Зміст

Вступ

І. Теоретичні основи формування господарських зв‘язків суб‘єктів оптового ринку

1.1 Поняття «Господарські зв‘язки», їх вид та структура

1.2 Організаційно правове регулювання взаємодії суб‘єктів на оптовому ринку

1.3 Завдання та функції комерційної служби підприємства оптового ринку

ІІ. Організація господарських зв‘язків на оптовому ринку

2.1 Економічна характеристика комерційної діяльності суб‘єкта оптового ринку

2.2 Формування товарної політики на підприємстві

2.3 Пошук партнерів і укладання договорів постачання

ІІІ. Шляхи покращення господарських зв‘язків суб‘єктів оптового ринку

3.1 Впровадження прямих договірних зв‘язків торговельних підприємств із виробниками товарів

3.2 Удосконалення форм і методів комерційних розрахунків

3.3 Контроль виконання договірних зобов‘язань

3.4 Ефективність господарських зв‘язків суб‘єкта оптового ринку

Висновки та пропозиції

Список використаних джерел

Додатки

Вступ

Сучасний розвиток ринкової економіки, посилення конкуренції передбачає перехід до активної комерційної діяльності юридичних та фізичних осіб, створення підприємств різних форм власності. Вирішення цієї проблеми залежить від рівня підготовки фахівців у галузі підприємництва, які повинні мати глибокі знання ринкових відносин, високі організаційні здібності у сфері комерційної діяльності.

У ринковій економіці комерційне підприємництво — це вид самостійної господарської діяльності, яка здійснюється юридичними та фізичними особами. Ця діяльність спрямована на досягнення наміченого результату (одержання прибутку або підприємницького доходу) шляхом ефективного використання трудових, матеріальних, фінансових та інформаційних ресурсів при повній майновій відповідальності за результати своєї діяльності і одержанні свідоцтва про державну реєстрацію.

Ефективне функціонування ринкової економіки багато в чому залежить від рівня виконання комерційних операцій як форми взаємовідносин між виробництвом, підприємцями, підприємствами, фірмами, сферою обігу тощо.

Комерційні стосунки можуть розвиватися в умовах економічної свободи суб'єктів ділових стосунків, яка припускає володіння капіталом і уміння управляти фінансами, орієнтацію на витягання максимально можливого для цих умов прибутку і найвигідніші способи її капіталізації, уміння управляти комерційним ризиком, формування таких організаційних структур комерції, які здатні пристосовуватися до змінних умов, сприйнятливість щодо змін до потреби ринку, повна рівноправність партнерів. Тим часом не можна вважати економічною свободою в комерційній діяльності повну незалежність від інтересів і дії суб'єктів ринку, оскільки у ряді випадків для досягнення яких-не-будь стратегічних цілей необхідний компроміс з діловими партнерами. Крім того, свобода комерційних взаємостосунків може обмежуватися умовами зовнішнього середовища, комерційною таємницею та іншими об'єктивними чинниками.

Гнучкість комерції повинна проявлятися насамперед у своєчасному обліку вимог ринку, для чого необхідно вивчати і прогнозувати товарні ринки, розвивати і удосконалювати збутову рекламу, а також упроваджувати в комерційну діяльність інновації, за необхідності — змінювати профіль діяльності, вносити зміни в організаційні структури комерції.

На жаль у даний час більшість підприємств, що працюють на українському ринку, не приділяють значної уваги розвитку комерційних зв’язків, що порушує процеси діяльності підприємства та гальмує їх фінансово-господарський розвиток.

Слід відмітити появу за останні роки наукових робіт з проблем розвитку комерційних зв’язків підприємств, які підготовлені вченими України та інших країн СНД. Це роботи перш за все таких українських авторів як Л.В. Балабанова, А.В. Войчак, С.С. Гаркавенко, В.Г. Герасимчук, О.О. Ком’яков, А.І. Кредисов, В.П. Онищенко, А.О. Старостіна, а серед російських авторів – Г.А. Азоєв, Є.П. Голубков, А.П. Градов, П.С. Зав’ялов, О.В. Зирянов, А.М. Романов, В.Є. Хруцький.

Однак рівень теоретичної розробленості цієї важливої і дуже складної проблеми, яка б ураховувала особливості економіки України, ще недостатній. Практика показує, що потрібні глибокі наукові дослідження з питань управління комерційними зв’язками підприємства, які б були адекватними ринковій економіці. Усе це визначає актуальність теми дослідження.

Метою дослідження є удосконалення формування договірних відносин оптового підприємства.

Завдання, зумовлені метою дослідження, полягають у наступному:

- розглянути теоретичні основи формування господарських зв‘язків суб‘єктів оптового ринку;

- дослідити організаційно правове регулювання взаємодії суб‘єктів на оптовому ринку;

- визначити завдання та функції комерційної служби підприємства оптового ринку;

- провести економічну характеристика комерційної діяльності суб‘єкта оптового ринку;

- дослідити формування товарної політики та процес пошуку партнерів і укладання договорів постачання на оптовому підприємстві;

- визначити шляхи покращення господарських зв‘язків суб‘єктів оптового ринку.

Предметом дослідження є формування комерційних зв’язків оптового торгівельного підприємства.

Об’єктом дослідження виступає оптове торговельне приватне підприємство „Еврика”, яке здійснює свою діяльність на ринку м. Києва.

Методологічна основа роботи включає як загальнонаукові, так і спеціальні методи пізнання. Одним з основних загальнонаукових методів пізнання є метод діалектичного матеріалізму, що передбачає вивчення, дослідження категорій (понять) від найпростіших до більш складних. До загальнонаукових методів дослідження потрібно віднести методи спостереження, експерименту, порівняння, аналогії та ін.

Структура роботи визначена метою і завданнями дослідження та включає в себе вступ, три розділи, висновки та пропозиції, а також список використаних джерел та додатки.

І. Теоретичні основи формування господарських зв‘язків суб‘єктів оптового ринку

1.1 Поняття «Господарські зв‘язки», їх вид та структура

Господарські зв'язки по поставках між продавцями і покупцями товарів - широке поняття. Сюди входять економічні, організаційні, адміністративно-правові, фінансові, комерційні інші відносини, що складаються між учасниками в процесі поставок товарів [8, с. 29].

Система господарських зв'язків торгівлі з промисловими підприємствами — найважливіша складова частина економічного механізму, представляюча сукупність форм, методів і важелів взаємодії підприємств, об'єднань, фірм різних галузей народного господарства із споживачами продукції.

Сфери виробництва і обігу — дві найзначніші структурні частини економіки будь-якої держави, між якими через об'єктивні причини існує найтісніший зв'язок. При цьому виробництву відводиться домінуюча роль [6, с. 638].

У галузі товарного обігу оптова торгівля займає особливе місце. Вона є неодмінним учасником товарно-грошового обміну, що систематично розширюється. Промисловість — другий основний учасник цих відносин. Отже, промисловість і торгівля виступають в економічному обігу як два найважливіші рівноправні партнери [2, с. 113].

Господарський договір — це угода між підприємствами про встановлення взаємних господарських зобов'язань, відповідальності і прав. З боку торгівлі в господарських зв'язках беруть участь торгові підприємства різних форм власності, на які розповсюджується дія Закону України «Про підприємства в Україні».

Існуючі форми господарсько-договірних відносин по поставках товарів втілені в структурі договірних зв'язків. Під структурою договірних відносин розуміється схема, якою визначається які підприємства зобов'язані укладати і виконувати договір.

Якщо договір укладається безпосередньо між виробником товарів і роздрібним торговим підприємством така схема називається простою, і в практиці господарських взаємостосунків іменується як прямі господарські зв'язки [3, с. 75].

Більшість виробників, розташованих за межами міста, області, за поставку своєї продукції вимагають попередньої оплати. А оскільки період реалізації більшості непродовольчих товарів складає 30 і більше днів, то навіть крупним роздрібним торговим підприємствам такі умови господарсько-договірних відносин є неприйнятними. У зв'язку з цим в організації руху товару таких груп непродовольчих товарів великий розвиток одержали різного роду посередники, починаючи з оптових підприємств федерального рівня і включаючи торгових агентів різних фірм і приватних підприємців. Особливо великий обсяг поставок непродовольчих товарів з участю різного роду посередників здійснюється по товарах, що надходять по зовнішньоекономічних зв'язках [1, с. 287].

Невеликим за розмірами (торговій площі і обігу) магазинам проблематично виходити на прямі зв'язки з промисловими підприємствами з таких причин: розосередженості промислових підприємств на території країни; вузької спеціалізації підприємств-виробників; обмеженості власних обігових коштів на закупівлю товарів за умов передоплати; мінімальні розміри партій товарів, які відпускаються встановлювані підприємствами-виробниками. Все це вплинуло на значне розширення господарських зв'язків з участю оптових посередників [9, с. 143].

Така структура господарських зв'язків здійснюється: між підприємствами-виробниками і оптовими підприємствами, розташованими в різних областях країни; між підприємствами-виробниками і оптовими підприємствами, розташованими в одному місті, області; при поставках товарів по зовнішньоекономічних зв'язках [7, с. 176].

Основні функції, виконувані оптовими посередниками такі:

- надання інформації про ринок (про діяльність конкурентів, про нові товари, динаміку цін та ін.);

- закупівля товарів в обсягах зручніших для підприємств-виробників;

- розбивка крупних партій товару на дрібніші;

- формування товарного асортименту;

- доробка, переробка, розфасовка, упаковка (сипких, овочів, фруктів, рибних і ін. товарів);

- здійснення заходів по стимулюванню збуту;

- зберігання товарів на власних або орендованих складах;

- централізована доставка товарів в роздрібну торгову мережу;

- прийняття ризику (у зв'язку з можливим розкраданням, пошкодженням, втратою тощо);

- кредитування і фінансування процесу руху товару;

- послуги з управління;

- рекламні і інформаційні послуги;

- консультаційні послуги.

В цілому вибір форми господарсько-договірних зв'язків визначається великим спектром чинників як внутрішнього, так і зовнішнього середовища підприємства [4, с. 63]. До елементів внутрішнього середовища підприємства-виробника можна віднести:

- терміни обробки і оформлення замовлень покупців;

- підбір оптимальних партій товару з позицій замовлень покупців і використання транспортних засобів;

- упаковка товарів відповідно до вимог транспортування;

- оформлення супровідних документів і страховок;

- відвантаження, транспортування і контроль за рухом вантажів;

- встановлення контрактів, забезпечення постійного оперативного зв'язку з потенційними покупцями;

- створення і розподіл серед потенційних покупців переважного іміджу, образу підприємства, який викликав би довір'я до підприємства і всієї його продукції;

- надання постійним клієнтам знижок і різного роду пільгових умов при укладанні господарсько-договірних відносин;

- надання широкого переліку послуг і сервісу;

- запрошення потенційних покупців до проведення виставок-переглядів.

До елементів внутрішнього середовища роздрібного торгового підприємства можна віднести [5, с. 49]:

- наявність достатнього розміру власних обігових коштів, не обхідних для закупівлі товарів широкого асортименту;

- попит на товари в розрізі асортименту;

- склад і особливості контингенту обслуговуваних покупців;

- витрати, пов'язані з організацією руху товару;

- умови платежу, передбачені договором поставки;

- наявність і забезпеченість приміщеннями для зберігання товарів;

- імідж торгового підприємства, глибина асортименту і якість то варів.

До елементів зовнішнього середовища, визначаючих вибір форми господарських зв'язків, в першу чергу, необхідно віднести такі: конкурентне середовище в районі діяльності роздрібного торгового підприємства; джерела надходження товарів і їх розміщення відносно роздрібного торгового підприємства; посередники, їх товарна спеціалізація і умови договорів поставки товарів [10, с. 378].

Таким чином, можна зробити висновок, що господарські зв'язки – це відносини, що складаються між учасниками в процесі поставок товарів по поставках між продавцями і покупцями товарів.

1.2 Організаційно правове регулювання взаємодії суб‘єктів на оптовому ринку

Раціональність встановлення, дієвість і ефективність комерційних зв'язків значною мірою залежить від організаційно-правового регулювання взаємодії суб'єктів на оптовому ринку [29, с. 153].

