Содержание

Введение

1 Обзор литературы

1. Исследование и анализ рынков

2. Формирование стратегии

3. Тактика конкурентной борьбы

   1. Ценообразование

   2. Ассортиментная политика

   3. Продвижение товара

2. Характеристика предприятия

3 Тактика и стратегия конкурентной борьбы фирмы

3.1 Основные сегменты рынка сбыта предприятия

3.2 Конкурентная среда

3.3 Конкурентоспособность продукции

3.4 Конкурентоспособность предприятия

3.5 Конкурентные стратегии предприятия

Практические рекомендации

Заключение

Список использованных источников

Приложение

Введение

Рынок продуктов питания (молочной продукции) стремительно насыщается родными производителями, появляются новые имена фирм-производителей, новая продукция. Для того чтобы добиться повышенного спроса на свою продукцию, предприятие должно вступить в конкурентную борьбу с другими предприятиями. В условиях промышленной нестабильности проявляется особо остро. Известно, что выживает сильнейший. Как стать сильнейшим на рынке, как добиться поставленных целей поможет стратегия конкурентной борьбы предприятия.

Существует множество моделей и подходов к определению стратегии конкуренции. Какую из них выбрать поможет настоящего положения предприятия. Его слабые и сильные стороны дадут представления о направлениях действий предприятия по повышению конкурентоспособность фирмы в целом и выпускаемого продукта. Стратегия для этого и разрабатывается.

Для того, чтобы стратегия была эффективной необходимо применять определенную тактику борьбы с конкурентами.

Что сделать в каждом конкретном случае подскажет изучение инструментов тактики: сбыта, ценообразования, ассортимента, продвижение производимого продукта. Но делать это нужно систематически, так как использование конкурентами нового инструмента дает им дополнительное конкурентное преимущество. На имеющиеся конкурентные преимущества своей организации нужно делать акцент в конкурентной борьбе.

Интенсивность конкуренции постоянно возрастает, поэтому исследования и анализ конкурентов приобрели самый практический характер на сегодняшний день.

Обзор литературы

1. Исследование и анализ рынков

Рынок создается вокруг различных объектов представляющих какую-нибудь ценность. В этом плане говорят о рынке потребительских товаров, рынке труда и т.д.

Существуют следующие типы рынков: потребительский рынок и рынок организаций или организационные рынки. Последние подразделяются на рынки продукции производственно-технического назначения, рынки перепродажи и рынки государственных учреждений.

Существует рынок продавца и рынок покупателя. Он бывает потенциальный, доступный, квалифицированный доступный, целевой, косвенный.

При проведении сегментации рынка надо принимать в расчет те или иные его особенности, учитывать своеобразие продуктов, реализуемых на различных рынках.

В основе выбора целевых рынков лежит изучение такого базового показателя, как рыночный спрос. Рыночный спрос - общий объем продаж на определенном рынке (частом или совокупном) определенной марки товара или совокупности марок товаров за определенный период времени.

На величину спроса оказывают влияние как неконтролируемые факторы внешней среды, так и факторы, представляющие собой совокупность усилий, прилагаемых на рынке конкурирующими фирмами.

Целью проведения исследования позиций организации в конкурентной борьбе и конкурентоспособности её определенных продуктов является сбор и анализ информации, необходимой для выбора конкурентных стратегий. Выбор последних определяется результатами исследований следующих двух кругов проблем. Во-первых, необходимо установить привлекательность данной отрасли в долгосрочной перспективе. Во-вторых, необходимо определить конкурентные позиции организации и ее продуктов по сравнению с другими организациями данной отрасли.

Выделяют 5 конкурентных сил , определяющих привлекательность отрасли и данной организации а конкурентной борьбе в этой отрасли, а именно:

• Появление новых конкурентов;

• Угроза замены данного продукта новыми продуктами;

• Сила позиции поставщиков;

• Сила позиции покупателей;

• Конкурентная среда производителей в самой отрасли.

Существует понятие "барьер входа в отрасль", высоту которого следует учитывать как организациям находящимся внутри отрасли ( для них чем выше барьер тем лучше), так и организациям, которые предполагают вход в новую отрасль (для них чем ниже тем лучше). Высота барьера определяется следующими факторами:

• Экономикой масштабов. Обычно организации, впервые появившиеся на рынке, начинают деятельность по сбыту нового продукта в масштабах существенно меньших, чем его традиционные производители;

• Привычностью марки товара. Потребители конкретных товаров ориентированы н6а приобретение товаров определенной марки. Новым производителям необходимо сделать свою марку популярной среди новых потребителей;

• Фиксированными затратами, связанными с выходом на новую отрасль;

• Затратами на новые основные фонды, которые во многих случаях требуется создать для выпуска новой продукции;

• Доступом к системе товаропроизводителя. Традиционные производители данной отрасли могут создавать барьеры для новых производителей на пути их проникновения в функционирующие сбытовые сети;

• Доступом к отраслевой системе снабжения. В данной области существуют те же барьеры, что и в случае с системой товароведения;

• Отсутствие опыта производства данного вид продукта, вследствие чего его себестоимость в общем случае выше, чем у традиционных производителей данной отрасли;

• Возможными ответными действиями производителей данной отрасли, направленными на защиту своих интересов;

Что касается угрозы замены данного продукта новыми продуктами, то имеется ввиду производство новых продуктов, удовлетворяющих туже потребность, но созданных на основе принципиально новых идей. При оценке угрозы замены необходимо учитывать характеристики и цену продуктов заменителей пот отношению к традиционным продуктам, цену переключения на использование нового продукта, которая может быть достаточно высокой из-за необходимости потребителям продукта-заменителя менять оборудование, переучивать кадры. Необходимо принимать в расчет, расположен ли потребитель к замене традиционно покупаемых продуктов.

Сила позиции поставщиков определяется следующими факторами:

• Разнообразием и высоким качеством поставляемых продуктов и предоставляемых услуг;

• Наличием возможности смены поставщиков;

• Величиной затрат переключения потребителей на использование продукции других поставщиков, обусловленных необходимостью использовать новую технологию и оборудование, р6ешать организационные и другие вопросы;

• Величиной объемов продукции, закупаемой у поставщиков, комплектующих, всего необходимого для ведения производства делают поставщиков более зависимыми от предприятий, осуществляющих масштабные закупки.

Сила позиции покупателей определяется в первую очередь несколькими факторами:

• Возможность переключиться на использование других продуктов;

• Затратами связанными с этим переключением;

• Объемы закупаемых продуктов.

Эти факторы влияют на цены, издержки, инвестиции, уровень прибыльности организаций одной отрасли.

Исследования, проведенные в указанных направлениях, дают фирме возможность определить конкурентный "климат", интенсивность соперничества, которым владеет каждый из конкурентов.

Пятая группа факторов характеризует конкурентную борьбу в самой отрасли.

Для каждого рынка товаров должны быть идентифицированы наиболее опасные конкуренты.

Первый шаг в определении приоритетных конкурентов обычно осуществляется исходя из определенных концепций, так, в зависимости от своей роли в конкурентной борьбе все отрасли могут быть разделены на четыре группы: рыночный лидер, рыночный претендент, последователь и организация нашедшая рыночную нишу.

С точки зрения организации деятельности организаций-конкурентов на рынке и завоевание ими таких сильных позиций можно выделить следующие основные факторы, требующие изучения:

• Имидж фирмы;

• Концепция продукта, на которой базируется деятельность фирмы;

• Качество продуктов, уровень их соответствия мировому уровню (обычно определяется путем опросов, сравнительных тестов и расчетов);

• Уровень диверсификации производственно-хозяйственной деятельности (видов бизнеса), разнообразие номенклатуры продуктов;

• Суммарная рыночная доля главных видов бизнеса;

• Мощность научно-исследовательской и конструкторской базы, характеризующей возможности по разработке новых продуктов (размер бюджета НИОКР, число сотрудников, оснащенность предметами и средствами труда, эффективность НИОКР);

• Мощность производственной базы, характеризующей возможности перестраиваться на выпуск новых продуктов и наращивать объемы выпуска основной продукции (число занятых, оснащенность основными фондами, их уровень и эффективность использования, структура издержек, в том числе использование фактора экономии в зависимости от объема и освоенности выпуска;

• Стабильность финансово-экономического положения. Финансы как собственные, так и привлеченные со стороны;

• Рыночная цена с учетом возможных скидок и наценок;

• Частота и глубина проводимых маркетинговых исследований, их бюджет;

• Предпродажная подготовка, которая свидетельствует о способности организации привлекать и удерживать потребителей за счет более глубокого удовлетворения их потребностей;

• Эффективность сбыта с точки зрения использования товароведения;

• Уровень стимулирования сбыта (работников сбытовых служб предприятия, торговых организаций и потребителей);

• Уровень рекламной деятельности;

• Уровень после продажного обслуживания:

• Политика организаций во внешней предпринимательской среде, гарантирующая обособленность организаций управлять в позитивном плане своими отношениями с государственными и местными властями, общественными организациями, прессой, населением и т.п.

В данном вопроснике указаны только важнейшие исследования деятельности организаций-конкурентов, перечень вопросов модно детализировать и дополнять за счет за счет вопросов по изучению конкурентоспособности. По каждой оси для отображения уровня значений каждого из исследуемых факторов используется определенный масштаб измерений. Изображая на одном рисунке многоугольники конкурентоспособности по разным факторам. Очевидно, что возможно построение "многоугольника конкурентоспособности" / / также для продуктов конкурентов и коммерческой деятельности организаций-конкурентов в целом.

Остро стоит проблема сбора информации о конкурентах. Эта проблема для разных отраслей и видов деятельности решается с разной степенью сложности. Так, для предприятий, входящих в состав отраслей, тяготеющих к монополистическим или олигополистическим структурам, легче получать информацию из вторичных источников (объемы и ассортимент выпускаемой продукции, цены, объемы продаж на разных рынках, финансовое положение предприятий и т.д.), чем для предприятий, входящих в состав сильно дисперсных отраслей. В данном случае возрастает роль первичной информации, собираемой от потребителей, посредников и других источников. Особенно сложно это делать фирмам, представляющим не массовые услуги специфического характера.

Велика роль неформальных методов сбора данных, осуществляемого, зачастую, путем проведения технической и коммерческой разведки.

Результаты исследования всех аспектов деятельности конкурентов используются для определения, с кем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целям выбора эффективных стратегий рыночной деятельности.

Ещё одно важное понятие – сегментация рынка. Это классификация потребителей на группы, отличающиеся относительной однородностью спроса, вкусов и предпочтений. Сегментируют рынки потому, что понимают – нельзя делать продукт для всех.

Организация должна решать, какие из проанализированных рыночных сегментов она должна выбрать и рассматривать в качестве целевых рынков.

В ходе анализа конкретных сторон деятельности конкурентов часто возникают вопросы и проблемы общего характера, связанные с необходимостью объяснения мотивов тех или иных действий. Если ограничится при их анализе только внутренними особенностями и условиями деятельности предприятий, многие вопросы останутся без ответов.

Конкурентная среда предприятия часто отождествляется с маркетинговой средой, включающей совокупность субъектов и факторов рынка, влияющих на отношение между производителями и потребителями продукции.

Особенности конкурентной среды предприятия определяются типом конкуренции на рассматриваемом рынке. Для определения его особенностей целесообразно сопоставить характеристики ранее рассматриваемых моделей конкуренции с основными параметрами рынка. На практике такой подход не всегда даёт однозначный результат из-за неоднородности рынков и их нестабильности. Дополнительными критериями для определения преимущественной модели конкуренции, реализуемой на рынке, могут служить приоритеты политики предприятия. Для различных моделей конкуренции они имеют специфические особенности.

В среде монополистической конкуренции основные задачи предприятий будут одни, в среде олигополистической – другие, в среде чистой монополии – третьи.

Конкурентная среда предприятия в условиях различных моделей конкуренции формируется в результате воздействия на товарный рынок множества разнородных факторов, характеризующихся определённой сферой действия, временным периодом, интенсивностью. Если группировать их в рамках субъектов рынка, деятельность которых создает условия для конкуренции, можно выделить 6 основных факторов среды рынка:

• государство и его политика в области регулирования конкуренции;

• предприятия, вступающие на рынок и обостряющие конкурентную борьбу;

• потребители продукции, оказывающие давление на предприятия отрасли;

• поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий на отраслевой рынок;

• производители товаров-заменителей продукции.

Изучение представленных факторов является важной предпосылкой формирования системного видения конкурентности среды предприятия, без которого невозможна практическая работа на рынке.

Оценка состояния конкурентной среды состоит в анализе ключевых характеристик представленных факторов и включает ряд взаимосвязанных процедур.

При оценке государственной политики, регулирующей конкуренцию на конкретном товарном рынке, необходимо рассмотреть во взаимосвязи воздействие государства как непосредственно на субъекты исследуемого товарного сегмента, так и их взаимосвязи. В качестве анализируемых факторов, определяющих характер государственного регулирования конкуренции. Необходимо выделить ряд важнейших элементов государственной политики:

• Антимонопольная политика, определяющая средства и методы контроля и ограничения существующих естественных и государственных монополий; условия квалификации доминирующего положения на рынке и соответствующие санкции государства (вплоть до принудительного разукрупнения предприятия монополистов) и другое.

Главным субъектов формирования антимонопольной политики является Государственный комитет по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур (ГКАП) при Правительстве РФ.

• Финансовая политика стимулирования конкуренции, проводимая Министерством финансов, Центральным Банком РФ, Министерством Экономики и включающая: регулирования объемов и условий предоставления кредитов, депозитные ставки, анализ налогообложения, динамику и размеры доходов субъектов рынка, нормы рентабельности производства и реализации продукции.

• Государственная стандартизация продукции, технологий, условий безопасности и экологичности производства, охрана окружающей среды.

• Патентно-лицензионная политика, законодательно закрепляющая исключительные права на открытия, изобретения, рационализаторские предложения, но-хау и другую интеллектуальную собственность.

Необходимо отметить, что конкуренция предприятий отрасли сводится к созданию благоприятных условий относительно пяти ранее перечисленных элементов конкурентной среды плюс государственная политика.

Активные средства адаптации к внешним обстоятельствам включают атакующие и защитные действия, направленные на:

На такое позиционирование предприятия на рынке, которое дает наилучшую защиту от факторов, определяющих высокую интенсивность конкуренции в отрасли;

Изменение существующего равновесия конкуретной среды за счет разработки и проведения специальных стратегических инициатив;

Использование объективных изменений на рынке для предупреждающих действий, меняющих расстановку сил в конкурентной борьбе в пользу предприятия;

Диверсификация и постепенный уход с рынка при высокой агрессивности конкурентной среды.

Принятие подобных решений требует большой предварительной работы. Одним из первых ее этапов является оценка совокупного влияния конкурентной среды на характер конкуренции между предприятиями отрасли.

Далее необходимо выделить основных конкурентов и их конкурентные преимущества по отношению к одному производителю, найти конкурентные преимущества у этого предприятия.

Важным элементом конкуренции является сам продукт производимой фирмой и его качество, действия организации для повышения конкурентоспособности продукта.

Конкурентоспособность фирмы – способность фирмы конкурировать с выявленными конкурентами – также является неотделимым условием анализа конкурентной среды.

1.2. Формирование стратегии конкуренции.

Ни одно предприятие не может достичь превосходства над конкурентами по всем коммерческим характеристикам товара и средствам его продвижения на рынке. Необходим выбор приоритетов и выработка стратегий в наибольшей степени соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации и лучшим способом использующей сильные стороны деятельности предприятия. В отличие от тактических действий на рынке стратегия конкуренции должна быть направлена на обеспечение преимуществ над конкурентами в долгосрочной перспективе, оцениваемой в 3-5 лет. Ее окончательному выбору предшествует комплекс аналитических работ.

