1. Структура и уровни каналов распределения. Методика выбора канала распределения

Функции товародвижения осуществляются через каналы распределения, которые представляют собой совокупность фирм и лиц, участвующих в процессе движения конкретного товара от производителя к потребителю. Другими словами, канал распределения – это путь движения конкретного товара от производителя к потребителю.

Базисные типы каналов распределения:

Прямые каналы – перемещение товаров от производителя к потребителю осуществляется без привлечения независимых посредников. Чаще используются фирмами, которые хотят жестко контролировать свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы – перемещение товара осуществления от производителя к независимому участнику канала (посреднику), а затем к потребителю. Используются фирмами, ориентированными на рост рынков и объемов сбыта и для достижения этих целей отказывающихся от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями.

Уровень канала распределения – любой независимый участник канала.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи – торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. Коммивояжеры фирмы «Эйвон» продают домохозяйкам косметику методом торговли вразнос. Фирма «Франклин минт» продает предметы коллекционирования методом посылочной торговли, и фирма «Зингер» продает свои швейные машины через собственные магазины. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя грех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают. Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Каналы распределения могут характеризоваться следующими двумя показателями:

Длина канала – число видов (уровней) независимых участников. Фирмы, объединяясь с посредниками или приобретая их, уменьшают длину канала и одновременно повышают его управляемость и усиливают контроль над ним.

Ширина канала – определяется количеством независимых участников на одном уровне канала. Фирмы-посредники одного уровня могут объединяться сами или скупаться более мощными участниками для увеличения своей доли на рынке эффективного использования методов распределения и сбыта.

Традиционный канал распределения включает в свой состав производителя и одного или нескольких посредников. Причем каждый участник независим и действует исходя только из своих целей, не учитывает интересы других посредников и часто сам теряет от этого.

Для учета интересов всех участников канала, и разработки их общего плана маркетинга формируются вертикальные маркетинговые системы (ВМС).

В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им торговые привилегии, либо в силу своей мощи обеспечивает им полное сотрудничество. Это исключает дублирование усилий, укрепляет силу канала распределения, обеспечивает возможность реализации единого маркетингового плана.

Каналы распределения продукции производственного назначения отличаются от каналов потребительских товаров. Розничная торговля обычно не используется. Чаще применяются прямые каналы. Количество сделок меньше, а объем заказов больше. Больших масштабов достигает продажа по спецификациям. Уровень квалификации участников канала более высокий. Степень специализации более значительна. Чаще используются аренда и лизинг.

После выбора варианта канала (его длины) фирма определяется с его шириной, здесь возможны следующие варианты:

Интенсивное распределение – большое число оптовых и розничных посредников. Цель – широкий рынок сбыта, признание каналов, массовая реализация и большая масса прибыли.

Изобразительное распределение – среднее или небольшое число оптовиков и розничных магазинов (меньше потенциально возможного числа). Цель – формирование более тесных отношений с отобранными посредниками, контроль над каналами, создание престижного образа, хороший объем продаж и прибыли, уменьшение издержек.

Эксклюзивное распределение – резко ограниченное число посредников. Цель – особая престижность, жесткий контроль над каналом, высокая доля прибыли даже с меньшим объемом сбыта.

Фирма может использовать по одному товару одновременно несколько каналов распределения. При этом она выходит на различные рыночные сегменты или диверсифицирует свою деятельность, продавая через два или более каналов. При прохождении товара по жизненному циклу фирма может переходить от эксклюзивного распределения к избирательному, а затем к интенсивному.

При организации каналов может применяться подход исключительного дилерства – требование производителя, чтобы посредники не торговали товарами конкурентов.

2. Виды предприятий торговли и основные формы торговли

Торговля – процесс обмена товарами, услугами, ценностями и деньгами. В широком смысле – вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров. Различают оптовую и розничную торговлю.

Оптовая торговля. Осуществляется крупными партиями товаров оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу.