Державне регулювання включає великий арсенал соціально-економічних заходів - затвердження правових основ ринкового механізму, що регламентують і ініціюють широке поле підприємницької діяльності, визначення і встановлення пріоритетів в розвитку народного господарства з одночасним впровадженням елементів пільгового оподаткування та інвестування науки, торгівлі, підприємств малого та середнього бізнесу, формування соціальних цінностей суспільства за рахунок регулювання діяльності фінансових, інвестиційних і трудових інститутів тощо [28, с. 23].

Організаційно-правове регулювання оптової діяльності суб'єктів комерційної діяльності — це система зумовлених об'єктивним, рівнем, розвитку суспільних відносин нормативних документів, що регулюють ці відносини [18, с. 261].

Основними завдання такого регулювання є:

- забезпечення реальної рівноправності всіх суб'єктів комерційної діяльності незалежно від форм власності;

- надання їм повної свободи у виборі партнерів і економічних пріоритетів;

- створення умов для розвитку ринкової конкуренції і обмеження
монополізму;

- стимулювання ділової ініціативи, заохочення тих напрямів діяльності, які співпадають з економічними пріоритетами держави;

- забезпечення ефективного контролю за діяльністю суб'єктів комерційної діяльності.

Разом з тим, здійснюючи організаційно-правове регулювання взаємодії суб'єктів в процесі своєї господарської діяльності, держава не повинна переступати ту межу, за якою руйнується суть ринку як сфери вільного товарообігу, стримувати розвиток підприємницької діяльності [23, с. 82].

З метою формування в державі ринкових відносин в Україні прийнято цілу низку законів, що регулюють і регламентують товарно-грошові відносини. Зокрема, державне регулювання ринкової взаємодії суб'єктів комерційної діяльності на оптовому ринку з питань поставок товарів здійснюється на основі пакету законів: «Про споживчу кооперацію», «Про товарну біржу», «Про обмеження монополізму» та інші. Концептуальна єдність цих актів забезпечує орієнтацію на встановлення в Україні дійсно ринкового механізму. Однак відносини суб'єктів ринку у сфері виробництва і поставок товарів мають суттєві особливості. Тому аспекти господарських відносин з приводу поставок товарів значною мірою відбиваються і регламентуються Цивільним кодексом України, «Положенням про поставку товарів народного споживання» [22, с. 136].

В «Положенні про поставку товарів народного споживання» викладено основні принципи побудови взаємовідносин між суб'єктами ринку з питань поставок товарів, зокрема: порядок формування господарських договорів; основний зміст та правові основи вирішення основних питань договору; форми організації укладання договорів поставки; порядок вирішення господарських спорів, пов'язаних з поставкою товарів, порядок розірвання договорів поставки товарів [27, с. 322].

Що стосується конкретних норм, то вони визначаються договорами та контрактами, які не повинні входити в протиріччя з чинним законодавством.

Крім того, діють і інші нормативні акти (Інструкції про порядок приймання товарів за кількістю та якістю тощо), що регулюють господарські взаємовідносини промисловості і торгівлі з питань закупівель, приймання і продажу товарів. Всі вони спрямовані на подальше вдосконалення регулювання відносин, що виникають між підприємствами під час поставок товарів народного споживання [19, с. 103].

1.3 Завдання та функції комерційної служби підприємства оптового ринку

Ефективна діяльність будь-якого суб'єкта оптового ринку неможлива без створення у ньому комерційної служби - складового елемента організаційної структури оптового господарського формування, на який покладається організація і проведення комерційної роботи. Ця ділянка господарської діяльності суб'єкта інституціонального ринку є основною і передбачає здійснення сукупності організаційно-технологічних операцій, а також управління ними [17, с. 43].

Склад та структура комерційних служб підприємств і організацій, інших господарських формувань, що функціонують на оптовому ринку визначаються самими суб'єктами оптової діяльності і залежать від обсягів діяльності, функціонального рівня, зони обслуговування, характеру комерційних зв'язків із постачальниками і оптовими покупцями [37, с. 531].

Великі оптово-торговельні підприємства можуть створювати також два підрозділи комерційної служби: відділ (сектор) оптових закупівель і відділ (сектор) оптової реалізації. Такі підрозділи функціонують паралельно і кожен з них відповідає за окремий напрям - роботу із постачальниками і роботу з оптовими покупцями.

Комерційні служби суб'єктів оптового ринку виконують низку взаємопов’язаних функцій. До них належать: вивчення попиту споживачів через узагальнення замовлень роздрібних торговельних підприємств; аналіз динаміки кон'юнктури ринку на підставі даних про зміни у структурі оптових продаж; визначення потреби в оптових закупівлях; встановлення потенційних джерел оптових закупівель; проведення переддоговірної роботи; укладення договорів на оптову закупівлю із постачальниками; організація ритмічного і своєчасного завезення закуплених товарів до підприємства; формування торговельного асортименту на складах підприємства; організація товаропостачання роздрібної торговельної мережі; розробка і застосування раціональних схем доставки товарів до роздрібних торговельних підприємств; активний вплив на виробничі підприємства, формування їх виробничої програми; надання практичної допомоги підприємствам роздрібної торгівлі та інші [25, с. 463].

Комерційні служби забезпечують також повноту і своєчасність виконання тісно пов'язаних із вище перерахованими, технологічних оптових операцій: приймання, складування, внутрішньо складське переміщення, формування замовлень, відпуск і супровід товарів оптовому покупцеві [21, с. 186].

Практична діяльність комерційних служб усіх господарських формувань інституціонального ринку розпочинається глибоким, аналізом поточної кон'юнктури ринку товарів, що обрані даним суб'єктом оптової торгівлі в якості об'єктів власної спеціалізації. Аналіз ведеться у двох напрямах: аналізу платоспроможного попиту окремих категорій споживачів і аналізу обсягів пропозицій за можливими каналами надходження даних товарів. Матеріалами для здійснення кон'юнктурних досліджень є дані динаміки продажу в регіоні і ступінь охоплення платоспроможного попиту населення; дані про структурні зрушення в товарообороті; прогнози випуску продукції галузями промисловості і надходження місцевих та імпортних товарних ресурсів; відомості про структуру і потенціал суб'єктів споживчого ринку у зоні обслуговування оптового підприємства [32, с. 213].

Результати аналізу попиту і кон'юнктури ринку лягають в основу визначення потреби в обсягах оптових закупівель товарів за товарними групами і окремими найменуваннями товарів [14, с. 265]. Реальну потребу в товарах для закупівлі можна визначити, маючи сформований пакет замовлень роздрібної мережі зони обслуговування, на основі співставлення обсягів отриманих замовлень із власними фінансовими і технологічними можливостями. Таким чином, вже на етапі визначення потреби в закупівлях комерційна служби оптового суб'єкта здійснює оцінку контингенту потенційних оптових покупців [20, с. 226].

Визначення потреби в обсягах оптових закупівель є підставою для комерційної служби для переходу до встановлення ймовірних оптових постачальників (виробничих, аграрних чи інших оптових) підприємств і початку проведення переддоговірної роботи. Ймовірні оптові продавці (постачальники) вибираються як з числа попередніх комерційних партнерів, з якими існують налагоджені господарські зв'язки, так і з контингенту нових учасників оптового ринку, які порівняно недавно вийшли на цей сегмент товарного ринку. У кожному випадку надзвичайно відповідальними ділянками роботи комерційних служб є здійснення переддоговірної і суто договірної роботи [36, с. 123].

Комерційні служби суб'єктів оптового ринку здійснюють формування торговельного асортименту у власних складських підрозділах шляхом проведення підсортування виробничого асортименту тих товарних груп, що характеризуються асортиментною складністю. Для цього в оптових підприємствах проводиться низка торговельно-технологічних складських операцій (фасування, підсортування, перед реалізаційна доробка тощо). За товарними групами як складного, так і простого асортименту, для складської і транзитної форм товаропостачання обов'язково здійснюється розукрупнення, подрібнення оптових партій згідно із запитами клієнтів-покупців оптових підприємств [35, с. 621].

Таким чином, комерційні служби оптових підприємств активно взаємодіють із виробниками товарів і послуг і роздрібними торговельними підприємствами, що пояснюється проміжною, посередницькою місією оптових суб'єктів товарного ринку. Зокрема, вони активно впливають на формування виробничого асортименту, стимулюючи випуск нових, більш якісних і відносно дешевших товарів. З іншого боку, комерційні служби підприємств оптового ринку постійно взаємодіють з власними клієнтами -покупцями: роздрібними торговельними і іншими підприємствами, надаючи їм посильну практичну допомогу матеріального, інформаційного, консультативного характеру, здійснюючи рекламне забезпечення тощо.

ІІ. Організація господарських зв‘язків на оптовому ринку

2.1 Економічна характеристика комерційної діяльності суб‘єкта оптового ринку

ПП „Еврика” упродовж тривалого часу працює в галузі технологій активованого вугілля і пов’язана з великим асортиментом порошкового, екструдованого та гранульованого активованого вугілля, включаючи кисловки та речовини для просочування, які використовуються при спеціальному застосуванні.

Головні напрямки роботи підприємства: очищення питної води: видалення хлору, поліпшення смаку, видалення озону; очищення води у плавальних басейнах; виготовлення побутових водних фільтрів.

Організаційна структура управління підприємства, яка сформована для забезпечення ефективності діяльності ПП „Еврика” у обраній сфері, представлена на рис. 2.1.

Рис. 2.1. Організаційна структура ПП „Еврика”

Підприємство має достатню кількість висококваліфікованих кадрів для забезпечення ефективної роботи на ринку.

На основі даних балансу проаналізуємо динаміку капіталу ПП „Еврика” Відповідні розрахунки представимо у табл. 2.1.

Таблиця 2.1

Динаміка майна та його джерел ПП „Еврика”

тис. грн.

Показник	2006 рік	2007 рік	2008 рік	Відхилення (+,-)			Темп приросту, %
				2007 / 2006	2008 / 2006	2008 / 2007	2007 / 2006	2008 / 2006	2008 / 2007
Майно разом	38736	34839	43884	-3897	5148	9045	-10,06	13,29	26,0
1. Необоротні активи	30158	22243	26601	-7915	-3557	4358	-26,25	-11,79	19,6
2. Оборотні активи	8577	12596	17283	4019	8706	4687	46,86	101,50	37,2
2.1. Запаси	4680	4983	10465	303	5785	5482	6,47	123,61	110,0
2.2. Дебіторська заборгованість	3348	2167	1830	-1181	-1518	-337	-35,27	-45,34	-15,6
2.3. Грошові кошти	3897	5440	4983	1543	1086	-457	39,59	27,87	-8,4
2.4. Витрати майбутніх періодів	1,0	6,0	5,0	5	4	-1	500,0	400,0	-16,7
Джерела майна разом	38736	34839	43884	-3897	5148	9045	-10,06	13,29	26,0
1. Власний капітал	17319,6	31875	38907	14555,4	21587,4	7032	84,04	124,64	22,1
1.1. Статутний капітал	6890	6890	6890	0	0	0	0	0	0
1.2. Інший додатковий капітал	7298	7298	7298	0	0	0	0	0	0
1.3. Резервний капітал	1542	1542	1723	0	181	181	0	11,74	11,7
1.4. Нерозподілений прибуток	1589,6	16145	23070	14555,4	21480,4	6925	915,66	1351,31	42,9
1.5. Вилучений капітал	0	0	-74,0	0	-74	-74	0	0	0
2. Поточні зобов’язання	15037,5	2964	4977	-12073,5	-10060,5	2013	-80,29	-66,90	67,9

Таким чином, у ПП „Еврика” у 2008 р. порівняно з 2007 р. спостерігається збільшення обсягу майна на 9045 тис. грн., або на 26%, зокрема за рахунок збільшення необоротних активів на 4358 тис. грн., або на 19,6% та збільшення оборотних активів на 4687 тис. грн., або на 37,2%, у т.ч. через збільшення запасів на 5482 тис. грн., або на 110%, зменшення дебіторської заборгованості на 337 тис. грн., або на 15,6%, грошових коштів – на 457 тис. грн., або на 8,4% та витрат майбутніх періодів – на 1 тис. грн., або на 16,7%.

Загальний обсяг джерел майна ПП „Еврика” у 2008 р. порівняно з 2007 р. зріс на 9045 тис. грн., або на 26%, зокрема за рахунок збільшення поточних зобов’язань на 2013 тис. грн., або на 67,9% та власного капіталу – на 7032 тис. грн., або на 22,1%, у т.ч. за рахунок збільшення резервного капіталу на 181 тис. грн., або на 11,7%, нерозподіленого прибутку – на 6925 тис. грн., або на 42,9% та вилученого капіталу – на 74 тис. грн.

