Курсовая работа

Московский Государственный Университет им. М.В. Ломоносова

факультет психологии

кафедра общей психологии

Москва, 2000 г.

Введение.

Современный человек — это манипулятор, кем бы он ни был. Манипуляторов — легион. В каждом из нас живет манипулятор, который бесконечно применяет всяческие фальшивые трюки с тем, чтобы добиться для себя того или иного блага.

Конечно, не всякое манипулирование — это зло. Кое-какие манипулятивные шаги необходимы человеку в его борьбе за существование. Но большая часть наших манипуляций очень пагубно сказывается как на жизни самих манипуляторов, так и на жизни их близких. Манипуляции вредны, поскольку маскируют болезнь той или иной человеческой личности.

Трагедия нашей жизни в том, что современный человек в результате своего бесконечного манипулирования потерял всяческую возможность выражать себя прямо и творчески и низвел себя до уровня озабоченного автомата, который все свое время тратит на то, чтобы удержать прошлое и застраховать будущее. Да, он часто говорит о своих чувствах, но редко их испытывает. Он любит поговорить о своих тревогах, но честно повернуться к ним лицом и попытаться от них избавиться он не может.

Современный человек пробирается по жизни ощупью, используя целый арсенал слепых масок и уклончивых заявлений, и понятия не имеет о том, как богат и красочен реальный мир.

Поскольку каждый человек до некоторой степени является манипулятором, современная гуманистическая психология предполагает, что из всех манипуляций мы можем развить положительный потенциал, который Абрахам Маслоу и Курт Гольдштейн называют "самоактуализирование".

Актуализатор — это противоположность манипулятору. Актуализаторов в чистом виде не бывает, но чем естественней человек, чем более искренни его чувства, тем ближе он к идеалу.

Каждый из нас частично манипулятор, частично актуализатор. То есть в каждом из нас есть некое искреннее начало, которое позволяет нам верить своим чувствам, знать свои потребности и предпочтения, радоваться настоящему противнику, предлагать, когда нужно, необходимую помощь и не бояться проявить свою агрессию.

Но есть в нас и манипулятивное начало, которое заставляет нас прятать и камуфлировать свои чувства. Современный манипулятор не стоит на месте - он развивается и беспрестанно совершенствуется. Он тоже стремится постичь секреты человеческой природы, но - с одной единственной целью — чтобы лучше контролировать окружающих.

Конечно, манипуляторами не рождаются. Ими становятся. Но очень рано..

Манипуляции стали столь обычной, столь повседневной частью нашей жизни, что мы их перестали замечать. Они подобны птицам, которых много вокруг нас, но которых мы не видим и о которых не думаем.

Манипулирование, будучи основным бедствием современного человека, универсально, бесконечно и вневременно.

Парадокс современного человека в том, что, будучи не просто разумным, но и образованным существом, он сам себя загоняет в состояние неосознанности и низкого уровня жизненности. Мы боимся узнать жизнь и честно посмотреть на самих себя. Мы привычно надеваем ту или иную маску - у каждого их несколько - и принимаем участие в общем маскараде, называя его жизнью.

Превыше всего манипулятор боится, что кто-нибудь, пусть даже близкий и любимый человек, узнает об его истинных чувствах. Сокрытие своих истинных чувств - это клеймо манипулятора.

Маска никогда не закрывает всего человека, и истинная сущность непременно где-нибудь вылезет.

Манипулятор — это искусный игрок с жизнью, который постоянно стремится скрыть свою пустую карту.

Еще один парадокс современного манипулятора в том, что он не использует и малой толики тех возможностей, которые предоставляет ему жизнь. Вместо того чтобы искренне обрадоваться, он лишь кисло улыбнется. Он - озабоченный автомат, который ни за что не возьмет на себя ответственность за свои поступки и свои ошибки и будет поэтому бесконечно обвинять всех и каждого.

Что такое манипуляция.

Феноменологическое описание манипуляции.

Сначала кратко познакомимся с феноменом психологической манипуляции и породившим ее культурным контекстом, служащим исследователям семантической опорой в понимании ее сущности.

Феноменологическая представленность или усмотрение?

Особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Поэтому для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение. В связи с этим возникает резонный вопрос: является ли манипуляция феноменом, то есть явлением, постигаемым в чувственном опыте, объектом чувственного созерцания?

Можно выделить три источника информации о существовании манипуляции.

1. Позиция манипулятора.

2. Позиция жертвы манипуляции.

3. Позиция внешнего наблюдателя.

Происхождение термина «манипуляция»

Маnipulus — латинский прародитель термина «манипуляция» — имеет два значения:

а) пригоршня, горсть (manus — рука + р1е — наполнять),

б) маленькая группа, кучка, горсточка (manus + р1 — слабая форма корня).

В переносном значении Оксфордский словарь определяет манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». Именно в таком наполнении слово «манипуляция» заменило в политическом словаре ранее бытовавший термин «макиавеллианизм» .

В психологической литературе термин «манипуляция» имеет три значения. Первое полностью заимствовано из техники и используется преимущественно в инженерной психологии и психологии труда.

Во втором значении, заимствованном из этологии, под манипуляцией понимается «активное перемещение животными компонентов среды в пространстве» (в противоположность локомоции — перемещению в пространстве самих животных) «при преимущественном участии передних, реже задних конечностей, а также других эффекторов». В этих двух значениях термин «манипуляция» можно встретить в психологической литературе начиная с 20-х годов.

А с 60-х годов он стал использоваться еще и в третьем значении, на этот раз заимствованном из политологических работ.

Постепенно — уже практически без доработки — слово «манипуляция» начало использоваться и в контексте межличностных отношений. Таким образом процесс расширения сферы его применения дошел до той области, которая находится в фокусе рассмотрения данной работы. А именно, как по объекту (межсубъектное взаимодействие), так и по предмету (механизмы влияния) феномен манипуляции оказался в кругу проблем, волнующих непосредственно психологию.

Итак, термин «манипуляция» в интересующем нас значении был дважды перенесен из одного семантического контекста в другой. Термин же, употребленный в переносном значении, есть метафора.

Психологическое определение манипуляции.

Представления различных авторов

о понятии манипуляции.

№	Авторы	Определения
1.	Бессонов Б.Н.	Форма духовного воздействияскрытого господства, осуществляемая насильственным путем
2.	Волкогонов Д.А.	Господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира
3.	Гудин Р.	Скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого
4.	Йокояма О.Т.	Обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора
5.	Прото Л.	Скрытое влияние на совершение выбора
6.	Рикер У.	Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать
7.	Рудинов Дж.	Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого
8.	Сагатовский В.Н.	Отношение к другому как к средству, объекту, орудию
9.	Шиллер Г.	Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения
10.	Шостром Э.	Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей
11.	Робинсон П.У.	Мастерское управление или использование

Было получено пять групп признаков, в каждой из которых выделен обобщенный критерий, претендующий на то, чтобы войти в определение манипуляции:

1) родовой признак — психологическое воздействие,

2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей,

3) стремление получить односторонний выигрыш,

4) скрытый характер воздействия (как факта воздействия, так и его направленность),

5) использование (психологической) силы, игра на слабостях.

