Содержание

Введение

1. Научно-теоретическое обоснование темы.

1.1 Понятие об ассортименте и товарной номенклатуре

1.2 Основные принципы ассортимента

1.3 Этапы и методы формирования ассортимента товаров в магазине

2. Краткая характеристика предприятия, история его создания и опыт работы на рынке

3. Исследование рыночной среды предприятия ООО «Сибирская компания»

3.1 Место и роль предприятия на рынке товара

3.2 Конкуренты предприятия и их анализ

3.3 Использование маркетинга в коммерческой деятельности

4. Экономическая характеристика предприятия

4.1 Анализ товарооборота

4.2 Анализ издержек обращения

4.3 Анализ материально – технической базы

4.4 Анализ прибыльности и рентабельности предприятия

4.5 Анализ безубыточного объема продаж

4.6 Анализ финансового состояния

5. Мероприятия по совершенствованию деятельности предприятия

5.1 Содержание мероприятия

5.2 Меры реализации и методы оценки перспетивного развития предприятия

5.3 Оценка эффективности

Заключение

Список литературы

Введение

Для успешного развития розничного торгового предприятия большое значение имеет правильное решение ассортиментной политики.

Практика хозяйствования предприятий розничной торговли свидетельствует о том, что большинство субъектов уходят с рынка по причине непродуманного подхода к выбору ассортиментного профиля магазинов, статичности ассортиментных наборов товаров и негибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке под влиянием факторов макро- и микроокружения. Поэтому торговым предприятиям необходимо научиться управлять ассортиментом.

От состава своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах зависят степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с приобретением товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности предприятий розничной торговли.

Отсутствие в магазинах отдельных товаров, их узкий, нестабильный или не соответствующий запросам покупателей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, увеличивают затраты времени на поиск нужных товаров, создают мобильный спрос - когда покупатели вынуждены приобретать товары не в местах своего постоянного проживания.

Формирование товарного ассортимента является одновременного и средством и методом управления ассортиментом. Правильная ассортиментная политика предприятия - это основа стабильности, рентабельности и, в конечном итоге, конкурентоспособности его на рынке. Ассортиментная политика строится на основе маркетинговых исследований рынка и способствует приведению в соответствие спроса предложению, направлена на разработку научной основы формирования ассортимента, оптимизацию его групповой структуры, требующей расширения или сокращения количества ассортиментных позиций, его обновления на качественно новой основе.

Цель работы - углубить, систематизировать и закрепить полученные знания в области формирования ассортимента и управления товарными запасами, провести анализ финансового состояния организации, научиться применять полученные знания на практике.

Работа предполагает выполнение следующих задач:

1) изложить теоретическую сущность формирования ассортимента и управления товарными запасами;

2) изучить материалы практики по розничному торговому предприятию ООО «Сибирская компания»;

3) рассчитать эффективность работы предприятия;

4) разработать конкретные рекомендации и способы их реализации;

5) изучить профессиональную подготовку и повышение квалификации работников.

1. Научно-теоретическое обоснование темы

1.1 Понятие об ассортименте и товарной номенклатуре

Ассортиментом товаров является набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности.

Товарная номенклатура - перечень однородных и разнородных товаров или аналогичного назначения.

Таким образом, приведенные выше понятия близки между собой. Их объединяет то, что они оба являются перечнями товаров.

Отличия заключаются в назначении: ассортимент товаров предназначен для удовлетворения потребностей потребителей, товарная номенклатура может иметь иное назначение - для регламентирования определенной профессиональной деятельности или иной сферы применения.

Различают следующие виды товарного ассортимента:

1) производственный ассортимент - номенклатура товаров, выпускаемых отдельным предприятием (промышленности, сельского хозяйства и др.) или отраслью в целом.

Производственный ассортимент отдельного предприятия зависит от характера отрасли (узкономенклатурная, широкономенклатурная) степени специализации производства, применяемой технологии, ориентации на определенный рынок (региональный, страновый, международный). Выпускаемые ими товары могут нуждаться в участии торговых предприятий по доведению продукции до конечного потребителя.

2) торговый ассортимент - номенклатура товаров, реализуемая предприятиями оптовой и розничной торговли [16, с. 32].

В результате маркетинговых исследований соответствующих расчетов и оценок торговое предприятие составляет документ, называемый «ассортиментным перечнем товаров».

Этот перечень, содержащий групповую и развернутую номенклатуру, является базой для ежедневной оперативной работы товароведов, должен корректироваться с учетом изменений рыночной ситуации. Предприятия оптовой и розничной торговли стремятся иметь (а иногда, и обязаны, что выступает формой государственного регулирования их деятельности) обязательный ассортимент (ассортиментный минимум).

В торговых предприятиях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными предприятиями.

С этой целью происходит преобразование производственного ассортимента в торговый (под сортировка товаров). Преобразование производственного ассортимента в торговый осуществляется в основном оптовыми торговыми предприятиями, прежде всего по товарам сложного ассортимента. По некоторым непродовольственным товарам простого ассортимента процесс преобразования производственного ассортимента в торговый может осуществляться непосредственно в розничных торговых предприятиях. Таким образом, торговый ассортимент - это перечень товаров, подобранных для реализации в розничной торговой сети.

Технический прогресс и рост потребностей людей вызывает к жизни все больше новых товаров, приводит к непрерывному расширению и обновлению их ассортимента. В торговле обращается свыше одного миллиона разновидностей товаров, ассортимент которых постоянно расширяется и обновляется. По оценкам экспертов, ассортимент непродовольственных товаров через пять лет наполовину обновляется, по технически сложным товарам обновление происходит еще более быстро - через 7-10 лет, обновление составляет 80,0-100,0%. Торговый ассортимент, с точки зрения организации коммерческой работы с ним можно подразделить по ряду признаков на следующие виды.

В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их, подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т.д.

По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду, обувь и т.п.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и не скоропортящиеся.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов.

Товары сложного ассортимента - имеющие в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (фасонам, размерам, ростам, моделям и т. д.), или, иначе говоря, в пределах одной группы насчитывают большое количество подгрупп, видов, наименований [5, с. 117].

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в составе которых однородные по признаку единства производственного происхождения товара. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви, группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфорофаянсовой посуды.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги – женские, мужские и детские; мебель - для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.), т. е. подразделяется на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент - это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров.

В зависимости от частоты спроса, предъявляемого покупателями, товары подразделяются на три группы:

1) повседневного спроса - наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары (хлеб, сахар, молоко, мыло и др.). Эти товары являются предметами первой необходимости и приобретаются наиболее часто, ежедневно либо через несколько дней;

2) периодического спроса - товары, покупка которых осуществляется периодически (одежда, обувь, ткани, посуда, деликатесы, марочные вина и коньяки и т. п.);

3) редкого спроса - предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает, пять лет (мебель, телевизоры, компьютеры, холодильные и стиральные машины, мотоциклы и т. д.).

Подбор ассортимента по указанным видам позволяет рационально организовывать торговлю, разграничить между магазинами зоны обслуживания, более правильно разместить и построить торговую сеть. Так, например, товары повседневного спроса, простого ассортимента должны быть максимально приближены к населению, находиться от него в пределах пешеходной доступности.

В финансовой деятельности большое значение имеет учет сезонных колебаний спроса, в связи, с чем выделяют «сезонные товары». Дело в том, что спрос населения на некоторые товары в течение года колеблется, резко возрастая или снижаясь в отдельные периоды. Сезонность вызывается либо условиями производства, либо особенностями потребления товара.

В западноевропейских странах, США торговые предприятия (особенно универмаги) торгуют строго в соответствии с сезоном. Пока, например, не наступил весенний сезон, в магазине практически нет ни одного предмета весенне-летнего сезона. Но с наступлением сезона все подчинено сезонной торговле.

Товары импульсного спроса - это товары, которые зачастую приобретаются покупателем случайно, попутно, импульсивно, одновременно с другими основными товарами (например, носовые платки, футляры для мыла, мелкие хозяйственные вещи, шнурки, детские книжки). Эти товары составляют основу так называемого сопутствующего ассортимента (в обувных магазинах - чулки, кремы для обуви; в магазинах и секциях белья - галстуки, запонки; в секциях и магазинах табачных изделий - спички, трубки, портсигары).

Включение в ассортимент магазина товаров сопутствующего спроса дает возможность увеличить товарооборот магазина и повысить качество обслуживания покупателей. Среди товарного ассортимента выделяют также комплектные товары - гарнитуры мебели, лыжи, сервизы посуды и многие технически сложные товары (холодильники, стиральные машины, телевизоры и т. д.). При построении ассортимента необходимо добиваться, чтобы в продаже были предоставлены все части и детали комплектных товаров.

На построение ассортимента торговых предприятий оказывает также влияние специфика спроса на отдельные товары, определяемые национальным составом населения. Эти изделия составляют так называемые товары национального спроса. В соответствии с национальным составом населения надо включать в ассортимент товары национального спроса [5, с.120].

