Интернет-Маркетинг
Введение.
Интернет оказал и продолжает оказывать очень сильное влияние на формирование и развитие мирового информационного сообщества. Как социальное явление Интернет - глобальное средство коммуникаций, обеспечивающее обмен текстовой, графической, аудио- и видеоинформацией и доступ к онлайновым службам без территориальных и национальных границ. Это эффективный инструмент исследований, развития торговли и бизнеса, воздействия на аудиторию. Технологические возможности Интернет, обуславливает быстрое развитие мирового информационного сообщества. А с его развитием меняются и подходы к управлению бизнесом и маркетингом как одним из его составных частей.
В данной статье мы коснемся только некоторых основных характеристик
Интернета как маркетингового инструмента. Прежде всего, необходимо
акцентировать, что Интернет - это только один из маркетинговых
инструментов, т.е. еще один маркетинговый канал в общем комплексе
маркетинга предприятия. Не больше и не меньше. По численности аудитории
Интернет уже сравним со многими традиционными СМИ, поэтому, формируя
маркетинговую стратегию, уже имеет смысл оценить: являются ли пользователи
Интернет частью предполагаемой целевой аудитории? Насколько легко достичь
ее через Интернет? Как минимум по этим вопросам есть смысл
проконсультироваться у Интернет-маркетологов.
Большинство публикаций о маркетинге в Интернет сейчас сводятся к
рекламе в Сети. Действительно, Интернет-реклама наиболее четко выделяет
отличия Интернет, его новые формы, реклама направлена на конечного
потребителя и потому она "на виду". Однако сведение маркетинга в Интернет
только к Интернет-рекламе очень сужает действительные функции и возможности
Интернет. Его маркетинговые возможности можно обозначить, рассмотрев
обобщенно производственный цикл предприятия любой сферы деятельности:
1) Изучение рынка, информационный маркетинг.
2) Производство товара или услуги.
3) Реализация.
4) Сервис и послепродажная деятельность.
На каждом из этих этапов в большей или меньшей мере Интернет предоставляет предприятию дополнительные возможности по улучшению своего бизнеса, дополнительные козыри перед конкурентами, не пользующимися Сетью.
1)Информационный маркетинг, изучение рынка.
Буквально до начала 1999 года Интернет в США, где он зародился и
наиболее развит, назывался не иначе как суперинформационной магистралью. И
это не случайно, потому что "безграничность" доступной в Сети информации -
одно из первых впечатлений при знакомстве с Интернет. Согласно одному из
прогнозов, к 2000 году в Сети будет 800 миллионов документов. В настоящее
время в Сети более 4 терабит информации. Путеводителями в этом море
информации служат поисковые системы, часто объединенные с тематическим
каталогом(наиболее известные - Yahoo, Exite, AltaVista и др, из российских
- Рамблер, Яndex, Аппорт, из украинских - META http://www.meta.kharkiv.net/
, InfoRes http://el.visti.net/). C их помощью можно найти ресурсы с
интересующей информацией. У специалиста, некоторое время пользующегося
Сетью, складывается коллекция ссылок на наиболее полезные ресурсы, где он
всегда может познакомиться с последними новостями в интересующей сфере
деятельности, изучить состояние рынка - цены, новые технологии и
инструменты, новые возможности, результаты последних исследований рынка и
отдельных его секторов, новые виды продукции, деятельность конкурентов и
лидеров рынка и др. Таким образом, желающим начать новую деятельность,
Интернет помогает изучить рынок и выбрать наиболее перспективную для
конкретной ситуации нишу. Активно работающим на рынке Сеть позволяет быть в
курсе текущих новостей и событий, оперативно реагировать на изменения на
рынке и находить новые возможности развития бизнеса.
2)Производство товара или услуги.
Сразу отметим, что Интернет родил виртуальные коллективы. Люди,
работающие на одной фирме, могут проживать на разных континентах и быть при
этом объединенными общим производственным процессом. Квалифицированная и
более дешевая рабочая сила в Азии, центральной и Восточной Европе делает
заманчивым для бизнесменов развитых стран нанимать работников прежде всего
интеллектуального труда в этих регионах и таких виртуальных предприятий
становится все больше. Возможности же Интернет в конкретных отраслях очень
различны и здесь нет возможности их представить коротко и обобщенно.
Понятно очень активное использование Сети в производстве СМИ - газет,
журналов, ТВ, радио. Много изменений вносит применение Интернета в работе
турфирм, причем это связано не только с возможностью покупки и
резервирования авиабилетов, гостиниц, арендой авто, оформлением виз через
Интернет, но и со значительным смещением работы с факса на e-mail и ПК,
другими информационными и коммуникативными возможностями Сети. Выгодные
возможности Интернет можно назвать и для многих других видов бизнеса.
3)Реализация.
Интернет меняет облик и стиль ведения бизнеса. Чтобы дать преставление о том, в каком направлении идет развитие, приведем пример лидера электронной коммерции в секторе business-to-business компании Cisco. Это ряд цифр и фактов, опубликованных в январском выпуске Global Finance, воспроизведенных в "Баннермейкере" (http://www.bannermaker.ru/), которые иллюстрируют масштаб использования Интернета наиболее динамичными крупными компаниями.
"Сейчас через Интернет в Cisco заказывается оборудования на 21.5 миллиона долларов в день, что соответствует годовому обороту 7.7 миллиардов долларов. Это - 70% от всех продаж компании. Ранее, при получении бумажных заказов, до 30% из них содержали ошибки, несмотря на то, что компания не жалела средств на подготовку и обучение персонала своих крупных партнеров...
Сейчас через Сеть поступают в 99% случаев корректные заказы, и клиенты сообщают о 40%-ом сокращении времени на подготовку заказа. За счет уменьшения ошибок и повторных заказов среднее время доставки сократилось на несколько суток. В результате массового перехода на заказы через Сеть удалось колоссально увеличить объем продаж на одного сотрудника - до 650 тыс. долларов на человека. В аналогичных компаниях, придерживающихся по- прежнему телефонного канала приема и согласования заказов, этот показатель лежит в диапазоне 200-300 тыс."
Говоря о реализации товаров или услуг, можно констатировать, что сейчас в наших условиях Интернет может быть только дополнительным каналом реализации продукции, инструментом решения отдельных маркетинговых задач.
4)Сервис и послепродажная деятельность.
Использование Интернет на этом этапе производственного цикла может включать консультирование клиентов по e-mail, информирование на вэб-сайте о новостях, касающихся продаваемой продукции и ее использования, возможности повышения эффективности и модернизации и т.д. Это может быть также уведомление постоянных клиентов о новых поступлениях продукции, о важных новостях в данной сфере деятельности и другие возможности, подразумевающие внимание к клиенту и заботу об эффективности для него сотрудничества с вашей фирмой.
Маркетологи могут использовать самые разные онлайновые ресурсы для
получения информации о своих потребителях, конкурентах, маркетинговой
оценки, анализа, исследования своего сектора рынка и отрасли в целом. Это
поисковые системы, телеконференции, дискуссионные группы и списки рассылки,
электронные издания, специализированные сайты и др. На западе уже есть
программы, проверяющие Интернет на предмет нелегальной продажи или
дистрибуции вашей продукции, нелегального использования логотипов или
других брэндинговых атрибутов фирмы, для защиты популярных брэндов от
нежелательного использования на сайтах категории "для взрослых". Есть
сложное программное обеспечение для маркетологов, позволяющее проводить
рекламные компании, анализировать их ход и эффективность и вносить
коррекции по ходу компании. В отличие от любой другой среды, Интернет дает
возможность проследить за поведением посетителей вашего сайта - на какие
страницы они ходили, на каких задерживались, с каких уходили и др. На
основании такого анализа можно сделать выводы о предпочтениях и симпатиях
посетителей сайта, скорректировать акценты своей маркетинговой тактики и
стратегии, ход рекламной компании. Вообще, тема "Маркетинг в Интернет"
очень обширна и я хочу здесь подчеркнуть, что она не сводится к рекламе в
Интернет. Так же, как, например, тема "Реклама в Интернет" не сводится к
баннерам...
Реклама в Интернет
"Интернет-реклама" - новое понятие, ее общепризнанного определения,
пожалуй, нет до сих пор. Иначе и быть не могло, поскольку определение
изменялось по мере развития технологий и возможностей рекламы в Сети. В
выпущенном в августе 1999 г. 2-ом издании книги "Реклама в Интернет"
("Advertising on the Internet": Robbin Zeff, Brad Aronson; 2-nd edition) я
встретил два интересных определения Интернет-рекламы:
1) Интернет-реклама - конвергенция традиционной рекламы и маркетинга прямого отклика(direct responce marketing);
2) "Для АOL Интернет-реклама - это конвергенция брэндинга, распространения информации и продаж - все в одном месте" (Стив Кинан, вице- президент компании "Аmerica Online").