Базовая стратегия конкуренции, представляющая собой основу конкурентного поведения предприятия на рынке и описывающая схему обеспечения преимуществ над конкурентами является центральным моментом в стратегической ориентации предприятия. Это обстоятельство определяет необходимость тщательного обоснования данной процедуры. Однако сформировавшиеся в последнее время в предпринимательских кругах стереотипы относительно того, как необходимо конкурировать на российском рынке в значительной степени мешают системно подойти к решению данной задачи. Прежде чем приступить к выбору базовой стратегии конкуренции необходимо избавиться от вредных стереотипов, штампов и ошибок.

Прежде всего, этого относится к неправильному представлению о том, какой рынок является наиболее перспективным с точки зрения конкуренции. Предприниматели часто считают, что привлекательные рынки – это те, которые развиваются быстрее всех или используют совершенные технологии. Но это не так.

Как показывает практика, преуспевающие и перспективные рынки имеют высокие входные барьеры, протекции со стороны государства, непритязательных потребителей, дешевую системы поставок и самое меньшее число альтернативных отраслей, способных их заменить. Бизнес с новейшими технологиями и высокой эффективностью больше всех подвержен атакам конкурентов. Вероятность банкротства на таких рынках очень велика.

Для многих небольших предприятий смысл конкуренции сводится к тому, чтобы быть похожими на своих более крупных конкурентов. Это придает им уверенность в себе. Но подражать другим – значит лишиться какого-либо преимущества. Отсутствие конкурентных преимуществ – верный путь к банкротству. Некоторые предприятия, обладая определенным конкурентными преимуществами, не предпринимают никаких усилий для того, чтобы не потерять их. Наличие конкурентного преимущества необходимо воспринимать как свершившийся факт, доступную цель и это не должно останавливать дальнейший поиск.

С другой стороны, стремление быть первыми во всех сферах конкурентной борьбы, а также погоня за сиюминутными прибылями часто заставляет предприятия отказаться от ранее разработанной стратегии конкуренции, что вносит хаос в деятельность предприятия и не позволяет ему сосредоточиться на долгосрочных целях в области конкурентной борьбы.

Вопрос где конкурировать, на каком рынке извлекать прибыль всегда является одним из ключевых в коммерческой ориентации предприятия. Однако, чрезмерная концентрация на нем, в ущерб другим важным параметрам стратегии конкуренции часто приводит к негативным последствиям.

Недостаточно внимания уделяется определению начала и окончания периода использования периода разработанной стратегии конкуренции. Общая тенденция сокращения жизненного цикла товара, увеличение количества товаров, использующих технологические решения быстро сменяющие друг друга, изменение демографических характеристик рынка, политической ситуации в стране и динамические факторы осложняют правильный выбор начала внедрения новой стратегии конкуренции и периода ее использования на рынке.

К общему недостатку процесса разработки стратегии конкуренции можно отнести слабую персональную ориентацию. Часто стратегия ориентирована на противодействия предприятиям-конкурентам и в меньшей степени учитывает особенности управления этими предприятиями, в частности, тип поведения его руководителей. Вместе с тем, образование руководителей, их подходы к ведению бизнеса, опыт, способности и другие персональные характеристики во многом определяют возможные реакции на изменение рынка. Это означает, что стратегия конкуренции должна рассматривать в качестве объекта соперничества не только предприятия, но и его аппарат управления со свойственным ему стилем руководства, что позволяет более точно и адекватно реагировать на возможные контрмеры. Борьба с конкурентами ведется за бюджет потребителей. Смысл конкурентной борьбы заключается не столько в действиях против предприятий-соперников, сколько в завоевании конкретных потребителей, пользующихся услугами конкурентов. Эффективность реализации стратегии во многом зависит от сплоченности коллектива.

Существуют несколько подходов к определению стратегических позиций.

Первый, наиболее распространенный – матрица “скорость роста рынка – рыночная доля”(===========) (Бостонской Консалтинговой Группы – БКГ). Она была создана в 1968 году. Коммерческая цель БКГ – рост нормы и массы прибыли.

Пути достижения целей:

• Увеличение доли бизнеса фирмы на рынке;

• Борьба за сохранение доли бизнеса на рынке;

• Максимальное использование положения бизнеса;

• Освобождение от данного вида бизнеса.

Матрица БКГ классифицирует организации по двум параметрам: относительная рыночная доля характеризующая силу позиции на рынке и скорость роста рынка, характеризующая его привлекательность.

Рыночная доля – характеризует долю продаж определенного продукта данной организации в общем, продажа данного продукта осуществляемых всеми организациями и конкурентами.

Относительность означает деление оценочных показателей для конкретных продуктов на их наибольшее значение для своих продуктов или продуктов конкурентов.

В основу данной матрицы положены следующие допущения: чем больше скорость роста, тем больше возможности развития; чем больше доля рынка, тем сильнее позиция организации в конкурентной борьбе.

Использования показателя “рост рынка” важен по причинам:

• Если темпы роста рассматриваемого рынка более высоки в сравнении с другими рынками, то фирма, строящая свой бизнес в соответствующей области, может рассчитывать на увеличение своей относительной доли сравнительно проще. Это может быть достигнуто путем ускорения собственных темпов наращивания бизнеса.

• Растущий рынок, как правило, обещает быструю отдачу от инвестиций в данный вид бизнеса.

• Повышенные темпы роста рынка воздействуют на объемы денежной наличности с отрицательным знаком даже в случае довольно высокой нормы прибыли, то есть требует новых инвестиций в развитие бизнеса.

Относительная доля рынка находится как отношение объема продаж фирмы в данной области бизнеса к объемам продаж крупнейшего в данной области конкурента.

В верхней части матрицы оказываются области бизнеса, относящиеся к отраслям с темпами роста выше средних. Принято считать, что границей высоких и низких темпов роста является 10 % увеличение объемов продаж в год.

Стратегические единицы бизнеса, бизнес области, стратегические элементы бывают 4 видов: “звезды”, “дойные коровы”, “трудные дети”, “собаки”.

Поскольку рынок не обязательно растет, но может и сокращаться, то нулевую точку на оси Y могут помещать не в начало координат, а выше: тогда от нулевой точки до начала координат будут располагаться отрицательные значения скорости изменения объема продаж. Поэтому используется более сложная форма рассмотренной матрицы.

Появляются две дополнительные позиции: “боевые лошади”, приносящие небольшие денежные средства, и “птицы додо”, приносящие организации убытки.

С помощью данных матриц руководители решают вопросы определения направлений предпочтительного инвестирования с целью завоевания большей рыночной доли, а может быть, снятия с производства какого-то продукта.

Наряду с наглядностью и кажущейся простотой применения матрицы БКГ имеют определенные недостатки. Первая группа недостатков не носит принципиального характера и может быть преодолена.

К числу принципиальных недостатков матрицы прежде всего относятся следующие: она не учитывает взаимосвязь отдельных видов бизнеса: если такая зависимость существует, данная матрица дает искаженные результаты.

Оценка привлекательности рынка только по показателю рыночной доли является сильным упрощением. Скорее, по каждому этому направлению должна быть проведена многокритериальная оценка, что и делается при использовании матрицы компании General Electric (GE).

Матрица GE была разработана в 1970 году. Ее еще называют “пузырьковой диаграммой”. (=============)

Модель используется для сравнения привлекательности рынка и конкурентоспособности. С ее помощью можно сравнить отдельные виды бизнеса. Все рассматриваемые виды бизнеса ранжируются с точки зрения получения инвестиций по количественным и качественным параметрам.

Каждая ось рассматривается как ось многофакторных измерений.

Стратегии, рекомендуемые для отдельных квадратов решетки, могут быть сформулированы следующим образом:

• Сохранение и упрочнение позиции на рынке;

• Инвестирование в борьбы за лидерство;

• Обеспечение выборочного роста;

• Крупное инвестирование в наиболее привлекательные сегменты;

• Защита существующих программ рыночной деятельности;

• Ограниченное расширение деятельности, или “сбор урожая”;

• Сохранение позиции и перефокусирование деятельности;

• Главный акцент на зарабатывание денег;

• Уход с рынка.

Возможности данной матрицы гораздо шире возможностей первой модели.

Следующая матрица Shell/DPM/ матрица направленной политики.(=========). В данной матрице по сравнению с матрицей GE сделан еще больший упор на количественные показатели бизнеса. Если критерии стратегического выбора в матрице БКГ основывался на потоке денежной наличности, который является показателем краткосрочного планирования. в матрице GE, наоборот, - по оценке отдачи инвестиций, являющейся показателем долгосрочного планирования, то модель DPM предполагает при принятии стратегических решений держать фокус одновременно на двух этих показателях.

Основополагающей идеей модели Shell/DPM является идея, заимствованная из матрицы БКГ и состоит в том, что общая стратегия фирмы должна обеспечивать поддержание баланса между излишками и его дефицитом путем регулярного развития новых перспективных видов бизнеса, основанных на последних научно-технических разработках, которые будут поглощать излишки денежной массы, порождаемые видами бизнеса, находящимися в фазе зрелости своего жизненного цикла. Модель Shell/DPM ориентирует руководителей на перераспределение определенных финансовых потоков из бизнес-областей, порождающих денежную массу, в бизнес-области с высоким потенциалом отдачи инвестиций в будущем.

В качестве еще одного подхода к оценке продуктового портфеля можно упомянуть использование “конкурентоспособность – стадия жизненного цикла”. Была создана в 1977 году для предприятий, которые выходят на рынок.(==========).

Авторы предлагают три типа бизнес-набора на уровне корпорации: набор роста, набор прибыли, уравновешенный набор.

Анализируемые продукты могут попасть в одну из трех зон выбора стратегий. Наиболее широкий диапазон выбора стратегий имеют “молодые” продукты, занимающие доминирующие позиции на рынке. “Старые”, неконкурентоспособные продукты, расположенные в правом нижнем углу матрицы, требуют наиболее радикальных решений, связанных с резким сокращением или ликвидацией данного бизнеса.

Несмотря на всю привлекательность подобных подходов, основанных на рассмотренных матрицах, они обладают и рядом недостатков. Они достаточно трудоемки и дорогостоящи, ряд показателей с их помощью трудно измерить, далее они концентрируют внимание на текущих стратегических хозяйственных единицах и дают мало информации о планировании новых стратегических хозяйственных единицах, основываются главным образом на экспертных оценках, прежде всего, сотрудников данной организации.

Следующий метод – ситуационный анализ или “SWOT”-анализ. Он может осуществляться как для организаций в целом, так и для отдельных видов бизнеса. Его результаты в дальнейшем используются при разработке стратегических планов. SWOT-анализ состоит из двух частей. В первой части проводится анализ сильных и слабых сторон деятельности предприятия. Во второй части – анализ опасностей и возможностей.

Любое сочетание внешних и внутренних факторов может дать несколько стратегий. Метод составления профиля среды состоит в следующем. В таблицу профиля среды вписывают отдельные факторы среды.

Каждому фактору экспертным путем дается:

• Оценка его возможности для отрасли по шкале: 3 – сильная важность; 2 – умеренная важность; 1 – слабая важность.

• Оценка его влияния на организацию по шкале: 3 – сильная; 2 – умеренная, 1 – слабая, 0 – не влияет.

• Оценка направленности влияния по шкале: + 1 – позитивное влияние; - 1 – негативное влияние.

Далее все эти три экспертные оценки перемножаются, и получается интегральная оценка, показывающая степень важности данного фактора для организации. По этой оценке руководство может заключить, какие из факторов среды имеют относительно более важное значение для их организации, следовательно, заслуживают самого серьезного внимания, а какие факторы заслуживают меньшего внимания.

ПИМС-анализ, или анализ уровня влияния выбранной стратегии на величины прибыльности и наличности, основан на использовании эмпирической модели, связывающей широкий диапазон стратегических переменных (таких, как рыночная доля, качество продукции, вертикальная интеграция) и ситуационных переменных (скорость роста рынка и стадия развития отрасли, интенсивность потоков капитала) с величиной прибыльности и способностью организации генерировать наличность. Цель проведения данного анализа заключается в определении, какие стратегии следует выбирать в конкретных рыночных условиях.

Переменные величины были сгруппированы в 5 классов:

• Привлекательность рыночных условий;

• Сила конкурентных позиций;

• Эффективность использования инвестиций;

• Использование бюджета по следующим направлениям;

• Текущее изменение в положении на рынке.

Результаты, полученные с помощью ПИМС-анализа, носили лишь ориентировочный характер и являются только одним из видов информации, используемой руководителями предприятий при принятии стратегических решений.

На основе анализа строится стратегия развития организации.

Конкретные стратегии, выбираемые разными организациями, вследствие специфики внешних и внутренних условий, различных взглядов руководства на пути развития организации и других причин могут существенно различаться.

Все частные стратегии можно обобщить и получить базисные или генетические стратегии. Для их формирования используют две координаты: рынок и продукт, а результаты представляются в виде матрицы. Такие матрицы могут строиться для формирования стратегий организаций как находящихся в стадии развития, так и в стадии спада.

Стадия развития характеризуется следующими стратегиями:

• Расширения присутствия на освоенных рынках;

• Развитие новых рынков;

• Развитие продукта;

• Диверсификация.

Стадия спада характеризуется следующими стратегиями:

• Сбор урожая;

• Сворачивание бизнеса;

• Сокращение рыночного присутствия;

• Сворачивание бизнеса;

• Сокращение продуктовой номенклатуры.

Существует еще 4 основных типа стратегии конкурентной борьбы, каждый из которых ориентирован на разные условия экономической среды и разные ресурсы, находящиеся в распоряжении предприятия.(=============).

Придерживающиеся их фирмы, каждая по своему, не так как другие, но одинаково удачно приспособлены к требованиям рынка. И все они нужны для нормального функционирования экономики.

“Виолентная” (“силовая”) стратегия характерна для фирм, действующих в сфере крупного, стандартного производства товаров. Стратегия проста: опираясь на свою гигантскую силу, фирма стремится доминировать на обширном, по возможности вытесняя с него конкурентов. Она привлекает покупателя сравнительной дешевизной и добротностью своих изделий.

“Патиентная” (“нишевая”) стратегия – типичная для фирм, вставших на путь узкой специализации, предусматривает изготовление особой необычной продукции для определенного круга потребителей. Свою рыночную силу компании-патиенты черпают в том, что их изделия становятся в той или иной мере незаменимыми для соответствующей группы клиентов.

Смысл этой стратегии состоит не просто в специализации, но в сосредоточении усилий на пользующейся именно ограниченным спросом продукции.

“Коммутантная” (“приспособительная”) стратегия преобладает при обычном бизнесе в местных масштабах. Сила мелкого неспециализированного предприятия состоит в его лучшей приспособленности к удовлетворению небольших по объему нужд конкретного клиента.

“Эксплерентная” (“пионерская”) стратегия связана с созданием новых или радикальными преобразованиями старых сегментов рынка.

Главный фактор силы эксплерентов связан с опережением во внедрении принципиальных нововведений.

Следующие типы конкурентных стратегий основаны на классификации конкурентных преимуществ, которыми фирма преобладает по сравнению со своими соперниками. Они бывают двух видов: низкие издержки, дифференциация товаров.

Эта классификация ориентирована на те фирмы, которые наиболее часто задумываются о своей стратегии и стараются сознательно и логично ее построить.