И, наконец, модные товары.

Мода - непродолжительное, как правило, господство определенного вкуса, в какой - либо сфере жизни или культуре, в одежде, обуви, стили жизни. Для модных товаров характерна смена форм и образов одежды, обуви, головных уборов, происходящая в течение сравнительно коротких промежутков времени. Мода оказывает сильное влияние на формирование ассортимента одежды, обуви, головных. Быть одетым по моде является важным фактором для многих людей. Особенно молодых.

Появление моды особенно сильно выразилось в 17 в. во Франции, которая длительное время считалась законодательницей моды. И в настоящее время французские и некоторые западноевропейские страны имеют всемирно-известные дома моделей (Вячеслава Зайцева, Валентина Юдашкина).

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплекса входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки комплексов может быть положен половозрастной признак (товары для женщин и т. д), особенности образа жизни и проведения досуга (товары для туриста и т. д.), а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микро-комплексы.

1.2 Основные принципы ассортимента

1. Соответствие ассортимента товаров характеру спроса предъявляемого покупателями в районе деятельности магазина. Этот принцип является основным. Поскольку спрос является категорией постоянно меняющейся как количественно, так и качественно, то ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Поэтому коммерсанты должны постоянно изучать покупательский спрос.

Результаты изучения спроса обязательно должны учитываться при формировании ассортимента. В частности товары четко сформированного спроса должны быть постоянно в продаже, поскольку их отсутствие приводит к потерям оборота и в соответствии к снижению эффективной деятельности предприятия и ухудшению конкурентных позиций. Итак, изучение спроса населения с одной стороны предшествует формированию ассортимента, с другой стороны следует за ним с целью выявления соотношения ассортимента предъявляемому спросу.

2. Принцип комплексного удовлетворения спроса. Обеспечивает максимальное удобство покупателя, экономию времени при совершении покупки. Этот принцип предполагает построение ассортимента товара с учетом комплектности их потребления.

Количество и наименование потребительских комплектов зависит от размеров торговой площади, структуры товарооборота магазина, наличие других типов РТП (рознично - торговых предприятий) в зоне его деятельности. В большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственные товары. В рамках потребительских комплексов выделяют микро-комплексы постоянные и сезонные [17, с. 265].

Сезонные микро-комплексы организуются в конце праздников или в период осенне-зимнего или весенне-летнего сезонов за счет сохранения постоянных микро-комплексов. Также можно сформировать временные, специальные для данной местности, района микро-комплексы с учетом традиций, обычаев, народных праздников.

Этот принцип построения ассортимента используется в некоторых конкретных магазинах. Например: диетические продукты, детское питание.

3. Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, устойчивости, обновляемости ассортимента.

Учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товара с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгового технического оборудования.

4. Обеспечение рентабельности работы розничной торговой точки - это непременное условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, также учитывается товарооборот и другие экономические показатели.

1.3 Этапы и методы формирования ассортимента товаров в магазине

Факторы, влияющие на формирование ассортимента.

Этапы формирования ассортимента:

определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией торгово-розничного предприятия;

устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение групп, подгрупп товаров);

определенное количество видов разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров с увязкой к конкретной торговой площади;

разрабатывают конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина.

Методы формирования ассортимента:

метод ассортиментного перечня.

Предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в ассортиментном перечне. Этот метод ориентирован на удовлетворение твердо сформировавшегося спроса.

Для конкретных магазинов ассортиментные перечни разрешаются с учетом типа магазина, его торговой площади, места расположения, наличия конкурентов, контингента покупателей. Утвержденный торговым предприятием ассортиментный перечень согласовывается с органами местной администрации и территориальным центром Госсанэпиднадзора. Перечни разрабатываются и утверждаются на 1 год. Но при изменении на рынке могут корректироваться и пере утверждаться.

метод потребительского комплекса.

Этот метод более прогрессивный, поскольку ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, способствует экономии времени покупателей на совершение покупок, облегчает выбор товаров, способствует совершению импульсивных покупок. Однако, при этом не учитывается особенности спроса отдельных сегментов рынка в пределах одного комплекса.

Для учета индивидуальных предпочтений необходима дифференциация ассортимента, главным принципом которой является глубокое изучение требований конкретных групп потребителей. Поэтому комплексное изучение рыночной ситуации становится решающим условием правильного формирования ассортимента товаров, отвечающего платежеспособному спросу [13, с. 221].

Выделяют две группы факторов общие и специфические, влияющие на формирование ассортимента в магазине.

1. Общие факторы - они не зависят от конкретной работы розничного торгового предприятия.

К ним относятся покупательский спрос и производство товаров. Существующие изменения в спросе сопровождаются с изменениями в сформированном ассортименте. При формировании ассортимента учитывают наличие покупательского спроса на товары простого и сложного ассортимента. На товары простого ассортимента спрос в основном конкретный, твердо формулируемый и не допускает замены этих товаров. На товары сложного ассортимента в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость, причем и которые являются товарами периодического спроса. При формировании ассортимента учитывается также и характер предъявляемого спроса.

1.1 устойчивый спрос - предъявляется на определенные товары и не допускает замены даже однородным товаром.

1.2 альтернативный спрос - формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товарами.

1.3 импульсивный спрос - возникает непосредственно в магазине под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца [17, с. 257].

2. Специфические факторы – отражают конкретную работу магазина (тип и размер, условия товароснабжения, состав населения, наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности магазина) [17, с. 258].

При построении ассортимента товаров в магазинах, торгующими непродовольственными товарами, исходят из изделий всей номенклатуры товаров на комплексы, микро-комплексы и наименования, а в магазинах, торгующих продовольственными товарами, и в магазинах «Товары повседневного спроса» - на товарные группы и наименования. При этом каждое наименование может быть представлено различным количеством его разновидностей в зависимости от глубины ассортимента товаров.

В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров, утвержденными Постановлением Правительства Российской Федерации в январе 1998 года, ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услуг определяются продавцом (магазином и т.п.) самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией его деятельности. Однако, принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учетом изменений коньюктуры рынка и других факторов. В магазинах, как и на предприятиях оптовой торговли. Могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которые устанавливают для каждого конкретного магазина в зависимости от его типа, размера торговой площади и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его широту, полноту, стабильность и степень обновления товаров [6, с. 212].

Особенности формирования ассортимента на разных этапах жизненного цикла товара.

Принятие решения о включении новых товаров и снятии товаров с продажи основывается на понятии жизненного цикла товара.

Многие товары предназначены для продажи в течение ограниченного срока: меняются потребности и вкусы покупателей, меняются технологические возможности промышленности. Товары стареют как технически, так и морально, психологически.

Любой товар проходит определенные стадии, этапы, фазы развития: стадию внедрения товара на рынок, стадию роста, стадию зрелости и стадию устаревания. С этими стадиями связаны три очень важные особенности и характеристики:

1) скорость прохождения через стадии жизненного цикла разных товаров неодинакова. Одни товары очень быстро проходят весь цикл, другие медленно проходят через каждую стадию; есть и такие товары, которым так и не удается от стадии внедрения перейти к стадии роста;

2) прибыль, получаемая от продажи единицы товара, неуклонно увеличивается на протяжении стадии роста, а примерно на стадии зрелости она начинает уменьшаться в результате давления, оказываемого конкурентами. В конце стадии зрелости увеличение объема реализации, почти всегда, обгоняет увеличение прибыли;

3) политика и тактика розничной организации применительно к торговле определенным товаром различны и зависят от того, на какой стадии жизненного цикла этот товар включен в ассортимент.

Характеристики товара на протяжении его жизненного цикла в общем виде представлены.

На стадии внедрения товаров, торговля ими зачастую бывает убыточной, и розничная организация принимает на себя большой риск, выпуская на рынок новый товар; розничные цены на этой стадии, как правило, высокие, и товар может продаваться лишь в немногих магазинах.

На стадии внедрения обычно стремятся закупать сравнительно небольшие партии товаров, притом у хорошо известных поставщиков, которые всегда отличались добросовестностью и готовностью сотрудничать. Но при этом выбирают таких поставщиков, которые в случае успеха товара смогут поставлять его в достаточных количествах.

Стадия роста характеризуется быстрым увеличением объема реализации, возрастания прибыли; товар начинает предлагать все большее количество поставщиков. На этой стадии необходимо стремиться к следующему:

1) снабжать магазины большими партиями товара различных разновидностей (например, разных цветов);

2) искать новых поставщиков, чтобы за счет более широкого круга источников снабжения обеспечить непрерывный завоз товара в магазины;

3) организовывать быстрый завоз через короткие интервалы времени;

4) установить надежный контроль над всеми источниками снабжения (за вновь появляющимися поставщиками), чтобы была возможность систематически оценивать новые предложения и принимать лучшие из них;

5) сосредоточить в магазинах достаточные запасы нового товара, чтобы полностью исключить случаи, когда его нет в наличии [17, с. 274].

