ВСТУП

Зростаюча інтеграція світової економіки, що відбувається завдяки інтенсивному обмінові товарами і послугами, інтернаціоналізації ринку капіталу, сприяє збільшенню міжнародної кооперації виробництва і тим самим росту прямих зарубіжних інвестицій, все більше примушує навіть середні підприємства розширювати поля їх діяльності на зарубіжні ринки.

На даному етапі розвитку, у період пострадянської трансформації, питання про вихід на зовнішні ринки для українських підприємств став найбільш актуальним. Для деяких з них експортні операції, через неплатоспроможність вітчизняного попиту, мають вирішальне значення. Особливо виразно це показують приклади промислових гігантів, що переборюють наслідки трансформаційного шоку повільніше і складніше. Актуальність проблеми освоєння зарубіжних ринків збуту буде розглянута на прикладі ДП ”Завод імені В.А. Малишева”.

Основною метою даної роботи є розробка стратегії міжнародного маркетингу для бурошнекового комплексу БШК-2ДМ, виробленого ДП “Завод імені В.А. Малишева”. Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити наступні задачі: проаналізувати спеціалізовану літературу та переодичні видання, розглянути і проаналізувати стан підприємства, основні техніко-економічні характеристики даного бурошнекового комплексу, конкурентну ситуацію в галузі, розглянути потенційних покупців. Після виконання перерахованих вище задач можна розробити оптимальну стратегію освоєння і закріплення своїх позицій на зарубіжному ринку.

1.ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ РОЗРОБКИ СТРАТЕГІЇ МІЖНАРОДНОГО МАРКЕТИНГУ

Міжнародний маркетинг та його роль на підприємстві

міжнародний маркетинг стратегія бурошнековий комплекс

Незважаючи на те, що термін “міжнародний маркетинг” сьогодні досить розповсюджений серед фахівців, загальноприйнятого визначення поки немає. У більшості міжнародний маркетинг визначають як маркетинг товарів і послуг за межами національних границь, або як маркетинг, реалізований міжнародною компанією [1, c.7].

Пилип Котлер дає визначення міжнародного маркетингу в такий спосіб: “Глобальний маркетинг – це маркетинг, оснований на інтеграції або стабілізації маркетингової діяльності на різних географічний ринках” [2, c.183].

Відомі американські маркетологи Верн Тернстра і Рави Сарати запропонували наступне визначення: “Міжнародний маркетинг складається у виявленні та задоволенні потреб глобального споживача краще, ніж це можуть зробити як національні, так і зарубіжні конкуренти при координації маркетингової діяльності в рамках обмежень з боку глобального навколишнього середовища” [3, c.20].

З цього можна зробити висновок, що міжнародний маркетинг – це вид діяльності, спрямований на задоволення потреб, засобами збуту продукції або надання послуг на зарубіжних ринках.

Будь-яке підприємство або компанія на певному етапі розвитку усвідомлює необхідність виходу на зарубіжні ринки. Причини цього досить різноманітні: це і насиченість внутрішнього ринку, і відсутність сильних конкурентів на конкретному зарубіжному ринку, і економічний спад на внутрішньому ринку, і рух за покупцем, і зниження ризиків, і багато інших. У будь-якому випадку варто розуміти, що компанія, що прагне уникнути конкуренції на світовому ринку, рано чи пізно зіштовхнеться з нею, однак уже на своєму національному ринку.

Міжнародний маркетинг часто асоціюється з діяльністю мультинаціональних компаній – це компанії, що мають основні інвестиції в декількох зарубіжних країнах і які одержують більш ніж 20% свого прибутку у результаті зарубіжних підприємств.

Маркетинг міжнародної фірми спрямований на орієнтацію науково-технічної і виробничо-збутової діяльності на потреби конкретних національних ринків [4, c.435]. Тобто міжнародний маркетинг являє собою визначений підхід до прийняття рішень для найбільш повного задоволення вимог як місцевих, так і іноземних споживачів. Міжнародний маркетинг спирається на принципи національного маркетингу і має схожу з ним структуру. Однак разом з тим він специфічний, тому що має справу з зовнішньо-торгівельними операціями. Крім мікро- і макросередовища, варто ретельно вивчати міжнародне маркетингове середовище – соціокультурні, політико-правові та економічні зміни на кожному зарубіжному ринку. Аналіз міжнародного маркетингового середовища включає постійний збір, систематизацію і порівняльний аналіз різних аспектів діяльності компанії за рубежем. Це здійснюється для визначення стимулюючих або перешкоджаючих факторів діяльності компанії на зарубіжному ринку.

О. Канищенко виділяє наступні рівні інтенсивності дослідження зарубіжних ринків [5]:

I рівень - Моніторинг (фіксація) ситуації на ринку – періодичне відстеження змін.

II рівень - Дослідження ринку з метою удосконалення маркетингової стратегії й оптимізації бізнесу-поводження в конкретних умовах іноземного середовища.

III рівень - Дослідження ринку з метою прогнозування ефективності розвитку бізнесу на зарубіжному ринку (у глобальному сегменті).

Незважаючи на те, що міжнародний маркетинг базується на тих же принципах (корисність, диференціація, концентрація) і концепціях, що і внутрішній маркетинг, він має особливі риси, що формуються унаслідок функціонування на зовнішніх ринках. Зовнішні ринки висувають особливі вимоги, як до товару, так і по всього комплексу маркетингу. Ці вимоги складалися десятиліттями й в основному базуються на специфіці окремих риків і їхніх сегментів. Для успішної діяльності тут доводиться додавати більш значні зусилля, ніж на внутрішньому ринку. Вивчення зарубіжних ринків, їхніх можливостей і вимог більш складний і трудомісткий процес, ніж вивчення внутрішнього ринку (це пов'язано в першу чергу з різнорідністю міжнародного маркетингового середовища).

Так, при аналізі зарубіжних ринків і їхніх сегментів значне місце займає проблема адаптації продукції до умов її споживання в тій або іншій країні.

Свої специфічні риси має й аналіз конкурентної боротьби. У деяких випадках прогнози конкурентів виявляються неточними з тієї причини, що недооцінено сильний вплив місцевих виробників на органи державно регулювання в країні [1, c.19].

Необхідно також враховувати основні організаційно-практичні риси міжнародного маркетингу [3, c.18]. З цього погляду він складається з комплексу програмно-цільових методів організації і функціонування виробничо-збутового процесу, що охоплює сфери планування, вивчення попиту на світових ринках, конкурентних товарів і виробництв, науково-технічних перспектив, а також ціноутворення, продажу і післяпродажного обслуговування (доставка товару, надання різних послуг) та іншє. Крім того, переслідується мета одержання максимального прибутку у наслідку задоволення потреб конкретних споживачів.

Хоча всі заходи здійснюються відповідно до загальновизнаних методик, принципів та критеріїв, необхідно конкретизувати й адаптувати їх до конкретних споживачів.

Потреба компаній у виході за рубіж сьогодні значно більше, ніж ще 10 років тому, однак ступінь ризику також зросла. Менеджери повинні передбачати ризики та перешкоджати їхньому впливові. Пилип Котлер виділяє наступні проблеми при виході на зовнішні ринки:

- висока зовнішня державна заборгованість;

- мінливість валютних курсів;

- вимоги іноземних урядів при вступі на їхні ринки;

- витрати на адаптацію маркетингового комплексу;

- інші проблеми (війни, корупція) [2,c.184].

На мій погляд, при роботі на зовнішніх ринках також варто враховувати проблеми, пов'язані з особливостями культури (мова, ділові продукції і стандарти), різними умовами використання продукції і методами конкуренції.

Таким чином, міжнародний маркетинг пов'язан з інтеграцією у світовому господарстві. Він має на увазі під собою, як і пристосування маркетингового комплексу до окремих ринків, так і використання подібностей ринків для одержання конкурентних переваг. Усі суб'єкти світового господарювання усе тісніше і тісніше взаємодіють між собою, а це означає, що кожна компанія, яка діє у “своїй” галузі повинна знайти свою нішу в ній (у відповідності зі своїми можливостями).

Стратегія міжнародного маркетингу і її розробка

Маркетингова стратегія – це логічна схема маркетингових заходів, за допомогою яких компанія сподівається виконати свої маркетингові задачі. Вона складається з визначених стратегій для:

- цільових ринків;

- позиціонування;

- маркетингового комплексу;

- рівнів витрат на маркетингові заходи [2, c.124].

У залежності від поставлених цілей і засобів їхнього досягнення можна виділити кілька видів стратегій: стратегія завоювання або розширення частки ринку; стратегія інновацій; стратегія диференціації продукції; стратегія зниження витрат виробництва; стратегія вижидання; стратегія індивідуалізації споживача. Реалізація ринкової стратегії припускає вибір засобів і методів досягнення поставлених цілей: вибір цільових ринків, методів і часу виходу на них, визначення перспективної ефективності виробництва і збуту шляхом розробки програм маркетингу [4, c.442].

Стратегія завоювання частки ринку або її розширення здійснюється шляхом випуску і впровадження на ринок нової продукції, формування нових запитів у споживачів. Розширення частки ринку можливо лише за рахунок відходу з ринку конкурента (придбання його частки, зниження частки конкурента, усунення його з ринку); упровадження на ринок нових моделей; застосування як прямих, так і схованих методів конкурентної боротьби (знижки, гарантії, споживчі кредити, що супроводжують послуги). Структура ринку змінюється в зв'язку з появою нових фірм, а також торговельних посередників, що поставляють імпортні товари.

Стратегія інновацій припускає створення принципово нових продуктів, що орієнтовані на нові потреби і не мають аналогів на ринку. Дана стратегія передбачає як розробку принципово нових ідей, так і копіювання нововведень, розроблених конкурентами. Однак така стратегія вимагає значних капітальних вкладень, хоча коли товар копіюється у конкурентів, витрати на науково-дослідні і дослідно-конструкторські роботи знижуються.

Стратегія диференціації продукції припускає модифікацію й удосконалення традиційних виробів, за рахунок нових технічних принципів, що можуть задовольняти нові потреби і створювати нові сфери використання товару. Дана стратегія досить ефективна і не вимагає відносно високих витрат. Однак варто враховувати, що обсяг продажів в основному забезпечує унікальність продукту.

Стратегія зниження витрат виробництва вимагає: масового впровадження економічного устаткування і технологій; контролю над витратами; зниження витрат на науково-дослідні і дослідно-конструкторські роботи, рекламу; обслуговування; легкий доступ до сировинних ресурсів; орієнтації системи збуту на широкі групи споживачів на багатьох національних ринках. Така стратегія звичайно досить ефективна, тому що на багатьох ринках і їхніх сегментах основний критерій покупки – ціна.

Стратегія вижидання використовується, коли тенденції розвитку кон'юнктури і попиту не визначені. У таких умовах варто утриматися від упровадження товару на ринок, а більш детально вивчити дії конкурентів. При виникненні стійкого попиту на новий товар, велика фірма, що розташовує необхідними ресурсами в найкоротший термін розвиває масове виробництво і збут, і тим самим, придушує фірму-новатора. Однак перш, ніж вкладати кошти в нововведення, варто провести всебічні маркетингові дослідження і провести розрахунки рентабельності нового виробництва.

Стратегія індивідуалізації споживача особливо широко застосовується виробниками виробничого устаткування, орієнтованими на індивідуальні замовлення покупців (розробка унікальних проектів).

Однак виділяють і інші шість стратегічних можливостей діяльності компанії на світовому ринку [6, c.284]:

1) Передати іноземним фірмам право на використання її власних технологій або на виробництво й поширення її продукції.

2) Зміцнювати національне виробництво і вивозити товари на зарубіжні ринки, використовуючи як власні збутові канали, так і контрольовані іноземними компаніями канали.

3) Дотримуватись багатонаціональної стратегії, тобто розробити особливу стратегію для кожної країни, де фірма здійснює свою діяльність, щоб вона відповідала смакам споживачів і конкурентних умов цих країн.

4) Дотримуватись глобальної стратегії низьких витрат, тобто коли фірма прагне забезпечити низькозатратне виробництво на стратегічно важливих ринках збуту, тобто рівень витрат повинен бути нижче, ніж у конкурентів у рамках світового ринку.

5) Стратегія глобальної диференціації, при якій фірма диференціює свій товар по однакових характеристиках у різних країнах для створення постійного іміджу у світовому масштабі і завоювання міцних конкурентних позицій.

