Цена является одним из основных факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятия: рентабельность, оборот, конкурентоспособность, долю рынка и т.д. Более того, устанавливая тот или иной уровень цены, предприятие может достичь различных целей в зависимости от сложившейся ситуации на рынке: выживаемость фирмы, максимизация темпов роста, увеличение объемов продаж, стабилизация или рост рыночной доли и т.д.
Решения, принимаемые руководством фирмы в области ценообразования, относятся к наиболее сложным и ответственным, поскольку они способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности, но и привести предприятие к банкротству. Кроме этого ценовые решения могут иметь долговременные последствия для потребителей, дилеров, конкурентов, многие из которых сложно предвидеть и, соответственно, оперативно предотвратить нежелательные тенденции после их проявления.
Это особенно актуально в нынешних условиях, когда вследствие относительно невысокой покупательской способности отечественного рынка и увеличивающейся конкуренции на рынке для успешной деятельности предприятия наибольшее значение приобретает выбор эффективного метода ценообразования. Особого подхода требует определение цены на продукты, находящиеся на начальном этапе своего жизненного цикла, т.е. на новые продукты.
Целью данной работы является анализ стратегий ценообразования на новый товар. Для достижения поставленной цели решаются такие задачи, как: определение роли цены, раскрытие понятия стратегии ценообразования, изучение методов установления цены, анализ стратегий ценообразования на новый товар.
Поставленные задачи логически предопределили структуру работы, которая состоит из введения, двух глав, последовательно раскрывающих тему, заключения и списка использованной литературы.
Методологической основой исследования является диалектико-материалистический подход к изучению экономических процессов и явлений, общенаучные методы исследования, системный подход, анализ и синтез и др.
При написании контрольной работы была изучена соответствующая монографическая и учебная литература, материалы периодической печати, посвященные данной проблеме.
Политика цен рассматривается как решающий инструмент маркетинга.
Под ценой понимается количество денег, запрашиваемое за продукцию или услугу, или сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенной продукции или услуги [3, c.419].
Являясь одним из элементов комплекса маркетинга, цена активно используется при выработке маркетинговой политики. При этом если изменение продуктовой политики, планирование и реализация деятельности по продвижению продуктов, создание новых каналов товародвижения требуют достаточно длительного времени, то, в ответ на изменение внешних и внутренних возможностей и условий, цены могут быть изменены достаточно быстро.
Цены обычно изменяются по мере прохождения продуктом стадий своего жизненного цикла.
По мере увеличения объема продаж (выпуска продукта) и использования опыта обучения снижается себестоимость. В период первоначального появления продукта на рынке, когда еще может продолжаться его маркетинговая разработка, а продукт еще плохо известен потребителю, возможно несение убытков. Далее, на этапе развитого спроса, цены могут расти, оставаться без изменения или даже, как изображено на рис. 1.1, слегка падать. В любом случае - это самый прибыльный этап. Далее, вследствие насыщения рынка, появления новых продуктов и усиления конкурентной борьбы, на этапах насыщения и спада возможно достаточно резкое снижение цены, но не ниже в общем случае некоего минимального уровня рентабельности по прибыли (линии цены и себестоимости идут параллельно). Как только условие сохранения минимального уровня рентабельности не выполняется, а для поддержания спроса необходимо более резкое снижение цены, относительно судьбы продукта на рынке принимаются другие, не ценовые, решения [3, c.420-421].
Принципиальным моментом является определение цены на новые продукты. Более подробно данный вопрос будет освещен во второй главе.
Комплекс мер по поддержанию условных цен при фактическом их регулировании в соответствии с разнообразием и особенностями спроса, конкуренции на рынке составляет стратегию управления ценами.
Отметим, что основной задачей стратегии ценообразования в рыночной экономике становится получение максимальной прибыли при запланированном объёме продаж. Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей, путём оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии.
Следовательно, при разработке ценовой стратегии каждое предприятие должно определить для себя её главные цели, как, например, доведение до максимума выручки, цены, объёмов реализации продукции или конкурентоспособности, обеспечение определенной рентабельности. Структура ценовой стратегии состоит из стратегии ценообразования и стратегии управления ценами.