Кроме того, еще два критерия оказались несколько обособленными:

6) побуждение, мотивационное привнесение и

7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

Одно из обязательных элементов определения — указание на родовую принадлежность понятия. Поэтому необходимо указать, что манипуляция является видом психологического воздействия.

Основной сущностный признак манипуляции ранее обозначался как стремление манипулятора к получению одностороннего выигрыша. Этот критерий оказался неудобным в работе, поскольку регулярно вставала проблема относительности определения характера выигрыша. Поэтому перемещая критерий односторонности выигрыша в разряд причин манипуляции (одной из важных), требуется переопределить ее сущностный признак. Таковым может стать целеполагание за адресата.

Дж. Рудинов оказался единственным среди обсуждаемых авторов, который обратил внимание на центральную роль в манипуляции мотивационного влияния на адресата. Манипуляция возникает тогда, когда манипулятор придумывает за адресата цели, которым тот должен следовать, и внедряет их в его психику. В предлагаемое ниже определение в качестве сущностного признака необходимо ввести момент привнесения манипулятором намерений, которые адресат считает своими.

Поскольку обязательным условием действенности манипуляции является сокрытие как факта воздействия, так и намерений манипулятора, необходимо отметить эту ее особенность. По возможности следует указать и искусность, и мастерство, обеспечивающие эффективность манипуляции. И наконец, следует обозначить основной эффект внесения измевений в мотивационные структуры адресата — побуждение к совершению определенных манипулятором действий.

Итак, предлагается следующее определение.

Манипуляция— это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Разумеется, конкретные слова оказываются не вполне точными. Поэтому можно предложить и иные формулировки — в том числе упрощенные — определения межличностной манипуляции:

Манипуляция — это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент.

Манипуляция — это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им.

Манипуляция — это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.

Манипуляция — это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

В практических целях иногда удобнее пользоваться непосредственно метафорой: манипуляция — это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.

Психологическое воздействие.

Необходимо отметить следующие основные признаки психологического воздействий

1) это одна из двух сторон единого процесса взаимодействия;

2) при рассмотрении воздействия в расчет принимается лишь одностороннее влияние, включенное в состав целостного взаимодействия;

3) результатом воздействия выступают некоторые изменения в психических характеристиках или состоянии адресата воздействия.

Один человек решает, что с другим человеком (как с объектом) он намерен сделать, а вот как это нечто сделать,— находится (узнается) в процессе их взаимодействия (на операциональном уровне) с адресатом. В случае с манипуляцией речь идет, несомненно, лишь об односторонней интенции, о присвоении манипулятором права решать за адресата, что ему должно делать, о стремлении повлиять на его цели. С операциональной же точки зрения манипуляция, несомненно, является взаимодействием. Но таковым является — на операциональном уровне — всякое воздействие. Свою специфику различные виды (психологических) воздействий получают только в интенциональном аспекте. Поэтому только он и принимается в расчет, когда манипуляция называется воздействием.

Предпосылки манипуляции.

В эскизном обзоре Э. Шостром со ссылкой на других авторов предложил следующий перечень причин манипуляции: конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз), недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм), ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм), боязнь тесных межличностных контактов (Дж. Хейли, Э. Берн, В. Глассер) и некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис). Данный список можно также дополнить стремлением к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (3. Фрейд) — с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов; а также и естественной по форме реализацией компенсаторного стремления к власти (А. Адлер). Манипуляцию также можно было бы рассматривать как репродукцию способов воздействия, которые как рыночные, так и тоталитарные общества применяют по отношению к своим гражданам: манипулятивное воспроизводство само себя поддерживает потому что такое поведение получает систематическое позитивное подкрепление в виде социального успеха (Б. Ф. Скиннер) или в силу пассивного заполнения индивидуального смыслового вакуума культивируемыми в таких обществах псевдоценностями (В. Франкл).

Причин манипуляции можно назвать множество; они не могут быть рассмотрены в одном ряду. Они имеют различное происхождение и обладают разным онтологическим статусом. Их разведение может быть сделано на основе некой привнесенной схемы. Воспользуемся почти очевидным различением следующих онтологических срезов (уровней): культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внут-рипсихический контекст) и технология (контекст деятельности, ее операционального состава). При всей степени очевидности такого членения попытки отыскать единое основание для их выделения, тем более критерии их однозначного разведения, оказываются малопродуктивными. Особенно трудно удается развести уровни межличностных отношений и внутриличностной коммуникации. Такое логическое затруднение, однако, можно попытаться превратить в продуктивную идею, обладающую новыми объяснительными возможностями. Это идея о глубоком сущностном подобии, свойственном межличностным отношениям и внутриличностной коммуникации. Поэтому их неразведенность в настоящем исследовании намеренно усиливается, подчеркивается и именно в таком виде эксплуатируется как объяснительный принцип.

Место манипуляции в системе человеческих отношений.

Существует возможность расположения всех человеческих поступков вдоль ценностной оси "отношение к другому как к ценности — отношение к другому как к средству". Опишем подробнее содержание полюсов этой шкалы.

1. Первый полюс - субъектный - конституирует отношение к партнеру по взаимодействию как к ценности. В этом отношении выделим две стороны: моральную и психологическую.

Первая состоит в признании самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает.

Психологическая состоит как минимум из трех моментов: мотивационного, когнитивного и операционального. В мотивационном плане установка на ценность другого конкретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установле нию равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане — в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Операциональный план характеризуется установкой на диалог и сотрудничество.

2. Второй полюс - объектный - характеризуется отношением к партнеру по общению как к средству, объекту. В нравственном плане оно воплощается в отношение к другому как к орудию достижения своих целей: нужен - привлечь, не нужен - отодвинуть, мешает - убрать (вплоть до физического уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) такого отношения базируется, во-первых, на обесценивании человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в ценности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящем до чувства собственной исключительности. В мотивационном плане отношение к другому как объекту конкретизируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении доучить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме — непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане - это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных привычных автоматических приемов.

Обозначенные полюса в своем взаимопереплетении создают силовое поле противоположно направленных тенденций. Наибольший интерес в теоретическом, прикладном и практическом аспектах представляет то, что находится между полюсами.

Для описания взаимопереходов между полюсами на оси отношений предлагается разделить ее на участки и дать содержательное описание каждому из них.

В результате получаем шкалу отношений, содержащую пять уровней установок на взаимодействие.

Шкала межличностных ценностей.

Другой - средство

Другой - ценность

1. Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие — от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа с использованием грубого простого принуждения.

2. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к "вещи особого рода" — тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия — провокация, обман, интрига, намек.

3. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Стремление переиграть его, "вырвать" одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды "тонкой" манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, "джентльменские" или временные тактические соглашения и т. п.

4. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия - скорее уже взаимодействия - строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

5. Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).

От доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на / против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила — договор, который на уровне партнерства, как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. Наличие совместной силы — основа объединения субъектов в одну общность.