Динаміка структури майна та його джерел ПП „Еврика” наведена у табл. 2.2.

Таблиця 2.2

Динаміка структури майна та його джерел ПП „Еврика”

Показник	% структури 2006 року	% структури 2007 року	% структури 2008 року
Майно разом	100,0	100,0	100,0
1. Необоротні активи	77,86	63,8	60,6
2. Оборотні активи	22,14	36,2	39,4
2.1. Запаси	12,08	14,3	23,8
2.2. Дебіторська заборгованість	8,64	6,2	4,2
2.3. Грошові кошти	10,06	15,6	11,4
2.4. Витрати майбутніх періодів	0	0,02	0,01
Джерела майна разом	100,0	100,0	100,0
1. Власний капітал	44,71	91,5	88,7
1.1. Статутний капітал	17,79	19,8	15,7
1.2. Інший додатковий капітал	18,84	20,9	16,6
1.3. Резервний капітал	3,98	4,4	3,9
1.4. Нерозподілений прибуток	4,10	46,3	52,6
1.5. Вилучений капітал	0	0,0	-0,2
2. Поточні зобов’язання	38,82	8,5	11,3

Таким чином, найбільшу частку у структурі майна ПП „Еврика” становлять необоротні активи (63,8% структури майна 2007 р. та 60,6% структури майна 2008 р.). При цьому спостерігається зменшення їх частки на 3,2%. Найбільшу частку у структурі джерел майна ПП „Еврика” протягом досліджуваного періоду становить власний капітал (відповідно 91,5% та 88,7% у 2007 р. та 2008 р.).

У табл. 2.3 наведена динаміка показників майнового стану ПП „Еврика”.

Таблиця 2.3

Динаміка показників майнового стану ПП „Еврика”

Показник	Формула для розрахунку	2006 рік	2007 рік	2008 рік
Частка оборотних виробничих фондів в обігових коштах	Оборотні виробничі фонди / Оборотні активи	0,32	0,35	0,43
Частка основних засобів в активах	Залишкова вартість основних засобів / Активи	0,49	0,58	0,43
Коефіцієнт мобільності активів	Мобільні активи / Немобільні активи	0,56	0,57	0,65

Таким чином, спостерігається збільшення частки оборотних виробничих фондів в обігових коштах на 0,08 пункти, зменшення частки основних засобів в активах на 0,15 пункти, збільшення коефіцієнта мобільності активів на 0,08 пункти.

У табл. 2.4 представлена динаміка показників ліквідності ПП „Еврика”.

Таким чином, хоча у 2007-2008 рр. спостерігається зниження показників ліквідності ПП „Еврика”, однак їх значення перебувають у нормативних межах, що вказує на достатню ліквідність підприємства.

Таблиця 2.4

Динаміка показників ліквідності ПП „Еврика”

Показник	Формула для розрахунку	2006 рік	2007 рік	2008 рік
Коефіцієнт поточної ліквідності (покриття)	Поточні активи / Поточні пасиви	0,57	4,25	3,47
Коефіцієнт швидкої ліквідності	(Поточні активи - Запаси) / Поточні пасиви	0,26	2,57	1,37
Коефіцієнт абсолютної ліквідності	Кошти / Поточні пасиви	0,26	1,84	1,0
Співвідношення короткострокової дебіторської та кредиторської заборгованості	Дебіторська заборгованість / Кредиторська заборгованість	0,01	1,83	0,55

У табл. 2.5 представлений розрахунок показників фінансової стійкості ПП „Еврика”.

Таблиця 2.5

Динаміка показників фінансової стійкості ПП „Еврика”

Показник	Формула для розрахунку	2006 рік	2007 рік	2008 рік
1	2	3	4	5
Власні обігові кошти	Оборотні активи - Короткострокові зобов'язання	12838,4	9632	12306
Коефіцієнт забезпечення оборотних активів власними коштами	Власні обігові кошти / Оборотні активи	1,50	0,76	0,71
Маневреність робочого капіталу	Запаси / Робочий капітал	0,72	0,52	0,85
Маневреність власних обігових коштів	Кошти / Власні обігові кошти	0,30	0,56	0,40
Коефіцієнт забезпечення власними обіговими коштами запасів	Власні обігові кошти / Запаси	2,74	1,93	1,18
Коефіцієнт покриття запасів	"Нормальні" джерела покриття запасів / Запаси	2,62	2,17	1,49
Коефіцієнт автономії	Власний капітал / Пасиви	0,45	0,91	0,89
Коефіцієнт фінансової залежності	Пасиви / Власний капітал	2,24	1,09	1,13
Коефіцієнт маневреності власного капіталу	Власні обігові кошти / Власний капітал	0,74	0,30	0,32
Коефіцієнт концентрації позикового капіталу	Позиковий капітал / Пасиви	0,39	0,09	0,11
Коефіцієнт фінансування	Власні кошти / Позикові кошти	1,15	10,75	7,82
Коефіцієнт фінансової стійкості	(Власний капітал + Довгострокові зобов'язання) / Пасиви	0,45	0,91	0,89

Таким чином, у 2008 р. порівняно з 2007 р. спостерігається зниження показників фінансової стійкості ПП „Еврика”, однак фінансовий стан підприємства характеризується як стійкий.

Динаміка показників ділової активності ПП „Еврика” представлена у табл. 2.6.

Таким чином, спостерігається деяке зниження показників ділової активності ПП „Еврика”, на що вказує в першу чергу зростання періоду операційного та фінансового циклу, що вказує на негативні тенденції у діяльності підприємства.

Таблиця 2.6

Динаміка показників ділової активності ПП „Еврика”

Показник	Формула для розрахунку	2006 рік	2007 рік	2008 рік
1	2	3	4	5
Оборотність активів	Чиста виручка від реалізації продукції / Активи	1,30	1,54	1,46
Фондовіддача	Чиста виручка від реалізації продукції / Основні виробничі фонди	1,67	2,66	3,41
Коефіцієнт оборотності обігових коштів	Чиста виручка від реалізації продукції / Обігові кошти	5,88	4,26	3,70
Період одного обороту обігових коштів	360 / Коефіцієнт оборотності обігових коштів	61,20	84,56	97,33
Коефіцієнт оборотності запасів	Собівартість реалізації / Середні запаси	1,82	6,79	4,19
Період одного обороту запасів	360 / Коефіцієнт оборотності запасів	198,21	53,01	85,97
Коефіцієнт оборотності дебіторської заборгованості	Чиста виручка від реалізації продукції / Середня дебіторська заборгованість	20,49	24,75	34,93
Період погашення дебіторської заборгованості	360 / Коефіцієнт оборотності дебіторської заборгованості	17,57	14,55	10,31
Коефіцієнт оборотності готової продукції	Чиста виручка від реалізації продукції / Готова продукція	103,18	104,53	21,79
Період погашення кредиторської заборгованості	Середня кредиторська заборгованість*360 / Собівартість реалізації	163,42	29,32	38,20
Період операційного циклу (днів)	Сума періодів запасу і дебіторської заборгованості	215,78	67,56	96,27
Період фінансового циклу	Період операційного циклу за мінусом періоду погашення кредиторської заборгованості	52,36	38,24	58,07
Коефіцієнт оборотності власного капіталу	Чиста виручка від реалізації продукції / Власний капітал		1,68	1,64

Відділ маркетингу, відділ зовнішньоекономічних зв’язків (ВЗЕЗ) та бухгалтерія ПП „Еврика” формує комерційну службу підприємства, до функцій якої входить налагодження зв’язків із суб’єктами ринку.

Організація торговельної діяльності у ПП „Еврика” — дуже складна і клопітка робота. Вона вимагає уважного опрацювання таких питань як кон’юнктура ринку, потенціальні покупці і продавці, встановлення ділових контактів з ними, проведених переговорів, підписання угод і т.д.

Тому, для ефективного керівництва на рівні підприємства, необхідна адекватна до умов його роботи структура управління.

Організаційно-виробнича структура ПП „Еврика” відображає побудову системи, якою управляють, структура управління — системи, яка управляє, а організаційна структура підприємства — побудову і взаємозв'язок обох даних систем.

Апарат управління ПП „Еврика” будується з урахуванням необхідного оновлення ланок (по горизонталі) і ступенів чи рівнів управління (по вертикалі). Ланка управління — це структурний підрозділ чи окремі спеціалісти, що виконують відповідні функції управління.

Організаційна структура управління ПП „Еврика” як складова частина внутрішньофірмового управління визначається, насамперед, загальною стратегією підприємства. Загальноприйнято вважати стратегію засобом виживання фірми шляхом адаптування до середовища, а структуру — конструкцією, що її підтримує. Ланки ланцюга „середовище — стратегія — структура” взаємопов'язані і взаємозумовлені. Якщо вони не відповідають одне одному, то під загрозу ставиться саме існування фірми.

Організаційна структура управління ПП „Еврика” визначається тією метою і завданнями, які вона покликана вирішувати. Її мета — максималізація прибутку на довготривалий період за рахунок ефективної участі в підприємництві. Організаційна структура управління ПП „Еврика”, як і внутрішньофірмового управління, повинна постійно розвиватися і вдосконалюватися, пристосовуватися до змін у зовнішньому середовищі і сфері управління. Її форми і методи не можуть залишатися незмінними.

Таким чином, структура управління ПП „Еврика” відображає побудову системи управління в даній сфері, тобто органи, служби, апарат, що здійснює управління.

2.2 Формування товарної політики на підприємстві

Складовими оцінки стратегічного маркетингового управління маркетинговим потенціалом є оцінка складових маркетингу (рис. 2.2), що передбачає аудит функцій стратегічного маркетингового управління.

Рис. 2.2. Блок-схема оцінки маркетингового потенціалу ПП „Еврика”

У процесі стратегічного бенчмаркінгу товарної політики досліджених груп підприємств нами були оцінені такі показники, як: стратегічна привабливість товарного портфеля підприємства; реалізація товарних стратегій; ефективність політики нововведень; ефективність управління товарними ризиками.

У процесі стратегічного бенчмаркінга товарної політики підприємств – партнерів нами був використаний метод портфельного аналізу.

При аналізі товарного портфеля досліджуваних підприємств за допомогою матриці Бостонської консультаційної групи ми розподілили товарні груп досліджених підприємств по зонах матриці БКГ, що дозволило нам зробити наступні висновки. Перевага в асортиментній структурі підприємства того чи іншого стратегічного господарського підрозділу (СГП) практично не залежить від розміру ринкової частки підприємства.

З метою визначення лідируючих позицій досліджуваних підприємств ми розподілили товари підприємства по зонах матриці БКГ таким чином, що підприємство виявилося в зоні матриці відповідно до того, який СГП займає найбільшу питому вагу в обсязі реалізації підприємства (рис. 2.3).

Питома вага в загальному об’ємі реалізації, %	ДІЙНІ КОРОВИ	ЗІРКИ Фільтри для води Іонізатори
	СОБАКИ Труби водопровідні	ВАЖКІ ДІТИ
Темп зростання об’єму продаж, %

* найбільша питома вага в обсязі реалізації підприємства

Рис. 2.3. Розподіл товарів ПП „Еврика” по зонам матриці БКГ

Такий розподіл дозволив нам зробити висновок, що не всі товари СГП «Зірки» займають найбільшу питому вагу, але ж це товари, що приносять найбільший прибуток підприємству, що характеризуються зростанням, як попиту, так і ринкової частки. Таким чином, позиції, що лідирують, по питомій вазі найбільш прибуткових товарів у загальному обсязі реалізації підприємства зайняли: фільтри для води, іонізатори (43,0%).

Група товарів, які знаходяться на стадії спаду, належить до СГП «Собаки». До даної групи входять водопровідні труби, які виготовляє ПП „Еврика”.

Альтернативним підходом портфельного аналізу є матриця General Electric – McKinsey. В якості параметрів матриці нами використані: стратегічна привабливість товарного портфеля і конкурентна позиція підприємства.

Критеріями стратегічної привабливості товарного портфеля підприємства були узяті: темп зростання обсягу продажів, відповідність структури товарного асортименту і відповідність якості товарів вимогам споживачів, оновлюємість товарного асортименту, урахування стадії життєвого циклу товару при формуванні товарного портфеля, урахування споживчих переваг при формуванні товарного портфеля, урахування досвіду «лідера» при формуванні товарного портфеля (табл. 2.7).