Стратегия ценообразования позволяет определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции. Ценообразование всегда следует проводить с учетом номенклатуры и качества продукции, её полезности, значимости и покупательной способности потребителей и цен конкурентов. В отдельных случаях следует учитывать и цены на продукцию - заменитель.
Основные шаги разработки ценовой стратегии [5, c.104]:
1. Анализ цен (включает получение ответов на следующие вопросы):
- Определены ли ценовые нормы.
- Учтена ли характеристика Потребителя.
- Обоснована ли дифференциация цен.
- Учтена ли возможная тенденция изменения цен.
- Достаточно ли ценовые нормы увязаны с другими маркетинговыми средствами.
- Позволяют ли они участвовать в конкурентной борьбе.
- Учтена ли гибкость спроса при установлении цены.
- Учтена ли реакция конкурентов на цену данного вида продукции.
- Соответствует ли цена имиджу продукции.
- Учтен ли при установлении цены этап жизненного цикла продукции.
- Правильно ли определены нормы скидок.
- Предусматривается ли дифференциация цен (по регионам, категориям Потребителей, временам года и др.).
2. Определение задач ценовой стратегии:
- Установление целей и направлений ценообразования.
- Цели ценообразования (прибыль, выручка, поддержание цен, противодействие конкуренции).
- Направления ценообразования (по уровню цен, по регулированию цен, по системе скидок).
3. Окончательное принятие решения по ценовой стратегии.
Все методы ценообразования могут быть разделены на три основные группы, в зависимости от того, на что в большей степени ориентируется фирма-производитель или продавец при выборе того или иного метода (рис. 1.2):
1) на издержки производства - затратные методы;
2) на коньюнктуру рынка - рыночные методы;
3) на нормативы затрат на технико-экономический параметр продукции - параметрические методы [6].
Затратные методы ценообразования предполагают расчет цены продажи продукции путем прибавления к издержкам производства некой определенной величины.
При использовании методов рыночного ценообразования производственные затраты рассматриваются предприятием лишь как ограничительный фактор, ниже которого реализация данного товара экономически невыгодна. Предприятия, использующие рыночные методы с ориентацией на потребителя, прежде всего ориентированы в своей практике ценообразования на сложившийся уровень спроса на товар, на эластичность спроса, а также на ценностное восприятие потребителем их продукции.
Существует ряд методов установления цен на новую продукцию в зависимости от уровня ее потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра. Такие методы носят название нормативно-параметрических [6].
Таким образом, цена играет важную роль в деятельности предприятия: влияет на размер прибыли, рентабельность, оборота и т.д.
Являясь одним из элементов комплекса маркетинга, цена активно используется при выработке маркетинговой политики. Комплекс мер по поддержанию условных цен при фактическом их регулировании в соответствии с разнообразием и особенностями спроса, конкуренции на рынке составляет стратегию управления ценами.
Все методы ценообразования могут быть разделены на три основные группы: затратные, рыночные и параметрические методы.
Приступая к ценообразованию, предприниматель должен прежде всего определить, каких целей он хочет достичь посредством продажи данного продукта. Может оказаться, что этих целей несколько, причем они различны в зависимости от периода: краткосрочного или долгосрочного. Различный уровень цен по-разному воздействует на различные целевые параметры фирмы: размер прибыли, объем продаж, доля рынка и т.д. В свою очередь, ценовая стратегия фирмы может меняться также под воздействием различных факторов, однако эти изменения должны проводиться в рамках общей маркетинговой политики фирмы, которая, в свою очередь, может быть ориентирована на расширение доли рынка, завоевание нового сегмента рынка, внедрения нового товара на рынок.
Ценообразование на новые продукты тесно связано со стратегией вывода нового товара на рынок.
Если новый продукт является подлинной новинкой, защищенной патентом, то организация может выбирать между ценообразованием на основе «снятия сливок с рынка» и ценообразованием с целью проникновения на рынок [3, c.424].