Перечислим основные возможности и преимущества Интернет перед другими медиа:
Таргетинг (точный охват целевой аудитории) -географический, временной, по тематическим сайтам....;
Tracking-возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с выводами;
Доступность(24/24 и 7/7: 24 часа в сутки, 7 дней в неделю) и гибкость(начать, корректировать и прервать рекламную компанию можно мгновенно);
Интерактивность: потребитель может взаимодействовать с продавцом и с продуктом, изучить его, иногда попробовать(например demo-версии программ, главу книги...) и, если подходит, - купить.
Возможность размещения большого количества информации(включая графику, звук, видео, спецэффекты);
Оперативность распространения и получения информации;
Сравнительно низкая стоимость;
Более сконцентрированное внимание пользователя перед ПК, возможность разобраться в деталях,
Основные инструменты продвижения товаров и услуг в Интернет.
А) Для солидной фирмы может быть эффективнее иметь собственные вэб-сайт с родственным и брэндовым именем, уникальным дизайном, подробным и красочным представлением себя и своих предложений, возможно и в виде электронного магазина. Я не буду перечислять все возможности корпоративного сайта. Это будет сделано в других материалах номера. Но сделаю акцент, что после создания сайта надо заставить его работать на вас, т.е. сделать его известным целевой аудитории. Иначе это будут выброшенные деньги. Коротко перечислим основные инструменты Интернет-маркетинга, с помощью которых можно решать эту задачу.
- Размещение(индексирование) сайта в поисковых системах, каталогах и
рейтингах, таких как Yahoo, HotBot, Lycos,...Из российских - Яndex,
Rambler,Апорт, @Rus(бывший АУ)...Из украинских
- ПИНГ, Sesna, InfoRes, Индекс-99 и др.
- Реклама на сайтах тематических и посещаемых
- контекстная реклама
- участие в баннерообменных сетях
- обмен кнопками, баннерами, ссылками
Но сегодня далеко не для всех направлений деятельности вэб-сайт может окупать затраты на его создание и поддержку. Проблема усугубляется отсутствием специалистов по Интернет-маркетингу.
Дальше приведем меры, полезные не только фирмам, имеющим свой вэб-сайт.
Даже имея только выход в Интернет можно помещать информацию о фирме и ее
предложениях в он-лайновые:
- каталоги
- доски объявлений
- прайс-листы и базы данных
- новостные сайты
- форумы
- предоставлять информацию интересным изданиям и проектам.
Более того, Интернет можно активно использовать для продвижения своих предложений и своего имени через Сеть даже имея только e-mail, используя, например:
- Direct-mail ( не переходящий в спам).
- Телеконференции.
При этом пользователям открываются и возможности получения информации, например через подписку на рассылки (новостные, профессиональные, дискуссионные), новости серверов и др. Однако, чем выше уровень использования Интернет у фирмы, тем больше у нее маркетинговых возможностей.
Использование internet при формировании имиджевых коммуникаций.
Имиджевые коммуникации призваны формировать образ фирмы в глазах клиентов, деловых партнеров, общества в целом. Если предприятию удастся создать о себе и своей деятельности позитивное представление у интересующих его групп общественности, включая собственных работников, то это значительно облегчит достижение поставленных перед ним целей. Многие проблемы, например, привлечение молодых специалистов и подбор других работников, а также восприятие ими целей предприятия, решается значительно проще, если фирма имеет положительный имидж. Реклама таких предприятий воспринимается с большим доверием. ( Дихтль, Хершген , 1995, с. 181 )
Имидж- абстрактное понятие, он складывается в процессе всех
коммуникаций, поэтому следует учитывать возможное влияние на образ
предприятия при планировании всех видов рекламы, сервисного послепродажного
обслуживания, переговоров а также при создании собственного сайта в
Internet.
В своей работе я предполагаю рассмотреть основные факторы, которые, на мой взгляд, нужно принять во внимание, начиная работать над сайтом.
1. Однородный образ предприятия.
Формирование Corporate Identity - одно из главных направлений усилий
при создании однородного и выдающегося образа предприятия. Corporate
Identity - более глубокое понятие, чем фирменный стиль, единый дизайн для
товаров фирмы. Корпоративный образ отражает философию, организационную
культуру предприятия, т.е. базис, на котором основан стиль деятельности,
поведения на рынке, взаимодействие с внешней средой. Внутреннее
противоречие между отдельными направлениями развития фирмы затрудняет
восприятие ее образа покупателями и деловыми партнерами. Мне кажется, что
имидж компании в Internet и в реальном мире не должен различаться по своим
основным глубинным чертам. Конечно, нужно учитывать, что публика в Сети
отличается от большинства населения, по крайней мере, в России, аудитория
Internet значительно лучше относится к нетрадиционным решениям, новинкам.
Но образ фирмы, создаваемый сайтом, должен являться продолжением, развитием
уже существующего, сложившегося образа, а не чем-то отстраненным.
Обычно созданием сайта занимаются более молодые сотрудники фирмы, которые в силу объективных причин меньше знакомы с философией, оргкультурой компании, склонны к самовыражению. Это обстоятельство и может стать источником сложностей с созданием однородного образа предприятия.
1. Черты планируемой и незапланированной коммуникации.
В общем виде коммуникационная модель выглядит следующим образом:
Коммуникатор Обращение носитель обращения Приемник Обратная связь
При формировании коммуникации с использованием Internet компания в
состоянии контролировать обращение, у нее есть выбор средств коммуникации
(видео, звук, графика, печатный текст). Однако относительно приемника, т.е.
адресата обращения можно делать только предположения. Неизвестны не только
особенности личности, характера человека, но и причины его обращения,
количество времени, которым он располагает. На мой взгляд, проблему можно
решить, организуя четкую понятную навигацию, используя возможности
гипертекста, создавая диалоговые окошки, активно работая с E-mail.
Internet как посредник при коммуникациях с традиционными СМИ.
Составной частью имиджевых коммуникаций является косвенная реклама в
СМИ. Многие компании стремятся к установлению хороших контактов с прессой,
радио, телевидением. Косвенная реклама считается выгодной, т.к. информация
в прессе придает фирме дополнительный вес. В учебниках по рекламе
рекомендуют действовать в данном направлении настойчиво и терпеливо, искать
повод сообщить о себе новую информацию, умело реагировать на новости,
приходящие из внешнего мира. Для этого необходимо регулярно готовить
информационные пакеты и рассылать их СМИ.
Internet может значительно облегчить эту задачу. Непосредственно пересылка через электронную почту удобнее, особенно если есть желание работать с СМИ в других регионах. Кроме того, наличие информации о фирме непосредственно на сайте поможет журналистам при работе над материалом .
Использование положительного имиджа других компаний.
Размещение рекламы с использованием любых носителей требует обязательного учета имиджа самого издания, особенно это касается именно имиджевой и косвенной рекламы. Сайт в этом отношении более независим, в глобальных масштабах Internet свою репутацию еще не опорочил. Плюс заключается в том, что не нужно думать о чужих проблемах, но с другой стороны значительно нет возможностей использовать доверие к самому изданию со стороны аудитории. в Internet предстает в виде ссылок на сайты крупных известных фирм. Для пользователя такая система перехода на серверы по сходной тематике явно удобнее, чем обращение к поисковой системе. Для компании преимущества заключается в том, что вырастет число посетителей ее собственной странички. Конечно, нужно позаботиться о том, чтобы на тех сайтах, с которыми установлена связь никаких неприятных сюрпризов пользователя не ожидало.
Теперь рассмотрим основные отличительные черты, которые влияют на
процесс формирования имиджа при организации коммуникации с использованием
Internet.
Эмоциональное восприятие .
Работа Internet предполагает активное участие в процессе получения информации, в отличие от, например, чтения газеты или просмотра телепрограммы с пультом дистанционного управления в руках. Система поиска, гипертекст требуют от пользователя четкого понимания того, что он хочет узнать, первоначального представления о предмете. Большая вовлеченность увеличивает уровень эмоциональности восприятия. А значит, лучше запоминаются и положительные, и отрицательные впечатления от сайта. Образ фирмы, сложившийся во время работы с Internet, довольно устойчив. Поэтому создатели сайта несут особую ответственность перед своей компанией.