Таблиця 2.7

SNW – аналіз товарної політики в досліджуваних підприємствах

Підприємства

Критерії оцінки, бали

Стратегічна привабливість товарного портфеля підприємства

Ефективність реалізації товарних стратегій

Ефективність політики нововведень

Ефективність управління товарними ризиками

Середня оцінка

S

N

W

S

N

W

S

N

W

S

N

W

S

N

W

ПП „Еврика”

8

6

8

8

6,0

ТОВ „Буд-комплекс”

2

1

5

5

3,3

ТОВ „ОЛВ-Київ”

8

6

9

8

7,8

У зоні зростання (зоні високого пріоритету для інвестування) знаходяться товарні портфелі таких досліджених підприємств, як ПП „Еврика”, ТОВ „ОЛВ-Київ”. У зоні відходу (зоні низького пріоритету для інвестування) знаходиться ТОВ „Будкомплекс”. Це сама невигідна зона. Стратегічна орієнтація даних підприємств – продовження діяльності без інвестицій.

Бенчмаркінг товарної політики досліджених підприємств по десятибальній шкалі показав, що лідируючі позиції займає ТОВ ОЛВ-Київ”.

У ТОВ „ОЛВ-Київ” найбільшу питому вагу займає СГП «Зірки», стратегічна привабливість товарного портфеля підприємства висока, ефективність політики нововведень і управління товарними ризиками оцінені високо, що і визначило лідируючі позиції підприємства. Позиції близькі до лідируючого займає ПП „Еврика”. Для даного підприємства стратегічним пріоритетом у товарній політиці повинне стати підвищення ефективності реалізації товарних стратегій. Для таких підприємств, як ТОВ „Будкомплекс” стратегічними пріоритетами повинні стати: підвищення стратегічної привабливості товарного портфеля, підвищення ефективності реалізації товарних стратегій і управління товарними ризиками.

У процесі стратегічного бенчмаркінга збутової політики досліджених груп підприємств нами була використана матриця, побудована за такими показниками: стратегічна привабливість цільового ринку підприємства і стратегічний збутовий потенціал підприємства. Стратегічну привабливість цільового ринку підприємства ми оцінювали по десятибальній шкалі за допомогою показників (табл. 2.8): тенденції зміни місткості ринку, рівень прибутковості ринку, діапазон цін на ринку, купівельна спроможність споживачів, інтенсивність конкуренції, ступінь впливу PEST- факторів.

Стратегічний збутовий потенціал був оцінений по десятибальній шкалі за допомогою наступної системи показників (табл. 2.9): відповідність організаційної структури системи управління збутовими можливостям, напрямкам діяльності, цілям і стратегіям розвитку підприємства, ефективність системи управління збутовими ризиками, ефективність збутової діяльності підприємства, питома вага товарних груп, що належать до СГЗ «Зірки» відповідно до матриці БКГ.

Таблиця 2.8

Оцінка стратегічної привабливості ринку досліджуваних торговельних підприємств

Підприємства	Критерії оцінки, бали
	Зростання ємності ринку	Рівень прибутковості ринка	Діапазон цін на ринку	Інтенсив-ність кон-куренції	Доступ-ність ринка	Середня оцінка
1	2	3	4	5	6	7
ПП „Еврика”	5	5	6	2	8	5,2
ТОВ „Будкомплекс”	4	4	4	3	6	4,2
ТОВ „ОЛВ-Київ”	6	6	6	2	8	5,6

Таблиця 2.9

SNW – аналіз стратегічного збутового потенціалу в досліджуваних торговельних підприємствах

Підприємства	Критерії оцінки, бали
	Відповідність організаційної структури системи управління збутом цілям і стратегіям розвитку підприємства			Ефективність системи управління збутовими ризиками			Ефективність збутової діяльності підприємства			Питома вага товарних груп, які належать до СГЗ «Зірки» згідно матриці БКГ			Середня оцінка
	S	N	W	S	N	W	S	N	W	S	N	W
ПП „Еврика”		6			6				2,0			4,3	4,6
ТОВ „Будкомплекс”			3			3			1,0			1	2,0
ТОВ „ОЛВ-Київ”		6			6			5,0			6		5,8

Для визначення ефективності управління збутовою діяльністю досліджуваних підприємств нами була використана наступна система показників: темп зростання обсягу збуту, темп зростання прибутку від реалізації, абсолютна зміна рентабельності реалізації, абсолютна зміна товарооборотністі в днях і темп зростання продуктивності праці.

Для оцінки питомої ваги товарних груп, що належать до СГЗ «Зірки» відповідно до матриці БКГ нами була використана наступна шкала: 1бал- до 10%, 2 бали – 11-20%, 3 бали – 21-30%, 4 бали – 31-40%, 5 балів – 41-50%, 6 балів – 51-60%, 7 балів – 61-70 балів, 8 балів – 71-80%, 9 балів – 81-90%, 10 балів – 91-100%.

У жорстких умовах конкуренції, що присутні на сьогоднішньому ринку, стратегічно орієнтовані підприємства не повинні обмежуватися збереженням своїх позицій, вони повинні займати позиції, що атакують, і прагнути до постійного підвищення ефективності збутової діяльності.

Структуру замовників продукції ПП „Еврика” представимо у табл. 2.10.

Таким чином, переважну більшість договірних відносин становлять комерційні зв’язки із вітчизняними замовниками продукції ПП „Еврика”, частка обсягів замовлень яких зростала у 2008 р. порівняно з 2007 р. на 7,2%. При цьому скорочується частка обсягів замовлень продукції з боку іноземних підприємств.

Таблиця 2.10

Динаміка структури обсягів замовлень продукції ПП „Еврика”

Показник	% структури 2007 року	% структури 2008 року	Відхилення (+,-)
1	2	3	4
1. Вітчизняні підприємства	75,9	83,1	7,2
ТОВ „Аллон”	8,6	9,1	0,5
ТОВ „Аквантіс”	8,0	8,6	0,6
ТОВ „Водомер”	8,6	9,3	0,7
ТОВ „Вега”	9,4	9,2	-0,2
ПП „Конверсор”	5,3	9,7	4,4
ТОВ „КМК Груп”	9,2	9,8	0,6
МП „Тендер”	8,5	8,3	-0,2
ТОВ „Тех-ін ПРО”	9,3	9,5	0,2
ТОВ „Фітікон”	9,0	9,6	0,6
2. Іноземні підприємства	24,1	16,9	-7,2
Перфоратор Гмбх	8,4	2,9	-5,5
Промінент Дозір Технік Гмбх	3,5	4,0	0,5
Симона АГ	6,7	7,1	0,4
Франклін Електрик Європа Гмбх	5,5	2,9	-2,6
Разом	100,0	100,0	0

У табл. 2.11 наведена динаміка укладених угод із замовниками продукції ПП „Еврика”.

Таблиця 2.11

Динаміка укладених угод із замовниками продукції ПП „Еврика”

Угоди	Кількість, од.		Частка, %		Відхилення
	2007 рік	2008 рік	2007 рік	2008 рік	(+,-), од.	пунктів структури
Успішно реалізовані	177	206	98,3	100,0	29	1,7
Невиконані	3	0	1,7	0	-3	-1,7
Разом	180	206	100,0	100,0	26	0

Таким чином, у 2008 р. порівняно з 2007 р. спостерігається збільшення кількості успішно реалізованих угод ПП „Еврика” на 29 од. Частка невиконаних угод скоротилася на 1,7% у 2008 р., що вказує на позитивні зміни у договірних відносинах. У 2006 р. ПП „Еврика” не змогло виконати договірні зобов’язання, що пов’язане із затримками у постачанні матеріалів для виробництва продукції.

2.3 Пошук партнерів і укладання договорів постачання

Удосконалення роботи з постачальниками ПП „Еврика” є важливою умовою ефективного розвитку підприємства на ринку.

Перевагу слід надавати такій формі постачання, завдяки якій знижуються сукупні витрати.

Ефективне постачання неможливе без планування і організації перевезень матеріально-технічних ресурсів від постачальників до підприємства-споживача. Саме тому працівники відділу постачання повинні, виходячи з умов договору (контракту), вступати в стосунки з постачальниками.

Така форма постачання, відома як система «Just in time», виправдовує себе на підприємствах з вузькою спеціалізацією і безперервним режимом роботи.

Фірма-постачальник згідно з обговореним з підприємством-споживачем графіком у потрібний час організовує доставку товарів в необхідному обсязі та асортименті в той пункт, де насамперед потрібна нова партія товарів.

Основний ефект такої форми постачання полягає в скороченні витрат часу, праці і коштів на формування і зберігання товарних запасів на складах.

Коли визначено раціональну форму постачання, слід переходити до вибору товаровласників.

У табл. 2.12 наведено перелік показників — критеріїв оцінювання постачальників і порядок розрахунку окремих і загального рейтингів за кожним з них. При цьому рейтинг за ціною і терміном поставки повинен бути найбільшим для тих постачальників, які пропонують найменшу ціну і строк поставки.

Таблиця 2.12

Порядок розрахунку рейтингу постачальників товарів та матеріалів ПП „Еврика”

Критерії оцінювання постачальника	Коефіцієнт частки показника, частки одиниці	Експертна оцінка (від 1 до 10), балів		Рейтинг
		ПП „Іберіка” (Росія)	Dak Tupil (Угорщина)	ПП „Іберіка” (Росія)	Dak Tupil (Угорщина)
1	2	3	4	5	6
Якість	0,20	10	9	2	1,8
Ціна	0,20	5	6	1	1,2
Умови продажу (знижки, кредит)	0,15	8	7	1,2	1,05
Термін поставки	0,15	5	5	0,75	0,75
Рівень послуг	0,10	5	5	0,5	0,5
Фінансовий стан	0,10	9	8	0,9	0,8
Можливість позапланової затримки	0,10	7	6	0,7	0,6
Загальний рейтинг	1,00	49	46	7,05	6,7

Таким чином, найбільший рейтинг має фірма ПП „Іберіка” – 7,05, тобто з даною фірмою працювати більш доцільно, ніж з фірмою Dak Tupil.

Доцільним є пошук нових постачальників. Пошук потенційних постачальників слід здійснювати за допомогою використання таких методів: вивчення рекламних матеріалів, фірмових каталогів, оголошень у засобах масової інформації, відвідування виставок та ярмарків, листування та особисті контакти з можливими постачальниками.

На другому етапі відбувається аналіз потенційних і дійсних постачальників. У процесі якого необхідно всебічно оцінюється їх діяльність. У зв'язку з цим у ПП „Еврика” розробляється „профіль потенційних постачальників” з використанням рекомендованих критеріїв (табл. 2.13).

Таблиця 2.13

Критерії оцінки потенційних постачальників ПП „Еврика”

Критерії оцінки	Питома вага критерію	Індикатори оцінки
Аспект конкурентоспроможності	0,25	споживчі характеристики товару; рівень якості; питома вага нових товарів; наявність товарів-замінників.
Фінансовий аспект	0,20	рівень цін на товари; система знижок; форми розрахунків.
Сервісний аспект	0,18	обсяг поставки; оперативність доставки товарів замовникам; упаковка; гарантії якості товару, що постачається; ставлення до клієнтів; зобов'язання по відношенню до клієнтів.
Часовий аспект	0,14	час поставки; періодичність поставки.
Комунікаційний аспект	0,08	повідомлення про труднощі, що виникли; швидкість реакції на запити замовників; потенційна можливість повернення замовлень.
Виробничий аспект	0,07	віддаленість постачальника; спеціалізація; технічна оснащеність складських приміщень; умови зберігання товарів; канал розподілу.
Імідж	0,05	рекомендації інших замовників; обов'язковість виконання договірних зобов'язань; фірмовий стиль; досвід ведення справ.

Визначивши оцінку постачальника в балах, і взявши до уваги вагомість критеріїв, визначається підсумкова оцінка постачальника. Перевага надається тим постачальникам, які отримали найбільше середнє значення оцінки.

Слід врахувати, що при відборі потенційних постачальників обирається не менше двох-трьох, оскільки вони складуть базу для порівняння з основними постачальниками підприємства, а також сприятимуть зростанню конкуренції серед постачальників, підвищенню якості продукції, зниженню закупівельної ціни, покращенню умов поставок та оплати тощо.