Оптовая торговля – согласно ГОСТ Р 51303–99 – торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

В настоящее время оптовая торговля имеет основные формы:

транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Предприятие оптовой торговли может иметь собственное производство и собственную розничную сеть. Рассмотрим классификацию предприятий в таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Классификация предприятий оптовой торговли

Наименование предприятия	Характеристика
Джоббер	Фирма, занимающаяся скупкой отдельных крупных партий товара для его быстрой перепродажи.
Дистрибьютор	Фирма, осуществляющая оптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и cбыт товаров на региональных рынках. Обычно фирма-дистрибьютор: - располагает собственными складами; - устанавливает длительные контрактные отношения с производителями; - представляет фирму-производителя на региональном рынке; - обладает преимущественным правом приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение.
Оптовая база	Предприятие по приемке, хранению, складской переработке и отпуску продукции оптовым покупателям.
Оптовик с полным циклом обслуживания	Оптовик с полным циклом обслуживания – оптовик, обеспечивающий: - хранение товарных запасов; - кредитование; - доставку товара; и - оказание содействия в области управления.
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания	Оптовики с ограниченным циклом обслуживания – оптовик, торгующий за наличный расчет без доставки товара, или оптовик обеспечивающий иной ограниченный набор услуг.
Оптовый магазин	Торговое предприятие: - реализующее товары в порядке оптовой и мелкооптовой торговли; а также - оказывающее предторговые услуги: подготовку продукции к реализации, комплектование, раскрой, расфасовку и др. Размеры партий продаж у оптовых магазинов больше, чем у розничного магазина, но меньше, чем у оптовых фирм, со складов которых оптовый магазин получает товары. Различают универсальные и специализированные оптовые магазины.
Оптовый центр	Сгруппированные на едином земельном участке предприятия оптовой торговли, принадлежащие разным фирмам.
Торговое предприятие	Имущественный комплекс: - используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли; - включающий земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, товары, права требования, долги, фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания и др.
Торговец оптом	Оптовик, торгующий с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Различают: - оптовиков смешанного ассортимента, занимающихся несколькими ассортиментными группами товаров; - оптовиков неширокого насыщенного ассортимента, занимающихся одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительной глубине этого ассортимента; - узкоспециализированных оптовиков, занимающихся частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину.
Прасол	Оптовый скупщик скота и сельскохозяйственных продуктов.
Негоциант	Оптовый купец, ведущий крупные (международные) торговые сделки.

Розничная торговля – торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Различают следующие формы розничной торговли:

Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.

Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

Виды торговли:

– разносная с применением лотков и других несложных устройств;

– развозная с использованием автоматов, вагонолавок;

– прямая продажа на дому.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резинотехнические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В России эта форма торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие её размеры в ведущих капиталистических странах.

Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Предприятия розничной торговли классифицируются по ассортименту реализуемых товаров. Различают универсальные, специализированные магазины, магазины с комбинированным, а также смешанным ассортиментом товаров. Представим классификацию магазинов в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Классификация предприятий розничной торговли

Вид предприятия	Характеристика
Бутик	Небольшой магазин с узкой специализацией товаров высокого качества.
Комбинированный магазин	Торговое предприятие, сочетающее в себе продовольственный магазин с аптекой. В комбинированных магазинах могут также продаваться промышленные товары.
Магазин с комбинированным ассортиментом товаров	Предприятие розничной торговли, реализующее несколько групп товаров, связанных общностью спроса и удовлетворяющих отдельные потребности.
Магазин со смешанным ассортиментом товаров	Предприятие розничной торговли, реализующее отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров.
Магазин товаров повседневного спроса	Небольшой магазин: - расположенный в непосредственной близости от жилого района; - открытый допоздна все семь дней в неделю; и - предлагающий ограниченный ассортимент товаров повседневного спроса с высокой оборачиваемостью.
Специализированный магазин	Предприятие розничной торговли, реализующее одну группу товаров или ее часть. Специализированными магазинами являются магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины.
Универсальный магазин	Предприятие розничной торговли, реализующее универсальный ассортимент продовольственных и / или непродовольственных товаров.
Универсам широкого профиля	Универсам широкого профиля – розничное предприятие: - превышающее по размеру обычный универсам; и - стремящееся полностью удовлетворить нужды потребителя в обычно покупаемых им пищевых и непищевых товарах.

3. Индивидуальное задание

Проведите анализ товарного ассортимента и товарной номенклатуры, предлагаемых Вашей организацией. Проанализируйте, на каком этапе жизненного цикла находятся основные товары или услуги, предлагаемые Вашей организацией. Какие действия предпринимает Ваша организация по продлению жизненного цикла товара и услуг?