Первый подход характеризуется тем, что на новый продукт устанавливается высокая цена, дающая возможность получить высокую прибыль с сегментов, готовых платить эту цену; организация осуществляет не очень объемные, но прибыльные продажи. Данный подход возможно использовать, когда:
высокие качество продукта и его имидж способствуют установлению высокой цены и достаточное количество покупателей готово его покупать за эту цену;
повышенные издержки производства небольших объемов продукта не столь высоки;
отсутствует возможность легкого выхода на рынок конкурентов, реализующих данный продукт по более низким ценам.
Второй подход характеризуется установлением на новый продукт низкой цены, необходимой для привлечения большого числа покупателей и завоевания значительной рыночной доли. Впоследствии, когда сформируется устойчивый спрос, фирма может поднять цену, но не выше признаваемой покупателем ценностной значимости товара (рис. 2.1).
Применению второго подхода благоприятствуют следующие факторы [3, c.425]:
рынок должен быть высокочувствительным к цене, и низкая цена способствует его расширению;
с ростом объемов сбыта производственные издержки и издержки в распределительной системе сокращаются; низкая цена непривлекательна для конкурентов.
Некоторые исследователи еще более глубоко конкретизируют стратегии ценообразования на основе «снятия сливок с рынка» и ценообразования с целью проникновения на рынок. Так, Гольдштейн Г.Я. предлагает следующие четыре стратегии [4, c.59]:
А: Быстрое “снятие сливок”: новый товар выпускается по большой цене и высоком уровне продвижения.
Целесообразно применение при следующих обстоятельствах:
- большая часть рынка не ожидает продукта;
- рынку нужен продукт и он готов платить за него высокую цену;
- фирма готова к потенциальной конкуренции и желает играть на преимуществе торговой марки.
Б: Медленное “снятие сливок”: высокая цена и малый уровень продвижения.
Условия:
- рынок ограничен в размерах;
- рынок осведомлен о продукте;
- покупатели готовы платить высокую цену;
- ожидается потенциальная конкуренция.
В: Быстрое проникновение: низкая цена и усиленное продвижение.
Это выгодно в следующих случаях:
- рынок ограничен по размерам;
- рынок неосведомлен о продукте;
- большинство покупателей чувствительны к цене;
- имеется сильная потенциальная конкуренция;
- себестоимость изготовления падает с масштабом производства и опытом фирмы.
Г: Медленное проникновение: низкие цены и низкий уровень продвижения.
Это целесообразно при следующих условиях:
- большой рынок;
- хорошее осведомление о продукте;
- чувствительность к цене;
- определенная потенциальная конкуренция.
Отметим, что если новый продукт не является принципиально новым, а в чем-то (например, в упаковке, дизайне) превосходит существующие продукты, в основу выбора ценовой стратегии ложится позиционирование данного продукта по качеству и цене. В табл. 2.1 показаны девять возможных стратегий относительно цены и качества. Если лидер рынка следует премиальной стратегии - реализует высококачественный продукт по высокой цене (клетка 1), то организация-новичок может создать высококачественный продукт и установить на него среднюю цену (клетка 2), может создать продукт среднего качества и реализовать его по средней цене (клетка 5) и т.д. Новичок должен принимать в расчет для каждой стратегии размер и скорость роста рынка и ответную реакцию конкурентов [3, c,.426].
Объем продаж, представляющий собою одобрение потребителем продукции, выступает на самом деле в виде функции от цены предложения. Прибыль от реализации единицы продукции есть разность между ценой и издержками на изготовление. Если издержками фирма-производитель, в принципе, может полностью управлять, то при установлении цены следует учитывать уровень цен на конкурирующие продукты.
Принципиальные пределы установления цены фирмой на новую продукцию включают себестоимость выпускаемой продукции в качестве нижнего предела цены, а верхний предел определяется ценой потребления, которая делает продукт для потребителя привлекательным по сравнению с имеющимися на рынке. Таким образом, верхний предел цены прямо определяется показателями технического качества продукта (его производительностью, качеством, надежностью, эксплуатационными затратами на его использование и т.д.). Выбирая цену вблизи нижнего предела, фирма-производитель увеличивает привлекательность товара, а в случае цены, приближающейся к верхнему пределу, фирма увеличивает свою прибыль, но уменьшает экономическую привлекательность товара для потребителя. По сути дела, цена для потребителя должна быть инструментом оценки экономического эффекта от использования продукции с учетом стоимости ее потребления (цена приобретения плюс текущие расходы за все время эксплуатации). Таким образом, фирма не может оценить проект по фактору ценообразования без учета рыночной ситуации и прогнозов допустимой цены потребления для потенциальных покупателей. Эта проблема тесно связана и с оценкой возможной степени конкуренции в момент начала коммерческой реализации товара, а не сегодняшней конкуренции, как это часто делается [9, c.51].