Предложенные уровни взаимоотношений имеют заметную оценочную нагрузку, но у каждого уровня есть свои контексты, в которых они могут оказаться адекватными. Г. А. Ковалев указывает, что "реализация императивной стратегии происходит чаще всего там, где человек в силу... обстоятельств обладает огранячеяными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков и решений", например, в экстремальных ситуациях, в условиях дефицита времени, при регламентации иерархических отношений в военных подразделениях.

Манипулятивные технологии.

Теперь нам предстоит сосредоточиться на действиях, в которых себя проявляет манипуляция и которые характеризуют активность манипулятора в манипулятивной ситуации. Под ситуацией (психологической) будем понимать относительно устойчивое на определенном промежутке времени сочетание интенций человека и условий их осуществления. Смена психологической ситуации происходит либо в результате смены намерений человека, либо изменений в условиях, вызванных активностью в ней этого человека, других людей или объективными обстоятельствами. В рамках рассматриваемой проблемы ведущей составляющей круга интенций, определяющих характер ситуации как манипулятивной, является манипулятивное намерение. Реализация этого намерения ведет к действиям, которые будем называть манипулятивной попыткой или манипулятивным воздействием.

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Предлагаемый ниже обзор таких средств дает приблизительное представление об их многообразии.

Однако сначала мы кратко ознакомимся с кругом проблем, обсуждаемых в литературе по манипуляции. Следует подчеркнуть, что манипуляция подвергалась детальному рассмотрению преимущественно в политологических работах.

Основные составляющие манипулятивного воздействия

В процессе ознакомления с литературой по манипуляции довольно скоро обнаруживается частый повтор одних и тех же тем, которые в разных сочетаниях как лейтмотивы включаются в круг обсуждаемых авторами проблем. Совокупность этих тем можно свести к нескольким группам (даны в порядке, соответствующем частоте их упоминания):

1) оперирование информацией,

2) сокрытие манипулятивного воздействия,

3) степень и средства принуждения, применения силы,

4) мишени воздействия

5) тема роботообразности, машино-подобия адресата воздействия.

Целенаправленное преобразование информации

Все разнообразие производимых над информацией операций можно сгруппировать по нескольким параметрам. Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частичных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятия, когда, скажем, борьба за права какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.

Пол Экман в своей книге "Психология лжи" определил ложь как действие, которым один человек вводит в заблуждение другого, делая это умышленно, без предварительного уведомления о своих целях и без отчетливо выраженной со стороны жертвы просьбы не раскрывать правды. Существуют две основные формы лжи: умолчание (сокрытие правды) и искажение (сообщение ложной информации). Есть еще разновидности лжи, такие как: сокрытие истинной причины эмоции; сообщение правды в виде обмана: утечка информации (лжец выдает нечаянно) и информация о наличии обмана (поведение лжеца выдает лишь то, что он говорит неправду).

Отсутствие подготовки или неумение придерживаться первоначально избранной линии поведения дают признаки обмана, заключающиеся не в том, что говорит обманщик, а в том, как он это делает. Необходимость обдумывать каждое слово (взвешивать возможности и осторожно выбирать выражения) обнаруживает себя в паузах или в более тонких признаках, таких, например, как напряжение бровей и век, а также в изменениях жестикуляции. Тщательность подбора слов не всегда является признаком обмана, хотя порой это так.

Гораздо больше ошибок происходит из-за эмоций, которые трудно подделать или скрыть. Спутниками лжи могут оказаться совершенно различные эмоции, но чаще всего переплетаются с обманом три из них - боязнь оказаться разоблаченным, чувство вины по поводу собственной лжи и то чувство восторга, которое порой испытывает обманщик в случае удачи. Они и заслуживают более пристального внимания.

Боязнь разоблачения наиболее высока в случаях, если:

у жертвы репутация человека, которого сложно обмануть;

жертва начинает что-то подозревать;

у лжеца мало опыта в практике обмана;

лжец предрасположен к боязни разоблачения;

ставки очень высоки;

на карту поставлены и награда, и наказание; или, если имеет место только что-то одно из них, ставкой является избежание наказания;

наказание за саму ложь или за поступок настолько велико, что признаваться нет смысла;

жертве ложь совершенно невыгодна.

Угрызения совести усиливаются в тех случаях, когда:

жертву обманывают против ее воли;

обман очень эгоистичен; жертва не извлекает никакой выгоды из обмана, а теряет столько же или даже больше, чем лжец приобретает;

обман не дозволен, и ситуация предполагает честность;

лжец давно не практиковался в обмане;

лжец и жертва придерживаются одних и тех же социальных ценностей;

лжец лично знаком с жертвой;

жертву трудно обвинить в негативных качествах или излишней доверчивости;

у жертвы есть причина предполагать обман или, наоборот, лжец сам не хотел бы быть обманщиком.

Восторг надувательства возрастает, когда:

жертва ведет себя вызывающе, имея репутацию человека, которого трудно обмануть;

сама ложь является вызовом;

есть понимающие зрители и ценители мастерства лжеца.

Признаков обмана как таковых не существует. Существуют только признаки, по которым можно заключить, что слова плохо продуманы или испытываемые эмоции не соответствуют словам. Эти признаки обеспечивают утечку информации.

Одна из проблем обнаружения лжи - это обвал информации. Слишком много ее источников - слова, паузы, звучание голоса, выражение лица, движения головы, жесты, поза, дызание, испарина, румянец или бледность и т.д.

Словами обмануть легче всего. Речь можно заранее сформулировать наилучшим образо ми даже записать. Наблюдать же за выражениями своего лица, пластикой, и интонациями гораздо сложнее.

Лицу внимание уделяется отчасти потому, что оно выражает и символизирует человекческое "Я". Лицо в первую очередь выражает эмоции. Голос, как и лицо, может демонстрировать степень чьей-то эмоциональности, но пока неизвестно, дает ли голос столько же информации о характере испытываемых эмоций, сколько и мимика. Лицо непосредственно связано с областями мозга, отвечающими за эмоции. Когда что-то вызывает эмоцию, мышцы лица срабатывают непроизвольно.Тело также является хорошим источником утечки информации и прочих признаков обмана. Скрыть телодвижения гораздо легче, чем вызванные какими-либо эмоциями выражения лица или изменения в голосе, но большинство людей этого не делают.

Пол Экман выделяет:

- словесные признаки обмана:

оговорки;

тирады;

уклончивые ответы или увертки.

- голосовые признаки обмана:

речевые ошибки;

паузы;

тон голоса (если целью лжи является сокрытие страха или гнева, голос будет выше и громче, а речь, возможно, быстрее; прямо противоположные изменения голоса могут выдать чувство печали).

- пластические признаки обмана:

эмблематические оговорки (эмблема - жест, имеющий очень конкретное значение, известное каждому, принадлежащему к определенной культурной группе);

уменьшение количества иллюстраций речи;

увеличение или уменьшение манипуляций в зависимости от ситуации.