Изучая проблему конкурентных стратегий, целесообразно обозначить 4 роли, которые играют фирмы в конкурентной борьбе.(==============).

• Лидер (доля на рынке - 40%) ощущает себя уверенно или увереннее других.

В защите от конкурентов лидер прибегает к различным действиям:

“Оборона позиции” - лидер создает барьеры на основных направлениях атак конкурентов: “фланговая оборона”, “упреждающая оборона”, “контрнаступление”, “мобильная оборона”, “сжимающаяся оборона”.

• Претендент на лидерство (доля на рынке - 30 %) . Ощущает себя уверенно, только если атакует первым. Возможны различные варианты атак: “фронтальная атака”, “окружение”, “обход” и “атака гориллы”.

• Последователь или ведомый (доля на рынке – 20 %) – эта роль заключается в следовании за лидером на незначительном расстоянии, экономя силы и средства.

• Окопавшийся в рыночной нише (доля на рынке – 10%) – с этой роли начинают новички. Это поиск рыночной “ниши” достаточно удовлетворительных размеров и прибыльности.

Конкуренция на рынке имеет свои функции:

• Выявление и установление рыночной стоимости товаров;

• Выравнивание индивидуальной стоимости и распределение прибыли в зависимости от различных затрат труда;

• Регулирование перелива средств между отраслями и производством.

Конкуренция бывает нескольких видов: функциональная, видовая и предметная.

Итак, для того чтобы выбрать определенную стратегию конкурентной борьбы, необходимо вначале изучить положение фирмы в настоящем. Исходные данные помогут сориентироваться в дальнейшем развитии предприятия.

Каждая новая матрица и модель дает определенный план действий, который можно осуществить разными способами, используя различные приемы и тактику.

1.3.Тактика осуществления конкурентных стратегий фирмы.

1.3.1. Ценообразование.

Ценообразование – сложный и многоэтапный процесс, который можно представить в следующем виде:

• выбор цели ценообразования;

• определение спроса;

• анализ издержек;

• анализ цен конкурентов;

• выбор методов ценообразования;

• установление окончательной цены.

Ценообразования бывают трех видов: обеспечение сбыта (выживаемости), максимизация прибыли и удержания рынка.

Обеспечение сбыта – главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Для достижения поставленной цели используются заниженные цены – цены проникновения.

Цель, основанная на максимизации прибыли, имеет несколько разновидностей:

• установление фирмой стабильного дохода на ряд лет соответствующего размеру средней прибыли;

• расчет роста цены и прибыли в связи с ростом стоимости капиталовложений;

• стремление к быстрому получению первоначальной прибыли, так как компания не уверена в благоприятном развитии бизнеса или ей не хватает денежных средств.

Выбирая цель, основанную на максимизации прибыли, фирма дает оценку спроса издержек применительно к разным условиям цен, и останавливается на таких целях, которые обеспечивают в будущем максимальную прибыль.

Цель, основанная на удержание рынка, состоит в сохранении фирмой существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности. С этой целью фирмы предпринимают все возможные меры для предотвращения спада сбыта и обострения конкурентной борьбы.

Работая в указанных направлениях, компании тщательно следят за ситуацией на рынке: динамикой цен, появлением новых товаров, действиями конкурентов. Они не допускают чрезмерного завышения или занижения цен на свою продукцию и стремятся снизить издержки производства и сбыта.

Ни одна фирма не может не следить за изменением спроса. Определяя величину спроса на свой товар, фирма должна провести его оценку при различных ценах и попытаться выявить причины его изменения.

Спрос на товар очерчивает верхний уровень цены, которую фирма может установить. Валовые издержки производства определяют минимальную ее величину.

Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов и цены на их продукцию. Каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров.

Пройдя все описанные этапы установления цены, фирма может приступить к определению цены на товар. Возможны три направления установления уровня цены: минимальный уровень цены, определяемый затратами; максимальный уровень цены, сформированные спросом, оптимально возможный уровень цены. Существуют несколько основных методик расчета цены и в каждой фирма стремится учесть хотя бы одно из направлений установления цены. Наиболее простой и распространенной считается методика “средние издержки + прибыль”. Другое метод ценообразования, основанный на издержках, ориентируется на получение целевой прибыли. Расчет цены на основе “ощущаемой ценности” товара является одним из самых оригинальных методов ценообразования, широко применяемых в настоящее время.

Установление окончательной цены – заключительный этап ценообразования. Остановив свой выбор на одной из перечисленных выше методик, фирма может приступить к расчету окончательной цены. Цена должна учитывать психологическое восприятие покупателем товара фирмы.

Назначенную цену надо также проверить на соответствие ценового образа фирмы, проводимой ценовой политики.

Необходимо прогнозировать реакцию конкурентов на предлагаемую цену.

1.3.2. Ассортиментная политика.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенной категории покупателей.

Формирования ассортимента – проблема конкретных товаров из отдельных серий, определение соотношения между “старыми” и “новыми” товарами.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития производственного ассортимента данного вида товаров. Цель ассортиментных концепций – сориентировать предприятия на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей.

Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента.

Суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствии с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции – непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла его создания и заканчивая изъятием из товарной программы.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности.

Формирование ассортимента может осуществляться разными методами, в зависимости от масштаба сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем.

Изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения.

Принятие окончательного решения об изъятии товара из программы или продолжении его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия установить количественные требования к нему: уровень окупаемости, объем продаж и прибыли. Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер решения по его изъятию.
Искусство планирования ассортимента продукции состоит в умении воплощать уже имеющиеся и потенциальные технические и материальные возможности в продуктах. Которые приносят производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя.

Планирование ассортимента начинается либо с момента, когда в результате изучения рынка или на основе другой информации сформировалось основное представление о продукте. Независимо от источника происхождения замысла нового продукта необходимо раньше или позже провести исследования рынка, чтобы выявить, отвечает ли задуманный продукт осознанной или еще не осознанной потребности.

Сетевые графики планирования ассортимента позволяют определить время с момента появления замысла продукта до начала его реализации по всей стране при широком соблюдении последовательности этапов, входящих в планирование ассортимента.

Таким образом, технология планирования ассортимента, имеет исходные условия, свои особенности и логику проявлений, без которых эта технология не даст требуемых результатов.

Планированию и собственно формированию ассортимента предшествует разработка ассортиментной концепции, дающей научное обоснование и практически выполнимое представление о перспективном варианте, опирающемся на прогнозные данные относительно характера будущего спроса и потенциальных возможностей предприятия удовлетворять предлагаемый спрос.

Целевая направленность и искусство планирования ассортимента проявляются в том, чтобы воплотить реальные и потенциальные возможности предприятия в определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребности покупателей на высоком уровне и позволяющих получить достаточную прибыль.

Типичный цикл планирования ассортимента и реализации его в коммерчески успешные продукты включает в качестве исходного момента предварительную оценку замысла, за которым следует разработка спецификаций, основанных на требованиях потребителей, создание опытных образцов, проверку возможностей массового производства, рыночный тест товара с целью выявления его жизнестойкости, соответствия требованиям рынка и прибыльности.

1.3.3. Продвижение товара.

Продвижение – любая форма сообщений, используемая предприятием для информации, убеждения или напоминания о своих товарах или о самом предприятии.

Существует основной и дополнительный вид продвижения.

Основной – реклама, дополнительный – стимулирование сбыта.

Реклама – любая оплаченная спонсором форма обезличенного представления товаров, услуг, идей, предприятий.

Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения.

Общая цель продвижения – стимулирования спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на принятом уровне (в случае его падения).

Цель – то, к чему стремится предприятие. Конечным пунктом продвижения является продажа товара. Задача продвижения – это конкретные пути достижения цели.

Реклама

Можно выделить несколько видов рекламы в зависимости от того, какой признак положен в основу классификации рекламы.

Исходя из целей продвижения, определяемых стадиями жизненного цикла товара, степенью готовности основной массы потребителей к покупке, выделяют следующие виды рекламы:

• информативная реклама;

• увещевательная реклама;

• напоминающая реклама;

• подкрепляющая реклама.

В зависимости от используемых средств распространения информации различают:

• рекламные обращения в прессе;

• теле-, радио-, кинорекламу;

• рекламно-коммерческую литературу;

• наружные экспозиции;

• рекламу на транспортных средствах и сооружениях;

• прямую почтовую рекламу.

Существуют аксиомы и правила рекламы, без знания которых невозможно сделать эффективную рекламу.

Определив цели и задачи рекламы, выбрав тему, лозунг и образ рекламной кампании, найдя все возможные “приманки” и пути завоевания доверия, можно переходить к написанию самого текста рекламы. И здесь есть свои правила.

После “запуска” рекламной кампании и вплоть до её окончания следует постоянно следить за действительностью рекламы. Чтобы вовремя откорректировать ход кампании, чтобы она, в конечном счёте, достигла цели; множество методов оценки эффективности рекламы.

Стимулирование сбыта.

Сбыт – транспортировка, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажная подготовка и собственно продажа товара.

Система сбыта выработала специфические понятия для обозначения своей деятельности: канал сбыта, протяжённость канала сбыта, ширина канала сбыта.

Для того, чтобы выпущенный товар нашёл своего благодарного покупателя готового “выложить” деньги за покупку производитель может использовать несколько методов сбыта:

Прямой, или непосредственный, или директ-маркетинг, телефон-маркетинг, косвенный сбыт, экстенсивный сбыт, исключительский и выборочный сбыт.

Различают простую и сложную системы сбыта (и ещё двойная система).

Форма стимулирования сбыта:

• предоставление бесплатных образцов продукции;

• свободные испытания и проверка изделия;

• непосредственное распространение купонов агентами по сбыту;

• рассылка купонов по почте;

• распространение купонов через газеты и журналы;

• гарантирование возврата денег;

• премиальная продажа;

• скидки с цены;

• конкурсы и лотереи;

• демонстрирование товаров в пункте продажи, выкладка.

У каждой формы стимулирования сбыта есть как свои преимущества, так и свои недостатки.

Паблик рилейшнз

Это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью.

Паблик рилейшнз выполняет несколько функций и выполняет их в нескольких областях. Целью Паблик рилейшнз является достижение взаимопонимания.

Подводя итого, необходимо отметить всю важность анализа применяемой стратегии и тактики конкурентной борьбы.

Проблема конкуренции существует очень давно. Разработкой методов, способов и приемов борьбы с конкурентами специалисты занимаются также давно. Кто удачнее применит их сочетание, тот ближе будет к желаемым результатам.

В зависимости от ожидаемого эффекта фирма разрабатывает план действий (стратегию) поведения на рынке.

У каждой стратегии есть своя тактика. Зная стратегию, можно определить, чего не хватает предприятию, что сделать для достижения наилучшего результата, как повести себя в той иной ситуации.

Поставленные цели перед предприятием будут достигнуты в более короткие сроки с меньшими затратами.

2. Характеристика предприятия.

Кемеровский молочный комбинат – крупнейшее молокоперерабатывающее предприятие Кузбасса.

В структуру КМК входят два гормолзавода в г.Кемерово (ГМЗ № 1 специализируется на производстве цельномолочной продукции, сухих молочных продуктов, мороженого, десертов и масла, на ГМЗ № 2 производятся сыры), 2 молокоприемных завода в с. Панфилово и с. Титово, осуществляющие первоначальную приемку молока, и холодильник в г. Ленинске-Кузнецком для резервной продукции. Продукция, произведенная на комбинате, оптом через торговый дом КМК (насчитывает более 1,5 тысяч клиентов) и в розницу через МолПродТорг (имеет 24 специализированные торговые точки).

На сегодня с продукцией КМК знакомы не только жители Кемерова и Кемеровской области, но и покупатели г. Новосибирска, г. Томска, г. Братска, г. Ачинска, г. Омска, г. Красноярска и Алтая.

В настоящее время на комбинате вырабатывается более 50 видов разнообразных молочных продуктов, причем большинство не имеет аналогов ни по вкусовым качествам, ни по полезным свойствам для организма человека.

КМК стремится к увеличению ассортимента молочной продукции, повышению ее качества и внедрению передовых технологий производства оригинальных видов молочной продукции.

Новая продукция появляется постоянно. К примеру, сейчас на рынок предлагается “биомороженое”, раньше покупатели его не встречали на прилавках – ни отечественного, ни импортного производства. Внесенные в состав “биомороженого” бифидобактерии позволили сделать лакомство полезным. При абсолютно одинаковых с традиционным мороженым вкусовых качества “биомороженое” отличается выраженными лечебно-профилактическими свойствами при отсутствии каких-либо ограничений и побочных эффектов.

Планируется начать производство витаминизированного и десертного молока. В скором будущем на комбинате будет налажено соевых молочных продуктов.

Гордостью комбината является удивительно легкий, нежный и ароматный “Бархатный” творог, который успели полюбить многие. Этот продукт не имеет российских аналогов. За его производство КМК был награжден большой золотой медалью “Сибирской ярмарки” ( г. Новосибирск).

В сентябре 1998 года на КМК запущена итальянская линия по производству полиэтиленовой бутылки емкостью 1 литр и фасовки в нее цельномолочной продукции. Покупатели уже по достоинству оценили продукцию, расфасованную в легкую пластиковую бутылку. Такая упаковка эстетичная и очень удобна в обращении. К сентябрю планируется внедрить в производство линию по расфасовке стерилизованной продукции в пластиковую бутылку емкостью 0,5 литра.

Вся продукция комбината вырабатывается только из натурального сырья и отличается высокими вкусовыми достоинствами, что подтверждается высоким покупательским спросом.

Ведется работа над возможностью производства молочных продуктов длительных сроков хранения. Уже сейчас КМК предлагает покупателям десерты( йогурты, пудинги, желе) со сроком хранения 30 суток, сыры плавленные – срок хранения 20-60 суток, “бархатный” творог – 15 суток, сметана 20% жирности – 10 суток, масло крестьянское сладко-сливочное и шоколадное, фасованное в пластиковые стаканчики – 15 суток и многое другое.

Характеризуя внутреннюю среду предприятия, необходимо затронуть и производство. КМК постоянно работает над внедрением новых технологий. За 1998 год было освоено 34 новых вида молочной продукции.

В 1998 году за счет увеличения поставляемого сырья на 4412 тонн, увеличился выпуск цельномолочной продукции (молока, диетической продукции, сметаны, творожных изделий), масла, мороженого, сухого молока и сыра. Вследствие этого процент использования существующих производственных мощностей увеличился на 45 % по сравнению с 1997 годом. (Использование производственных мощностей за 1997 год отражены в таблице 1). В 1998 году процент использования производственных мощностей составил 70%. В 1998 году по сравнению с 1997 годом увеличился удельный вес фасованной продукции, соответственно 99,8% и 93,4 %.

Таблица 1.

Ассортимент	Установленная мощность, тонн/смену	Выработка за 1997 год/тонн	Коэффициент использования мощностей, %
Цельномолочная продукция Масло животное Сыр плавленный Молоко сухое (цельное) сухое (обезжиренное) Творог (всего) (фасованный) Сметана (всего) (фасованная) Молоко в плёнке Сгущённое	198,3 3,0 2,4 3,9 3,9 3,71 15,0 13,4 7,5 10,5 3,9	4076 129 77 23 204 298 258 401 370 964 156	4 16 5 1 2 13,4 5,7 5 16,4 15,4 13,0

В сентябре 1998 года на ГМЗ № 1 введена в эксплуатацию комплексная линия по производству полиэтиленовой бутылки и разливу цельномолочной продукции. В настоящее время 92% молока и диетической продукции фасуется в полиэтиленовые бутылки. В августе 1998 г. запущена линия по производству мороженого в брикетах. За счет этого увеличился ассортимент выпускаемого мороженого.