6) Дотримуватись глобальної стратегії фокусування, коли метою стратегії фірми є обслуговування ідентичних ніш на кожнім стратегічно важливому національному ринку.

Навіть, виходячи з цих двох типологій, можна помітити, як загальні, так і відмітні риси. Але зараз вже розробляються сучасні моделі і тенденції розвитку стратегічного маркетингу [7]. На мій погляд, слід зазначити наступні:

1) Концепція “інтелектуального лідерства” (Г. Хемел і К.К. Прахолад) – затверджує, що перспективи фірми залежать від лідерства не на функціонуючих ринках, а на майбутніх, тобто формуючи потреби споживача створювати собі ринок.

2) М. Греси і Ф. Вирсена пропонують при розробці маркетингової стратегії визначити свою унікальну цінність і перетворити її на довгострокову стратегію.

3) “Коэволюция” Дж.Мура, переносить закони живої природи на бізнес і на перший план виносить не конкуренцію, а співробітництво.

При виборі стратегій необхідно враховувати наступні критерії [2,с.97]:

- ресурси фірми;

- ступінь однорідності продукції;

- етапи життєвого циклу товару;

- ступінь однорідності світового ринку;

- маркетингові стратегії конкурентів.

Виходячи на зовнішній ринок, а потім, підсилюючи на ньому свої позиції, підприємство відчуває потребу в ясному розумінні механізмів поводження покупців і посередників, дій конкурентів, державних організацій та інше, тому що завдяки такому розумінню народжується здатність до адаптації на зарубіжних ринках – запорука подальшої ефективної діяльності на них.

Універсальний процес стратегічного планування відображений на рисунку 1.1[8, c258].

Рисунок 1.1 – Процес стратегічного планування

Однак при розробці стратегії міжнародного маркетингу, значне місце варто приділити аналізові політичного (стабільність, різноманітні обмеження), економічного (структура господарства, характер розповсюдження прибутків), соціального (особливості сприйняття тих чи інших товарів), технологічного (рівень розвитку та впровадження науково-технічного прогресу), а також правовому і культурному середовищу кожного зарубіжного ринку, тобто провести PEST аналіз. Розробка маркетингової стратегії з урахуванням міжнародного маркетингового середовища вносить велику ступінь невизначеності і, як слідство, потребує більш ретельного стратегічного аналізу, потрібно ретельно розібратися в особливостях міжнародного маркетингового середовища. Також доводиться враховувати індивідуальні особливості ринку і при безпосередній розробці комплексу маркетингу. Виходячи з цього, процес розробки стратегій міжнародного маркетингу можна представити в наступному вигляді (рисунок 1.2).

Рисунок 1.2 - Розробка стратегії міжнародного маркетингу

У першу чергу, компанія оцінює свої сильні і слабкі сторони, враховує потенційні погрози і можливості зовнішнього середовища (SWOT-аналіз), а також доцільно проаналізувати тенденції зміни міжнародного маркетингового середовища (PEST-аналіз). Однак, використовуючи методику PEST, варто пам'ятати, що крім основних чотирьох груп факторів (політичні, економічні, соціальні і технологічні фактори), на практиці аналізується більш широкий набір факторів. Не можна не враховувати тенденції змін у правовій, демографічній, природній, культурній та інших сферах – усі вони впливають на вибір стратегії фірми. Після цього приймається рішення про вихід па конкретний зарубіжний ринок.

Найперше, з чим зіштовхується компанія при виході на зовнішній ринок – це вибір форми виходу на зовнішній ринок. Найбільш розповсюдженими формами є: експорт, спільна підприємницька діяльність і пряме інвестування [9, c.620]. Компанія повинна вибрати найбільш прийнятну для себе форму, з огляду на усі її позитивні та негативні сторони.

Виходячи на зовнішній ринок, а потім, підсилюючи на ньому свої позиції, підприємство відчуває потребу в ясному розумінні механізмів поводження покупців і посередників, дій конкурентів, державних організацій і інше, тому що завдяки такому розумінню народжується здатність до адаптації на зарубіжних ринках – запорука подальшої ефективної діяльності на них.

Далі здійснюється розробка комплексу міжнародного маркетингу і приймається рішення про його адаптацію (розробка стратегічного маркетингового плану). Існують компанії, що використовують стандартизований комплекс маркетингу скрізь (характерно для глобальних стратегій), але багато хто використовує і індивідуалізований комплекс маркетингу, тобто адаптують окремі його елементи до специфіки кожного ринку (мультинаціональні стратегії) [9, c.624].

Даний комплекс складають ті ж самі компоненти, що входять й у комплекс маркетингу, здійснюваного на внутрішньому ринку країни. А саме [1,с.43]:

- вивчення ринку (споживчого поводження; попиту, конкурентів і конкурентноздатності товарів і послуг; посередників, що здійснюють транспортування, збут і інше), а також зовнішнього середовища, у якій діє фірма (законодавчого, економічного, політичного, соціо-культурного, технологічного та інших);

- формування товарної (асортиментної) політики

- формування цінової політики підприємства, що буде відповідати обраним ринковим цілям;

- розробка і здійснення стратегії просування товарів і послуг на обраних ринках (рекламних компаній, заходів щодо формування суспільної думки, стимулюванню збуту й ін.);

- вибір і організація оптимальних каналів руху товарів (збуту) продукції і послуг (з використанням у разі потреби надійних посередників і партнерів і забезпечення ефективної взаємодії з ними).

Останні чотири складові являють собою ті основні об'єкти, впливати на які повинні маркетологи компаній, як на вітчизняному, так і на закордонних ринках, Важливо враховувати, що зміст міжнародної маркетингової роботи залежить від характеру діяльності підприємства на зовнішніх ринках.

Після розробки комплексу маркетингу, керівництво, як правило, організовує команду для втілення стратегії в життя (у міру еволюції міжнародного маркетингу на підприємстві, відбувається еволюція й від експортного відділу до міжнародного підрозділу [2,с.218]). Варто також пам'ятати про оцінку результатів і методах контролю за досягненням поставлених цілей.

Таким чином, при виході на зовнішній ринок компанія зіштовхується з наступними стратегічними альтернативами:

- вибір ринків збуту;

- вибір форми виходу;

- позиціонування товару на ринку і розробка комплексу маркетингу для нього.

Особливості ринку промислових товарів

Найперша і найбільш важлива відмінність промислового ринку від споживчого у тому, що на промисловому ринку діють компанії й організації, що не є тільки продавцями або тільки покупцями. Діячі промислового ринку в різних країнах виступають у різній якості – можуть бути і покупцями, і продавцями, і партнерами. Цей різний стан компаній забезпечує їхню активну позицію стосовно вибору партнера по угоді. Обидві частини промислового ринку – що купує і продає однаково активні у виборі контрагентів, вони проводять аналіз і оцінку потенційних постачальників, витрачають значні ресурси на ухвалення рішення про здійснення угоди, підписують контракти і таке інше.

Наступною особливістю є набагато менше число покупців на промисловому ринку в порівнянні зі споживчим. Фірми, що продають, розглядають кожного конкретного покупця окремо, особливо, якщо він великий. І такі предмети угоди як ціна, якість (у тому числі упакування), умови постачання й оплати – є об'єктом переговорів і підписання контракту з кожним покупцем окремо.

Наступна принципова відмінність промислового ринку від споживчого полягає у тому, що промислові продавці і покупці володіють високими професійними навичками в області продукції, що продають або купують, а також навичками комерційної роботи. Завжди складніше переконати фахівця у тому, що йому необхідний саме твій товар - повинні приводитися серйозні і реальні аргументи, оскільки покупець практично завжди вже знає достоїнства і недоліки вашої продукції в порівнянні з продукцією ваших конкурентів.

Важливо відзначити, що на промислових ринках конкурентами є не тільки виробники однотипних товарів, як на споживчих ринках, а всі промислові діячі, що здійснюють операції на даному ринку – продавці, покупці, банки, держава і т.д. Так, наприклад, якщо фірма не може погасити банківський кредит, її конкурентом стає банк, що може за несплату боргу стати власником майна компанії.

Попит на продукцію промислово-технічного призначення носить виробничий (вторинний характер). Вторинним він є тому, що виникає не сам по собі, а внаслідок попиту на споживчі товари і послуги, для виготовлення або надання яких потрібна продукція промислово-технічного призначення. По такому ж принципі розділяється промисловий і споживчий маркетинг. Це проілюстровано на рисунку 1.3 [10,с.97].

Рисунок 1.3 – Ілюстрація вторинного характеру промислового маркетингу

У рамках планування полю чи діяльності промислових підприємств мова йде не тільки про те, щоб вибрати цільові групи покупців, для рішення проблем яких товари повинні виконувати визначені споживчі функції (набір функціональних характеристик) за допомогою конкретних технологій. Крім цього необхідно також розглянути питання, для яких саме географічних ринків повинні виробляються ці товари, тобто визначити стратегію вибору ареалу діяльності. Вибір національних ринків є, таким чином, поряд з визначенням виду вироблених товарів і купівельних сегментів, для яких вони призначаються, складовою частиною вибору стратегічного поля діяльності і має істотне значення для успішної довгострокової діяльності підприємства. У цьому легко переконається, якщо взяти до уваги, що для виробників промислового устаткування вибір ринків збуту має стратегічне значення, тому що набір функціональних характеристик у залежності від конкретної країни можуть значно варіюватися, так що при обробці різних національних ринків сегменти споживачів і їхніх вимог до пропонованих товарів і послуг сильно відрізняються

Правильність вибору стратегічного поля діяльності визначається шляхом:

- аналізу, у яких областях ринку підприємство може щонайкраще реалізувати свої можливості і ресурсний потенціал;

- виявлення, які значимі для підприємства ринки будуть розвиватися у майбутньому особливо інтенсивно;

- визначення, чи є у підприємства шанси впровадитися на ринки на основі своїх можливостей, виробничих процесів і ресурсів[11, с.153].

Варто пам'ятати, що обране поле впливає на розвиток підприємства (його ресурси, структуру і виробничі процеси). Однак будь-яке обране стратегічне поле піддається впливу навколишнього середовища і тому вимагає постійного відстеження й аналізу.

При покупці на промисловому ринку на поведінку потенційного покупця впливає ряд особливих факторів: фактори навколишнього середовища (рівень первинного попиту, умови постачання, темпи науково-технічного прогресу, розвиток політичних подій і методів регулювання, конкуренція), організаційні фактори (політика організації і методи її роботи, організаційна структура, внутріорганізаційні системи), міжособистісні фактори (повноваження, статус, переконливість), і індивідуальні фактори (вік, статус, посада, відношення до ризику, а також тип особистості) [2, с. 280].

Потрібно відзначити, що участь компанії на торгівельних виставках тісно пов'язана з експортом [12]. Участь у торгівельних виставках дозволяє розраховувати на іноземних відвідувачів і розширювати тим самим можливості експорту. Хоча і є присутнім складність в оцінці потенційних покупців, компаніям варто шукати нові можливості на вже зарекомендувавших себе виставках. Відкриття торгівельного представництва – ще один засіб для розширення експортної діяльності [12]. На промислових ринках також часто використовується система “зустрічних постачань”. Наприклад, подібний договір існує між Китаєм і Бразилією (у Бразилію з Китаю доставляється вугілля, а на зворотному шляху в Китай везеться руда) [13]. Крім істотного зниженню витрат, аж до 50%, це сприяє і більш тісному співробітництву між країнами.

Таким чином, для успішної роботи на промисловому ринку, необхідно чітко усвідомлювати його специфіку і відповідати його “запитам”. Можливо, саме тому все частіше використовується поняття ”промисловий маркетинг”.

2.АНАЛІЗ ПІДПРИЄМСТВА, ТОВАРУ І КОН'ЮНКТУРИ РИНКУ

2.1 Опис ДП “Завод імені В.А. Малишева”

ДП “Завод імені В.А. Малишева” – унікальне многопрофільне підприємство транспортного й енергетичного машинобудування, що працює в наступних напрямках: гусенична спеціальна і транспортна техніка, колісна спеціальна і транспортна техніка, двигуни внутрішнього згоряння, продукція виробничого призначення, товари побутового призначення. Завод надає наступні послуги: виготовлення будь-якої складності заготівель з литих і чорних металів методом холодного і гарячого штампування, куванням, литтям у землю, у кокіль, під тиском, по виплавлюваних моделях, відцентровим литтям; виробів гумовотехнічних, пластмасових, дерев'яних 9 столярних), залізобетонних. Виробництво жаростійких і неспалених виробів зі стеклотканей, азбестової полотнини, каолінових і базальтових волокон, призначених для теплоізоляції і захисту вузлів деталей від впливу високих температур.