Адрес.
Поскольку найти в Сети именно то, что нужно становится все труднее и
труднее, то указание адреса в рекламе, в справочниках, возможно на визитках
является очень разумной мерой. Кроме того, я думаю, что не лишним будет
сообщене о том, что ожидает на сайте, какие есть преимущества обращения к
Internet по сравнению с альтернативными способами получения информации.
К сожалению, придется признать, что для значительной части населения в нашей стране адрес останется лишь свидетельством использования компанией современных технологий, но и это не так плохо - имидж формируется положительный.
Количество или качество?
Давайте посчитаем
Очень многие люди, любящие и знающие толк в оффлайновой рекламе (газеты, журналы, телевидение и т.д.), говорят о том, что Интернет не приобрел широкой популярности среди рекламодателей как рекламный носитель в силу того, что количество пользователей Интернета в России недостаточно велико.
Сразу хочу сказать, что точных цифр по общему количеству пользователей
Интернета в России я не знаю, однако диапазон, в который попадают цифры,
называемые практически любым экспертом, составляет от 200 до 500 тысяч
человек. Одна из экспертных оценок основывается на исследовании,
проведенном агентством мониторинга "Комкон-2". По их мнению, в Москве на
май этого года насчитывалось 230 тысяч пользователей Интернета. Эксперты,
считающие, что количество пользователей в Москве приблизительно равно
количеству пользователей Интернета во всей остальной России, умножают это
число на 2 и получают оценку около 500 тысяч пользователей Интернета в
России.
Правда, сразу хочу отметить, что количество пользователей Интернета - это
еще далеко не все. Это число имеет тот же смысл, что и, например, сумма
тиражей всех печатных изданий или количество людей, имеющих возможность
смотреть телевизор. Если сравнивать таким образом, то пользователи
Интернета представляют собой аудиторию, пренебрежимую с точки зрения
рекламодателя.
Однако это еще не все. Давайте не будем забывать, что Интернет - это целое
информационное пространство, в котором существует аналог печатного издания
(или телеканала). Таким аналогом является веб-сервер. Посещаемость же
популярных веб-серверов находится в диапазоне от 3 до 30 тысяч человек в
день. Что же творится, например, с печатными изданиями? Тираж обычной
газеты или журнала составляет от 10 до 100 тысяч экземпляров (сразу хочется
начать утверждать, что тираж моего веб-сервера составляет 50 тысяч человек
в день, потому что столько запросов он сможет выдержать :). Оговорюсь, что
в России существует определенное количество наиболее популярных изданий,
охват которых существенно превышает эти цифры, однако мы ведем речь об
общих тенденциях. Число реальных читателей издания может быть меньше, а
иногда и существенно меньше, чем объявленный тираж издания. Это может быть
связано со схемой распространения (открываете ли Вы каждый выпуск Экстры-М
или других изданий, доставляемых вам методом адресной рассылки?) либо с
неполными продажами тиража (всем издателям известно такое понятие, как
процент возврата с реализации). При тиражах от 10 до 100 тысяч экземпляров
можно предположить, что число читателей реально открывших один выпуск
составляет от 30 до 80 процентов от тиражного количества. Поэтому можно
сказать, что количество читателей одного усредненного издания может
оказаться в пределах от 3 до 80 тысяч человек.
Таким образом, количество посетителей одного веб-сервера и количество
читателей одного издания - величины по крайней мере одного порядка. Это уже
хорошо, и приближает нас к следующему этапу анализа. Что же это за издания,
имеющие наибольшие тиражи? А это - так называемые "массовые" издания,
рассчитанные на "широкий круг читателей" - то есть на подростков, вдумчивых
пенсионеров, любителей скандальной хроники и т.д. Такие издания хорошо
работают на продвижение массовых недорогих товаров, которые не имеют
четкого возрастного и ценового ценза, а также не рассчитаны на применение в
каких-либо отдельных областях. Более-менее специализированные издания,
ориентирующиеся на определенную аудиторию, имеют существенно меньший тираж
от 10 до 50 тысяч и, соответственно, число реальных читателей в пределах от
3 до 40 тысяч. Реклама в таких изданиях обычно направленная - то есть
рассчитана либо на специалистов в этих областях, либо на уровень доходов и
интересов, соответствующий уровню таких специалистов. Специализированная
реклама в "массовых" печатных изданиях, судя по всему, имеет аналогичное
количество реальных получателей рекламного сообщения в силу производимого
усечения аудитории по интересам или доходам.
Ну что же, отсюда напрашиваются два естественных вывода:
2. Направленная реклама в печатном издании и на соответствующем (в смысле уровня и интересов аудитории) веб-сайте имеет сходную по объему аудиторию. А общего количества пользователей в российском Интернете уже вполне достаточно, чтобы обеспечивать этот эффект.
3. Массированная реклама общедоступных товаров пока не будет иметь большого эффекта в российском Интернете в силу недостаточного общего количества пользователей и сравнительно невысокой посещаемости отдельных веб-серверов.
Давайте оценим
Для того чтобы понять, какая направленная реклама может быть эффективна в
Интернете, попробуем оценить хотя бы некоторые характеристики российской
Интернет-аудитории. В качестве численных характеристик я буду в основном
ссылаться на результаты опросов, постоянно проводимых на сервере
WWW.PRICE.RU. К сожалению, это один из, наверное, двух-трех серверов,
старающихся представить себе достаточно четкий портрет своей аудитории и, к
тому же, не скрывающий этих результатов от остальных.
1. Человек за компьютером
Первая и очевидная характеристика всех Интернетовских пользователей - это
люди, имеющие компьютер дома или на работе. В силу же того, что в России
Интернет стал набирать широкую популярность еще не так давно (в мировом
масштабе), можно сказать, что российский пользователь Интернета - это не
просто человек за компьютером, а человек, постоянно работающий на
компьютере в силу личных привязанностей или служебных обязанностей. То есть
человек, любящий или вынужденный любить работать на компьютере, - так
называемый "компьютерщик".
Вообще весь мир с точки зрения компьютеров делится на компьютерщиков и так
называемых "чайников". Причем судьба компьютерщиков состоит в том, что они
обречены всю свою жизнь давать советы знакомым чайникам по поводу
приобретения компьютеров, мониторов, видеокарт, ковриков для мышки и всех
прочих устройств и причиндалов, которые только можно себе представить. При
этом немногочисленные (относительно количества чайников) компьютерщики
упорно и направленно проводят среди означенных чайников популяризацию
любимых торговых марок, моделей и магазинов. Любовь, обусловленную либо
личным опытом, либо информацией, почерпнутой... Где? Конечно, в Интернете.
Потому что настоящий российский компьютерщик уже давно подключился к
Интернету и считает Интернет самым лучшим источником информации практически
по любому поводу. И не только считает сам, но еще и передает эту информацию
оффлайновым чайникам.
И что же получается? А получается то, что Интернет - это одно из лучших средств рекламы, направленной на компьютерщиков. Особая прелесть такой направленности заключается в том, что если рекламодатель сумеет вбить в голову компьютерщика необходимые ему утверждения, то компьютерщик будет распространять эти утверждения все дальше и дальше. Цепная реакция! И результат опроса на WWW.PRICE.RU "Вы давали когда-нибудь советы знакомым по выбору компьютерной техники?" подтверждает нашу идею. Ответили "Да" - 95% участников опроса. По опросу же Инфоарта "Чем вы чаще всего пользуетесь при покупке компьютера" самый популярный ответ: "Советом знакомых".
2. Человек обеспеченный
Вторая, менее очевидная характеристика пользователей российского Интернета состоит в том, что это люди более-менее обеспеченные (по российским же конечно меркам). Предположить навскидку это можно хотя бы по тому, что на фоне того, что в России происходит, у них хватает времени и денег заниматься такой (например, с точки зрения любого бастующего шахтера) ерундой, как часами ползать по Интернету. А при этом еще ведь надо иметь и компьютер. Кстати на вопрос WWW.PRICE.RU "Есть ли у вас домашний компьютер" ответили утвердительно 90% опрошенных.
Кроме таких естественных вещей, как наличие компьютера, опросы
показывают и другие более интересные результаты. Вопрос "Есть ли у вас
мобильный телефон": "Есть" - 21%, "Собираюсь купить до конца года" - 11%.
Вопрос "Есть ли у вас пластиковая расчетная карточка": "Да" - 51%,
"Собираюсь завести до конца года" - 17%. Вопрос "Есть ли у вас автомобиль":
"Да" - 65%, "Собираюсь купить до конца года" - 10%.
