Игорь Николаевич Мелихов, исследователь методов гипнотического воздействия, сертифицированный тренер NLP
Естественное стремление людей быть и считаться последовательными — очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающих? Правильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неверным — да мало ли еще эпитетов? Кому хочется иметь такую репутацию?
А вот последовательным выглядеть куда более удобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в своих взглядах.
Кроме того, стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности — своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип — золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий. Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды.
Ведущее значение здесь имеют обязательства. Поскольку человек принял на себя какое-либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней. Образцы использования нашей приверженности быть последовательными можно найти на каждом шагу.
Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка — не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что-то вроде: "Спасибо, нормально", "Замечательно", "Хорошо" или "Все в порядке, благодарю". И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол — вынудить прийти на выручку тем, у кого дело дрянь: "Как приятно это слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?.."
Письменные же обязательства имеют вообще магическое действие. Почему мы пишем расписки, подписываем договоры, ставим свои подписи под соглашениями? Потому что письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительного соблюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколько существует.
Люди, работающие в бизнесе, знают о простом, но чрезвычайно действенном трюке, позволяющем существенно снизить возможность попыток расторжения заключаемых договоров. Если форму контракта заполняет не менеджер торговой фирмы, а покупатель, то совершается волшебство. Человек, лично изложивший свои обязательства в документе, будет действовать в соответствии с написанным.
В рекламных конкурсах “Напишите лучшее письмо (историю, речевку, афоризм, частушку, лозунг) на тему "Почему я люблю такой-то продукт" и получите приз!” тоже применяют методику письменных свидетельств и обязательств. Главная цель таких конкурсов — побудить как можно больше людей одобрить товар, написав "гимн" о своем восхищении им.
Кроме того, обязательства способны "созидать свои собственные точки опоры". Приняв обязательство, люди будут убеждать себя, что сделали правильно. Каждый их сознательный или подсознательный довод — новая точка опоры в оправдание совершенного выбора. Манипулятор может предложить нам "заманиху" для того, чтобы заставить нас сделать желательный ему выбор. После того как мы заявим о принятии решения, этот стимул ("заманиху") можно и убрать. Принятое решение (особенно публично высказанное) само создаст нужные точки опоры.
Это называют еще правилом признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другой человек нам предоставил что-то, то мы должны постараться ему за эту любезность каким-то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу, пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздать должное: позаботиться об "отдарке", при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, люди стараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него. Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Человеческая эволюция сделала систему признательности общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью человеческой культуры. Слова "спасибо" или "благодарю" сегодня означает примерно то же самое, что и словосочетание "очень Вам обязан".
Но если есть стереотип, то всегда найдется тот, кто захочет его использовать в качестве орудия влияния с выгодой для себя. Автоматизм принципа взаимного обмена — не исключение. Стоит только понаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности.
Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают небольшую любезность до того, как попросят вас о том, что нужно им. Отказать в этом случае неудобно — срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом удобном случае. Назойливые продавцы, лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые — им несть числа…
Представители различных сект перед тем, как попросить о пожертвовании, нежданно-негаданно вручат какую-нибудь безделушку — цветок, журнал или брошюру, утверждая, что это подарок от их общества. Эта стратегия, изобретенная кришнаитами в 70-е годы ХХ века, принесла сектантам фантастическую прибыль.
Религиозные жертвования примитивных культов тоже были рождены принципом взаимного обмена: задобрив богов жертвами, верующие могли тешить себя надеждой на их ответную милость или благодать.
Продавцы на любом рынке прямо-таки одержимы мыслью бесплатно дать нам попробовать небольшой образец продаваемого продукта, заманивая в ловушку автоматически возникающего при этом психологического обязательства купить его в качестве ответной благодарности. То же происходит и в ходе "невинных" рекламно-дегустационных акций в супермаркетах.
Похожий способ стимулирования сбыта применяется фирмами поквартирной торговли. Скажем, продает такая компания мелкую кухонную утварь, бытовую химию или гигиенические средства. Распространители приносят комплект этих товаров потребителю домой и оставляют его на сутки или двое без каких-либо обязательств со стороны клиента, просто предлагая испытать их. Через оговоренное время они возвращаются и собирают заказы на те товары из комплекта, которые клиент хочет приобрести. Эффект от этого метода сами агенты называют одним словом — "ажиотаж".