В сентябре 1998 г. была запущена линия FATA, которая не имеет аналогов в регионе.

На ГМЗ № 2 установлена линия ХАСИ по упаковке плавленых сырков.

Планируется запустить линию по изготовлению полипропиленовой бутылки емкостью 0,5 литра производства Тайвань.

Коэффициент годности оборудования равен 0,7.

Характеристика предприятия будет неполной, если не обозначить его финансовое состояние.

В 1998 г. КМК работал с прибылью 858,4 тысячи рублей. В 1997 г. были убытки в сумме 71129 тысячи рублей. Из полученной прибыли 4479 тысячи рублей составили платежи в бюджет, 410,5 тысячи рублей отвлечены на фонды потребления.

Доля активной части основных средств составила 37,5 % от общей доли имущества. Износ основных средств на начало 1998 г. составила 40% , а на конец 1998 г. – 44,2 %, что говорит о старении основных фондов.

Коэффициент автономии дополняет коэффициент соотношения заемных и собственных средств. Он равен отношению величины обязательств к величине его собственных средств на 01.01.99 г. и составил 0,14. Доля заемных средств на конец 1998 г. снизилась на 1,8%.

Анализ деловой активности (капиталоотдачи) позволяет выявить, на сколько эффективно предприятие использует свои средства. За 1998 г. капиталоотдача составила 0,6. Для сравнения, в 1997 г. она составляла 0,2.

Коэффициент текущей ликвидности на 01.01.97 г. составил 1,12, а на 01.01.98г. – 0,68 (рекомендуемая величина 1-2). Коэффициент восстановления платежеспособности на конец 1997 г. по комбинату составил 0,23. Это свидетельствует о том, что у предприятия в ближайшие 6 месяцев отсутствует реальная возможность восстановить платежеспособность, так как критерий данного коэффициента должен быть не менее 1,0.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами за 1997 г. составил 0,422 Анализ данных коэффициентов платежеспособности дает основание признать структуру баланса неудовлетворительной, а предприятие – неплатежеспособным.

Финансовый коэффициент рыночной устойчивости во много базируется на показателе рентабельности предприятия и деловой активности. Одной из важнейших характеристик устойчивости финансового состояния является коэффициент автономии, который равен доле источников собственных средств в общем итоге баланса. На 01.01.98 г. он составлял 0,83 (нормальное ограничение –от 0,5 и более). Это означает, что все обязательства КМК могут быть покрыты его собственными средствами.

Фондоотдача за 1997 г. составлял 2 руб ( в 1996 г. – 0,57 руб). Удельный вес кредитов и заемных средств увеличился на 0,7% и составил на конец 1997 г. 3,1 %.

Отдаленность поставщиков, повышение тарифов за транспортные услуги повлияли на резкое увеличение транспортных расходов, т.е. в 2,5 раза. Расходы на топливо, энергию, ресурсы за счет повышения тарифов возросли в 1,5 раза. С июля 1996 г. по июнь 1997 г. из-за недостатка сырья было остановлено производство продукции на структурном подразделении молочного комбината – ГМЗ № 2. В результате этого условно-постоянные расходы по содержанию ГМЗ № 2 составили 1730 млн.руб. Кроме того, увеличились расходы на единицу продукции в целом по комбинату. Затраты по обслуживанию производства остались те же, поэтому это повлияло на увеличение себестоимости продукции. Реорганизация производства, сокращение штатов (на 01.01.96 – 721 человек, на 01.01.97 – 450 человек, на 01.01.98 – 375 человек), выплаты выходных пособий повлияли на увеличение расходов на заработную плату. Кроме всех перечисленных причин на убыточность КМК повлияла реализация молочной продукции по ценам ниже себестоимости. В 1997 г. молочный комбинат был вынужден снизить цены на свою продукцию из-за ценовой конкуренции со стороны Новосибирских, Томского и других производителей.

Финансовое положение предприятия, как уже отмечалось, во многом зависит от поставщиков. В данном случае для комбината наиважнейшую роль играют поставщики сырья (сырого молока).

Молочное сырье на комбинат поступает для дальнейшей переработки из следующих районов:

Кемеровский район (удаленность до 40 км) – 4 хозяйства

Топкинский район (удаленность до 60 км) – 3 хозяйства

Юргинский район (удаленность до 120 км) – 6 хозяйств

Яшкинский район (удаленность до 140 км) – 3 хозяйства

Чебулинский район (удаленность до 150 км) – 5 хозяйств

Тяжинский район (удаленность до 350 км) – 4 хозяйства

Крапивинский район (удаленность до 100 км) – 4 хозяйства

Ижморский район (удаленность до 160 км ) – 4 хозяйства

Беловский район (удаленность до 170 км) – 3 хозяйства

Промышленновский (удаленность до 120 км) –12 хозяйств.

Концентрат бифидобактерий поступает из г.Новосибирска от фирмы “Вектор Биольгам”.

Фруктовые и ягодные добавки поставляются из Германии от DOEHLER и STEIREROBST.

Поступление молочного сырья на КМК отражено в таблице 2.

Сырье на КМК поступает из колхозов и совхозов. Поступление сырого молока – величине непостоянная. Вследствие резкого снижения надоев молока снижаются и объемы производства молочной продукции на комбинате. Поступление сырья подвергается сезонным колебаниям: летом возрастает, а в зимний период снижается. Для обеспечения стабильности поставщиком КМК заключает с ними договоры поставок молока. Договор заключается на год в разрезе каждого месяца.

С поставщиками ведется постоянная работа по налаживаю стабильных связей с комбинатом, так как нет сырья – нет продукции. Это важнейшая составляющая сферы производства комбината.

Таблица 2.

Район	1998 год	1997 год
Всего (тонн), в том числе Кемеровский район Крапивинский район Ленинск-Кузнецкий район Топкинский район Юргинский район Беловский район Яшкинский район Промышленновский район Чебулинский район Беловский район Ижморский район Гурьевский район	11 158 2 469 2 119 973 1 075 412 96 1 167 2 627 188 30 2 -	6 746 1 765 1 558 898 686 156 230 279 1 123 - - - 51

Кадры или трудовые ресурсы – это еще одна характеристика, которая опрелеляет работу комбината и его коммерческий успех. Трудовые ресурсы предприятия являются главным ресурсом каждого предприятия, от качества и эффективности использования которого во многом зависят результаты деятельности предприятия и его конкурентноспособности. Трудовые ресурсы приводят в движение материально-вещественные элементы производства, создают продукт, стоимость и прибавочный продукт в форме прибыли.

Кадровый состав или персонал предприятия и его изменения имеют определенные количественные, качественные и структурные характеристики, которые могут быть с меньшей или большей степенью достоверности измерены и отражены абсолютными и относительными показателями.

Среднесписочная численность работников комбината и его внутренних подразделений за 1998 год составляла 349 чел, в том числе:

промышленно-производственный персонал -342 чел,

непромышленная группа - 7 чел.

В состав промышленно-производственного персонала входят:

Рабочие - 224 чел,

Руководители - 52 чел,

Специалисты - 31 чел,

Охрана - 35 чел.

Рассмотрим такую группу кадров, как руководители. К ним относятся работники, занимающие должности руководителей предприятия и их структурных подразделений, а также их заместители по следующим должностям: директора, начальники, управляющие, заведующие на предприятии, в структурных единицах и подразделениях; главные специалисты (главный бухгалтер, главный инженер, главный механик, главный технолог, главный экономит и другие). Профессионально-квалификационная структура руководителей складывается под воздействием профессионального и квалификационного труда.

Все руководители КМК имеют высшее образование, причем:

70% закончили КемТИПП,

10 % закончили КузГТУ,

7 % закончили КГУ,

4 % закончили КСХИ.

Это прослеживается на рис.1.

Из этого видно, что большая часть имеет образование в сфере пищевой промышленности, что является положительным моментом в работе молочного комбината, который производит пищевые продукты.

Возрастной состав следующий:

От 23 до 30 лет на руководящих должностях работают 35% руководителей

От 31 до 40 лет на руководящих должностях работают 23% руководителей

От 41 и старше на руководящих должностях работают 42 % руководителей.

Значительная доля руководителей в возрасте от 41 года и старше подтверждает правило и говорит об опыте и профессионализме работников.

35% - немалая доля руководителей для столь молодого возраста. Это свидетельствует о перспективности аппарата управления, внедрении новых методов управления предприятием, применении новшеств в организации коммерческой деятельности комбината.

Другими характеристиками предприятия нужно назвать конкурентов, конкурентоспособность производимых молочных продуктов, конкурентоспособность самого комбината и некоторые другие. Они будут исследованы далее.

3. Тактика и стратегия конкурентной борьбы фирмы.

3.1. Основные сегменты рынка сбыта предприятия.

Сегментация – деятельность по классификации потенциальных потребителей производимых и реализуемых предприятием товаров в соответствии с качественными особенностями их спроса. Осуществляя сегментацию, предприятие делит рынок на отдельные сегменты, которые вероятнее всего будут характеризоваться одинаковой реакцией на стимулы коммерческой деятельности.

Главная цель сегментации – обеспечить адресность разрабатываемому, выпускаемому и реализуемому товару. Посредством ее реализуется основной принцип коммерческой деятельности – ориентация на потребителя.

Кемеровский молочный комбинат также ведет свою деятельность по сегментации рынка. Что позволяет повысить эффективность средств и методов рекламы, регулирование цен. Это позволяет предприятию не распылять, а концентрировать свои усилия на “направление главного удара”.

Сегментация рынка

• Позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности покупателей в молочных продуктах;

• Обеспечивает рациональную и оптимизацию затрат на КМК на разработку, выпуск и реализацию товаров;

• Помогает выработать эффективную конкурентную стратегию, основанную на анализе и понимании поведения потенциальных покупателей;

• Способствует установлению реалистических и достижимых целей фирмы;

• Дает возможность повышать уровень принимаемых решений, обеспечивая их обоснование информацией о поведении покупателей на рынке в настоящее время и прогнозами их поведения в будущем;

• Обеспечивает повышение конкурентоспособности как товаров, так и фирмы;

• Позволяет уклониться или снизить степень конкурентной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка;

• Предполагает увязку научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных конкретных потребителей.

Сегментация не является чисто механическим процессом. Чтобы быть эффективной она должна проводиться по определенным признакам.

Признак – способ выделения данного сегмента на рынке. Для сегментации рынка молочных продуктов основными признаками являются (по ним и ведется сегментация): географические, социально-экономические и демографические.

При сегментации рынка по географическим признакам нужно рассматривать группы покупателей с одинаковыми или схожими потребительскими предпочтениями, определяющимися проживанием на той или иной территории.

Географическая сегментация ведется по следующему принципу: - покупатели, проживающие в г. Кемерово;

• покупатели, проживающие в городах Кемеровской области;

• покупатели, проживающие за пределами Кемеровской области.

На город Кемерово приходится более 45% от общего объема продаж.

На города Кемеровской области – в среднем 50%,в том числе на:

г. Новокузнецк – 20%, г. Белово – 5%, г.Ленинск-Кузнецкий – 5%, г. Анжеро-Судженск –2,6%, г. Прокопьевск – 4,5%, г. Киселевск – 6,9%, г. Топки –0.3%, г. Юрга – 0,8%, г. Березовский – 1%, г. Тайга – 0,”%, г. Гурьевск - 0,2%, г. Междуреченск – 2,8%, г. Мыски – 2,0 %.

За пределами Кемеровской области продается:

в г. Новосибирске – 12,8%, в г. Томске – 1,5%, в г. Братске, г. Омске, г. Красноярске, Алтае – реализуется в среднем не более 1% от общего объема продаж.

На сегодняшний день ведется работа по расширению охватываемого рынка, хотя это очень сложная деятельность. Молочные продукты имеют ограниченный срок реализации и поэтому очень сложно конкурировать с местными производителями в географически удаленных районах.

Уделяется внимание и численности населения. Так, на территории Кемеровской области наибольший объем продаж наблюдается в наиболее крупных городах даже если они наиболее удалены. Сравним г.Новокузнецк (20%) и г.Белово (5%).

Следующий признак, положенный в основу сегментации рынка молочных продуктов и используемый Кемеровским молочным комбинатом – социально-экономический.

Социально-экономические признаки предполагают ведение групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровням образования подходов. Так, социокультурная сфера создает определенный круг предпочтений в отношении молочных продуктов. Принадлежность к определенной социальной прослойке обязывает человека играть в обществе определенную роль, которая так или иначе будет влиять на его покупательское поведение. Кемеровский молочный комбинат с учетом сегментации потребителей по признаку принадлежности к той или иной социальной группе с помощью целенаправленной рекламы формирует спрос и стимулирует продажи определенного вида молочной продукции.

Казалось бы, молочные продукты (продукты питания) употребляют все, тогда для чего сегментировать потребителей по каким-либо признакам. Но не все так просто.

Род деятельности также является фактором, влияющим на спрос покупателя и его поведение на рынке.

Так, пенсионеры, домохозяйки обращают внимание на практичность упаковки (возможность повторного использования).

Уровень дохода человека определяет его потребление и поведение на рынке. Потребитель, обладающий крупными материальными средствами, имеет большие возможности выбрать предлагаемые продукты питания. Размер доходов влияет на потребление и иными способами. Вовсе не обязательно, что при увеличении дохода соответственно увеличивается потребление по всем товарным группам. На распределение дохода значительное влияние оказывает также количество членов семьи.

В идеале ассортимент предлагаемых молочных продуктов должен быть расчитан на “кошелек” покупателя каждого сегмента. Предлагая продукты не только для богатых, но и для людей со средним и низким уровнем доходов, КМК осуществляет две коммерческие задачи: увеличивает прибыль за счет расширения сегментов рынка и укрепляет свой социальный имидж.

По результатам опроса, проведенного специалистами “Сибирской молочной компании” в ноябре-декабре 1998 года, доходы распределились следующим образом: представлены на рисунке 2

1. 49% опрошенных имеют доход от 300 до 600 рублей на каждого члена семьи;

2. 22 % опрошенных имеют доход от 100 до 300 руб на каждого члена семьи;

3. 19 % опрошенных имеют доход от 600 до 1000 руб. на каждого члена семьи;

4. 10 % опрошенных имеют доход свыше 1000 руб. на каждого члена семьи.

Относительно выделенных групп доходов была прослежена тенденция применения потребления ойгуртов (для примера). С увеличением дохода увеличивается потребление натуральных продуктов. Опрос показывает, что с увеличением дохода люди начинают больше внимания обращать на производителя. Доля неизвестного производителя падает с 15% до 2%.

Потребление йогурта (доход от 100 до 300 рублей на человека), производимого Кемеровским молочным комбинатом, в процентном выражении от общего объема реализации йогуртов разных производителей составило:

0,2 л – 19%, 0,5 л – 11%, 0,150 л – 12%.

Потребление йогурта (доход от 600 до 1000 рублей на человека) :

0,2 л – 20%, 0,5 л – 14%, 0,150 л – 17 %.

Важным признаком сегментации являются субъективные специфические критерии. Особенно четко это отслеживается на таком молочном продукте, как йогурт.

Йогурты по консистенции бывают двух видов: густой и жидкий.

Густой (десертный) предпочитают 62% потребителей.

Жидкий (питьевой) предпочитают 38% потребителей.