Когда товар вступает в стадию зрелости, то темп роста объема реализации замедляется. Конкуренция становится более острой, цены на товар снижаются, валовая прибыль, получаемая при его продаже, становится все меньше и меньше. В такой ситуации руководитель, ответственный за формирование ассортимента, должен предпринять следующее:

1) потребность у поставщиков снижения оптовых или закупочных цен;

2) начать отказываться от услуг слабых поставщиков, внимательно следить за льготными ценами и иными преимуществами, которые другие поставщики теперь уже стремятся предоставить при продаже этого товара;

3) стараться свести объем товарных запасов к минимально необходимому, требующему как можно меньших финансовых средств;

4) стремиться извлечь пользу из тех усовершенствований товара и его упаковки, которые осуществляют ведущие поставщики.

На последней стадии, в фазе устаревания, товар дает все меньший вклад в общую прибыль товарного отдела или магазина в целом. Промышленность начинает снимать товар с производства, поставщики перестают его предлагать. На этой стадии руководителям розничной торговли рекомендуется:

1) пересмотреть требуемые объемы товарных запасов;

2) распродать остатки запасов;

3) проанализировать все экономические показатели товара на протяжении его жизненного цикла, при ухудшении их товар вообще исключают из ассортимента [17, с. 275].

Формирование ассортимента политики торгового предприятия основывается на планировании ассортимента продукции с учетом жизненного цикла товарных единиц.

Большинство магазинов включает в ассортимент товары, находящиеся на стадии роста или зрелости. Однако, стратегия других магазинов диктует иную линию поведения; некоторые магазины предпочитают закупать и включать в свой ассортимент больше товаров, находящихся еще на стадии внедрения. Особенно это относится к модным, престижным магазинам, которые дорожат репутацией новотоваров. Есть магазины, включающие в ассортимент товары на стадии зрелости и даже устаревания.

Совершенствование ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности.

Гармонизация ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующие целям организации.

2. Краткая характеристика предприятия, история его создания и опыт

работы на рынке

Объектом исследования в настоящем отчете является супермаркет «Багира №20» (ООО «Сибирская компания»), в дальнейшем именуемое «Общество». Форма собственности – частная, общество с ограниченной ответственностью. Общество является юридическим лицом, действует на основании Устава, законодательства РФ и имеет в собственности обособленное имущество, отражаемое на самостоятельном балансе, от своего имени общество приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права, несет обязательства, является истцом и ответчиком в суде. Общество зарегистрировано палатой Администрации г. Иркутска, Иркутской области . Местонахождение ООО «Сибирская компания»: г. Иркутск, ул. Октяборьская революция , 3.

Учредителем общества является физическое лицо – единоличный владелец. Уставный капитал составляет 600 000 руб. Основной целью ООО «Сибирская компания» является – наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах продовольственного назначения и извлечение из этой деятельности прибыли для собственных нужд. Основным видом деятельности предприятия является розничная и оптовая продажа алкогольной продукции, собственная розничная сеть, продажа продовольственных товаров. Ассортимент представлен следующими товарами: алкогольная продукция, хлеб и хлебобулочные изделия, бакалея, колбасы и мясные полуфабрикаты, молоко и молочные изделия, кондитерские изделия, крупы и мучные изделия, полуфабрикаты.

3. Исследование рыночной среды предприятия ООО «Сибирская

компания»

3.1 Место и роль предприятия на рынке товара

Для определения места предприятия на рынке необходимо выделить сегмент, на который ориентировано данное предприятие. Сегментирование может производиться с использованием различных критериев таких как: географические признаки, демографические признаки, социально-экономические критерии, поведенческие критерии. Исходя, из этого можно определить целевой сегмент. Например, покупательская среда магазина ООО «Сибирская компания» – это покупатели всех возрастных групп, обоих полов со средним уровнем дохода.

Удовлетворение потребности людей в товаре обусловливается развитием общественного производства, ростом материального благосостояния и культурного уровня населения; численностью и составом населения (социальный, половозрастной и др.); конституционные (морфологические, функциональные) особенности организма человека; психологические факторы; природно-климатические условия. Понятно, что потребители испытывают различные, потребности в разнообразных товарах. Для того чтобы удовлетворить эти разнообразные потребности, организации-продавцы стремятся выявить группы потребителей, которые, скорее всего, положительно отреагируют на предлагаемые ими товары. После выявления таких групп покупателей организации ориентируют свою маркетинговую деятельность, прежде всего, на эту группу потребителей, именуемую целевой аудиторией, почти не замечая остальных.

Для того чтобы понять, почему так делается, надо вспомнить закон В. Парето, согласно которому 20% потребителей покупают 80% определенных товаров. Верное определение в социально-демографических категориях этих 20% покупателей, составляющих целевую аудиторию, и является главной сложностью в процедуре сегментирования.

Сегментирование в переводе с латинского означает разрезание. В каждом конкретном случае разделение может быть ориентировано на разные товары и, соответственно, требовать разных маркетинговых усилий. Рыночный сегмент — это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемые товары и набор маркетинговых стимулов.

Кроме рыночного сегмента различают еще бизнес-сегмент. Бизнес-сегмент — это область рынка, в которой организация имеет возможность получить те или иные преимущества. Наиболее часто при сегментации рынков используются географические, демографические, социально-экономические, психографические и поведенческие принципы. При всех своих достоинствах социально-экономическая сегментация не учитывает состояния конкуренции на рынке.

Демографическая сегментация — деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как возраст, пол, размер и жизненный цикл семьи, религия, национальность, раса. Возраст в России рекомендуется сегментировать с кратностью 7 лет, так как известно, что через каждые 7 лет человек переходит в новый период своей жизни. Что касается национальности, то понятие это становится все более расплывчатым, а значит, таким будет и сегментирование. Демографические сегменты, как и географические, обычно легко определить и измерить, так как необходимая информация доступна.

Отдельные товары имеют ярко выраженную ориентацию на определенные категории людей. В России доход плюс пол и возраст делают прочие социально-демографические характеристики (в том числе образование, социальное положение, тип занятости) излишними. Потому, у нас очень распространено сегментирование потребителей в зависимости от их платежеспособности.

Психографическая сегментация — это деление рынка на различные группы в зависимости от образа жизни или других индивидуальных характеристик потребителей. Психография — психологическое исследование групп или индивидуумов, особенно в отношении характерных черт, ценностей, представлений, предпочтений и моделей поведения. Психография направлена на изучение действий, интересов и мнений.

Образ жизни характеризует то, на что потребитель тратит свое время, как он отдыхает, где живет, что представляют собой интерьер его жилища, хобби и т.д. Индивидуальные характеристики потребителей используются в качестве критериев сегментации в случаях, когда товар подобен товару конкурента и запросы потребителей не выявлены при применении других критериев.

Для повышения своей конкурентоспособности магазин ООО «Сибирская компания» постоянно совершенствует работу фирмы: следит за ценами, качеством, предлагает услуги, скидки, выделяет внешние и внутренние преимущества.

3.2 Конкуренты предприятия и их анализ

Основными предметами конкуренции в торговой сфере являются:

ассортимент;

стоимость предлагаемого ассортимента;

объем предлагаемого ассортимента;

производители товаров;

место расположения торговой точки.

Основными конкурентами магазина являются:

"Бонус"

"Хлебный"

Киоски

"Бонус" - достаточно, крупный магазин. На городском рынке предприятие работает, примерно, также как и ООО «Сибирская компания». Основной ассортимент и направленность данного магазина – алкогольная продукция

"Хлебный" – достаточно маленький магазин с узким ассортиментом представленных товаров.

Киоски не являются конкурентами для магазина, так как там очень узкий ассортимент и качество обслуживание покупателей очень низкое.

Для того чтобы выявить конкурентное положение предприятия была проведена экспертная оценка прямых конкурентов. Для этого была составлена таблица 3.1 сравнительной оценки конкурентоспособности магазина ООО «Сибирская компания» в сравнении с конкурентами. Выбраны наиболее важные для анализа ключевые факторы успеха, по каждому фактору определен его вес, исходя из его принятой значимости. Позицию каждого конкурента по отдельному фактору оцениваем исходя из шкалы - оценки от 1 до 10 баллов, где: 1 - самая слабая позиция, 10 - самая сильная позиция.