Таким образом, направленная реклама в Интернете - это не только реклама компьютеров. Это еще и реклама, направленная на людей с определенным уровнем дохода. Реклама банковских услуг, автосервиса, путешествий и большого количества других товаров и услуг.
Давайте подведем итоги
Основной итог состоит в том, что направленная реклама в Интернете будет эффективна, если только вы сможете определить веб-сервера, которые посещаются интересующей вас аудиторией.
При этом такая эффективность будет носить не только относительный характер
(половина от всех 2 посетителей), но и по своим количественным
характеристикам не будет уступать традиционной рекламе в печатных изданиях.
Маркетинговые принципы построения виртуальных страниц Internet
В последнее время сеть Internet стала одним из важнейших средств
маркетинга, которое имеет значительные преимущества по сравнению с
традиционными маркетинговыми каналами. Однако возможности, предоставляемые
сетью Internet, настолько новы и необычны, что большинство фирм плохо
представляют, как их правильно использовать. Одним из аспектов сети
Internet, требующим маркетингового подхода, является разработка Web-
страниц.
Для изложения маркетинговых принципов построения Web-страниц важно рассмотреть следующие этапы их создания:
4. Определение целей создания Web-страницы.
5. Определение целевого сегмента потребителей.
6. Разработка содержания Web-страницы.
7. Разработка дизайна Web-страницы.
8. Оценка эффективности Web-страницы.
Но работа не ограничивается этими этапами. Также необходимо выбрать
место размещения Web-страницы, подобрать ей подходящее имя. После
размещения требуется постоянно обновлять и дополнять информацию,
представленную на Web-странице. Важное значение имеет реклама и пропаганда
Web-страницы не только средствами Internet, но и другими способами.
Рассмотрим более подробно перечисленные этапы создания Web-страниц.
Определение целей создания Web-страницы
Прежде, чем приступать к созданию Web-страницы, необходимо определить цель, ради которой она разрабатывается. Ими могут быть, например: распространение информации о фирме, ее продукции и услугах; продажа товаров и услуг; формирование благоприятного имиджа фирмы или продукции; получение от потребителей оперативной информации о продукции фирмы, ее услугах, качестве обслуживания и др.
Определение целевого сегмента потребителей
Аудитория сети Internet огромна. Однако определенную Web-страницу
увидят далеко не все пользователи сети. Но этого и не требуется.
Необходимо, чтобы Web-страницу посещали те пользователи, которые могут быть
потенциальными покупателями.
Прежде всего нужно провести сегментирование потенциальных потребителей в сети Internet и выделить целевой сегмент. Возможно, что он не будет совпадать с целевым сегментом, на который фирма ориентируется при продаже своих товаров обычным путем, поскольку сеть Internet предоставляет гораздо более широкие возможности, например, в плане географического охвата.
Далее нужно составить характеристики, которые описывают этот сегмент.
Причем помимо традиционных переменных (демографических, поведенческих,
психологических пр.) необходимо учитывать характеристики, связанные с
особенностями компьютерного обеспечения потребителей в Internet
(быстродействие компьютера, объем памяти, вид модема, скорость и качество
передачи данных по линии связи, качество монитора и т.д.). Знание
характеристик потенциальных потребителей позволит привлекать на Web-
страницу посетителей, автоматически отбирая только тех, которые могут
заинтересоваться продукцией фирмы.
Таким образом, на любом этапе создания Web-страницы, будь то разработка содержания или дизайна, необходимо принимать во внимание характеристики целевого сегмента потребителей.
Разработка содержания Web-страницы
Пользователи сети Internet больше всего ценят информацию. Поэтому содержание Web-страницы является одним из основных преимуществ, которые может получить фирма, если разместит на ней нужную пользователям информацию.
Информация, представленная на Web-странице, должна удовлетворять
следующим критериям:
должна соответствовать целям создания Web-страницы;
должна учитывать особенности целевого сегмента потребителей;
должна быть в определенной степени уникальной, чтобы привлечь внимание
посетителей. Тем более, что в сети Internet существует множество похожих
Web-страниц, и конкуренция между ними достаточно сильная;
должна быть оперативной. Для поддержания интереса к Web-странице ее
необходимо постоянно обновлять и модернизировать. Можно установить, как
часто будут обновляться данные. Web-страницы, информация на которых
обновляется раз в месяц, могут рассчитывать на повторные посещения
пользователей только через несколько месяцев. Если же новые сведения
появляются каждый день, то повторные визиты будут происходить раз в
несколько дней. Для того, чтобы показать пользователям, что Web-страница
обновляется, можно указать на ней дату ее создания и последнего обновления.
должна быть объективной и достоверной. Посетители, которые обнаружат ошибочную или неточную информацию, вряд ли захотят повторно обратиться к этой странице. не должна носить излишне рекламный, навязчивый характер.
На Web-странице можно представить разнообразные материалы: информацию о фирме и ее продукции, каталог продуктов и услуг, списки дилеров, адреса торговых представителей, справочные сведения, новости, сетевой магазин, раздел обратной связи, вакансии и т.д. Следует размещать только ту информацию, которая является наиболее интересной и полезной.
Одна из основных задач, которую следует ставить перед собой при составлении текстов для Web-страниц - это использование технической и развлекательной информации для выделения особенностей фирмы. Низкая стоимость системы WWW приводит к тому, что у любой Web-страницы существует множество конкурентов. Поэтому тексты на Web-странице должны четко отвечать на вопросы: Чем отличается компания от всех остальных? Как можно обосновать и подчеркнуть эти отличия?
Многие компании начинают свои страницу с графического логотипа. Не следует делать его слишком большим. Не помешают также несколько строк, описывающих фирму.
Не следует злоупотреблять ссылками, превращая в них едва ли не каждое слово. Следует создавать ссылки только там, где они действительно необходимы. Можно предложить посетителям ссылки на другие Web-страницы со сходной ориентацией.
Не следует создавать на сервере , то есть ссылки на страницы, содержащие пометку . Это вызывает раздражение у пользователей.
Каждая ссылка должна сопровождаться описанием. Если ссылкой является слово из текста, то окружающий текст должен описывать объект, на который она указывает. Если ссылка указывает на файл, который может быть получен пользователем, то нужно указать возле нее размер этого файла. Это относится как к графическим изображениям, так и к текстам и другим объектам. Если пользователь не знает размера файла, то он может начать его получение, примерно оценить размер файла и отказать от него. На эти бесполезные действия будет расходоваться не только время пользователя, но и ресурсы сервера.
Web-сервер содержит много страниц. Пользователь может подключиться к любой из них, однако главным входом является . задает тон всему серверу. От нее будет зависеть первое впечатление, получаемое посетителями.
Текст на должен знакомить посетителя не с продукцией фирмы, а с ее сервером. Страницы с описаниями продукции должны открываться несколько позже. На следует разместить краткое содержание сервера, чтобы пользователям не приходилось переключаться для доступа к нему на другую страницу.
Посетители хотят также знать, что нового появилось на сервере за последнее время. Нужно разместить на первой странице список обновлений, указав соответствующие даты. Пользователи, подключающиеся к серверу не в первый раз, скорее всего просмотрят только первую страницу, и если на ней не будет ничего нового, то они просто отправятся дальше.
На необходимо описать способы получения необходимой информации, указать контактные адреса и телефоны.
К разработке содержимого сервера WWW следует подходить точно так же,
как к написанию статьи для газеты - по мере увеличения детализации.
Необходимо начинать с общих сведений, потом переходить к более конкретным,
и только потом - к еще более конкретным. Чем глубже находится страница, тем
меньше пользователей ее прочитают.
Графические и мультимедийные материалы играют важную роль в формировании содержания Web-страниц. Они повышают эффективность восприятия сообщений. Однако вопрос о количестве и качестве графики на Web-страницах еще активно обсуждается. Следует ли размещать на своей странице красивые фотографии и рисунки, которые долго загружаются в программу просмотра, или же стоит ограничиться небольшими низкокачественными изображениями, увеличив скорость загрузки? Выбор подходящего варианта должен определяться аудиторией, на которую ориентируется фирма.
При этом важно учитывать следующее. Исследования показывают, что около
40-45% пользователей сети просматривают содержимое Web-страниц в режиме без
загрузки графики, или останавливают загрузку графических файлов большого
объема при помощи кнопки .