Демографические признаки относятся к наиболее часто применяемым . Это обусловлено доступностью характеристик, их устойчивостью во времени, а также наличием между ними и спросом очень тесной взаимосвязи.

Для молочных продуктов решающим признаком сегментации является размер семьи. В зависимости от размера семьи люди покупают соответствующее количество продукции. Это хорошо прослеживается по данным опроса 1998 года по поводу покупаемости молочных продуктов (йогуртов) в зависимости от объема упаковки:

0,5 л – 38%, 0,125 л - 37%, 0,225 л – 18 %, 1 л – 6%, 0,2 л – 1 %.

В конкурентной борьбе сегментация потребителей очень важна, особенно при выявлении конкурентов.

3.2. Конкурентная среда.

В рыночной экономике предприятия действуют в условиях конкуренции. Никогда не следует забывать о конкурентах. Необходимо тщательно изучать и анализировать конкурентную среду, в которой действует фирма.

Как известно, существует 4 типа рынка: совершенная конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия и монополия.

Рынок молпродуктов г.Кемерово для Кемеровского молочного комбината следует отнести ко второму типу, т.е. монополистическая конкуренция. Для него свойственна следующая характеристика:

Много фирм, производящих сходные продукты. Влияние над ценами ограничено возможностью замены. Продукты дифференцированы для сегментов рынка. Относительно легкий вход и выход с рынка.

Из всего этого можно вывести важные задачи, которые Кемеровский молочный комбинат должен решать:

• создание условий для реализации эффекта экономии от увеличения масштабов производства. Такая попытка наиболее удачна, если предприятие в состоянии будет осуществить и осуществлять:

технологический прорыв, позволяющий резко удешевить выпускаемую продукцию;

повысит степень стандартизации потребностей рынка за счет создание новой продукции, удовлетворяющей разнообразные потребительские вкусы и на этой основе отвлекающей покупателей от индивидуальных заказов;

использование системы привлечений в торговле фирменными товарами для рынков сбыта достаточно больше, чтобы реализовать эффект экономии на масштабе.

• Исключение лишних расходов, когда ценовая конкуренция интенсивна и прибыль постоянно находится под угрозой, производство базирующегося на низких накладных расходах, на жестком контроле запасов и в целом на строго соблюдении политики исключения лишних расходов, может позволить предприятию занять лучшую позицию для ведения ценовой игры, а точнее способствует повышению рентабельности выше среднеотраслевого уровня.

• Интеграция с недостающими звеньями в технологической цепи “проектирование – производство – реализация” продукции. Прямая интеграция (в направлении доведения продукции до конечного потребителя), обратная (в направлении создания условий и предпосылок для производства продукции), а также селективная (выборочная) интеграция может расширить сферу влияния предприятия и оказаться выгодной для потребителей. Например, прямая интеграция с оптовой и розничной торговлей создает условий торговли, среди конечных потребителей, нейтрализация влияния отдельных нежелательных покупателей, что в конечном итоге положительно скажется на рентабельности бизнеса.

• Специализация на конкретном типе продукта. В условиях, когда предприятие заинтересовано в производстве широкого ассортимента, может принести значительный доход.

• Специализация на индивидуальных заказах покупателей. Предприятие может попытаться справиться с интенсивной монополистической конкуренцией путем специализации или на обслуживании потребителей, которые не чувствительны к цене, заинтересованы в дополнительном сервисе или других особых условий, на основе выполнения индивидуальных заказов.

• Активные действия на региональном рынке. Несмотря на то, что для предприятия, действующего в условиях монополистической конкуренции. Чрезвычайно сложно захватить значительную долю всего рынка, оно может реализовать эту цель на локальном, местном рынке. Концентрируя производство на определенной территории, можно добиться большей эффективности продаж при использовании одного сбытового центра и высокой насыщенности торговых точек (в отличие от высоких издержек дублирования стратегий в большом масштабе).

Кемеровский молочный комбинат производит разнообразную молочную продукцию широкого ассортимента и, поэтому для выявления конкурентов, необходимо весь ассортимент разбить на группы. Для разных групп продуктов будут разные конкуренты.

Кемеровский молочный комбинат – ведущее предприятие в области по производству молочной продукции. В настоящее время на долю Кемеровского молочного комбината приходится:

• 45% рынка молочной продукции г. Кемерово;

• 20 % рынка молочной продукции Кемеровской области ;

• менее 5% г. Новосибирска и г. Томска.

Основными конкурентами на рынке цельномолочной продукции являются :

• Юргинский молочный завод;

• Топкинский молочный завод;

• Чебулинский молочный завод;

• АО “Альбумин” ( г.Новосибирск );

• ЗАО “Том-МАС” ( г. Томск )

Главным конкурентным преимуществом мелких производителей цельномолочной продукции (Юргинский, Топкинский, Чебулинский молочные заводы) является относительная низкая цена (ниже цен КМК в среднем на 15-20%). Другим преимуществом, которое распространяется на всех конкурентов КМК, является наличие оборудования, позволяющего использовать отечественную упаковку. Несмотря на существующие преимущества, мелкие производители имеют ряд слабых сторон. К их числу относят: отсутствие фирменной упаковки и торговой марки, слабая распределительная сеть, нестабильное качество и ограниченные производственные мощности. Главным недостатком Новосибирских и Томского производителей является их удаленность от Кемерово и городов Кемеровской области

Основные конкуренты на рынке десертов:

Лианозовский молочный завод (г. Москва);

Danone;

Ehrmann;

Campina (марка Fruttis).

Сильными сторонами конкурентов на рынке явля.ются: фирменная упаковка, торговая марка, стабильное качество, большие сроки хранения, хорошая репутация, сильная распределительная сеть, наличие широкого ассортимента, рекламная и информационная поддержка.

Слабые стороны: географическая удаленность, десерты длительного срока хранения не содержат биологически активной микрофлоры.

Для выявления более четкой конкурентной ситуации, положения КМК по отношению к конкурентам специалистами “Сибисркой молочной компании” в ноябре-декабре 1998 года были проведены интервью и анкетирование покупателей молочной продукции.

Все данные получены из этого исследования.

Проведенное исследование позволило выявить предпочтение потребителей, которые оценивали каждый из продуктов по системе критериев. Данные позволяют сделать выводы об отношении покупателей к фирмам-производителям молочной продукции на рынке г. Кемерово.

Исследования конкурентов по молоку. По данным опроса по молоку производители распределились следующим образом: КМК – 4,5; ОАО “Альбумин” – 4,5; “Сибирское молоко” – 4,6; Чебулинский молочный завод – 4,6; совхоз “Октябрьский” – 3,7 ( 1 худшая оценка, 5 – лучшая оценка).

Чебулинское молоко и молоко совхоза “Октябрьский” по оценке потребителей обладает наилучшими характеристиками по следующим критериям: вкус, жирность и цена. Однако, исходя из оценки всех критериев, в том числе дизайна упаковки и известности торговой марки, совокупный показатель этих производителей оказался низким. Молоко Кемеровского молочного комбината по вкусу имеет показатель 4,8, а по цене 4,3 балла. Многие потребители при ответе на вопрос “Какие недостатки молока фирмы Вы можете назвать?” говорили, что молоко от КМК зимой имеет вкус восстановленного и высокую цену. Недостатком этого вида продукции является отсутствие фирменного дизайна упаковки, что не позволяют потребителю визуально идентифицировать производителя.

Молоко Топкинского, Мариинского и Юргинского молочных заводов имеет низкий показатель по критерию “цветность”. Это объясняется тем, что молоко этих производителей не отличается от молока других производителей по качеству и цене, следовательно, не привлекает особого внимания со стороны упаковки и торговой марки.

Показатель свежести у всех фирм одинаково высок.

Молоко – наиболее часто употребляемый продукт. Его производят все производители, представленные на кемеровском рынке. Молоко “фасованное” покупают также хорошо, как и разливное. Покупая разливное молоко, потребители обращают меньше внимания на фирму-изготовителя. Это может быть связано с восприятием разливного молока как деревенского, что отождествляется у потребителя с лучшей свежестью, жирностью и натуральностью.

На рынке фасованного молока главной отличительной чертой производителей является упаковка. Именно по ней покупатель идентифицирует то молоко, которое ему нравится.

По данным исследования ассортимента производителей молока была выявлена следующая ситуация, отраженная в таблице 3.

Таблица 3.

Ассортимент фасованного молока.

____________________________________________________________________

Наименование КМК Чебулин Мариин Юргин “Альбумин” “Сибирское

продукта ский МЗ ский МЗ ский МЗ молоко”

Молоко цельное

Т/п 1 л + - - - + +

Молоко цельное

Пл, 1 л + + + - - -

Молоко цельное

Пл. 0,5 л. - - - + - -

Молоко топленое

Т-п + - - + + +

Молоко длительн.

хранения, т/п - - - - + -

+ наличие данного продукта; - - отсутствие данного продукта.

На основании опроса были вычислены следующие коэффициенты для фирм-производителей по ассортименту молока:

КМК – 3,75; Чебулинский МЗ – 1,25; Мариинский МЗ – 1,25; “Альтбумин” – 3,6; “Сибирское молоко” – 2,5.

В качестве коэффициента пересчета был выбран объем продаж молока в упаковке различного типа.

На рынке фасованного молока ситуация отражена на рисунке 3.

1. КМК – 31%

2. Чебулинский МЗ –21 %

3. Мариинский МЗ – 13%

4. Юргинский МЗ – 11%

5. Совхоз “Октябрьский” – 10%

6. “Альбумин” – 4%

7. Топкинский МЗ – 5%

8. “Сибирское молоко” – 3%

9. Неизвестный производитель – 2%.

Рынок кисломолочной продукции. Явным лидером на данном рынке является кефир – традиционный продукт для российского потребителя. Его покупают 80% опрошенных, “Снежок” покупают 5%, варенец – 2%, ряженку – 3%. Интересно обратить внимание на бифидокефир, который является относительно новым и дорогим продуктом. Но его потребляют составляет 10% опрошенных. Это показывает на то,что потребители обращают внимание на свое здоровье и согласны платить за него высокую цену. Среди производителей кефира лидером является КМК, Мариинский,Чебулинский МЗ. На них приходится по 23%. Доля неизвестного производителя - 4% - указывает на то, что не все покупатели обращают внимание на фирму-производителя.

На рынке кисломолочной продукции каждый из продуктов занимает определенную долю. В свою очередь весь рынок представлен на рисунке 4.

1. КМК 2 23%.

2. Чебулинский МЗ – 23%.

3. Мариинский МЗ – 23%.

4. АО “Альбумин” – 7%.

5. МЗ п.Промышленный – 4%.

6. АО “Сибирское молоко” – 7%.

7. Топкинский МЗ – 6%.

8. Юргинский МЗ – 7 %.

По данным исследования ассортимента производителей кефира была выявлена следующая ситуация : (таблицы 4, 5).

Таблица 4.

Ассортимент кефира по виду упаковки. _______________________________________________________________ Наименование КМК Новосибирские Чебулинский Мариинский

продукта производители МЗ МЗ

кефир т-п + + - -

кефир, пл + - + +

Ассортимент кефира по объемам упаковки

________________________________________________________________

Объем КМК “Альбумин” “Сибирское Мариинский Чебулинский упаковки, л молоко” МЗ МЗ

________________________________________________________________

0,5 л + - + - -

1 литр - + + + +

+ наличие продукта, - отсутствие продукта.

По данным исследования ассортимента производителей кисломолочной продукции была выявлена ситуация, отраженная в таблице 6.

Таблица 6

Ассортимент кисломолочной продукции.

Наименование КМК “Альбумин” “Сибирское Чебулинский

продукта молоко” МЗ

Кефир + + + -

Бифидокефир + - + -

Снежок - - + -

Варенец - - + -

Ряженка + - + -

Ацидолакт + - + -

Коломенский - - + -

+ наличие продукта ; - отсутствие продукта.

Ситуация, сложившаяся на рынке разливного молока, повторяется и на рынке весовой сметаны. Люди покупают сметану на развес, не обращая внимание на фирмы-производители, и отдают предпочтение деревенским производителям.

На рынке фасованной сметаны лидером является ОАО “Альбумин” с показателем 27,:% (из них 9,2% сметана “Корона” и 18,4% сметана 15% в упаковке т-пак 0,5 л.). Низкий показатель - 3,5 % приходится на сметану молочного завода пос.Промышленный, что связано с неизвестностью производителя, отсутствие товарной марки продукта.

По сметане производители получили соелующие баллы (оценивалось качество продукта): КМК – 4,4 балла, ОАО “Альбумин” – 4,3; АО “Сибирское молоко” – 4,0 балла. Высокий показатель конкурентноспособности сметаны ОАО “Альбумин” достигается марочным продуктом “Корона”, которая обладает свойствами,отличающими ее от продуктов конкурентов, касающихся как ее вкусовых качеств, так и внешнее оформление, дизайн упаковки. КМК, выпустив фирменную сметану “Сибирская” в пластиковом стаканчике, приобрел дополнительных потребителей, которые перешли от сметаны “Корона”. Этот продукт, более дешевый по цене, оьладает лучшими вкусовыми качествами, чем сметана в упаковке тетра-пак, и имеет более длительный срок хранения. Кроме этого, продукт выпускается в фирменной упаковке под торговой маркой “Солти”, обеспечивающей узнаваемость продукта потребителями. Конкурентным преимуществом КМК является упаковка сметаны моленького объема ( 125 гр), что делает ее привлекательной для малочисленных семей.

Сметана от АО “Сибирское молоко” более дешевая по сравнению со сметаной “Корона”. Новое конкурентное преимущество – фирменная упаковка.

Рынок фасованной сметаны между собой поделили:

КМК – 27%, АО “Альбумин” – 27%, ОАО “Сибирское молоко” – 20%, Чебулинский МЗ – 11%, Мариинский МЗ – 6%, Юргинский МЗ – 5%, неизвестный производитель – 1%.

Основными конкурентами-производителями сметаны на рынке г. Кемерово являются: КМК, АО “Сибирское молоко”, ОАО “Альбумин”, Мариинский МЗ, Чебулинский МЗ, Юргинский МЗ, МЗ пос. Промышленный, ( сметана фасованная);

Юргинский МЗ, Чебулинский МЗ, Топкинский МЗ, совхоз “Октябрьский”, пос.Промышленный (сметана разливная).

По данным исследования ассортимента производителей сметаны была выявлена следующая ситуация, которая отражена в таблице 7.

Таблица 7.

Ассортимент сметаны разных производителей.

Наименование КМК “Альбумин” “Сибирское Чебулинский

продукта молоко” МЗ

Сметана, т-п + + + -

Сметана, предприяти-ст + + - +

Сметана разливная + + + +

+ наличие продукта ; - отсутствие продукта.

Для фирм-производителей были вычислены следующие коэффициенты по ассортименту сметаны: КМК –5, “Альбумин” –5, “Сибирское молоко – 4,2, Чебулинский МЗ –3,1.

Ассортимент продукции по объему упаковки представлен в таблице 8.

Таблица 8.

Ассортимент упаковок

____________________________________________________________________

Объем КМК Альбумин Сибирское Мариинский Чебулинский Упаковки молоко МЗ МЗ ____________________________________________________________________

0,250 + - + + +

0,500 + + + - -

0,400 + - - - -

0,450 - + - - -

1 - - - - -

+ наличие, - отсутствие.

Коэффициент для фирм-производителе по объему упаковки сметаны составляет : КМК –5, “Альбумин” –4.), “Сибирское молоко” – 4,7, Мариинский МЗ –2,3, Чебулинский МЗ – 2,3.