Отметим, что базисные, прейскурантные цены обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. В этой связи используют следующие стратегии корректировки цен: ценовые скидки, дискриминационное ценообразование, ценообразование по психологическому принципу, стимулирующее ценообразование, ценообразование по географическому принципу.
Таким образом, большое значение при выборе стратегии ценообразования имеет правильное позиционирование товара на рынке. Различают два основных типа товаров: товар-имитатор и товар-новинка.
Важным моментом в выборе стратегии ценообразования является этап жизненного цикла. Для продукции, представляющей подлинную новинку, защищенную патентом, можно выбрать стратегию “снятия сливок” или стратегию прочного внедрения на рынок.
На выбор стратегии для товара-имитатор будут влиять следующие характеристики представляемого на рынок товара: качество предлагаемого товара по отношению к качеству исходного товара, размеры рынка фирмы-лидера и возможных конкурентов, влияние выбранной стратегии на изменение рыночной ситуации.
Цена играет важную роль в деятельности предприятия: влияет на размер прибыли, рентабельность, оборота и т.д.
Являясь одним из элементов комплекса маркетинга, цена активно используется при выработке маркетинговой политики. Комплекс мер по поддержанию условных цен при фактическом их регулировании в соответствии с разнообразием и особенностями спроса, конкуренции на рынке составляет стратегию управления ценами.
Основной задачей стратегии ценообразования в рыночной экономике становится получение максимальной прибыли при запланированном объёме продаж. Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей, путём оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии.
Все методы ценообразования могут быть разделены на три основные группы: затратные, рыночные и параметрические методы.
Таким образом, большое значение при выборе стратегии ценообразования имеет правильное позиционирование товара на рынке. Различают два основных типа товаров: товар-имитатор и товар-новинка.
Важным моментом в выборе стратегии ценообразования является этап жизненного цикла. Для продукции, представляющей подлинную новинку, защищенную патентом, можно выбрать стратегию “снятия сливок” или стратегию прочного внедрения на рынок.
Первый подход характеризуется тем, что на новый продукт устанавливается высокая цена, дающая возможность получить высокую прибыль с сегментов, готовых платить эту цену; организация осуществляет не очень объемные, но прибыльные продажи. Второй подход характеризуется установлением на новый продукт низкой цены, необходимой для привлечения большого числа покупателей и завоевания значительной рыночной доли.
На выбор стратегии для товара-имитатор будут влиять следующие характеристики представляемого на рынок товара: качество предлагаемого товара по отношению к качеству исходного товара, размеры рынка фирмы-лидера и возможных конкурентов, влияние выбранной стратегии на изменение рыночной ситуации.
Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. -М.: ИНФРА-М, 1999. -219с.
Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг. Учебное пособие. -М.: ПРИОР, 2002. -128с.
Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. -М.: Издательство «Финпресс», 1999. -656с.
Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. -Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. -107с.
Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга: Учебно- методическое пособие. -М.: ИСАРП, "Бизнес - Тезаурус", 1999. -192с.
Крючкова О.Н., Попов Е.В. Классификация методов ценообразования // Маркетинг в России и за рубежом. -2002. -№4.
Михайлова Е.А. Ценовые стратегии: современные мировые тенденции // Маркетинг в России и за рубежом. -1999. -№ 5.
Родионова А.Н., Руднева Ю.Р., Пашин С.Т. Методы расчета цены на новый товар // Маркетинг в России и за рубежом. -2001. -№2 . -С. 34-45.
Федотов М. Конкурентное ценообразование на предприятии // Маркетинг. -2005. -№ 2. -C.49-55.
Цены и ценообразование: Учебник для вузов / Под ред. И.К. Салимжанова. -М.: ЗАО «Финстатинформ», 2001. -304с.
Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://socrat.info/