Наступний етап у діяльності підприємства — укладання договорів і контрактів з постачальниками. Обравши постачальника, необхідно укласти з ним договір купівлі-продажу, договір поставки чи контракт. Договір купівлі-продажу поширюється лише на наявні товари, що є у продавця.

Основна мета постачання — задоволення потреб продажу ПП „Еврика” у товарах, запасних частинах, паливі, обладнанні в необхідній кількості, потрібної якості і з найменшими витратами часу, коштів і праці.

Для виконання цієї мети працівники ПП „Еврика” повинні:

- визначати реальну потребу підприємства в товарах та матеріалах і обсяги закупівлі;

- знаходити таких товаровласників, які пропонують найвигідніші умови продажу матеріальних ресурсів, і укладати з ними договори поставки чи контракти;

- звертатися до послуг транспорту загального користування або за допомогою відомчого чи приватного транспорту завозити товар на підприємство;

- аналізувати умови виконання планів матеріально-технічного постачання.

Отже, можна зробити висновок, що підприємству ПП „Еврика” слід приступити до формування такої системи руху товарів, яка забезпечить їх досягнення з мінімальними витратами. При цьому треба прийняти рішення стосовно того, як потрібно працювати із замовниками (обробка замовлень); де потрібно зберігати товарно-матеріальні запаси (складування); який запас завжди необхідний (товарно-матеріальні запаси); як треба відвантажувати товари (транспортування). Підприємство детально розглядає значення цих рішень з огляду на маркетинг.

ІІІ. Шляхи покращення господарських зв‘язків суб‘єктів оптового ринку

3.1 Впровадження прямих договірних зв‘язків торговельних підприємств із виробниками товарів

Удосконалення організації договірних відносин ПП „Еврика” полягає у налагодженні виконання умов укладених договорів. Це в свою чергу забезпечується шляхом управління дебіторською та кредиторською заборгованістю підприємства.

Управління дебіторською заборгованістю передбачає передовсім знання факторів, що обумовлюють її обсяг, склад та структуру.

Перелік основних факторів та характер їх впливу на дебіторську заборгованість ПП „Еврика” приведено у табл. 3.1.

Надання відстрочки покупцям товарів, що реалізує підприємство, є одним з активних інструментів його збутової політики, орієнтованої на зростання обсягу продажу.

Отже, обсяг виникнення дебіторської заборгованості покупців залежить від інтенсивності та ефективності використання цього фінансового інструмента, зростання обсягів реалізації ПП „Еврика”.

Таблиця 3.1

Фактори, що обумовлюють обсяги дебіторської заборгованості постачальників ПП „Еврика”

Фактори	Характер впливу на дебіторську заборгованість
1	2
1. Обсяги товарної пропозиції	Чим більші обсяги товарної пропозиції, тим виші можливості підприємства у формуванні умов постачання товарів, виходячи з своїх інтересів, і відповідно нижчі обсяги формування дебіторської заборгованості
2. Залежність від окремих постачальників	Чим нижча залежність підприємства від окремого постачальника, тим вищі його можливості у зниженні обсягів авансових платежів та скороченні термінів поставки
3. Ступінь монопольності становища підприємства на ринку	Чим більшу питому вагу в загальному обсязі реалізації має підприємство, тим більші його можливості у скороченні обсягів дебіторської заборгованості
4. Імідж підприємства з точки зору платоспроможності та надійності як господарюючого партнера	Чим кращий імідж має підприємство, тим нижчі ризики невиконання ним своїх зобов’язань, а отже, кращі умови для поставки товарів без попередньої оплати
5. Постійність господарських зв’язків з окремим постачальником	Постійні господарські зв’язки обумовлюють довіру до підприємства, а отже, обумовлюють зниження обсягів авансової оплати

Основні фактори, що обумовлюють обсяги виникнення цього виду дебіторської заборгованості, наведені у табл. 3.2.

Таблиця 3.2

Фактори, що обумовлюють обсяги дебіторської заборгованості покупців ПП „Еврика”

Фактори	Характер впливу на дебіторську заборгованість
1	2
1. Обсяги товарообороту, що реалізуються на умовах відстрочки платні	Чим більші обсяги продажу товарів на умовах споживчого або комерційного кредиту, тим вищі обсяги формування дебіторської заборгованості
2. Кон’юнктура споживчого ринку, труднощі із збутом окремих видів товарів	Зростання обсягів товарної пропозиції на певному сегменті споживчого ринку (по окремому виду чи групі товарів), погіршення кон’юнктури обумовлюють використання кредитних форм продажу товарів, і, відповідно, збільшують обсяги дебіторської заборгованості
3. Поточна платоспроможність покупців-суб’єктів кредитування	Чим нижча поточна платоспроможність покупців, тим більш привабливим для них є отримання кредиту на покупку
4. Привабливість умов надання кредиту покупцям	Чим більш привабливі для покупців умови отримання кредиту, тим більший обсяг дебіторської заборгованості має підприємство
5. Суб’єкти надання кредиту, вимоги щодо них виставляються	Чим більше коло потенційних споживачів користується кредитом підприємства, тим більші обсяги виникнення дебіторської заборгованості. Чим вимогливіше підприємство ставиться до оцінки платоспроможності дебіторів, тим обсяг дебіторської заборгованості менший, а якість вища

Таким чином, обсяги дебіторської заборгованості ПП „Еврика” формуються під впливом досить широкої системи факторів як внутрішнього, так і зовнішнього характеру.

Фактори впливу зовнішнього середовища пов’язані передовсім з кон’юнктурою споживчого ринку, ринку товарних та матеріальних ресурсів. Вони обумовлюють можливості використання комерційного та споживчого кредиту як інструменту реалізації економічних інтересів підприємства - стимулювання реалізації, формування конкурентоспроможного товарного асортименту тощо. Вплив цієї групи факторів вивчається на основі проведення моніторингу стану відповідних ринків, змін їх кон’юнктури.

Фактори внутрішнього середовища обумовлені дією кожної окремої політики, що проводить підприємство – асортиментної, цінової, маркетингової, матеріально-технічного постачання тощо. Характер та ступінь ефективності кожної політики, що проводиться, обумовлює їх вплив на обсяги дебіторської заборгованості підприємства [34, с. 162].

Розглядаючи фактори, що обумовлюють обсяги дебіторської заборгованості підприємства на певний період (дату), необхідно визначати не лише фактори формування дебіторської заборгованості, а й фактори, що обумовлюють обсяги її погашення.

Таким чином, дебіторська заборгованість постачальників підприємства може бути обумовлена необхідністю оновлення товарного портфеля підприємства, змінами в асортименті товарів, що реалізуються, розширенням кола постачальників або необхідністю співпраці з конкретним постачальником.

У сучасних умовах господарювання, за наявності конкуренції як невід'ємного елемента ринкової економіки та складнощів реалізації і збуту ПП „Еврика” продає товари, використовуючи форми послідовної оплати. Таким чином у підприємства з'являється дебіторська заборгованість, яка виступає важливою складовою оборотного капіталу. При аналізі поточних активів особливе місце посідає вивчення динаміки, складу, структури, причин, строків існування і давності створення дебіторської заборгованості.

У процесі аналізу ефективності використання товарних кредитів досліджуються питання за схемою, наведеною на рис. 3.1.

Розглянемо перший етап. За умови, що підприємство постійно використовує кредити для поповнення оборотних коштів і тому постійно має залишки заборгованості з кредитів, швидкість оборотності або тривалість одного обороту в днях (Тоб).

Середня величина заборгованості за кредитами розраховується або за даними фінансової звітності ф. № 1 «Баланс», або за аналітичними даними бухгалтерського обліку і розрахунком за середньою простою арифметичною або за середньозваженою, або за середньохронологічною.

Послідовність аналізу ефективності використання товарних кредитів
Визначення оборотності кредитів і порівняння швидкості їх обороту із швидкістю оборотних активів
Визначення ціни кредиту
Порівняння частки прибутку від реалізації продукції, за рахунок товарних кредитів, зі сплаченими процентами за кредит
Формування загальних висновків щодо доцільності використання товарних кредитів

Рис. 3.1. Аналіз ефективності використання товарних кредитів ПП „Еврика”

Тривалість одного обороту кредитів може перевищувати тривалість 1 обороту оборотних активів або бути нижчою.

Якщо швидкість обороту банківських кредитів нижче швидкості обороту оборотних активів, то це негативно позначається на оборотності поточних активів ПП „Еврика”.

Відповідні порівняння розрахунків швидкості обороту товарних кредитів та швидкості обороту оборотних активів наведені у табл. 3.3.

Таблиця 3.3

Динаміка швидкості обороту товарних кредитів та швидкості обороту оборотних активів ПП „Еврика”

Показник	2006 рік	2007 рік	2008 рік	Абсолютне відхилення (+,-)
				2007/ 2006	2008/ 2006	2008/ 2007
Швидкість обороту товарних кредитів, оборотів	2,5	2,0	1,8	-0,5	-0,7	-0,2
Швидкість обороту оборотних активів, оборотів	2,2	1,0	1,3	-1,2	-0,9	0,3

Отже, протягом досліджуваного періоду швидкість обороту товарних кредитів ПП „Еврика” перевищувала швидкість обороту оборотних активів у 2006 р. на 0,3 обороти, у 2007 р. – на 2 обороти, а у 2008 р. – на 0,5 обороти, що є позитивним фактором.

На другому етапі розраховуються витрати підприємства у зв'язку із залученням кредиту. Обчислюється середній річний процент, який підприємство реально сплатило за досліджуваний період, і зіставляється із середнім позичковим процентом, який вважається прийнятим у конкретних умовах аналізованого періоду за умови врахування середньоринкових норм дохідності та інфляції. Перевищення прийнятого рівня процентів за кредит над рівнем сплачених процентів підприємством свідчить про те, що контрагенту вигідно підтримувати на таких умовах кредитні відносини.

Перевищення рівня сплачених підприємством процентів над прийнятим рівнем процентів за кредит характеризує недоцільність використання на таких умовах залучених кредитів.

Перевищення прийнятого рівня процентів за кредит над рівнем фактично сплачених підприємством банку показує, що для суб'єкта господарювання вигідно працювати з даним контрагентом: розмір витрат підприємства у зв'язку із залученням товарних кредитів нижчий за їхню ціну.

Таким чином, управління дебіторською та кредиторською заборгованістю ПП „Еврика” забезпечується завдяки налагодженій системі їх управління та дотримання платіжної дисципліни, що в свою чергу сприяє підвищенню ефективності діяльності підприємства.

3.2 Удосконалення форм і методів комерційних розрахунків

Оцінку комерційних зв’язків ПП „Еврика” можна прослідкувати на прикладі виконання договірних зобов’язань.

Дебіторська заборгованість має значну питому вагу в складі поточних активів і впливає на фінансовий стан підприємства. Значення аналізу дебіторської заборгованості особливо зростає в період інфляції, коли іммобілізація власних оборотних активів стає дуже невигідною.

Проведемо аналіз дебіторської заборгованості ПП „Еврика”. Доцільно визначити темпи зростання дебіторської заборгованості і порівняти їх з минулими періодами. Більш високі темпи зростання порівняно з минулими періодами, пов'язані з неплатежами, свідчать про погіршення платоспроможності підприємства. Вірогідність повернення дебіторської заборгованості визначається за досвідом минулих років та реальних умов.

В табл. 3.4 наведено дані щодо динаміки дебіторської заборгованості підприємства.

Таким чином, у 2008 році порівняно з 2007 роком обсяг дебіторської заборгованості ПП „Еврика” зріс на 201,5 тис. грн., або на 34,29% за рахунок збільшення дебіторської заборгованості за товари, роботи, послуги на 155,3 тис. грн., або на 61,31%, збільшення дебіторської заборгованості за розрахунками з бюджетом на 9,3 тис. грн., або на 6,73%, зменшення заборгованості із внутрішніх розрахунків на 7,8 тис. грн., або на 10,37% та збільшення іншої дебіторської заборгованості на 44,8 тис. грн., або на 37,06%.

Таблиця 3.4

Аналіз дебіторської заборгованості ПП „Еврика”

тис. грн.