Рассмотрим, какие конкурентные преимущества имеет каждый из производителей йогуртов, представленных на рынке г. Кемерово По йогуртам производители получили следующие оценки: КМК –4,8, “Альтбумин” – 4,7, Германия – 4,4.

Несмотря на то, что продукт является относительно новым для отечественных производителей,это не мешает им конкурировать с зарубежными производителями. Йогурты КМК имеют все характеристики, кроме дизайна упаковки, лучше, чем у конкурентов.

Йогурт германских производителей по сравнению с отечественным продуктом проигрывает в объеме упаковки и цене. Йогурт АО “Альбумин” имеет высокую цену, что сказывается на общем показателе при оценке продукта. Показатель свежести у всех одинаково высок.

Рынок йогуртов представлен на рисунке 5.

1. КМК – 43%.

2. “Альбумин” – 21%.

3. Германия 2 27 %.

4. Неизвестный – 9 %.

Ассортимент йогуртов по объему упаковки представлен в таблице 9.

Таблица 9.

Ассортимент упаковки йогуртов.

Объем упаковки , л. КМК “Альбумин” Германия
____________________________________________________________________

0,125 - - -

0,150 + - -

0,200 + - -

0,225 - + +

0,500 + + -

1 - + - ____________________________________________________________________

+ наличие данное упаковки, - отсутствие данной упаковки.

Производители по объему упаковки получили следующие баллы:

КМК – 4,85, “Альбумин” – 5, Германия – 4,42.

В качестве коэффициента пересчета был выбран объем продаж йогуртов в упаковке различной емкости.

Таким образом, видно, что ра нырке г. Кемерово конкурентная ситуация складывается по разным продуктам, упаковкам, фасовкам, ассортименту складывается по-разному.

Поэтому очень важно держать рынок молочной продукции г. Кемерово под пристальным вниманием, не давать конкурентам возможности для приобретения новых конкурентных преимуществ. Кемеровский молочный комбинат практически ежемесячно с этой целью проводит опросы, анкетирования потребителей и продавцов. Исследования рынка ведутся стабильно. Это помогает Кемеровскому молочному комбинату держаться на плаву в конкурентной борьбе.

Если же рассматривать весь ассортимент, выпускаемый КМК, то у предприятия есть важное конкурентное преимущество. Оно производит молочный продукт, который не имеет аналогов, то есть “Бархатный творог”. В скором будущем планируется начать выпуск соевой молочной продукции. На рынке г. Кемерово конкурентов по соевым молочным продуктам пока нет. Была попытка продвинуть московские соевые молочные продукты, но в данное время их в продаже нет.

3.3 Конкурентноспособность продукта.

Проблема конкурентноспособности продукции носит в современном мире универсальный характер. От того, насколько успешно она решается, зависит многое в экономической и социальной жизни любого предприятия, практически любого потребителя. Она неотделима от проблемы качества. Конкурентноспособность товара – решающий фактор его коммерческого успеха на развитом конкурентном рынке. Это многоаспектное понятие, означающее соответствие товара условиям рынка, конкретным требованиям потребителей не только по своим качественным, техническим, экономическим, эстетическим, но и по коммерческим и иным условиям его реализации ( цена, сроки поставки, каналы сбыта, реклама).

Под коннкурентноспособностью молочной продукции понимается комплекс потребительских и стоимостных (ценовых) характеристик товара, определяющих его успех на рынке, т.е. преимущество именно этого товара над другими в условиях широкого предложения конкурирующих товаров-аналогов.

Для начала нужно охарактеризовать сам продукт. Выпускаемый Кемеровским молочным комбинатом.

На комбинате вырабатывается молоко, кисломолочная продукция, творог и творожные изделия, сливки, сметана, сухие молочные продукты, масло, десерты, сыры и мороженое. Спрос на молочные продукты стабилен. Повышенным спросом пользуется весь ассортимент молочных продуктов, как хорошо известных покупателю, так и новинок (молочные продукты с живыми бифидобактериями пользуются постоянно возрастающим спросом). Летом спрос на молочные продукты в розничных магазинах города уменьшается на 10-15%. Молочные продукты продаются практически во всех продовольственных мангазинах смешанного ассортимента, а также в специализированных молочных киосках. В магазинах смешанного ассортимента совершаются 34% покупок от числа всех покупок молочной продукции, а в киосках – 37% покупают от числа всех покупок молочной продукции. Молочные продукты – товары широкого потребления и ориентированы на все слои населения.

Недостатком молочной продукции можно назвать необходимость особых условий хранения. Многие продукты имеют крайне ограниченный срок хранения. На рынке сильно развита конкуренция между производителями. Производство молочных продуктов малорентабельно. Летом рынок перемещается в пригороды. Рейтинг молочной продукции, пользующейся наибольшим спросом, выглядит следующим образом.

Доля предприятий розничной торговли, которые выделяют указанные ниже продукты, как продукты наибольшего спроса ( в % от общего числа опрошенных в ноябре-декабре 1998 года):

Цельномолочная продукция – 82 %

Йогурты - 64 %

Сыры - 50 %

Масло животное - 28 %

Майонез - 28 %

Мороженое - 24 %.

Любой товар, находящийся на рынке, фактически проходит там проверку на степень удовлетворения общественных потребностей: каждый покупатель приобретает молочный продукт, который максимально удовлетворяет его личные потребности, а вся совокупность покупателей – тот продукт, который наиболее полно соответствует общественным потребностям, нежели конкурирующие с ним товары.

Поэтому конкурентноспособность можно определить только сравнивая товары конкуретнтов между собой. Иными словами, конкурентноспособность – понятие относительное, четко привязанное к конкретному рынку – рынку города Кемерово. На рынке другого города продукция КМК будет характеризоваться иной конкурентноспособностью.

Комплекс конкурентноспособности молочных продуктов ( как и любого товара) состит из трех групп элементов: технических, экономических и социально-организационных.

Технические параметры наиболее жесткие. По ним можно судить о назначении товара, его принадлежности к определенному виду продукции. Это такие характертстики, отражающие технико-конструторские решения (например, в упаковке). Сюда относсятся стандарты, нормы, правила, законодательные акты, определяющие границы изменения параметров продукции. Это также и эргономические показатели, отражающие, насколько продукт соответствует свойствам человеческого организма и его психики. Особенно эти требования важны для упаковки молочной продукции. Кемеровский молочный комбинат уделяет особое внимание виду и форме упаковки. С этой целью был проведен опрос покупателей 29.03.99 г. для выявления оптимальной формы полипропиленовой бутылки емкостью 0,5 литра. Однако, конкурентноспособность определяется только теми свойствами, которые представляет заметный интерес для покупателя и гарантирует удовлетворение данной потребности. Все характеристики изделия, выходящие за рамки этих интересов, рассматриваются при оценке конкурентноспособности как не имеющие к ней отношения в данных конкретных условиях.

Превышение норм, стандартов и правил не только не улучшает конкурентноспособность изделия, но и напротив, нередко снижает ее, поскольку ведет к росту цены, не увеличивая с точки зрения покупателя потребительской ценности, в силу чего предоставляется ему бесполезным.

Так, потребители молока, упакованного в пленку, считают лишним и не выгодным для них расфасовывание молока в полипропиленовую бутылку. Это резко увеличило цену продукта. Они перешли к конкурентам КМК, производителям более дешевого молока.

Для того, чтобы охарактеризовать конкурентноспособность молочной продукции, необходимо знать, что является решающим для покупателей во время приобретения товара. Оценка критериев потребителями приведена в таблице 10.

Таблица 10

Потребительская оценка критериев

Критерий	Удельный вес, %
Вкус Объём упаковки Свежесть Цена Ассортимент Дизайн упаковки Известность торговой марки	25,43 3,71 28,29 23,43 6,00 5,71 7,43

Из технических параметров (вкус, объем упаковки, свежесть, ассортимент, дизайн упаковки) наибольшую важность представляет свежесть. По данным опроса ноября-декабря 1998 г. показатель свежести у всех фирм-конкурентов одинаково высок. Таким образом, КМК составляет достойную конкуренцию для других производителей. И не собирается уступать.

Вкус стоит на втором месте. Данные о вкусе только по молоку. Зимой конкурентоспособность молока по вкусу резко падает из-за того, что молоко приобретает вкус восстановленного.

Дизайн упаковки молочной продукции КМК уступает дизайну фирм-конкурентов. Исключение составляло опять молоко. До недавнего времени на упаковке молока отсутствовал фирменный дизайн, что не позволяло потребителю визуально идентифицировать производителя. В данное время этот недостаток устранен. Это позволило КМК привлечь новых покупателей, тем самым повысилась конкурентоспособность молока.

Ассортимент продукции нужно рассматривать по группам. В целом же можно отметить, что какой бы широкий ни производили фирмы-конкуренты, на рынке города Кемерово, самый широкий ассортимент представляет КМК. По группе кисломолочных продуктов равную конкуренцию КМК составляет ОАО “Сибирское молоко”.

По сметане конкуренция сильна со стороны ОАО “Альбумин”.

По ассортименту йогуртов основным конкурентом является также ОАО “Альбумин”.

Из этого следует, что конкурентоспособность КМК по ассортименту очень высока. Хотя это может и не являться решающим моментом в конкурентной борьбе, ведь удельный вес всего 6%.

Объем упаковки играет очень небольшое значение. А КМК обращает очень большое внимание на фасовки продукции. Это также повышает конкурентоспособность по техническим параметрам.

Ассортимент продукции, соответствие нормативно-технической документации, сроки реализации, сертификационные номера, период действия сертификатов приведены в приложении 1.

Сертификация продукции позволяет реализовать единый подход к оценке качества, делает возможной гарантию стабильного изготовления продукции необходимого уровня качества.

Экономические параметры представлены величиной затрат на производство товара: его ценой, расходами на транспортировку.

Цена на продукцию КМК – слабое место предприятия. В любом опросе потребителей модно увидеть, что покупатели считают продукцию КМК дорогой и рекомендуют снижение цены. Высокая цена объясняется большими издержками обращения, которые на конец 1998 года составляли 25229 рублей.

Чтобы выявить конкурентоспособность продукции КМК по ценовому критерию, необходимо сравнить цены конкурентов (рис. 6 и 7).

Отпускные цены фирм-производителей на кефир (на 01.11.98 г.); 2,5%; 0.5 л:

1. КМК – 3,53 руб.

2. ОАО “Сибирское молоко” – 3,4 руб.

Отпускные цены фирм-производителей на молоко (на 01.11.98 г.); 2,5%;1 л:

1. КМК – 3,23 руб.

2. Топкинский МЗ – 2,5 руб.

Чебулинский МЗ – 2,4 руб.

3. Мариинский МЗ – 2,4 руб.

Несомненно, эти продукты потребители будут приобретать у конкурентов из-за более низкой цены. КМК по молоку (пленка) и кефиру (тетра-рекс) занимают слабые конкурентные позиции.

Молоко, расфасованное по 1 литру в тетра-пак представляет сильные позиции КМК на рынке города Кемерово (рисунок 8). Отпускные цены на данный продукт различных фирм-производителей (на 01.11.98) :

1. КМК – 3,93 руб.

2. ОАО “Альбумин” – 4,45 руб.

3. ОАО “Сибирское молоко” – 4,46 руб.

Видно, что молоко КМК потребители, для которых решающим при совершении покупки является цена, отдадут свое предпочтение.

В целях повышения конкурентоспособности своей продукции КМК стремится минимизировать затраты по выпуску продукции и, таким образом, снизить цены на производимые молочные товары. Так, цена на кефир (2,5 л в бутылках) снизилась с 5,62 рублей (март 1999 г) до 5,29 рублей (апрель 1999 г.). Цена на молоко (2,5%, в бутылках) снизилась с 6,53 рублей до 6,28 рублей того же периода.

Бифидокефир 010399 г. отпускался по цене 8,28 рублей, а 30.03.99 уже по 7,70 рублей.

Домашний маргарин (250 гр) 02.02.99 стоил 6,27 рублей, а 30.03.99 уже 5,85 рублей.

Ацидоклат (250 гр) 02.02.99 стоил 3,70 рублей, а 30.03.99 – 3,39 рубля.

Для поддержания конкурентоспособности продуктов КМК ведет систематический анализ цен конкурентов.

Были случаи, когда комбинату из-за ценовой конкуренции приходилось продавать свою продукцию по ценам ниже себестоимости. Это отрицательно сказалось на положении предприятия. Чтобы такого больше не допустить, КМК постоянно стремится к минимизации издержек.

Третья группа параметров, определяющая конкурентоспособности товара – социально-организационные. В эту группу входит учет социальной структуры потребителей, национальных особенностей в организации производства, сбыта, рекламы продукта.

Конкурентоспособность товара во много определяет конкурентоспособность самого предприятия. Поэтому третью группу следует отнести к самому предприятию.

Итак, все выше перечисленные показатели конкурентоспособности были для каждого вида продукции, по каждому критерию единичными. Чтобы в целом представить конкурентоспособность продукции КМК, нужно суммировать все полученные оценки по итогам опроса ноября-декабря 1998 года. Для сравнения возьмем трех конкурентов: ОАО “Альбумин”, ОАО “Сибирское молоко” и Чебулинский МЗ.

Кемеровский молочный комбинат получил 37,7 балла.

ОАО “Альбумин” – 33,6 балла.

ОАО “Сибирское молоко” – 33,3 балла.

Чебулинский молочный завод – 27,9 балла.

Несмотря на недостатки и слабые стороны, продукция КМК на конец 1998 года была наиболее конкурентоспособной на рынке города Кемерово. Ее можно отнести к третьему уровню конкурентоспособности, т.е. выполняются требования покупателей о высоком уровне качества и доступной цене продукта.

Конкурентоспособность товара понятие относительное и со временем может меняться, поэтому делать систематическую переоценку.

В данное время Кемеровский молочный комбинат планирует запустить в производство соевые молочные продукты. Это продукт новый с неизвестными свойствами.

По мнению ведущих диетологов мира, основой здорового питания человека должна быть растительная пища, богатая витаминами и микроэлементами, и дающие нам жизненную энергию белки, желательно также растительного происхождения. Животные белки хуже усваиваются и ускоряют старение организма.

Все перечисленные требования удовлетворяет, пожалуй, единственный продукт - соя.

Соя является идеальным источником легкоусваимого растительного белка, содержит в естественном виде витамины “долголетия” В,D и Е, биоусваемое железо, калий, кальций, фосфор. В сое практически отсутствуют крахмал и сахариды, поэтому продукты на ее основе полезны больным сахарным диабетом и людям, страдающим ожирением. Соя активизирует имунную систему и обладает свойством выводить из организма радионуклиды и ионы тяжелых металлов, содержит в значительных количествах лецетин, который способен рассасывать атеросклеротические отложения, образующиеся из холестерина и жиров на стенках сосудов. Медики говорят, что старение человека определяется состоянием его сосудов, и связывают долгожительство японцев с постоянным употреблением соевых продуктов. Есть сведения о возможности применения соевых продуктов в профилактике раковых заболеваний. Продукты, вырабатываемые из сои, можно зачислить в разряд экологически чистых и укрепляющих здоровье.

Наибольшее признание во всем мире получило соевое молоко – ценнейший натуральный продукт, приготовленный из высококачественных соевых бобов без химических добавок и консервантов. Соевое молоко полностью сохраняет все удивительные питательные и лечебные свойства сои. Как пищевой продукт, соевое молоко сравнимо с коровьим, а при смешивании с ним приобретает уникальное качество сбалансированного продукта диетической и лечебной направленности.