Таблица 3.1 – Сравнительная оценка конкурентоспособности магазина

Ключевые факторы успеха	Вес	"Хлебный"		"Бонус"		Магазин ООО «Сибирская компания»		Киоски
		балл	оценка	балл	оценка	балл	оценка	балл	оценка
Ассортимент товара	0,2	6	1,2	10	2,0	10	2,0	3	0,6
Качество товаров	0,25	9	2,25	10	2,5	7	1,75	5	1,25
Репутация предприятия	0,1	3	0,3	10	1,0	8	0,8	3	0,3
Низкие цены	0,25	3	0,75	7	1,75	9	2,25	4	1,0
Качество обслуживание	0,2	2	0,4	8	1,6	10	2,0	2	0,4
Итого:	1,0	-	4,95	-	8,85	-	8,8	-	3,55

Из проведенной экспертной оценки можно сделать следующие выводы.

Наиболее конкурентоспособным предприятием является "Бонус", взвешенная оценка составляет 8,85 баллов. Предприятие работает на Иркутском рынке продовольственных товаров довольно длительное время и зарекомендовало себя с лучшей стороны. Из этого следует его высокий уровень репутации. Данное предприятие располагает широким ассортиментом товаров. И последний фактор, это то, что розничная цена товаров вполне приемлемая для потребителей.

На следующем месте по конкурентоспособности стоит "Хлебный" – 4,95 баллов. Предприятия располагают не очень полным ассортиментом товаров, предоставляют не очень широкий спектр различных услуг, реализует свою продукцию по более низким ценам.

Наименее конкурентоспособными, по результатам экспертной оценки, являются все киоски. Они занимают, примерно, одинаковое место и в бальной оценке так же 3,55 баллов. Киоски предоставляют очень узкий ассортимент, так как предприятия занимают небольшие площади. Они не смогут заработать высокую репутацию, и вряд ли это у них получится. Потому что товар как правильно всегда не соответствует качеству и розничные цены на все виды товаров довольно высокие.

3.3 Использование маркетинга в коммерческой деятельности

Обеспечение коммерческого успеха самым непосредственным образом зависит от глубокого и всестороннего изучения рынка и рыночных возможностей реализуемых товаров. В рамках маркетинга осуществляются следующие задачи:

комплексное изучение потребителя и рынка;

планирование товарного ассортимента и цен;

разработка мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;

выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей;

планирование и осуществление сбыта;

разработка мер по совершенствованию управления и организации производства.

Маркетинговая стратегия предприятия основывается на нескольких основных принципах. Первый принцип - наиболее полное изучение потребителя и рынка. Второй принцип – определение оптимального ассортимента товаров. Третий принцип – разработка наиболее эффективной сбытовой политики. Основополагающим является первый принцип, остальные на нем базируются. Маркетинговые исследования обеспечивают до 80 % рыночного успеха, но не сами по себе, а при условии, что решения, определяющие деятельность предприятия, осуществляются на их основе.

Маркетинг уже давно находится на вооружении предприятий многих зарубежных стран. ООО «Сибирская компания», проводит маркетинговые исследования, в достаточной мере.

ООО «Сибирская компания» стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшение глубины, они торгуют популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их оборачиваемость.

ООО «Сибирская компания» может достичь успеха на рынке, если будет ориентироваться, прежде всего, на запросы потребителя, обеспечивать ему выбор товаров. Необходимо понять покупателя и определить сферу его интересов.

4. Экономическая характеристика предприятия

4.1 Анализ товарооборота

Одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия является товарооборот. Анализ розничного товарооборота позволяет определить:

в какой степени выполнен план товарооборота и удовлетворён спрос покупателей;

какие изменения произошли в товарообороте за отчётный период, и чем они были вызваны;

вскрыть новые явления, а также имеющиеся резервы в развитии товарооборота.

Таблица 4.1 – Анализ товарооборота за период 2007-2009 г.г.

Показатели	Анализируемый период			Изменение 2008 г. к 2007 г.		Изменение 2009 г. к 2008 г.
	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
Товарооборот, тыс. руб.	6278	6678	7190	+400	+6,4	+512	+7,7
Однодневный объем товарооборота, тыс. руб.	17,2	18,2	19,6	+1	+5,8	+1,4	+7,6
Торговая площадь объекта, кв. м.	50	50	50	0	0	0	0
Объем товарооборота на 1 кв. м. торговой площади, тыс. руб.	125,56	133,56	143,8	+8	+6,4	+10,24	+7,6

Рис.2 Динамика товарооборота

Анализ товарооборота за 3 отчетных периода, показывает что начиная с 2007 года по 2009 год в денежном выражении товарооборот вырос почти на 1млн. рублей. Что в свою очередь является показателем динамичного развития малого предприятия.

Таблица 4.2 – Анализ равномерности товарооборота за период 2007-2009 г.г.

Показатели	Значение показателя за период 2007-2009 г.г.
Товарооборот за 2007 г., тыс. руб.	6278
Товарооборот за 2008 г., тыс. руб.	6678
Товарооборот за 2009 г., тыс. руб.	7190
Средний товарооборот за три года, тыс. руб.	6715,3
Средний темп роста товарооборота за три года, тыс. руб.	1,07
Ритмичность реализации товаров	373,3
Коэффициент вариации	5,6%
Коэффициент равномерности	94,4%

Данная таблица 4.2 отображает важные показатели: вариации и равномерности. Вариация равна – 5,6% что позволяет говорить о устойчивой работе предприятия. Коэффициент равномерности равен – 94,4% что тоже отображает равномерность развития фирмы.

Таблица 4.3 – Структура товарооборота за период 2007-2009 г.г.

Виды товарных групп	Товарооборот по товарным группам, тыс. руб.			Структура товарооборота по товарным группам, %			Изменение 2008 г. к 2007 г.		Изменение 2009 г. к 2008 г.
	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Абсо-лютное, тыс. руб.	Относи-тельное, %	Абсо-лютное, тыс. руб.	Относи-тельное, %
Кондитерская	313,9	534,24	503,3	5	8	7	+220,34	+70,2	-30,94	-5,8
Бакалея	376,68	467,46	575,2	6	7	8	+90,78	+24,1	+107.74	+23
Молочная	941.7	734,58	719	15	11	10	-207,12	-21.99	-15,58	-2,1
Мясная	251,12	333,9	431,4	4	5	6	+82,78	+32,96	+97,5	+29,2
Табачная	816,14	934,92	719	13	14	10	+118,78	+14,55	-215,92	-23
Слабо алк.	1381,16	1335,6	1725,6	22	20	24	-45,56	-3,3	+390	+29,1
Креп. алк.	1318,38	1602,72	1617,75	21	24	22,5	+284,34	+21,6	+15,03	+0,9
Безалк.	878,92	734,58	898,75	14	11	12,5	-144,34	-16,4	+164,17	+22,34
Итого	6278	6678	7190	100	100	100

Сравниваются абсолютные суммы оборота по отдельным товарным группам, а также удельный вес товарных групп в общем, товарообороте. Такое сравнение позволяет установить, насколько увеличилась продажа отдельных видов товаров, в какой мере возросла реализация наиболее ценных видов товаров и изменился удельный вес в общем, обороте. Основными по товарными группами для ООО «Сибирская компания», как видно из таблицы 4.3 является алкогольная продукция. За три года, потребление слабоалкогольной продукции увеличилось незначительно, в тоже время за аналогичный период, потребление крепких алкогольных напитков выросло более значительно.

Также исходя из анализа таблицы 4.3 видно что потребление табачных изделий уменьшилось по отношению к 2008 году на 23%, что является достаточно значительным показателем.

4.2 Анализ издержек обращения

Издержки обращения - это выраженные в денежной форме затраты живого и овеществленного труда по доведению товара от производителя (поставщика) к потребителю. Статьи издержек обращения:

транспортные расходы;

затраты на оплату труда;

отчисления на социальные нужды;

расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений, оборудования и инвентаря;

расходы на ремонт основных средств;

износ санитарной и специальной одежды;

расходы на топливо, газ, электроэнергию;

расходы на хранение товаров;

расходы на рекламу;

затраты по оплате процентов за пользование займом;

потери товаров и технологические отходы;

расходы на тару;

амортизация основных фондов;

прочие расходы.

Издержки обращения - один из важнейших оценочных показателей результатов хозяйственной деятельности торгового предприятия. Они позволяют определить эффективность и качество работы трудового коллектива. Величина издержек обращения характеризуется абсолютной суммой и уровнем. Основными задачами анализа издержек обращения на торговых предприятиях являются:

изучение объёма структуры и динамики затрат;

исследование факторов, оказывающих влияние на общий уровень издержек обращения и количественное измерение этого влияния;

выявление непроизводительных расходов и потерь и разработка мероприятий по их устранению.

Таблица 4.4 – Анализ затрат за период 2007-2009 г.г.