Примерно 40% посетителей WWW лишены возможности просмотра графических
изображений, поэтому каждой картинке со ссылкой должна соответствовать
аналогичная текстовая ссылка. Можно также создать вариант всей
Web-страницы.
Ниже приведены некоторые полезные рекомендации. Они достаточно кратки и не требуют дополнительных комментариев.
Для успеха Web-страницы необходимо, чтобы на ней содержались не только коммерческие сведения, но и новости, развлекательная информация, интересная для целевой группы.
Желательно создать раздел обратной связи для получения откликов посетителей и поощрять активность посетителей.
В современных условиях важным моментом становится обеспечение связи Web- страниц с корпоративными базами данных и базами документов. Это позволит мгновенно реагировать на любые запросы посетителей.
При большом объеме информации целесообразно создать поисковую систему.
Если Web-страница предназначена для посетителей, говорящих на разных языках, то необходимо создать несколько версий страниц, каждую на отдельном языке, с возможностью переключения с одного языка на другой.
Реклама в Internet
Кому адресована реклама в Internet? Специалистам? Не только — по мнению
"Dataquest", в прошлом году компьютеры были в 50 % американских домов. А
это уже — рынок массового потребителя, поэтому не случайно, что свои
информационные ресурсы в Internet имеют компании, далекие от компьютерной
техники ("British Airways", "Smirnoff", "Zanussi" и др.). Для всех них —
это дополнительная (а иногда и единственная) возможность прямого
воздействия на потребителя.
По данным компании IDC, в 1998 г. 31 млн, или 26 % пользователей
Internet, покупали товары через Сеть. IDC прогнозирует, что в 2003 г. эта
цифра возрастет до 183 млн, а общий объем Internet-торговли достигнет $ 1
трлн. Сейчас около 46% пользователей Сети сосредоточены на территории США.
Та же компания компания предрекает изменение данного представительства в
2003 г. на 35% резидентов США и 65% —из других стран мира.
WWW-сервер является основой рекламной деятельности в Internet. Сайт
разрабатывается компанией самостоятельно или со сторонней помощью. Как
правило, на нем размещается информация о компании, ее истории, предлагаемых
продуктах и услугах, последние новости и т.д. Размещение этой информации
(ее структурирование) производится в зависимости от преследуемых рекламных
целей. Иногда некоторые группы товаров имеют собственные сайты: например,
компанией "Volkswagen" создан отдельный сайт "Beatles", посвященный
исключительно обновленной версии популярной модели автомобиля.
В основе www-сервера находятся описания товаров или услуг, но если вам удалось представить товар "лицом", то следующим шагом будет побудить потенциального потребителя его приобрести. Для этих целей сайты снабжают полной информацией о возможных способах и местах покупки товаров и услуг.
Однако создание собственного сайта — это лишь полдела, дальше необходимо организовать его рекламу. Чтобы ваш сайт "работал" — о нем должны узнать.
Наиболее частый способ рекламы сайта — простое указание его Internet- адреса во всех рекламных материалах. Строчки "волшебных заклинаний", начинающиеся буквами "www", уже вовсю мелькают на телеэкранах. Для активного продвижения вашего сайта в рамках существующей ре-кламной кампании необходимо приложить определенные усилия. Иногда для привлечения новых посетителей недостаточно просто указывать адрес нового web-сайта, нужно его преподнести необычным образом, — чтобы пользователи захотели его посетить и узнать, какие еще сюрпризы готовит ваш сайт.
В Internet также имеются собственные рекламные средства — размещение рекламы на тематических и общеинформационных сайтах, баннерные сети, e-mail- маркетинг, продвижение с помощью поисковых систем и каталогов, обмен ссылками.
Баннеры — графические изображения (как правило, размером 468 х 60 точек), размещаемые в структуре www-страницы, — по сути, являются замаскированными ссылками на конкретный сайт. Как правило, рекламные объявления в Internet (баннеры) не содержат номеров телефонов, — в крайнем случае, на них конкретно указан www-адрес. Задача баннера — привлечь к себе внимание пользователя и заставить его инициализировать переход на заранее подготовленный www-сервер, где, собственно, и разворачивается основное рекламное действо. Используя баннерную рекламную сеть, владельцы серверов рекламируют свои ресурсы или представляемые товары и услуги среди посетителей всевозможных информационных и развлекательных сайтов. Для того чтобы рекламировать ваш сайт с помощью баннерной сети наиболее эффективно, нужно вначале правильно определить целевую группу потенциальных клиентов вашей компании. Иначе баннеры с рекламой увидят "не те" пользователи, которых даже потенциально не заинтересует ваша компания.
Далее, при разработке рекламных баннеров целесообразно использовать такие символы и слоганы, которые смогут заинтересовать вашего потенциального клиента, а не вообще всех, кто этот баннер увидит. Для продажи товаров и услуг следует привлекать тех, кто может их купить.
Реклама в Internet особо интересна благодаря ее адресности, возможности
оказания сфокусированного воздействия на определенную целевую группу.
Например, вы можете показывать вашу рекламу исключительно служащим
американских офисов компании "Microsoft". Стоимость размещения рекламных
объявлений (пардон, "баннеров") зависит от посещаемости мест размещения,
количества показов и колеблется от нескольких долларов за тысячу показов,
до нескольких сотен — за дневное "пребывание" на конкретном сервере.
Стоимость обычных, графических (GIF и JPG) баннеров составляет $50, стоимость интерактивных (анимационных) баннеров нового поколения с технологиями ShockwaveFlash, CGI, Java — от $70 до 100. Более подробно о баннерной рекламе вы можете узнать на сайте www.promo.ru.
При поиске информации пользователи Internet прибегают к услугам поисковых систем и каталогов (по статистике их задействуют 90% пользователей сети). Этот тип Internet-ресурсов является одним из самых посещаемых в сети, а посему и наиболее часто используемым в рекламных целях.
Кроме размещения платной баннерной рекламы, поисковые системы и каталоги позволяют производить бесплатную рекламу. Точнее сказать, — в первую очередь, они являются средством поиска www-серверов, — а посему и бесплатной их рекламой. С этой целью сервер проходит процедуру бесплатной регистрации в поисковой системе, после чего его название и краткое описание появляется в качестве одного из вариантов ответа на запрос пользователя сети, ищущего необходимую ему информацию.
Поисковые системы находят сотни страниц, соответствующих запросу, но
отображают их на экране короткими списками-фрагментами по 10-20 ссылок.
Вначале отображаются наиболее релевантные, по мнению системы, страницы.
Если ваша страница попадет в список, скажем, под номером 398, то
вероятность обращения именно к ней крайне низка. Поэтому первейшая задача,
преследуемая при регистрации сервера, — добиться того, чтобы ваши страницы
стояли в первых рядах результатов поиска по ключевым словам, имеющим
отношение к тематике вашей страницы. Для достижения необходимых результатов
рекомендуется прибегать к помощи квалифицированных специалистов, которые
смогут грамотно "прописать" www-сервер в поисковых системах и каталогах.
В некоторых случаях компании прибегают к спонсированию или созданию собственных тематических www-серверов. Спонсирование относится к сайтам, тематика которых не совпадает с деятельностью компании. В этом случае реклама ограничивается простым "развешиванием" рекламных баннеров.
В целом же, реклама в Internet мало чем отличается от иных видов рекламы — те же принципы и та же теория сегментации на рынки по группам пользователей. Изменяются только средства и способы реализации, а суть — остается.
Способы продвижения компании в сети Интернет
Интернет дает множество инструментов для воздействия на целевую аудиторию рекламодателя. Среди них можно выделить: размещение рекламы на тематических и общеинформационных сайтах, баннерные сети, e-mail маркетинг, продвижение с помощью поисковых систем и каталогов, обмен ссылками, рейтинги, партнерские и спонсорские программы.
При таком количестве возможностей и ограниченном рекламном бюджете, составляя медиа-план, следует тщательно взвесить все за и против.
Поговорим о преимуществах и недостатках каждого из рекламных направлений, целесообразности их использования исходя из задач рекламодателя и стоимости.
Прежде всего, следует учитывать, что интернет-реклама, как правило, имеет двухступенчатый характер. Рекламодатель размещает свою рекламу на популярных сайтах, тематических серверах и т.д. Оттуда ссылка ведет на его сайт, который и является второй рекламной ступенью. Хотя понятно, что сайт может исполнять роль не только рекламной брошюры, но и служить инструментом обратной связи с существующими и потенциальными клиентами, поддержки клиентов и даже быть непосредственно торговой площадкой данной фирмы.