Соевое молоко можно использовать непосредственно в пищу и для приготовления каш, запеканок, блинчиков и других блюд.

Подобные продукты просто необходимы для человека, живущего в неблагоприятной экологической обстановке. И если человеку достаточно сложно изменить в лучшую сторону состояние окружающей среды, то помочь организму справиться с различными напастями, изменив свой рацион питания, доступно каждому. Выпустив соевые молочные продукты на рынок, КМК повысит свою конкурентоспособность.

3.4.Конкурентоспособность предприятия.

Конкурентоспособность фирмы – относительная характеристика, которая выражает отличия развития данной фирмы от развития конкурентных фирм по степени удовлетворения своими товарами потребности людей и по эффективности производственной деятельности. Конкурентоспособность фирмы характеризует возможности и динамику ее приспособления к условиям рыночной конкуренции. Конкурентоспособность фирмы зависит от ряда факторов, таких, как емкость рынка, легкость доступа на рынок, вид производимого товара, однородность рынка, конкурентная позиция предприятий, уже работающих на данном рынке, возможность технических новшеств в отрасли и многих других. Сюда можно отнести также имидж фирмы, соответствие продукты рыночным требованиям, цены и скидки, проводимые исследования рынка, сбыт и его стимулирование, рекламу и ее эффективность. Мнение потребителя о фирме-производителе формируется, исходя из предпочтения к ее товару. Этому способствует наличие торговой марки, знака на продукцию любого производителя. До недавнего времени у КМК не было фирменного знака. 11 июня 1998 года комбинат подал заявку о регистрации торгового знака. 12 января 1999 года был принято решение о регистрации торгового знак “Солти”. Приобретая продукцию с этим торговым знаком, покупатели знают, что КМК выпускает качественную продукцию широкого ассортимента, заботится об удовлетворении любого изысканного вкуса и одновременно радует полезными для здоровья новинками.

В будущем планируется зарегистрировать товарный знак отдельно на мороженое.

При оценке конкурентоспособности продуктов было выявлено, что молочные продукты КМК занимают наиболее сильные конкурентные позиции.

Производственный потенциал предприятия огромен. Есть возможность выпускать новую продукцию. Например, соевые молочные продукты. Но перед выпуском новой продукции проводятся исследования, опросы потребителей о нужности такого продукта и будут ли они его приобретать. Важным моментом при производстве соевых молочных продуктов является то, что они будут дешевле в 1,5-2 раза обычных молочных продуктов. Ценообразование – также немаловажный момент в повышении конкурентоспособности предприятия в целом.

Существует несколько методов ценообразования. КМК применяет два из них.

Первый метод предусматривает расчет цены исходя из издержек производства. Его еще называют “метод сладкого чая”, “затратный метод”. Этот метод основан на ориентации цены на затраты производства. Суть его в том, что к подсчитанным издержкам производства добавляется какой-нибудь фиксированный процент прибыли, поэтому в английской терминологии он получил название “plus pricing”, что в буквальном переводе означает “издержки + процент”:

Цена = себестоимость + фиксированный процент прибыли.

Этот метод имеет плюсы и минусы.

Плюсы “затратного метода”:

• Комбинат имеет всегда больше информации о своих издержках, чем о потребительском спросе. Поэтому данный метод чрезвычайно прост для потребителей.

• Если таким будет пользоваться большинство производителей отрасли, то ценовая конкуренция может быть сведена к минимуму, так как цены окажутся схожими.

Минусы “затратного метода”:

• Данный метод не связан с текущим спросом.

• Он не учитывает потребительские свойства как данного продукта, так и продуктов, на которые он может быть заменен.

Анализируя плюсы и минусы “затратного метода”, можно определить границы его применения на КМК:

• При установлении исходной цены на принципиально новую продукцию, когда невозможно ее сопоставлять с ранее выпускаемой. (“Бархатный творог” и соевые молочные продукты).

Для наглядного примера первого метода представить калькуляцию цены на кефир 2,5% в бутылках емкостью 1 литр.

Сырье - 3,60 руб.

Тара, упаковка - 0,72 руб.

Итого сырья, тары - 4,32 руб.

Затраты на приемно-аппаратную - 0,19 руб

По диетическому участку - 0,13 руб.

Заработная плата - 0,06 руб.

Отчисления - 0,02 руб.

ТЭР - 0,09 руб.

Амортизация - 0,08 руб.

Прочие - 0,01 руб.

Общехозяйственные расходы - 0,28 руб.

Налоги - 0,32 руб.

Стоимость переработки - 1,18 руб.

Итого себестоимость - 5,68 руб.

Прибыль – 0,49 руб. или 9%.

Фиксированный процент прибыли составляет 9%.

Второй метод ценообразования основан на ценах конкурентов. Он еще называется “метод пешеходного перехода” или “ценообразование на основе текущих цен”.

Таким образом, цена на продукт устанавливается не ниже себестоимости, и в рамках цен конкурентов на аналогичный продукт.

Второй метод оптимален при повышении конкурентоспособности предприятия.

Каким образом реализует свою продукцию КМК, можно узнать из анализа сбытовой деятельности предприятия.

Комбинат реализует молочную продукцию двумя путями:

• Через МолПродТорг продукция поступает непосредственно в специализированные фирменные магазины.

• Торговый Дом КМК является посредником между самим комбинатом и розными магазинами смешанного ассортимента.

Оба пути реализации называются косвенным сбытом. Косвенный сбыт – метод, при котором производители товаров используют услуги различного рода посредников.

Комбинат работает по сложной системе сбыта, которая состоит из собственного сбытового филиала и сети фирменных магазинов.

Каналы сбыта бывают разноуровневые.

1-уровневый канал: производитель (КМК) – розничный торговец (спецмагазин) – покупатели.

2-уровневый канал: производитель (КМК) – оптовый торговец (Торговый Дом КМК) – розничные торговцы (магазины смешанного ассортимента) – покупатели.

Чем длиннее канал, тем дороже продукт. Но это не всегда верно. В специализированных фирменных магазиназ от КМК молочная продукция реализуется по более высоким ценам.

У конкурентов такой широкой сбытовой сети в городе Кемерово нет.

Комбинат проводит стимулирование сбыта несколькими способами. Один из них – скидки.

Для магазинов системы “Чибис” существует скидка с цены в размере 2% на сыры, десерты, “Бархатный творог” и мороженое.

Для фирмы “СТЭДи” (г. Новосибирск) скидка 2% на весь ассортимент, фирмы “Фермент” (г. Томск) скидка 7% на весь ассортимент.

Скидка на транспорт – бесплатная доставка молочной продукции в магазины “Чибис”, “Универсам-1”, “Универсам-2”.

Кемеровский молочный комбинат систематически принимает учатсие в ярмарках и выставках:

• VI Международная выставка-ярмарка “Продмаркет” в г.Новосибирск (февраль 1998 г.).

• Сибирская ярмарка “ПродСиб-98” в г.Новосибирске (декабрь 1998 г.).

• Выставка-ярмарка “Экспо-Сибирь” в г. Кемерово ( июнь 1998 г.).

• Международная выставка-ярмарка “Сибирский форум” в г. Новосибирске (июнь 1998 г.).

• “Кузнецкая ярмарка” в г. Кемерово.

• Специализированная международная выставка-ярмарка “Гастрономы Сибири-99” в г.Новосибирске ( 20.04.99-23.04.99).

Результатом этих выставок-ярмарок были заработанные большие и малые золотые медали за разную продукцию (приложение 2).

Комбинат проводит различные конкурсы для стимулирования сбыта своей продукции, например, конкурс, проводимый с 20 марта по 20 апреля 1999 года.

КМК предлагал принять участие в конкурсе торговым предприятиям на лучшее оформление витрины со своей продукцией. Конкурс назывался “Витрина “Солти”.

Условия были таковы:

• Наличие полного ассортимента.

• Выкладка продукции.

• Соблюдение санитарно-технических норм.

• Оригинальность оформления.

Первое место занял магазин “Универсам-1”.

Второе место заняли магазины “Ноград” (Универсам-4), “Мария”.

Третье место заняли магазины: “Универсам-3” (“Кондор”), “Универсам-2”, “Каравай-26”.

Победители конкурса получили призы:

1-е место – телевизор,

два 2-х места – СВЧ-печь,

три 3-х места - ценные подарки.

Это значительно повысило конкурентоспособность предприятия. КМК расчитывал, что поработав целый месяц с полным ассортиментом предприятия, магазины и дальше будут стремиться поставлять покупателям максимально широкий выбор продукции. Это был шаг в верном направлении.

На рынке города Кемерово существует много фирм-конкурентов, которые реализуют аналогичную продукцию. Но почему покупатели покупают продукцию КМК ? Одной из причин может быть то, что о ней много говорят, рассказывают по телевидению. Это реклама.

Кроме телерекламы КМК рассказывает о новинках и событиях в газетах (статьи некоммерческого характера).

Насколько эффективна данная реклама, показывают исследования: так, после начала рекламы “биомороженого” объемы реализации увеличились в 10 раз, а “Бархатного творога” – в 4.5 раза.

Очевидно, чтобы объективно оценить конкурентоспособность фирмы (КМК), нужно сравнить ее конкурентами по всем перечисленным позициям, но такойц возможности не предоставляется из-за ограниченности информации.

3.5. Конкурентные стратегии предприятия.

Базовая стратегия конкуренции представляет собой основу конкурентного поведения предприятия на рынке и описывает схему обеспечения преимуществ над конкурентами, является центральным моментом в стратегической ориентации предприятия. От ее правильного выбора зависят последующие действия предприятия.

Ранее смысл конкуренции сводился к тому, чтобы быть похожим на своих более крупных конкурентов. Это придавало уверенности в себе. Но подражать другим – значит лишиться какого-либо преимущества. Отсутствие конкурентных преимуществ – верный путь банкроства. Это чуть было не случилось с КМК.

Начиная с 1997 года ситуация на КМК изменилась. Это можно проследить из анализа товарного ассортимента фирмы по матрице Бостонской Консалтинговой Группы.

Для этого нужна была следующая информация:

• Объемы продаж молочной продукции КМК;

• Данные о темпах роста продаж.

Объемы продаж молочной продукции КМК нужны для того, чтобы узнать, какую долю рынка занимает КМК. В целом КМК принадлежит 45% рынка молочной продукции г. Кемерово (по разным продуктам она колеблется от 23 до 45% продаж, что всегда больше доли конкурентов). Значит продукция КМК подпадает под разряд “коров” или “звезд”. Для того, чтобы точно определить, что это за товары, необходимо знать темпы роста продаж (%).

С 1997 г. по 1998 г. продажа молочной продукции увеличена в среднем на 10,4% ( по разным продуктам колебания находятся в пределах от 8 до 14 %). Если темпы роста продаж составляют более 6%, то товары относят к категории “звезд”.

“Звезды” характеризуются особенно высокими темпами роста прода. А поскольку и доля в продажах у них выше, чем у основного конкурента, то, скорее всего, они недостаточно прибыльны для фирмы. Исключение составляет молочный продукт сметана, так как доля в продажах с основным конкурентом ОАО “Альбумин” остается равной. Поэтому неизвестно куда она относится: к “звездам” или “знакам вопроса”.

Продукты, доля которых на рынке выше, чем у основного конкурента, производятся в больших объемах. Так как это и товары с быстрорастущего рынка, для поддержания их позиции необходимо осуществлять в развитие производства большие инвестиции.

Поэтому чистый денежный результат от производства и продаж эитх товаров не слишком высок. Он возрастет в том случае, если эти продукты со временем станут “денежными коровами”.

Предприятию нужно стараться сохранить или увеличить долю своего бизнеса на рынке г. Кемерово.

Эта матрица показала, что комбинату необходимо уделить внимание продукту “сметана”. Проанализировать, почему она не попала в разряд “звезд” и в чем данный продукт уступает аналогичным продуктам, производимым конкурентами.

Положение, которое занимает КМК по матрице фирмы “Маккинзи” называется “Лидер” (победитель один).

Комбинат является лидером на рынке молочных продуктов г. Кемерово. Товра занимает сильную позицию на привлекательном рынке. Доля рынка составляет до 45%, темпы роста продаж в среднем 10,4% в год. Комбинат обладает патентами, обеспечивающими уникальность товара (“Бархатный творог”). Благодаря рекламной компании к торговой марке “Солти” потребители относятся положительно: отмечают высокое качество, разнообразие ассортимента, отличные вкусовые достоинства и умеренные цены. Доля самого крупного конкурента ниже доли КМК в два раза.

Комбинату может угрожать усиление позиций отдельных конкурентов, поэтому фирма должна быть нацелена на защиту своего положения за счет дополнительных инвестиций. Надо максимально укреплять и поддерживать товары в данной позиции, наращивая объемы производства и продаж за счет стимулирования сбыта, рекламной кампании.

Анализируя положение комбаната по матрице И.Асофа, можно проследить две стратегии, которых придерживается предприятие. Это – развитие рынка и разработка товаров.

Развитие рынка – фирма выступает на новом рынке, но с существующим товаром. Новый рынок – города Новосибирск, Томск, Братск, Ачинск, Омск, Красноярск и Алтай. Старый товар – молочная продукция известного ассортимента.

Эта стратегия должна давать эффект за счет выявленных новых сегментов рынка, где спрос на старый продукт достаточен для реализации продуктов и запланированной прибыли. Цель этой стратегии в сохранении или увеличении сбыта молочной продукции. Осуществление цели возможно при использовании прогрессивных методов товародвижения, активных методов продвижения товара.

Для предприятия это выгодно тем, что производственная политика и технология остается неизменной, что не требует дополнительных затрат.

Нужно учитывать,что при проведении этой стратегии, расход на освоение нового рынка увеличивается в 4 раза, а вероятность успеха составляет 20%.

Стратегия разработки товара – фирма выступает на существующем рынке, но с новым товаром. Существующий рынок (г. Кемерово, Кемеровская область), новый товар (биомороженое, “Бархатный творог”). Эта стратегия проводится на старом, насыщенном рынке при появлении в ассортименте производителя нового продукта с высокими качественными характеристиками. Но без поддерживающих мероприятий это невозможно. С этой целью были проведены следующие мероприятия: активная реклама на телевидении, участие в выставках-ярмарках, дегустации-знакомства в торговых предприятиях города.

При проведении данной стратегии, расходы на реализацию нового продукта возврастают в 8 раз, а вероятность успеха равна 33%.

Помощь фирме оказывает то, что новая продукция продается под признанной известной торговой маркой.

По модели Shell/DPM КМК занимает положения, аналогичные положениям в матрицах БКГ и GE, то есть лидер бизнеса.

Возможные стратегии – продолжать инвестировать в бизнес, пока отрасль продолжает расти, для защиты своих ведущих позиций, при этом требуются большие капиталовложения. Поступаться сиюминутной выгодой во имя будущей прибыли.

Следующая матрица – Holer/Schendel, по которой Кемеровский Молочный Комбинат занимает в стадии зрелости и насыщения сильное положение, поэтому предприятию необходимо придерживаться стратегии увеличения прибыли.

Суть стратегии – повысить рентабельность бизнеса. Инвестиции должны сохраниться на прежнем уровне. Прибыль должна быть доведена до максимума. Необходимо определить те направления, где расходы могут быть снижены, а доходы увеличены. Прибыль реинвестируется в тот же вид юизнеса только в том случае, если остальные конкуренты стали пассивными и сама отрасль находится на грани технологического прорыва. При этом необходимо пристальное наблюдение за внешними условиями бизнеса.

