, до душевной привычки, проникает в самые глубокие смысловые основания личности, откуда затем с большим трудом может быть вымыт иными ценностями. Сподвигнуться на такой труд под силу далеко не каждому.
.
Целенаправленное преобразование информации
Все разнообразие производимых над информацией операций можно сгруппировать по нескольким параметрам.
Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частичных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятия, когда, скажем, борьба за права какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.

Подобно тому, как общие предпосылки манипуляции складываются заблаговременно, конкретное манипулятивное событие также имеет некоторую предысторию своего разворачивания. В той или иной степени каждая манипулятивная попытка предполагает хотя бы элементы планирования, которые выливаются как в действия по подстройке к особенностям ситуации и/или адресата воздействия, так и в попытках организовать ситуацию и подготовить адресата.
Общение всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах. Поэтому, прежде чем рассматривать различные “как-то”, ознакомимся с возможностями, которыми располагает манипулятор в отношении организации условий, способствующих успеху воздействия. Организация или подбор условий взаимодействия заключается в том, чтобы проконтролировать “внешние” переменные ситуации взаимодействия — физическое окружение, культурный и социальный контексты.
Физические условия — особенности окружения, определяющие обстановку (“декорации”), в которой протекает общение: место действия (в рабочем кабинете, в лесу, на улице, в аудитории, в автомобиле, в постели, на кухне и т. д.); сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода и пр.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения). Возможности, скажем, для рассеивания в нужный момент внимания адресата будут разные на улице или на кухне. Поэтому опытные манипуляторы столь внимательны к условиям: общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, особые возможности предоставляет выезд на природу и т. п.
Культурный фон —: особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют,

В предыдущих разделах реферата речь шла о технологии манипуля-тивного воздействия. Поэтому обсуждались такие элементы, которые в основном зависят от мастерства и ловкости манипулятора, его намерений и решаемых задач. Это та часть процесса манипуляции, которая позволяет стороннему наблюдателю сравнительно надежно выделять ее элементы — в отличие от интраличностных процессов адресата, судить о которых приходится лишь гипотетически.
В данном разделе реферата мы займемся выяснением того, каким образом энергия желания манипулятора превращается в энергию желания адресата, а в конечном счете и в ожидаемую манипулятором активность. Иными словами, речь пойдет о механизмах, реализующих манипулятивное воздействие, делающих его возможным.
Механизмы манипулятивного воздействия
Согласно толковым словарям слово механизм означает: 1) устройство (совокупность звеньев и деталей), которое передает или преобразует движение; 2) совокупность промежуточных состояний или процессов каких-нибудь явлений. В соответствии с данным значением слова “механизм” можно дать определение и понятию “психологические механизмы”. Психические механизмы — это целостный набор психических состояний и процессов, реализующий движение к некоторому результату в соответствии со стандартной или часто встречающейся последовательностью. “Под психическим механизмом следует понимать структуру определенным образом связанных психических действий, осуществление которых приводит к специфическому результату. Это более или менее устойчивая схема психических действий”.
“Психологические механизмы” — это такое понятие, в котором сливаются образно-метафорическое описание (ведущее свое начало от родового “механизм”) и научное представление (кстати, тоже весьма метафоричное, в словари еще не вошедшее) о внутрипсихических процессах, обеспечивающих эффективность — в нашем случае — психологического воздействия.
По-видимому, особенность механизмов побуждения состоит в том, чтобы призвать “Я” к идентификации с очагом такого возбуждения. Скажем, если от имени какой-либо социальной общности адресуются к содержанию, ассоциированному с ней по каким-либо параметрам, то это содержание становится точкой отсчета, в которую помещается
Таким образом, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использования “местных энергетических ресурсов” путем подключения их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное “склеивание”, соединение — вместе составляют суть механизмов манипулятивного воздействия.