Показатели	Анализируемый период			Изменение 2008 г. к 2007 г.		Изменение 2009 г. к 2008 г.
	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
Общие затраты, тыс. руб., в т.ч.:	5239	5409	5590	+170	+3,2	+181	+3,3
постоянные затраты, тыс. руб.	1571.7	1622,7	1677	+51	+3,2	+54,3	+3,3
переменные затраты, тыс. руб.	3667,3	3786	3913	+118,7	+3,2	+127	+3,3
Затраты на 1 руб. товарной продукции, руб.	0,83	0,8	0,77	-0,3	-3,6	-0,03	-3,75
Издержко- отдача, руб.	1,19	1,23	1,28	+0,04	+3,36	+0,05	+4,06
Уровень затрат в товарообороте, %	83,45	80,9	77,74	-2,55	-3,05	-3,16	-3,9
Уровень постоянных затрат в товарообороте, %	25,03	24,29	23,32	-0,74	-2,95	-0,97	-3,9
Уровень переменных затрат в товарообороте, %	58,41	56,69	54,42	-1,72	-2,9	-2,27	-4

Из таблицы 4.4 можно наблюдать увеличение общих затрат на предприятии на 6,5% за три года. В тоже время благодаря росту товарооборота уровень затрат в процентном отношении в товарообороте снизился на 6,5%, что свидетельствует о динамике развития данного предприятия.

Таблица 4.5 – Структура издержек обращения за период 2007-2009 г.г.

Виды издержек обращения	Издержки обращения по видам, тыс. руб.			Структура издержек обращения, %			Изменение 2008 г. к 2007 г.		Изменение 2009 г. к 2008 г.
	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Абсо-лютное, тыс. руб.	Относи-тельное, %	Абсо-лютное, тыс. руб.	Относи-тельное, %
Транспортные расходы	151	125	137	14,4	11,55	12,25	-26	-17,2	+12	+9,6
Расходы на оплату труда	460	490	515	43,9	45,29	46,06	+30	+6,52	+25	+5,1
Отчисления на социальные нужды	51	65	72	4,86	6	6,44	+14	+27	+7	+10,7
Расходы на аренду и содержание зданий	256	300	310	24,43	27,73	27,72	+44	+1,17	+10	+3,3
Амортизация основных средств	60	55	43	5,72	5,08	3,84	-5	-8,3	-12	-21,8
Расходы на рекламу	18	12	15	1,71	1,1	1,34	-6	-33,3	+3	+25
Потери товаров и технологические отходы	11	14	9	1,04	1,29	0,8	+3	+27,2	-7	-35,7
Расходы на тару	20	15	16	1,9	1,38	1,43	-5	-25	+1	+6,66
Прочие расходы	20,8	5,8	1	1,98	0,53	0,08	-15	-72,1	-4,8	-82,7
Итого	1047,8	1081,8	1118	100	100	100

Рис. 3. Динамика товарооборота и затрат

Таблица 4.5 показывает структуру издержек обращения за 3 года. Из данной таблицы видно что заработная плата работников за три года увеличилась на 11,5%. Расходы на аренду выросли за три года на 4,5%. В тоже время потери товара 3 года уменьшились на 8,5% .

4.3 Анализ материально-технической базы

Для осуществления хозяйственной деятельности на коммерческой основе торговое предприятие должно располагать надлежащей материально-технической базой, которая представляет собой совокупность материально-вещественных ценностей – основные производственные фонды и технологии производственных процессов.

Таблица 4.6 – Анализ эффективности использования основных фондов за период 2007-2009 г.г.

Показатели	Анализируемый период			Изменение 2008 г. к 2007 г.		Изменение 2009 г. к 2008 г.
	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	930	770	604	-160	-17,2	-166	-21,55
Фондоотдача, руб.	6,75	8,67	11,9	+1,92	+28,4	+3,23	+37,25
Фондоемкость, руб.	0,14	0,11	0,08	-0,03	-21,4	-0,03	27,2
Фондооснащенность, тыс. руб./ чел.	84,54	70	54,9	-14,54	-17,2	-15,1	-21,57
Рентабельность основных фондов, %	70,4	117	213,5	+46,6	+66,1	+96,5	+82,47
Прибыль на 1 кв. м. торговой площади, тыс. руб.	13.1	18,14	25,8	+5,04	+38,47	+7,66	+42,227
Показатель износа, %	25	27	30	+2	+8%	+3	+11,1

Показателями эффективности использования материально–технической базы торгового предприятия являются фондоотдача и фондоемкость. Расчет этих показателей представлен в таблице 4.1 в соответствии с расчетными зависимостями:

Фондоотдача = товарооборот / стоимость основных фондов;

Фондовооснащенность = стоимость основных фондов/ среднесписочную численность работников

Посмотрев таблицу 4.6 можно сделать следующие выводы:

Стоимость основных фондов уменьшилась в 2009 г. по сравнению с 2007 г. на 326 тыс. рублей;

Фондоотдача характеризует величину товарооборота, приходящуюся на 1 руб. основных фондов.

Повышение фондоотдачи в 2009 г. по сравнению с 2007 г. произошло на 65,5%.(5,15 руб.);

Повышение фондоотдачи означает, что товарооборот растёт более высокими темпами:

Таблица 4.7 – Структура основных фондов за период 2007-2009 г.г.

Виды основных фондов	Стоимость основных фондов по видам, тыс. руб.			Структура основных фондов, %			Изменение 2008 г. к 2007 г.		Изменение 2009 г. к 2008 г.
	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Абсо- лют ное, тыс. руб.	Относи-тельное, %	Абсо- лют- ное, тыс. руб.	Относи- тельное, %
Здания	550	470	400	59,1	61,03	66,22	-80	-14,5	-70	-14,8
Торговое обору дование	150	120	60	16,1	15,58	9,93	-30	-7,7	-60	-50
Инстру мент	30	20	14	3,22	2,59	2,31	-10	-33,3	-6	-30
Электрон ные системы	120	110	90	12,9	14,28	14,9	-10	-8,3	-20	-18,18
Хозяйствен ный инвентарь	80	50	40	8,6	6,49	6,62	-30	-37,5	-10	-20
Итого	930	770	604	100	100	100

Из таблицы 2.5 видно, что основную часть в структуре основных фондов занимает здания и сооружения – около 60%, следующим по величине следует – торговое оборудование и электронные системы около – 30%

Таким образом, в ООО «Сибирская компания» за три года произошло уменьшение величины основных фондов.

Рис. 4. Динамика фондоотдачи и фондовооруженности

Фондоотдача уменьшилась по сравнению с 2008 годом за счет изменения величины основных фондов.

Рис. 5. Фондоемкость

Из таблицы 4.7 видно что основную часть в структуре основных фондов занимает здания и сооружения – около 60%, следующим по величине следует – торговое оборудование и электронные системы около – 30%

Таблица 4.8 – Анализ эффективности использования оборотных активов за период 2007-2009 г.г.

Показатели	Анализируемый период			Изменение 2008 г. к 2007 г.		Изменение 2009 г. к 2008 г.
	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
Стоимость оборотных активов, тыс. руб., в т.ч.	1494,76	1484	1497,9	-10,76	-0,7	+13,9	+0,93
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов	4,2	4,5	4,8	+0,3	+7,14	0,3	+6,6
Длительность одного борота, дн.	85,7	80	75	-5,7	-6,6	-5	-6,25
Коэффициент использования оборотных активов	0,23	0,22	0,20	-0,01	-4,34	-0,02	-9,09
Коэффициент отдачи оборотных активов	0,69	0,85	1,06	+0,16	+23,1	+0,21	+24,7

Рис. 6. Коэффициент оборачиваемости и отдачи оборотных средств

Таким образом, фондоемкость торгового предприятия низкая, что является положительной тенденцией.

4.4 Анализ прибыльности и рентабельности предприятия

Таблица 4.9 – Анализ прибыльности предприятия за период 2007-2009г.г.

Показатели	Анализируемый период			Изменение 2008 г. к 2007 г.		Изменение 2009 г. к 2008 г.
	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
1	2	3	4	5	6	7	8
Выручка от продажи товаров (за минусом НДС), тыс. руб.	6278	6678	7190	+400	+6,4	+512	+7,7
Себестоимость проданных товаров (стоимость по ценам закупки), тыс. руб.	4191,2	4327,2	4472	+136	+3,24	+144,8	+3,34
Валовая прибыль (доходы от торговых надбавок), тыс. руб.	2086,8	2350,8	2718	+264	+12,6	+367,2	+15,6
Уровень валовой прибыли в товарообороте, %	33,2	35,2	37,8	+2	+6,02	+2,6	+7,38
Издержки обращения	1047,8	1081,8	1118	+34	+1,03	+36,2	+3,34
Уровень издержек обращения в товарообороте, %	16,69	16,19	15,5	-0,5	-2,99	-0,69	-4,26
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1039	1269	1600	+230	+22,1	+331	+26
Уровень прибыли от продаж в товарообороте, %	16,5	19	22,2	+2,5	+15,1	+3,2	+16,8
Операционные доходы, тыс. руб.	0	0	12	0	0	12	0
Операционные расходы, тыс. руб.	3	4	2	+1	+33,3	-2	-50
Операционная прибыль, тыс. руб.	-3	-4	10	-	-	14	-
Внереализационные доходы, тыс. руб.	0	0	0	-	-	-	-
Внереализационные расходы, тыс. руб.	4	8	0	+4	+100	-	-
Внереализационная прибыль, тыс. руб.	-4	-8	0	-	-	-	-
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	1032	1257	1610	+225	+21,8	+353	+28
Налог на прибыль и другие аналогичные платежи, тыс. руб.	340	350	320	+10	+2,9	-30	-8,57
Чистая прибыль, тыс. руб.	692	970	1290	+278	+40,1	+320	+32,9

Как видно из таблицы 4.9 чистая прибыль предприятия за 3 отчетных года увеличилась на более чем 70%, данный показатель говорит об успешности работы предприятия.