Вся политическая жизнь держится на обмене взаимными услугами, голосами, обязательствами, одолжениями. Влиятельное лицо — это тот, кому многие чем-то обязаны. Это прослеживается как во взаимодействии различных ветвей и уровней власти, так и в процессе лоббирования, принятия законов, и, конечно, в межгосударственных переговорах. Как может элита власти не быть вовлеченной в суету взаимного обмена, если нарушение данного принципа приводит к огромным трудностям? Чего может добиться политик, которому никто ничего не должен?
Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки. Если торговец снизил цену, то мы чувствуем себя обязанными купить предлагаемую вещь.
Вариацией правила взаимного обмена, использующего обмен уступками, является манипулятивная методика "Требование > отказ > отступление". Формулировка очень проста: если нет даже повода к зависимости человека — Вы ему ничего не дали, а Вам от него что-то нужно — создайте, спровоцируйте такую ситуацию, в которой собеседнику будет неудобно отказать Вам в следующей просьбе, меньшей по масштабу. Пример? Пожалуйста. Зайдите в любой соседний офис и спросите, не желают ли работники приобрести билеты на, скажем, концерт похоронной музыки за кругленькую сумму. "Нет? Очень жаль, ну ладно... Да, кстати, извините, а не могли бы Вы подарить нам 30 листов бумаги (у нас закончилась)?" Вряд ли откажут — они уже успели обидеть отказом, им неудобно делать это во второй раз, тем более, по такому пустяку. Хотя, если бы Вы просто спросили у них такое количество листов, они сочли бы это за наглость. Повторим: сработал принцип "Требование > отказ > отступление". Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Вы уступили человеку, которому не нужны билеты, и не стали настаивать на их покупке (помните: "Ну ладно..."?), и теперь он в долгу — должен уступить Вам! Это уже взаимный обмен уступками. Только Вы-то знаете, что первая уступка Вами спровоцирована, а вторая просьба была мелкой только на фоне первоначальной.
Только кажется, что подобная методика используется не так уж часто. Известный художник В.А. Фаворский, представляя свои книжные и журнальные иллюстрации редактору, обязательно в нижнем левом углу рисовал… собачку. Редактор, увидев это, обрушивал на несчастное животное весь пыл своего негодования, доказывал несоответствие его смыслу рисунка и в конце концов добивался того, что Фаворский уступал и собачку стирал. К остальному редактор уже не придирался, что художнику и требовалось.
Наблюдения помогут выявить склонность некоторых людей коллекционировать зависимость людей от их добрых дел или отказы им в чем-либо. Эти манипуляторы исповедуют принцип "Будьте щедрыми — это выгодно. Вместо того чтобы огорчаться, радуйтесь категорическим отказам" и довели это собирание зависимостей до автоматизма.
По своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и лишь только около 5% — инициаторами, зачинателями. Большинство считают свое поведение правильным, если видят других людей, ведущих себя аналогичным образом или считающих так же. Мы автоматически допускаем, что если множество людей делают одно и то же, то они, должно быть, знают нечто такое, чего не знаем мы. Чаще всего это действительно оправдано. Но "психологические спекулянты" эффектно эксплуатируют нашу автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.
Еще в древнейшие времена охотники поняли, что можно убить громадное число животных, загнав стадо к крутому обрыву. Мчащиеся животные, глядя на поведение других особей и не видя ничего впереди, сами предрешали свою судьбу. Несущиеся сзади толкали бегущих впереди, и таким образом все стадо по своей собственной воле становилось пищей.
Термин "козел отпущения" означает "специально натренированное животное, используемое на мясокомбинатах для заманивания стада в скотобойню".
Профессиональные нищие "солят" свои шапки и ладони несколькими якобы уже брошенными другими людьми монетами, призывая нас последовать их примеру.
Редкая реклама не демонстрирует, что предлагаемый товар одобрен многими, что его "поразительно быстро раскупают".
Потенциальных покупателей жилья очень "подстегивает" сообщение, что подобная квартира в соседнем подъезде не "простояла" в прошлом месяце и двух дней — ее сразу приобрели. Подобный же эффект дает и фраза: "В этом микрорайоне только за последний год столько влиятельных людей квартиры купили!"