У зв'язку із широким спектром видів діяльності і наданих послуг, продукція підприємства встигла зарекомендувати себе в багатьох галузях промисловості, таких як: машинобудування тракторне і сільськогосподарське, машинобудування для легкої і харчової промисловості, підйомно-транспортного устаткування, важкої й енергетичної промисловості, хімічної і нафтогазової промисловості, промисловість електроенергетична, виробництво зварювального устаткування і матеріалів, промисловість автомобільне, вуглевидобувна, машинобудування будівельної і дорожньої комунальної техніки, промисловість лісова, деревообробна та целюлозно-паперова.

Усі ці галузі ДП “Завод імені В.А. Малишева” забезпечує досить великою номенклатурою цивільної продукції: агрегат для капітального ремонту, освоєння і буравлення шпар А-125М, з навантаженням на гаку 1250; ваговоз гусеничний ПГ-70; вкладиш роликовий направляючий; муфти кулачкові; вал карданний; конічна шестірня НГ; пневматичний ключ бурової; захоплення клиньевої пневматичний; вал приводу дизеля головного фрикціону БУ-2500 ДГУ; вал муфти; напрямна крейцкопфа верхня і нижня; накладка крейцкопфа; стовбур вертлюга УВ-250; плашки і запчастини до клиньевого захоплення ПКР 560М; труба вертлюга; плашка машинного ключа; зірочка НГ 157.00.100; бурошнековий комплекс БШК 2 ДМ для безлюдної виїмки вугілля; електростанція на базі газового дизель-генератора 11 ГД100М потужністю 1000квт [14,с.10].

За багаторічну історію існування підприємство придбало визначений імідж і популярність.

ДП “Завод імені В.А.Малишева” заснований у 1895 році у вигляді акціонерного товариства “Російське паровозобудівне і механічне суспільство” (Рпімс).

На початку 1919 року декретом Ради Народних Комісарів Харківський паровозобудівний завод був націоналізований.

До 1 травня 1920 року завод випустив перші радянські паровози. В наступні роки була розроблена конструкція й організована випуск нового могутнього і швидкого вантажного паровоза серії 3 (“Серго Орджонікідзе”).

У 1924 р. був випущений гусеничний трактор “Комунар”.

У 1945р. завод освоїв випуск шахтних електровозів.

У 1947 р. підприємство випустило перший дизельний тепловоз ТІ-1. З 1947 р. по 1978 р. на заводі було створено більше 10 модифікацій дизельних тепловозів для вантажних і пасажирських перевезень.

У 1957 р. заводові привласнене ім'я В.А.Малишева.

У 1955 р. на заводі почався випуск першого вітчизняного безкомпресорного дизельного двигуна Д-50. Потім була розроблена більш могутня модель Д-100. На її базі в наступні роки було створено більш 15 модифікацій вітчизняних дизельних двигунів і ряд стаціонарних дизельно-электричних агрегатів.

У 1978 р. указом Глави оборонної промисловості №156 на базі заводу було створено виробниче об'єднання “Завод імені В.А.Малишева”. До цього моменту в основному склалася сучасна структура заводу.

З 1993 р. виробниче об'єднання перереєстроване в державне підприємство “Завод імені В.А.Малишева”. До складу заводу ввійшло десять виробничих підприємств, двадцять філій і госпрозрахункових підрозділів, об'єкти соціально-побутового і культурного призначення.

Підприємство є головним виробником військово-гусеничних машин і дизельних двигунів.

Сформована економічна ситуація в Україні, положення справ у галузі, рішення поточних конверсійних задач не могли не вплинути на ділову активність заводу. За період з 1992 по 1996 року помітно знизилися масштаби виробничої діяльності через відсутність замовлень на військову техніку з боку Міністерства Оборони, а також неплатоспроможності попиту з боку споживачів дизельної продукції.

З моменту висновку контракту №1346/38 від 01.07.96р. ДП “Завод імені В.А.Малишева” провів реструктуризацію своїх підрозділів, у результаті чого він став єдиним структурним підрозділом, а його філії були перетворені у виробництва. Указом №1106 від 08.19.97р. Фонд Державного Майна України припинена дія указу №50-гп від 11.07.95р. “Про приватизацію Державного підприємства “Завод імені В.А.Малишева”[15,с.686].

Вплив зовнішньоекономічної діяльності на фінансово-економічний стан підприємства. Специфіка ДП “Завод імені В.А. Малишева” така, що виробництво спецпродукції (військової техніки: танків, бронетранспортерів і т.д.) складає 70% у загальному обсязі випуску, а цивільної – 30%. Тому раніш керівництво робило ставку в основному на свій основний вид діяльності, за рахунок чого підприємство завжди було прибутковим і досить успішним. Цивільної продукції приділялося набагато менше уваги.

Останнім часом фінансово-економічний стан ДП “Завод імені В.А. Малишева” можна було характеризувати як незадовільний. Про це свідчать ряд показників. Так, спостерігалося різке зниження обсягів виробництва і реалізації. Але головною причиною важкого економічного стану підприємства була відсутність експортних замовлень на виготовлення спецпродукції. Наприклад, відсутність фінансування з боку Міністерства оборони України державного замовлення на виготовлення десяти танків Т-84 призвело до зростання незавершеного виробництва, що спричинило за собою значні втрати. Від замовлень на багато дорогих товарів держава була змушена відмовитися взагалі, тому у виробничих запасах мали місце великі залишки комплектуючих і спецпрофілей від виготовлення спецпродукції знятої з виробництва. Використання цих залишків у цивільній продукції обмежено. У зв'язку з чим не було можливості поповнення оборотних коштів за рахунок продажу зайвих залишків виробничих запасів. Це теж зіграло значну роль у погіршенні фінансово-економічного стану підприємства.

Недолік оборотних коштів привів до зменшення запасів готової продукції і дебіторської заборгованості.

Скорочення обсягів виробництва і недолік оборотних коштів спричинило за собою зменшення чисельності працюючих.

У зв'язку зі сформованою ситуацією, керівництво вирішило переглянути свою політику і, з огляду на неплатоспроможний попит України на спецпродукцію, зайнялося освоєнням зовнішнього ринку. Завод одержав трохи великих замовлень на бронетехніку, оголосив набір робітників і інженерів по багатьом спеціальностям. У результаті успіхів на зовнішньому ринку удалося серйозно поправити фінансово-економічну ситуацію – завод майже на 100% розрахувався з банками-кредиторами і намагаються зароблені засоби направляти не на погашення кредитів, а на зарплату, придбання нового технологічного обладнання й інші виробничі цілі

Однак Юрій Миргородський, заступник генерального директора по маркетингу і зовнішньоекономічної діяльності, відзначив, що новий підйом підприємства можна прискорити, вивівши на міжнародний ринок виробу цивільної продукції. Це – дизелі для тепловозів, комбайни, бурошнекові комплекси й устаткування для нафтогазового комплексу. Це дозволить підприємству не залежати від успіху або провалу окремих проектів. Тепер у найближчих планах менеджерів по зовнішньоекономічній діяльності і маркетологів визначення нових перспективних ринків збуту для цих товарів.

2.2 Основні характеристики бурошнекового комплексу БШК- 2ДМ

Перспективи використання вугілля ставлять задачу по розробці нових ефективних методів його видобутку.

Фахівці ДП “Завод ім. Малишева” - основного виробника бронетехніки в Україні - створили машину, що дозволяє добувати вугілля з тонких шарів без присутності гірників у зоні вироблення.

Аналіз покладів вугільних шарів показує, що 68% запасів вугілля зосереджено в шарах потужністю 0,9 м., а 33% у шарах потужністю 0,7 м. При цьому в зазначених шарах зосереджений, в основному, високоякісний коксівний (40%) і енергетично коштовне вугілля. Заповнити необхідні обсяги видобутку вугілля із шарів з потужністю більш ніж 0,9 м, неможливо, тому що найбільш продуктивні шари цього діапазону, загалом, вироблені, а інші запаси, на думку фахівців, будуть вичерпані в найближчі 10 – 15 років.

Розробка шарів потужністю 0,7 – 0,9м з використанням традиційних технологій і техніки супроводжується низькою ефективністю використання засобів механізації, великими витратами важкої ручної праці (до 70%), високим рівнем травматизму і профзахворювань і, як наслідок, низькими техніко-економічні показниками видобутку вугілля.

Проведені дослідження показали, що найбільш перспективним рішенням проблем вироблення тонких шарів є технологія буравлення вугілля бурошнековими комплексами. З цією метою розроблена конструкторська документація бурошнекового комплексу БШК 2ДМ для виїмки вугільних шарів потужністю 0,5 – 0,9 м.

Комплекс має високу окупність. Так, у середньому, при двозмінній роботі в шахті з його допомогою добувається 140 тонн високоякісного вугілля, що не потрібно збагачувати. Ціна тонни вугілля на світовому ринку приблизно дорівнює 50 доларам. Фонд корисного часу на вуглевидобувних підприємствах дорівнює 300 днів у році. Таким чином, маємо: 140 * 50 =7000; 7000 * 300 = 2100000 (доларів у рік). Тобто менше, ніж за рік придбання комплексу буде виправдано при існуючій ціні 387 492 доларів. У таблиці 2.1 приведена калькуляція витрат на виробництво бурошнекового комплексу і його ціна.

Таблиця 2.1 – Калькуляція витрат на виробництво БШК-2ДМ

№№	Найменування калькуляційних статей	Сума, грн.
п/п		ф725 останнє
1	Сировина і матеріали	234 801.46
2	Покупні вироби	596 662.14
3	Транспортно-заготівельні витрати	58 202.45
4	Разом матеріальних витрат	889 666.05
5	Основна заробітна плата вироб. робітників	77 890.00
6	Додаткова заробітна плата	27 261.50
7	Відрахування на соц.страхування	40 262.51
8	Знос інструментів і пристосувань цел. назн. і ін.	4 673.40
9	Загальновиробничі витрати	440 857.40
10	Інші витрати
11	Разом виробнича собівартість	1 480 610.86
12	Адміністративні витрати	124 624.00
13	Витрати на збут	110 000.00
14	Разом повна собівартість виробу	1 715 234.86
15	Прибуток	115 908.14
16	Оптова ціна без ПДВ	1 831 143.00
	Оптова ціна без ПДВ, дол. США
17	Гарантійне обслуговування	234 190.00
	Шефмонтажні роботи ,дол.США
	Навчання, дол.США
18	УСЬОГО , грн на умовах EXW, м.Харків	2 065 333.00
19	УСЬОГО , дол.США на умовах EXW, м.Харків	387 492.00

Виробництво комплексу БШК 2ДМ освоєно на ДП "Завод імені В.А. Малишева" у 1999 році. Експлуатація бурошнекового комплексу показала ріст продуктивності праці на 40%, у порівнянні з традиційною технологією, зниження травматизму, можливість використання схованих запасів вугілля в шарах малої потужності без кріплення виробленого простору і присутності в ньому робітників.

Бурошнекова технологія видобутку вугілля, будучи перспективною, у випадку її широкого впровадження, дозволила б додатково добувати Україні близько 10 млн. тонн вугілля в рік, однак вітчизняні вуглевидобувні підприємства не платоспроможні, а профільні міністерства не виділяють засобів для закупівлі такого виду устаткування. Придбання БШК 2ДМ могло дозволити замість закриття шахт продовжити терміни їхньої експлуатації і більш повно задовольнити потреби України у вугільній сировині.

Технічні характеристики. Бурошнековий комплекс призначений для виїмки досить тонких і тонких вугільних шарів без кріплення виробленого простору і без присутності в ньому робітників. Виймає вугілля без присічки порід шляхом підбора діаметрів коронок, що забезпечує його високу якість.

Область застосування: вугільні шари потужністю від 0,6 до 0,9 м. Опірність вугілля різанню до 350 кН/м.

Бурошнековий комплекс БШК-2ДМ забезпечує вибурювання шару вугілля виемочними смугами шириною 1,9-2,05 і довжиною 85 м.