- признаки, обусловленные Вегетативной нервной системой:

изменения частоты и глубины дыхания;

изменения частоты сглатывания;

изменения интенсивности потоотделения

изменения, отражающиеся на лице (краска, заливающая лицо, бледность и расширение зрачков).

- мимические признаки обмана:

микровыражения;

смазанные выражения;

верные признаки эмоций;

моргание;

расширение зрачков;

слезы;

румянец и бледность;

ассиметрия;

излишняя длительность и несвоевременность;

фальшивые улыбки.

Л. Вайткунене, описывая особенности имиджа и стереотипа как средств и механизмов психологического воздействия, отмечает, что имидж - это специальным образом изготовленный образ, в котором "главное не то, что есть в реальности, а то, что мы хотим видеть, что нам нужно". Этот образ являет результат "искажения отдельных явлений природы, общественной жизни".

А.Ю. Панасюк в своей книге "Вам нужен имиджмейкер?" рассмотрел проблему имиджмейкерства.

Схема образования у людей мнения о человеке ( по А.Ю.Панасюку).

Мнение возникает

 

А.Ю.Панасюк пришел к выводу, что из четырех существующих каналов движения информации:

1) "сознание - сознание",

2) "подсознание - сознание",

3) "сознание - подсознание"

4) "подсознание - подсознание"

— наиболее эффективным с точки зрения формирования имиджа является тот, по которому информация движется на подсознательном уровне. Автором было введено понятие "имитации подсознательной информации". И, завершив эту часть анализа, он пришел к выработке следующей стратегии поведения при формировании собственного имиджа: необходимо блокировать те поведенческие акты, которые выдают (вольно или невольно) негативные стороны нашего характера и презентовать те, констатация которых доставит удовольствие партнеру по общению.

Способ подачи информации нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом.

Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию как оно понимается в настоящей работе, стоит прием особой компоновки тем, который как бы наводит получателя информации на вполне однозначные выводы.

Немалую роль играет момент подачи информации.

Еще один распространенный прием - подпороговая подача информации.

Наиболее полный обзор преимущественно информационных способов психологического воздействия содержится в монографии Р. Е. Гудина. Он описывает, например, "лингвистические ловушки" — неявные ограничения, накладываемые на содержание избранными для его передачи словами или выражениями, способом или традицией их употребления, "риторические трюки", символическое вознаграждение, ритуалы и т. д. Интересной является классификация, в частности, приемов, занимающих ведущее место в системе воззрений автора. Они объединены под общим названием "неистинность". Их суть состоит в игре на рациональном невежестве людей. В основу классификации положена следующая "модель рационального невежества":

1. Граждане имеют неполноценную информацию.

2. Граждане знают, что имеют неполноценную информацию.

3. Дорого обходится или требование дополнительной информации, или получение доступа к ней.

4. Ожидаемые выгоды из дополнительной информации воспринимаются как менее ценные, чем  плата за нее.

Сокрытие воздействия

Осуждению и развенчанию подвергается тайный характер манипулятивного воздействия. Правда, в литературе нет отрефлексированного различения между сокрытием факта манипулятивного воздействия, с одной стороны, и сокрытием намерений манипулятора - с другой. Тем не менее, характер рассуждений таков, что наиболее тщательно скрываются именно намерения. Манипуляцию конституируют оба вида сокрытия.

Стремление сохранить в секрете факт воздействия вызвало к жизни технологии подпорогового воздействия - как в зрительной, так и слуховой модальностях. В данном случае задача сокрытия решается столь кардинально, что наличие воздействия можно обнаружить лишь с помощью специальной аппаратуры.

Важно отметить, что далеко не всегда манипулятор намеренно скрывает свои цели и факт манипулятивного воздействия. Нередко это происходит неосознанно и для самого манипулятора, молчаливо, "наивным" де-факто. В таком случае факт, несомненно, приобретает некий извинительный с точки зрения морали оттенок. Однако технологически манипулятор из этого может извлекать - неумышленно- дополнительный выигрыш - манипулятивные приемы в наивном варианте выглядят более естественно.

Средства принуждения.

Часто обсуждаемая тема — характер применения силы (власти). Как правило, речь идет о силе властных политических или средств массовой информации.

Обсуждаются также степень принудительности силового, его неотразимости, способы скрытого или явного принуждения, предпосылки силового давления.

Применительно к межличностному воздействию в рамках официальных социальных структур обсуждается проявление сильной или слабой позиций.

Мишени воздействия

Наиболее психологичной темой, несомненно, является проблема мишеней манипулятивного воздействия.

В рассматриваемой литературе обличению часто подвергается тот факт, что воздействие строится в расчете на низменные влечения человека или его агрессивные. Такими могут быть, например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас (него), неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. Отмечается, что, как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т. п.

Логика манипуляторов при этом очевидна и закономерность просматривается однозначно: чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда организатору воздействия известны специфические качества интересующего его слоя населения или группы людей. Соответственно, чем уже предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: гордость, стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность — вполне доступные и понятные большинству людей ценности. Если же при этом что-то не срабатывает, то это можно рассматривать как неизбежную плату за первоначальную экономию.

Более "продвинутые" способы манипулирования предполагают предварительное изготовление мнений или желаний, закрепление их в массовом сознании или в представлениях отдельного конкретного человека, с тем, чтобы можно было к ним затем адресоваться.

Роботизация

Особо следует выделить лейтмотив роботоподобности, состоящий в том, что люди — объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток, управляемых власть имущими с помощью «ниточек» — средств массовой информации. На социально-ролевом уровне обсуждается зависимость подчиненных от давления организации, превращение служащих в... служащих (от слова "слуга"). На межличностном уровне внимание привлекается к существованию запрограммированных действий в ответ на те или иные влияния со стороны партнеров по общению.

Кроме использования "готовых к употреблению" программ стереотипного поведения, многие авторы указывают на усилия манипуляторов по унификации способов мышления, оценки и реагирования больших масс людей. Такое программирование является общим местом для всех типов общественного устройства и выглядит всеобщим правилом и даже законом человеческого сосуществования. В результате такие усилия ведут к деиндивидуализации и деперсонификации людей, превращению их в податливых объектов манипулирования (не случайно термин "объекты" чаще всего и употребляется при анализе подобных явлений).

Подготовительные старания манипулятора.

Подобно тому, как общие предпосылки манипуляции складываются заблаговременно, конкретное манипулятивное событие также имеет некоторую предысторию своего разворачивания. В той или иной степени каждая манипулятивная попытка предполагает хотя бы элементы планирования, которые выливаются как в действия по подстройке к особенностям ситуации и / или адресата воздействия, так и в попытках организовать ситуацию и подготовить адресата.

Контекстуальное оформление.

Организация или подбор условий взаимодействия заключается в том, чтобы проконтролировать «внешние» переменные ситуации взаимодействия — физическое окружение, культурный и социальный контексты.

Физические условия - особенности окружения, определяющие обстановку ("декорации"), в которой протекает общение: место действия, сенсорная палитра, интерьер.