Показник	2006 рік	2007 рік	2008 рік	Абсолютне відхилення (+,-)			Темп приросту, %
				2007/ 2006	2008/ 2006	2008/ 2007	2007/ 2006	2008/ 2006	2008/ 2007
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Дебіторська заборгованість за товари, роботи, послуги	259,9	253,3	408,6	-6,6	148,7	155,3	-2,54	57,21	61,31
Дебіторська заборгованість за розрахунками з бюджетом	97,2	138,2	147,5	41	50,3	9,3	42,18	51,75	6,73
Дебіторська заборгованість із внутрішніх розрахунків	58,0	75,2	67,4	17,2	9,4	-7,8	29,66	16,21	-10,37
Інша дебіторська заборгованість	113,9	120,9	165,7	7	51,8	44,8	6,15	45,48	37,06
Разом	529,0	587,7	789,2	58,7	260,2	201,5	11,1	49,19	34,29

У табл. 3.5 наведена динаміка структури дебіторської заборгованості ПП „Еврика”.

Як показують розрахункові дані, найбільшу частку у структурі дебіторської заборгованості ПП „Еврика” складає дебіторська заборгованість за товари, роботи, послуги (51,78% у 2008 році).

При цьому спостерігається зростання її частки на 8,68%. Знижується частка дебіторської заборгованості за розрахунками з бюджетом на 4,83% та частка дебіторської заборгованості із внутрішніх розрахунків на 4,26%.

Таблиця 3.5

Динаміка структури дебіторської заборгованості ПП „Еврика”

Показник	% структури 2006 року	% структури 2007 року	% структури 2008 року	Абсолютне відхилення (+,-)
				2007/ 2006	2008/ 2006	2008/ 2007
Дебіторська заборгованість за товари, роботи, послуги	49,13	43,10	51,78	-6,03	2,65	8,68
Дебіторська заборгованість за розрахунками з бюджетом	18,38	23,52	18,69	5,14	0,31	-4,83
Дебіторська заборгованість із внутрішніх розрахунків	10,96	12,80	8,54	1,84	-2,42	-4,26
Інша дебіторська заборгованість	21,53	20,58	20,99	-0,95	-0,54	0,41
Разом	100,0	100,0	100,0	0	0	0

Оцінку ефективності формування дебіторської заборгованості ПП „Еврика” проведемо за допомогою розрахунку середніх періодів погашення дебіторської заборгованості як в цілому по підприємству, так й окремими групами дебіторів. Середній обсяг дебіторської заборгованості розраховане як середнє арифметичне значення обсягів дебіторської заборгованості протягом року. Обсяг операцій підприємства, якій пов’язаний з утворенням дебіторської заборгованості окремої групи дебіторів визначено за даними управлінського обліку. Кількість днів у році – 365 дні. Розрахунки представимо у табл. 3.6.

Наведені розрахунки вказують, що середній термін погашення дебіторської заборгованості ПП „Еврика” становив у 2008 році 2 дні, що є цілком прийнятним для підприємства. При цьому період погашення дебіторської заборгованості за товари, роботи, послуги складає 1 день, за розрахунками з бюджетом – 1 день, із внутрішніх розрахунків – 1 день, іншої дебіторської заборгованості – на 1 день.

Таблиця 3.6

Період погашення дебіторської заборгованості ПП „Еврика” у 2008 році

Дебіторська заборгованість	Середній обсяг дебіторської, тис. грн.	Період погашення дебіторської заборгованості, днів
За товари, роботи, послуги	331,0	1
За розрахунками з бюджетом	142,9	1
Із внутрішніх розрахунків	71,3	1
Інша дебіторська заборгованість	143,3	1
Разом	688,5	2

Таким чином, загальна ефективність формування дебіторської заборгованості ПП „Еврика” достатня, однак слід приділити увагу окремим дебіторам, які сприяють затримці платежів.

Використовуючи дані бухгалтерського та управлінського обліку ПП „Еврика” проведемо диференціацію його дебіторської заборгованості, поділивши її на дві групи: дебіторська заборгованість, термін сплати якої ще не настав та заборгованість з простроченим терміном сплати. Дані наведено в табл. 3.7.

Таблиця 3.7

Поділ дебіторської заборгованості ПП „Еврика” за терміном погашення

тис. грн.

Показник	2006 рік	2007 рік	2008 рік	Абсолютне відхилення (+,-)			Темп приросту, %
				2007/ 2006	2008/ 2006	2008/ 2007	2007/ 2006	2008/ 2006	2008/ 2007
Дебіторська заборгованість, термін сплати якої ще не настав	403,6	587,7	789,2	184,1	385,6	201,5	45,61	95,54	34,29
Дебіторська заборгованість з простроченим терміном сплати	125,4	0	0	-125,4	-125,4	0	-100	-100	0
Разом	529,0	587,7	789,2	58,7	260,2	201,5	11,1	49,19	34,29

За даними табл. 3.7 можна побачити, що загальний обсяг дебіторської заборгованості ПП „Еврика”, термін сплати якої ще не настав, має загальну тенденцію до зростання.

Дебіторська заборгованість, термін сплати якої ще не настав, у ПП „Еврика” у 2006 р. склала 403,6 тис. грн., у 2007 р. – 587,7 тис. грн., а у 2008 р. – 789,2 тис. грн. Дебіторська заборгованість з простроченим терміном сплати у 2006 р. становила 125,4 тис. грн., а протягом 2007-2008 рр. була відсутня. Дотримання подібної позитивної тенденції у майбутньому сприятиме підвищенню ефективності діяльності ПП „Еврика”.

Бухгалтерія ПП „Еврика” організовує систематичний контроль за станом оплати покупцями відвантаженої чи відпущеної на місці продукції, а при виникненні дебіторської заборгованості застосовує заходи щодо припинення подальшої поставки продукції боржникам, найшвидшої оплати відвантаженої продукції і накладення штрафних санкцій на боржників.

Динаміка структури дебіторської заборгованості ПП „Еврика” за терміном погашення представлена у табл. 3.8.

Таблиця 3.8

Динаміка структури дебіторської заборгованості ПП „Еврика” за терміном погашення

Показник	% структури 2006 року	% структури 2007 року	% структури 2008 року	Абсолютне відхилення (+,-)
				2007/ 2006	2008/ 2006	2008/ 2007
Дебіторська заборгованість, термін сплати якої ще не настав	76,29	100,0	100,0	26,71	26,71	0
Дебіторська заборгованість з простроченим терміном сплати	23,71	0	0	-23,71	-23,71	0
Разом	100,0	100,0	100,0	0	0	0

Таким чином, дебіторська заборгованість з простроченим терміном сплати у загальній структурі дебіторської заборгованості ПП „Еврика” у 2006 році складала 23,71%, а протягом 2007-2008 рр. взагалі була зведена до нуля, що позитивно характеризує процеси управління дебіторською заборгованістю підприємства.

У процесі аналізу кредитних операцій доцільно окремо вивчати наявність, склад і структуру кредиторської заборгованості, частоту і причини створення простроченої кредиторської заборгованості.

Особлива увага має приділятися даті виникнення кредиторської заборгованості, термінам її погашення, часу прострочення повернення боргу, причинам її виникнення.

Для вивчення складу і структури кредиторської заборгованості, її динаміки доцільно також складати спеціальну аналогічну табл. 3.9.

Таблиця 3.9

Склад кредиторської заборгованості ПП „Еврика”

тис. грн.

Показник	2006 рік	2007 рік	2008 рік	(+,-)			Темп приросту, %
				2007/ 2006	2008/ 2006	2008/ 2007	2007/ 2006	2008/ 2006	2008/ 2007
За товари, роботи і послуги	258,6	245,1	459,7	-13,5	201,1	214,6	-5,22	77,76	87,56
З одержаних авансів	31,4	81,2	93,8	49,8	62,4	12,6	158,60	198,73	15,52
З бюджетом	134,1	138,0	239,2	3,9	105,1	101,2	2,91	78,37	73,33
Зі страхування	95,4	93,7	162,5	-1,7	67,1	68,8	-1,78	70,34	73,43
З оплати праці	184,0	146,2	278,8	-37,8	94,8	132,6	-20,54	51,52	90,70
Разом	703,5	704,2	1234,0	0,7	530,5	529,8	0,10	75,41	75,23

Зростання кредиторської заборгованості заслуговує негативної оцінки і керівництву треба звернути на це увагу.

Дані таблиці показують, що в структурі кредиторської заборгованості ПП „Еврика” відбулися суттєві зміни, що пов’язані зі зростанням величини кредиторської заборгованості за товари, роботи і послуги.

У 2008 році кредиторська заборгованість порівняно з 2007 роком збільшилася на 529,8 тис. грн., або на 75,23%, що негативно характеризує діяльність підприємства. Кредиторська заборгованість ПП „Еврика” за товари, роботи та послуги утворилася за рахунок невчасної сплати коштів постачальникам матеріалів.

Динаміку структури кредиторської заборгованості представимо у наступній таблиці (табл. 3.10).

Таблиця 3.10

Динаміка структури кредиторської заборгованості ПП „Еврика”

Показник	% струк-тури 2006 року	% струк-тури 2007 року	% струк-тури 2008 року	Абсолютне відхилення (+,-)
				2007/ 2006	2008/ 2006	2008/ 2007
За короткостроковими кредитами банків та за товари, роботи і послуги	36,76	34,81	37,25	-1,95	0,49	2,45
З одержаних авансів	4,46	11,53	7,60	7,07	3,14	-3,93
З бюджетом	19,06	19,60	19,38	0,53	0,32	-0,21
Зі страхування	13,56	13,31	13,17	-0,25	-0,39	-0,14
З оплати праці	26,15	20,76	22,59	-5,39	-3,56	1,83
Разом	100,0	100,0	100,0	0	0	0

Таким чином, найбільшу частку у структурі кредиторської заборгованості ПП „Еврика” складає заборгованість перед банківськими установами та перед постачальниками за товари, роботи і послуги, частка якої у 2008 році зросла на 2,45 пункти порівняно з 2007 роком та на 0,49 пункти порівняно з 2006 роком.

У разі залучення банківських кредитів фінансові аналітики та управлінський персонал підприємства аналізують ефективність таких операцій.

Отже, ефективність договірних відносини підприємства забезпечується дотриманням платіжної дисципліни та договірних умов як з боку ПП „Еврика”, так і з боку контрагентів.

3.3 Контроль виконання договірних зобов‘язань

Розрахункова дисципліна передбачає дотримання ПП „Еврика” певних правил проведення розрахунків. Вона базується на дотриманні основних принципів розрахунків.

Платіжна дисципліна залежить безпосередньо від учасників угоди: купівлі-продажу, постачання тощо. Факторами, що підвищують платіжну дисципліну є укладання, оформленого відповідно до вимог чинного законодавства, контракту, вибір оптимальної форми розрахунків, контроль за станом дебіторської (кредиторської) заборгованості.

Для попередження порушень договірних зобов’язань підприємства важливим напрямком розвитку договірних відносин є вибір ефективної форми розрахунків.

Залежно від терміну платежу щодо отримання товарів від постачальника або реалізації споживачеві ПП „Еврика” можуть використовуватися такі умови оплати:

- застосування попередньої оплати – повної або часткової;

- оплата за фактом постачання або отримання платіжних документів;

- оплата з відстрочкою платні.

Формування сприятливих для підприємства термінів оплати передбачає:

- при закупівлі товарів – мінімізацію обсягів авансової оплати та оплати за фактом постачання товарів та максимізацію обсягів закупівлі товарів на умовах відстрочки платні (комерційного кредиту);

- при реалізації товарів – мінімізація обсягів реалізації товарів на умовах комерційного та споживчого кредиту.

Використання умов оплати, які призводять до утворення дебіторської заборгованості, ефективні для підприємства тільки в разі збільшення за рахунок цього обсягів реалізації товарів, зростання конкурентних переваг підприємства, збільшення кола постачальників та забезпечення більш партнерських відносин з ними тощо.

При формуванні ефективних форм розрахунків з контрагентами підприємства необхідно враховувати та співставляти доцільність використання наступних форм розрахунків: платіжними дорученнями, акредитивами, чеками, векселями, платіжними картками.

Слід пам’ятати, що окремі форми розрахунків забезпечують різний рівень ризику утворення дебіторської та кредиторської заборгованості в зв’язку з недобросовісністю партнерів.

Можливість виникнення заборгованості та несплати товарів при використанні різних форм розрахунків охарактеризована у табл. 3.11.