Работники бизнеса, торговли и сферы услуг часто для блокирования какого-то нежелательного поведения клиента используют сравнение его с другими: "Ну, сколько лет работаем — такого еще не было… До такой глупости еще никто не додумался..."
Политические деятели без конца заказывают в прессе и на ТВ различные "рейтинги популярности" и "результаты опросов общественного мнения", формирующие своими "результатами" отношение электората к тому или иному лидеру или партии.
Телевизионные шоу редко обходятся без записанного на пленку закадрового смеха, подсказывающего нам, где должно быть смешно.
Профессия клакера — человека, продающего оперным театрам свои услуги по "заражению" публики желанием бурно аплодировать, кричать "Браво!" и дарить цветы, ведет свою историю с 1820 г.
Детские психологи и психиатры, используя принцип публичного свидетельства, очень эффективно избавляют детей от различных страхов, предложив понаблюдать за другими малышами, весело делающими то, что страшно этому ребенку.
Политические движения гораздо охотнее используют митинги, чем телевизионные выступления, потому что толпе легче внушить любые идеи, чем отдельному человеку, сидящему перед телевизором.
В некоторых случаях склонность людей ориентироваться на других может нанести кому-то непоправимый вред. Если вдруг на улице человеку станет плохо, то толпа не кинется ему помогать. Каждый, видя, что никто не реагирует (не почувствовав общественной поддержки), пройдет мимо, уверенный, что все нормально. Исходя из этого, примите для такой ситуации совет: выделите одного человека из толпы и обращайтесь к нему конкретно: “Мужчина в синей куртке — вот Вы! Мне срочно нужна Ваша помощь. Пожалуйста, вызовите "скорую"!”
Слово "авторитет" происходит от латинского auctoritas — власть, влияние. Сознание необходимости безоговорочного повиновения чему-то или кому-то авторитетному очень глубоко укореняется в сознании людей с детства. Более того, от века к веку с младых ногтей нам прививается мысль, что неподчинение авторитетам — неправильно, аномально и даже наказуемо.
Конечно, приказаниям истинных авторитетов подчиняться даже удобно: ведь они на самом деле знающие, мудрые и сильные, а значит, знают, что делают или велят. Они за нас уже все обдумали и решили. Эти их качества вызывают только уважение. Поэтому наше подсознание выработало установку: повиноваться авторитетам — рационально.
Во многих областях жизни авторитет играет решающую роль. Например, без уважения и повиновения властям не было бы ни государства, ни общества. Но нужно сознавать, что на нас способны оказывать влияние и контролировать наше поведение не столько авторитеты, сколько атмосфера, которая их окружает, авторитетность.
Авторитетность демонстрируется символами авторитета. И подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не на собственно авторитет. Главные символы авторитета — титулы, одежда, манера поведения и атрибуты.
Если говорить о настоящих титулах (как и званиях, должностях, знаках заслуг), то они достаются путем неустанного труда, умственных усилий или даже проявлений героизма. Но титул можно ведь и подделать, навесив на себя нужный ярлык (предъявив бумаги или просто соответствующе представившись) и, таким образом, автоматически получить необходимое почтение. Истории Софьи Блювштейн ("Соньки-Золотой ручки") и Остапа Бендера — одни из ярких иллюстраций такого способа.
Другой "автоматический подчинитель" — одежда — более осязаем, но и подделывается в манипулятивных целях тоже гораздо чаще. Те же мошенники частенько прибегают к переодеванию в милиционеров, проверяющих инспекторов, "новых русских", влиятельных чиновников и, при необходимости, даже в бандитов.
О высоком статусе человека говорит не только элегантная и модная одежда, но и такие атрибуты, как престижный автомобиль, телохранители, демонстрируемые драгоценности, удостоверения, дорогие визитки, различные бланки, фотографии, на которых человек изображен рядом с известными или влиятельными людьми, дорогостоящие ручки, запонки и другие детали оформления личности.