Современные программные средства позволяют интернет-маркетологам
отследить не только кол-во показов рекламы клиента на заданном направлении,
но и:
кол-во переходов по ней на сайт;
глубину интереса привлеченных пользователей на сайте (сколько времени на
нем провели, сколько и какие страницы загрузили);
конкретные действия аудитории, такие как заполнение анкеты, покупка в
Интернет-магазине и т.д.
Поэтому в Интернете возможна не только традиционная ценовая модель,
присущая традиционным рекламным каналам - CPM (стоимость за тысячу показов
рекламы) и Flat fee (фиксированное размещение рекламы на заданный
промежуток времени), но и ряд других:
CPV (стоимость за посетителя);
CPA (стоимость за действие, например, заполнение анкеты);
CPS (стоимость за продажу, обычно определенный %);
Наибольшее распространение в Рунете получила модель CPM. Все чаще в последнее время встречаются Flat Fee и CPV.
Поисковые системы и каталоги:
По статистике 90% пользователей сети задействуют поисковые машины и
каталоги при поиске информации в Интернете. Поэтому неслучайно этот тип
интернет-ресурсов является одним из самых посещаемых в сети: 47%
пользователей сети ежемесячно пользуются знаменитым каталогом Yahoo
(http://www.yahoo.com/), 25% поисковой системой Excite
(http://www.excite.com/), 20% поисковиком AltaVista (http://www.av.com/) и
т.д. В русской сети прослеживается аналогичная ситуация.
Таким образом, поисковые системы и каталоги позволяют рекламодателям проводить кампании с максимально широким охватом. Также они прекрасно подходят для проведения сфокусированного воздействия на определенную целевую группу (об этом ниже).
Первый способ не требует от рекламодателя производить никаких выплат владельцам поисковых систем и каталогов. Речь идет о бесплатной регистрации сервера компании во всех значимых поисковых системах и каталогах и достижении там наилучшего представления информации сервера. Под этим подразумевается следующее:
1. Все ваши страницы должны быть проиндексированы.
2. Поисковые системы находят сотни соответствующих запросу страниц, но отображают их на экране порциями по 10-20. В первую очередь отображаются наиболее релевантные, по мнению системы, страницы. Ваша задача добиться того, чтобы ваши страницы стояли в первых рядах результатов поиска по ключевым словам, имеющим отношение к вашей странице. Если ваша страница попадет в список под номером, скажем, 398, то вероятность того, что до нее доберется пользователь, крайне низка.
3. Каждый пользователь ищет страницы, используя различные ключевые слова и выражения и их синонимы. Желательно, чтобы независимо от построения запроса ваша страница попадала в первые ряды результатов поиска, а спектр слов и словосочетаний, по которым можно найти вашу страницу, был достаточно широк.
4. При выдаче результатов поиска пользователю система выводит заглавие и краткое описание вашей страницы в определенном виде. Необходимо добиться того, чтобы выводимая информация выглядела эффектно, давала адекватное представление о вашей странице и привлекала внимание пользователя.
Второй способ требует вложения определенных средств и покупки рекламы на сервере. Поисковые системы и каталоги обычно предлагают рекламодателям следующие возможности по размещению рекламы:
1. Фиксированное расположение баннера на главной странице сервера.
Расчет ведется, как правило, за время размещения - день, неделю, месяц
(flat fee). Стоимость зависит от популярности (посещаемости) поисковой
системы, ее аудитории, размера и расположения баннера (вверху или внизу
страницы). Некоторые системы предлагают размещение текстовых блоков, они
стоят в полтора-два раза дешевле.
Баннер vs Текстовый блок. Не случайно стоимость размещения баннеров выше. Графика может гораздо более эффектно представлять объект рекламы, формировать и продвигать имидж. Анимация баннера привлекает внимание и позволяет с помощью кадров обыгрывать рекламные сюжеты (вопрос-ответ, проблема-решение и т.д.).
У текстовой рекламы есть свои преимущества: она быстрее грузится, ее видят пользователи с отключенной в браузерах графикой. Часто текстовый блок ассоциируется у посетителей не с рекламой, а с рекомендациями ведущих сервера, что создает ему больший кредит доверия.
2. Контекстный показ рекламы. В этом случае рекламодатель "покупает" в поисковой системе определенные ключевые слова. Туристическая фирма может купить слова "Франция", "курорт", "отель", "тур". При осуществлении поиска, запрос которого содержит одно из этих ключевых слов, пользователь, помимо ссылок на страницы, увидит соответствующий баннер данной турфирмы.
Общие и специализированные сайты
Очевидно, что тематические сервера будут удачным выбором для рекламы, предназначенной для определенного сегмента аудитории Интернета. Моторные масла, например, желательно рекламировать на автомобильных сайтах, кухонный комбайн - на кулинарных и др. женских сайтах и т.д.
Единственное, что хочется заметить - не все тематики еще представлены в
Рунете в должной мере и для некоторых рекламодателей бывает практически
невозможно подыскать соответствующие тематические сайты...
При выборе сайтов следует учитывать следующие факторы: популярность, широта аудитории, авторитетность, тематика, наличие сайтов- конкурентов; вид рекламы, размер текста и баннеров; место размещения (раздел, на странице); стоимость, ценовая модель; возможность оперативных изменений; предоставляемая статистика.
Стоимость: ixbt.stack.net - CPM $10 http://www.auto.ru/ - CPM $3 международные - CPM $30 - $70
Говоря о тематических сайтах, следует упомянуть и о возможности создания собственного контент-проекта. Именно так поступил наш клиент - крупный дистрибьютор импортной табачной продукции - компания Авалон Трейд.
Вместо создания скучного виртуального рекламного буклета о своей фирме, компания приняла решение разработать информационный сайт о табаке - www.tabak.ru. На нем можно найти много интересной информации как для курильщиков, так и для профессионалов, работающих на табачном рынке.
Реализация данного проекта позволит компании постепенно создать на базе сервера виртуальное сообщество людей, которых объединяет табак. Это позволит увеличить объем продаж компании (привлечение новых дилеров, интернет-магазин по продаже сигар), а также будет очень благотворно влиять на развитие имиджа Авалон Трейд.
Рекламные сети:
Рекламные сети обладают целым рядом преимуществ, выгодно отличающих их
от других способов размещения баннеров: сети включают в себя сотни и тысячи сайтов, обеспечивая рекламодателю
максимально широкий охват; стоимость тысячи показов здесь обычно на порядок ниже, чем при
размещении баннеров напрямую на интересующих Вас сайтах; продвинутые рекламные сети имеют развитую систему фокусировки показов
(по сайтам конкретной тематики, географии пользователей, времени и
интенсивности показов и т.д.); сети позволяют оперативно менять параметры рекламной кампании (баннеры,
фокусировки, интенсивность показов) и предоставляют подробную статистику о
ходе рекламной кампании.
Из недостатков я могу привести только два: в рекламной сети могут отсутствовать наиболее интересные для вас сайты; владельцы серверов предпочитают размещать баннеры рекламодателей в наиболее выгодных местах на страницах, в то же время рекламной сети часто достается не самое завидное место внизу страницы...
Стоимость:
RLE (http://www.rle.ru/), IR (http://www.bizlink.ru/), RRU
(http://www.reklama.ru/) - CPM $3-5
Doubleclick (http://www.doubleclick.net/) $30-$60
E-mail маркетинг
Реклама в тематических списках рассылки часто бывает более эффективна, чем трандиционное размещение баннеров на веб-ресурсах. E-mail представляет собой push-технологию вещания, работает напрямую и достигает конкретной, нужной Вам группы пользователей при размещении рекламы в тематических списках рассылки.
Cейчас, когда большинство пользователей имеют почтовых клиентов
поддерживающих формат HTML-писем (это, в частности, Netscape 3.0, 4.0. и
Internet Explorer 4.0 - Outlook Express), для рекламодателя стало возможным
размещение не только текстовой, но и графической рекламы (в частности,
баннеров), а также учет ее эффективности (т.е. стало возможным отслеживать
кол-во переходов на сайт рекламодателя по ссылке в письме).
Я все-таки рекомендую Вам размещать не баннеры, а именно текст в рассылках. Во-первых, не у всех включена опция получения html-писем. А во- вторых, текст походит на рекламу в меньшей степени, чем баннер, и имеет больший кредит доверия.
Помимо списков рассылки можно выделить таки инструменты, как:
дискуссионные листы и конференции;
индивидуальные письма;
спам;
URL-minders;
подпись;
доски объявлений.
Стоимость рекламы: http://www.citycat.ru/ CPM $2 международные CPM $20-$25.