Комплекс забезпечує буравлення виемочних смуг з горизонтальних шарів вироблень перетином 11 м2 і більш по повстанню шару до 250 і по падінню до 150, а також по простяганню шару з похилих пластових вироблень з кутом нахилу до 80. При відпрацьовуванні некондиційних запасів вугілля, охоронних цілин, область застосування комплексу розширюється на шари, потужністю до 1,2 м.

Комплекс оснащений технологічним устаткуванням для доставки, наращування і складування секцій шнекового става, монтажних робіт.

Продуктивність комплексу, при опорі вугілля різанню до 200 кн/м, складає 2 т/хв., а при опорі вугілля різанню до 350 кн/м, складає 1,5 т/хв.

Габарити комплексу - 9830Х3300Х2240 мм. Маса комплексу, 54,2 тонн.

Як виявилося, проблема розробки тонких і досить тонких шарів актуальна не тільки для України, але і для більшості вуглевидобувних країн. Зокрема, така проблема гостро стоїть перед підприємствами КНР, і вони готові масово впроваджувати бурошнекову технологію.

У листопаду 2003 р. ДП "Завод імені В.А.Малишева" для однієї фірми із провінції Шандун, Китай поставив два бурошнекових комплекси БШК 2ДМ.

У рамках укладених контрактів планується навчання китайських фахівців, що передбачає теоретичний курс і практичні заняття в Українській вугільній шахті по зборці, експлуатації і технічному обслуговуванню устаткування. Для проведення пуско-налагоджувальних робіт з кожної установки в Китай будуть спрямовані фахівці ДП "Завод імені В.А Малишева".

Слід також зазначити, що бурошнековий комплекс для безлюдної виїмки вугілля відповідає усім вимогам існуючих в Україні стандартів (Держстандарту України – ДСТУ, галузевому стандартові – ГСТУ і стандартові підприємства – СТП), а також міжнародному стандартові ISO, установленому міжнародною організацією стандартів; має довідку про включення товару в український СЕПРО – реєстр сертифікованої продукції і стандарт ISO. Маючи в наявності останній, товар вважається офіційно відповідним технічним стандартам усіх країн світу.

У висновку хотілося б відзначити, основні переваги даної технології має у порівнянні з традиційними (таблиця 2.2):

Таблиця 2.2 – Переваги бурошнекового комплексу БШК 2ДМ

Критерій порівняння	Характеристика
1 Продуктивність	- при анологічних умовах підвищує продуктивність праці гірників у 2 рази; - забезпечує високу якість вугілля, що виймається.
2 Економічність	- зводить до мінімуму витрати дефіцитних лісоматеріалів; - забезпечує виїмку, як підготовлених запасів вугілля на досить тонких шарах, так і запасів з високим ступенем геологічних порушень, що дозволяє збільшити обсяги видобутку вугілля та знизити втрати в його недрах; - знижує витрати на підтримання ділянкових виработок, за рахунок залишення міжполосних вугільних целіков.
3 Зручність у використанні	- забезпечує зручність обслуговування і ремонту комплексу, розташованого на штреку.
4 Вплив на робітників	- забезпечує виїмку вугілля без присутності гірників; - виключає застосування важкої праці; - знижує травматизм та число профзахворювань;

2.3 Аналіз стану і структури світової вуглевидобувної галузі

Вугілля є важливим національним природним ресурсом у першу чергу завдяки своїй енергетичній цінності. Серед ведучих світових держав тільки Японія не має у своєму розпорядженні великі запаси вугілля. Хоча вугілля – найпоширеніший вид енергоресурсів, на нашій планеті маються великі території, де вугільних родовищ немає. Світовий видобуток вугілля складає 4,7 млрд. т у рік (2000). Однак у всіх країнах в останні роки виявляється тенденція до зниження його видобутку, оскільки він поступається місцем іншим видам енергетичної сировини – нафти і газу. У ряді країн видобуток вугілля стає нерентабельним в зв'язку з відпрацьовуванням найбільш багатих і порівняно що неглибоко залягають шарів. Багато старих шахт закриваються як збиткові. Перше місце по видобутку вугілля займає Китай, за ним випливають США, Австралія і Росія. Значна кількість вугілля добувається в Німеччині, Польщі, ПАР, Індії, на Україні й у Казахстану.

Але виснаження запасів нафти і газу на планеті диктує необхідність пошуку альтернативних енергоносіїв. У зв'язку з цим у світі намітилася тенденція повернення до вуглевидобутку, що традиційно вважалася нерентабельним, высокозатратним виробництвом. Три чверті світових його запасів, що складають по наближеній оцінці 10 трлн. т, приходяться на країни колишнього СРСР, США і КНР.

У таблиці 2.3 представлені світові запаси вугілля, у тому числі кам'яного і кількість його видобутку [16,с.147].

Таблиця 2.3 – Світові запаси вугілля , у тому числі кам'яного і кількість його видобутку

	Запаси		Видобуток
Регіони	усього	кам'яного	усього	кам'яного
Європа	156667	59060	810,38	354,46
Азія	220742	133040	1835,96	1649,43
Африка	61672	60405	214,05	214,05
Північна Америка	250392	111864	1021,29	932,95
Південна Америка	10197	5649	37,84	37,79
Австралія та Океанія	90940	45340	246,22	195,22
УВЕСЬ СВІТ	790610	415358	4165,74	3383,9
Країни	усього	кам'яного	усього	кам'яного
КНР	114500	62200	1340,88	1277,22
Росія	200000	95000	400,16	297,34
США	240558	106495	937,09	858,97
Індія	69947	68047	282,19	261,69
ФРН	67300	24000	248,75	55,95
Австралія	90940	45340	243,10	192,35
ПАР	55333	55333	206,21	206,21
Польща	42100	29100	197,45	135,90
Канада	8623	4509	74,92	64,18
Чехія	1510	1600	71,32	70,28
Великобританія	2500	2000	47,50	47,50
Колумбія	600	300	70,85	44,22
КНДР	4539	4240	26,23	26,23
Індонезія	32063	962	37,62	37,62

З приведеної вище таблиці можна зробити наступні висновки.

Викопне вугілля – найважливіший і найбільш розповсюджене джерело енергії в США. Країна має у своєму розпорядженні найбільші у світі промисловими запасами вугілля (усіх типів), що оцінюються в 444,8 млрд. т, загальні запаси в країні перевищують 1,13 трлн. т, прогнозні ресурси – 3,6 трлн. т. Найбільший постачальник вугілля – штат Кентуккі, за ним випливають Вайоминг і Західна Віргінія, Пенсільванія, Іллінойс, Техас, Віргінія, Огайо, Індіана і Монтана. Приблизно половина запасів високосортного вугілля зосереджена в Східній (або Аппалачской) провінції, що простягнулася з півночі на південь від північно-західної Пенсільванії до північної Алабами. Ці високоякісні вугілля кам'яновугільного періоду використовуються для виробництва електроенергії та одержання металургійного коксу, споживаного при виплавці заліза і стали. До сходу від цього вугленосного пояса в Пенсільванії знаходиться вугільний басейн площею близько 1300 кв. км, на який приходиться майже весь видобуток антрациту в країні.

Вугільні поклади Канади зосереджені в основному в східних і західних провінціях, де добувається близько 64 млн. т бітумінозних і 11 млн. т бурих вугіль у рік. Покладу високоякісних вугіль кам'яновугільного віку маються в Новій Шотландії і Нью-Брансуике, більш молодих вугіль не настільки високої якості – у межах триваючих до півночі вугленосних басейнів Великих рівнин і Скелястих гір у Саскачеване й Альберті. Високоякісні нижнемелові вугілля залягають на заході Альберти й у Британській Колумбії. Вони інтенсивно розробляються в зв'язку зі зростаючим попитом на коксівне вугілля металургійними заводами, розташованими на Тихоокеанському узбережжі країни.

В Азії самі великі запаси викопного вугілля зосереджені в Китаї, де на цей вид енергетичної сировини приходиться 76% споживаного палива. Загальні ресурси вугілля на території Китаю перевищують 986 млрд. т, приблизно половина їх знаходиться в Шуньси і Внутрішньої Монголії. Великі запаси маються також у провінціях Аньхой, Гуйчжоу, Шиньси й у Нинся-Хуейском автономному районі. З загальної кількості 1,3 млрд. т вугілля, добутого в Китаї в 2000, біля половини приходиться на 60 тис. дрібних вугільних копей і розрізів місцевого значення, інша половина – на великі державні шахти, такі, як могутній розріз Аньтайбао в провінції Шеньси, де щорічно добувається до 15 млн. т сирого (незбагаченого) вугілля. Важливими вуглевидобувними країнами в Азії є Індія (278 млн. т у рік), Північна Корея (50 млн. т), Туреччина (53,2 млн. т), Таїланд (19,3 млн. т).

У Росії на основі спалювання вугілля виробляється в два рази менше енергії, ніж у результаті спалювання нафти і газу. Однак вугілля продовжує відігравати важливу роль в енергетику. У 2000 понад 260 млн. т вугілля було використано як паливо для ТЕС і в сталеливарній промисловості. Приблизно 2/3 копалин вугіль у Росії складають кам'яні, а 1/3 – бурі. Самі великі кам'яновугільні басейни Росії: Кузнецький (найбільший по обсязі видобутку), Тунгусский, Таймирський, Ленский, Іркутський, Південно-Якутський, Минусинский, Буреинский, Печорський, Карагандинський. Важливе промислове значення мають також Челябінський і Кизеловский басейни на Уралі, Сучанский на Далекому Сході і ряд дрібних родовищ у Забайкалье. Донецький вугільний басейн із високоякісними коксівними вугіллями й антрацитом лише частково заходить на територію Ростовської області РФ, а в основному розташований на Україні. У нашій країні, крім Донбасу, мається Львівсько-Волинськ кам'яновугільний басейн, у Казахстану – велике Экибастузское кам'яновугільне родовище і Тургайский буроугольний басейн, в Узбекистану – Ангренское родовище бурих вугіль.

Видобуток вугілля в Центральній і Західній Європі в 2000 складав 1/9 від світової. Високоякісне вугілля, що добувається на Британських островах, має в основному кам'яновугільний вік. Велика частина родовищ вугілля знаходиться в південному Уельсі, на заході і півночі Англії і на півдні Шотландії. У межах континентальної Європи вугілля добувають приблизно в 20 країнах, головним чином на Україні і у Росії. З вугілля, що добувається в Німеччині, близько 1/3 складає високоякісне коксівне вугілля Рурского басейну (Вестфалия); у Тюрінгії і Саксонії й у меншій кількості в Баварії в основному добувають буре вугілля. Промислові запаси кам'яного вугілля у Верхнесилезском вугільному басейні на півдні Польщі займають друге місце після запасів Рурского басейну. У Чехії також маються промислові запаси кам'яних (бітумінозних) і бурих вугіль.

Видобуток вугілля у Франції значно скоротився в порівнянні з кінцем 1950-х років, коли вона перевищувала 58 млн. т у рік. У 1997 було добуто всього 7,3 млн. т вугілля. Через високі виробничі витрати і виснаження запасів у 1995 усі шахти на півночі країни (у планово-економічному районі Нор-па-де-кале), були закриті і тепер експлуатуються тільки вугільні родовища Лотарингії. У 1997 було імпортовано, в основному зі США й Австралії, більш 15 млн. т вугілля. У загальному енергобалансі на долю вугілля приходиться лише 5,8%.

Африка досить бідна родовищами копалинами вугіль. Тільки в ПАР (в основному на півдні і південно-сході Трансваалю) кам'яне вугілля добувається в значній кількості (близько 202 млн. т у рік) і в невеликому обсязі – у Зімбабве (4,9 млн. т у рік).

Австралія – один з найбільших у світі виробників вугілля, експорт якого в країни Тихоокеанського басейну постійно росте. Видобуток вугілля тут перевищує 277 млн. т у рік (80% бітумінозного, 20% бурого вугілля). Найбільший обсяг видобутку вугілля приходиться на Квинсленд (вугленосний басейн Боуэн), за ним випливають Новий Південний Уельс (родовище в долині р. Хантер, Західна і Південна прибережне), Західна Австралія (родовища в околицях Банбери) і Тасманія (родовище Фингал). Крім того, вугілля добувають у Південній Австралії (Чи-Лемент) і Вікторії (вугленосний басейн Латроб-Вэлли) [17,с.224].