В качестве объекта исследования было выбрано предприятие розничной торговли ООО «Малыш».

Целью деятельности предприятия является получение дохода от реализации товаров населению через стационарную розничную торговую сеть. В магазинах представлен весь ассортимент детских товаров для детей в возрасте от 0 и до 6 лет включительно: питание, аксессуары, игрушки, подгузники, детская косметика, коляски, детская мебель. Структура ассортимента представлена в таблице в разрезе товарных групп (Таблица 3.1).

Таблица 3.1. Ассортимент ООО «Малыш»

Наименование товарной группы	Ассортимент
Питание: – каши – пюре – соки – печенье – молочная кухня – вода – чай	– Топ-топ, Фрисокрем, Фрутолино, Фрисолак, Даниа, Малышка, Хайнц, Вини, Беби, Крошка – Вини, МакЛав, Типтоп, Фруто-няня, Динка, Бабушкино лукошко, Топ-топ, Азов, Тихорецк, Тонус, Хипп, Гербер, Бичнат, Дева, Фрисолак, Фрутек – Тонус(новый), Топ-топ, Бабушкино лукошко, Спеленок, ОазисВкуса (гранат. 1 л), Тонус, Фруто-няня, Фруктовый сад, Азов, Тип-топ, Бичнат, Дева, Фрутек – Хипп, Нестле(бол), Малышок, Хайнц – Растишка, Био-Макс, Агуша, Нестле – Беби, Вини, Бабушкино лукошко, Тип-топ, Нутрилак-аква Даниа, Хипп, Беби Ситтер
Подгузники:	Памперс; Джамбо, Еврон, Белла беби, Хаггис, Либеро, Памперс, Трусики, Хелен Харпер, Фиксис, Молтекс, Либеро(устар)
Детская косметика:	Няня, Джонсонс беби, Аленушка, Бюбхен, Кидз энд Ко, КРКА, Кидс, Маленькая фея, Дракошка, Теско
Игрушки:	Ники, Лего, Тедди, «Мои игрушки»
Акссесуары:	развивающие игры (Трефл, Лего) журналы (Микки Маус, Антилопа, Скуби Ду, Мурзилка, Веселые картинки)
Коляски	Зима-лето, Беби-хаус
Детская мебель	Малютка, Истра

Проанализируем ассортимент ООО «Малыш» с точки зрения следующих критериев. А именно:

1) Широта товарного ассортимента – количество видов, разновидностей, наименований товаров однородных и разнородных групп; общее число ассортиментных групп. Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности фирмы, а также косвенным показателем насыщенности товарного рынка.

ООО «Малыш» имеет оптимальную широту ассортимента: 7 товарных групп. Эти группы позволяют удовлетворять основные потребности детей дошкольного возраста.

2) Глубина (длина товарного ряда) ассортимента – способность удовлетворять потребности различных покупательских сегментов рынка по одному товару, позволяющая более рационально использовать торговые площади, предлагать более широкий диапазон цен, препятствовать появлению конкурентов; это количество различных вариантов исполнения товара в рамках отдельной ассортиментной группы, имеющих общую базовую функцию, различающихся качеством и набором дополнительных характеристик; число ассортиментных групп внутри каждой конкретной группы. В то же время углубление ассортимента ведет к увеличению расходов на поддержание оптимальных товарных запасов, модификацию товарной продукции и саму реализацию товаров.

В нашем случае, наибольшая глубина ассортимента отмечена у следующих товарных групп: пюре (16 позиций), сок (13 позиций), подгузники (12); наименьшая длина товарного ряда – детская мебель и коляски (по 2 позиции). Эта структура обусловлена прежде всего спросом покупателей на определенные виды товаров.

3) Насыщенность ассортимента (полнота ассортимента) – общее число

товарных единиц, представленных по каждому варианту исполнения отдельного товара. Наибольшая полнота представленного ассортимента в основном характерна для подгузников (разные упаковки: мини, миди, макси, джамбо-упаковка) и для товаров питания: каши, пюре и соки (различные вкусовые добавки – 5–6 видов).

Таким образом, основные товары ООО «Малыш» – это продукты питания и подгузники. На данную товарные группы наибольший спрос, и предприятие получает большую часть дохода от ее реализации.