Культурный фон - особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий; стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, существенные предрассудки.

Социальный контекст - совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных). Множество взаимопересекающихся плоскостей, на которые приходится ориентироваться, можно грубо распределить по двум уровням.

Макросоциальный уровень определяет встроенность общающихся в широкий контекст социальных отношений, феноменологически иногда трудно отделимый от уже упомянутого культурного. Так же как и последний включает в себя общезначимые нормы, широкораспространенные стереотипы, предрассудки. Отличие в том, что эти требования более изменчивы (менее традиционны) и несут в себе выражение интересов более очерченных социальных общностей.

Самостоятельной характеристикой этого уровня выступает заметная зависимость от того, к какой социальной группе принадлежат партнеры по общению. Не менее важно, в рамках какой группы будет происходить общение.

Этот уровень ответственен за создание и поддержание в рабочем состоянии всем известных схем действий, согласно которым людям предписывается себя вести в тех или иных ролевых позициях.

Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные ситуации.

Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания (и взаимные ожидания), сценарные последовательности, гибкие правила и нормы отношений.

1. Распределение ролей задает стандартное соотношение между участвующими сторонами. Как правило, складывается или случается, но может и специально подбираться.

2. Обобщенные социально-ролевые предписания о том, как надлежит действовать человеку, занявшему ту или иную ролевую позицию. Они же составляют и основу взаимных ожиданий участников друг к другу. Представляют собой готовые шаблоны действий.

3. Сценарии - стандартные последовательности, которые в тех или иных привычных ситуациях принято разыгрывать. Э.Берн предложил различать такие способы структурирования времени:

• ритуалы - "стереотипная серия простых дополнительных трансакций, заданных внешними социальными факторами", которые бываюти формальными, и неформальными;

• времяпрепровождение — "серия простых, полуритуальных дополнительных трансакций, сгруппированных вокруг одной темы";

• игры — "серия следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом... короче говоря, это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох"; игры характеризуются наличием скрытых мотивов и выигрыша;

• близость, которую Э. Берн не определял, но по контексту означает открытость друг другу и получение радости ("поглаживаний") от самого контакта;

• деятельность - некоторая совместная работа, в рамках которой люди объединяются ради достижения некой общей (или одинаковой) цели.

Наряду с "универсальными" психологическими сценариями социальные ситуации характеризуются также вполне предметными сценариями.

4. Правила и нормы, задающие конкретные формы отношений, - это результат согласования интересов и привычек партнеров, которое произошло за время их знакомства.

Совокупность указанных переменных, составляющих условия общения по отношению к отдельному событию, предоставляют манипулятору довольно широкие возможности увеличить шансы на успех своих замыслов. Важнейшая с этой точки зрения особенность указанных обстоятельств состоит в том, что все они накладывают значительные ограничения на поведение, чувства и даже желания участников, снижают степени свободы активности адресата. В фиксированных условиях точность предсказания поведения человека заметно повышается, потому что включенные в ситуации участники, как правило, добросовестно отыгрывают подобающие случаю сценарии.

Очевидно поэтому, что для манипулятора немаловажно, в каких условиях проводить свое воздействие. Если есть возможность, условия подбираются: иногда изготавливаются, формируются, но чаще просто используется удобный случай. Среди задач, которые может решать манипулятор с помощью подбора условий взаимодействия, можно выделить два типа.

1. Подготовка к основному воздействию, его обеспечение: повысить вероятность возникновения у адресата определенных реакций;

• измененить состояние адресата, чтобы увеличить под-верженость постороннему влиянию - как правило, дестабилизировать или повысить внушаемость;

• изолировать, обеспечить возможность влиять без помех, а также тотальность воздействия.

2. Проведение основного воздействия уже самим созданием стандартной социальной ситуации.

Выбор мишеней воздействия

Под мишенями психологического воздействия понимаются те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия.

Т. С. Кабаченко в качестве средства классификации методов психологического воздействия предложила различать три группы мишеней воздействия (в терминах автора — "психических образований"): побудители активности, регуляторы активности и психические состояния. Для создания классификации мишеней психологического воздействия этот перечень может быть расширен за счет включения в него когнитивных структур и операционального состава деятельности (как внешней, так и внутренней). В дополненном виде классификация мишеней психологического воздействия выглядит следующим образом:

1. Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы.

2. Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования.

3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность.

4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация.

5. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т. п.

Далее манипулятор определяется с мишенями воздействия. Последние затем выступают в роли подсказки о том, какие средства воздействия могут быть использованы в конкретном случае.

Каждый вид мишеней предполагает использование релевантных им техник воздействия.

Манипулятор для достижения запланированного результата не только использует уже существующие особенности человека, но также стремится создать новые - более удобные, легко доступные или более эффективные мишени.

Речь идет об изготовлении и внедрении таких мишеней, поражение которых вызывает необходимый манипулятору эффект. Согласно классификации это означает:

1. Изготовление побудителей активности: потребностей, интересов, склонностей, идеалов - побудить, спровоцировать, направить.

2. Формирование регуляторов активности: смысловых, целевых или операциональных установок, групповых норм, самооценки — убедить, настроить, внушить и т. п.

3. Создание необходимых когнитивных структур: мировоззрения, убеждений, верований, знаний - обучить, убедить, известить, проинформировать.

4. Формирование требующегося операционального состава деятельности: способа мышления, стиля поведения, привычки, умения, навыка, квалификации — обучить, вытренировать, выдрессировать, отработать.

5. Приведение в определенное психическое состояние: дестабилизация, усталость, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др.

Таким образом, при подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, «нажав» на которые можно получить уже запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то в ряде случаев они специально изготовляются — заблаговременно или ситуативно.

Установление контакта.

Всякое межличностное взаимодействие предполагает вступление общающихся сторон в контакт. Общее понятие контакта фиксирует лишь факт вступления в соприкосновение партнеров по общению.

Телесный контакт в разных своих проявлениях варьирует от легкого прикосновения и поглаживания до бурных объятий и поцелуев (но и от уколов до ударов тоже). Контакт как телесное прикасание трудно не заметить, можно лишь демонстративно игнорировать (отчего сам контакт не исчезает). Иные виды сенсорного контакта — зрительный и слуховой — характеризуются тем, что управлять ими несколько легче, регулируя установление контакта: заметить или «не заметить» , обратить внимание или нет и т. п. Особая роль принадлежит контакту глаз.

Эмоциональный контакт заключается в сопереживании, восприятии эмоций партнера как существенных элементов ситуации, вхождение в эмоциональный резонанс с партнером по общению.

Знаковые формы контакта надстраиваются над сенсорными, но по сути не сводятся к ним. Операциональный контакт предполагает понимание смысла выполняемой другим человеком работы, значения используемых при этом средств, подачу эффективной обратной связи ему об этом.

Предметный контакт - можно услышать обращение, но понять или истолковать его неверно: и сенсорный, и знаковый контакт состоялся, но предметный — нет. Указание, вложенное в слова (речевой жест) или действия, отсылает к мысли, теме, понятию, интересам.