В індустріально розвиннених країнах паливна генерація електроенергії складає більш 40 % від повної кількості магістральних постачань. Австралія в цьому змісті "вдала" країна через наявність великих відкритих родовищ вугілля поблизу головних міських центрів у східних штатах. Це дало можливість розмістити основні електростанції поблизу вугільних родовищ і, таким чином, мінімізувати економічні втрати на транспортуванні великих кількостей вугілля. Енергетичні втрати при передачі електроенергії також відносно низькі. На рисунку 2.1 показана частка вугілля у виробництві електроенергії [18,с.151].

Рисунок 2.1 - Паливо для виробництва електроенергії

В усіх країнах потреби в електроенергії постійно збільшуються (приблизно на 3-4% щороку). З діаграми видно, що вугілля є основним видом палива в США і Європі, і набагато менше використовується в Японії і Канаді.

Вугілля з усіх видів палива для базисного виробництва електроенергії, у даний час найбільш важливий. Вугілля відіграє визначальну роль у постачанні енергією більшості країн і в даний час дають 39 % всієї електроенергії у світі. Сучасні вугільні електростанції є більш ефективними ніж у минулому, і при невеликих додаткових витратах їхній вплив на навколишнє середовище, викликане спалюванням вугілля з високим змістом сірки, може бути значно зменшено. Видобуток вугілля на великих кар'єрах обходиться досить дешево, але витрати на його транспортування на великі відстані роблять цей вид палива менш привабливим. Якщо великі кількості вугілля, добуті в одному місці, відправляються впродовж континенту або через океан в інше місце (наприклад, з Австралії або Канади в Японію або Європу), то транспортування приводить до таких витрат, що вартість одержуваної електроенергії стає занадто висока. Подібно нафті і газові, вугілля має важливі застосування не тільки як паливо. Вуглець, наприклад, що утримується в куті, необхідний у великих кількостях для виплавки металів. Хоча природні ресурси вугілля досить великі, питання його збереження сьогодні стають усе більш і більш важливими.

Хоча вугілля на Землі набагато більше, ніж нафти і природного газу, його запаси не безмежні. У 1990-х роках світове споживання вугілля складало більш 2,3 млрд. т у рік. На відміну від споживання нафти, споживання вугілля істотно збільшилося не тільки в що розвиваються, але й у промислово розвитих країнах. За прогнозами, запасів вугілля повинне вистачити ще на 420 років. Але якщо споживання буде рости нинішніми темпами, те його запасів не вистачить і на 200 років.

Таким чином, при розгляді потенційних ринків збуту для БШК-2ДМ варто враховувати положення країни у світовому видобутку вугілля . Тут перше місце займає Китай, за ним випливають США, Росія й Австралія. Не варто виключати і Німеччину, Польщу, ПАР, Індію і Казахстан. У такій послідовності можна розглядати послідовність просування БШК 2ДМ.

2.4 Конкурентне середовище

Враховуючи те, що товар, пропонований для реалізації на закордонному ринку (бурошнековий комплекс БШК 2ДМ), є свого роду революційною знахідкою в області вуглевидобутку, для підприємства складається найбільш сприятлива конкурентна ситуація. На даний момент існує лише єдиний конкурент з аналогічною продукцією – партнер американської компанії BryDet підприємство WESLO, Ink, що працює в штаті Іллінойс відносно недавно (з 1985 року). Підприємство спеціалізується на випуску устаткування для електроенергетичного комплексу.

Технічні характеристики товару-конкурента аналогічні, крім незначних розходжень у габаритах нашого БШК 2ДМ від американського BUA 600.

Однак продукція ДП “Завод імені В.А. Малишева” має значну конкурентну перевагу, що полягає в ціні товару, яка складає 387492,00 дол. США

У конкурентів трохи інший спосіб установлення ціни на свій виріб, ніж в Українських виробників. Він полягає у тому, що за одним кілограмом установки зафіксована вартість від 12 до 15 доларів США (у залежності від інших супутніх умов), що в середньому складає 742500 доларів за одиницю продукції, з огляду на вагу рівний п'ятдесятьох п'ятьом тоннам. Як видно, це на 52.18% вище, ніж у нас.

Також при продажі БШК-2ДМ, завод надає такі послуги, як навчання фахівців клієнтів на наших шахтах по зборці й експлуатації і післяпродажне обслуговування на місці роботи нашими майстрами.

Що стосується, так званих, товарів-замінників для альтернативних способів видобутку вугілля, такими вважаються автоматизовані стругові системи для шарів середніх і малих потужностей. Основним виробником цього устаткування у світі є “DBT Gmbh” - німецька фірма, заснована в 1995 році в місті Люнене.

Стругова система являє собою набір із трьох складових: стругового комплексу, механізованої кріпи і системи електрогидравличного керування кріппю. Вона теж дозволяє керувати виробничим процесом автоматично, без участі людини у вибої – з виносом пульта керування на комп'ютер центральної диспетчерської, розташованої на поверхні. Донедавна така система була найкращим варіантом видобутку вугілля, що підходить для шахт із різними геологічними умовами. Але виробництво бурошнекових комплексів дозволило до мінімуму знизити строки окупності й основний недолік стругових – необхідність додаткового збагачення вугілля. Так, якщо БШК 2ДМ окупається менш, ніж за рік, те тільки один елемент системи – струговий комплекс – за 1,5 – 2,5 роки. Тому, якщо врахувати ще і витрати на кріпь, систему керування, а також додаткове збагачення, можна зробити висновок про те, що пропонований новий спосіб видобутку вугілля за допомогою бурошнекових комплексів набагато ефективніше і вигідніше.

У СНД також займаються випуском устаткування для видобутку вугілля по бурошнекової технології. Зокрема, ТОВ “Шахтинский завод горношатного устаткування” (ШРМЗ) і ТОВ ТПК “Буран”

Дочірнє підприємство ТОВ ”Компанія “Ростовуголь” Товариство з обмеженою відповідальністю “Шахтинский завод гірського устаткування” виконує повний комплекс ремонтних робіт гірничо-шахтного устаткування і робить велику номенклатуру запасних частин до нього. Заводом освоєний випуск ряду позицій гірничо-шахтного устаткування на власній базі, у першу чергу - стругового механізованого комплексу “Дон-Фалия” і скрекового конвеєра “PF-дон”. Виробляються сталеве і чавунне лиття, металлокріплення. Ведеться активне співробітництво з фірмами Польщі і Німеччини. Для “Компанії ”Ростовуголь” спроектований комплекс безлюдної виїмки “Вектор”.

ТОВ ТПК “Буран” робить комплекси БШК-2Д “Бураншнек”. Машини зроблені на цьому підприємстві працюють на шахті Моспинская ГХК Донуголь і шахті ім. Кисева ГП Торезантрацит. Вартість машини в залежності від комплектації 800-1200 тис.грн.

У підприємства ВАТ “Скопинский машинобудівний завод” також є наробітку в даному напрямку (Бурошнековий агрегат). Однак самостійно робити цей агрегат підприємство не може, тому ведеться активний пошук партнерів для спільного виробництва бурошнекових агрегатів (інформація з реклами даної машини дана в Інтернету).

Таким чином, для ДП “Завод імені В.А.Малишева” складається досить сприятлива ситуація. Подібні бурошнекові комплекси поки що рідкість на ринку, по суті на ринку працює тільки один конкурент (США), деякі підприємства мають наробітку в даній області, але випуск для них поки що є складним.

3. РОЗРОБКА СТРАТЕГІЇ МІЖНАРОДНОГО МАРКЕТИНГУ

3.1 SWOT – аналіз ДП “Завод імені В.А.Малишева”

Виходячи з аналізу діяльності підприємства, можна провести SWOT - аналіз, що полягає у виявленні внутрішніх сильних і слабких сторін підприємства, а також потенційних зовнішніх можливостей і погроз.

До сильних сторін підприємства можна віднести накопичений досвід роботи на ринку і сформований імідж на ньому, а також наявність кваліфікаційного персоналу, що має досвід роботи у даній сфері. Потрібно також відзначити і широкий спектр видів діяльності і наданих послуг.

Слабкими сторонами підприємства є: недолік грошей на фінансування необхідних заходів щодо поліпшення діяльності, а також велика заборгованість, особливо короткострокова. Сформована ситуація спричинила за собою наявність великої частки застарілого і зношеного устаткування, у зв'язку з чим рівень собівартості виробів вище, ніж у закордонних конкурентів. Негативно відбилося на діяльності підприємства й втрата старих зв'язків з підприємствами країн колишнього СРСР. Ці зв'язки поступово відновлюються, але, на даному етапі, вони ще не на необхідному рівні. Оскільки попит на продукцію, що випускається, упав, а на деяку платоспроможний попит слабкий, то в підприємства прибутковість низька.

У випадку поліпшення господарської діяльності в підприємства існує потенційна можливість розширення проміжного асортименту продукції, що випускається, а отже, вийти на нові сегменти ринку даної галузі. Крім цього можливий також і вихід на нові закордонні ринки. Також реальною можливістю підприємства є розробка нових технологій виробництва, наприклад технології, спрямовані на зниження собівартості продукції, що приведе до росту її конкурентноздатності.

Зовнішньою потенційною погрозою для підприємства є погіршення економічної і політичної ситуацій у країні, нестабільність законодавства. Негативно може відбитися на діяльності підприємства збільшення конкуренції на внутрішньому ринку, а також поява нових конкурентів на світовому ринку.

З огляду на усе вищесказане SWOT-аналіз ДП ”Завод імені В.А.Малишева” можна зобразити у таблиці 3.1.

Таблиця 3.1 – SWOT- аналіз ДП “Завод iменi В.А. Малишева”

Сильні сторони	Слабкі сторони
- досвід роботи на ринку та імідж на ньому; - кваліфікований персонал; - широкий спектр діяльності.	- недолік фінансових заходів; - висока собівартість; - застаріле обладнання; - втрата старих зв’зків; - низька прибутковість.
Потенційні можливості	Потенційні погрози
- розширення асортименту (вихід на нові сегменти); - вихід на закордонні ринки; - впровадження нових технологій виробництва.	- погіршення економічної та політичної ситуації; - зміни у законодавстві; - збільшення конкуренції як на внутрішньому, так і на світовому ринку.

З огляду на усе вищесказане, можна відзначити наступне:

- імідж підприємства на ринку може допомогти в конкурентній боротьбі;

- конструкторським і технологічним розробкам сприяє висока кваліфікація персоналу;

- вихід на нові сегменти ринку (у тому числі і на зарубіжні ринки) може полегшити і поправити фінансовий стан заводу;

- велика частка зношеного і застарілого обладнання спричиняє підвищення собівартості, що у свою чергу негативно позначається на конкурентноздатності .

Таким чином, у першу чергу потрібно поправити фінансовий стан заводу. Це можливо здійснити шляхом виходу на нові ринки, у тому числі і на нові сегменти. Стабілізація фінансового стану (усунення заборгованості) забезпечить як відновлення устаткування, так і буде сприяти науково-дослідної і опитно-конструкторській роботі, що у свою чергу позитивно позначиться на конкурентноздатності продукції підприємства.

3.2 Огляд ситуації на ринку КНР

Виходячи з аналізу вуглевидобувної галузі, зробленого в підрозділі 2.3 і даних таблиць 2.1 послідовність просування БШК на зарубіжні ринки може бути наступної: Китай (займає перше місце по видобутку вугілля), США, Австралія, Росія, Індія, Німеччина. Значна кількість вугілля добувається також у Польщі, ПАР, Казахстану і на Україні.

З огляду на приступність ринку, потрібно врахувати, що з усіма країнами СНД і Балтії в України укладені договори про режим вільної торгівлі (не застосовується мито). А в режимі найбільшого сприяння Україна торгує з Канадою, Чехією, Великобританією, Польщею, США і КНР (діє пільгова ставка мита).

З огляду на конкурентне середовище, розглянуту в підрозділі 2.4, з потенційних покупців можна викреслювати США (має свій аналогічний комплекс), Німеччину (розвите виробництво стругових систем фірмою “DВТ Gmbh”) і Росію (крім власних розробок в області бурошнекових технологій, основні шахти цілком укомплектовані німецьким устаткуванням (співробітництво Росії і Німеччини в області вуглевидобутку досить тісне), а обновляти свої основні фонди російські шахти поки не в змозі).