Пофакторный анализ прибыли от продаж предприятия

Изменение прибыли от продаж за счет изменения товарооборота

∆П=(∆ТО*Уп0) / 100%, где

∆П – изменение прибыли, тыс. руб.

∆ТО – изменение товарооборота, тыс. руб.

Уп0 – уровень прибыли от продаж в товарообороте за прошлый период

∆П==97,28 т.р.

Изменение прибыли от продаж за счет изменения уровня валового дохода ∆П=(∆Увд*ТО1) / 100%, где

∆П – изменение прибыли, тыс. руб.

∆Увд – уровень валового дохода в товарообороте, %

ТО1 – товарооборот за отчетный период

∆П==186,9 т.р.

Изменение прибыли от продаж за счет изменения уровня издержек обращения ∆П=(∆Уио*ТО1) / 100%, где

∆П – изменение прибыли, тыс. руб.

∆Уио – уровень издержек обращения в товарообороте, %

ТО1 – товарооборот за отчетный период

∆П==49,6 т.р.

Итого: ∆П=333,7 т.р.

Увеличение прибыли от продаж за 2009 год в основном вызван валовым доходом, который составляет более половины от данной величины.

Таблица 4.10 – Анализ рентабельности предприятия за период 2007-2009 г.г.

Показатели	Анализируемый период			Относительное изменение, %
	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2008 г. к 2007 г.	2009 г. к 2008 г.
Рентабельность продаж, %	16,5	19	22,25	+15,1	+17,1
Рентабельность продукции, %	19,8	23,4	28,6	+18,18	+22,2
Рентабельность основных фондов, %	70,4	117	213,5	+66,1	+82,4
Рентабельность капитала, %	20,4	25,02	49,5	+22,6	+97,8

Из анализа таблицы 4.10 можно сказать что на данном предприятии высокий уровень рентабельности, по некоторым показателям до 82,5%.

Рис. 7. Динамика показателей рентабельности

4.5 Анализ безубыточного объема продаж

Таблица 4.11 – Анализ безубыточного объема продаж, запаса финансовой прочности и операционного рычага за период 2008-2009 г.г.

Показатели	Анализируемый период		Изменение 2009 г. к 2008 г.
	2008 г.	2009 г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
Товарооборот, тыс. руб.	6678	7190	+512	+7,7
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1269	1600	+331	+26
Постоянные затраты, тыс. руб..	3786	3913	+127	+3,35
Переменные затраты, тыс. руб.	1623	1677	+54	+3,32
Безубыточный объем продаж, тыс. руб.	3747,72	3679,47	-68,25	-1,82
Запас финансовой прочности, тыс. руб.	2930,28	3510,53	+580,25	+19,8
Маржинальный доход, тыс. руб.	2892	3277	+385	+13,31
Коэффициент операционного рычага	2,28	2,05	+0,23	-10,08

Анализ безубыточного объема продаж из таблицы 4.11 показывает что рост товарооборота на 7,7%, но при этом существует снижение точки безубыточности на 1,8%. Данное снижение не является критическим. Запас финансовой прочности увеличился на 19%, что является хорошим показателем роста.

Рис. 8 . Динамика безубыточного объема продаж

Рис. 9. Динамика переменных и постоянных затрат

4.6 Анализ финансового состояния

Таблица 4.12 – Анализ финансового состояния предприятия за период 2008-2009 г.г.

Показатели	Нормативное значение	Анализируемый период
		2008 г.	2009 г.
Коэффициент автономии	Более 0,5	0,2	0,4
Коэффициент маневренности	0,2-0,5	0,3	0,6
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	Мин. 0,1	0,06	0,34
Коэффициент покрытия (платежеспособности)	1,0-2,0	1,07	1,52
Коэффициент ликвидности	Более 0,8	0,18	0,88
Коэффициент абсолютной ликвидности	Мин. 0,2	0,01	0,26
Показатель Альтмана	Более 1,23	2,29	4,42

Коэффициенты из таблицы 4.12 находятся в пределах нормативных значений и это позволяет говорить о развитии данного предприятия в правильном направлении.

Рис.10. Динамика коэффициентов ликвидности

5. Мероприятия по совершенствованию деятельности предприятия

5.1 Содержание мероприятия

Проведенный в четвертой главе анализ ассортимента реализуемой продукции, позволяет определить основные направления совершенствования ассортиментной политики ООО «Сибирская компания».

Одной из слабых сторон является организации является не достаточный опыт проведения маркетинговых исследований рынка и основных его сегментов. Видится необходимым создание системы планирования и управления ассортиментом и качеством товаров, которая бы входила в качестве органической части в комплексную систему управления коммерческой деятельностью ООО «Сибирская компания».

Так, планирование ассортимента в ООО «Сибирская компания» должно проводиться на основе выполнения следующих маркетинговых исследований:

– определения текущих и перспективных потребностей населения;

– изучения требований потребителей к ассортименту и качеству товаров;

– изучения мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке продуктов питания;

– исследование сегментации рынка и типологии потребителей;

– изучения потребительских характеристик и конкурентоспособности товаров различных производителей;

– изучения стандартов качества;

– изучения товарных запасов;

– исследования дефектной продукции, отбракованной в процессе реализации;

– изучения реакции рынка на новый товар;

– анализа информации о качестве и ассортименте реализуемых товаров, полученной от потребителей по «обратной связи».

На сегодняшний день самый разнообразный ассортиментный ряд товаров ООО «Сибирская компания» приходиться на виноводочную продукцию. Это объясняется тем, что категория товаров данной группы в настоящее время пользуется наибольшим спросом. Но, несмотря на это, не все виды данной группы одинаково реализовываются. Поэтому одним из способов найти максимально выгодное соотношение внутригруппового ассортимента по видам является осуществление тщательного анализа реализации товаров на основе анкетирования покупателей.

Использование системы дозаказов у фирм-поставщиков имеет ряд преимуществ, заключающихся в том, что это позволяет сторонам не рисковать, заказывая большое количество товаров в базовый ассортимент, а дозаказывать то, что стабильно реализовывается в торговых залах ООО «Сибирская компания».

ООО «Сибирская компания» при реализации продукции через фирменные магазины следует проводить опросы покупателей с целью изучения спроса на товары и на основе этого выявления возможности расширения ассортимента. Опрос следует проводить в виде анкетирования.

В целях закрепления на рынке города Иркутска следует, прежде всего, стараться поддерживать цены на продукцию на конкурентном уровне, то есть немного ниже, чем у конкурентов, так как для большинства людей и фирм на данный момент это главный фактор принятия решения о совершении покупки.

Для ООО «Сибирская компания» целесообразным было бы использовать стратегию выстраивания цен. Существуют так называемые ценовые линии, которые отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует определенному уровню качества товара. Диапазон цен может быть определен как низкий, средний и высокий. Затем устанавливается ограниченное число конкретных цен. Например, ООО «Сибирская компания» может предложить разнообразный ассортимент мясной продукции. Однако потребители не будут реагировать на ряд незначительных ценовых различий. Вместо этого предпочтительнее установить несколько цен, которые позволяют дифференцировать товары в «линии», базирующиеся на таких признаках, как качество и престиж. Выстраивание цен упрощает для клиентов проблему выбора одного из множества предложенных однородных товаров. Потребители могут в этом случае самостоятельно решить, какой уровень качества или цены им подходит, и совершить покупку в пределах предлагаемой ценовой линии.

В целях более полного изучения потребности в отдельных видах товара на рынке, можно посоветовать фирме ежемесячно рассылать потребителям города Иркутска информационные листки с указанием предлагаемых видов для получения заявок и запросов на них, с целью предоставления информации, стимулируя тем самым сбыт продукции. Также можно порекомендовать проводить данные исследование в торговых залах непосредственно продавцами-консультантами. Полученные данные дадут представление о спросе на продукты в ООО «Сибирская компания», это даст возможность оптимизировать ассортимент товаров и сократить сроки реализации. Также целесообразно проводить постоянный мониторинг за состоянием дел у основных конкурентов фирмы: проводить постоянный анализ предлагаемого конкурентами ассортимента, уровня цен, что позволит ООО «Сибирская компания» правильно избрать ценовую политику относительно своей продукции.