Таблиця 3.11

Ризики виникнення заборгованості при використанні різних форм розрахунків ПП „Еврика”

Форми розрахунків	Можливість виникнення заборгованості
1. Платіжними дорученнями	фальсифікація проведення платіжного доручення банківською установою; відкликання суми сплати банком платника в зв’язку з помилками в оформленні платіжного доручення (за домовленістю з банком)
2. Акредитивами	фальсифікація відкриття акредитиву; нерозкриття акредитиву у зв’язку з недотриманням певних умов договору поставки
3. Чеками	оформлення чека в обсязі, що перевищує суму коштів на розрахунковому або спеціальному рахунках підприємства; неприйняття чека до оплати банком платника в зв’язку з помилками в його оформленні
4. Векселями	низька ліквідність векселя, що отриманий; неможливість використання векселя як засобу платежу в подальших розрахунках; високий рівень облікової ставки при рефінансуванні (облікові) векселя
5. Платіжними картками	підробка платіжної картки

Наведені можливості виникнення заборгованості при оплаті товарів свідчать про необхідність підвищеної уваги до вибору форми проведення розрахунків з контрагентами підприємства.

Одним із напрямків управлінських зусиль є забезпечення необхідної якості дебіторської заборгованості, що є запорукою її погашення у встановлений термін. Проведення цієї роботи передбачає:

1. Всебічну оцінку партнерів підприємства, яким надається комерційний або споживчий кредит, з точки зору їх надійності як дебіторів. Для цього слід вивчити їх організаційно-правовий статус, майнове становище, ділову репутацію, термін роботи та інші об’єктивні та суб’єктивні обставини діяльності.

Надаючи комерційний або споживчий кредит, ПП „Еврика” мусить вивчати та враховувати в своїй діяльності практику та досвід видачі кредитів, набутий банківськими установами.

2. Визначення максимальної суми боргу, який надається одному дебітору (так званий кредитний ліміт). Розмір кредитного ліміту встановлюється диференційовано за групами дебіторів залежно від оцінки ризику непогашення дебіторських зобов’язань та умов надання кредиту.

Встановлення кредитного ліміту є одним з інструментів зниження ризику фінансових витрат підприємства в разі невиконання дебітором своїх зобов’язань.

3. Використання різних форм забезпечення боргових зобов’язань. Підвищенню якості дебіторської заборгованості сприяє використання для найбільш великих за обсягом дебіторів таких форм забезпечення повернення боргу, як застава майна або цінних паперів, банківські гарантії, поручництво третіх осіб, страхування фінансових ризиків угоди у зовнішнього спеціалізованого страховика. Незважаючи на часові та грошові витрати, що виникають в зв’язку з оформленням забезпечення, це захищає інтереси торговельного підприємства, суттєво полегшує стягнення боргу в разі його несплати у встановлений термін.

4. Юридичне виважене (легітимне) оформлення всіх документів, що регламентують взаємовідносини з дебіторами, їх обов’язки щодо обсягів, термінів та умов повернення боргу.

В умовах інфляційної економіки дебіторська заборгованість споживачів, як і інші види монетарних активів, потребує захисту від знецінення. Потреба в цьому напрямку управління обумовлена тим, що погашення дебіторської заборгованості відбувається за номінальною вартістю її виникнення через певний проміжок часу з урахуванням факторів часу та інфляції. Теперішня вартість погашеної дебіторської заборгованості менша за обсяг її виникнення на розмір втрат (збитків) підприємства.

3.4 Ефективність господарських зв‘язків суб‘єкта оптового ринку

Ефективність комерційних угод ПП „Еврика” можна характеризувати рентабельністю реалізації імпортних товарів у 2007-2008 роках (табл. 3.12).

Таблиця 3.12

Аналіз рентабельності реалізації імпортних товарів ПП „Еврика” у 2007-2008 рр.

Показники	2007 рік	2008 рік	Відхилення (+,-)
			тис. грн.	%
Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг), тис. грн.	21035	34102	13067	62,12
Чистий прибуток (збиток), тис. грн.	2188,8	2973,8	785	35,86
Рентабельність реалізації, %	10,41	8,72	-1,69	-16,23

Таким чином, рентабельність реалізації зменшилась на 1,69 пункти внаслідок збільшення чистого доходу від реалізації продукції на 13067 тис. грн., або на 62,1% та збільшення чистого прибутку на 785 тис. грн., або на 35,86%.

Серед показників ефективності комерційних угод ПП „Еврика” важливе місце за умов ринку посідають показники ефективності використання капіталу, які відображають швидкість (прискорення або уповільнення) руху капіталу та його віддачу.

У світовій практиці широкого застосування набув узагальнюючий показник міри ефективності використання капіталу — прибутковість (дохідність, рентабельність).

Розглянемо основні показники прибутковості капіталу ПП „Еврика”: прибутковість загального капіталу, прибутковість оборотного капіталу, прибутковість власного капіталу та прибутковість реалізації (табл. 3.13).

Як показують результати табл. 3.13, серед досліджуваних показників найвищим є показник прибутковості власного капіталу.

Таблиця 3.13

Аналіз прибутковості капіталу ПП „Еврика” у 2007-2008 рр.

№	Показник	2007 рік	2008 рік	Відхилення
				(+,-)	темп приросту, %
1	2	3	4	5	6
1	Чистий прибуток, тис. грн.	21035,0	34102,0	13067	62,12
2	Сума загального капіталу, тис. грн.	5212,0	11362,0	6150	118,00
3	Сума оборотного капіталу, тис. грн.	5116,0	11356,0	6240	121,97
4	Сума власного капіталу тис. грн.	37,3	11,3	-26	-69,71
5	Прибутковість загального капіталу (ряд 1 : ряд. 2)	4,04	3,00	-1,04	-25,74
6	Прибутковість оборотного капіталу (ряд 1 : ряд. 3)	4,11	3,00	-1,11	-27,01
7	Прибутковість власного капіталу (ряд. 1 : ряд. 4)	563,94	3017,88	2453,94	435,14
8	Виручка від реалізації (без ПДВ, A3)	21050,5	34102	13051,5	62,00
9	Прибутковість реалізації (ряд. 1 : ряд. 8)	0,99	1,00	0,01	1,01

При цьому прибутковість загального капіталу у 2008 році порівняно з 2007 роком знизилась на 1,04 пункти, а прибутковість оборотного капіталу – на 1,11 пункти.

До чинників, що впливають на прибуток, що ПП „Еврика” отримує від зовнішньоекономічної діяльності, належать зміни:

- ціни на реалізовані товари;

- обсягів реалізації товарів;

- структури реалізованих товарів;

- собівартості товарів.

Прибуток від реалізації послуг в цілому по підприємству залежить від чотирьох факторів: обсягу реалізації товарів (VPП); структури (УДі); собівартості (Сі) та рівня середньореалізаційних цін (Ці).

Обсяг реалізації товарів може здійснювати позитивний чи негативний вплив на суму прибутку ПП „Еврика”. Збільшення обсягу продаж рентабельних товарів призводить до пропорційного збільшення прибутку. Якщо ж товар є збитковим, то при збільшенні обсягу реалізації відбувається зменшення суми прибутку.

Структура товарів може впливати як позитивно, так і негативно на суму прибутку. Якщо збільшиться частка більш рентабельних видів товарів в загальному обсязі її реалізації, то сума прибутку зросте і, навпаки, при збільшенні питомої ваги низькорентабельної чи збиткової продукції загальна сума прибутку зменшиться.

Зміна рівня середньореалізаційних цін і величина прибутку знаходяться в прямо пропорційній залежності: при збільшенні рівня цін сума прибутку зростає, і навпаки.

Собівартість товарів і прибуток знаходяться в обернено пропорційній залежності: зниження собівартості приводить до відповідного росту суми прибутку, і навпаки.

Розрахунок впливу цих факторів на суму прибутку ПП „Еврика” від зовнішньоекономічної діяльності в 2008 році порівняно з 2007 роком можна визначити, використовуючи дані табл. 3.14.

Таблиця 3.14

Вихідні дані для факторного аналізу прибутку від овнішньоекономічної діяльності ПП „Еврика”

тис. грн.

Показник	Прибуток в 2007 році	Прибуток в 2007 році, перерахований на обсяг продажів 2008 року	Прибуток 2008 році
Чистий дохід (виручка) від реалізації товарів (В)	21035,0	29456,0	34102,0
Повна собівартість реалізованих товарів (С)	18846,2	32549,3	31128,2
Прибуток від реалізації товарів (П)	2188,8	24572,0	2973,8

У 2008 році ПП „Еврика” отримало прибуток від реалізації товарів більший, ніж у 2007 році 2973,8 – 2188,8 = 785 тис. грн.

Якщо порівняти суму прибутку 2007 року й умовну, обчислену виходячи з обсягу 2008 року й асортименту товарів, але при цінах і собівартості товарів 2007 року, довідаємося, наскільки вона змінилася за рахунок обсягу і структури реалізованих товарів:

DП(VPП, УД) = 24572,0 – 2188,8 = 22383 тис. грн.

Щоб знайти вплив тільки обсягу продажів, необхідно прибуток 2007 року помножити на відсоток збільшення (зменшення) реалізації товарів в оцінці по собівартості 2007 року або в натурально-умовному численні і результат розділити на 100:

DПVPП = 2188,8*(3,85%)/100 = 84,27 тис. грн.

Потім можна визначити вплив структурного фактора (з першого результату потрібно відняти другий):

DПУД = 22383 – 84,27 = 22298,73 тис. грн.

Вплив зміни повної собівартості на суму прибутку встановлюється порівнянням суми витрат в 2008 році із сумою витрат в 2007 році, перерахованою на фактичний обсяг продажів:

DПС = 32549,3 – 31128,2 = 1421,1 тис. грн.

Зміна суми прибутку за рахунок відпускних цін на препарати визначається зіставленням виручки в 2008 році з умовної, яку б підприємство одержало за обсяг реалізації товарів 2008 року при цінах 2007 року:

АПЦ = 34102,0 – 29456,0 = 4646 тис. грн.

84,27 + 22298,73 + 1421,1 + 4646 = 28450 тис. грн.

Тобто, в 2008 році прибуток зріс порівняно з 2007 на 28450 тис. грн., за рахунок збільшення обсягу продаж зріс на 84,27 тис. грн., за рахунок зміни питомої ваги препаратів зріс на 22298,73 тис. грн., за рахунок зменшення повної собівартості зріс на 1421,1 тис. грн. та за рахунок збільшення виручки від реалізації товарів зріс на 4646 тис. грн.

Таким чином, в результаті зовнішньоекономічних операцій ПП „Еврика” збільшило величину прибутку від реалізації на 13067 тис. грн., або на 62,12% у 2008 році порівняно з 2007 роком. Подальше зростання виручки від реалізації імпортованої продукції сприятиме підвищенню прибутковості та рентабельності діяльності підприємства.

Висновки та пропозиції

Комерційні процеси — це процеси, пов'язані із зміною форм вартості, тобто з купівлею та продажем товарів. До комерційних відносять і такі торговельні процеси, які забезпечують нормальне функціонування торгового механізму, зокрема: організацію ринкових досліджень, оцінку інфраструктури основних конкурентів, встановлення партнерських зв'язків тощо.

Господарські зв'язки між постачальниками і покупцями — важлива функція комерційної діяльності. Такі зв'язки відображають не тільки суто комерційні, й економічні, організаційні, адміністративно-правові, фінансові відносини, що складаються між учасниками торгових операцій.

Договір є засобом, що регулює відносини партнерів у здійсненні господарської діяльності і визначається як згода сторін, спрямована на встановлення, зміну або припинення зобов'язань. Договір виконує такі функції: юридично закріплює відносини між партнерами, що надає характер зобов'язань, виконання яких захищено законом; визначає порядок, способи і послідовність здійснення дій партнерами; передбачає способи забезпечення зобов'язань і наслідки їх невиконання.

З економічної точки зору укладення договорів, зокрема договорів купівлі-продажу, поставки, має суттєвий вплив на товарооборот підприємства. Так, уклавши договір з покупцем, підприємство оптової торгівлі може планувати виконання своїх зобов'язань таким чином, щоб його транспортні витрати і витрати по зберіганню товару були мінімальними, що, у свою чергу, суттєво впливає на ціну товару.

Перш ніж укласти угоду з контрагентом, слід установити попередні договірні контакти.

ПП „Еврика” працює в галузі технологій активованого вугілля і пов’язана з великим асортиментом порошкового, екструдованого та гранульованого активованого вугілля, включаючи кисловки та речовини для просочування, які використовуються при спеціальному застосуванні.