Для определения жизненного цикла, проанализируем таблицу товарооборота по всем товарным группам за период с 10.04.08 г. по 11.06.08 г.

Таблица 3.2 – Структура и размер товарооборота фирмы «Малыш»

товарная группа	Торговая выручка, за период:		динамика
	с 10.04.08 10.05.08	с 11.05.08 по 11.06.08	руб.	в% к итогу	руб.	в% к баз. периоду	структуры
	руб.	в% к итогу
каши	132190,69	7	167174,2	7,3	34983,55	26,46	0,3
пюре стекло	132190,69	7	96182,44	4,2	-36008,25	-27,24	-2,8
соки	283265,76	15	389309,9	17	106044,10	37,44	2
пюре жесть	56653,152	3	66411,68	2,9	9758,53	17,23	-0,1
вода детская	28326,576	1,5	41221,04	1,8	12894,47	45,52	0,3
чай	18884,384	1	11450,29	0,5	-7434,09	-39,37	-0,5
м/с	453225,22	24	526713,3	23	73488,12	16,21	-1
печенье	30215,014	1,6	22900,58	1	-7314,43	-24,21	-0,6
молочная кухня	28326,576	1,5	25190,64	1,1	-3135,94	-11,07	-0,4
Косметика	30215,014	1,6	34350,87	1,5	4135,86	13,69	-0,1
Аксессуары	52876,275	2,8	64121,62	2,8	11245,35	21,27	0
Подгузники	632626,86	33,5	778619,7	34	145992,86	23,08	0,5
игрушки	47210,96	2,5	66411,68	2,9	19200,72	40,67	0,4
Итого	1888438,4	100	2290058	100	401619,60	21,27	0
итого питания:	1125509,3	59,6	1346554	58,8	221044,82	19,64	-0,8

Как видно из таблицы, наибольший удельный вес выручки приходится на питание – 59,6% всей торговой выручки фирмы (молочные смеси – 24%, соки – 15%, пюре – 10%). По другим товарным группам, лидер продаж – подгузники (33,5%).

В динамике значения этих показателей также возрастают: продукты питания на 19,64% (в т.ч. соки – на 37,44%, каши – на 26,46%), подгузники – на 23,08%. Но выручка от реализации пюре снизилась (в общем на 10%), а воды и игрушек резко возросла (на 45,52% и 40,67% соответственно). Следует отметить, что доля последних товарных групп по-прежнему остается малой, поэтому основными и наиболее стабильными (с точки зрения прибыльности) являются продукты питания (в частности соки и каши), и подгузники. Именно эти товары находятся на этапе зрелости и насыщения. Поэтому руководству предприятия необходимо сохранять отличительные преимущества своего товара в условиях жесткой конкуренции, отстаивать свою долю рынка и недопустить перехода товара в стадию упадка. Для этого ООО «Малыш» принимает соответствующие меры:

снижение цен на товары, которые уже близки к стадии упадка

стимулирование повторных покупок (промо-акции, мерчендайзинг)

интенсификация рекламных усилий.

Список использованной литературы

Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. – М., 2007 г. – 320 с.

Виханский О.С. Стратегическое управление: учебник / О.С. Виханский. – 2-е изд., перераб. и доп. – М., 2007. – 296 с.

Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга: учеб. пособие / Д. Джоббер. – М., 2002. – 688 с.

Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учеб. пособие / П.С. Завьялов. – М., 2008. – 497 с.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер. – пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуереского. – СПб, 1999. – 896 с.

Котлер Ф., Армстронг Г., Сандерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. – М., СПб., Киев: Вильямс, 1998.

Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ж.Ж. Ламбен. – пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. – СПб, 2004. – 800 с.

Лебедев О.Т. Основы маркетинга: учеб. пособие / О.Т. Лебедев. 2-е изд. доп. – СПб., 2006. – 224 с.

Маркетинг: учебник / Под ред. Н.П. Ващекина. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИД ФБК ПРЕСС, 2006. – 312 с.

Маркетинг / Под ред. Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ, 2003.

Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник / А.П. Панкрухин. – М.: ИКФ Омега–Л, 2007.

Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учеб. для вузов / Х. Хершен. – М.:ИНФРА-М, 2002.