По модели ADL КМК находится в зоне естественного развития, занимает ведущее положение и на стадии зрелости. Предприятие является производителем (вернее, становится) чистой денежной наличности. Естественное же развитие можно осуществить через удержание доли рынка вместе с производством – развитие бизнеса за пределами г. Кемерово, развитие производственных мощностей также за пределами г. Кемерово, экспорт той же продукции за пределы Кемеровской области, осваивать новые рынки со старыми продуктами; удержание положения за счет снижения себестоимости и применения эффективной технологии. Реинвестировать по мере необходимости.

Настоящее положение предприятия можно охарактеризовать виолентной (“силовой”) стратегией. Она характерна для фирм, действующих в сфере крупного, стандартного производства продуктов питания.

Источник силы заключается в том, что такое производство обычно можно наладить более эффективно и с меньшими издержками, чем изготовление небольших партий, сильно отличающихся друг от друга продуктов.Кроме этого КМК использует преимущества, создаваемые развитой сбытовой сетью и крупными рекламными компаниями.

Но есть одно несоответствие виолентной сстратегии – цена на продукцию чуть выше, чем у некоторых конкурентов.

Мощное производственное оборудование КМК – сильнейший козырь в его арсенале, но только, когда оно загружено. А промышленный кризис снизил загрузку до недопустимого уровня. В данной позиции присутствуют элементы эксплерентной (пионерской) стратегии, то есть КМК – первое предприятие, производящее качественно новый продукт “Бархатный творог” и “биомороженое”.

Доля КМК на рынке г. Кемерово, как известно, составляет более 40%, значит, по классификации Ф.Котрере предприятие является лидером. Оно ощущает себя уверенно, даже уверенее других. Однако его пытаются многие догнать, поэтому он часто первым проявляет инициативу в области производства новых товаров, стимулирования спроса. В защите предприятие прибегает к следующим действиям:

• Старается ударить в слабое место конкурента путем показа надежности и высокого качества, широкого ассортимента и ненадежности продукции конкурентов;

• Расширяет свое воздействие за счет разнообразия производства , выявления глубинных потребностей клиентов.

Кроме этого, возможно для более эффективной защиты своего положения применение следующих мер:

• Создание барьеров на основных направлениях атак конкурентов;

• Выявление ключевых зон, выдвинуть укрепленные точки как для активной обороны,так и для контратаки;

• Организация опережения соперника с использованием особых сигналов, нейтрализующих атаку, наприемр, распространяет сведения о предстоящем снижении цен;

• Уход с ослабленных сегментов рынка при одновременном усилении наиболее перспективных.

По какой бы модели ни велся анализ конкурентных стратегий, можно проследить наличие общих тенденций в дальнейшей конкурентной борьбе. Это – усиление позиций на рынке, расширение рынка сбыта, снижение издержек, контроль за действиями предприятий-конкурентов. Как это сделать на практике поможет набор инструментов тактики.

Практические рекомендации.

Проведенный анализ тактики и стратегии конкурентной борьбы показал, что, на первый взгляд, очень трудно определить направления работы по повышению конкурентоспособности продукта и предприятия в целом. Нужно исследовтаь каждый продукт в отдельности и улучшать положение слабых, менее конкурентоспособных молочных продуктов (качество и цена).

Если фирма исчерпывает все известные ей тактики конкурентной борьбы, необходимо обратиться к новым теоретическим рекомендациями по ведению соперничества с конкурентами.

Еще раз было доказано, что проводя определенную стратегию эффективно использовать определенные приемы, а не растрачиваться на попытки перепробовать все. Но для КМК существует резерв мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия и товара, не все возможные тактики приводятся в жизнь. Что нужно сделать?

Огромное внимание при покупке потребители обращают на цену. По некоторым продуктами комбинат занимает равные с конкурентами доли рынка: кефир и сметана. Цена на молоко также в среднем выше, чем у мелких предприятий. Начиная с 1998 г. комбинат выпускает молоко в полиэтиленовых бутылках, что значительно увеличивает цену данного продукта. Отказ от производства молока в пленке переключил часть покупателей на продукцию конкурентов в данной упаковке, так как цена резко возросла. Для потребителей, которые ориентируются при покупке на цену, это послужило толчком к отказу от молока КМК. Нужно подумать об упаковке молока частично в пленку, а также кефира и даже сметаны. Это значительно увеличило долю рынка по данным продуктам. Либо же искать пути снижения себестоимости данных продуктов в сегодняшней упаковке до себестоимости продукции, упакованной в пленку.

Фруктовые и ягодные добавки, концентраты поставляют из Германии по высокой цене. Необходимо занять поиском общественных поставщиков, что тоже значительно снизит себестоимость на продукцию.

Покупатели часто интересуются свойствами новой продукции, но кроме рекламы, информацию о ней получить нигде нельзя.

Возможно предоставить торговым предприятиям аннотацию к продуктам. Это потребует меньших средств, чем широкая рекламная копания новых продуктов с подробным описанием свойств продукции.

Наличие структурного подразделения ТД КМК также увеличивает цену продукции, так как это длинный канал сбыта. Целесообразно подумать о возможном укорачивании данного канала.

Заключение

Результатом данной работы стало решение поставленных задач и выполнение целей анализа конкурентной борьбы фирмы.

Определены стратегии конкуренции по разным матрицам и моделям, характерные для данного предприятия в настоящее время.

Исследована конкурентная ситуация на рынке молочной продукции гор. Кемерово.

После чего рекомендована возможная тактика осуществления стратегии конкуренции.

Выявленные слабые стороны указывают на направления дальнейших действий предприятия в области конкуренции.

Сильные стороны предприятия указывают на его потенциал в конкурентной борьбе. Акцент делается на них.

Приложение 1.

Ассортимент продукции.

Наименование продукции	Сертификационный номер	НТД	Срок хранения (реализации)	Номер сертификата, действителен до
Молоко пастеризованное Кефир Ряженка Сливки Сметана “Сибирская” Творог Творог “Столовый” Творог “Крестьянский” Изделия творожные (торты) Мороженое Биомороженое Йогурт фруктовый “Сибирячок-Здоровье” Бифидокефир Бархатный творог (фруктовый с ванилью, с изюмом, пикантный) Бархатный творог нежирный Масло коровье Молоко сухое обезжиренное Молоко сухое цельное Молоко шоколадное Йогурт “Смак” не термизированный Йогурт “Смак” термизированный Йогурт “Десертный” (2-секционный) Бифидойогурт Пудинг “Десертный” Майонез Желе Напитки молочные Ацидолакт Конфитюры плодов и ягод Ацидолакт Йогурт “Десертный” Сыры мягкие без созревания Чесночный Кемеровский Весенний Лесной Сыр “Адыгейский” Сыры плавленные Горчица Десерт “Фантазия” Нектар “Марго” Напитки безалкогольные Вода минеральная лечебно-столовая “Борисовская”	В 01131 В 01132 В 01138 В 01136 В 01137 В 01135 В 01134 В 01133 В 01140 В 01139 В 01141 В 06040 В 06038 В 66041 В 06042 В 03506 В 04388 В 04203 В 05203 В 00168 В 00160 В 04036 В 06043 В 00270 В 02133 В 00032 В 05447 В 01210 А 03432 В 01292 В 04036 В 04489 В 04489 В 04489 В 04489 В 04489 В 04490 В 04488 В 04491 А 01982 В 01454 В 00011 А 00620	ГОСТ 13277-79 ОСТ 4929-84 ОСТ 10-02-02-2-86 ТУ 10020278908-89 ТУ 9222-003-00417-409-95 РСТ 371-89 ТУ 10020255-87 ТУ 10 РФ 2007-92 ТУ 100202 7890789 ТУ 10160015005-90 ТУ 9228-002-21423-1657-97 ТУ 9222-001-46470001-97 ТУ 9229-014-05664012-96 ТУ 9222-004-34783962-98 ТУ 9222-005-34783962-98 ГОСТ 34-91 ГОСТ 10970-87 ГОСТ 4495-87 ГОСТ 6822-67 ТУ 10-02-02-789-207-95 ТУ 10-02-02-789-207-93 ТУ 9222-002-34783962-95 ТУ 9222-001-49231-657-97 ТУ 9221-004-442231657-97 ГОСТ 300041-93 ТУ 9224-001-34783962-93 ТУ 9222-003334783962-97 ТУ 10 РФ 1116-92 ТУ 1003799-89 ТУ 10 РФ-1116-92 ТУ 9222-002-34783962-95 ТУ 9225-025-02068315-97 ТУ 9225-028-02068315-97 ТУ 9225-012-0206831-96 ТУ 9225-032-02068315-98 ТУ 1002847-90 ТУ 10 РФ 1144-92 РСТ РФ 253-87 ТУ 9224-002-00427678-98 ТУ 9163-001-39661321-96 ГОСТ 28189-89 прил.№00177345 ТУ 10 РСФСР 363-87	36 ч 5 сут 5 сут 3 сут 7-10 сут 36 ч 36 ч 36 ч 36 ч 20 сут (t=-24) 10 cут (t=-18) 5 сут 7 сут 15 сут 15 сут блок 8 мес, фас п\с 15сут 8 мес 3 меc (t=-12) 4 мес (t=-15-30) 7 cут (t=4±2) 30 cут 30 сут 7 сут 15 сут 30 сут 60 сут 30 сут 30 сут 5 сут 6 мес 5 сут 30 сут 6 сут 8 сут 6 сут 8 сут 10 сут 45 сут 15 сут 6 мес 2мес	1.04.01 1.04.01 1.04.01 1.04.01 1.04.01 1.04.01 1.04.01 1.04.01 1.04.01 1.04.01 1.04.01 1.02.00 1.05.99 1.05.99 1.06.99 15.07.99 07.07.99 1.09.99 20.04.00 20.04.00 1.09.99 1.02.01 01.07.99 01.05.99 20.04.00 01.10.99 01.10.00 1.04.99 1.04.99 1.04.99 до22.07.99 до22.07.99 22.07.99 22.07.99 22.07.99 25.12.98 1.08.99 5.06.00 1.06.99

Приложение 2

Результаты участия КМК в выставках-ярмарках.

4. Диплом. Золотая медаль “ПродСиб” за высокие вкусовые достоинства и новизну серии продуктов “Бархатный творог” с использованием местных плодов и ягод.

5. Благодарственное письмо из торгово-промышленной палаты.

6. Диплом “ПродМаркет” за оригинальность разработок нового вида мягкого сыра “Лесной”. Февраль 1999 год.

7. Диплом за лучший экспонат на международной выставке “Сиб-Форум”. Выпуск бифидойогуртов в пластиковых стаканчиках. 11 июня 1998 года.

8. Диплом I степени “ПродМаркет” за высокое качество торта творожного и кисломолочных продуктов. Февраль 1999 года.

9. Золотая медаль Кузнецкой Ярмарки за широкий ассортимент и отличное качество творога “Пикантный”.

10. Диплом “ПродМаркет” за высокое качество и широкий ассортимент и разнообразие новых технологий.

11. Золотая медаль “Гастрономы Сибири-99” за широкий ассортимент, отличное качество, потребительские достоинства и оригинальность упаковки молочной продукции

12. Диплом III степени “Экспо-Сибирь” за сметану “Сибирская”, йогурты раздельные в стаканчиках. Май 1998 год.

Список литературы

1. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Валькин Е.В. "Основы коммерции на рынке товаров и услуг: учебник для вузов - Москва: ТОО "Люкс-арт", 1995-176 стр.

2. Азаев Г.Л. "Конкуреция: анализ стратегия и практика - Москва: Центр экономики и маркетинга, 1996 - 208 стр.

3. Абрамов Г.П. "Маркетинг: вопросы и ответы" - Москва: Агропромиздат, 1991 - 158 стр.

4. Аникеев С.Н. "Методика разработки плана маркетинга: Практ. Руководитель" второе издание дополненое - Москва: "Фолиум", "ИНФОРМ-студио", 1996 - 128 стр. /Серия "Практика маркетинга"/

5. Афанасьев М.Г. "Маркетинг: стратегия и практика фирмы" - Москва: АО "Финстатинформ", 1995 - 112 стр.

6. Валевич Р.П., Давыдова В.А. "Экономика торгового предприятия: учебное пособие" - Минск: Высшая школа, 1996 - 207 стр.

7. Герасименко В. "Ценовая политика фирмы" // Маркетинг - 1995 - №1- стр. 48-64.

8. Голубков Е.П. "Маркетенговые исследования. Теория, практика и методология" - Москва: Издательство "Финпресс", 1998 - 416 стр.

9. Городисский М. "Цивилизованному рынку добросовестную конкуренцию" //Маркетинг - 1995 - №3 -стр. 43-50.

10. Дагинская М. Г., Соловьев И.А. "Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции" - Москва: Издательство Стандартов, 1991 - 125 стр.

11. Жих Е.М., Пакрухин А.П., Соловьев В.А., "Маркетинг: как завоевать рынок" - Ленинград: Лениздат, 1991 -136стр.

12. Завьялов П. "Конкурентоспособность и маркетинг" // Российский экономический журнал - 1995 - №12 - стр. 50-53.

13. "Конкурентоспособность и надежность предприятий на кынке товаров и услуг: текзисы докладо научнопрактической конфиренции профессорского преподовательского состава и аспирантов"- Москва: МГУК, 1997 - 218 стр.

14. Максимова И. "Оценка конкурентоспособности промышленного педприятия" // Макетинг - 1996 - №3 стр. 33-40.

15. Марголина Р. "Аргонизация исследования региональных рынков при формиронии ассортиментной политики фирмы" // Маркетинг 1998 №2 стр. 81-87.

16. "Основы предпинимательской деятельности: учебник / под редакцией В.М. Власовой" - Москва: Финансы и статистика, 1997 - 528 стр.

17. "пруктическое руководство по управлению сбытом / перевод с англ." Москва: Экономика, 1991 - 271 стр.

18. "Российские предприятия: трудный поиск конкурентных стратегий" / Е.А. Вигдорчин, Нещадин А.А., Липсиц И.В. / ЭКО - 1998 №11 - стр. 24-46.

19. Ромат Е.В. "Реклама: учебное пособие - второе издание, переработанное и дополненное" - Киев: ИСПО Украины и НВФ "Студ центр", 1996 - 224 стр.

20. Сьеблом Л. "Сколько готов заплатить клиент ? Возможности ценообразования" // Маркетинг - 1998 - №2 - стр. 87-94.

21. "Толковый словарь для работы в рыночной экономике: предпринимательства, бизнес, малые предприятия" / Составитель Д.Е. Лисон - Москва: Учебно-методический центр "Надежда", 1992 - 47 стр./ В помощь предпринимательству; выпуск 5 /.

22. Фкдосеев В.В. "Экономико-математические модели в маркетинге: учебное пособие" Москва: Финстатинформ, 1996 -110 стр.

23. Хардинг Г., Уолтон П. "Найди свой путь в маркетинге / перевод с анг. - Ай Кью": типография ИПО "Полиграм", 1992 -54 стр.

24. Хруцкий В.Е. "Современный маркетинг" - Москва: Финансы и статистика, 1991 -112 стр.

25. "Экономика торгового предприятия: учебник" / под ред. профессора Гребнева - Москва: Экономика, 1996 - 238 стр.

26. Юданов А.Ю. "Конкуренция: теория и практика: учебно-практическое пособие" - Москва: АКАЛИС, 1996 - 272 стр.

27. Юданов А.Ю. "Конкуренция: теория и практика: учебно-практическое пособие" - Москва: ТАНДЕМ, 1998г.