Так, найбільш удалим ринком збуту бурошнекового комплексу на даний момент є Китай, тим більше, що діє режим найбільшого сприяння і вже є договір про постачання 10 БШК 2ДМ у провінції Шандун і Шанси. Таким чином, уже закладений фундамент україно-китайських відносин у даній області, а в перспективі можливий вихід на прилеглі Китаю ринки КНДР, Індонезії.

У Китаї 80% вугільних басейнів мають робочі тонкі шари (менше 1,3 м). Запаси вугілля в них складають 67 млрд. тонн, тобто 17,5% загальних запасів. Однак у провінції Сичуано кут нахилу шару досягає 75 градусів, що на дозволяє експлуатувати них за допомогою БШК 2ДМ у його нинішнім виконанні. Тонкі шари мають такі провінції: Хунан, Шансі, Хебей, Шандун, Сичуань, Хейлунзян, Ляозин, Шеньси, Аньхой. У Китаї існує 77 вугільних трестів, що включають 424 шахти (765 шарів тонких шарів вугілля).

Причинами попиту на бурошнековий комплекс у Китаї можна вважати наступні факти [19]:

- на більшості шахт вироблені могутні і середньомощні шари, для продовження терміну служби шахт виникає гостра потреба розробки тонких шарів;

- на державних шахтах (їх у КНР більш 50%) з боку державних органів ведеться постійний контроль травматизму – це обумовлює зацікавленість у безлюдній технології видобутку;

- вугілля тонких шарів має високу якість і мають високу вартість;

- завдяки виїмці вугілля з тонких шарів, можна знизити гірський тиск і зберегти раціональне виробництво.

Вуглевидобувна галузь є пріоритетною для уряду Китаю. Крім того, що державні органи стежать за станом безпеки в шахтах, вони здійснюють аналіз кон'юнктури ринку і відслідковують її зміни з метою запобігання повторення кризи 90-х роках [20]. На даному етапі відзначений ріст, як видобутку, так і обсягів реалізації вугілля. На 2004 р. видобуток вугілля склав 719 млн. т, що на 24,7% вище попереднього (142 млн. т); а обсяг реалізації збільшився на 14,8% (88,12 млн. т).

У Китаї також проводять щорічно “Міжнародну виставку устаткування і технологій вуглевидобувної галузі Китаю” (на 2004 р. їхній пройшло вже 11) і Міжнародні конференції по наукових дослідженнях в області вугільної промисловості (ICCR).

Слід також зазначити, що вугілля – основний вид палива для виробництва електроенергії в КНР, тут на нього приходиться більш 75% [16,c.454]. Якщо враховувати той факт, що світова потреба в електроенергії постійно збільшується, відповідно до підрозділу 2.3, і населення Китаю зростає, попит на вугілля й обсяг його реалізації будуть також зростати.

Використовуючи методику PEST-аналізу, можна відзначити наступне:

- у Китаї зараз стабільна політична ситуація; країна не бере участь у збройних конфліктах і спостерігається ослаблення напруженості в різних регіонах. З Україною складаються стабільні 2-х сторонні відносини, а також діє режим найбільшого сприяння [21, c97];

- на даному етапі в КНР спостерігається ріст ВВП і рівня доходів населення, стабілізація галузевої структури економіки, стабільні курси валют і зниження рівня безробіття [21, c122];

- у КНР швидким темпом розробляються і впроваджуються новітні технології, спостерігається прискорений розвиток науково-технічного прогресу, удосконалюються існуючі і виробляються нові товари. Усе це спостерігається на фоні державної політики безпеки працівників і населення в цілому;

- населення Китаю зростає з кожним роком, на сьогоднішній день воно вже перевищило за 1,2 млрд. людина. З цього випливає, що споживання ресурсів також буде постійно зростати, у тому числі і споживання вугілля, що служить основою вироблення електроенергії;

- Китай має величезну кількість ресурсів. Крім лідерства у вуглевидобувній промисловості (покладу вугілля складають 114 млрд. т., а його видобуток 1294 млн т.), на території держави знаходяться місця розташування залізних руд, нафти мідних і вольфрамових руд і т.д.).

Таким чином, крім того, що Китай – найбільш перспективний світовий ринок, він є основним ринком збуту БШК 2ДМ на найближчі 5-10 років. Видобуток вугілля в тонких шарах займає 7,2% від загального видобутку вугілля, а покладу – 17,5%. Тобто вона інтенсивно розвивається, гірська техніка для видобутку вугілля з тонких шарів має широку перспективу застосування в Китаєві. Для неї в Китаєві склалася досить сприятлива політична, економічна і демографічна ситуація, однак варто враховувати і прискорений розвиток науково-технічного процесу, і можливість китайських технологів розробити свою систему видобутку вугілля в тонких шарах.

3.3 Пропозиції в області маркетингової стратегії

З огляду на усе вищесказане, найбільш оптимальною формою виходу на китайський ринок є експорт. Однак варто розглянути перспективу відкриття представництва в Китаї. Це представництво можна відкрити у м. Пекін (усі державні відомства та міністерства з вуглевидобувної галузі розташовані соме у столиці КНР, до того ж, там розташовані представництва усіх найкрупніших підприємства з видобутку вугілля). З одного боку, відкриття представництва буде сприяти просуванню бурошнекового комплексу на ринках Китаю, а з іншого боку – знизить ризик того, що китайці можуть попросту скопіювати дану машину без залучення ДП “Завод імені В.А. Малишева” (з обліком їхнього технологічного розвитку це досить істотна обставина).

На мій погляд, при охопленні ринку КНР варто використовувати стратегію концентрованого маркетингу. Крім того, що даний бурошнековий комплекс призначений для розробки тонких шарів, придбати його в стані досить багаті шахти, що мають достатні засоби для його придбання і з його допомогою зможуть поліпшити свій добробут. Даний сегмент ринку досить великий (80% вугільних басейнів Китаю мають тонкі робочі шари) і перспективний (це вугілля має високу якість, а внаслідок цього має і високу ціну – отже його розробка вигідна і для виробників вугілля). Зосередження зусиль по просуванню БШК 2ДМ на визначеному сегменті ринку, а не розпилення своїх зусиль на багато хто, вигідна для ДП ”Завод імені В.А.Малишева” через обмеженість його фінансових ресурсів (за допомогою спеціалізації виробництва можна домогтися економії в багатьох сферах діяльності). Завдяки стратегії концентрації ДП “Завод імені В.А.Малишева” може забезпечити собі міцну ринкову позицію на даному сегменті вуглевидобувного устаткування, тим більше, що на даному сегменті склалася досить сприятлива ситуація для нього. Потім уже можна буде просуватися і на інші. Таким чином, цільовий сегмент для бурошнекового комплексу БШК 2ДМ із компаній, що розробляють тонкі шари вугілля і достатні ресурси, що мають, для удосконалення робочого процесу. Даний бурошнековий комплекс можна позиціонувати як безлюдну й економічно ефективну технологію, що має швидку окупність.

При розробці комплексу маркетингу варто враховувати, що життєвий цикл даного товару перебуває в стадії виведення товару на ринок (подібні комплекси поки рідкість на світовому ринку). Отже, підприємству потрібно приділити особливу увагу комплексові стимулюванню, щоб проінформувати потенційних покупців про новий товар і спонукати них до його випробування. Разом з цим підприємство повинне вирішити і свої технічні проблеми (розширити виробничі потужності, усунути дефекти виробництва і т.д.). По мимо підбора ефективних методів стимулювання і просування, варто враховувати реальні вимоги ринку, можливості конкурентів, а також установити оптимальну ціну. На мій погляд, установленню міцних зв'язків зі споживачами сприяє зворотний зв'язок, тобто завжди потрібно враховувати побажання замовників, умови експлуатації і бути готовим до створення товару, з огляду на специфіку замовників.

Бурошнековий комплекс для безлюдної виїмки вугілля відповідає міжнародному стандартові ISO, установленому міжнародною організацією стандартів і проблем з його якістю бути не повинне. Однак, у перспективі, з огляду на особливості вугільних шарів Китаю можна спробувати пристосувати бурошнековий комплекс до цих умов.

На даний момент при визначенні ціни на БШК 2ДМ використовується метод “середні витрати плюс прибуток”. Приймаючи в уваги ціну американських виробників (ціна вище на 52,18%), ДП “Завод імені В.А. Малишева” знаходитися в більш сприятливе положення. На даний момент варто використовувати стратегію міцного впровадження на ринок, а невисока ціна сприяє його розширенню і зміцненню позицій на ньому. На мій погляд, дана ціна БШК 2ДМ є незаперечною конкурентною перевагою.

Підприємство не в змозі надавати знижки і знижувати ціну, тому можна зробити акцент на додаткових послугах при покупці бурошнекового комплексу, таких як:

- навчання фахівців клієнтів по зборці, встановленню й експлуатації на місці експлуатації;

- забезпечити технічне обслуговування на місці експлуатації;

- адаптація комплексу до основних нестатків клієнтів;

- забезпечити клієнта спеціалізованою літературою, довідниками і т.п.

Відкриття представництва ДП ”Завод імені В.А.Малишева” у КНР уплине на багато складових політиків заводу, воно може виконувати наступні функції:

- інформуюча функцію;

- здійснювати контроль за роботою;

- стимулювати збут;

- установлювати контакти з потенційними покупцями і вести з ними переговори;

- організовувати рух товарів усередині КНР;

- враховувати недоліки і приводити товар у відповідність з вимогами.

Відкриття представництва буде сприяти і розподілові бурошнекового комплексу на території КНР. При формуванні каналу розподілу варто також врахувати, що з 424 шахт близько 50% є державними. Крім державних органів, «Юнмэй» - є найбільшим підприємством по видобутку вугілля.

Таким чином, попередній канал розподілу можна представити в наступному виді (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 - Розробка каналу розподілу

Даний бурошнековий комплекс перебуває в стадії виведення на ринок, тому особливу увагу потрібно приділяти просуванню його на ринок. Потрібно проінформувати потенційних покупців про наявність БШК 2ДМ на ринку. З огляду на специфіку здійснення промислових закупівель, можна проінформувати і про саме підприємство, переконати в його надійності, тобто спробувати максимально розташувати до себе. При цьому, при звертанні до аудиторії варто акцентувати на раціональності покупки, тобто продемонструвати якість товару, економічність, технічні характеристики і його цінність для покупців.

При визначення структури комплексу стимулювання для товарів промислового призначення, найбільшу увагу варто приділити особистим продажам, хоча реклама теж відіграє визначену роль. За її допомогою можна створити поінформованість про товар і його особливості. У нашому випадку це можливо за допомогою публікацій у спеціалізованих виданнях, а також участі в спеціалізованих виставках.

У відношенні просування і стимулювання важливу роль також грає представництво в країні. Крім надання кваліфікованої інформації про товар, надання допомоги при виникненні ускладнень у процесі експлуатації, представники ДП ”Завод імені В.А.Малишева” можуть налагоджувати контакти з потенційними клієнтами, проводити переговори щодо умов співробітництва, проводити презентації і демонстрації. Крім цього, не варто зневажати участю в торговельних виставках, тим більше, що в Китаєві проходить ”Міжнародна виставка устаткування і технологій вуглевидобувної галузі Китаю”. Тим більше, що на підприємстві мається відділ реклами і виставок (включає бюро реклами і виставок і бюро по підготовці друкованої продукції). Крім просування на території КНР, участь у подібних заходах сприяє розвиткові зв'язків і з іншими потенційними клієнтами.

При втіленні даних заходів у життя, потрібно враховувати структуру підприємства, функції конкретних підрозділів, а також спільна робота багатьох підрозділів, що підтримують відділи маркетингу і збуту. Так, безпосередньо на відділ маркетингу покладені наступні задачі:

- розробка стратегії виробництва і збуту продукції;

- підготовка інформації для керівництва про ситуації на ринку для прийняття рішень;

- координація діяльності всіх основних підрозділів підприємства (виробництво, конструкторське бюро, збут, фінанси і т.д.)

- надання підтримки відділові збуту по просуванню продукції.