Обмен ссылками
Сама концепция World Wide Web подразумевает наличие на веб-страницах ссылок на другие сетевые ресурсы. Поэтому обмен ссылками существует практически с момента появления всемирной паутины. Принцип достаточно прост: Вы помещаете у себя ссылку на дружественный сайт (как правило, сходный по тематике) и взамен на Ваш ресурс также ставят ссылку.
Текстовая ссылка с положительной аннотацией часто работает гораздо эффективнее, чем баннер. К баннеру все уже привыкли относиться как к рекламе, тогда как текстовая ссылка означает, что человек, разместивший ее у себя, действительно считает данный ресурс заслуживающим внимания своих читателей.
С кем стоит и с кем не стоит обмениваться ссылками.
Разумеется, не стоит ставить ссылки на своих прямых конкурентов.
Очевидно, что это может увести у Вас существующих или потенциальных
клиентов. Но я уверен, что Вы сможете найти ресурсы, посещаемые Вашей
целевой аудиторией, но одновременно не представляющие интересов Ваших
прямых конкурентов.
Лучшим вариантом здесь являются так называемые "симбиозные ссылки".
Например, если Ваша компания является интернет-провайдером, предоставляющим
услуги хостинга веб-страниц, Вы можете разместить ссылки на некоторые
студии веб-дизайна, которые эти самые веб-страницы и создадут для Ваших
потенциальных клиентов. И наоборот, дизайн-студия может рекламировать у
себя на странице Вас как надежного поставщика хостинга для веб-сайтов своих
клиентов.
Рейтинги.
Участие в рейтинге не только даст понять, насколько ваш сайт популярен по сравнению с другими сайтами этого направления и может ли он быть стабильным источником притока посетителей. Кол-во посетителей с рейтинга зависит от посещаемости выбранной категории рейтинга и, конечно, от места сайта в ней.
Кроме того, для рейтинга важно оптимально разместить счетчик на странице и дать адекватное название своему сайту в рейтинге.
Из российских рейтингов можно выделить:
Rambler Top100 (counter.rambler.ru/top100/)
List100 (counter.list.ru/)
1000 Stars (www.stars.ru/stat/r1.htm)
Из международных:
Hitbox (http://www.hitbox.com/)
Партнерские программы.
Примером прекрасно организованной партнерской программы является всемирно-известный интерент-магазин Amazon.Com.
Партнеры размещают у себя ссылки либо на сам магазин, либо на конкретные книги.
Магазин выплачивает партнерам процент от суммы покупки, совершаемой клиентом при переходе по данной ссылке.
Например, сайт, посвященный юриспруденции, может предоставить своим посетителям список рекомендованных книг на данную тематику, а ссылка будет вести на нужную полку электронного магазина. Очень велик шанс, что аудитория подобного сайта будет охотно покупать эти книги, принося дополнительный доход и владельцу сайта.
Для реализации партнерской программы необходимо иметь: систему отслеживания покупок; систему оплаты комиссии; программу продвижения программы.
Комиссия партнерских программ. http://www.ozon.ru/ - 10% прямой, 3% за визит http://www.amazon.com/ - 15% прямой, 5% за визит
В заключение хочется отметить важность off-line продвижения Вашего
сервера. URL сайта желательно включать во всю печатную продукцию фирмы
(буклеты, визитки), по возможности упоминать сайт в традиционной рекламе.
Для того, чтобы такой вид продвижения работал, желательно подумать о ясном
и запоминающимся адресе Вашего сервера. Желательно, чтобы адрес был связан
с именем Вашей компании, либо с областью ее деятельности.
Четыре источника и четыре составных части Интернет-маркетинга
Люди, когда-либо слышавшие или более того, пробовавшие свои силы или силы своих компаний в Интернет-маркетинге, обычно делятся на две категории: люди, которые считают, что Интернет-маркетинг - это все, и люди, считающие, что Интернет-маркетинг - это ничего. Как вы легко можете догадаться, истина лежит где-то посередине. Интернет-маркетинг - это реальный инструмент достижения определенных маркетинговых целей, имеющий свои особенности, свои ограничения, свои преимущества и свои недостатки. Прежде чем начинать любую маркетинговую кампанию в Интернете, имеет смысл разложить ее на четыре простых составляющих.
Стратегия
Интернет-маркетинг - это не самостоятельная область маркетинга, это всего лишь один из возможных источников распространения информации наряду с газетами, журналами, телевидением и т.д. Поэтому Интернет-маркетинг является одной из возможных составляющих в общей маркетинговой стратегии фирмы. Отсюда следует два простых вывода:
1. Маркетинговые задачи, которые вы решаете в Интернете, должны
соответствовать общим задачам маркетинговой кампании фирмы.
На первый взгляд это совершенно очевидное утверждение. Однако, как
только дело доходит до Интернета, самой главной задачей, которая ставится
фирмой перед Интернет-маркетерами, становится увеличение посещаемости
корпоративного сервера фирмы. При этом основной маркетинговой задачей фирмы
может быть продвижение торговой марки, продвижение нового продукта или
увеличение количества дилеров. Поэтому будьте смелее и формулируйте задачу
Интернет-маркетинга ровно в тех же терминах, как вы формулируете общую
маркетинговую задачу - не упрощая ее и не сводя к известным вам способам
рекламы в Интернете.
2. Решайте в Интернете только те задачи, которые эффективно решать в
Интернете с точки зрения соотношения затрат и возможного эффекта.
Как мы уже говорили, Интернет-маркетинг имеет свои ограничения. Одна из наиболее серьезных особенностей российского Интернета - это ограниченное количество пользователей - порядка одного миллиона (на лето 1998 года).
Эта особенность может стать ограничением в маркетинговой кампании общедоступных потребительских продуктов, потенциальная аудитория которых исчисляется десятками миллионов. В этом случае наиболее эффективно использовать традиционные маркетинговые/рекламные средства, такие, как популярные газеты, журналы и телевидение. Сразу оговорюсь, что достижение одного миллиона пользователей тоже может являться благородной задачей, однако при наличии гораздо более распространенных носителей информации серьезно заниматься Интернетом может только отъявленный энтузиаст Интернет- маркетинга.
С другой стороны, эта особенность может стать источником существенной экономии средств при достижении необходимой вам целевой аудитории.
Возьмем самый очевидный пример. Все покупатели компьютерной техники
делится на две неравные группы: на так называемых "компьютерщиков" и так
называемых "чайников". Специфика покупок компьютерной техники состоит в
том, что "чайники" обычно пользуются советом "компьютерщиков" при выборе
того, что они будут покупать и, нередко, того, где они будут покупать.
Поэтому одной из достаточно эффективных стратегий продвижения компьютерных
торговых марок, новых продуктов и стимуляции продаж может оказаться
усиленное влияние на "компьютерщиков" с тем, чтобы они распространяли это
влияние на оставшуюся категорию "чайников". Каким образом можно достать
"компьютерщиков"? Ответ очевиден - конечно, в Интернете, потому что по
определению настоящий "компьютерщик" обязательно подключен к Интернету.
Таким образом, проводя свою маркетинговую кампанию в Интернете, вы
существенно уменьшите свои затраты (за счет ограничения аудитории), но не
потеряете нужного вам эффекта.
Кроме того очевидного факта, что все пользователи Интернета - это
компьютерщики, проведенные на ряде российских серверов исследования
показали, что пользователи Интернета обладают целым рядом других интересных
особенностей: среди пользователей Интернета достаточно высокий процент
владельцев пластиковых карточек, мобильных телефонов, автомобилей, домашних
компьютеров и тому подобных "предметов роскоши". Это означает, что
социальный уровень и уровень доходов пользователей Интернета достаточен для
продвижения так называемых "штучных товаров", то есть более-менее дорогих,
технологичных товаров и услуг. Конечно, можно возразить, что аналогичную
аудиторию привлекает и целый ряд деловых печатных изданий. Не спорю.
Попадание в одну категорию рекламных носителей с такими журналами уже само
по себе приятно. Однако, принимая во внимание существующие цены на Интернет-
рекламу, можно с уверенностью сказать, что использование Интернета может
существенно сэкономить ваши расходы при проведении маркетинговой кампании
такого рода товаров и услуг.
Тактика
Итак, вы сформулировали задачу для маркетинговой кампании в Интернете, вы оценили, что в Интернете вы сможете найти достаточно количество потенциальных потребителей, которым интересен продвигаемый вами товар или услуга. Что дальше? Дальше нужно ответить на два очередных вопроса:
1. Где именно в Интернете размещать свою информацию?