Об авторитетной манере поведения можно говорить бесконечно. Достаточно присмотреться к работникам ГИБДД, трамвайным контролерам или вахтерам, чтобы уяснить, насколько меняет поведение человека его социальная роль. О другом виде авторитета следует сказать, что он завоевывается истинными знаниями в своей области. Непререкаемым заслуженным авторитетом пользуются известные ученые, писатели, юристы, медики, вклад которых в жизнь общества общепризнан. Авторитет официанта, когда он рекомендует нам то или иное блюдо, продиктован нашим пониманием, что он наверняка знает, какое блюдо сегодня получилось лучше. Но официант может и использовать эту нашу подсознательную установку, рекомендуя не особенно удавшиеся, а просто дорогие блюда. Если по телевизору будет доказывать новую экономическую теорию спасения России какой-нибудь "Вася с улицы", мы прислушаемся к нему ровно настолько, чтобы улыбнуться и забыть о его словах через 5 минут. Если же это будет делать заслуженный доктор экономических наук или знаменитый банкир, то обязательно обратим внимание и призадумаемся. Но если тот же "Вася" будет преподнесен нам как талантливейшее молодое дарование с большим будущим, а также станет рассуждать в манере состоявшейся экономической знаменитости, то он может рассчитывать на наш особый интерес.
К авторитетной манере поведения можно отнести и намеки на связи во влиятельных кругах.
Как же предохранить себя от давления авторитетов и "псевдоавторитетов"? Учитесь подвергать сомнению то, что видите. Первым делом попробуйте задать себе вопросы: "Данный авторитет на самом деле настоящий знаток в этом деле?"; "Этот авторитет сейчас будет полностью честным?". Ответы на них помогают осознать истинную власть и ценность демонстрируемого кем-то авторитета. Кроме того, нужно взять за правило тактично проверять документы, наводить справки и спрашивать мнение хотя бы нескольких компетентных людей.
Симпатичным нам людям, с которыми у нас духовная близость, трудно отказать в их просьбах. Профессионалы манипуляции активно используют это качество в своих воздействиях. Как же стать "приятным во всех отношениях"? Покажем типовые характеристики, влияющие на отношение к человеку окружающих.
Физическая красота помогает гораздо более высоко оценивать другие человеческие качества, такие как одаренность, добросердечность, интеллект, компетентность. Внешне красивый человек представляется более убедительным, поэтому ему нужно затрачивать гораздо меньше усилий для того, чтобы эффективно влиять на других.
Наша реакция на привлекательность людей — психический автоматизм, относящийся к категории гало-эффектов. Это когда какая-то одна позитивная черта человека более заметна и как бы затмевает собой все остальные его качества.
Из года в год в вузах студенты в ходе классического эксперимента описывают характер людей только по предъявленным фотографиям. Более привлекательные неизменно оцениваются как более успешные в профессиональной карьере и в личной жизни.
Результаты выборов убеждают, что за кандидатов с гармонично сложенными лицами и фигурой избиратели отдают в среднем в 2,5 раза больше голосов, чем за непривлекательных.
Специальные исследования подтверждают и то, что руководители придают гораздо меньшее значение проступкам и недоработкам подчиненных с красивой внешностью (в равной степени как мужчин, так и женщин). Такие люди получают более высокую зарплату, считаются лучшими коллегами.
Неоспоримым фактом всех времен и народов остается то, что профессиональные мошенники и мошенницы, как правило, красивы и тщательно следят за своим внешним видом.
Это чрезвычайно мощный фактор, значение которого во влиянии людей друг на друга обычно недооценивают.
Дело в том, что похожие в чем-то на нас люди не могут нам не нравиться. Подсознание ассоциирует их с нами самими, и поэтому таким людям гораздо легче нас убеждать: себе-то, любимому, не возразишь. Сходство может быть любым — в прическе, одежде, марке сигарет, взглядах на жизнь, хобби, имени и т. д.
"Мастера манипуляции" обычно доводят до автоматизма (который порой и сами не замечают) навыки быть в чем-то внешне похожим на собеседника. И в беседе ими обязательно подчеркивается некая общность интересов, стилей жизни… Это весьма облегчает их задачу подчинять окружающих своим желаниям.
Работники туристических фирм всего мира, разговаривая с потенциальным клиентом, обращают внимание на все детали. Увидев в руке собеседника мобильный телефон, агент может заметить, что ему тоже давно хотелось приобрести именно такую модель. Узнав, что клиент по образованию — программист, скажет, что его сын тоже мечтает об этой профессии. Увидев в паспорте клиента место его рождения, сообщит (с отработанным удивлением), что он или его жена прожили в этом регионе несколько лет.