У свою чергу відділ збуту просуває продукцію на ринки, забезпечує якість сервісного обслуговування клієнтів, підготовляє інформацію для відділу маркетингу про продажі і переваги споживачів, а також здійснює адміністративну підтримку збутової діяльності (обробка паперових протоколів, контроль дебіторської заборгованості й ін.).

При цьому, для успішного виконання задач відділами маркетингу і збуту необхідна спільна робота з наступними підрозділами підприємства:

- юридичної групи (розробка контракти);

- відділу постачання (здійснює обмін інформацією);

- складів готової продукції (керування збереженням і відвантаженням продукції);

- фінансового відділу (відстеження дебіторської заборгованості, допомога агентам в одержанні платежів);

- конструкторського бюро (контроль над впровадженням основних рекомендацій покупців по існуючих моделях).

Таким чином, ми бачимо, що при втілення стратегії в життя, потрібно враховувати весь взаємозв'язок підрозділів підприємства і розподіляти утілення всіх маркетингових заходів між ними відповідно до покладеного на них задачами. Так модернізація і впровадження основних рекомендацій покупців, тобто адаптація товару, лежить на конструкторському бюро. Просуванням товару на ринок займається безпосередньо відділ маркетингу – він забезпечує просування на ринок, організує участь у виставках і рекламній компанії, розробляє системи стимулювання покупців. На відділ маркетингу покладені задача і розширення, коректування і поліпшенню каналів розподілу. А от організацією зворотного зв'язку з покупцями, забезпеченням післяпродажного обслуговування, поліпшенням сервісу займається уже відділ збуту.

Таким чином, при просуванні бурошнекового комплексу БШК-2ДМ на ринок КНР доцільно враховувати наступні моменти:

- завод не в змозі знижувати ціну, тому потрібно акцентувати увагу покупців на сервісному і післяпродажному обслуговуванні, тим більше, що на ринку промислових товарів це грає досить істотну роль;

- відкриття представництва ДП ”Завод імені В.А.Малишева” у КНР може істотно вплинути на просування БШК-2ДМ. Він може на нього можуть бути покладені задачі щодо організації рекламних компаній і післяпродажного обслуговування, налагодження контактів з потенційними покупцями і ведення переговорів з ними, організація руху товарів безпосередньо на території КНР, надавати інформацію про товар. Представництво також є і важливою ланкою в каналі розподілу. Крім цього воно буде здійснювати контроль за роботою бурошнекового комплексу і роботою китайських фахівців

- участь у торговельних виставках безпосередньо впливає просування бурошнекового комплексу і сприяє пошукові нових ринків збуту.

4. ОХОРОНА ПРАЦІ І НАВКОЛИШНЬОГО СЕРЕДОВИЩА

4.1 Управління охороною праці в економічній структурі

Вивчення та вирішення проблем, зв'язаних з забезпеченням здорових і безпечних умов, у яких протікає праця людини - одна з найбільш важливих задач у розробці нових технологій і систем виробництва. Вивчення і виявлення можливих причин виробничих нещасних випадків, професійних захворювань, аварій, вибухів, пожеж, і розробка заходів і вимог, спрямованих на усунення цих причин дозволяють створити безпечні і сприятливі умови для праці людини. Комфортні і безпечні умови праці - один з основних факторів, впливаючих на продуктивність і безпеку праці, здоров'я працівників. Охорона праці - система забезпечення безпеки життя і здоров'я працівників у процесі трудової діяльності, що включає правові, соціально-економічні, організаційно-технічні, санітарно-гігієнічні, лікувально-профілактичні, реабілітаційні й інші заходи [22,c.9]. Виражені в правовій формі й у першу. черга закріплені в трудовому законодавстві, усі ці норми утворять найважливіший правовий інститут особливої частини трудового права, хоча, звичайно, не можна при цьому не враховувати, що під охороною праці в широкому змісті слова варто розуміти все трудове право, оскільки всі його норми спрямовані на захист інтересів усіх працюючих.

У вузькому змісті слова під охороною праці розуміється правовий інститут трудового права, що поєднує норми, безпосередньо спрямовані на забезпечення умов праці, безпечних для життя і здоров'я працівників. Він включає наступні групи норм (подінститути): - правила по техніці безпеки і виробничої санітарії; - спеціальні норми охорони праці осіб, що працюють у важких, шкідливих і небезпечних виробничих умовах;

- норми з охороні праці жінок, неповнолітніх і осіб зі зниженою працездатністю;

- норми, що регулюють діяльність органів державного нагляду і суспільного контролю, а також установлюють відповідальність за порушення законодавства про охорону праці;

- норми, що регулюють планування й організацію роботи з охорони праці. Охорона праці спрямована на збереження здоров'я і працездатності в процесі праці. Вона полягає в комплексі правових, соціально-економічних, організаційних, технічних, санітарно-гігієнічних заходів і засобів.

Закон “про охорону праці” від 21.11.2002 [24] визначає основні положення, спрямовані на реалізацію прав громадян на охорону життя і здоров'я в процесі їхньої трудової діяльності, регулює відносини між власником підприємства і працівником з питань безпеки і гігієни праці, установлює єдиний порядок організації охорони праці на Україні. Правову основу охорони праці складає:

Конституція України [23];

Закон України “про охорону праці” [24];

Кодекс законів про працю;

4) Інші правові та законодавчі акти, стверджені Президентом України.

На підприємстві з кількістю працюючих більше 50 чоловік, роботодавець створює службу охорони праці. Якщо менше 50 чоловік, то функції служби охорони праці можуть виконувати в порядку сумісництва особи, що мають відповідну підготовку. Якщо менше 20 чоловік, то для виконання функції охорони праці можуть залучатися сторонні фахівці (або керівник). Служба охорони праці підкоряється безпосередньо керівникові підприємства . На ДП ”Завод імені В.А. Малишева” працює більш ніж 50 робітників, тому організована служба охорони праці ( рисунок 4.1).

Рисунок 4.1 – Схема відділу охорони праці на підприємстві

Серед завдань служби охорони праці вирізняють:

- відпрацювання заходів державної політики з охорони праці на заводському рівні;

- підготовка, прийняття та реалізація заходів з забезпечення безпечних умов праці; утримування обладнання, споруд та будівль у належному стані;

- організація та проведення навчання робітників з охорони праці;

- облік, аналіз, оцінка стану умов охорони праці;

- забезпечення страхування робітників від нещасних випадків на виробництві та профзахворювань;

- впровадження позитивного досвіду з охорони праці на підприємстві.

4.2 Організація безпечних умов праці на робочому місці

При виконанні робіт економіста у відділі крім рутинної канцелярської праці, багато видів роботи приходиться виконувати з застосуванням ПЭВМ. При роботі на ПЕОМ на людину впливають ряд шкідливих і небезпечних факторів, що класифікуються відповідно до ГОСТ 12.0.003-74 [25].Шкідливі фактори перераховані в таблиці 4.1

Таблиця 4.1 – Перелік шкідливих і небезпечних факторів

Найменування фактора	Джерело його виникнення	Характер впливу на людину
Рентгенівське випромінювання	Монітор ПК	Втома очей та захворювання шкіри
Висока напруга	ЕОМ	Нервово-психічні захворювання
Монотонність праці та емоційні перегрузки	Багаторазове повторення одних і тих самих операцій	Порушення репродуктивної функції

Для виконання робіт потрібен певний температурний режим, нормовані значення швидкості повітря, відносної вологості. Робота оператора ЕОМ відноситься до категорії 1а (витрата енергії організму при виконанні роботи до 139Вт) і не вимагає фізичної напруги. Але оскільки робота оператора по обробці програми є нервово-напруженою працею, то мікроклімат приміщення повинен бути оптимальним.

З урахуванням ГОСТ 12.1.005-88, [26]. оптимальні метеорологічні умови приведені в таблиці 4.2.

Таблиця 4.2 – Оптимальні метеорологічні умови

Категорія робіт	Період року	Температура, t0C	Відносна вологість, %	Швидкість руху повітря, м/с
Легка–Iа	Холодний	22-24	40-60	0,1
Легка–Iа	Теплий	23-25	40-60	0,1

Виміряні метеорологічні умови у відділі відповідають оптимальним значенням. Забезпечення цих параметрів на підприємстві досягається у теплий період року вінтеляцією, а у холодний – системою опалення від централізованої теплосіті.

У досліджуваному приміщенні існує природне бічне освітлення. Світловий проїм загальною площею 3 кв. м орієнтован на північ. Робоче місце розташоване щодо світлового прорізу так, що природне світло падає збоку. Таким чином, у приміщенні досягається найкраще використання природного висвітлення для роботи. У приміщенні також використовується загальне рівномірне штучне освітлення (3 люмінесцентні лампи ЛБ20 з розсіювачами з органічного скла)

Згідно ДНАОП 0.00-1.31-99 [27] і СНіП ІІ–4–79[28], виконувана зорова робота відноситься до третього розряду, подрозряд – г. Нормуеме значення величин для цього розряду наступні: КПО при природному висвітленні – 2%, освітленість – 300лк.

Характеристика освітлення у відділі приведена у таблиці 4.3.

Таблиця 4.3 – Характеристика освітлення

Мінімальний розмір об’екту розлічення,мм	Фон	Контраст	Розряд зорових робіт	Освітлення
				Природне	Штучне
				еНIV, %	Еmin, лк
від 0,15 до 0,3	Світлый	Средній	ІІІ, г	1.8	300

еНIV = еНIIIЧmЧc,

де m – коефіцієнт світового климата;

с – коефіцієнт сонечности;

еН - нормоване значення КПО.

еН = 2 * 0,9 * 1 = 1,8

Шум – це один з найпоширеніших у виробництві шкідливих факторів. Шум створюють переферічні прилади (принтер, ксерокс та інші). Згідно з ГОСТ 1.21.003-83[29] у приміщенні на робочому місті для вирішення завдань, які потребують уваги, рівень шуму не повинен бути більше ніж 50дБ. Але для зменшення його рівня використовують демпфіруючи матеріали (гумові прокладки).

Електробезпека – це комплекс організаційних та технічних заходів, які спрямовані на захист людини від шкідливої дії електрики ( ГОСТ 1.21.019-79[30]). Передбачають такі заходи електробезпеки, як конструкторські, схемно-конструктивні та експлуатаційні.

При роботі на ЕОМ необхідно дотримуватись правил техніки безпеки при праці з високою напругою, а також наступні заходи обережності:

1) не підключати та не відключати раз’єм кабелю при включеному постачанні;

2) технічне обслуговування та ремонт проводити лише при відключеному постачанні.

Приміщення, де працює маркетолог по ступеню враження можна вважати з підвищеною опасністю, а також нормальним за характером середовища. На робітників діє рентгенівське випромінювання, джерелом якого є моніторне покриття. Щоб запобігти його шкідливому впливу на усіх ПЕОМ встановлені захисні екрани. Згідно з НРБУ-97[31] доза рентгенівського випромінювання на відстані 5 см від екрану не перевищує 100мкР/год.

4.3 Пожежна безпека

Пожежна безпека – це комплекс організаційних заходів та технічних заходів, які спрямовані на неможливості виникнення та розвитку пожежі у будь-якому стані, процесі, речовині.

Згідно з вимогами ГОСТ 12.1.004-91 [32] пожежна безпека забезпечується наступними заходами:

- системою запобігання пожеж ;

- системою пожежного захисту;

- організаційними заходами з пожежної безпеки.

Серед первинних засобів пожежної безпеки можна відзначити : ручні вогнегасники, внутрішні пожежні крани, скрині з піском, а також противопожежні щити з набором інвентарю.

Згідно з ОНТП-24-86[33], споруда, де знаходиться відділ маркетингу, відноситься до категорії В, тобто у відділі існують тверді важкогорючі речовини і матеріали та пристрої, які можуть бути причинами пожежі при окремих умовах.

4.4 Загальні питання охорони довколишнього середовища

Охорона довколишнього середовища – це система заходів, спрямованих на підтримання раціональної взаємодії між діяльністю людини до довколишнього середовища, яка забезпечує їх сохранність, раціональне використання природних ресурсів та попереджує прямий або побічний вплив результатів суспільства на природу та здоров’ю людини ( ГОСТ 17.0.0.01-75)[34].

Основними законом у сфері охорони довколишнього середовища є Закон України про «Про охорону довколишнього середовища» від 25.06.91[35], який визначає правові, економічні та соціальні основи охорони довколишнього середовища.