Сказать, что вы собираетесь размещать свою информацию/рекламу в
Интернете - это все равно, что сказать, что вы размещаете свою рекламу в
газетах или на телевидении. То есть не сказать ничего. Вы всегда размещаете
свою рекламу в конкретных изданиях, в конкретных телепередачах - там, где
существует наибольшая вероятность достать нужную вам аудиторию. Точно такая
же ситуация наблюдается и в Интернете. Интернет - это совокупность
различных серверов, каждый из которых посвящен своей тематике, имеет свою
аудиторию и свою посещаемость. Размещая рекламу "просто в Интернете", вы
имеете большой шанс не попасть в точку и рекламировать Мерседесы на сервере
со списком рабочих вакансий, который посещают люди либо неудовлетворенные
свой существующей работой (своим материальным положением), либо попросту
безработные.
Поэтому при планировании своей маркетинговой кампании в Интернете
тщательно определите список серверов, наиболее подходящих вам по
привлекаемой аудитории. Именно качество аудитории, а не посещаемость должна
быть самым главным критерием при выборе места в Интернете. Как в том случае
с рекламой Мерседесов на сервере вакансий - какая разница, насколько много
не-покупателей увидят вашу рекламу. Наиболее простой случай - если в
Интернете существуют серверы, подходящие вам по тематике (компьютерные,
автомобильные и т.д.). Однако, если таких серверов еще нет или посещаемость
таких серверов слишком мала (даже если аудитория и подходяща) - не
огорчайтесь. Наиболее продвинутые сервера проводят опросы своей аудитории
на предмет заинтересованности в тех или иных предложениях. Например,
результаты таких опросов на одном из компьютерных серверов показали, что до
конца года около 10% его посетителей собираются приобрести автомобиль, 17%
- завести пластиковую карточку и 11% - купить мобильный телефон. Не так уж
и плохо...
2. А что, собственно, размещать?
"Как что?", - скажете вы, - "Баннер с нашим логотипом, ведущий на наш корпоративный сервер!" Может быть... Не забывайте только про то, что размещать нужно ту информацию, которая поможет вам решать главную маркетинговую задачу.
Очередные простые примеры. Если ваша основная задача - это получение новых дилеров, то одной из весьма эффективных тактик может оказаться простое размещение анкет для потенциальных дилеров на подходящих серверах и в подходящих для этого местах на этом сервере (например, на странице регистрации на этом сервере). Если ваша основная задача - это стимуляция продаж товаров вашего производства, то ссылку с баннера наиболее разумно ставить непосредственно на сводный прайс-лист этих товаров, предлагаемых разными фирмами (например, в Интернет-справочник по ценам). Если ваша основная задача - это увеличение количества вкладчиков вашего банка, и вы предлагаете очень выгодные условия такого вклада, то спонсируйте информационную службу, предлагающую сводные аналитические таблицы для потенциальных вкладчиков, и вкладывайте деньги в рекламу и раскрутку такой службы (все равно потенциальный вкладчик принимает решение на основе именно такой информации, а не красот заглавной страницы вашего сервера). А если вам уж очень нужно увеличить посещаемость вашего сервера, то кроме вашего красивого логотипа поместите в баннере хоть одну причину, почему ваш сервер вообще стоит посетить.
Все эти примеры иллюстрируют одну простую мысль: способ размещения информации должен определяться маркетинговой задачей. Выбирая же способ размещения, постарайтесь не ограничивайте свою фантазию (в разумных пределах).
Оценка эффективности
Самое главное, о чем нельзя забывать на этом этапе - оценивайте то, что было вашей маркетинговой целью. Оценка эффективности маркетинговой кампании во многих случаях не сводится к подсчету количества людей, прошедших по ссылке с баннера на ваш сервер.
Если целью вашей рекламной кампании было продвижение торговой марки, то
совершенно бессмысленно считать, сколько людей прошло по ссылке с этого
баннера или информационного блока. Гораздо более интересная характеристика
- сколько раз он был показан или, другими словами, сколько человек имело
шанс запомнить вашу торговую марку. А еще более интересно попробовать
оценить реальную эффективность вашей маркетинговой кампании. Один из
возможных способов: проведите опрос пользователей сервера, включив туда
рекламируемую торговую марку, перед началом рекламной кампании и точно
такой же опрос - после ее завершения. Сравнение чисел, относящихся к вашей
торговой марке, и даст вам результирующую эффективность.
Если целью вашей рекламной кампании было проведение распродажи, то количество проходов по баннеру может дать вам одну половину оценки эффективности. Другая половина оценки - это то, какое количество посетителей данного сервера вообще было заинтересовано в покупке предлагаемого вами товара. Таким образом, реальная оценка эффективности такой кампании может грубо оцениваться как отношение количества проходов к количеству показов баннера людям, заинтересованных в предлагаемых вами товарах (а не просто к количеству показов баннера!). Процент посетителей сервера, заинтересованных в предлагаемых вами товарах, можно оценить по результатам предварительно проведенного простого опроса.
Еще более сложно оценить эффективность в случае использования
косвенного влияния на аудиторию. Как в случае с "компьютерщиками" и
"чайниками" - когда вы используете опосредованное влияние "компьютерщиков"
на "чайников". В этом случае количество проходов может отразить только
количество "компьютерщиков", заинтересованных в рекламируемых вами товарах.
Количество, но не качество - разные "компьютерщики" имеют разные сферы
влияния. Анализ же звонков или источника информации при покупке "чайниками"
ваших товаров даст вам один результат: "по совету знакомых". При этом
достаточно высока вероятность, что этот знакомый "компьютерщик" как раз
увидел вашу информацию в Интернете. Одним из способов стимуляции косвенного
влияния и оценки эффективности в этом случае может оказаться система
скидочных купонов (rebate coupon), по которым "чайник" получает скидку, а
"компьютерщик" накапливает деньги для покупки нужного для него товара у
вас.
Кто у вас занимается Интернет-маркетингом?
Интересно, предлагаете ли вы дизайнеру ваших реклам заниматься
разработкой концепции рекламы и выбором изданий для ее размещения? Или этим
у вас занимается специальный человек или даже специальный отдел? Я думаю,
что у вас этим занимается не дизайнер. В крайнем случае - вы сами. Почему
же, когда дело доходит до размещения информации и рекламы в Интернете, всем
этим занимаются люди, не имеющие никакого отношения к маркетингу и рекламе?
Очень часто Интернет-рекламой занимается системный администратор
компьютерных сетей вашей компании, вебмастер, поддерживающий ваш сервер,
или просто тот единственный в вашей компании технический специалист,
который умеет настроить модем и соединить вас с этим самым Интернетом.
В том случае, если вопросами Интернет-маркетинга занимается все-таки
отдел маркетинга, возникает очередная проблема. Далеко не все сотрудники
таких отделов представляют себе, что такое действительно Интернет, и какой
спецификой должна обладать маркетинговая кампания, проводимая в Интернете.
Что же делать в этом случае? В этом случае необходимо привлекать
консультантов по Интернет-маркетингу, которые могут помочь вам в
планировании успешной маркетинговой кампании в Интернете. В противном
случае вы имеете большой шанс зря потратить деньги и, как следствие,
разочароваться в возможностях Интернет-маркетинга. Что, в свою очередь, не
позволит вам сэкономить деньги в очередной рекламной кампании, но позволит
потерять аудиторию, разумное влияние на которую может принести вам вполне
ощутимую прибыль.
Литература
1. Алтухов Д. Свой сервер в Internet. // Планета Internet. - 1997. - ?10.
2. Бабушкин М., Коростелев В. Web-мастер - новая профессия. // Мир
Internet. - 1997. - ?3.
3. Бабушкин М., Коростелев В. Как правильно организовать свой Web-сервер.
// Мир Internet. - 1997. - ?3.
4. Гринфельд М., Кенигфест Г. Реклама и Public Relations в сети Internet.
// Yes!-1997. - ?4.
5. Задорожный А. Я другой такой сети не знаю... // Yes!-1997. - ?4.
6. Имери В. Как сделать бизнес в Internet. - Киев: Комиздат, 1997.
7. Николаев Д. Горячая десятка ошибок Web-мастера. // Мир Internet. - 1997.
- ?6.
8. Преображенский К. Еще один шанс для России. // // Мир Internet. - 1997.
- ?9.
Internet
1. www.devbuissines.ru
2. www.officemag.kiev.ua
3. www.promo.ru
4. www.marketing.spb.ru