Каждый человек хочет почувствовать, что он — "не последний парень на деревне". Бенджамин Дизраэли как-то заметил: "Лесть любят все". Нет на свете человека, которого бы лесть не делала более сговорчивым и уступчивым. Люди, хвалящие нас, восхищающиеся нами, неизменно вызывают наше расположение. Комплимент удовлетворяет важную психологическую потребность человека в положительных эмоциях. Но большинство комплиментов приходится слышать от людей, которым что-то от нас надо.
За тысячелетия человечество разработало огромное количество разновидностей лести. Льстить можно чему угодно — положению в обществе, уму, красоте, силе, остроумию и т. д. Но следует всегда учитывать, чем лесть отличается от комплимента: неприкрытой лицемерной лести (сильному прямому преувеличению достоинств) не доверяет ни один человек, а комплимент — оружие куда более скрытное и мощное. Одно дело женщине сказать: "Какая Вы красивая!", и совсем другое — вздохнуть: "Да, я понимаю, почему Ваш муж так рано возвращается с работы...".
Добиваясь духовной близости через одобрительные выражения, манипуляторы в конечном счете достигают поразительных результатов. Сколько бы не твердили миру: "Тот, кто поддается лести, беззащитен", люди все равно склонны автоматически реагировать на похвалы.
Выслушивать комплименты любят не только женщины, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Примите следующие советы:
для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть какую-то фактическую информацию о человеке; отсутствие ее низводит комплимент до грубейшей лести;
универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей) должны использоваться вкупе с предварительной демонстрацией участия и сопереживания;
комплимент должен быть кратким;
самый эффективный комплимент — на фоне антикомплимента к себе (например: "Как мне не хватает Вашей энергичности!").
Примеры защиты от данного манипулятивного приема: "Благодарю за комплимент! Я действительно неплохо выгляжу"; "В Вашей искренности я не сомневаюсь"; "Все говорят, что я такой хороший? Вот врут!"; "Да, конечно, но есть люди и получше"; "Я умный, талантливый и гениальный? Всего лишь? Вы видимо, забыли, что я еще и Господь Бог, да и на колени не упали".
Обычно люди гораздо охотнее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Нам симпатично то, что хорошо знакомо, и поэтому другу или знакомому труднее отказать. Часто бывает достаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека. Помните знаменитые в советское время магические слова "Я от Иван Иваныча"?
Разновидностью данного правила является уловка "сотрудничество" — активная демонстрация того, что манипулятор изначально относится к человеку, как к своему давнему знакомому, готов ради него даже в лепешку расшибиться и поэтому рассчитывает на создание с клиентом как бы одной "команды", противостоящей внешнему миру.
Не секрет, что мышление человека большей частью ассоциативно. Взгляд на один предмет вызывает воспоминание о другом. Звук пулеметной очереди ассоциируется с кадрами военной хроники или терактов. Запах хвои и мандаринов напоминает о новогоднем празднике.
Товаропроизводители стараются соединить в рекламе свою продукцию с какими-то радостными событиями или ситуациями и держаться подальше от неприятных сюжетов.
Объявление об "официальном шампуне" нашей национальной сборной на последней минуте выигранного ею матча способно породить волну покупок, связанную с чувством ликования болельщиков.
Красивые фотомодели или известные артисты, снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно "одалживают" рекламодателям свою привлекательность или популярность.
Тот же принцип "обмазывания" ореолом ассоциаций применяется продюсерами для раскрутки новой теле-, кино- или эстрадной звезды. Для этого применяются различные методы — от разовых съемок в сериале с настоящей "звездой" до фиктивных браков с ними.
Многие политические и межгосударственные переговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации с вкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.
Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести и когда может что-то потерять.
Термин "дефицит" ведет свое происхождение от латинского deficit — недостает и означает недостаток, нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.
Мы обычно проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазах притягательность часто объясняется единственной причиной: что-то становится менее доступным. Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой-либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.
Стоит какому-нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными, как их ценность в наших глазах значительно вырастает. Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений.
Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита — ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.
Любые запреты неизменно порождают дефицит, а следовательно, и тягу к запрещенному предмету.
Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что-то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.
Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.elitarium.ru/