Личностный уровень контакта - понимание индивидуальных смыслов, вложенного в них отношения человека к теме, мысли, поступку и пр.

Духовный контакт состоит в объединении на основе высоких смыслов и ценностей.

Данные уровни адресуются к различным пластам психики человека, заранее предполагая их существование. В самом контакте эти пласты актуализируются и объединяются с такими же у другого партнера, образуя совместное контактное поле. Только через такое объединение эти пласты становятся доступными для воздействия.

Особый вид контакта представляет присоединение - такой контакт, который имеет тенденцию сам себя поддерживать в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения к нему. Термин «присоединение» употребляется в двух лингвистических формах: почти терминологически строгое "присоединение по..." и изменчиво-неопределенное "присоединение к..." Первое больше отражает указание на средство, с помощью которого производится то самое "присоединение к...", а второе - на нечто важное для адресата, соединившись с которым, мы объединяемся с адресатом в одно общее "мы".

"Присоединение по..." преимущественно используется в парадигме NLP.

В НЛП присоединение - это изменение собственного поведения с тем, чтобы другой человек последовал за вами.  Сохранять свое собственное поведение неизменным и ждать, когда другие люди присоединятся и поймут вас, - это один выбор. Иногда он приносит неплохие результаты, иногда нет. Сохраняя свое собственное поведение постоянным, вы будете получать самые разнообразные результаты, но не все они будут привлекательными. Если вы готовы изменять свое поведение в соответствии с планируемым вами результатом, вы близки к тому, чтобы стать более успешным. Мы присоединяемся постоянно, чтобы подстроиться под различные общественные ситуации, чтобы успокоить других и самим чувствовать себя спокойно. Мы присоединяемся к другим культурам, уважая чужие традиции.

Присоединение - это общее умение устанавливать раппорт (раппорт - процесс построения и поддержания отношений взаимного доверия и понимания между двумя или более людьми, возможность вызывать реакции других людей), которое мы применяем при обсуждении общих интересов, друзей, работы и хобби. Мы присоединяемся к эмоциям. Когда любимый печален, мы используем сочувственный тон голоса и манеры, а не кричим бодро: "Не унывай!". Это может ухудшить его настроение. Вы хотели как лучше, т.е. у вас были положительные намерения, но это не сработало. Более удачный вариант заключался бы в том, чтобы сначала отразить, подстроиться к позе и использовать мягкий тон голоса, который соответствует тому, что он чувствует. А затем постепенно изменять и переходить к более позитивной и ресурсной позиции. Если мост построен, другой человек последует за вами.

Он будет неосознанно воспринимать, что вы уважаете его состояние, и захочет следовать за вами, если это тот путь, по которому он хочет идти. Такого рода эмоциональное присоединение и ведение является мощным инструментом в консультировании и терапии.

Вы устанавливаете раппорт, принимая во внимание то, что люди говорят.

Вам нет необходимости соглашаться с этим. Один очень хороший способ подстроиться заключается в том, чтобы исключить слово "но" из своего словаря. Замените его союзом "и". "Но" может быть деструктивным словом, оно подразумевает, что вы слышите то, что вам говорят... но... имеете ряд возражений, которые не принимают это в расчет. "И" безобидно. Оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. Слова несут в себе огромную силу.

Носители одной культуры скорее всего будут иметь общие ценности и общий взгляд на мир. Общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические убеждения будут создавать некоторый раппорт. Мы естественно ладим с теми людьми, которые разделяют наши ценности и убеждения.

Присоединение и ведение - это основная идея НЛП. Она включает в себя раппорт и уважение к модели мира другого человека.

Различные варианты "присоединения к..." больше распространены в обыденном словоупотреблении: "присоединиться к намерению", "разделить интересы, заботы", "согласиться на участие", "присоединиться к работе". Построены они на предположении, что у другого имеется ожидание "будь со мной, делай то же, что и я, делай как я". Как за допущением, так и за ожиданием просматривается все та же потребность в объединении, в общении. В данном случае - общение по поводу какого-либо предмета совместной деятельности.

Однако присоединение может происходить и по-другому: сначала актуализируется одна из общностей, к которым принадлежит адресат, а уже к ней производится приобщение.

Этими приемами пользуются не только манипуляторы. Чаще всего присоединение не организуется, а происходит спонтанно, что свидетельствует об эффективности создаваемой общности, о позитивном отношении партнеров друг к другу. Какие приемы при этом используются, стороны чаще всего и не подозревают. Нередко люди все же осознают, что они "подстраиваются" к другому, "ищут подход", но даже в этих случаях сами по себе приемы далеко не всегда являются манипулятивными. Присоединение или подстройка необходимы как важнейшая составлющая процесса общения, без которой было бы невозможным сколь-нибудь длительное время поддерживать отношения. или вспомогательного средства, а как основной прием.

Управление переменными взаимодействия.

С момента установления контакта между общающимися сторонами складывается психологическое пространство взаимодействия. Как и физическое пространство, оно имеет свою топику и свои измерения. Каждое событие, происходящее в этом пространстве, кем-то из партнеров инициируется, специфическим образом организуется, а его развитие куда-то направляется — событие совершается взаимными усилиями партнеров по общению. Для описания как статических состояний психологического пространства взаимодействия, так и происходящих в нем изменений могут быть использованы следующие понятия: территория, дистанция, пристройка, инициатива, вектор, темп и паузы. С помощью этих понятий мы сможем подвергнуть анализу и действия манипулятора, понять, каким образом ему удается влиять на события в соответствии со своими замыслами.

Межличностное пространство.

Специфика психологического пространства находит свое выражение в понятиях территории, дистанции и пристройки, каждое из которых отражает различные его аспекты, управление которыми составляет важную часть арсенала психологического воздействия.

Территория - часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. В соответствии с онтологическими пластами психики человека, с которыми устанавливается контакт, можно обнаружить специфический для них вид психологической территории. На кинестетическом уровне такой оказывается физическая территория. На эмоциональном — право "собственности" на настроение, на реакцию - они мои. На операциональном — "моя" работа, индивидуальный способ ее выполнения, свой стиль деятельности. На предметном — моя мысль, мой род занятий. На личностном — то, что важно для меня.

В результате присоединения, как уже было показано, однотипные психические пласты объединяются в общие поля, на каждом из которых определяются "свои территории" и "ничейные" зоны. Всякое психологическое воздействие с неизбежностью означает вступление на чужую психологическую территорию. Разница в том, что это вступление может быть результатом приглашения, насильственного вторжения или тайного проникновения. Для манипулятивного воздействия более характерно последнее.

Дистанция - функция от межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Такими преградами могут быть внешние физические барьеры, если они играют роль эквивалентов психологических преград, паузы, остановки, перевод разговора на другие темы. Но нередко это препятствия смысловые или духовные. Преградой может оказаться «закрытость» какого-то онтологического слоя для присоединения к нему. А внутри каждого из совместных полей - препятствия для проникновения на "частную" территорию. Таким образом оказывается, что полного объединения практически никогда не бывает, поэтому дистанция существует всегда.