Для более высокого товарооборота в предпразничные дни было разработано мероприятие по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия – акция Новый год с «Багирой»

Бюджет акции: за счет средств Поставщиков Таблица 5.1

Разроботчик проекта: Бортняк Елена Олеговна

Механика проекта: Розыгрыш новогодних подарков среди покупателей.

С 1 по 25 декабря в супермаркете «Багира» Будет проходить Новогодняя акция. В финале акции будут разыгрываться Новогодние подарки, главный приз – Теливизоры ЖК.

Розыгрыш подарков состоится:

25.12.2010г в 14:00ч – возле с/м Багира №20, ул. Ленинградская, 102.

Участниками акции стоновятся покупатели, совершившие покупки в с/м «Багира» на сумму 700 рублей, включая товар Партнеров акции(товар выделен специальным ценником). На кассе печатается чек, к чеку степлером прикалывается лотерейный купон и отдается покупателю.

В день розыгрыша покупатели приходят к супермаркету с лотерейными купонами и чеками, сбрасывают купоны в лототрон. Ведущий приветствует участников и проводит розыгрыш.

Материалы: плакаты об акции, ценники, купоны, лототрон, подарки для розыгрыша.

Дни проведения акции: 01.12.10 – 25.12.10

Подарки на розыгрыш:

Супер- призы:

Телевизоры ЖК;

Подарочные сертификаты в ювелирный и Парфюмерию;

Бытовая техника;

Прочие призы:

Новогодние корзины с вином

Вина частной коллекции(Барон, Шато, Тесоро, Сунтуозо)

Дисконтные карты «Виноград», «Почетного клиента»

В акции участвуют товары следующих поставщиков:

ИП Селезнева, ОАО «Молоко», ООО «Маяк», ИП «Ситникова», ТД « Сервико», ООО «Русский холод», ООО «Россия», ООО «АВК», Иркутский Мясокомбинат.

Таблица 5.1 - Бюджет акции – Новый год с «Багирой»!

Наименование	Колличество	Цена	Сумма
Супер -призы
Телевизоры жк	4	30000	120000
Подорочные сертификаты в Лэтуаль на 1000 р.	10	1000	10000
Подорочные сертификаты в Алмаз на 1000 р.	10	1000	10000
Прочие призы
Кофеварка	5	2000	10000
Пароварка	5	1100	7500
Блендер	3	750	2250
Вино Тесоро дель диос Мускатель	5	150	750
Вино Тесоро дель диос Каберне Совоньон	5	150	750
Вино Синьор из Ламанчи бел.п/сл	5	150	750
Вино Синьор из Ламанчи кр.п/сл	5	150	750
Дисконтные карты «Почетного клиента»	30	25	750
Итого призы			163500
Организационные Затраты:
Печать плакатов А3	4	500	2000
Печать купонов	500	5	2500
Изготовление акционных ценников	100	10	1000
Размещение баннера 6*3м	1	1500	1500
Изготовление баннера 6*3м	1	3000	3000
Итого организационные затраты			10000
Всего бюджет по акции			173500

Для супермаркета акция Новый год с «Багирой» — это рост оборота продукции и статья дополнительного дохода. Для торговых марок чья продукция в течении проведения акции будет выделена специальными ценниками – узнаваемость и увеличение продаж — от 150 % до 700 %. Правда, следует признать, что данный результат является краткосрочным, так как после окончания мероприятия продажи в течение месяца возвращаются практически на прежний уровень. Не стоит забывать и о том, что после промо-знакомства с торговой маркой формируется круг потенциальных покупателей. А вот такой результат уже можно считать долгосрочным.

5.2 Меры реализации и методы оценки перспективного развития

предприятия

При формировании ассортимента товаров в ООО «Сибирская компания» необходимо придерживаться принципа обеспечения оптимальной ширины, глубины, также устойчивости и обновляемости ассортимента. Это позволит обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного мета торговой площади, а также наличие предельно широкого ассортимента товаров с учетом объективно существующую ограничений: размера торговой площади, состояния торгово–технического оборудования, финансовые возможности и др.

Основываясь на анализе системы управления ООО «Сибирская компания», следует заметить, что она не полностью удовлетворяет потребностям и целям организации (слишком малый перечень реализуемых товаров, слабый охват возможных рынков сбыта, а также, малый рост объема продаж и оказываемых услуг), вследствие чего структура подлежит усовершенствованию.

Для решения этих проблем предлагаем внести в штатное расписание одного эксперта по продажам, имеющего товароведное образование, функциями которого будут изучение качества продуктов, увеличение продаж и обеспечение стабильного развития организации, и подчинить эксперта по продажам директору ООО «Сибирская компания», это позволит организации быстрее реагировать на изменения рынка, увеличить долю занимаемого рынка в других регионах, больше внимания уделять качеству закупаемой для последующей продажи продуктов и решить проблему с расширением перечня реализуемых товаров и оказываемых услуг.

Введя новую должность, перестроим организационную структуру ООО «Сибирская компания» следующим образом (рисунок 3.1).

Рисунок 5.1 – Предлагаемая схема управления ООО «Сибирская компания»

Благодаря активному привлечению различных средств рекламы ООО «Сибирская компания» может значительно увеличить объемы продаж продукции. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность потенциальных потребителей о деятельности ООО «Сибирская компания», сориентировать в ценах, предлагаемых товаров. ООО «Сибирская компания» необходимо активно сотрудничать с рекламными агентствами города и проводить различные презентации новой продукции совместно с магазинами, куда ООО «Сибирская компания» поставляет свои товары, это позволит увеличить товарооборот, и в тоже время получить дополнительную прибыль.

С целью изучения спроса покупателей ООО «Сибирская компания» необходимо активно использовать комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж (мерчендайзинг от англ. merchandising - искусство торговать). Статистика свидетельствует, что удачная экспозиция товаров в торговом зале дает прирост товарооборота 12 - 18 %. Поэтому мерчендайзинг стал активно применяться не только в работе с товарами импульсного спроса, но и в торговле товарами других групп.

Мерчендайзинг основан на психологии поведения покупателя в замкнутом пространстве и заключается в проведении комплекса работ: по размещению товаров; выкладке товаров; оформлению мест продажи; созданию эффективного запаса товаров.

При размещении товаров в торговых залах ООО «Сибирская компания» необходимо учитывать не только психологические особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила товарного соседства, а также необходимость закрепления за товарными группами постоянных мест расположения.

Мерчендайзинг позволит максимизировать прибыль от реализации пользующихся устойчивым спросом товаров, сократить время, затрачиваемое покупателем на поиск нужных товаров и принятие решения о планируемых покупках, стимулировать импульсные покупки и тем самым увеличить общий объем продаж предприятия розничной торговли.

С целью улучшения показа товаров, оформления витрин магазинов ООО «Сибирская компания» и продажи товаров необходимо провести следующие мероприятия:

- улучшить освещение за счет дополнительных светильников на оборудовании;

- по возможности изменить конструкцию стеллажей с целью показа ассортимента продуктов в наклонном положении (для лучшего обозрения).

Совершенствование ассортиментной политики в ООО «Сибирская компания» заключается также в поставке товаров высоко качества, и эта работа возлагается, в основном, на специалистов отдела снабжения и поставок, которые непосредственно работают с поставщиками товаров. Для этого необходимо усилить меры воздействия при поставке недоброкачественных товаров с применением штрафных санкций. Кроме того, должна проводиться 100%-ная разбраковка по всем группам товаров. Также необходимо организовать учебу с привлечением специалистов по этому вопросу и обеспечение нормативной документации по вопросам качества, эта работа должна постоянно совершенствоваться и восприниматься как неотъемлемая часть процесса купли-продажи товаров.

Необходимо также слаженная работа между организациями (изготовителями продукции) и ООО «Сибирская компания», при этом нужен жесткий контроль за сроками поступления товаров.

Для совершенствования ассортимента товаров в ООО «Сибирская компания» необходимо проводить работу в следующих направлениях:

- расширение ассортимента товаров, не производимых на территории Иркутска;

- разработать систему отборки товаров непосредственно на предприятии-изготовителе;

- установить четкий контроль за наличием необходимого ассортимента на предприятиях-изготовителях и в залах ООО «Сибирская компания» путем дополнительных проверок товароведами;

- отработать систему подачи и исполнения заявок на складах и секциях (подача заявок на склады 1 раз в неделю);

- наладить работу с товарами, не пользующимися спросом (замена товара на предприятиях путем из возврата);

- своевременно предъявлять претензии к изготовителям продукции за поставку некачественных товаров.

Создание и использование web-сайта и глобальной компьютерной сети позволит ООО «Сибирская компания» в кратчайшие сроки доводить до клиентов всю необходимую информацию, а также, с использованием специальных программных средств проводить маркетинговые исследования в реальном масштабе времени. Преимущества web-сервер заключаются в том, что он может работать круглосуточно, без праздников и выходных, причем реализация работы в таком режиме потребует минимальных расходов на автоматизацию и принесет немалые выгоды.