Серед заходів захисту довколишнього середовища виділяють:

Технологічні:

- прямі ( зниження змісту шкідливих речовин у сировині, створення безвідхідних технологій);

- косвенні ( збільшення використання вихідної сировини для зниження відходів)

2) Організаційно-технічні:

- розсредоточення джерел забруднення;

- локалізація джерел забруднення;

- очистка вибросів у біосферу.

Питання з охорони праці є одним з найважливіших на сучасному етапі розвитку : роботодавці не приділяють потрібної уваги, а інколи й зовсім ігнорують вимоги безпеки праці.

На ДП ”Завод імені В.А. Малишева” створені необхідні умови для трудової діяльності маркетологів (оптимальні метеорологічні вимоги, освітлення, захист від шуму, а також заходи електро- та пожежної безпеки).

4.5 Індивідуальне завдання: розрахунок штучного освітлення відділу маркетингу на ДП ”Завод імені В.А. Малишева”

Метою даного індивідуального завдання є визначення кількості світильників, які необхідні для забезпечення у відділі збуту нормованого освітлення.

Розрахунок штучного освітлення проводиться за методом розрахунку кількості світильників.

Формула розрахунку кількості світильників:

N = Emin * k * S * Z / Фл * n * η,

де Emin - мінімальне нормоване освітлення, лк;

k – коефіцієнт запасу;

S – площа, що освітлюється, м2 ;

Z – коефіцієнт мінімальної освітленості;

N – число світильників;

Фл – світовий потік однієї лампи, лм;

n – кількість ламп у світильнику;

η – коефіцієнт використання світового потоку в долях одиниць.

Потужність установки для освітлення Р визначається з виразу:

Р = n * N * Рі ,

Де:

Рі – потужність, що використовується однією лампою, кВт.

Алгоритм розрахунку:

У приміщенні відділу збуту використовують систему загального рівномірного освітлення;

Оскільки розряд зорових робіт ІІІ, а під розряд – б, то мінімальне нормоване освітлення повинно бути Emin = 300 люкс;

У приміщенні використовуються люмінесцентні лампи ЛБ 40-4. Світовий потік Фл = 2850 люменів.

Використовуються світильники типу ЛД 2+40 – дві лампи потужністю 40 Вт з отворами у відбивачі, умовний номер групи 2.

Коефіцієнт запасу для газорозрядних ламп у жилих, адміністративних та офісних приміщення становить k = 1,2. Коефіцієнт мінімальної освітленості для люмінесцентних ламп становить 1,1.

Для визначення коефіцієнту використання світового потоку знаходимо індекс приміщення та попередньо коефіцієнти відбиття поверхностей приміщення: стелі рп = 70%, стін рс = 50%, підлоги рр = 30% (значення для адміністративних, офісних приміщень).

Розрахунок проводиться для відділу збуту: геометрична висота приміщення (H) становить 3 м, довжина (А) = 5 м, ширина (В) = 4 м, площа приміщення (S) становить 20 м2 . Спочатку визначимо розрахункову висоту приміщення за формулою:

h = H - hсв - hр ,

де hсв – звис світильника; hр – висота робочої поверхні.

hсв = 0,2 м; hр = 0,8 м.

h = 3 - 0,2 - 0,8 = 2 м

Індекс приміщення знаходиться за формулою:

і = А*В / h*(A+B).

і = 5*4 / 2*(5+4) = 20/18 = 1,11

Коефіцієнт використання світового потоку при даному індексі приміщення (і»1,0) та коефіцієнтів відбиття поверхностей приміщення (стелі рп = 70%, стін рс = 50%, підлоги рр = 30%) становить 49 %.

Розраховуємо необхідну кількість світильників:

N = 300 * 1,2 * 20 * 1,1 / 2850 * 2 * 0,49 = 2,8 » 3

Розраховуємо потужність установки для освітлення:

Р = 2 * 3 * 40 = 240 Вт

Розрахунок схематичного розташування світильників у приміщенні приведений на рисунку 4.2.

Рисунок 4.2 – Схема розташування світильників у приміщенні відділу збуту

У цій частині роботи були викладені вимоги до робочого місця менеджера зі збуту. Створені умови повинні забезпечувати комфортну роботу. На підставі вивченої літератури по даній проблемі, були зазначені оптимальні розміри робочого столу і крісла, робочої поверхні, а також у індивідуальному завданні був проведений розрахунок штучного освітлення, яке необхідне для даного приміщення. Дотримання умов, що визначають оптимальну організацію робочого місця менеджера зі збуту, дозволить зберегти гарну працездатність протягом усього робочого дня, підвищить, як у кількісному, так і в якісному відношеннях продуктивність праці менеджера зі збуту.

ВИСНОВКИ

У ході виконання дипломного проекту було розроблено стратегію міжнародного маркетингу для бурошнекового комплексу БШК-2ДМ, виробленого на ДП ”Завод імені В.А. Малишева”.

У теоретичній частині дипломного проекту було розглянуто методики розробки стратегії міжнародного маркетингу та особливості ринку товарів промислового призначення. Міжнародний маркетинг є одним з головних інструментів, які сприяють успішній діяльності підприємств на зовнішніх ринках. В умовах інтеграції у світовому господарстві, він робить можливим пристосування до окремих зарубіжних ринків та одержанню конкурентних переваг на них. При виході на зовнішні ринки підприємство має розробити таку стратегію, щоб вироблена продукція, пройшовши усі етапи виробничого процесу, знайшла свій шлях до кінцевого споживача закордоном.

Після проведеного аналізу стану ДП ”Завод імені В.А. Малишева”, технічних характеристик БШК-2ДМ та кон’юнктури ринку, можна відзначити наступне:

- на даному етапі розвитку підприємству необхідно виводити на зарубіжні ринки товари цивільної продукції;

- виробництво бурошнекового комплексу БШК-2ДМ є перспективним напрямком діяльності підприємства;

- у світовій вуглевидобувній галузі існує тенденція розробки тонких шарів вугілля;

- для БШК-2ДМ склалася досить сприятлива конкурентна ситуація, тому що подібні буро шнекові комплекси поки що рідкість на світовому ринку.

Основним ринком збуту для БШК-2ДМ є КНР. Враховуючи його специфіку, запропонована стратегія включає себе наступні моменти:

- даний бурошнековий комплекс відповідає світовим стандартам, але при модернізації слід враховувати особливості вугільних шарів Китаю та адоптувати його до них;

- акцентувати увагу покупців не на знижуванні ціни, а на сервісному та після продажному обслуговуванні;

- враховуючи, що товар знаходиться на стадії впровадженні на ринок, особливу увагу слід приділити комплексу стимулювання, а саме участь у спеціалізованих виставках, публікації у спеціалізованих виданнях, проведення презентацій;

- участь у торгівельних виставках безпосередньо впливає на просування БШК-2ДМ та пошукові нових ринків збуту;

- важливу роль буде відігравати відкриття представництва ДП ”Завод імені В.А. Малишева” у Пекіні. Воно сприятиме налагодженню контактів з потенційними покупцями і веденню переговорів з ними, стимулюванню збуту, організації руху товару безпосередньо на території КНР;

- при організації каналу розподілу треба приділяти увагу внутрішнім державним каналам КНР.

У роботі також розглянуті питання охорони праці, організації безпечних умов праці на робочому місті та питання з охорони довколишнього середовища.

ПЕРЕЛІК ДЖЕРЕЛ ІНФОРМАЦІЇ

Азарян Е.М. Международный маркетинг: учебно-практическое пособие.- К. ИСМО МО Укр.; НВФ “ Студцентр”, 1999. – 200 с.

Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг – Основы маркетинга. Пер. с англ. 2-е Европ. Изд.- М: СПб; К.; Издат дом “Вильямс”, 2000. – 944 с.

Черенков В.И. Международный маркетинг:Учебнре пособие – СПб.:ИВЭСЭП, Знание, 2003. – 848 с.

Маркетинг./ Учебник под ред. Романова А.Н. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560 с.

Капщенко О. Проблемы международного маркетинга в Украине. //Маркетинг в Украине, 2004. - №6 (28) – с. 33-34.

Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. – Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегий: Учебник для вузов / пер. с англ. под ред. Зайцева Л.Г., Соколовой М.И. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 576 с.

Циганкова Т.М. Сучасні моделі та тенденції розвитку стратегічного маркетингу//Маркетинг в Україні – 2004. - №2(24) – с.31-36.

Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. – М.: Дело, 2000. – 704 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ. / Общ. ред. и вступ. ст. Пеньковой Е.М – М.: Прогресс,1990. – 736 с.

Маркетинг: учебник для вузов / под ред. Ващекина Н.П. – М.: ИДФБК – ПРЕСС, 2003. – 311 с.

Шнайдер Д. Введение в маркетинг технологий и высокотехнологичных товаров производственного назначения: учебное пособие для студентов инженерных и экономических специальностей. / русск. изд. под ред. Грабченко А.Н. – Харьков: НТУ ”ХПI”, 2003. – 454 с.

Сергеева О. Закупка и поведение покупателей во время осуществления промышленной закупки // Маркетинг и реклама.- 2005 - №6 (28). – с.18-25.

http://www.gazeta.asia-press.ru

ГП “Завод имени В.А. Малышева” – Х.: РИС ”Иллюзон”, 1999. – 50 с.

ХПЗ – Завод имени Малышева. 1895 – 1995. Краткая история развития. /А.В. Быстриченко, Е.И. Доброаольский и др. – Х.: Прапор, 1995. – 792 с.

Масляк П.О., Олійник Я.Б. Географія.: навч. посібник. – К.: Товариство ”Знання”, 2001. – 829 с.

Економічна і соціальна географія світу: підручник за ред. Б.П. Яценко – К.: “Гала”, 2000. – 351 с.

Всемирная география / Адамс С. и др.. - М.: Слово, 2000. – 304 с.

http.//www. asia-business.ru

http///www. press-release.ru

Китай 2000: Факты и цифры – Пекин: ”Синьсин”, 2000. – 206 с.

Жидецкий В.И. и др. Основы охраны труда. – 2-е изд. Львов: “Афиша” – 2000. – 350 с.

Конституція України від 28.06.96.

Закон України “про охорону праці” від 21.11.02.

ГОСТ 12.0.003 – 74 – Опасные и вредные производственные факторы.

ГОСТ 12.1.005 – 88 – Общие санитарно-гигиенические требования к воздуху рабочей зоны.

ДНАОП 0.00. – 1.31. – 99 – Правила эксплуатации ЭВМ.

СНиП 2-4-79 - Естественное и искусственное освещение. Нормы проектирования. – М.: Стройиздат, 1980. – 110 с.

ГОСТ 12.1.003-83 – ССБД. Шум. Общие требования и безопасность.

ГОСТ 12.1.019-76 – Электробезопасность.

Нормы радиационной безопасности НРБУ-97 и основные санитарные правила работы с радиоактивными веществами и другими источниками ионизирующих излучений. – М.: Энергоатомиздат, 1997. - 160 с.

ГОСТ 12.1.004-91 – ССБД. Пожарная безопасность. Общие требования.

ОНТП-24-86 - Общесоюзные нормы технологического проектирования. Определение категории зданий и сооружений по взрывоопасной и пожарной опасности. М.: Стройиздат, 1991.

Охрана окружающей природной среды: Учебник для ВУЗов / под ред. Дуганова Г.В. – К.: Вища школа, 1988. – 304 с.

Закон України”про охорону довколишнього середовища” від 25.06.91.

Крамаренко С.Б. Новая маркетинговая стратегия как фактор промышленного развития // Економіка. Фінанси. Право.,2005 - №1 с.37-38.

Маркетинг: принципы и функции: учебно-практич. Пособие / под ред. Е.М.Азорянаю. – М.: МЦВО МО Укр: Студцентр, 2000. – 320 с.

Маркетинг : учебник для вузов /под ред. Эриащвили. – 2-е изд. перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ, 2000. – 623 с.

О’Шонесси Дж. – Конкурентный маркетинг: стратегический подход. – 2-е изд. СПб: ПИТЕР, 2002. – 857 с.

Основи охорони праці: Навч. посібник за ред. проф. Б.В. Березуцького. – Х.: Факт, 2005. – 480 с.

Управління зовнішньоекономічною діяльністю: Навч. посібник: 2-ге вид./ за заг. ред. А.І. Кредісова – К.: ВІРА-Р, 2002. – 552с