Пристройка - термин, обозначающий вертикальную составляющую психологического пространства взаимодействия. Отражает взаимное "расположение" партнеров по общению. Самые очевидные примеры связаны с ролевыми позициями сторон. Тот, кто стремится доминировать, занимает пристройку сверху, предоставляющую большие для этого возможности. Внешне пристройка сверху может выглядеть как поучение, осуждение, совет, порицание, замечание. Симметричная пристройке сверху позиция — пристройка снизу, которая означает тенденцию к покорности и послушанию. Проявляется как просьба, извинение, оправдание, виноватая или заискивающая интонация, наклоны корпуса, опускание головы и другая демонстрация за.висимости и подчинения.

Пристройка на равных — отсутствие пристроек сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т. п.

Инициатива.

Инициатива может быть определена как начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров (соперников). Данное понятие служит для обозначения ведущей или направляющей роли последнего в процессе общения. П. М. Ершов предложил различать владение инициативой и распоряжение ею. Владение - это открытое взятие на себя управления процессом общения. Владеть инициативой означает реально пользоваться своим правом (и возможностью) запускать события и управлять ими. Распоряжение - употребление права решать, кто сейчас будет владеть инициативой. Распоряжаться - значит позволять или запрещать владение инициативой, предоставлять такую возможность или отбирать. Очевидно, что распоряжение обеспечивает одному из партнеров более высокий ранг, предоставляя дополнительные возможности.

Человек, владеющий инициативой, тем более распоряжающийся ею, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Естественно, что общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, что ведет к борьбе за нее — стремлению завладеть, преодолевая сопротивление соперника. Выражается эта борьба следующим образом:

взятие инициативы, если ее проявление не встретило сопротивления со стороны партнера;

перехват инициативы - быстрое овладение с обходом сопротивления партнера;

использование - удержание в руках, владение в течение сравнительно долгого промежутка времени;

передача - добровольное действие, уступка, отказ от инициативы;

потеря инициативы происходит вынужденно, как проигрыш, как уступка сопернику.

Направленность воздействия.

Важнейшей характеристикой манипулятивного воздействия является наличие явного и скрытого уровней воздействия. Явный уровень выполняет функцию "легенды" или "мифа", маскирующего истинные намерения манипулятора. Скрытым уровнем является тот, на котором как факт воздействия, так и его цель тщательно утаиваются от адресата. Скрытое сообщение возникает тогда, когда

а) необходимо передать более одного сообщения,

б) одно из них должно сохраниться в секрете.

Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Феноменально оно встроено в сюжет "легенды" как набор вполне легальных элементов. Они могут выглядеть или как часть данной легенды (если манипуляция достаточно искусна), или как случайные включения, на которые обычно не обращают внимания.

Направленность воздействия определяется характером решаемых подзадач. Их сочетание может быть сколь угодно разнообразным, однако в манипулятивной ситуации всегда могут быть выделены как минимум две группы векторов: одна оказывается релевантной основной цели воздействия, другая же призвана обеспечить податливость адресата к манипуляции.

Иногда почти все манипулятивные усилия сводятся к «обслуживанию» основного вектора.

Многовекторность воздействия, задается стремлением к тотальности и многоплановости воздействия, нацеленностью одновременно на множество психических мишеней адресата. Релевантная каждой подзадаче активность конечным звеном предполагает наличие такой мишени - своего рода "кнопки", нажатие на которую приводит к ожидаемому результату.

Вторым источником многовекторности воздействия (а в общем случае — всего поведения) является полимотивированность деятельности человека (А. Н. Леонтьев). Множество подзадач, которые решает манипулятор, касаются не только направленности на адресата, но и проблем внутреннего порядка. Оба эти фактора оказываются двумя сторонами одного и того же процесса - поиска средств, которые при минимуме актуальных затрат дают максимальный эффект по комплексному решению жизненных задач.

"Прочитать" мозаику векторов в реальном поведении можно по следующим признакам: прямые речевые обращения к кому-либо, развороты корпуса, лица, направление взгляда, указующие жесты, а также то, что может быть проинтерпретировано как бессознательный указатель, эквивалент указующего жеста — ориентация ступни, локтя, предметов в руках и т. д.

Динамика.

К динамическим характеристикам общения относятся в первую очередь темп, паузы и атмосфера. Под темпом общения понимается скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия.

Информационно-силовое обеспечение.

В плане межличностных отношений сквозными и всепроникающими процессами можно считать употребление силы и передачу информации.

Психологическое давление.

Манипулятор начинает свои действия, имея некоторую степень уверенности в успехе. Эта уверенность воплощается в стремлении создать нужный перевес сил над партнером, позволяющий осилить его. Для описания данного аспекта взаимоотношений воспользуемся понятиями сила и слабость.

Определим силу как преимущество одного партнера над другим по какому-либо параметру воздействия.

Наличие того или иного преимущества часто вскрывается лишь в самом процессе воздействия - уже как применение силы, что не отрицает факта ее наличия в потенциальном виде.

П. М. Ершовму принадлежит описание трех видов сил партнеров по общению. Он выделяет позиционные, динамические и деловые преимущества. Дополненная классификация видов сил приобретает следующий вид.:

Собственные силы — актор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:

1) статусные: ролевая позиция, должность, возраст;

2) деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.

Привлеченные (или заемные) силы - те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные:

3) представительская поддержка - опора на силу конкретных или достаточно определенных третьих лиц.

4) конвенциональные преимущества - опора на силу обобщенных "других", на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д.

Процессуальные силы - преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:

5) динамические силы: темп, паузы, инициатива;

6) позиционные преимущества - эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.

7) договор - результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу.

Слабости партнера - сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми и т.д.

Информационное оформление.

В работе Т. М. Николаевой указываются способы информационного манкирования с целью оказания психологического, в том числе манипулятивного, давления на собеседника:

1) "универсальные высказывания", которые в принципе проверить невозможно, а потому они и не подлежат обсуждению;

2) генерализации (расширенные обобщения):

• на классы людей

• во времени;

3) неявное указание как бы общепризнанной нормы;

4) маскировка под пресуппозиции;

5) неопределенный референтный индекс;

6) умножение действий, имен действий, ситуаций;

7) "коммуникативный саботаж", при котором предыдущая реплика игнорируется, а в ответ вводится новое содержание.

В другой работе (Сентенберг, Карасик) находим следующие способы "речевых манипуляций":

1) двусмысленность;

2) замещение субъекта действия;

3) подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными коррелятами и наоборот;

4) ложная аналогия;

5) тематическое переключение;

Авторы полагают, что "как правило, манипуляторы опасаются, что их социальный статус недостаточно высок и поэтому стремятся его искусственно повысить, претендуя на право поучать и обладать особо значимой информацией".

Можно указать и некоторые другие средства тонкой информационной филировки психологического воздействия, аналогичные вышеназванным (техника NLP):

1) пресуппозиции — неявные допущения, вводимые в информационный обмен лингвистическими средствами;

2) допущения типа "ясно и очевидно";

3) модальные операторы долженствования и возможности.