Відповідно до завдань визначаються функції комерційної служби і формується оргструктура управління. В цілому комерційна служба ПП „Еврика” забезпечує виконання зобов'язань по міжнародних контрактах і угодах, участь у підготовці і проведенні комерційних переговорів; організацію поставок згідно контракту і контроль за їх виконанням; прогнозування і планування торговельних операцій та аналіз їх ефективності; перегляд-рекламацій та ін.

Удосконалення роботи з постачальниками ПП „Еврика” є важливою умовою ефективного розвитку підприємства на ринку. Перевагу слід надавати такій формі постачання, завдяки якій знижуються сукупні витрати.

Ефективне постачання неможливе без планування і організації перевезень матеріально-технічних ресурсів від постачальників до підприємства-споживача. Саме тому працівники відділу постачання повинні, виходячи з умов договору (контракту), вступати в стосунки з постачальниками.

Узагальнюючою характеристикою ефективності реалізації договірних відносин ПП „Еврика” може служити імідж підприємства, який воно має серед споживачів на сучасному етапі.

У 2006 р. порівняно з 2007 р. рентабельність реалізації у ПП „Еврика” зменшилась на 1,69 пункти внаслідок збільшення чистого доходу від реалізації продукції на 13067 тис. грн., або на 62,1% та збільшення чистого прибутку на 785 тис. грн., або на 35,86%.

Прибутковість загального капіталу ПП „Еврика” у 2008 році порівняно з 2007 роком знизилась на 1,04 пункти, а прибутковість оборотного капіталу – на 1,11 пункти.

Дебіторська заборгованість з простроченим терміном сплати у загальній структурі дебіторської заборгованості ПП „Еврика” у 2006 році складала 23,71%, а протягом 2007-2008 рр. взагалі була зведена до нуля, що позитивно характеризує процеси управління дебіторською заборгованістю підприємства.

Прискорити погашення дебіторської заборгованості можна шляхом: ознайомлення з фінансовим станом покупця та набуття впевненості щодо його подальшої платоспроможності; своєчасне оформлення розрахункових документів; застосування попередньої оплати; застосування вексельної форми оплати; удосконалення розрахунків і т. д.

У 2008 році кредиторська заборгованість порівняно з 2007 роком збільшилася на 529,8 тис. грн., або на 75,23%, що негативно характеризує діяльність підприємства. Кредиторська заборгованість ПП „Еврика” за товари, роботи та послуги утворилася за рахунок невчасної сплати коштів постачальникам матеріалів.

Найбільшу частку у структурі кредиторської заборгованості ПП „Еврика” складає заборгованість перед банківськими установами та перед постачальниками за товари, роботи і послуги, частка якої у 2008 році зросла на 2,45 пункти порівняно з 2007 роком та на 0,49 пункти порівняно з 2006 роком.

Удосконалення організації договірних відносин ПП „Еврика” полягає у налагодженні виконання умов укладених договорів. Це в свою чергу забезпечується шляхом управління дебіторською та кредиторською заборгованістю підприємства.

Для попередження порушень договірних зобов’язань підприємства важливим напрямком розвитку договірних відносин є вибір ефективної форми розрахунків.

Одним із напрямків управлінських зусиль є забезпечення необхідної якості дебіторської та кредиторської заборгованості, що є запорукою її погашення у встановлений термін.

Список використаних джерел

Азарян О. М., Баширов І. Х., Воробйов Б. З., Жаболенко М. В., Криковцева Н. О. Маркетинг: принципи та функції. — К.: НМЦВО МОіН України, 2001. — 319 с.

Анурин В. Ф., Муромкина И. И., Евтушенко Е. В. Маркетинговые исследования потребительского рынка: Уникальный отечественный опыт. — СПб.: Питер, 2004. — 269с.

Апопій В. В., Бабенко С. Г. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг. — К.: НМЦ "Укоопосвіта", 2002. — 458с.

Балабанова Л. В., Кривенко А. В. Управление конкурентоспособностью предприятий на основе маркетинга. — Донецк: ДонГУЭТ им. М.Туган-Барановского, 2004. — 147с.

Бевзенко В. Ф., Балабанова И. В., Баширов И. Х. Маркетинг торговли. — Донецк: ООО "Юго-Восток, Лтд", 2004. — 148с.

Бобров В. Я. Основи ринкової економіки і підприємництва: Підручник. — К.: Вища шк., 2003. - 719 с.

Буров А. С. Международный маркетинг. — М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2004. — 283с.

Варналій З. С. Основи підприємництва: Навч. посіб. — К.: Знання-Прес, 2002. — 239 с.

Вачевський М. В., Скотний В. Г., Вачевський О. М. Промисловий маркетинг. — К.: Центр навчальної літератури, 2004. — 254с.

Вісящев В. А., Антошкіна Л. І., Тарлопов І. О. Маркетинговий менеджмент. — Донецьк: НОРД-ПРЕС, 2005. — 440с.

Вісящев В. А., Антошкіна Л. І., Тарлопов І. О. Основи маркетингу. — Донецьк: Норд-Прес, 2004. — 388с.

Гаркавенко С. С. Маркетинг. — К.: Лібра, 2004. — 712с.

Гірченко Т. Д., Дубовик О. В. Маркетинг. — Л.: ЛБІ НБУ, 2004. — 256с.

Гончарук Я. А., Павленко А. Ф., Скибінський С. В. Маркетинг. — К.: КНЕУ, 2004. — 391с.

Дайновський Ю. А. Маркетингова товарна політика. — Л.: Видавництво Львівської комерційної академії, 2004. — 52с.

Дугіна С. І. Маркетингова цінова політика. — К.: КНЕУ, 2005. — 392с.

Дяченко Т. О. Основи менеджменту і маркетингу. — К.: НАУ, 2004. — 88с.

Єрмошенко М. М. Комерційна діяльність посередницьких організацій. — К.: НАУ, 2003. — 345с.

Єрмошенко М. М., Стороженко О. А. Комерційна діяльність малих підприємств. — К.: Національна академія управління, 2003. — 146с.

Зозулев А. В. Промышленный маркетинг: стратегический аспект. — Х.: Студцентр, 2005. — 328с.

Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика. — К.: КНЕУ, 2003. — 250с.

Кашубіна Н. П., Якубович Б. К. Господарське право. — Алчевск: ДГМІ, 2002. — 293с.

Кравцова Т. М. Державна регуляторна політика у сфері господарської діяльності: організаційно-правові засади реалізації / Національний ун-т внутрішніх справ. — Х.: Видавництво Національного університету внутрішніх справ, 2004. — 266с.

Маркетинг. — К.: Навчально-методичний центр "Консорціум із удосконалення менеджмент- освіти в Україні", 2004. — 503с.

Мочерний С. В., Устенко О. А. Основи економічної теорії. — К.: Видавничий центр "Академія", 2005. — 504с.

Николайчук В. Е., Белявцев М. И. Промышленный маркетинг. — Донецк: ООО ПКФ "БАО", 2004. — 383с.

Ніколаєва Л. В., Старцев О. В., Пальчук П. М., Іваненко Л. М. Підприємницьке право: Навч. посібник. — К.: Істина, 2001. — 478 с.

Організація торгівлі. — Л.: Видавництво Львівської комерційної академії, 2004. — 43с.

Правові основи підприємницької діяльності. — К.: Вид-во Європ. ун-ту, 2002. — 292 с.

Промисловий маркетинг. — Л.: Видавництво Львівської комерційної академії, 2004. — 104с.

Старостіна А. О., Черваньов Д. М., Зозульов О. В. Маркетинг. — К.: Знання-Прес, 2002. — 192 с.

Трофимова З. В. Основи економіки: Мікроекономіка й основи підприємництва. — Донецьк : ТОВ ВКФ "БАО", 2004. — 223с.

Федоренко В. С. Маркетинг. — Черкаси, 2004. — 162с.

Хейг П. Х., Ник, М. К. Маркетинговые исследования на практике. — Д.: Баланс Бизнес Букс, 2005. — 306с.

Хулей Г. С., Джон, П. Н. Маркетинговая стратегия и конкурентное позиционирование. — Д.: Баланс Бизнес Букс, 2005. — 774с.

Чеботар С. І., Шевчик М. Г., Рябчик І. В., Ларіна Я. С., Арсеньєва О. П. Основи маркетингу. — К.: Наш час, 2004. — 238с.

Чухно А. А. Постіндустріальна економіка: теорія, практика та їх значення для України — К.: Логос, 2003. — 631с.

Додатки

Додаток А

Агрегований порівняльний аналітичний баланс ПП „Еврика”

Показник	2006 рік	2007 рік	2008 рік	Абсолютне відхилення (+,-)			Темп приросту, %
				2007/ 2006	2008/ 2006	2008/ 2007	2007/ 2006	2008/ 2006	2008/ 2007
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Майно разом	1623,9	1618,2	2069,7	-5,7	445,8	451,5	-0,35	27,45	27,90
1. Необоротні активи	661,9	615,5	670,9	-46,4	9	55,4	-7,01	1,36	9,00
2. Оборотні активи	962,0	1002,7	1398,8	40,7	436,8	396,1	4,23	45,41	39,50
2.1. Запаси	430,7	296,4	535,4	-134,3	104,7	239	-31,18	24,31	80,63
2.2. Векселі одержані	0	0	31,8	0	31,8	31,8	0,00	0,00	0,00
2.3. Дебіторська заборгованість	529,0	587,7	789,2	58,7	260,2	201,5	11,10	49,19	34,29
2.4. Грошові кошти	2,7	108,6	42,4	105,9	39,7	-66,2	3922,2	1470,4	-60,96
2.5. Витрати майбутніх періодів	0	10,0	0	10	0	-10	0,00	0,00	-100,00
Джерела майна разом	1623,9	1618,2	2069,7	-5,7	445,8	451,5	-0,35	27,45	27,90
1. Власний капітал	822,0	757,4	805,8	-64,6	-16,2	48,4	-7,86	-1,97	6,39
1.1. Статутний капітал	200,0	200,0	200,0	0	0	0	0,00	0,00	0,00
1.2. Інший додатковий капітал	598,1	552,9	552,9	-45,2	-45,2	0	-7,56	-7,56	0,00
1.3. Резервний капітал	19,5	0	25,0	-19,5	5,5	25	-100,00	28,21	0,00
1.4. Забезпечення наступних витрат і платежів	4,4	4,5	27,9	0,1	23,5	23,4	2,27	534,09	520,00
2. Довгострокові зобов’язання	98,4	156,6	29,9	58,2	-68,5	-126,7	59,15	-69,61	-80,91
3. Поточні зобов’язання	703,5	704,2	1234,0	0,7	530,5	529,8	0,10	75,41	75,23

Додаток Б

Динаміка структури майна та його джерел ПП „Еврика”

Показник	% структури 2006 року	% структури 2007 року	% структури 2008 року	Абсолютне відхилення (+,-)
				2007/ 2006	2008/ 2006	2008/ 2007
Майно разом	100,0	100,0	100,0	0,00	0,00	0,00
1. Необоротні активи	40,8	38,0	32,4	-2,72	-8,34	-5,62
2. Оборотні активи	59,2	62,0	67,6	2,72	8,34	5,62
2.1. Запаси	26,5	18,3	25,9	-8,21	-0,65	7,55
2.2. Векселі одержані	0,0	0,0	1,5	0,00	1,54	1,54
2.3. Дебіторська заборгованість	32,6	36,3	38,1	3,74	5,56	1,81
2.4. Грошові кошти	0,2	6,7	2,0	6,54	1,88	-4,66
2.5. Витрати майбутніх періодів	0,0	0,6	0,0	0,62	0,00	-0,62
Джерела майна разом	100,0	100,0	100,0	0,00	0,00	0,00
1. Власний капітал	50,6	46,8	38,9	-3,81	-11,69	-7,87
1.1. Статутний капітал	12,3	12,4	9,7	0,04	-2,65	-2,70
1.2. Інший додатковий капітал	36,8	34,2	26,7	-2,66	-10,12	-7,45
1.3. Резервний капітал	1,2	0,0	1,2	-1,20	0,01	1,21
1.4. Забезпечення наступних витрат і платежів	0,3	0,3	1,3	0,01	1,08	1,07
2. Довгострокові зобов’язання	6,1	9,7	1,4	3,62	-4,61	-8,23
3. Поточні зобов’язання	43,3	43,5	59,6	0,20	16,30	16,10