5.3 Оценка эффективности

В рыночной экономике, по логике экономических законов, предприятие должно обеспечить себе определенный уровень доходов. Оно может существовать только в том случае, если все время развивается.

Исходя из этого, ООО «Сибирская компания» может обеспечивать аккумулирование средств, позволяющих содержать себя, осуществлять обновление и усовершенствование своего аппарата, и соответственно вести расширенное воспроизводство. Однако эти мероприятия можно обеспечить только при успешной реализации своего продукта на рынке. Современный рынок, между тем, весьма изменчив. Пассивный подход к его рассмотрению означал бы, что свое положение предприятие вручало бы воле рынка пускало бы все "на самотек", чего допускать нельзя. Для повышения своей хозяйственной деятельности, предприятие ООО «Сибирская компания» обладает определенными ресурсами - финансовыми, торговыми, кадровыми и т. д. Эти ресурсы оно должно мобилизировать и направить на то, чтобы использовать существующий рыночный потенциал наиболее рентабельным образом, обеспечивающим аккумуляцию средств, делающую возможным существования предприятия и его развития. При этом оно должно вести отбор и ориентироваться на такие рынки, которые обладают хорошим потенциалом для реализации необходимого объема продаж и получения необходимой прибыли. Взаимосвязь изменения спроса потребителей и сбытовой политики предприятия приведены в таблице 5.2.

Таблица 5.2 - Оценка взаимосвязи изменения спроса и предложения

Динамика мотиваций спроса потребителей	Изменения в сбытовой политике
Потребитель отдает предпочтение ООО «Сибирская компания»	Упор на усовершенствованные новинки Увеличить многообразие ассортимента
Можно получить крупную прибыль на продаже новых изделий	Упор на маркетинг и сеть распределения

Бюджет на продвижения винно-водочной продукции включает в себя: расходы на исследование рынков (конъюнктурные, средне- и долгосрочные), на обеспечение конкурентоспособности товара, на информационную связь с покупателями (реклама, стимулирование сбыта, участие в выставках и ярмарках и т.д.) на организацию товародвижения и сбытовой сети. Финансовые средства на перечисленные мероприятия черпаются из прибыли, которая без таких расходов была бы по своей массе значительно большей, однако, с другой стороны без расходов на маркетинг вряд ли удастся в современных условиях продать достаточное количество единиц товара, чтобы окупить затраты на исследовательские работы и все остальное, связанное с его продажей, не говоря уже о получении прибыли. Поэтому выделение средств на сбыт продукции – это решение оптимизационной задачи с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету, то есть задачи типично прогностической. Влияние переменных к тому же, как правило, нелинейно и само должно определяться эмпирическим путем. Вот почему в определении бюджета такую большую роль играют традиции, опыт высших руководителей фирмы и анализ расходов фирм-конкурентов.

Таблица 5.3 - Оценка эффективности

Показатель	До проведения акции	Плановая	После проведения акции	Отклонение от плана +/-
№ графы	1	2	3	4
Число покупателей в день, человек.	290,0	350,0	358,0		+ 8,0
Средняя стоимость чека, р.	400,0	500,0	620,0		+ 120,0
Однодневный товарооборот, тыс. р.	116,0	175,0	183,3		8,3

Из данных таблицы видно, что среднее число покупателей в день после проведения мероприятий составило 358 человек. Это на 23,4 % больше, чем было до проведения акции. Средняя стоимость чека увеличилась на 30 % и составила 620 рублей. Однодневный товарооборот в магазине «Фишка» увеличился до 183,3 тыс. рублей или на 58 %.

Подводя итоги данной таблицы можно сделать выводы, что комплекс мер, предпринятый нами для реализации стратегии продаж, а также увеличения ряда экономических показателей был успешно реализован.

Конечно, ожидаются и всевозможные трудности, связанные как с организацией маркетинговых исследований, оформлением необходимых договоров и установлением связей с надежными поставщиками, так и с завоеванием доли рынка и ведением конкурентной борьбы. Облегчит решение этих задач использование конкурентных преимуществ ООО «Сибирская компания», к коим можно отнести развитую систему филиалов, более разнообразный и интересный выбор ассортимент продукции и профессионализм персонала.

Заключение

ООО «Сибирская компания» - успешно работающее предприятие малого бизнеса. Но для поддержания сложившегося уровня и его увеличения необходимо проведение серьезных мер для дальнейшего развития. Конкурентная среда меняется и экономическая обстановка в стране в целом не является идеальной, и для предотвращения различных критических ситуаций в будущем, необходимы действия в данный момент времени.

Исходя из проведенного комплексного экономического анализа и применения различных методов оценки данного предприятия. Мною были предложены меры дальнейшего развития предприятия ООО «Сибирская компания».

Данные предложения позволят предприятию:

- Укрепить свои позиции на рынке;

- Успешно конкурировать с другими участниками рынка;

- Увеличить товарооборот и как следствие доход предприятия.

Список литературы

Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. Пособие / Г.В. Савицкая. – 7-е изд., испр.- Мн.: новое знание, 2002.- 704 с.

Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы. – Спб.: Питер, 2007.- 176 с.

Памбухчиянц О.В. организация и технология коммерческой деятельности: Учебник/ О.В. Памбухчиянц.- 5-е изд., перераб. И доп.- М.: Издательско- торговая корпорация «Дашков и К»2009-640с.

Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. И лоп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.- 623с.

Раицкий К.А. Экономика предприятия : Учебник для вузов.- 3-е изд., перераб. И доп. – М.: Издательско- торговая корпорация «Дашков и К», 2002 – 1012 с.

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология/ Е.П. Голубков.- М.: Финпресс, 1998.- С.85-87.

Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли/ Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц.- М.: Информационно–внедренческий центр Маркетинг, 1999.- С.118-120.

Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле/ Л.И. Кравченко.- М.: ООО «Новое знание», 2004.- 543с.

Колинина Л.А. Экономика и организация деятельности торгового предприятия/ Л.А. Колинина.- М.: Экономика, 2000.- С.88-91.

Основы маркетинга/ Ф. Котлер [и др.].- М.: СПб., Киев, 1997.- С.376-390

Котлер Ф. Основы маркетинга/ Ф. Котлер.- М: Прогресс, 1998.- 480с.

Коммерческое товароведение и экспертиза/ под ред. Т.А. Васильева - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.- С. 15-17.

Лебедева С.Н. Экономика предприятия/ С.Н. Лебедева.– Мн.: Новое знание.- 239с.

Лаптев А.Г. Маркетинговые задачи торговых предприятий// Маркетинг.- 2000.- №5.- с.72.

Маркетинг/ под ред. А.Н. Романова.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.- С. 138-140, 299-305.

Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы/ М.А.Николаева.- М.:2002.- С. 51-64.

Обзор рынков товаров/Журнал Российский продовольственный рынок, 2005.- №3(67).- С.69-70.

Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности/ Л.В.Осипова, И.М. Синяева.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.- С.27-34, 60-70.

Павлова Н.Н. Маркетинг в практике современной фирмы/ Н.Н. Павлова.- М.: Норма, 2005.- 384с.

Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность/ Ф.П. Половцева.- М.: Маркетинг, 2002.- 290с.

Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность/ Ф.Г.Панкратов, Т.К. Серегина.- М.: Маркетинг, 2002.- С.181-184.

Пешков Е.П. Маркетинговый анализ деятельности фирмы/ Е.П.Пешков.- М.: Ось-89, 1996.- С. 15-18.

Раицкий К.А. Экономика предприятия/ К.А. Раицкий.- М.: Дашков и К, 2002.- С.610-616.

Смирнов Э.А. Основы теории организации/ Э.А. Смирнов.- М.: Аудит, ЮНИТИ, 1998.- 375с.

Сарапулова Л.Н. Направление маркетинговых исследований в оптовой и розничной торговле/ Л.Н. Сарапулова.- Иркутск: Изд-во Иркутского государственного университета, 2001.- 100с.

Цвигун И.В. Концепция качества и варианты их системной реализации/ И.В. Цвигун.- Иркутск.: ИГЭА, 1998.- С. 32-33

Что такое лидерство/ Журнал Вы и Ваш магазин, 1998.- С.15-16.

Товароведение и экспертиза продовольственных товаров: учеб. пособие/ Шепелев А.Ф.[и др.].- Ростов-на-Дону: МарТ, 2001.-600с.

Шеремет А.Д. Методика финансового анализа/ А.Д. Ширимет, Е.В. Ненашев.- М.: ИНФРА-М, 2000.- 208с.

Экономика предприятия/ под ред. Горфинкеля В.Я., Купрякова Е.М.- М.: Банки и биржа, ЮНИТИ, 1998.- 267с.