Не случайно техники NLP воспринимаются многими психологами как высокоманипулятивные.

Достойное место следует отвести психологическим уловкам детей и подростков.

Э. Шостром определяет детей как прекрасных манипуляторов. Он различает несколько их типов:

1) Самый распространенный из них - "маленькая тряпка". Этот пассивный зависимый ребенок манипулирует родителями, используя свою крайнюю беспомощность и нерешительность, свою хроническую забывчивость и невнимательность. Довольно рано обнаружив силу своей кажущейся слабости, он выбирает роль беспомощного и глупого. Он не просто ленив, как думают многие. Он хитер, как лисица. Он достаточно умен, раз успешно манипулирует взрослыми и заставляет их ВСЕ делать за него.

2) Второй тип детского манипулятора можно назвать "маленьким диктатором". Он управляет

взрослыми с помощью надутых губ, упрямства, непослушания, топанья ногами.

3) Третий тип детского манипулятора - это "Фредди- лисица". Он начал жизнь плаксой, и, как он

обнаружил вскоре, слезы оплачиваются вниманием. Он еще сам не успел придумать, почему расплакался, а его уже утешают, ласково гладят и, кажется, больше любят. До школы он оттачивал свой слезливый механизм, а в школе получил возможность использовать свое тайное оружие по назначению. Он стал мастером по провоцировачию сочувствия к себе.

4) Четвертый тип маленького манипулятора - это "жестокий Том". Его характерная черта — насильственный темперамент. Он толкает, задирает, обзывает детей, дерется и плюется. Довольно рано он понял, что гремучая смесь из ненависти и страха делает людей хорошо управляемыми. Поэтому он стал начинающим хулиганом. Более всего на свете он ненавидит авторитеты. Его непоколебимая уверенность довольно быстро превращается в самонадеянность и абсолютную веру в свои силы.

5) Пятый тип детского манипулятора - "Карл - соревнователь", или стремящийся быть первым. Это своеобразная комбинация Тома и Фредди. Обычно Карл вырастает в семьях, где есть два мальчика, и младший с раннего возраста овладевает наукой соревнований, отвоевывая себе равное место в этом мире. Школа — лучший полигон для его упражнений в этой области.

Манипулятивные способы подростков ( по Э. Шострому):

плач

угроза

спекуляции

сравнение

вымогательство (или шантаж)

настраивание одного родителя против другого

ложь

подавленное состояние

В экспериментальных работах по социальной психологии выявлено немало зависимостей, составляющих «золотой фонд» манипуляторов. Они касаются способов и времени подачи информации, условий ее предъявления и т. п.

Например: "Эффективность коммуникатора возрастает, если он сначала выражает мнения, соответствующие взглядам аудитории... Представляйте одну сторону аргумента, если аудитория в общем дружественна, или если приводится только ваша позиция, или если вам нужен непосредственный, пусть и временный, эффект.

Представляйте обе стороны аргумента, если аудитория уже не согласна с вами, или есть вероятность, что аудитория услышит противоположное суждение от кого-нибудь еще.

Если противоположные взгляды представлены друг за другом, тот, что представлен последним, вероятно будет более эффективен...

Предупреждение аудитории о манипулятивной нацеленности высказывания повышает сопротивление к нему, в то время как наличие помехи, подаваемой параллельно с посланием, снижает сопротивление. Еще один класс приемов, которые также можно отнести к информационным — одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное.

Заключение.

Основная причина манипуляции, считает Фредерик Перлз, в вечном конфликте человека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вынужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду.

Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда верит, что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы "другие" всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролировать и, при таком условии, доверять им больше.

Эрих Фромм выдвигает вторую причину манипулирования. Он считает, что нормальные отношения между людьми - это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности.

Великие мировые религии призывают нас любить ближнего своего, как самого себя, и вот тут заколдованный круг нашей жизни замыкается. Современный человек ничего не понимает в этих заповедях. Он понятия не имеет, что значит любить. Большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя.

Мы придерживаемся лжепостулата, что чем мы лучше, чем совершеннее, тем любимее. Это почти прямо противоположно истине. В действительности чем выше наша готовность признаться в человеческих слабостях (но именно в человеческих), тем больше нас любят. Любовь — это победа, достичь которой нелегко.

И в сущности ленивому манипулятору остается лишь одна жалкая альтернатива любви — отчаянная, полная власть над другой личностью; власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет, думать то, что ОН хочет, чувствовать то, что ОН хочет. Эта власть позволяет манипулятору сделать из другой личности вещь, ЕГО вещь.

Третью причину манипуляций предлагают Джеймс Бугенталь и экзистенциалисты. "Риск и неопределенность, - говорят они, - окружают нас со всех сторон". В любую минуту с нами может случиться все, что угодно. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой.

С горечью осознавая непредсказуемость своей жизни, человек впадает в инерцию, полностью превращает себя в объект, что многократно усиливает его беспомощность. Несведущему человеку может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор стал жертвой активного. Это не так. Это не более чем трусливый трюк пассивного манипулятора.

Активный манипулятор действует совсем другими методами. Он жертвует другими и откровенно пользуется их бессилием. При этом он испытывает немалое удовлетворение, властвуя над ними.

Четвертую причину манипуляций можно разыскать в работах Джея Хейли, Эрика Берна и Вильяма Глассера.

Хейли во время длительной работы с шизофрениками заметил, что они более всего боятся тесных межличностных контактов. Берн считает, что люди начинают играть в игры для того, чтобы лучше управлять своими эмоциями и избегать интимности. Глассер предполагает, что одним из основных человеческих страхов является страх затруднительного положения.

Таким образом, делаем вывод: манипулятор - это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.

И, наконец, пятую причину манипуляции предлагает Альберт Эллис. Он пишет, что каждый из нас проходит некую жизненную школу и впитывает некоторые аксиомы, с которыми потом сверяет свои действия. Одна из аксиом такова: нам необходимо получить одобрение всех и каждого.

Пассивный манипулятор, считает Эллис, - это человек, принципиально не желающий быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами старающийся угодить всем, поскольку он строит свою жизнь на этой глупейшей аксиоме.

Манипуляция - это скорее система игр, это - стиль жизни. Одно дело единичная игра, цель которой избежать затруднительного положения; и другое дело — сценарий жизни, который регламентирует всю систему взаимодействия с миром.

Манипуляция - это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других.

Список литературы.

1. Ричард Бендлер, Джон Гриндер. "Из лягушек в принцы", г. Екатеринбург, 1999г.

2. Доценко Е.Л. "Психология манипуляции", г. Москва, 1997г.

3. Джозеф О'Коннор, Джон Сеймор. "Введение в нейролингвистическое программирование",

г. Челябинск, 1998г.

4. Панасюк А.Ю. "Вам нужен имиджмейкер?", г. Москва, 1998г.

5. Шостром Э. "Анти - Карнеги", г. Минск, 1999г.

6. Экман П. "Психология лжи", г. Санкт-Петербург, 1999 г.